NLP門店教練式管理(pdf52頁).ppt

1、1 1、門店為什么要教練式管理、門店為什么要教練式管理2 2、教練式管理起源和基本原理、教練式管理起源和基本原理3 3、門店如何教練式設(shè)定目標(biāo)、門店如何教練式設(shè)定目標(biāo)4 4、門店如何教練式分解目標(biāo)、門店如何教練式分解目標(biāo)5 5、門店如何教練式達(dá)成目標(biāo)、門店如何教練式達(dá)成目標(biāo) 角色認(rèn)知角色認(rèn)知目標(biāo)管理全面質(zhì)量管理 知識經(jīng)濟(jì)管理隱性隱性顯性顯性個人個人團(tuán)隊團(tuán)隊 以上的分享對您觸動最大的是？當(dāng)以上的分享對您觸動最大的是？當(dāng)下還有哪些最制約您個人或企業(yè)的發(fā)下還有哪些最制約您個人或企業(yè)的發(fā)展？展？角色認(rèn)知角色認(rèn)知11vP p iv表現(xiàn)表現(xiàn) 潛力潛力 干擾干擾vPerformance Potential

2、Interference教練做減法教練做減法排除干擾排除干擾教練做加法教練做加法催化能量催化能量自己知道的自己知道的別人知道的別人知道的自己不知道的自己不知道的別人不知道的別人不知道的公開的知公開的知識和智慧識和智慧盲點盲點隱私隱私隱藏的潛能隱藏的潛能信念信念行為行為成果成果安全安全/舒適空間舒適空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間指令顧問授權(quán)教練意愿技能 您認(rèn)為什么是教練？您期待這門學(xué)您認(rèn)為什么是教練？您期待這門學(xué)問給您個人或企業(yè)帶來最大幫助的是？問給您個人或企業(yè)帶來最大幫助的是？角色認(rèn)知角色認(rèn)知具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導(dǎo)向的

3、(Results)有時限的(Timed-Bound)1 1、你訂立的目標(biāo)是？、你訂立的目標(biāo)是？2 2、你指的、你指的* * * *具體來說是？具體來說是？3 3、* * * *具體是多少呢？具體是多少呢？ 4 4、你愿意接受的目標(biāo)是？、你愿意接受的目標(biāo)是？5 5、當(dāng)你看到什么的時候，你就知道你已、當(dāng)你看到什么的時候，你就知道你已經(jīng)實現(xiàn)了這個目標(biāo)？經(jīng)實現(xiàn)了這個目標(biāo)？6 6、這個目標(biāo)的實施，你想從什么時間開、這個目標(biāo)的實施，你想從什么時間開始，到什么時間結(jié)束？始，到什么時間結(jié)束？7 7、現(xiàn)在，請用一句話從新描述你訂立的、現(xiàn)在，請用一句話從新描述你訂立的目標(biāo)？目標(biāo)？原目標(biāo)：2013第二季度建立一支穩(wěn)

4、定的、忠誠的銷售團(tuán)隊教練：銷售具體是指？當(dāng)事人：整車銷售教練：團(tuán)隊呢?當(dāng)事人：16人教練：看到了什么你就知道建立了這支16人的銷售團(tuán)隊？當(dāng)事人：當(dāng)然是銷售業(yè)績教練：業(yè)績是多少？當(dāng)事人：每月人均5臺車,年底共計240臺教練：你愿意接受的目標(biāo)是？當(dāng)事人：300臺教練：你想從什么時候開始？什么時候結(jié)束？當(dāng)事人：2013年4月1日至6月30日新目標(biāo)：2013年4月1日至6月30日，整車銷售業(yè)績共計300臺. 請各位制定出個人或門店請各位制定出個人或門店20132013年年6 6月份的銷售目標(biāo)。月份的銷售目標(biāo)。1 1、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點 2 2、理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu)、理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu)

5、3 3、理清現(xiàn)狀教練步驟、理清現(xiàn)狀教練步驟5 5、理清現(xiàn)狀示范案例、理清現(xiàn)狀示范案例 1 1、現(xiàn)在的情況怎么樣？、現(xiàn)在的情況怎么樣？ 當(dāng)事人：我有很多的想法，我想當(dāng)事人：我有很多的想法，我想 教練：那你現(xiàn)在的情況是教練：那你現(xiàn)在的情況是？2 2、還有呢？、還有呢？3 3、是什么令你在今天之前沒有實現(xiàn)、是什么令你在今天之前沒有實現(xiàn) 這個目標(biāo)？這個目標(biāo)？ 4 4、對于實現(xiàn)你的目標(biāo)，現(xiàn)在最大的、對于實現(xiàn)你的目標(biāo)，現(xiàn)在最大的 障礙是？障礙是？5 5、現(xiàn)在的最大優(yōu)勢是？、現(xiàn)在的最大優(yōu)勢是？ 當(dāng)事人：我的對手太厲害了，促銷又降價，當(dāng)事人：我的對手太厲害了，促銷又降價， 我今年的指標(biāo)肯定完不成。我今年的指標(biāo)

