2019年影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素淺析

1、蘭州商學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）論文（設(shè)計(jì)）題目：影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素淺析以品牌童裝 balabala 為例學(xué) 院、 系：統(tǒng)計(jì)學(xué)系專 業(yè)（方向）：經(jīng)濟(jì)與社會(huì)統(tǒng)計(jì)年 級(jí)、 班：2008級(jí)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)生姓 名：劉思佳指導(dǎo)教師：高海燕2012 年 05月 20日影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素淺析以品牌童裝balabala為例摘要在信息化越發(fā)膨脹的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，對(duì)于各種信息的處理和深度挖掘成 為零售行業(yè)的難題。消費(fèi)者面臨的選擇太多，那么究竟影響消費(fèi)者購(gòu)買的 因素是那些呢？企業(yè)在制定未來(lái)銷售計(jì)劃的根據(jù)又是什么呢？本文首先 對(duì)影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素分析；其次，著重依據(jù)森馬集團(tuán)公司旗下子品牌balaba

2、la童裝2008年到2012年的月銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，研究 SARIMA季節(jié)模型在銷售預(yù)測(cè)中的應(yīng)用。最后，結(jié)合影響消費(fèi)者購(gòu)買決策 的各個(gè)因素給出一些個(gè)人意見。關(guān)鍵詞購(gòu)買決策；balabala ；季節(jié)模型； 預(yù)測(cè)ABSTRACTIn the information of the more inflation under the market economy, for all sorts of informationprocess ing and depth excavati on become retail in dustry of difficult problems. Con sumers

3、 atchoice too much, so and actually affect con sumers buy factor is that? En terprises in maki ng future sales pla n accord ing to what? This paper first to affect the con sumers' buying decisi on factors an alysis; Secon dly, this paper based on the horse's con glomerate, which the son bala

4、bala childre n's cloth ing brand in 2008 to 2012 in the month sales data forecast ing an alysis, research SARIMA seas on in sales forecast model of applicati on. Fi nally, comb ined with con sumer purchase decisi ons affect all the factors give n some pers onal opinions.|key words purchase decis

5、i on; Balabala; Seas on models; forecast目錄一、 引言 (1)二、消費(fèi)者購(gòu)買決策 (1)(一) 消費(fèi)者購(gòu)買決策的概念 (1)(二) 消費(fèi)者購(gòu)買決策的特點(diǎn) (2)1、 消費(fèi)者購(gòu)買決策的目的性 (2)2、 消費(fèi)者購(gòu)買決策的過程性 (2)3、 消費(fèi)者購(gòu)買決策主體的需求個(gè)性 (3)4、 消費(fèi)者購(gòu)買決策的復(fù)雜性 (3)5、消費(fèi)者購(gòu)買決策的情景性 (4)三、消費(fèi)者購(gòu)買決策因素分析 (4)(一) 指標(biāo)選擇 (4)(二) 數(shù)據(jù)分析 (5)1 、年齡因素 (7)2、月收入和價(jià)格因素 (7)3、性別因素 (8)4、職業(yè)因素 (8)5、影響購(gòu)買的主要原因 (8)四、以bala

6、bala童裝近幾年數(shù)據(jù)為例分析 (9)(一) 模型基本理論 (9)(二) 模型建立及分析 (13)(三) 預(yù)測(cè) (14)五、認(rèn)識(shí)與看法 (14)參考文獻(xiàn)(16)附錄1 (17)附錄2 (18)致謝(19)影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素淺析 以品牌童裝 balabala 為例一、引言在信息化日益完善的今天， 投機(jī)取巧在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)很難生存下 去，要取得成功，取得卓越，我們必須有一套完善的科學(xué)理論體系， 去指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)不忘創(chuàng)新，才是制勝法寶。目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，各行 各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈， 國(guó)際上對(duì)于消費(fèi)者行為的研究也越來(lái)越深入， 相 關(guān)的書籍和文獻(xiàn)頗多，有些是站在生產(chǎn)者的角度進(jìn)行消費(fèi)者需求分 析，有些是站在

