談判策略與技巧培訓(xùn)

1、談判策略與技巧培訓(xùn)q 概要概要q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價還價技巧討價還價技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Win由涉及問題的各方為改變相互關(guān)系，或?yàn)槿∮缮婕皢栴}的各方為改變相互關(guān)系，或?yàn)槿〉靡恢乱庖姡\(yùn)用各種信息與方式，進(jìn)行得一致意見，而運(yùn)用各種信息與方式，進(jìn)行意見交換和磋商，以求得問題解決的一系列意見交換和磋商，以求得問題解決的一系列的相互交往、相互交涉的行為與活動。的相互交往、相互交涉的行為與活動。兩個以上關(guān)系方兩個以上關(guān)系方為某種需要或利益，而不是無的放矢為某種需要或利益，而不是無的放矢要有一定方式（談判、交換意見、磋商）要有一定方式（談判、交換意見、磋商）

2、特點(diǎn)：目的性、自愿性、靈活性、合作性特點(diǎn)：目的性、自愿性、靈活性、合作性q 溫和型：迅速達(dá)成協(xié)議、效率較高、但結(jié)果往往溫和型：迅速達(dá)成協(xié)議、效率較高、但結(jié)果往往不會令人滿意不會令人滿意q 強(qiáng)硬型：僅強(qiáng)調(diào)和考慮自已的利益，通常是利益強(qiáng)硬型：僅強(qiáng)調(diào)和考慮自已的利益，通常是利益根本對立的兩方間的談判，較難達(dá)成協(xié)議，有攤根本對立的兩方間的談判，較難達(dá)成協(xié)議，有攤牌的可能牌的可能q 折衷型：原則堅(jiān)定性和方法靈活性的統(tǒng)一，用理折衷型：原則堅(jiān)定性和方法靈活性的統(tǒng)一，用理智而不是感情來支配談判，通常能達(dá)成較理想的智而不是感情來支配談判，通常能達(dá)成較理想的協(xié)議，且避免不必要的麻煩協(xié)議，且避免不必要的麻煩豐富的專

3、業(yè)知識豐富的專業(yè)知識熟練的技巧熟練的技巧成熟的經(jīng)驗(yàn)成熟的經(jīng)驗(yàn)q 概要概要q 談判過程談判過程q 談判策略談判策略q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價還價技巧討價還價技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Winq 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段q 試探階段試探階段q 報價階段報價階段q 還價還價/僵持階段僵持階段q 拍板定案階段拍板定案階段q 簽約生效階段簽約生效階段q確定議題確定議題q 設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)RPRP、最高目標(biāo)、最高目標(biāo)TPTP）q 確定雙方的談判人員確定雙方的談判人員q談判議程表談判議程表時間、地點(diǎn)、人員時間、地點(diǎn)、人員q收集和準(zhǔn)備資料（收集和準(zhǔn)備資料（

4、歷史數(shù)據(jù)、市場狀況、預(yù)測歷史數(shù)據(jù)、市場狀況、預(yù)測）q 評估已方的實(shí)力（知已）評估已方的實(shí)力（知已）q評估對方的實(shí)力（知彼）評估對方的實(shí)力（知彼）q 角色分工及談判策略的籌劃角色分工及談判策略的籌劃q場地環(huán)境及人員著裝場地環(huán)境及人員著裝q 談判截止日期談判截止日期q 需求的迫切性需求的迫切性q 是否多家供貨是否多家供貨q 是否有潛在是否有潛在或最佳的替代選擇或最佳的替代選擇( (BATNA)BATNA)談判力量談判力量=BATNA質(zhì)量質(zhì)量q 雙方公司的規(guī)模雙方公司的規(guī)模q 讓對方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下讓對方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下q 談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇q 了解供應(yīng)商的成本

