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文檔簡介

1、娃哈哈：中國成功企業(yè)的典范 一 娃哈哈是中國企業(yè)成功的典范，娃哈哈的成功是中國外鄉(xiāng)文化與市場 經濟有機結合的成功，業(yè)外人士是很難理解的，它的成功決非偶然。 本文通過對娃哈哈的銷售模式、產品與品牌、決策與執(zhí)行、組織與管 理以及其它方面的系統(tǒng)闡述，說明娃哈哈的成功是中國外鄉(xiāng)文化與市 場經濟有機結合的成功，它的成功決非偶然。分析中國飲料行業(yè)的不同營銷風格，一是以旭日升、農夫為代表的 “廣 告派 ；二是以一些地方雜牌為代表的 “功利派、游擊派 ；三是以樂百 氏、統(tǒng)一等企業(yè)為代表的 “技巧派；四是以娃哈哈等為代表的 “穩(wěn)健派 ； 五是以可口可樂等為代表的 “標準派 。這五種流派，只是風格不同而已， 無所

2、謂好壞，市場競爭導向就是以 “成者為王，敗者為寇 為標準，關鍵 是看企業(yè)如何揚長抑短，適應國情、民情和市場需求的變化。娃哈哈 的成功就是中國外鄉(xiāng)文化與市場經濟有機結合的成功。銷售模式娃哈哈擁有的銷售網絡，正是適應于中國國情的最科學、最成功的銷 售模式。如果現(xiàn)在，你同時派人去東北的長白山天池，西北的阿爾泰山山麓，東南的海南島叢林，西南的青藏高原，你隨便走進一間雞毛小雜店， 然后把所有的商品目錄都抄下來，你會發(fā)現(xiàn)，重復出現(xiàn)的品牌不會超 過三種，而恰巧娃哈哈就可能是其中的一個；在過去的 15 年里，讓每 個中國人都掏錢買過的品牌不會超過三種，而娃哈哈也可能是其中的 一個。這種“恰巧卻絕非巧合、偶然。娃哈哈產品幾乎覆蓋了中國的每 一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在劇烈的市場競爭中，與娃哈哈交過手的品牌有無數(shù)個，其一一潰敗 的原因并非因為娃哈哈有多強大， 而正是因為娃哈哈這遍布全國城鄉(xiāng)、 無以匹敵的強勢銷售網絡?？梢哉f為消費者提供便利是娃哈哈品牌競 爭制勝的關鍵之所在。品牌企業(yè)與經銷商結成利益共同體的支撐點是什么？怎樣完成 “最后 一公里的銷售？娃哈哈的體會是：利益的有序分配，讓經銷商有利可 圖，只有雙贏，他才會幫你用力吆

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