7、消費(fèi)者的角度進(jìn)行探討。 該選題在國(guó)內(nèi)有許多學(xué)者進(jìn) 行過研究和分析，比如，楊宜苗、馬曉慧和郭巖（ 2011）學(xué)者認(rèn)為， 產(chǎn)品種類和消費(fèi)者特征會(huì)影響消費(fèi)者非計(jì)劃購(gòu)買的可能性， 環(huán)境因素 可能促使非計(jì)劃購(gòu)買的可能性倍增， 通道的的限制。 店內(nèi)花費(fèi)時(shí)間的 壓力、現(xiàn)金付款等策略會(huì)降低消費(fèi)者非計(jì)劃購(gòu)買的可能性等。 相關(guān)研 究還包括 Schaefer 等（2006）以汽車品牌為對(duì)象的研究， 以及 Deppe 等（2007）以報(bào)紙品牌為對(duì)象研究，研究結(jié)果均表明，品牌信息是通 過已有知識(shí)和情感過程來(lái)對(duì)消費(fèi)者的選擇構(gòu)成影響。 馬永斌博士研究 了以 Kelman 的社會(huì)影響為基礎(chǔ)，分析了在消費(fèi)產(chǎn)品過程中同班的產(chǎn) 品

8、的產(chǎn)品知識(shí)、控制程度和吸引程度對(duì)個(gè)體消費(fèi)產(chǎn)品后的實(shí)際價(jià)格認(rèn) 知、情感體驗(yàn)和在購(gòu)意愿的影響。本文在各種研究的基礎(chǔ)上， 先通過抽樣調(diào)查的方式研究了影響消 費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素， 著重是站在消費(fèi)者的角度上對(duì)影響消費(fèi)者 購(gòu)買決策的因素進(jìn)行相關(guān)分析。 然后以 balabala 童裝近幾年的銷售額 數(shù)據(jù)對(duì)其今年下半年的銷售情況進(jìn)行了預(yù)測(cè)， 并結(jié)合影響消費(fèi)者購(gòu)買 決策的各個(gè)因素綜合闡述該公司在未來(lái)的銷售計(jì)劃中需要注意和加 強(qiáng)的部分。二、消費(fèi)者購(gòu)買決策“消費(fèi)者購(gòu)買 ”是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、 品牌或服務(wù)的屬 性并進(jìn)行選擇、 購(gòu)買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。 消費(fèi)者購(gòu)買 的過程是從引起需要開始，到收

9、集信息，評(píng)價(jià)方案，然后決定購(gòu)買， 購(gòu)后行為這幾個(gè)部分組成。 下面就讓我從消費(fèi)者購(gòu)買決策的概念及其 特點(diǎn)這兩方面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。（一）消費(fèi)者購(gòu)買決策的概念廣義的消費(fèi)者購(gòu)買決策是指消費(fèi)者為了滿足某種需求， 在一定的 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的支配下， 在可供選擇的兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案中， 經(jīng) 過分析、評(píng)價(jià)、 選擇并且實(shí)施最佳的購(gòu)買方案，以及購(gòu)后評(píng)價(jià)的活動(dòng) 過程。它是一個(gè)系統(tǒng)的決策活動(dòng)過程，包括需求的確定、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的 形成、購(gòu)買方案的抉擇和實(shí)施、購(gòu)后評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)。（二）消費(fèi)者購(gòu)買決策的特點(diǎn)1、消費(fèi)者購(gòu)買決策的目的性消費(fèi)者進(jìn)行決策， 就是要促進(jìn)一個(gè)或若干個(gè)消費(fèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 這 本身就帶有目的性。在決策

10、過程中，要圍繞目標(biāo)進(jìn)行籌劃、選擇、安 排，就是實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的目的性。2、消費(fèi)者購(gòu)買決策的過程性 消費(fèi)者購(gòu)買決策是指消費(fèi)者在受到內(nèi)、外因素刺激，產(chǎn)生需求， 并形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)， 抉擇和實(shí)施購(gòu)買方案， 購(gòu)后經(jīng)驗(yàn)又會(huì)反饋回去影響 下一次的消費(fèi)者購(gòu)買決策，從而形成一個(gè)完整的循環(huán)過程。3、消費(fèi)購(gòu)買決策主體的需求個(gè)性 由于購(gòu)買商品的行為是消費(fèi)者主觀需求、 意愿的外在體現(xiàn)， 受許 多客觀因素的影響。 除集體消費(fèi)之外， 個(gè)體消費(fèi)者的購(gòu)買決策一般都 是由個(gè)人單獨(dú)進(jìn)行的。4、消費(fèi)者購(gòu)買決策的復(fù)雜性 心理活動(dòng)和購(gòu)買決策過程的復(fù)雜性。 決策是人大腦復(fù)雜思維活動(dòng) 的產(chǎn)物。消費(fèi)者在做決策時(shí)不僅要開展感覺、知覺、注意、記憶等一 系

