優(yōu)秀工作總結(jié)范文：安防銷售工作總結(jié)

1、安防銷售工作總結(jié)轉(zhuǎn)眼間2012年已經(jīng)過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬 千?時間如梭，轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個年度之坎， 回想去年一年的 工作，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果， 但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗 和磨礪。非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷 的學(xué)習(xí)，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能， 回首過往， 公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，在此我向公司的所有同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手， 也因為有你們的幫助，才能使公司的 發(fā)展更上一個臺階。一步一步走過來發(fā)現(xiàn)原來得失就在一個不經(jīng) 意的瞬間。2012年是我做業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一年，這一年走來經(jīng)

2、歷了 很多事，收獲了應(yīng)該收獲的同時也不經(jīng)意間失去了一些本不該失 去的東西。古人說：“以銅為鏡，可以正衣冠；以古為鏡，可以 知興替；以人為鏡，可以明得失?！笔朗码y料在新的一年即將開始時特寫此總結(jié)，來總結(jié)過去的得失，展望新的未來。在業(yè)務(wù)工作中，過去一年我堅定執(zhí)行公司既定的營銷方針開展工 作，對最全面的范文參考寫作網(wǎng)站客戶群做了梳理、分析、歸類 等工作。對公司兩大客戶群體工程商客戶和直接業(yè)主客戶都做了 跟蹤，收到一些效果。在公司領(lǐng)導(dǎo)指點和同事的密切配合下，業(yè) 務(wù)量這塊，我個人粗略估計了一下，總合同額在249萬左右，圓滿完成去年制定的160萬銷售目標。在實際的項目操作中學(xué)到一 些操作方式，基本懂得與各

3、類客戶接觸方式，掌握一些銷售技巧。以下幾點是我對一些客戶關(guān)系的心得：1、初次與客戶見面，去之前要通過各種方式了解客戶公司以及 客戶的背景，如公司做過的一些案例和目標人的一些工作經(jīng)歷。做到知己知彼，通過有效溝通給客戶留下深刻印象。拜訪完根據(jù)客戶情況一定要做客戶跟蹤筆記， 以便對客戶綜合評估后開展接 下來工作。2、重點做關(guān)鍵人的工作，對客戶要有的取舍，對目標客戶跟蹤溝通不要僅僅局限于辦公室， 初次在辦公室見面后， 對評估較好 較優(yōu)質(zhì)的客戶，要想辦法與其進行深層次的溝通。 爭取建立朋友 關(guān)系。3、要定期和新老客戶保持聯(lián)系，能見面最好，古人說見面三分親。在一些重要節(jié)日進行短信或電話祝福。 對客戶私人狀

4、況要盡 可能的去了解，可在一些客戶私人生活上的事情上做做文章，爭取做些雪中送炭或錦上添花的事情，對客戶關(guān)系會有突破。4、重視任何一個客戶給的報價和詢價機會，不敷衍不傲慢，通過你的做事態(tài)度和對人熱情給客戶留下較好印象， 爭取以項目帶 動客戶，經(jīng)驗證明這種方式可幫助客戶更快的了解公司產(chǎn)品， 如 能合作客戶關(guān)系會推動相當快。5、想法設(shè)法交朋友，這個行業(yè)有真正的朋友但也要附加著和圖片，最主要的是準備產(chǎn)品效果圖和視頻資料，可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性 能、材質(zhì)、優(yōu)勢等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實力；3、建議周期時間段對產(chǎn)品進行培訓(xùn)講解，對我們主要目標客戶

5、 群體的，例如化工廠，加油站的防爆監(jiān)控的方案設(shè)計進行介紹， 通過對客戶的服務(wù)來提高公司的口碑，提高成交量。對業(yè)務(wù)技巧等知識進行階段性課程式的培訓(xùn)一下。五、結(jié)語隨著公司和市場的快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁 重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力 學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種銷售技能，跟隨公司領(lǐng)導(dǎo)的腳步，努 力為公司做出應(yīng)有的貢獻！XXXX2012-12-28篇三：安防銷售心得安防銷售心得2009年03月27日 星期五11:06前些天，在安防市場報上看到這篇文章，安防市場報現(xiàn)在已經(jīng)是安防行業(yè)的主流媒體， 這篇文章寫得非常不錯， 在此進 行轉(zhuǎn)載，希望更多人能看到！愿天下所有

