談判思路梳理

1、談判思路梳理會(huì)場(chǎng)談單、會(huì)后談單約見(jiàn)客戶(hù)、異議處理會(huì)會(huì) 場(chǎng)場(chǎng) 談?wù)?單單 思思 路路一寒一寒 暄（確認(rèn)是否老板、能否做主簽單并付款）暄（確認(rèn)是否老板、能否做主簽單并付款）（主動(dòng)笑迎、握手，手勢(shì)指引座位）商務(wù)：您好！請(qǐng)坐。商務(wù)：我姓X這是我的名片，您可以賜張名片嗎？（把你最專(zhuān)業(yè)的一面在此時(shí)展現(xiàn)給客戶(hù) 如穩(wěn)重 禮儀 談吐 微笑等）商務(wù)：哦！原來(lái)你這邊是做X行業(yè)的??！今天我們會(huì)場(chǎng)X行業(yè)的來(lái)了11家企業(yè)?。。楹竺胬猛写碳ぷ龊娩亯|） 商務(wù)：X總，您剛才在里面聽(tīng)的感覺(jué)怎么樣呢？X總：還可以、還行（意向一般）商務(wù)：那您覺(jué)得3G、移動(dòng)通用實(shí)名對(duì)您企業(yè)將來(lái)的發(fā)展有幫助嗎？（再次判斷意向）X總： 應(yīng)該會(huì)有 商

2、務(wù)：您這公司做了多少年了？ X總：X年（根據(jù)年限多少，可初步判斷公司實(shí)力） 商務(wù)：是您一個(gè)人創(chuàng)業(yè)做起來(lái)的嗎？（判斷是否真正的老板） 情景一： X總：是?。ㄊ抢习?，就夸獎(jiǎng)他） 商務(wù)：我最佩服那些自己創(chuàng)業(yè)做起來(lái)的老板了，以后要向您多請(qǐng)教創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?。。ㄓ锌杖グ菰L您，和我們分享一下您如何創(chuàng)業(yè)的故事，可不要保留?。。┣榫岸?X總：我和（朋友/老婆）一起做的 商務(wù)：那平時(shí)公司里的事都是您做主吧？ 情景一： X總1：我做主（有一定決定權(quán)） 情景二： X總2：那肯定要和他們商量（無(wú)決定權(quán)，可直接引導(dǎo)個(gè)人投資或讓去會(huì)場(chǎng)繼續(xù)聽(tīng)或甩包送走）二導(dǎo)入關(guān)鍵詞二導(dǎo)入關(guān)鍵詞選詞選詞商務(wù)：那您有沒(méi)有想到一些適合您這邊的移動(dòng)

3、通用實(shí)名呢？比如說(shuō)行業(yè)相關(guān)的、產(chǎn)品相關(guān)的等。（把筆和紙拿給老板，讓他自己寫(xiě)）X總：沒(méi)有 ！商務(wù)：那咱公司這邊主要做什么產(chǎn)品??？是屬于什么行業(yè)??？（即可給他推相應(yīng)的產(chǎn)品或行業(yè)詞）三了解需求，講明價(jià)值。（圈、用、租、賣(mài)）三了解需求，講明價(jià)值。（圈、用、租、賣(mài)） 商務(wù)：你看哦，像這些詞都已經(jīng)被你同行XXX給注冊(cè)了。第一，我們要給客戶(hù)分析詞的市場(chǎng)占有率。第二，講一些相關(guān)類(lèi)似案例，在這個(gè)時(shí)候多講利益的數(shù)字，給客戶(hù)更多的利益想象空間。三了解需求，講明價(jià)值。（圈、用、租、賣(mài)）三了解需求，講明價(jià)值。（圈、用、租、賣(mài)）(3：30以前客戶(hù)要講產(chǎn)業(yè)講價(jià)值。以前客戶(hù)要講產(chǎn)業(yè)講價(jià)值。3：304：30講一部分。講一部分。