11、列心理活動(dòng)，還必須進(jìn)行分析、推理、判斷等一系列思維活動(dòng)，并 且要計(jì)算費(fèi)用支出與可能帶來(lái)的各種利益。 因此，消費(fèi)者的購(gòu)買決策 過程一般是比較復(fù)雜的。決策內(nèi)容的復(fù)雜性。消費(fèi)者通過分析，確定在何時(shí)、何地、以何 種方式、何種價(jià)格購(gòu)買何種品牌商品等一系列復(fù)雜的購(gòu)買決策內(nèi)容。購(gòu)買決策影響因素的復(fù)雜性。 消費(fèi)者的購(gòu)買決策受到多方面因素 的影響和制約，具體包括消費(fèi)者個(gè)人的性格、氣質(zhì)、興趣、生活習(xí)慣 與收入水平等主體相關(guān)因素； 消費(fèi)者所處的空間環(huán)境、 社會(huì)文化環(huán)境 和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等各種刺激因素，如產(chǎn)品本身的屬性、價(jià)格、企業(yè)的信譽(yù) 和服務(wù)水平， 以及各種促銷形式等。 這些因素之間存在著復(fù)雜的交互 作用，它們會(huì)對(duì)消費(fèi)者

12、的決策內(nèi)容、方式及結(jié)果有不確定的影響。5、消費(fèi)者購(gòu)買決策的情景性由于影響決策的各種因素不是一成不變的， 而是隨著時(shí)間、地點(diǎn)、 環(huán)境的變化不斷發(fā)生變化。 因此，對(duì)于同一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)決策具有 明顯的情景性， 其具體決策方式因所處情景不同而不同。 由于不同消 費(fèi)者的收入水平、購(gòu)買傳統(tǒng)、消費(fèi)心理、家庭環(huán)境等因素存在著差異 性，因此，不同的消費(fèi)者對(duì)于同一種商品的購(gòu)買決策也可能存在著差 異。根據(jù)以上的影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的 5 大特點(diǎn)，接下來(lái)本文通過調(diào) 查的方式， 站在消費(fèi)者的角度結(jié)合這些特點(diǎn)， 考慮影響消費(fèi)者購(gòu)買決 策的因素進(jìn)行分析。三、消費(fèi)者購(gòu)買決策因素分析 影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素有很多， 本文主要

13、針對(duì)市場(chǎng)情形選擇 了一些比較主要的因素進(jìn)行分析。 為了獲取直接有效地分析數(shù)據(jù)， 使 得本次分析具有現(xiàn)實(shí)意義， 本文采取問卷調(diào)查的方式搜集數(shù)據(jù) （調(diào)查 問卷見附錄 1）。問卷調(diào)查采取對(duì)蘭州市居民隨機(jī)攔截式訪問的形式， 共計(jì)發(fā)放問卷 300 份，最終審查得出有效問卷 275 份。（一）指標(biāo)的選擇 本文在消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響因素指標(biāo)的選取上充分考慮根消 費(fèi)者購(gòu)買決策的相關(guān)理論和現(xiàn)實(shí)生活的各個(gè)方面，力求指標(biāo)能夠簡(jiǎn) 明、綜合的反映消費(fèi)者購(gòu)買決策過程；最終選取了 12 個(gè)指標(biāo)作為分 析的依據(jù)，它們分別為，被調(diào)查人的性別（X1）,年齡（X2）,職業(yè)（X3）, 月收入（X4）,主要消費(fèi)時(shí)間（X5）,店鋪裝修（

14、X6）,距離（X7）,商 品質(zhì)量（X8）,商品價(jià)格（X9）,服務(wù)態(tài)度（10），品牌知名度（11）， 其他因素（ 12）。通過一系列的調(diào)查得出了一些數(shù)據(jù)，下面就整理的數(shù)據(jù)進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析。（二）數(shù)據(jù)分析在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下， 要想把握消費(fèi)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)就必須及時(shí)了 解消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化， 通過對(duì)影響消費(fèi)者決策的因 素分析， 從而有效地把握消費(fèi)市場(chǎng)的導(dǎo)向趨勢(shì)， 以便更好地指導(dǎo)營(yíng)銷 策略的制定和執(zhí)行， 進(jìn)而更加貼切消費(fèi)者的消費(fèi)需求， 提高企業(yè)產(chǎn)品 或服務(wù)的消費(fèi)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 本文調(diào)查旨在通過系分析影 響消費(fèi)者購(gòu)買決策因素， 一方面，有利于針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的企業(yè)更好地 制定產(chǎn)品和營(yíng)銷策