5、構(gòu)成了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成q 買方市場買方市場/賣方市場賣方市場q 供應(yīng)商的庫存狀況供應(yīng)商的庫存狀況q 供應(yīng)商的財務(wù)年度及銷售狀況供應(yīng)商的財務(wù)年度及銷售狀況q 供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)q 指標(biāo)指標(biāo)q 期望值期望值q 概率分析概率分析q BENCHMARK/BENCHMARK/專業(yè)市場報告專業(yè)市場報告q 備選方案收益?zhèn)溥x方案收益/ /成本成本q 名譽(yù)、合作關(guān)系等考慮名譽(yù)、合作關(guān)系等考慮q 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段q 試探階段試探階段q 報價階段報價階段q 拍板定案階段拍板定案階段q 還價還價/僵持階段僵持階段q 簽約生效階段簽約生效階段q 旁敲側(cè)擊，摸清

6、對方的意圖和底牌旁敲側(cè)擊，摸清對方的意圖和底牌q 盡量隱藏自己的期望值盡量隱藏自己的期望值q 調(diào)整談判策略調(diào)整談判策略q 向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊?，出價要有余地向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊螅鰞r要有余地q 盡量讓對方先出牌盡量讓對方先出牌q 辯明真?zhèn)无q明真?zhèn)蝢討價還價，解釋各自的立場討價還價，解釋各自的立場還價還價/僵持階段僵持階段q 經(jīng)過討價還價，相互妥協(xié)，達(dá)成一致經(jīng)過討價還價，相互妥協(xié)，達(dá)成一致q 將達(dá)成一致的談判結(jié)果書面化、法定將達(dá)成一致的談判結(jié)果書面化、法定化化q 有理、有利、有節(jié)有理、有利、有節(jié)q 團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致q 不怕爭論、不侮辱人格不怕爭論、不侮辱人格q 我方不議論競爭

7、對手我方不議論競爭對手q 保密與安全保密與安全q 對等原則對等原則q 會議紀(jì)錄會議紀(jì)錄q 注意言談舉止，接人待物注意言談舉止，接人待物q 概要概要q 談判過程談判過程q 談判策略談判策略q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價還價技巧討價還價技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Winq 談判時機(jī)的掌握談判時機(jī)的掌握產(chǎn)品的選擇設(shè)計(jì)階段產(chǎn)品的選擇設(shè)計(jì)階段新供應(yīng)商的進(jìn)入階段新供應(yīng)商的進(jìn)入階段供應(yīng)商出現(xiàn)問題的階段供應(yīng)商出現(xiàn)問題的階段市場行情或其內(nèi)部原因?qū)?yīng)商不市場行情或其內(nèi)部原因?qū)?yīng)商不利的階段利的階段q 控制談判過程與節(jié)奏控制談判過程與節(jié)奏選擇對已方有利的地點(diǎn)與時間選擇對已方有利的地

8、點(diǎn)與時間果斷，直接切題，不要在枝節(jié)問題上糾纏果斷，直接切題，不要在枝節(jié)問題上糾纏請對方先出牌請對方先出牌針對對方的弱點(diǎn)提問針對對方的弱點(diǎn)提問將回答的問題轉(zhuǎn)入我方強(qiáng)項(xiàng)將回答的問題轉(zhuǎn)入我方強(qiáng)項(xiàng)需要磋商時及時提出休息，善于根據(jù)需要自然需要磋商時及時提出休息，善于根據(jù)需要自然地中斷會議地中斷會議使談判集中于主題使談判集中于主題, ,讓對方圍繞著你的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)讓對方圍繞著你的觀點(diǎn)轉(zhuǎn), ,把把握談判方向握談判方向轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題確保雙方理解對方的立場確保雙方理解對方的立場適度妥協(xié)，原則立場不讓步適度妥協(xié)，原則立場不讓步對方對我有利的讓步，要及時記入會議紀(jì)錄，并對方對我有利的讓步，要及時記入會議紀(jì)錄，并要對方簽