4、4：30以后以后稍微講一下甚至不用多說(shuō)便可用稍微講一下甚至不用多說(shuō)便可用WAP促銷(xiāo)簽單交款了）促銷(xiāo)簽單交款了）1了解需求：有的放矢。找出關(guān)鍵詞：X總，這幾個(gè)詞您覺(jué)得那個(gè)最好呢？（注意觀察老板此時(shí)的表情。切記：不管老板選多少個(gè)詞，先找出老板最喜歡的一個(gè)詞先簽下來(lái)，帶去交款，交完款后再深挖。如沒(méi)交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了）2傳遞價(jià)值：站在客戶(hù)的角度;這對(duì)我有什么作用及好處？”1）品牌保護(hù)：一旦被搶注有很多損失帶來(lái)不必要的麻煩。（多講案例）2）占領(lǐng)資源：與行業(yè)相關(guān)的詞有限，即便不用也可轉(zhuǎn)讓。3）提升企業(yè)形象：對(duì)于新技術(shù)，新的服務(wù)手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？4）廉價(jià)高效的宣傳方式：

5、難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告知給用戶(hù)或潛在用戶(hù)？（如果是針對(duì)市場(chǎng)方面的關(guān)鍵詞，多講一些相關(guān)租賃的案例，比如說(shuō)租一個(gè)平臺(tái)給您的同行宣傳，您本人要收多少的費(fèi)用，多讓客戶(hù)去想象。） 重點(diǎn) 最后要記得，要進(jìn)一步和客戶(hù)打好關(guān)系，以便接下來(lái)的客戶(hù)深挖。（如開(kāi)開(kāi)玩笑說(shuō)：X總啊 在接下來(lái)的日子里，您賺錢(qián)了，可別忘記我了 一定要記得請(qǐng)我吃飯啊！在這個(gè)時(shí)候就可以帶客戶(hù)去交錢(qián)了）主要針對(duì)最后收款環(huán)節(jié)！ 四簽單四簽單/逼單，運(yùn)用促單工具逼單，運(yùn)用促單工具您覺(jué)得這個(gè)詞怎么樣呢？（您覺(jué)得這個(gè)詞怎么樣呢？（注意觀察老板此時(shí)的表情）（不錯(cuò)/可以/還行,馬上逼單。）（不好/不夠好，就再換詞）商務(wù)：那您是以公司名義注冊(cè)還是以

6、您個(gè)人名義注冊(cè)呢？X總：以公司名義/以個(gè)人名義/有什么區(qū)別呢？商務(wù)：以公司名義注冊(cè)將來(lái)所有賺的錢(qián)歸公司所有，以個(gè)人名義注冊(cè)將來(lái)所有賺的錢(qián)歸您個(gè)人所有。（不表態(tài)）商務(wù)：那您還有那方面的疑問(wèn)呢？商務(wù)：（解決疑問(wèn)后）您的身份證號(hào)碼是多少？（看老板是否肯告訴，可先記在紙上，然后把筆和合同給老板讓他填身份證號(hào)及注冊(cè)信息?；蛑苯釉诤贤蠈?xiě)身份證號(hào)，看老板是否會(huì)阻攔，便可知老板是否有意向。合同讓老板寫(xiě)，你不斷指給他怎么填寫(xiě)。簽字時(shí)不要說(shuō)簽個(gè)字，用手指簽字處，說(shuō)：“您這里填寫(xiě)一下”）商務(wù)：我們這邊是在線注冊(cè)提交，到那邊幫您申請(qǐng)WAP網(wǎng)站并在線注冊(cè)上去。（帶老板到財(cái)務(wù)處，此時(shí)尋求經(jīng)理、總監(jiān)配合）1）WAP網(wǎng)站

7、沒(méi)有WAP網(wǎng)站，只是占了個(gè)資源，別人不能再注，但你也用不了，不能通過(guò)它賺錢(qián)。有了WAP網(wǎng)站就可以把所有的圖片、文字等圖文并茂的內(nèi)容放上去，就能盈利。所以，注冊(cè)移動(dòng)通用實(shí)名必須要有WAP網(wǎng)站。2)制造緊迫感：朱總，WAP網(wǎng)站現(xiàn)在還有幾個(gè)。WAP由多變少，客戶(hù)會(huì)越來(lái)越緊張。X總，您看，WAP網(wǎng)站現(xiàn)在只剩下最后X個(gè)名額了。您把這里（合同）填寫(xiě)一下，馬上幫您申請(qǐng)WAP網(wǎng)站。3)同行刺激。今天我們會(huì)場(chǎng)X行業(yè)的來(lái)了11家企業(yè)啊！等一下他們出來(lái)也選了這個(gè)詞，您就注不到了。您看您同行某某都注冊(cè)了XX. 4)促銷(xiāo)名額限定。5)現(xiàn)場(chǎng)配合：自由人造勢(shì)/同事之間的互動(dòng).五、在會(huì)中常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案五、在會(huì)中常見(jiàn)問(wèn)題及