15、略； 另一方面， 有利于消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查和研究人員的 深入分析。下面是此次調(diào)查結(jié)果的頻數(shù)分布表：頻數(shù)分布表測(cè)量指標(biāo)選項(xiàng)內(nèi)容頻數(shù)百分比（%性別男13248女14352年齡18歲以下72.518-25 歲12645.826-35 歲9735.336-55 歲4215.355歲以上31.1職業(yè)機(jī)關(guān)事業(yè)單位155.5專業(yè)技術(shù)人貝228.0管理人員3211.6工人、服務(wù)員、一般職工3613.1個(gè)體戶238.4:離退休人員51.8待業(yè)及下崗職工145.1農(nóng)民00學(xué)生12344.7其他51.8平均月收入1000元以下12244.41000-1499 元145.11500-1999 元6523.62000-250

16、0 元3813.82500元以上3613.1消費(fèi)的主要時(shí)間周一到周五3512.7周末5218.9不確定18868.4影響日常消費(fèi)的主要原因（多選）距離近、方便275100商品的質(zhì)量23384.7商品的價(jià)格27098.2服務(wù)態(tài)度25592.7r店鋪裝修10839.3品牌知名度16560其他一一買童裝首選因素質(zhì)量14452.4:價(jià)格6523.6款式3312品牌3312從上表可以看出，此次調(diào)查人群的性別比接近于 1:1 ，其中 18-35 歲人群占總體的 81.1%，為主要消費(fèi)群體，學(xué)生占了 44.7 ，這一因素 也不可避免，因?yàn)槲覀冊(cè)谧稣{(diào)查過程中一般是年輕的學(xué)生群體會(huì)比較 熱心，這也導(dǎo)致了月收入這

17、一塊 44.4 的被調(diào)查人群月收入是在 1000 元以下。不過換言之，這樣的抽樣人群并不影響整個(gè)調(diào)查的分析結(jié)果。 畢竟以后是年輕人的天下， 在校學(xué)生是現(xiàn)在乃至未來(lái)幾十年很大一群 消費(fèi)群體， 對(duì)于他們的一些意見和看法還是比較客觀和有價(jià)值的。 對(duì) 于童裝的選擇， 質(zhì)量保證還是大多數(shù)消費(fèi)者的首要選擇， 這也很容易 理解，畢竟小孩子的皮膚比較稚嫩，容易感染和過敏。所以消費(fèi)者在 選擇購(gòu)買兒童服裝時(shí)候格外注重質(zhì)量的因素也就不足為奇了。1 、年齡因素從上面簡(jiǎn)單的的描述統(tǒng)計(jì)分析來(lái)看，年齡對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的 影響是顯而易見的，青年消費(fèi)者比老年消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的了解要多， 老年消費(fèi)者缺乏經(jīng)驗(yàn)，并且變化不定，青年消費(fèi)

18、者搜集商業(yè)的，非商 業(yè)的和社會(huì)的資料來(lái)源以了解商品具有的特點(diǎn)，并進(jìn)行最好的選擇， 確定合適的商品。老年消費(fèi)者有習(xí)慣性，傾向于重復(fù)購(gòu)買，新消息對(duì) 他們不太重要， 購(gòu)買決策結(jié)束的快。 老年消費(fèi)者除非受到社會(huì)來(lái)源推 薦，往往不能說服他試買新產(chǎn)品。 在新產(chǎn)品上商業(yè)和非商業(yè)來(lái)源對(duì)老 年消費(fèi)者沒有什么強(qiáng)烈的影響。2、月收入和價(jià)格因素 消費(fèi)者購(gòu)買行為是以個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況為基礎(chǔ)的，它是購(gòu)買決策的 決定因素。中等收入水平的消費(fèi)者采取決策過程比其他任何收入階層 要全面。低收入消費(fèi)者常常購(gòu)買價(jià)格低的商品， 價(jià)格高低對(duì)他們影響 較大，高收入消費(fèi)者在購(gòu)買前要觀察各種產(chǎn)品或勞務(wù)， 因?yàn)閮r(jià)格不是 重要因素， 況且他們能夠經(jīng)常更