9、字要對方簽字確認(rèn)能否承受談判破裂，否則應(yīng)把握談判臨界點(diǎn)，確認(rèn)能否承受談判破裂，否則應(yīng)把握談判臨界點(diǎn)，防止攤牌防止攤牌q從談判中獲得信息從談判中獲得信息每次與供應(yīng)商的談判，都是獲得信息的機(jī)會，要把握與供應(yīng)每次與供應(yīng)商的談判，都是獲得信息的機(jī)會，要把握與供應(yīng)商談判的每次機(jī)會商談判的每次機(jī)會可以讓供應(yīng)商評價其對手及產(chǎn)品可以讓供應(yīng)商評價其對手及產(chǎn)品q確立優(yōu)勢地位，居高臨下確立優(yōu)勢地位，居高臨下調(diào)整心理狀態(tài)，任何時候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心調(diào)整心理狀態(tài)，任何時候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心q 團(tuán)結(jié)協(xié)作，角色分工團(tuán)結(jié)協(xié)作，角色分工白臉，紅臉，老好人白臉，紅臉，老好人q 避免個人爭執(zhí)，氣氛不對是可以暫時休息

10、避免個人爭執(zhí)，氣氛不對是可以暫時休息q 顯露自己的專業(yè)能力和背景顯露自己的專業(yè)能力和背景有利于停止?fàn)幷撚欣谕Ｖ範(fàn)幷撚袡C(jī)會發(fā)表意見，益于掌握談判節(jié)奏有機(jī)會發(fā)表意見，益于掌握談判節(jié)奏但要防止弄巧成拙但要防止弄巧成拙q 交換原則交換原則不輕易讓步不輕易讓步, ,讓步必須有回報讓步必須有回報不過快止步不過快止步q 有意泄密有意泄密, ,假情報假情報q 設(shè)置最后期限設(shè)置最后期限q 拖延時間拖延時間q模棱兩可條款模棱兩可條款q分頭摸底分頭摸底, ,各個擊破各個擊破q防止供應(yīng)商聯(lián)合防止供應(yīng)商聯(lián)合q開發(fā)式提問開發(fā)式提問高明的談判者是高明的提問者高明的談判者是高明的提問者提開發(fā)式的問題和種種假設(shè)來進(jìn)行試探提開

11、發(fā)式的問題和種種假設(shè)來進(jìn)行試探q兵不厭詐兵不厭詐q統(tǒng)一口徑統(tǒng)一口徑, ,防止分而治之防止分而治之q同意就做同意就做, ,不同意就吹不同意就吹處于主動時處于主動時, ,可縮短談判進(jìn)程可縮短談判進(jìn)程談判容易破裂談判容易破裂q虛張聲勢虛張聲勢關(guān)鍵關(guān)鍵: :受到挑戰(zhàn)時要堅(jiān)持下去受到挑戰(zhàn)時要堅(jiān)持下去, ,而對方無法堅(jiān)持而對方無法堅(jiān)持q 出價要掌握分寸出價要掌握分寸過低容易使談判破裂過低容易使談判破裂過高使我方受損過高使我方受損q 認(rèn)清對方面目認(rèn)清對方面目確定對方的決策者及其權(quán)利確定對方的決策者及其權(quán)利與決策者直接談判與決策者直接談判不要讓對方了解我方的決策過程不要讓對方了解我方的決策過程q欲擒故縱欲擒故

12、縱q談判升級談判升級, ,施加壓力施加壓力q出價不當(dāng)出價不當(dāng), ,由上級出面收回由上級出面收回q柔道式應(yīng)付柔道式應(yīng)付q迂回戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)q 概要概要q 談判過程談判過程q 談判策略談判策略q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價還價技巧討價還價技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Winq 打有準(zhǔn)備之仗打有準(zhǔn)備之仗沒有準(zhǔn)備好，永遠(yuǎn)不商談。沒有準(zhǔn)備好，永遠(yuǎn)不商談。價格談判前應(yīng)進(jìn)行價格調(diào)查價格談判前應(yīng)進(jìn)行價格調(diào)查q保持耐心保持耐心耐心和充足的時間是最有力的談價策略耐心和充足的時間是最有力的談價策略很多事情要靠時間來解決很多事情要靠時間來解決q 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺

13、價要狠新器件、新產(chǎn)品往往利潤空間較高新器件、新產(chǎn)品往往利潤空間較高開始階段要多家詢價開始階段要多家詢價q 冷漠冷漠不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于對不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于對滿意的結(jié)果立即作出滿意的表示。滿意的結(jié)果立即作出滿意的表示。q沉默是金沉默是金必要時要善于保持沉默，沉默會給對方以壓力，必要時要善于保持沉默，沉默會給對方以壓力，尤其當(dāng)對方提出一個新建議時，沉默往往使他們尤其當(dāng)對方提出一個新建議時，沉默往往使他們摸不清底細(xì)。摸不清底細(xì)。q察言觀色察言觀色q 成本牌成本牌價格由市場而不是成本決定價格由市場而不是成本決定當(dāng)成本分析對我方有利時，要進(jìn)行成本分析

14、談判當(dāng)成本分析對我方有利時，要進(jìn)行成本分析談判當(dāng)成本分析對我方不利時，指出由市場定價當(dāng)成本分析對我方不利時，指出由市場定價q 防止虛報低價防止虛報低價q 妙用說服，動之以情，曉之以理妙用說服，動之以情，曉之以理q 設(shè)定壓力（最后期限）設(shè)定壓力（最后期限）q胡蘿卜加大棒胡蘿卜加大棒抓住對方的要害，恩威并用抓住對方的要害，恩威并用q避實(shí)就虛避實(shí)就虛q通過高層談判通過高層談判q降價談判抓重點(diǎn)，以量大的帶動量小的物料降價降價談判抓重點(diǎn)，以量大的帶動量小的物料降價q 對于采購數(shù)量不要一次全給，可以分次階梯報價對于采購數(shù)量不要一次全給，可以分次階梯報價采購價格和采購量不成嚴(yán)格比例關(guān)系，不要輕易相信買采購價

15、格和采購量不成嚴(yán)格比例關(guān)系，不要輕易相信買的越多價格越便宜的越多價格越便宜q 防止別有用心的提價，弄清供應(yīng)商的真正企圖防止別有用心的提價，弄清供應(yīng)商的真正企圖q 防止制造條件反射防止制造條件反射通貨膨脹、貨幣匯率變化、市場通貨膨脹、貨幣匯率變化、市場缺貨缺貨q 表現(xiàn)為他人著想，尋找共同利益、共同市場表現(xiàn)為他人著想，尋找共同利益、共同市場q 時效原則時效原則q 引導(dǎo)供應(yīng)商做長遠(yuǎn)生意，宣傳減少供應(yīng)商數(shù)量，發(fā)展核引導(dǎo)供應(yīng)商做長遠(yuǎn)生意，宣傳減少供應(yīng)商數(shù)量，發(fā)展核心戰(zhàn)略供應(yīng)商心戰(zhàn)略供應(yīng)商q 多談供應(yīng)商產(chǎn)品的短處，質(zhì)量多談供應(yīng)商產(chǎn)品的短處，質(zhì)量/ /質(zhì)量剩余質(zhì)量剩余價格高的廠家喜歡談性能和質(zhì)量價格高的廠家

16、喜歡談性能和質(zhì)量價格低的廠家喜歡談省錢價格低的廠家喜歡談省錢q對代理商進(jìn)行價格控制，鎖定利潤空間對代理商進(jìn)行價格控制，鎖定利潤空間q 限制不合作的供應(yīng)商的合作規(guī)模，以未來的期望限制不合作的供應(yīng)商的合作規(guī)模，以未來的期望市場爭取眼前的價格實(shí)惠市場爭取眼前的價格實(shí)惠q 靈活運(yùn)用國家、公司政策、規(guī)定，做為某種要求靈活運(yùn)用國家、公司政策、規(guī)定，做為某種要求的理由的理由q 吹牛皮要上稅（價格最好，戰(zhàn)略伙伴）要求供應(yīng)商提供價格狀況調(diào)查要求供應(yīng)商提供價格狀況調(diào)查q 誰先邁出第一步誰先邁出第一步? ?q 應(yīng)該為出價申辯應(yīng)該為出價申辯q 讓步的原則與方式讓步的原則與方式q 應(yīng)該是應(yīng)該是“強(qiáng)硬的強(qiáng)硬的”還是還是“

