健身會所管理制度

1、健身會所管理制度作為一名合格的會籍顧問 , 應(yīng)該能夠為客戶提供詳細(xì)的額會所資 料,并運用自身的銷售技巧 , 適當(dāng)?shù)南蚩蛻羰┱鼓氐镊攘?,最終成功的 銷售會員卡 , 并與客戶保持長期友好的聯(lián)系 ,促成日后的繼續(xù)合作 . 要 想做到這些 ,要學(xué)習(xí)基本的銷售知識和專業(yè)的健身知識 , 培養(yǎng)負(fù)責(zé)的 工作態(tài)度良好的職業(yè)道德 ,以客戶健康為先的心態(tài) , 這幾點缺一不可 .首先, 會籍顧問應(yīng)具備良好的銷售知識 ,包括銷售的基本素質(zhì) , 銷 售技巧和方法 ,外銷拜訪業(yè)務(wù) , 市場推廣程序等 .除了學(xué)習(xí)管理學(xué) 市場營銷 消費心理學(xué) 等基礎(chǔ)理論外 , 還要了解咨詢技巧 ,健身以及 營養(yǎng)方面的知識 .會籍顧問應(yīng)在辦卡

2、之前 ,充分考慮客戶的需求和身體素質(zhì) , 為其 推薦適合的卡型 ,然后在會員開始健身一周后進(jìn)行回訪 , 這是必須要 做的.一、外場派單辭外場派單是營銷工作的第一個重要的環(huán)節(jié) , 派單的質(zhì)和量影響著 成單的比率和銷售的業(yè)績 ;外場派單首先要快速判斷派單對象 , 是否 有可能成為開發(fā)目標(biāo) ,主要從年齡 ,性別,穿著,發(fā)型,服飾,隨身攜帶 的物品以及所反映出來的氣質(zhì)來快速分析判斷 .外場派單辭盡供參考“這位先生你好 , 打擾一下 , 我是帝邦健身的會籍顧問 , 我們會所 是新開業(yè)不久的 ,就在這（那邊）, 美景欣城的二樓 ,很方便, 我們會所 近 2000平米, 我們的主要健身器械都是美國的 ,很先

3、進(jìn),我們是很專 業(yè)的健身會所 ,請了解一下 ,這是我們的宣傳資料 ,這些資料都是實景 拍攝的,環(huán)境還是好的 .現(xiàn)在咱們的生活水品也提高了 ,通過健身,可 以提高我們的生活質(zhì)量和生命質(zhì)量 ,我們的健身器械很好 , 美國的,還 有乒乓球和斯諾克 ,你健身完了還可以娛樂一下 ,都是免費的 ,還可以 免費的洗澡,飲料呀等等.這是 58元體驗卡,贈送你一張,你可以過來 體驗一下,叫我小張吧,后面有我的電話 ,來之前打電話給我 ,我會提 前安排教練的 .先生你好,你留個電話給我吧 ,也許你工作比較忙 , 留 個電話便于我跟你聯(lián)系 ,好的謝謝.（ 如果對方總是拒絕 , “對不起,打 擾了,祝你開心 , 有機

4、會再過來” ）最好很快的邀請客戶到會所來參觀 ,便于談單, 還可以得到電話 , 便于后面的電話營銷 .“這位小姐你好 , 打擾一下 , 我是帝邦健身的會籍顧問 , 我們會所 是新開業(yè)不久的 ,就在這（那邊）, 美景欣城的二樓 ,很方便, 我們會所 近 2000平米, 我們的主要健身器械都是美國的 ,很先進(jìn),還有很多的 操課,瑜伽呀, 拉丁,肚皮舞, 健美操,爵士舞,普拉提,芭蕾, 民族舞等 我們有三個操廳 ,我們是很專業(yè)的健身會所 ,請了解一下 ,這是我們的 宣傳資料 , 這些資料都是實景拍攝的 , 環(huán)境還是好的 . 現(xiàn)在咱們的生活 水品也提高了 ,通過健身 , 可以提高我們的生活質(zhì)量和生命質(zhì)

5、量 ,我們 還有還有乒乓球和斯諾克 , 你健身完了還可以娛樂一下 , 都是免費的 , 還可以免費的洗澡 ,飲料呀等等 .這是58元體驗卡,贈送你一張 ,你可 以過來體驗一下 ,叫我小張吧,后面有我的電話 ,來之前打電話給我 , 我會提前安排教練的 .先生你好, 你留個電話給我吧 , 也許你工作比較 忙,留個電話便于我跟你聯(lián)系 ,好的謝謝.（ 如果對方總是拒絕 ,“對不 起,打擾了, 祝你開心,有機會再過來” ）最好很快的邀請客戶到會所來參觀 ,便于談單, 還可以得到電話 , 便于后面的電話營銷 .當(dāng)然,如果時間允許 , 還可以結(jié)合六個問題和五大亮點來介紹 .二、內(nèi)場導(dǎo)覽辭會籍顧問:你好,歡迎光