19、換不滿意的產(chǎn)品。 中等收入消費(fèi)者是 關(guān)心價(jià)格的， 對(duì)選擇對(duì)象目錄和評(píng)價(jià)要采取詳細(xì)的調(diào)查過程， 通常會(huì) 選擇那些性價(jià)比較高的產(chǎn)品。3、性別因素 消費(fèi)者性別對(duì)購(gòu)買決策有重要影響。一般來(lái)講，婦女比男人更 易于說服，婦女比男人更善于挑選。在家庭里，婦女是食品和飲料、 保健品、家用器皿和家畜食物的決策者；男人是汽油、酒、香煙和汽 車的決策者；男女雙方是家具、照相機(jī)和手表的共同決策者。資料應(yīng) 當(dāng)面向作決策的消費(fèi)者。消費(fèi)者每一次消費(fèi)都會(huì)對(duì)消費(fèi)環(huán)境做出選 擇，其所做出的每一個(gè)決策都是與消費(fèi)環(huán)境之間存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián) 系的，是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的外部因素。4、職業(yè)因素 消費(fèi)者個(gè)人所從事的的職業(yè)和付款方式、主要消

20、費(fèi)時(shí)間及消費(fèi)距 離的遠(yuǎn)近密切相關(guān)。 事業(yè)單位單位工作人員、 專業(yè)技術(shù)人員和管理人 員一般收入穩(wěn)定并且屬于高收入階層， 商品價(jià)格對(duì)其購(gòu)買決策的影響 微乎其微，他們的決策主要受到商品質(zhì)量和品牌的影響；一般職工、 個(gè)體戶、離退休人員、 待業(yè)工人屬于普通收入水平階層并且收入不穩(wěn) 定，因此，其購(gòu)買決策受商品價(jià)格和質(zhì)量的影響都很大；下崗工人、 農(nóng)民和學(xué)生處在社會(huì)的最底層， 他們的收入水平最低， 有些沒有直接 的收入來(lái)源， 其購(gòu)買決策主要受商品價(jià)格的影響， 在商品價(jià)格較低的情況下才有可能考慮商品的質(zhì)量。5、影響日常購(gòu)買的主要原因?yàn)榱烁庇^的看出影響購(gòu)買的主要原因，繪制直方圖如下:圖中可以清楚地看出：相比于店

21、鋪裝修和品牌知名度，商品的 價(jià)格、距離近以及服務(wù)態(tài)度和商品質(zhì)量對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的影響更大。四、以balabala童裝近幾年銷售額為例分析數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)0到16歲兒童有3.8億。2003-2008年 我國(guó)3-12歲的童裝消費(fèi)額從425億元增長(zhǎng)到687億元，年均復(fù)合增 長(zhǎng)率達(dá)10.09%,占整個(gè)童裝消費(fèi)市場(chǎng)的80.10%。預(yù)計(jì)至2013年， 市場(chǎng)規(guī)模將突破1000億元。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，國(guó)際品牌占據(jù)半 壁江山且?guī)缀鯄艛嘀懈叨耸袌?chǎng)，而國(guó)內(nèi)品牌的品牌影響力還不強(qiáng)，“和成人裝不同，購(gòu)買人是其父母，所以對(duì)品牌的要求很高。”正 見品牌管理提供的數(shù)據(jù)顯示，2011年排在國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)的前三位分 別是阿迪達(dá)斯、

22、耐克、balabala.前面篇幅研究的影響消費(fèi)者購(gòu)買決 策的各個(gè)因素在這些公司同樣適用。這些影響因素在零售企業(yè)的實(shí) 際銷售過程中都是需要考慮的因素，企業(yè)要做強(qiáng)做大，創(chuàng)新必不可 少，而創(chuàng)新需要發(fā)現(xiàn)的眼睛，要善于發(fā)現(xiàn)一些潛在的消費(fèi)者行為和 信息，通過對(duì)信息的分析先市場(chǎng)半步制定出合理的銷售計(jì)劃指導(dǎo)零 售部門做好銷售工作。其次，零售部門也需要及時(shí)反饋市場(chǎng)銷售情 況，指出工作過程中存在的問題以及消費(fèi)者行為及心理上的變化， 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品新的需求。下面，本文基于 balabala 上海子公 司近幾年的月銷售數(shù)據(jù)為由，根據(jù)ARIMA季節(jié)模型對(duì)該品牌2012年 下半年的市場(chǎng)銷售情況作一次預(yù)測(cè)。再結(jié)合影響消費(fèi)