17、軟弱的軟弱的”談判者談判者? ?q 應(yīng)該表露我的底線嗎應(yīng)該表露我的底線嗎? ?q 應(yīng)該隱瞞我所關(guān)心的利益嗎應(yīng)該隱瞞我所關(guān)心的利益嗎? ?q 概要概要q 談判過程談判過程q 談判策略談判策略q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價還價技巧討價還價技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Winq 談判應(yīng)當(dāng)遵守一定的道德標(biāo)準(zhǔn)談判應(yīng)當(dāng)遵守一定的道德標(biāo)準(zhǔn)欺騙欺騙欺騙性的戰(zhàn)術(shù)欺騙性的戰(zhàn)術(shù)q 世界性與地方性道德規(guī)范世界性與地方性道德規(guī)范q 更廣泛的道德規(guī)范挑戰(zhàn)更廣泛的道德規(guī)范挑戰(zhàn)女人女人種族接受種族接受/ /排斥排斥q 游戲主義者游戲主義者談判只是一場有法律規(guī)則的游戲談判只是一場有法律規(guī)則的游戲q

18、理想主義者理想主義者以內(nèi)心的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則以內(nèi)心的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則人之初性本善人之初性本善為維護(hù)名譽(yù)該受損失為維護(hù)名譽(yù)該受損失q 實(shí)用主義者實(shí)用主義者以他人的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則以他人的行為標(biāo)準(zhǔn)為原則欺騙性戰(zhàn)術(shù)欺騙性戰(zhàn)術(shù)/ /短期利益短期利益/ /長期利益長期利益q 個人主義與集體主義個人主義與集體主義個人主義文化的談判者傾向于短期標(biāo)準(zhǔn)改換談判個人主義文化的談判者傾向于短期標(biāo)準(zhǔn)改換談判者者( (如專業(yè)特長如專業(yè)特長) )集體主義文化的談判者傾向與依賴培養(yǎng)和維護(hù)長期集體主義文化的談判者傾向與依賴培養(yǎng)和維護(hù)長期關(guān)系關(guān)系, ,并偏向與團(tuán)體內(nèi)部關(guān)系（感情因素）并偏向與團(tuán)體內(nèi)部關(guān)系（感情因素）q 個人主義國家個

19、人主義國家美國、澳大利亞、英國、多數(shù)北歐國家美國、澳大利亞、英國、多數(shù)北歐國家q 集體主義國家集體主義國家亞洲、非洲、多數(shù)南美國家亞洲、非洲、多數(shù)南美國家q 權(quán)利等級權(quán)利等級等級主義與平等主義國家等級主義與平等主義國家批準(zhǔn)次數(shù)與層次批準(zhǔn)次數(shù)與層次地位對等性地位對等性面子問題面子問題q 文化含蓄性文化含蓄性直接性與效率（日本直接性與效率（日本 V V 美國）美國）態(tài)度與禮貌態(tài)度與禮貌q 冷漠冷漠優(yōu)點(diǎn)：不易泄露信息及產(chǎn)生消極情緒優(yōu)點(diǎn)：不易泄露信息及產(chǎn)生消極情緒缺點(diǎn)：不能充分激發(fā)創(chuàng)造缺點(diǎn)：不能充分激發(fā)創(chuàng)造/ /促進(jìn)協(xié)調(diào)促進(jìn)協(xié)調(diào)q 友善友善優(yōu)點(diǎn)：易促成合作優(yōu)點(diǎn)：易促成合作/ /啟發(fā)替代方案啟發(fā)替代方案