6、肯定完不成。 教教 練：公司去年在該地區(qū)市場份額是多少？練：公司去年在該地區(qū)市場份額是多少？ 當(dāng)事人：當(dāng)事人：63% 教教 練：對手公司呢？練：對手公司呢？ 當(dāng)事人：當(dāng)事人：20%多吧多吧6 6、從剛才的對話你從中發(fā)現(xiàn)了什么？、從剛才的對話你從中發(fā)現(xiàn)了什么？1 1、讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況、讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況-“-“事實事實”；2 2、放上現(xiàn)在或過去的、放上現(xiàn)在或過去的“數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)”；3 3、與、與“目標(biāo)數(shù)據(jù)目標(biāo)數(shù)據(jù)”對比；對比；4 4、發(fā)現(xiàn)、發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢優(yōu)勢”、“差距差距”、“問題點問題點”或或“關(guān)關(guān) 鍵點鍵點” ” ；目標(biāo)目標(biāo):12:12年年1010月完成月完成1919個基站的租房工作個基站的租

7、房工作n教 練:怎么樣?n當(dāng)事人:不可控因素影響很大,導(dǎo)致無法完成n教 練:有哪些因素影響基站的租房工作?n當(dāng)事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條 款爭議n教 練:每個影響有多大?n當(dāng)事人:輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全20%、 合同條款爭議60%n教 練:我們看哪一個?n當(dāng)事人:合同條款爭議n教 練:哪些條款有爭議?n當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán)、費用支付形式、發(fā)票n教 練:房屋產(chǎn)權(quán)的爭議是?n當(dāng)事人:沒有房產(chǎn)證n教 練:費用支付形式的爭議是?n當(dāng)事人:現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)n教 練:發(fā)票的爭議是?n當(dāng)事人:沒有發(fā)票n教 練：19個基站中有這些情況的數(shù)量怎樣?n當(dāng)事人:沒有發(fā)票的4個、

8、現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)4個、沒有房 產(chǎn)證1個、輻射影響人身安全的1個、天線影響房 屋安全的1個,有一些是重復(fù)的。n教 練:現(xiàn)在再看19個基站租房的實際情況?n當(dāng)事人:說成有10個、有意向的4個、做工作的4個(其中1個做不通)、不存在點的有1個,哦!有2個搞不定。n教 練:n當(dāng)事人:搞不定就改點,OK! 請各位厘出個人或門店請各位厘出個人或門店20132013年銷售年銷售目標(biāo)現(xiàn)狀。目標(biāo)現(xiàn)狀。1 1、什么是關(guān)鍵價值鏈、什么是關(guān)鍵價值鏈 2 2、關(guān)鍵價值鏈的表現(xiàn)形式、關(guān)鍵價值鏈的表現(xiàn)形式3 3、應(yīng)用、應(yīng)用FEBCFEBC法則法則4 4、關(guān)鍵價值鏈對話架構(gòu)、關(guān)鍵價值鏈對話架構(gòu)5 5、關(guān)鍵價值鏈教練步驟、關(guān)

9、鍵價值鏈教練步驟6 6、關(guān)鍵價值鏈教練案例、關(guān)鍵價值鏈教練案例 “每一個企業(yè)都是在設(shè)計、每一個企業(yè)都是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動的集合體。所有這些活動可的集合體。所有這些活動可以用一個以用一個價值鏈價值鏈來表明。來表明?！?競爭戰(zhàn)略之父競爭戰(zhàn)略之父邁克爾邁克爾波特波特1 1、直線型、直線型銷售業(yè)績銷售業(yè)績=潛在客戶潛在客戶*進(jìn)店成功率進(jìn)店成功率*面談成面談成功率功率*購買成功率購買成功率*購買金額購買金額*購買次數(shù)購買次數(shù)2 2、魚骨型、魚骨型銷售價值鏈：打電話銷售價值鏈：打電話約見約見面談面談成交成交 假設(shè)客戶平均