23、者購(gòu)買決策的 各個(gè)因素給出一些意見。（一）模型基本理論ARIMA模型全稱為差分自回歸移動(dòng)平均模型（Autoregressive Integrated Moving Average Model,簡(jiǎn)記 ARIMA）,是由博克思（Box） 和詹金斯 （Jenkins） 于 70 年代初提出的一著名時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法， 所以又稱為 box-jenkins 模型、博克思 - 詹金斯法。其中 ARIMA（p， d，q）稱為差分自回歸移動(dòng)平均模型，AR是自回歸，p為自回歸項(xiàng)； MA為移動(dòng)平均，q為移動(dòng)平均項(xiàng)數(shù)，d為時(shí)間序列成為平穩(wěn)時(shí)所做 的差分次數(shù)。（二）建立模型及分析ARIMA模型的基本思想是：將預(yù)測(cè)對(duì)象隨

24、時(shí)間推移而形成的數(shù) 據(jù)序列視為一個(gè)隨機(jī)序列， 用一定的數(shù)學(xué)模型來(lái)近似描述這個(gè)序列。 這個(gè)模型一旦被識(shí)別后就可以從時(shí)間序列的過去值及現(xiàn)在值來(lái)預(yù)測(cè) 未來(lái)值。將數(shù)據(jù)（附錄 2）導(dǎo)入 Eveiws 中，得出時(shí)序圖如下：由圖可知，balabala品牌童裝2008/01 2012/04年每月的原始銷售額隨著季節(jié)的變動(dòng)有顯著地季節(jié)性變化。童裝銷售額的波動(dòng)主要 受到兩個(gè)因素的影響：一個(gè)是季節(jié)效應(yīng)，一個(gè)是隨機(jī)波動(dòng)。對(duì)此，我們進(jìn)一步對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了單位根檢驗(yàn)，結(jié)果如下：Null Hypothesis: Y has a un it rootEjtagenous: ConstantLag Length: 10 Autom

25、atic based on SIC. MXLAG=10)StatisticProb?Augmented Dickey-Fuller test statistic098253209956Test critical values:1% level 5% level 10% level-3.600987-2935001-2605836MacKinnon (1996) one-sided p-alues.上表中不難看出由于 P值大于0.05，所以存在單位根，于是我在Eveiws6.0中對(duì)它做了一步差分重新分析，得出結(jié)果如下表：Augmented Dickey-Fulller Unrt Root Tes

26、t on ¥Null Hypothesis: Y has a unit rootExogenous: ConstantLag Length: 10 (Automatic based on SIC, MAXLAG=10)t-StatisticProb.'Augmented Dickey*Fuller test statistic-7,71373000000Test critical values:1% level-3.6009875% level-2.93500110% level-2605836MacKinnon (1995) one-sided p-values.由表中可以

27、看出P值為0,小于0.05，說明單位根已消除，數(shù)據(jù)平穩(wěn)。為了建立合理的模型，進(jìn)一步作出它的自相關(guān)和偏自相關(guān)圖如下所示:Date: 05718/12 Time: 20:55Sample: 1 52Included observations: 51I11 0.472 0.472 12.036 0.0011J 11 口12 0.104 -0.153 12.632 Q.0021 I1ZJI3 0J75 0.251 14352 0.0021Zl 11匸14 0.114 -0.107 15.096 0.00511115 0 04B 0.076 15.234 0.009111 口16 -0.023 -013

28、2 15.265 0.0181113 <7 0 003 0.105 15265 0.03311118 0.044 -0,032 15.38S 0.06211119 0.002 0.016 15.388 Q.081> 011 c110 -0 053 -0.082 15 572 0.11311ZJ n11 111 0.281 0.506 20 915 0.03412 0.496 0.122 30 000 0.0001 1>113 0.135 -0.212 39.295 0.0001i1II14 -0 003 -0.038 39 296 0.0001ii L115 0.023 -0

29、.132 39.337 0.001> 111116 -0.031 -0.027 39.410 Q.001>>11 117 -0.039 0.025 39 529 0.0021 11118 -0.030 -0.010 40.050 0.0021 11119 -0.073 -0.041 40.499 0.0031 I1 c120 -0.081 -0.086 41,071 0.0041匚II1121 -0,157 -0.023 43.296 0.0031 111 122 -0.111 0.033 44.449 0.0031J 11 c123 0.113 -0.083 45.673