8、解決方案1，X總：我回去考慮一下商務(wù)：哦 ！是這樣的?。ㄟ@個(gè)時(shí)候需要保持說(shuō)話清晰，而速度要快）X總：您剛剛也在會(huì)場(chǎng)中已經(jīng)了解過(guò)了，你也知道當(dāng)你注冊(cè)了這個(gè)移動(dòng)通用實(shí)名時(shí)你同行就不能注冊(cè)了.像你要的這個(gè)幾詞我感覺(jué)都是非常不錯(cuò)的詞.我建議你今天就定下來(lái),不然到時(shí)被你的同行注冊(cè)了,我也不好向你交待.你賺不到錢(qián)，你不開(kāi)心我也不開(kāi)心對(duì)吧！ 您自己做市場(chǎng)這么久了，您應(yīng)該也知道的，無(wú)論是那個(gè)企業(yè)要想有更好的市場(chǎng)前景，必須要提前搶先市場(chǎng)的！對(duì)吧？（最后，把你對(duì)他企業(yè)和對(duì)他本人的好意傳達(dá)給他，讓客戶(hù)感覺(jué)到）五、在會(huì)中常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案五、在會(huì)中常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案2)還須考慮一下（用戶(hù)的這種說(shuō)法意味著心里仍然存在問(wèn)

9、題和疑慮，一定要找出真正原因所在）王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒(méi)想清楚或者有疑問(wèn)，您說(shuō)出來(lái)我來(lái)幫您分析分析，今天難得的機(jī)會(huì)還有專(zhuān)家在場(chǎng)，我要解釋不出可以請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)幫忙，我也和您一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，這個(gè)時(shí)候別忘了講一些案例。3）對(duì)自己所選的關(guān)鍵詞猶豫不決？注：這個(gè)時(shí)候客戶(hù)已經(jīng)有購(gòu)詞的意向，更多的是專(zhuān)家給他更多的是想法的肯定。千萬(wàn)別讓這樣有意向的客戶(hù)就這樣給溜了，給他分析關(guān)鍵詞，先注冊(cè)下來(lái)一個(gè)再說(shuō)。專(zhuān)家商務(wù)人員自己！王總，這幾個(gè)詞確實(shí)都不錯(cuò)，我建議您的是先注冊(cè)針對(duì)您企業(yè)符合整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵詞。（這個(gè)時(shí)候幫客戶(hù)分析）因?yàn)槟@個(gè)行業(yè)里能帶來(lái)廣大效益的的詞就這一個(gè)，您注冊(cè)了就意味著這方面的資源都是您的了

10、，您不注冊(cè)遲早也要被您的對(duì)手注冊(cè)掉。（注：幫他選好某個(gè)詞后就不要隨便改變自己觀點(diǎn)，以免用戶(hù)更加無(wú)所適從）六、最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點(diǎn)六、最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點(diǎn): A:在最后收款的環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問(wèn)題，可利用優(yōu)惠政策促單。B:再一次的坐下來(lái)進(jìn)行同行的刺激，同時(shí)和同事們配合，制造緊迫感。c:如客戶(hù)真的沒(méi)有現(xiàn)金和卡，你可以主動(dòng)要求陪同客戶(hù)一起去取，或借助財(cái)務(wù)的幫忙，提出你陪同客戶(hù)一起去取款。七、會(huì)中談客戶(hù)的幾個(gè)點(diǎn)：七、會(huì)中談客戶(hù)的幾個(gè)點(diǎn)： 1） 關(guān)鍵點(diǎn)把握 一場(chǎng)會(huì)議簽幾個(gè)單的意識(shí)一場(chǎng)會(huì)議簽幾個(gè)單的意識(shí) 快：一切圍繞簽單，不斷提煉、精簡(jiǎn)話術(shù)，盡可能不講廢話?？欤阂磺袊@簽單，不斷提煉、精簡(jiǎn)話術(shù)，盡可能不講廢話

