四如何尋找客戶需求挖掘客戶需求

1、客戶需求分析客戶需求分析前言：什么是銷售？前言：什么是銷售？w銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提電銷的電銷的“一個(gè)中心一個(gè)中心”和和“三個(gè)基本點(diǎn)三個(gè)基本點(diǎn)w“一個(gè)中心”n以客戶需求為中心w“三個(gè)基本點(diǎn)”n賣給誰？n賣什么？n怎么賣？清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的產(chǎn)品才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會成功?？蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治鲠槍π枨蟮匿N售策略（怎么賣）針對需求的銷售策略（怎么賣）w（一）客戶購買心理分析n客戶為何要買？感覺好n客戶購買的兩個(gè)理由：解決問題覺的你這個(gè)還不錯(cuò)詢問技巧w為什么要發(fā)問？w（1）挖掘需求w（2）引導(dǎo)對方；好

2、的提問相當(dāng)于鐵路上的扳道叉，引導(dǎo)客戶回到主線上。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)膯栴}。w（3）改善溝通銷售人員要主動(dòng)w（4）控制交談w（5）鼓勵(lì)參與，對不善談的客戶，問問題他不得不參與談話。我們在與客戶接觸時(shí)提倡多提問，讓客戶參與到談話中來。在和諧的雙向溝通過程中了解客戶真正的需求。w（6）了解對方的理解程度。w例：一位業(yè)務(wù)員去見客戶，客戶養(yǎng)了條狼狗，見到業(yè)務(wù)員就撲了上去，他很害怕，只聽到客戶大叫一聲“蹲下”，業(yè)務(wù)員先蹲下了。 w可用這樣的話：“據(jù)我的理解，您是指”w（7）建立專業(yè)形象w如：醫(yī)生在看病人時(shí)應(yīng)望、聞、問、切。否則很難取得信任。怎么去問怎么去問w（1）封閉型：答案可預(yù)估、可控制的，或只能回答Y

3、ES或NO的問題，又稱肯定型問題。 w（2）開放型：答案不可控的問題，又稱公開型問題，分兩類：w公開中立型，如“這個(gè)小姑娘長得怎樣？”w公開引導(dǎo)型，如“你有沒有吃早餐的習(xí)慣？如果不吃，到了上午十點(diǎn)多時(shí)會不會餓？如果餓了會不會影響工作效率？”最后問：“什么會影響工作效率？”（學(xué)員通常會答：沒吃早餐。） 使用封閉型問題的好處：很快取得明確要點(diǎn)確定對方想法鎖定”客戶取得協(xié)議的必須步驟 封閉型問題的壞處：獲得較少資料需要更多問題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作的客戶 使用開放型問題的好處：獲得足夠資料使顧客相信他在控制整個(gè)談話營造出和諧的氣氛 使用開放型問題的壞處：需要更多的時(shí)間要求顧客多說話可能會忘掉這次談話的主要目的獲取客戶資料的真正成功之處在于我們?nèi)绾谓M織問題以及怎樣發(fā)問。沉默不是金，沉默不是金， 多問多業(yè)績。多問多業(yè)績。（二）銷售產(chǎn)品的原則（二）銷售產(chǎn)品的原則w1、以客戶需求為導(dǎo)向w2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù)（三）銷售的四個(gè)步驟（三）銷售的四個(gè)步驟w推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）w推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）w推銷產(chǎn)品（滿足需求）w再推銷自己（促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）在整個(gè)銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè)課程回顧課程回顧w賣給誰發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提w賣什么認(rèn)識產(chǎn)品是行