30、0.0031 111 124 0J72 0.040 4B.647 0.002Autocorrelation Partial Correlation AC PAC Q-Stat Prot>從自相關(guān)圖和偏自相關(guān)圖可以看出該序列不是純隨機(jī)性序列可以建模。該序列可以建立 SARIMA(1,1,0 ) x (1,0,1, ) 12模型：得到結(jié)果如下圖:Dep endent Variable: YMethod: Least SquaresDate： 05/18/12 Time： 21:07Sample (adjusted): 14 52Included observations: 39 after

31、adjustmentsConvergence achieved after 11 iterationsMA Backcast: 113'3 nableCoefficientStd Errort-StatisticProb.C376814?4.78E+090.0007590.9994AR0.9965410.09528510.458530.0000SAR(12)0.99329101651346.0150750.0000MA(1)-0757500014Q618-5 3869200.0000SMA(12)0.8458540 04Q81520.7241B0 0000該模型中，變量c的p值大于0.

32、05，首先剔除變量c,同理得出如下模型:Dep endent Variable: ¥Method: Least SquaresDate: 05/18/12 Time: 21:08Sample (adjusted): 14 52Included observations: 39 after adjustmentsConvergence achieved after 13 iterationsMA Backcast 113VariableCoefficientStd. Errort-Stall SticProbAR-0.3176510 430703*07379830.4654SAR(12

33、)1.4261260.05697225.031960 0000MA(1)0.Q286560.4278790 0669730 9470SMA(12)0.9034720.02419437 548750.0000觀察知上述結(jié)果中變量中 MA(1)的P值依然大于0.05，剔除MA(1)得出如下模型:Dependent Variable. YMethod: Least SquaresDate: 05/18/12 Time： 21:13Sample (adjusted): 14 52Included observations: 39 after adjustmentsConvergence achieve

34、d after 11 iterations MABackcast: 2 13VariableCoefficientStd Errort-Statistic卩 rotkAR-0.2909250.141362-2.0580100.0469SAR(12)1.4252110.05572125595660.0000MA12)0.9099440.02361938.483530.0000觀察該模型的系數(shù)均小于 0,通過檢驗(yàn)，故保留此模型。整理模型輸出的結(jié)果如下：AR(1) »0.29SAR(12)=1.43MA(12)=0.91Ylt 二-0.29Ylt1.43Y1-2& 0.91.12Y

35、1t =Yt -Yt（三）預(yù)測(cè)針對(duì)上述得出的模型，試著預(yù)測(cè)該公司2012年下半年的銷售情況，預(yù)測(cè)出2012年下半年5月到12月的銷售額分別為6507457元， 7627139 元，2560001 元，6293319 元 7049464 元，5783597 元，8611016 元，18501670元。預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示，銷售額的增長(zhǎng)是比較符合現(xiàn)實(shí) 銷售情況的。童裝行業(yè)有它特有的一些銷售規(guī)律，從數(shù)據(jù)中可以看出， 8月份的銷售額預(yù)測(cè)結(jié)果是 2560001元，相對(duì)是比較少的，12月的銷 售額預(yù)測(cè)是最好的。究其原因，冬季的服裝價(jià)格上要高于夏季服裝， 所以12月的銷售額要比8月份銷售額好。此次預(yù)測(cè)是有效的。五

36、、認(rèn)識(shí)與看法國(guó)內(nèi)外目前對(duì)于影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素分析的文章也有不 少，有的是從影響消費(fèi)者購(gòu)買心理方面加以研究，有的是結(jié)合目前比 較熱的電子商務(wù)方向進(jìn)行探討，也有的是側(cè)重購(gòu)買決策的過程來(lái)研 究，本文主要選擇了主要的 12 個(gè)影響因素進(jìn)行淺析。在對(duì)影響消費(fèi) 者購(gòu)買決策的各種因素分析后， 本文就特定的一家企業(yè)近幾年的銷售 額數(shù)據(jù)利用SARIMA莫型進(jìn)行了預(yù)測(cè)，并結(jié)合分析了在零售業(yè)過程中 需要注意的一些影響因素， 旨在未來(lái)更好地指導(dǎo)銷售工作。 隨著企業(yè) 的發(fā)展，對(duì)于數(shù)據(jù)的處理要求也越來(lái)越高。 越來(lái)越多的企業(yè)都使用了 ERP系統(tǒng)，目的也是在于希望更好地獲取數(shù)據(jù)、挖掘數(shù)據(jù)中一些特殊 的消費(fèi)者行為。本文研

