做銷(xiāo)售100個(gè)絕招

1、做銷(xiāo)售的100個(gè)絕招一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。1 對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售, 只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。2 一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代 表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3 推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運(yùn)用在積極者身 上，才能產(chǎn)生效果。4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備 好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。6 事前的

2、充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手 而獲得成功。7 最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代 表。8對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知 彼，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對(duì)策。9 銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀 報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題， 且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。10 獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要， 如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代

3、表就不再有成功之源。11 對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn) 則。12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新 客戶(hù)。13 選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人 身上14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15 準(zhǔn)時(shí)赴約-遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒(méi)有任何借口的，假使 無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉， 再繼續(xù)未完成 的推銷(xiāo)工作。16 向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)

4、力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。17 每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)銷(xiāo)售才能 成功。18 有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是 銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19 銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多 的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。20 要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā) 現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。22 相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你 對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，

5、你的客戶(hù)討它自然也不會(huì)有信心。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的23.業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不 折不扣的信心。24 了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路， 白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25 .對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓 銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你 的產(chǎn)品的人身上。26. 有三條增加銷(xiāo)售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中， 三是更加更加集中。27. 客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定

6、拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可 以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。28 .接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的 客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。29. 推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是-縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良 機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。30. 把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的 老虎之眼31 推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金 準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人32 .讓客戶(hù)談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)， 建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。33 .推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)

7、急，亦不可掉以輕心，必須從 容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。34 .客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕 的原因，再對(duì)癥下藥。35 .對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他 們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。36.為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。37 .在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏 輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是， 這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素 只有-個(gè)：那就是真誠(chéng)。38.不要賣(mài)而要幫.

8、賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。39 客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表 必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。40 銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是 今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。42 對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的 答案。43 傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給 你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。44 推銷(xiāo)的游

9、戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于 一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。45 成交規(guī)則第-條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，71 %的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交 易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。46 如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.48 如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。49 沒(méi)有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉 的。50 .成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決

10、方案。51.成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。-句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。52 .以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù) 嚇跑。53 .如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期-如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上 加難了。你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。54 .銷(xiāo)售代表決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)-而是失去一位客戶(hù)。55

11、 追蹤、追蹤、再追蹤-如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸 5至10次，那 你不惜一切也要熬到那第10次。56 與他人（同事及客戶(hù)）融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。57 .努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣-仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努 力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。58. 不要反失敗歸咎于他人-承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的 標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢(qián)不是回報(bào)-金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè) 附屬晶）。59. 堅(jiān)持到底-你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪(fǎng)中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到

12、堅(jiān)持 的力量了。60. 用數(shù)字找出你的成功公式-判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電 話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再 依此公式行事。61 .熱情面對(duì)工作-讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。62.留給客戶(hù)深刻的印象尸-這印象包括一種倉(cāng)，j新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。 當(dāng)你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象,也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63 推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭(zhēng)高低。64. 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。

13、最 愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)。65. 銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。66. 自得其樂(lè)-這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。 做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜?，快?lè)是有傳染性的。67 業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。68 銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找 出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素， 還是公司政策 變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完

14、成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。69 銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)70 如果你送走一位快樂(lè)的客戶(hù)，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)71 你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。72.我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的 -忘記回電話(huà)、約 會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是 -個(gè)成功 的銷(xiāo)售代表與-個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。73 .給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。74. 據(jù)調(diào)查，有71%的客戶(hù)之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信 任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是

15、推銷(xiāo)你自己。75. 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多 在這方面下功夫。76 .服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90 %產(chǎn)生于服裝。77 第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。78 信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用 各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)79 在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付，不要去打斷他, 自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。80 就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。81.推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多！許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致 于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)

16、不的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。82 在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏得客戶(hù)的好感。贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得客戶(hù) 的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性小。83 如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。84 據(jù)估計(jì)，有50%的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。85. 如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆 財(cái)富。86. 忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以 欺騙客戶(hù)一次。87 記?。嚎蛻?hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。88在

17、銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。89 銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90 你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。 熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快 陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。92 棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售代表最好的老師。93. 客戶(hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。94. 正確處理客戶(hù)的抱怨二提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度二增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向二豐厚的 利潤(rùn)95 成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有 完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開(kāi)始.96 成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢 記在心。97 .不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò)。98 問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣， 他一定回答：堅(jiān)持到底。99 世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能-有天分但一事無(wú)成的人到處都是： 聰明不能-人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣， 教育不能-世界上有教養(yǎng)但到處 碰壁的人多的是。唯有執(zhí)