6、銷售都很忙談銷售人員成長過程的四個階段在浩瀚的市場海洋中，銷售團隊總是伴隨著企業(yè)茁壯成長。 回顧 每一個優(yōu)秀市場人員的成長歷程， 我們不難發(fā)現(xiàn)，任何成功者都 是一步一步走向勝利的?；仡^望去，有艱辛，有喜悅，竟是無限 感慨。作為普通規(guī)律的總結(jié)，我們把銷售人員的成長過程劃分成四個階段：第一階段：應(yīng)憐屐齒印蒼苔，小扣柴扉久不開不管在哪個行業(yè)，初涉銷售者，首先要克服的就是自我心理障礙。 銷售這個職業(yè)，注定要和很多陌生人打交道，既要主動進行講解， 又要被動回答一些問題。于是很多人表現(xiàn)出一種“溝通緊張”癥 狀，本來想好的內(nèi)容，一開口，全忘記了。緊張打擊自信心，表 現(xiàn)為更加膽怯，更加不敢行動。另外，由于對產(chǎn)

7、品或者業(yè)務(wù)不太 熟悉，也會導(dǎo)致談話支支唔唔，甚至答非所問。銷售人員在這個 階段會唯唯諾諾，手足無措，既盼望今天早點結(jié)束，又害怕明天 太早到來。第二階段：不識廬山真面目，只緣身在此山中隨著公司的培訓(xùn)和個人的進步， 對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)逐步熟悉了， 這時 候銷售人員的自信心明顯提高很多， 敢跟客戶主動溝通了，也能 比較流暢的回答一些問題了。 然而，銷售人員依然僅僅是站在自 己的角度去考慮問題，至于客戶究竟在意的是什么還是渾然不 知。很多培訓(xùn)都說“要站在客戶的角度考慮問題”，但是何其難也！沒有經(jīng)驗的積累，很難準確判斷客戶的真實想法，是價格異 議嗎？是服務(wù)異議嗎？是品牌異議嗎？仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議， 又仿佛一

8、切都不是問題，再次對自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷售嗎？ 第三階段：江畔何人初見月，江月何年初照人不斷自我完善，是一個銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。于是通過看書學(xué)習(xí)來提高自己，通過向前輩們咨詢來獲得經(jīng)驗， 總感覺自 己對業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉了，總感覺自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸 了，總感覺自己已經(jīng)排除了客戶的所有異議?？墒?，為何訂單還 是這么少呢？為何客戶還沒有跟我簽署購銷合同呢？孜孜不倦 的堅持，換來的卻總是石沉海底般寧靜。 市場真的存在嗎？敢問 市場在何方？第四階段：無邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來不記得從哪一天開始，感覺到自己跟客戶是那樣的貼近，相互可以信賴，相互無需保留?？蛻魰苯影旬愖h表達給你，你能做

9、到 的，可以直接承諾客戶。你不能做到的，也可以大方的告知原因。 訂單仿佛在不經(jīng)意間降臨， 又仿佛是如約而至。當別人問你為何 業(yè)績在穩(wěn)步上升的時候，你說：“我也不知道，稍等一會好嗎， 還有個客戶在等著我簽訂單呢！ ”你無法停下來，你認為沒有時 間也沒有必要去思考這個問題。一切都很正常，一切都是過程。作為一個市場銷售人員，如果能夠了解自己的處境，理解過程的規(guī)律，就可以避免走很多彎路。祝天下所有的市場銷售人員都很忙。（文章作者：香港智騰電子有限公司傅宏宇） 2009-12-05 09:34 我，一個安防銷售的入門者，用我的切身體會，近兩百天的銷售經(jīng)歷，三千多個營銷電話記錄了我從事安防監(jiān)控的營銷歷程。

10、中國有為數(shù)眾多的安防監(jiān)控廠家， 保守估計近三萬家。深圳當?shù)?就有三千家之多，雖然說為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生 產(chǎn)設(shè)備有自己開發(fā)團隊的， 卻為數(shù)不多，形成品牌效應(yīng)的就更少 之又少。今天，我就用自己的想法和經(jīng)歷來表達我對安防銷售較為的原始 認識，請大家多多指正。任何產(chǎn)品都需要通過銷售人員， 才進入到客戶手中，而怎么找到 我們的潛在客戶，為我們更高效更準確的找到客戶， 從而提高成 交量起著至關(guān)重要的作用。一、通過什么方式找到我們的潛在客戶？1:黃頁（轉(zhuǎn) 載于：安防銷售工作總結(jié)）（在這上面有著相當豐 富的行業(yè)信息，值得好好利用）2:網(wǎng)絡(luò) （可以毫無疑問的說，銷售人員 80%以上客是從這里找 來