37、究的意義也在于此。當(dāng)然，本文中尚有一些問題沒有解決。在現(xiàn)實(shí)中，影響消費(fèi)者購(gòu) 買決策的因素遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這 12 個(gè)因素，還有一些特殊的以及不確定的 因素同樣影響著我們每次購(gòu)物的結(jié)果。 比如消費(fèi)者每次購(gòu)物時(shí)的心情 因素，購(gòu)物中天氣的因素等等不可抗拒的因素。 加之目前電子商務(wù)的 發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)買決策行為也有了很大的區(qū)別， 比如距離這個(gè)因素的 影響很大程度上會(huì)減弱。 很多年輕人除了傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪消費(fèi)， 一部 分會(huì)選擇在網(wǎng)上完成交易。形成線上線下各自不同的格局。在對(duì) balabala 童裝下半年銷售額預(yù)測(cè)的過程中，由于數(shù)據(jù)有限，加上銷 售本來(lái)就存在一些不可控的因素， 還有就是每天的氣候變化對(duì)于服裝 行業(yè)銷售

38、額的影響也起著一定的作用。 因此，后續(xù)的研究也可以在這 一方面加以深入的探索。參考文獻(xiàn)1 江林主編，消費(fèi)者心理與行為（第三版）P3 M. 中國(guó)人民大學(xué)出版社2 高愛青，消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素和過程分析J ，中國(guó)商貿(mào)， 2011.73 付德印、張旭東，多元統(tǒng)計(jì)分析M. 中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社4 肯.布萊克（ Ken Black ）著，李靜萍 等譯。商務(wù)統(tǒng)計(jì)學(xué)（第四版） M. 中國(guó)人 民大學(xué)出版社5 王燕，應(yīng)用時(shí)間序列分析（第二版） M. 中國(guó)人民大學(xué)出版社6 利昂.G.希夫曼，消費(fèi)者行為學(xué)（第十版） M. 201167 時(shí)間序列X-12-ARIMA季節(jié)調(diào)整一一原理與方法P27 M. 中國(guó)人民銀行調(diào)查統(tǒng)計(jì)司

39、8 黎志成、劉枚蓮，電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)者行為研究 J.2008.69 孫瑾、張紅霞，服務(wù)品牌名字的暗示性對(duì)消費(fèi)者決策的影響 J.2007.310 沈鵬熠，商店環(huán)境刺激對(duì)消費(fèi)者信任及購(gòu)買意愿的影響研究J.2011.1J. 廣西大學(xué) . J.2009.9江西師范大學(xué) 2004 年11 雷霞、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的實(shí)證分析，碩士研究生論文，12 孫瑾、張紅霞，服務(wù)品牌名字的暗示性對(duì)消費(fèi)者決策的影響13 譚華清， 大學(xué)生的消費(fèi)決策風(fēng)格及其與人格的關(guān)系研究 J14 龔會(huì)，論個(gè)體因素對(duì)消費(fèi)者決策的影響 J 市場(chǎng)論壇 2006 年 04 期15 馮國(guó)生、呂振通、胡博，SPSS統(tǒng)計(jì)分析與應(yīng)用M，機(jī)械工業(yè)出版社

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41、epeil John A, Shanahan james, Chicago,IL:AmericanMarketing,1986:79-84附錄1:關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買決策影響因素的調(diào)查問卷尊敬的先生/女士：您好！我是蘭州商學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)院的學(xué)生， 正在進(jìn)行關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買決策影響因素的調(diào)查。 我們的調(diào)查旨在了解影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素，并分析出這些主要因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響程度，最終為消費(fèi)者和企業(yè)提出商品購(gòu)買和生產(chǎn)的建議。我們的問卷采用匿名填寫，信息絕不向第三方泄露，請(qǐng)您放心填寫。最后真誠(chéng)感謝您的積極參與和支持。（以下問題請(qǐng)?jiān)谀x擇的選項(xiàng)上畫“V”，如無(wú)特別說明，請(qǐng)只選一個(gè)答案）1、 您的性別是（）A 男 B女2、 您的年齡是（）歲?3、您的職業(yè)是（）A 機(jī)關(guān)、事業(yè)單位干部 職工E個(gè)體戶J 其他，請(qǐng)注明：B專業(yè)技術(shù)人貝F離退休人員C管理人員G待業(yè)及下崗職工D工人、服務(wù)員、一般H農(nóng)民I學(xué)生4、您每月的平均收入是（)A 1000元以下B 1000 1499 元 C15001999元D 2000-2500 元E 2500 元以上5、您去消