6、臨帝邦 ,你好,先生你好,請問您有預(yù)約 嗎?客人: 沒有.會籍顧問 :哦, 好的,請到前臺做個來訪登記好嗎 ?客人:為什么呀 ?會籍顧問:你好,這是我們的規(guī)定 ,希望你理解一下 ,登記是為了 我們更好的為你服務(wù) , 有什么活動呀可以及時通知你 .會籍顧問 : 請問您是第一次來嗎 ?客人: 是的.（ 來過）那好,（ 我姓劉）,就叫我小劉好了 ,我來為你介紹一下我們會所 . 這里是休息區(qū) ,你健身累了 ,可以在這里休息一下 ,可以喝點水或飲料 我們的飲品都是免費的 ,雖然免費的 ,但我們也注重質(zhì)量 ,（ 立頓紅茶 , 檸檬水）.這里是器械區(qū) ,我們的器械還是比較全的 ,而且是美國格林 牌的.哦,

7、我說美國貨不是我們崇洋媚外 , 因為美國格林是世界上知名 專業(yè)的健身器械生產(chǎn)商 ,有更好的鍛煉效果 . 這里是有養(yǎng)區(qū) ,我們的跑 步機不錯,很多會員和朋友說這應(yīng)該是昆明市最好的商用跑步機 , 避 震性能相當(dāng)好 ,不傷關(guān)節(jié)的 ,它采用的是轎車獨立懸掛避震系統(tǒng) ,隨著 會員的人數(shù)增加 , 我們的跑步機還要增加 .（ 有氧運動是指人體在氧氣充分供應(yīng)的情況下進(jìn)行的體育鍛煉 . 也就是說 , 是不是“有氧運動” , 衡量的標(biāo)準(zhǔn)是心率 . 心率保持在 150 次 / 分鐘的運動量為有氧運動 , 因為此時血液可以供給心肌足夠的氧 氣;因此,它的特點是強度低 ,有節(jié)奏,持續(xù)時間較長 .要求每次鍛煉的 時間要夠

8、 .這種鍛煉可以消耗體內(nèi)脂肪 ,增強和改善心肺功能 ,預(yù)防骨 質(zhì)疏松,調(diào)節(jié)心理和精神狀態(tài) , 是健身的主要運動方式 .所以說, 您要 是體重超標(biāo) ,要想通過運動來達(dá)到減肥的目的 , 建議您選擇有氧運動 不僅能夠很好的起到消耗體內(nèi)脂肪的目的 , 而且還簡單易行 .） 會籍顧問 :（ 走向一號操廳 ）這是我們的一號操廳 , 采光呀空氣流 動性都很好 .對操課教練的介紹 :我們開業(yè)的時間不是很長 , 我們請來的老師 都很優(yōu)秀,我們的有的瑜伽老師是從“余濤瑜伽”請來的 , 很專業(yè)的. 我們還有知名的普拉提老師 ,在昆明的知名會所任教 , 我們的肚皮舞 老師在我們這里開班的 ,還專門教教練 , 我們請的

9、拉丁舞老師也是昆 明一流的拉丁舞老師 .這也是我們的優(yōu)勢 , 我們盡可能請到最好的老 師 , 請你放心 .以上對操課的介紹主要針對女性客人 .這是我們的體測室 ,我們的體測設(shè)備室很全的 ,有肺活量測試 ,握 力測試,臺階測試,柔韌性測試,身體圍度測試,心肺功能測試等 ,精確全面的測試是為了我們教練給您做健身計劃必須的 . 我們的健身計劃 是每月做一次的 ,其他會所是 3個月才做一次 .我們的目的是更好的 觀察你的健身情況和健身效果 .這里是衛(wèi)生間和洗浴間 , 洗發(fā)水,沐浴 露 , 毛巾都是免費的 .先生,這邊請.（ 走向動感單車廳 ）, 這是我們的動感單車廳 , 主要 是有養(yǎng)運動 ,有教練帶領(lǐng)