10、保費為假設(shè)客戶平均保費為4000元，則需要成交的客戶數(shù)是元，則需要成交的客戶數(shù)是250個個每周目標(biāo)：每周目標(biāo)：250/50 =5個個每天目標(biāo)：每天目標(biāo)：5/5= 1個個通常：打電話（通常：打電話（200個）個）約見（約見（20個個,10%）面談（面談（10個個,50%）成交（成交（1個個,10%)新假設(shè)：打電話（新假設(shè)：打電話（50個）個）約見（約見（10個個,20%）面談（面談（5個個,50%）成交（成交（1個個,20%)保險費保險費=客戶數(shù)客戶數(shù)保費保費/單單單單數(shù)數(shù)目標(biāo)：目標(biāo)：2013年年1月月1日日-12月月31日銷售保險費日銷售保險費100萬元萬元每天目標(biāo)：打電話每天目標(biāo)：打電話50

11、個，約見個，約見10個，面談個，面談5個，個，成交成交 1個個n哪些途徑或方法能讓你哪些途徑或方法能讓你更快更快地達(dá)成目標(biāo)地達(dá)成目標(biāo); ;（FasterFaster）n哪些途徑或方法能讓你哪些途徑或方法能讓你更容易更容易地達(dá)成目標(biāo)；地達(dá)成目標(biāo)；（EasierEasier）n哪些途徑或方法能讓你哪些途徑或方法能讓你更大成果更大成果地達(dá)成目標(biāo)；地達(dá)成目標(biāo)；（BiggerBigger）n哪些途徑或方法能讓你哪些途徑或方法能讓你更省錢更省錢地達(dá)成目標(biāo)；地達(dá)成目標(biāo)；（CheaperCheaper） 保險費保險費=客戶數(shù)客戶數(shù)保費保費/單單單單數(shù)數(shù)n教 練:你想先看哪一個?n當(dāng)事人:客戶數(shù)n教 練:客戶數(shù)

12、中看什么?n當(dāng)事人:怎樣找到新客戶？n教 練:找到新客戶過去都用過什么樣的途徑?n當(dāng)事人:n教 練:現(xiàn)在我們來看一下，除了這些途徑之外，還會有哪些可能的途徑?n當(dāng)事人:n教 練:哪些可能的途徑能讓你Faster更快速更快速的達(dá)成目標(biāo)?n當(dāng)事人:保險費保險費=客戶數(shù)客戶數(shù)保費保費/單單單單數(shù)數(shù)n教 練:哪些可能的途徑能讓你Easier更容易更容易的達(dá)成目標(biāo)?n當(dāng)事人:n教 練:哪些可能的途徑能讓你Bigger更大成果更大成果達(dá)成目標(biāo)?n當(dāng)事人:n教 練:哪些可能的途徑能讓你Cheaper更省錢更省錢達(dá)成目標(biāo)?n當(dāng)事人:n教 練:你會選擇這當(dāng)中的哪些途徑?n當(dāng)事人:電話拜訪。1 1、你的表現(xiàn)目標(biāo)是

13、？、你的表現(xiàn)目標(biāo)是？2 2、這是怎么計算出來的？有哪些影響的因素？、這是怎么計算出來的？有哪些影響的因素？3 3、過去的數(shù)據(jù)怎樣？你想達(dá)成的目標(biāo)是？過去的數(shù)據(jù)怎樣？你想達(dá)成的目標(biāo)是？4 4、你想先看哪一個？、你想先看哪一個？5 5、你過去用過什么樣的途徑和方法？、你過去用過什么樣的途徑和方法？ 6 6、除了這些途徑和方法，還會有哪些、除了這些途徑和方法，還會有哪些可能的途徑或方法（參考行業(yè)數(shù)據(jù)、可能的途徑或方法（參考行業(yè)數(shù)據(jù)、經(jīng)驗數(shù)據(jù)、經(jīng)驗數(shù)據(jù)、FEBCFEBC法則）？法則）？7 7、按照這樣的途徑和方法，你做的一、按照這樣的途徑和方法，你做的一一步是一步是？跟著是？接下來是？跟著是？接下來是

14、？8 8、你會做些什么？、你會做些什么？目標(biāo)目標(biāo): :某城市的某城市的“王記王記”是一家很有名的老字號風(fēng)是一家很有名的老字號風(fēng)味小吃店，也可算是經(jīng)營有方的老字號。但味小吃店，也可算是經(jīng)營有方的老字號。但L L風(fēng)味風(fēng)味小吃的李董事長居然想向小吃的李董事長居然想向“王記王記”挑戰(zhàn)，欲在該挑戰(zhàn)，欲在該市先行投資小吃店并引入其他城市他們的市先行投資小吃店并引入其他城市他們的“L L風(fēng)味風(fēng)味小吃小吃”。但怎樣才能在較短的時間趕上。但怎樣才能在較短的時間趕上“王記王記”呢？呢？目標(biāo)：目標(biāo)：2 2萬萬/ /日日 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：1 1萬萬/ /日日各個分店的營業(yè)收各個分店的營業(yè)收入總和入總和單店每日營業(yè)收入單店

