XX年管理咨詢師考試模擬試題及答案解析

1、XX年管理咨詢師考試模擬試題及答案解析一、案例分析題【案例一】我國(guó)某著名家電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè) A 公司開(kāi)發(fā)了很多款式新穎功 能齊備的空調(diào)產(chǎn)品， 基本上屬于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷(xiāo)售， 尚未在境外投資建廠 ; 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上十分暢銷(xiāo)， 市場(chǎng)占有率不斷提高， 已在國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)名 列前茅，在某些地區(qū)市場(chǎng)上還處于領(lǐng)先地位。 但國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異 常激烈，該公司準(zhǔn)備將空調(diào)產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)， 尋求國(guó)外發(fā)展的空間。 前幾年我國(guó)空調(diào)行業(yè)開(kāi)發(fā)的商用空調(diào)其核心技術(shù)還要依賴進(jìn)口， 現(xiàn)在 A公司進(jìn)行自主開(kāi)發(fā)已掌握了商用空調(diào)的核心技術(shù)。目前已開(kāi)發(fā)出嵌 入式、吊頂落地式、風(fēng)管式等 6 大系列 100 多種產(chǎn)品，僅變頻中央空 調(diào)就擁有 10

2、項(xiàng)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平的專利技術(shù)，它同時(shí)擁有混合渦旋 變頻技術(shù)，室內(nèi)機(jī)獨(dú)特的壓力傳感器控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了高效節(jié)能。該 公司的風(fēng)管式系列采用了世界上先進(jìn)的可自由彎曲的管道送風(fēng)， 出風(fēng) 口根據(jù)房間的環(huán)境可自由地選擇出風(fēng)口的數(shù)量及安裝位置， 并可充分 考慮房間的負(fù)荷及房間的調(diào)溫均衡， 實(shí)現(xiàn)了比較完美的舒適感。 嵌入 式商用機(jī)具有節(jié)省空間、制冷效果快、高效、節(jié)能等特點(diǎn)，具有世界 上先進(jìn)的“三維螺旋風(fēng)葉”式風(fēng)扇，代表了嵌入式空調(diào)發(fā)展的新趨勢(shì)， 具有靜音運(yùn)轉(zhuǎn)、 循環(huán)風(fēng)量強(qiáng)勁功能， 人體在這種空調(diào)環(huán)境中倍感舒適 溫馨。這些商用空調(diào)機(jī)具有同國(guó)際著名空調(diào)生產(chǎn)廠家相競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。 該公司現(xiàn)在發(fā)愁的問(wèn)題是如何打通進(jìn)入國(guó)際市

3、場(chǎng)的渠道， 尤其是開(kāi)辟 進(jìn)入空調(diào)需求量較大的歐洲市場(chǎng)的通道。假如你是某咨詢公司的咨詢?nèi)藛T，進(jìn)入 A公司進(jìn)行調(diào)查后，請(qǐng)你回答以下問(wèn)題：1 、A公司目前存在什么咨詢課題？2 、目前A公司處于何種市場(chǎng)地位？3 、結(jié)合A公司現(xiàn)狀，請(qǐng)?zhí)岢鼍唧w可行的改善方案。【答案要點(diǎn)】1 、A公司目前存在的咨詢課題是關(guān)于空調(diào)產(chǎn)品的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)課 題。目前A公司的空調(diào)產(chǎn)品基本上是立足于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，尚未在境外 投資建廠， 所以該公司需要具體咨詢的是空調(diào)產(chǎn)品的出口問(wèn)題， 即國(guó) 內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外銷(xiāo)售問(wèn)題， 如何打通國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道， 把產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)際市 場(chǎng)上去，因此，更具體的咨詢課題是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇問(wèn)題。2 、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上處于市場(chǎng)領(lǐng)

4、先者， 在國(guó)際市場(chǎng)上處于市場(chǎng)挑戰(zhàn) 者。3 、具體改善方案：(1) 積極參加各種國(guó)際博覽會(huì)、交易會(huì)，與外商洽談，爭(zhēng)取外商 訂貨，借此進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。(2) 有計(jì)劃地組織參加在美國(guó)、 德國(guó)、新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家以及其 他發(fā)展中國(guó)家舉辦的國(guó)際博覽會(huì)、交易會(huì)，使本公司產(chǎn)品在博覽會(huì)、 交易會(huì)上亮相，以贏得東道國(guó)顧客和客商的好感，爭(zhēng)取他們訂貨，簽 訂合同。同時(shí)利用在這些國(guó)家舉辦的博覽會(huì)、交易會(huì)，公開(kāi)招聘國(guó)際代理商。通過(guò)這些國(guó)際代理商或經(jīng)銷(xiāo)商， 打入東道國(guó)及其周邊國(guó)家和 地區(qū)的市場(chǎng)。(3) 成立商品出口公司， 組建國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍， 直接開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。(4) 加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。(5) 加強(qiáng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才的培訓(xùn)

5、工作， 提高國(guó)際化經(jīng)營(yíng)人才的素 質(zhì)和能力。(6) 建設(shè)國(guó)際化信息管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，廣泛收集、國(guó)際市場(chǎng)信息、 科技信息、政策信息等，為開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，為進(jìn)行戰(zhàn)略決策提供科 學(xué)依據(jù)。(7) 開(kāi)展電子商務(wù)，接受客戶的網(wǎng)上訂貨【案例二】某鋁制品廠是一個(gè)不足 700名職工的小廠，年產(chǎn)值 200 萬(wàn)元。 今年年初， 該廠與有關(guān)部門(mén)簽訂了為期五年的租賃合同。 廠長(zhǎng)李某為 了更好地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)， 決心在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上， 選擇較為適宜 的服務(wù)對(duì)象。所以，對(duì)鋁制品市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分：首先，把鋁制品市場(chǎng) 分為汽車(chē)制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器制造業(yè)三個(gè)亞市場(chǎng) ; 然后， 又把住宅建筑業(yè)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為半制原料、 建筑部件