11、。 準(zhǔn)：不斷積累快速判斷客戶(hù)意向及資質(zhì)的經(jīng)驗(yàn)。準(zhǔn)：不斷積累快速判斷客戶(hù)意向及資質(zhì)的經(jīng)驗(yàn)。 通過(guò)對(duì)客戶(hù)的了解，把握客戶(hù)的興趣點(diǎn)，把握此時(shí)客戶(hù)的熱度，把握現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，把握時(shí)機(jī)最后把握客戶(hù)對(duì)你的信任度！（體現(xiàn)在你的談吐）2） 行動(dòng)-快 快速的讓客戶(hù)意識(shí)到產(chǎn)業(yè)帶給他的投資前景，快速的給客戶(hù)畫(huà)下投資藍(lán)圖，快速的把你對(duì)客戶(hù)的好傳達(dá)給客戶(hù)，快速的定詞。會(huì)后約客戶(hù)見(jiàn)面：會(huì)后約客戶(hù)見(jiàn)面： 已簽單客戶(hù)； 交定金客戶(hù)； 有意向，而會(huì)場(chǎng)未簽單； 不知是否有意向。會(huì)后談單分析客戶(hù)：是否有錢(qián)，能否做主，意向度。 適合談什么產(chǎn)品，如何談？準(zhǔn)備相關(guān)案例 如何描述前景營(yíng)造銷(xiāo)售環(huán)境考驗(yàn)?zāi)托?養(yǎng)客戶(hù) 心急吃不了熱豆腐 銷(xiāo)售步驟分解

12、謝謝 移動(dòng)通用實(shí)名銷(xiāo)售思路 1、客戶(hù)最關(guān)心的是什么問(wèn)題？ 客戶(hù)最關(guān)心的永遠(yuǎn)不是我們賣(mài)給他的是移動(dòng)通用實(shí)名、還是掌商聯(lián)盟、是移動(dòng)通用實(shí)名、還是央視網(wǎng)，也就是客戶(hù)最關(guān)心的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品本身。 客戶(hù)最關(guān)心的永遠(yuǎn)是利益，也就是做這件事情能不能賺到錢(qián)，能賺到多少錢(qián)，怎么賺這些錢(qián)？ 不知大家是否認(rèn)同？ 客戶(hù)為什么和我們買(mǎi)單？ 一、感覺(jué)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)前景不錯(cuò)，認(rèn)可發(fā)展趨勢(shì)； 二、認(rèn)可我們公司及和他簽單的商務(wù)人員。 也就是說(shuō)客戶(hù)相信和我們合作可以讓他賺到錢(qián) 所以，只要我們給客戶(hù)講清楚了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景，讓客戶(hù)感覺(jué)到這是一個(gè)賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)，移動(dòng)通用實(shí)名，客戶(hù)都會(huì)買(mǎi)單。 銷(xiāo)售是一通百通的 學(xué)會(huì)了怎么樣講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展

13、前景的人可以賣(mài)多種產(chǎn)品。 對(duì)產(chǎn)品我們要非常懂，但不是對(duì)每個(gè)客戶(hù)都講產(chǎn)品的特性、功能，因?yàn)槔习遄铌P(guān)注的不是產(chǎn)品的特性、功能 而是因?yàn)橛羞@個(gè)功能而給他帶來(lái)的好處 好處：能否省錢(qián)或掙錢(qián) 幫老板算賬 一年成交一筆生意賺多少錢(qián)，十年賺多少錢(qián) 每個(gè)城市每年加盟一家企業(yè)賺多少錢(qián)，十年賺多少錢(qián) 1000*100*10=100萬(wàn) 我們要熟悉互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是老板經(jīng)歷過(guò)的，看得到的奇跡 用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)比 讓老板去想象常見(jiàn)客戶(hù)問(wèn)題 客戶(hù)問(wèn)題一： 我為什么要買(mǎi)域名？（圈） TOM.COM 25O萬(wàn)美元 QQ.COM 1000萬(wàn)人民幣 google 百萬(wàn)人民幣 google sex 1400萬(wàn)美元 Bus

