裝飾電話營銷話術(shù)

1、裝飾電話營銷話術(shù)O電銷的終極目的邀約測量。要明白我們打電話的目標(biāo)是要跟客戶約好時間上門測量。O電銷的要點快速闡述我們要說的東西，而且內(nèi)容一定要能引起客戶興趣。電銷的應(yīng)變針對客戶可能的幾種反應(yīng)建立對應(yīng)的應(yīng)變預(yù)案。一：話術(shù)業(yè)務(wù)員：您好！請問是XX先生（小姐）嗎客戶：是的，你哪位業(yè)務(wù)員：您好x x先生（小姐），我是*裝飾公司的x x ,是這樣的我們公司現(xiàn)在針對x x小區(qū)的客戶有特別的優(yōu)惠活動，請問您家里近期有打算裝修嗎客戶：有什么優(yōu)惠（其他可能性回答及應(yīng)變見第二條）業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們現(xiàn)在針對XX小區(qū)的客戶提供免費的方案設(shè)計，還有我們對每種不同的戶型征集三套作為我們的樣板房，不知道您有沒有興趣報名

2、參加客戶：樣板房是什么概念對我有什么好處業(yè)務(wù)員：哦，樣板房的好處有很多，首先，樣板房由我們公司的設(shè)計總監(jiān)親自設(shè)計，其次，我們會安排公司最好的施工團(tuán)隊進(jìn)行施工，保證把您家打造成我們的精品工程。另外，作為我們的樣板房還能享受特別的價格優(yōu)惠。但是有一點，樣板房是給我們公司當(dāng)樣板做廣告的，所以要求您至少在裝修好后的三個月內(nèi)方便我們帶客戶到您家參觀，當(dāng)然我們會事先跟您預(yù)約。請問XX先生（小姐），您看需要我現(xiàn)在幫您登記參加樣板房活動嗎客戶：好的。業(yè)務(wù)員：好的XX先生（小姐），非常感謝您接聽我的電話，接下去第一步我們設(shè)計師需要到您家里現(xiàn)場測量一下，您看今天是否有空客戶：好的，XX時候聯(lián)系業(yè)務(wù)員：好的XX先生

3、（小姐），那我們X X時候再聯(lián)系，祝您工作順利（周末愉快）！再見。二：客戶的幾種可能反應(yīng)及應(yīng)變說辭1 、客戶：今年來不及裝修了，明年再說。 （年底的時候）業(yè)務(wù)員：對，今年全部裝修好是來不及了，不過您可以先把水電和泥工做完，這樣明年梅雨季節(jié)前就能裝好了。客戶：算了，明年再說吧業(yè)務(wù)員：好的XX先生（小姐），那么您有沒想過今年先設(shè)計方案呢你可以前期多花點時間把設(shè)計做的完美一點，而且也可以提前了解一下裝修的相關(guān)知識。（客戶如果說好的，那就約時間實地測量）客戶：今年很忙明年再說吧業(yè)務(wù)員：好的XX先生（小姐），非常感謝您的接聽，那我們過了年再聯(lián)系，等下我會把我們公司的地址發(fā)條信息給您，如果有空，歡迎您隨時

4、過來坐坐。祝您生活愉快！再見。2、客戶：我現(xiàn)在在忙沒空談業(yè)務(wù)員：不好意思XX先生（小姐），打擾您了，那我下班時間大概X點再跟您聯(lián)系。祝您工作順利，再見。3、客戶：我已經(jīng)叫XX公司在設(shè)計了業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系的，我們也可以免費給您出套方案，您可以貨比三家么，我們公司開了 8 年了，是溫嶺最早的裝潢公司之一，我們經(jīng)驗最老的設(shè)計師都工作十幾年了。您看什么時候有空到我們公司來坐坐聊天之中可以談到公司幾年了，設(shè)計師都是專業(yè)的大學(xué)生，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，都是好多年的經(jīng)驗了。不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。開場白簡短明確： 1 、告知公司的名稱

5、和自己的姓名；2、告知對方為何打電話過來；3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處；4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題使準(zhǔn)客戶參與；對于有意向又沒直接確定量房的客戶，通電話后可以發(fā)條短信讓客戶加深對我們公司的記憶。探視顧客心理一、從眾心理：跟他講曾經(jīng)做了哪些房子，這個小區(qū)已經(jīng)誰在我們這里做了，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會舉例說明。二、貪便宜心理：如問你： 100 平米四萬元能做嗎這類型的人對錢敏感，這時要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計時盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計時合理用材，適當(dāng)做高價格給出一定的優(yōu)惠空間。三、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬進(jìn)去住，工期一般三個月施工左右。