10、大家練習(xí)的 , 它會消耗人體很多的熱量 ,減脂 的效果很好 ; 這邊是活動區(qū) , 可以打乒乓球 , 還有斯諾克 , 乒乓球也是 很好的鍛煉,您是會員的話,所有的都是免費的 ,這里是私教室,經(jīng)濟 條件好的 , 或者為了達(dá)到更好的健身效果 , 可以請私教教練 , 一對一的 服務(wù),效果會更好的.這邊是洗浴衛(wèi)生間 .（走向二號操廳 ）這是我們的二號操廳 , 這要是練習(xí)瑜伽和普拉提 的,這里更安靜 ,因為瑜伽和普拉提的練習(xí)需要安靜的環(huán)境 .導(dǎo)覽結(jié)束 ,回業(yè)務(wù)區(qū),端茶倒水.在整個導(dǎo)覽過程中 , 六個問題,五 大亮點必須談到 .客人在那個區(qū)域留步 , 說明對這個區(qū)域感興趣 ,重點 介紹.向客人要提到的六個問

11、題1、您住在附近嗎 ?2、您以前鍛煉過嗎 ?3、您喜歡操科還是器械 ?4、您的健身目的是什么 ?5、您一周能來幾次 ?6、您是打算年卡健身呢 ?還是計次卡健身呢 ?根據(jù)具體的情況 , 和客人更深一步的交流1、您住在附近嗎 ?引深會籍顧問 : 您住在附近嗎 ?客人:是住在附近 .會籍顧問 :哦, 那您過來健身還是方便的 , 這樣來的次數(shù)也可以多 一些,健身效果也會更好 ,年卡也很劃算.這樣算下來每次也才 3,5 塊 錢.客人: 住的還是遠(yuǎn)的 .會籍顧問 : 你過來的話是開車呢還是 ?客人: 開車.會籍顧問:開車還是方便的 .這里可以停車 ,那您過來健身也很方 便的,這樣來的次數(shù)也較多 ,健身效果

12、也會更好 ,年卡也很劃算 .這樣 算下來每次也才 3,5 塊錢 .客人: 不開車.會籍顧問 :我們這里還是很近的 . 我們這里交通還是方便的 .2、您以前鍛煉過嗎 ?引深會籍顧問 : 您以前鍛煉過嗎 ?客人: 鍛煉過.會籍顧問 :哦, 那您應(yīng)該是有基礎(chǔ)的 ,肯定也喜歡鍛煉 . 針對男士 重點介紹器械的優(yōu)勢 , 體測和健身計劃的優(yōu)勢 ,( 我們的主要健身器械 都是美國的,我們還有更專業(yè)細(xì)致的體測 ,健身計劃,效果會更好,） 還 有其他的服務(wù)內(nèi)容如 :洗澡, 乒乓球,斯諾克等. 針對女士重點介紹操 課教練的優(yōu)勢 ,體測和健身計劃的優(yōu)勢 ,（ 我們還有更專業(yè)細(xì)致的體測 健身計劃 , 效果會更好 ）還

13、有其他的服務(wù)內(nèi)容如 : 洗澡,乒乓球, 斯諾克 等.3、您喜歡操課還是器械 ?引深針對男士重點介紹器械的優(yōu)勢 ,體測和健身計劃的優(yōu)勢 , 還有其 他的服務(wù)內(nèi)容如 :洗澡, 乒乓球,斯諾克等. 試探對操科的興趣 ,如果不 喜歡操科 , 換其他話題 . 如果有興趣 , 針對喜歡的操課介紹優(yōu)勢 .針對女士重點介紹操課教練的優(yōu)勢 ,體測和健身計劃的優(yōu)勢 , 還 有其他的服務(wù)內(nèi)容如 :洗澡, 乒乓球,斯諾克等.4、您的健身目的是什么 ?引深會籍顧問 : 您的健身目的是 ?客人:減脂, 塑身.會籍顧問 :哦, 是的,在我們這里有很多成功的案例 , 有一些一個 月減脂 10多公斤,而且不飲食受影響 .效果很

14、好的 ,再者,生命在于運 動嘛.客人:增強體質(zhì) .會籍顧問 :哦, 是的,在我們這里有很多成功的案例 , 這里的白領(lǐng) 呀,做辦公室的呀,經(jīng)常開車的呀 ,的卻,體質(zhì)相對來說差一些 ,因為平 時鍛煉的少,經(jīng)過合理的鍛煉 ,改變了很多 ,吃飯也香了,睡覺也香了. 再者, 生命在于運動嘛 .客人:增長肌肉 ,會籍顧問 :哦, 是的,在我們這里有很多成功的案例 , 這里很多會 員都有了很大的變化 ,經(jīng)過合理的鍛煉 ,變化都很大 .而且,我們教練 合理的健身計劃 , 會有很好的效果 .客人:鍛煉身體 .會籍顧問 :哦, 是的,在我們這里有很多成功的案例 , 這里的白領(lǐng) 呀,做辦公室的呀,經(jīng)常開車的呀 ,的