14、iness 4億美金 客戶(hù)問(wèn)題二： 買(mǎi)了域名后怎么用？（用）是誰(shuí)創(chuàng)造了中國(guó)化工網(wǎng)的奇跡？ 孫德良，網(wǎng)盛科技股份有限公司董事長(zhǎng)，這位10年前還在為籌措第一桶金而苦惱的浙江蕭山農(nóng)家子弟，絕對(duì)沒(méi)有想到，10年后會(huì)成為擁有20億市值的新富豪。 網(wǎng)盛科技作為中國(guó)A股市場(chǎng)第一只純粹意義上的互聯(lián)網(wǎng)股，一上市就創(chuàng)出了68.1元的高價(jià)，交易所的三次停牌也沒(méi)有阻擋住投資者的狂熱追捧，最高一度到78元。 客戶(hù)問(wèn)題三： 會(huì)有人租用、加盟我的網(wǎng)站嗎？（租） 客戶(hù)問(wèn)題四：我的域名能賣(mài)出去嗎？（賣(mài)） 客戶(hù)問(wèn)題五：我為什么要做互聯(lián)網(wǎng)？ 騰訊創(chuàng)辦于騰訊創(chuàng)辦于1998年年11月（月（1999年年2月發(fā)布月發(fā)布QQ）阿里巴巴創(chuàng)辦于

15、阿里巴巴創(chuàng)辦于1999年年百度創(chuàng)辦于百度創(chuàng)辦于1999年年盛大創(chuàng)辦于盛大創(chuàng)辦于1999年年攜程創(chuàng)辦于攜程創(chuàng)辦于1999年年 新浪開(kāi)始門(mén)戶(hù)經(jīng)營(yíng)于新浪開(kāi)始門(mén)戶(hù)經(jīng)營(yíng)于1999年年 搜狐搜狐1998年年4月更名搜狐月更名搜狐 網(wǎng)易開(kāi)始門(mén)戶(hù)經(jīng)營(yíng)于網(wǎng)易開(kāi)始門(mén)戶(hù)經(jīng)營(yíng)于1998年底年底 客戶(hù)問(wèn)題六：我為什么要做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)？ 歷史將證明歷史將證明2010年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金年。創(chuàng)業(yè)的黃金年。 雷軍雷軍 2010從從“死人堆死人堆”里面爬出來(lái)的成功者，里面爬出來(lái)的成功者，會(huì)在未來(lái)十年成就最偉大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公會(huì)在未來(lái)十年成就最偉大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，這些公司要么是司，這些公司要么是2010年發(fā)展起來(lái)

16、的，年發(fā)展起來(lái)的，要么是要么是2010年創(chuàng)辦的。年創(chuàng)辦的。 2010將是中國(guó)企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃將是中國(guó)企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金年，任何一個(gè)錯(cuò)過(guò)金年，任何一個(gè)錯(cuò)過(guò)2010年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)日后想再獲得大的發(fā)展機(jī)會(huì)已經(jīng)不可企業(yè)日后想再獲得大的發(fā)展機(jī)會(huì)已經(jīng)不可能了。能了。 客戶(hù)問(wèn)題七：我為什么要保護(hù)自己的品牌？品牌有什么用？客戶(hù)問(wèn)題八： 現(xiàn)在沒(méi)幾個(gè)人用手機(jī)上網(wǎng)，我為什么要做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)？ 客戶(hù)問(wèn)題九：我們公司太小，我能做的了嗎？ 阿里巴巴 18位創(chuàng)業(yè)元老 50萬(wàn)人民幣起家 阿里巴巴旗下“淘寶網(wǎng)” 2008年 交易額破1000億 2009年 交易額破2000億 2010年 交易額將破4000億 科技 2003年成立 2010年上市 騰訊QQ 公司1999年還是華強(qiáng)北賽格科技園一間辦公室?guī)讉€(gè)人的公司，直到2002年由于中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)很少，都沒(méi)賺到多少錢(qián)。騰訊老板馬化騰曾一度想把QQ賣(mài)掉，當(dāng)時(shí)馬化騰的底線是100萬(wàn)人民幣，但出價(jià)最高的只給60萬(wàn)人民幣，最終騰訊決定不賣(mài)了，繼續(xù)做。3年后，騰訊成功上市。 騰訊上市馬化騰6年創(chuàng)業(yè)身家9億 2005年6月16日，騰訊控股（700.HK）在香港聯(lián)交所正式掛牌交易。根據(jù)其每股3.70美元