11、的）3:名片（可以很直接很省時省事地找到客戶方的相關(guān)人員，從 而進行洽談）4 :推薦（針對性很強，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少 走很多彎路，提高效率）5:廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要認真確 定其真實性）6 :發(fā)布產(chǎn)品信息（發(fā)布廣告后，有需求的客戶自己會來尋盤）7:其它既然通過上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來怎么辦？對了，聯(lián)系。二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶？優(yōu)先排列如下：1： 上門拜訪（效率最高，直接與負責人談，可以省下很多時間， 少走彎路）2 :電話聯(lián)系（需要逐級聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接 找到負責人，費時較多）3:快遞彩頁（有樣品圖片/參數(shù)/及各種詳細的信息能讓客戶更 直觀的了

12、解公司）4 : E-MAIL （比較費事，離開電腦就看不到， 臨時看看還行，）5:聊天工具與操作平臺（大客戶是沒有時間經(jīng)常上網(wǎng)聊天的，這點你要相信）三、在獲取了以上信息后，就可以初步開展工作了，當然，我們 還得分析一下，你在電話行銷中會遇到的一些相關(guān)人員。如下：1:前臺：是女偶爾也會是男（有時客串一兩回嘛），可以這么說， 在沒有負責人的聯(lián)系方式之前，公司前臺人員是你必須要面對和 解決的第一關(guān)，操作不當你的推銷過程就得受阻， 在初次與前臺 人員的對話中，作為銷售人員要做到說話有禮貌， 有自信并且能 把自己公司的名稱/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品情況/及你打電話的目的向 對方表露。不可表現(xiàn)急于成交而給對方造成

13、壓力，我個人認為，說話節(jié)奏偏慢 /普通話不太標準 但能聽懂/且說話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時有著天然 的優(yōu)勢，原因很簡單，說話節(jié)奏慢普通話不太標準且說話有些許 口吃的人更容易讓人相信， 客戶更不會懷疑，所說的話自然可靠 度會更硬；而那些口齒太過流利的， 會讓客戶覺得你把臺詞背得 太熟了，沒有豐富的感情成分，再者，電話營銷的過程中不可出 現(xiàn)冷場，雙方沉默的局面，在與前臺的聯(lián)系過程中你要從她 （他） 那里獲取必要的信息，對方的姓名（前臺），負責人的姓名/部門 及聯(lián)系方式（郵箱/手機/分機/傳真）/確定回訪時間等等， 2:采購：可以這么說，我們的產(chǎn)品能不能進入到客戶，那大程 度上取決于采購，很

14、多公司的采購是需要技術(shù)部門的推薦和測試 之后，采購人員才會根據(jù)技術(shù)人員的意見進行決定是否進行該產(chǎn) 品的采購活動，若采購人員是投資方的至親， 你提回扣的事可能 會玩完。所以，銷售人員在此要把握一個度。3:工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會對廠家提供的產(chǎn)品資料技術(shù) 參數(shù)進行考察，并對產(chǎn)品性能進行測試分析， 客戶會不會采購你 的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話，說你行，你就行，說 你不行，你行也不行，所以對于客戶方的工程技術(shù)員，你不得不 特別關(guān)注，他對你具有“生殺大權(quán)”。4:財務(wù)：財務(wù)人員也是很重要，因為你的資金都是由對方轉(zhuǎn)賬 過來的，特別是在老客戶中，拖款是常用的事，如果你不想失去 這個客戶，欠款時有

15、發(fā)生，況且對方也許不止和你一家工廠合作， 關(guān)系搞好了，可以讓財務(wù)優(yōu)先打款給你， 你也可以從財務(wù)口中知 道對方公司的經(jīng)營狀況，能不能再讓對方公司欠款？欠多少？欠 多久？這些信息從財務(wù)口中最容易得到。5:投資方：如果以上各方都搞定了，投資方是否會拍板還是一 個很大的問題，做為投資人對引進一個品版進行經(jīng)營會考慮很多 因素，怎樣讓投資人認可你的產(chǎn)品與品牌， 這是銷售人員必須面 對的事實。四、做好以上分析后，我們就可以開始電話聯(lián)系客戶了，在打電話前自己要求衣著整齊/精神飽滿/準備資料/了解客戶公司大概 的信息，由于電話營銷是看不到彼此， 也觀察不到彼此的表情動 作。那么語氣和態(tài)度就顯得尤為重要了， 其實

16、用不同的姿勢會產(chǎn) 生不同的通話效果。如下：站著、坐著、走著。1、站立起來打電話是效果最佳的姿勢，原因也很簡單，身體得到了舒展/注意力更集中/更有利于開展交流，IBM及戴爾就要求 業(yè)務(wù)員站著打電話。2、坐著打電話的效果是效果最不好的，為什么：因為坐著比較 舒服，且很難集中精力，不利用緩解緊張。3、走著打電話的效果也是相當好的，因為在走動中，緊張容易 緩解，但需要銷售人員對產(chǎn)品價格/參數(shù)/型號等很熟悉，以便隨 時回答客戶的提問。五、在與客戶談業(yè)務(wù)時，銷售人員也應(yīng)該站在客戶的立場上思考 問題，如下：作為廠家的合作商如：代理商/經(jīng)銷商/系統(tǒng)集成商在考慮是否引入一個或接受一個新品牌，首先會考慮以下幾點：