15、卻,體質(zhì)相對來說差一些 ,經(jīng)過合 理的鍛煉,改變了很多 ,吃飯也香了,睡覺也香了.再者,生命在于運動 嘛.5、您一周能來幾次 ?會籍顧問 : 您一周能來幾次呢 ?客人:兩三次吧 .會籍顧問 :哦, 兩三次已經(jīng)可以達(dá)到健身的效果了 （已經(jīng)達(dá)到剛客 人所說的健身目的了 ）, 我們可以根據(jù)你預(yù)計來得次數(shù) , 作出合理的健 身計劃 . 你看你住的也很近 , 也許可以多來幾次 , 來的次數(shù)多了 , 健身 效果也好 , 價格也更合算 .6、您是辦年卡還是計次卡呢 ?會籍顧問 : 您是辦年卡還是計次卡呢 ?客人:年卡吧, 但是價格好像高了些 .會籍顧問 :看樣子你是有信心鍛煉的 , 至于價格不算高了 ,你每

16、周 來3次的話,一年算下來每次才 7塊錢左右, 但給你帶來的更加健康的 身體,（ 優(yōu)美的身材）（我們的距離又近 ,你可以來的更多呀 ）, 我們的有 些會員說,他來鍛煉之前,每年的營養(yǎng)品 ,藥錢都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個價錢 . 吃藥和營養(yǎng)品的效果和鍛煉是不成比的 .客人:計次卡吧, 但是價格好像高了些 .會籍顧問 :看樣子你是有信心鍛煉的 , 至于價格不算高了 ,每次才 十幾二十塊錢左右 , 但給你帶來的更加健康的身體 ,（ 優(yōu)美的身材 ）, 我 們的有些會員說 ,他來鍛煉之前 ,每年的營養(yǎng)品,藥錢都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個 價錢.吃藥和營養(yǎng)品的效果和鍛煉是不成比的 . 再者,的確是生命在于 運動.電話營銷技巧電話溝

17、通 ,本身是無法和消費者見面的 , 虛擬了一個服務(wù)網(wǎng) ,如何 取得消費者的信任 , 是營銷成敗的關(guān)鍵 .一、怎樣介紹自己 ,并確認(rèn)對方身份 . 拿起電話的時候 ,要讓自己 處于微笑狀態(tài) ,微笑的說話 ,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺 ,客戶聽起 來也有親和力了 .音量和語速要協(xié)調(diào) .在交流的過程中 ,自信是很重要 的一點,聲音要有磁性 , 并且尋找和對方交流的感覺 ,并且再次調(diào)整自 己的聲音 ,語速, 讓客戶產(chǎn)生和你是同路人的感覺 .二、在溝通中 , 通過對方的聲音 , 語速來判斷對方的形象 , 以增進(jìn) 彼此互動.并且作為信息儲存 , 便于給對方健身建議三、善用電話開場白 ,好的開場白可以讓對方和

18、你多聊一會 . 熱情 但不做坐,溫柔但不俗套 .首先要注意表明不會占用太多的時間 ,要說 出此次打電話給你的買點 , 吸引對方聽下去 . 有個好消息告訴你 ,最近 有個活動項目呀 .四、在電話中邀請客人預(yù)約參觀時 , 要善用暫停 , 保留 , 和選擇的 技巧.什么是暫停呢 ?當(dāng)在預(yù)約時間的時候 ,就可以使用暫停的技巧 . 比如: “你喜歡上午還是下午過來 ?”說完后要稍做暫停讓對方回答 , 善用暫停對方會有被尊重的感覺 . 至于保留就是有些問題最好不要在 電話里面交流 ,不如價格的問題等 , 可以這樣告訴對方 : “不同的身體 狀況所適合的卡型也不一樣 ,你可以過來我們當(dāng)面計算給你等” . 保留 個時空也是下交流的機會 .任何的提問 ,給對方必須是二選一的問題 .五、在確認(rèn)客戶目的以后 ,盡可能多收集客戶的重要資料 , 可以開 放式的多提問收集資料 ,拉長談話時間 . 比如: “請教你一個簡單的問 題, 能不能多談一下你為何有這樣的想法 ?等等”六、對待反應(yīng)平淡的客戶 ,首先要采取長期作戰(zhàn)的方法 , 要掌握一 個尺度,追的太緊,客戶會產(chǎn)生反感 ,甚至對會所也會產(chǎn)生厭惡 ,太松, 其他的會所會有機會 . 因此要適度的跟蹤客戶 .七、在電話中要注意介紹會所的設(shè)施和服務(wù) , 樹立會所的威望 , 讓對方有要來的想法 .強調(diào)我們的專業(yè)性和獨特的效果 , 電話里是感 受