15、每日營業(yè)收入平均單價平均單價 X X 人流量人流量 X X 座位數(shù)座位數(shù) + + 外賣金額外賣金額提高平均單價和外賣提高平均單價和外賣增增加新品加新品開發(fā)高利潤產(chǎn)品開發(fā)高利潤產(chǎn)品 李董事長：我想讓我的L風(fēng)味小吃店在短時間內(nèi)趕上“王記”小吃。您覺得我們應(yīng)該如何著手為好？教練：哦，你想在短期內(nèi)趕上“王記”，這個目標(biāo)愿望不錯。那么，當(dāng)你看到什么的時候就會認(rèn)為實現(xiàn)了你的這一初級目標(biāo)呢？李董事長：日營業(yè)收入突破2萬，即超過“王記”，我們就是該市當(dāng)仁不讓的風(fēng)味小吃店的“老大”。教練：這樣啊，你的日營業(yè)收入是如何計算出來的呢？李董事長：各個分店的營業(yè)收入總和。教練：每個分店的營業(yè)收入是如何計算出來的呢？李董

16、事長：賣出的風(fēng)味小吃數(shù)量。教練：還有呢？李董事長：好象沒有什么了。風(fēng)味小吃賣的越多，營業(yè)收入越高。教練：風(fēng)味小吃賣出的數(shù)量一般取決于哪些要素或者說是因素呢？李董事長：人流量、座位數(shù)。教練：現(xiàn)階段的人流量跟座位狀況如何呢？李董事長：幾乎是滿座的了。教練：如果要是提高單店的營業(yè)收入，你打算采取什么方法呢？李董事長：因為座位幾乎是滿的，所以關(guān)鍵是周轉(zhuǎn)速度要加快。教練：還有別的方法嗎？李董事長：再者就是提高風(fēng)味小吃的平均價格。教練：現(xiàn)在看來，單店的每日營業(yè)收入與哪些因素有關(guān)？李董事長：風(fēng)味小吃的平均單價、人流量、座位數(shù)，還有外賣服務(wù)能力。教練：那么，單店的每日營業(yè)收入要如何算出來呢？李董事長：單店每日

17、營業(yè)收入=平均單價 X 人流量 X 座位數(shù) + 外賣金額教練：從這個里面看，你們的營業(yè)收入的增長點主要在哪里？李董事長：座位數(shù)已經(jīng)固定，有局限，要增加座位成本會很大。人流量因為選址確定，一般比較穩(wěn)定。可能的變量就是“平均單價”和“外賣”！。教練：那你準(zhǔn)備怎么做呢？李董事長：我要提高平均單價和外賣外賣。教練：那你準(zhǔn)備怎么來提高平均單價呢？李董事長：我要增加新品和開發(fā)高利潤產(chǎn)品。教練：那你準(zhǔn)備怎么來提外賣呢？李董事長：增加熱線電話和周遍商務(wù)客戶的營銷。1 1、協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的、協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞”；2 2、寫出、寫出“價值公式價值公式”；3 3、對比、對比“過去數(shù)據(jù)

18、過去數(shù)據(jù)”和和“目標(biāo)數(shù)據(jù)目標(biāo)數(shù)據(jù)”；4 4、當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)、當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績點、效益點或問題改善點業(yè)績點、效益點或問題改善點”；5 5、用、用FEBCFEBC找到途徑或方法；找到途徑或方法；6 6、寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的、寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為。 請督導(dǎo)和店長厘出門店銷售核心價請督導(dǎo)和店長厘出門店銷售核心價值鏈。值鏈。角色認(rèn)知角色認(rèn)知1 1、把你想要的變成別人的渴望、把你想要的變成別人的渴望 2 2、以終為始、以終為始3 3、因人設(shè)定目標(biāo)、因人設(shè)定目標(biāo)角色認(rèn)知角色認(rèn)知1 1、行動日志、行動日志 2 2、傳遞正能量、傳遞正能量3 3、PKPK機制機制4 4、套上核心價值鏈、套上核心價值鏈5 5、行動后跟進(jìn)、行動后跟進(jìn)負(fù)面負(fù)面感受感受受害者滋生問受害者滋生問題的思考框架題的思考框架正面正面感受感受過去過去理由和理由和借口借口WAY？未來未來方法和方法和策略策略HOW