20、/ /感染性感染性缺點(diǎn)：易被視為軟弱缺點(diǎn)：易被視為軟弱q恐嚇恐嚇優(yōu)點(diǎn)：直接、有效優(yōu)點(diǎn)：直接、有效缺點(diǎn)：名譽(yù)損害缺點(diǎn)：名譽(yù)損害/ /減少替代方案減少替代方案q 不同的價值和標(biāo)準(zhǔn)意味著談判中的不同文化的人對不同的價值和標(biāo)準(zhǔn)意味著談判中的不同文化的人對彼此行為有著不同的理解彼此行為有著不同的理解q 談判者必須能理解和善用不同文化的內(nèi)涵和個人權(quán)談判者必須能理解和善用不同文化的內(nèi)涵和個人權(quán)利、魅力的價值利、魅力的價值q 情緒與策略、技巧要配合得當(dāng)情緒與策略、技巧要配合得當(dāng)q 適度的改變談判風(fēng)格能更順利的進(jìn)行不同文化適度的改變談判風(fēng)格能更順利的進(jìn)行不同文化間的談判間的談判q 概要概要q 談判過程談判過程q

21、 談判策略談判策略q 文化與風(fēng)格文化與風(fēng)格q 討價還價技巧討價還價技巧q 總結(jié)總結(jié)- -How to WinHow to Winq 不要馬上作出反應(yīng)：先分析一下不要馬上作出反應(yīng)：先分析一下暫時把自己與矛盾分開，超然于沖突之上暫時把自己與矛盾分開，超然于沖突之上預(yù)先了解什么會影響你的情緒預(yù)先了解什么會影響你的情緒記下談判對手針對你的舉動記下談判對手針對你的舉動重新調(diào)整戰(zhàn)術(shù)策略來暗示談判對手：利益關(guān)系還沒有重新調(diào)整戰(zhàn)術(shù)策略來暗示談判對手：利益關(guān)系還沒有獲得完全的認(rèn)識獲得完全的認(rèn)識永遠(yuǎn)集中在你的目標(biāo)上，即達(dá)成符合雙方利益的協(xié)永遠(yuǎn)集中在你的目標(biāo)上，即達(dá)成符合雙方利益的協(xié)議議q 認(rèn)真傾聽并點(diǎn)頭回應(yīng)和記錄

22、認(rèn)真傾聽并點(diǎn)頭回應(yīng)和記錄傾聽的時候，盡量控制住自己，不要為自己辯護(hù)或傾聽的時候，盡量控制住自己，不要為自己辯護(hù)或駁斥他人說的話駁斥他人說的話談?wù)勊麄円颜f過而你又能同意的事談?wù)勊麄円颜f過而你又能同意的事象學(xué)生一樣地傾聽象學(xué)生一樣地傾聽找出自己傾聽的風(fēng)格找出自己傾聽的風(fēng)格了解批評的真正含義了解批評的真正含義q 堅(jiān)持你的最佳利益堅(jiān)持你的最佳利益用用我我這個字這個字避免做評判避免做評判q 換一種新說法換一種新說法利益利益(a)傾聽隱藏在他們所發(fā)表觀點(diǎn)里的利益。傾聽隱藏在他們所發(fā)表觀點(diǎn)里的利益。(b)直接找出他們潛在的利益。直接找出他們潛在的利益。選擇選擇客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)q 認(rèn)真傾聽并點(diǎn)頭回應(yīng)認(rèn)真傾聽并點(diǎn)頭回應(yīng)傾聽的時候，盡量控制住自己，不要為自己辯護(hù)或傾聽的時候，盡量控制住自己，不要為自己辯護(hù)或駁斥他人說的話駁斥他人說的話談?wù)勊麄円颜f過而你又能同意的事談?wù)?/p>