6、和鋁制活動(dòng)房 屋三個(gè)亞市場(chǎng) ; 最后，又把建筑部件市場(chǎng)分為大用戶、中用戶和小用 戶三個(gè)亞市場(chǎng)。李某決定把建筑部件的大用戶作為本企亞的主要服務(wù) 對(duì)象。通過(guò)以上材料，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：1. 你認(rèn)為李某是否已掌握了市場(chǎng)細(xì)分的基本原則 ?2. 你議為李某是否有必要再進(jìn)一步細(xì)分 ?【答案要點(diǎn)】1. 生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)較為常見(jiàn)的是使用 “最終用戶” 、“產(chǎn) 品應(yīng)用”、“顧客規(guī)?！?、“用戶要求”等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)?！白罱K用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往會(huì)有 不同的要求，這必然會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇。 “產(chǎn)品應(yīng)用”的因 素是指產(chǎn)品不同其要求也必然不同。 “顧客規(guī)?！笔且杂脩魧?duì)產(chǎn)品需 求量的多少來(lái)區(qū)分的。

7、 “用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購(gòu)行 為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同。 例如，同樣是采購(gòu)某種電子原 器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件 商店在采購(gòu)行為上會(huì)有很大的不同。生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以把要求大體相同的用戶分為 一類，并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合， 滿足不同客 戶的要求以促進(jìn)銷(xiāo)售。 與消費(fèi)者市場(chǎng)一樣， 生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求差別也 往往是由多種因素造成的，因此，需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度 進(jìn)行細(xì)分。我們認(rèn)為李某能夠按照“最終用戶”、“產(chǎn)品應(yīng)用”、“顧客 規(guī)?！睂?duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并把建筑市場(chǎng)的大用戶作為目標(biāo)市場(chǎng)，已掌 握市場(chǎng)細(xì)分的基本原則。

8、2 、這家鋁制品企業(yè)還可以在建筑部件的大用戶市場(chǎng)中進(jìn)一步細(xì) 分，即按照“用戶要求 （ 追求的利益點(diǎn) ） ”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，把此部分市場(chǎng) 細(xì)分為價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)，并從中重點(diǎn)選定占領(lǐng)“服務(wù)”或“質(zhì)量” 某子市場(chǎng)。同時(shí)鑒于該企業(yè)是一個(gè)不足 700 人，年產(chǎn)值 200 萬(wàn)元的小 企業(yè)，不可能在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等幾項(xiàng)“用戶要求”上面面俱 到，所以有必要按照“用戶要求”對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分 ; 這樣這家鋁制 品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)就更加明確更加具體了。【案例三】福建省某電力多經(jīng)企業(yè)集團(tuán)包含 20 多家分子公司，既有民營(yíng)化 的企業(yè)集團(tuán)也有集體性質(zhì)多經(jīng)企業(yè)， 從事的業(yè)務(wù)也十分廣泛， 涉及水 利發(fā)電，電力工程、電力設(shè)計(jì)、

9、電力物資、工程監(jiān)理、廣告、證券、 物業(yè)、高科技等。年產(chǎn)值達(dá)到 10億多元，員工總數(shù)達(dá)到 5000 多人。 多經(jīng)企業(yè)在薪酬管理上的關(guān)鍵問(wèn)題一方面是員工身份的復(fù)雜化導(dǎo)致 薪酬管理的復(fù)雜化， 另一方面薪酬水平的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)存在差距， 再者由 于行業(yè)的多樣性，各子公司無(wú)論是規(guī)模，還是員工的結(jié)構(gòu)、層次，還 是盈利水平， 子公司的發(fā)展階段存在很大的差距， 更加加重了每年的 考核指標(biāo)的確定與薪酬考核的難度， 每年在對(duì)子公司考核的問(wèn)題上不 公平現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重影響了公司的持續(xù)發(fā)展力與核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 為了解決上述問(wèn)題，需要建立一套科學(xué)、合理、公平且操作簡(jiǎn)便的人 力資源激勵(lì)方案。請(qǐng)根據(jù)以上材料，回答以下問(wèn)題：1.

10、公司分類及考核對(duì)象分類有哪些 ?2. 崗位評(píng)估及崗位說(shuō)明書(shū)是什么 ?3. 薪酬模式如何選擇 ?4. 薪酬指標(biāo)體系怎么設(shè)定及測(cè)算 ?5. 薪酬管理辦法有哪些 ?【解決方案】 在內(nèi)外部調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合該多經(jīng)企業(yè)集團(tuán)復(fù)雜的行業(yè) 構(gòu)成、人員組成與外部行業(yè)狀況， 設(shè)計(jì)了該年薪方案。 具體內(nèi)容包括：第一，針對(duì)各子公司的行業(yè)情況，設(shè)計(jì)了即與其他子公司具有 可比性的考核指標(biāo)， 又具有個(gè)性化的考核指標(biāo)， 并且對(duì)各考核指標(biāo)的 權(quán)重進(jìn)行了合理規(guī)劃 ;第二，設(shè)計(jì)了自循環(huán)式的年薪考核指標(biāo)基數(shù)的確定模式，使各 子公司經(jīng)營(yíng)者在任期內(nèi)能夠充分規(guī)劃自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)模式， 避 免了追求短期目標(biāo)的局限性，使長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與短期目標(biāo)有效的結(jié) 合;第三，提出了