17、1:投入風險：合作商首先會考慮該項投資是否具有較大的風險， 這是每個投資方都會考慮的問題，如何消除顧慮，減輕負擔，合作才可能發(fā)生。2:短期獲利能力：短期獲利是代理合作商眼前最為關(guān)注的一件 事，把將來說的再美好，都不如能在短期內(nèi)獲利來得重要。短期 獲得能讓合作代理方更容易接受一個品牌。3：長期發(fā)展：代理商/經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商都希望能夠做一個有 良好知名度和實力的品牌進行合作， 以提升公司在地方上或在行 業(yè)中的知名度。其實，在安防行業(yè)，各公司的銷售模式基本相同。無非是走渠道（分銷/代理/經(jīng)銷）/或走工程（直接面對面和工程商或終端客 戶洽談，如在當?shù)亟⑥k事處跟樓盤等）。據(jù)我所知，到目前為 止，VT

18、V走的是工程路線，直接面對工程商或終端客戶，這樣做 具有相當?shù)撵`活性和選擇性， 但在各地還沒有建立一定數(shù)量的辦 事處之前，如若只是在辦公室電話聯(lián)絡(luò)， 而沒有與工程商或終端 用戶面對面跟緊，其效果也不顯著，公司的各方面的優(yōu)勢不能很 好的在客戶面前展現(xiàn)。銷售-走出去會好些！六、銷售中應(yīng)該注意的若干事項1 :廣大安防銷售的朋友們，請大家手下留情，停止那些無聊的 價格戰(zhàn)了，我們不只是在做產(chǎn)品的銷售更是要幫公司建立品牌， 這才是一個企業(yè)的生存之道，而那些不聽我勸告一直打價格的公 司，必將在今后若干年內(nèi)的某個冬天悶死 /凍死/餓死，只有那些 有品牌意識/走品牌路線有的公司，并有著超級業(yè)務(wù)員才能幫助 公司立

19、于安防天地的不敗之林，像那些把產(chǎn)品銷售出去了， 卻把 公司的美名賣爛的伙計們， 停停你們手中的活兒吧，想想怎么讓 公司成長壯大。而不是有一單做一單。沒單等單這樣簡單的活兒。 2:在與客戶進行電話聯(lián)絡(luò)的過程中， 不要刻意去打壓競爭對手， 不明智的銷售人員才會這么做，女口：我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某公司 的差不多但價格卻要比某某公司的低很多，像這樣的話最好不要 說，因為這樣做的話，相當于你幫你的競爭對手做免費宣傳和廣 告，且客戶可能在人格上看不起你。 所以這樣的話少說或不說為 妙。3:不要因為快速成交而亮出你的價格底牌，只有笨蛋才會這樣 做，我曾經(jīng)在若干天里充當著這一光榮的角色，就算就報的是底價，客戶同

20、樣不會相信你報了底價給他，同樣要大開殺價。4:做為超級業(yè)務(wù)員所應(yīng)該具備地基本要求。了解行業(yè)特點，區(qū)域特點，國家相關(guān)傾斜性政策。 個人素養(yǎng)，個人人格魅力，行業(yè)相關(guān)知識，公司產(chǎn)品知識特點。 競爭對手的了解，溝通的基本技能。5:如何讓客戶接受你的高價位產(chǎn)品？這是一個銷售人員綜合能力的體現(xiàn)， 想要讓客戶接受你高價位的 產(chǎn)品，銷售人員本身必須做到專業(yè)，能做客戶的老師，幫客戶分 析并解決問題。客戶才有可能跟著你的感覺走。6:如何與暫時沒有意向的客戶做生意？只要對方是行業(yè)客戶，就不可能不要產(chǎn)品，要么客戶公司怎么生 存，對于暫時沒有買賣意向的客戶應(yīng)該跟緊不放，按我的經(jīng)驗， 每十天左右電話聯(lián)絡(luò)一次對方， 自然項

21、目就不會漏掉了，貴在堅 持！ ！ ！老銷售員的心得，業(yè)務(wù)員看了就信2010-11-22 07:471、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多？關(guān)于技術(shù) 和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事， 這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋 寡聞、見識淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我 個人認為難有很高的成就。 好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料， 分析 客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最 好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小 時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊 瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口 才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù) 員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是 重要的。就我個人而言，我身高不