6、您可以早點開始設(shè)計，施工上我們盡量不同工種穿插施工，盡量早點做好。家裝公司高效電話營銷話術(shù)我愿意我喜歡打電話，因為我愛我的家人、朋友和公司；我愿意我喜歡打電話，因為電話可以改變我的生活品質(zhì)；我愿意我喜歡打電話，因為電話是傳遞信息，傳遞愛心的工具；我愿意我喜歡打電話，因為電話可以讓我用語言創(chuàng)造財富。一 . 電話營銷原則1. 電話營銷的關(guān)鍵：自信 ! 真誠 ! 專業(yè) !2. 電話營銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)、提示，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。3. 電話營銷在于創(chuàng)造與眾不同的價值和服務(wù)，以好處和利益做引導(dǎo)，如精品房征集、專家知識講座、設(shè)計論壇、贈送設(shè)計作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動、來訪者饋贈精美禮

7、品、簽單即免工程管理費、項目折扣優(yōu)惠等。4. 電話營銷中價值塑造是溝通的核心。5. 電話營銷中主動爭取獲得客戶有效郵箱、裝修時間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。二 . 溝通中價值塑造設(shè)計優(yōu)勢：設(shè)計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純設(shè)計的設(shè)計流程進(jìn)行的。每個設(shè)計師每月限量設(shè)計，全程跟單，保證每一個工程的效果的完美，確保精品品質(zhì)。設(shè)計流程：1. 我們需要給您的房子進(jìn)行一次現(xiàn)場的實際空間與布局測量，設(shè)計師需要到現(xiàn)場對空間感受與思考，與您在現(xiàn)場針對性的交流確定功能位置。

8、2. 平面設(shè)計構(gòu)思是很重要的，平面設(shè)計構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個性化空間設(shè)計。3. 構(gòu)思完成需要做出完整的平面方案，附設(shè)計整體思路說明，確定后期設(shè)計思路是否符合您的要求。4. 我們與您需要不斷的交流與溝通，設(shè)計方案修正直到您滿意為止。設(shè)計其實是為您量身定制，適合您使用才是最佳的方案。5. 平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙的完整施工才會輕松，效果超前感受。6. 圖紙的設(shè)計， 我們采用設(shè)計與審核分開的雙向?qū)徍酥贫龋?團(tuán)隊構(gòu)思確保每個客戶的設(shè)計效果完美（ 設(shè)計總監(jiān)， 工程部經(jīng)理共同參與審

9、核 ） 。7. 圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計意圖與效果，不滿的地方修正到滿意您為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計效果完全一致，以免造成返工而帶來不必要的損失。8. 預(yù)算跟據(jù)圖紙計算項目造價，確保預(yù)算造價和施工決算的準(zhǔn)確率保持在95%以上。9. 預(yù)算圖紙確認(rèn)后就和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工工藝質(zhì)量、環(huán)保、后期的服務(wù)。設(shè)計收費一般分為兩步走：第一步；制作平面方案，我們收取一定的誠意金（1000 3000 元） 。平面和立面設(shè)計需要三左右的時間，平面方案如果多次不能讓您滿意我們將承諾退還您80%的方案定金（ 誠意金 ） ，您幾乎沒有任何風(fēng)險。第二步；制作立面方案，平面滿意后我們

10、為您設(shè)計全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)的全套圖紙，圖紙的完整施工才會更加輕松，效果使您超前感受。施工優(yōu)勢：施工品質(zhì)控制也是我們公司的一大強項。我們公司采用半軍事化施工管理模式，雙向監(jiān)理，多個驗收環(huán)節(jié)，全程控制工程品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出 100 分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保整體品質(zhì)。材料優(yōu)勢：我們公司在選材方面采用定點、定品牌配送。主材可以選擇我們代購，杜絕中間回扣，您也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。效果控制的優(yōu)勢：我們公司采用 1+N 的效果控制模式，設(shè)計與施工嚴(yán)格緊密配合，各部經(jīng)理、監(jiān)理會定期

11、檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。為確保設(shè)計與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計施工模式。 1+N 是設(shè)計與施工管理及驗收模式統(tǒng)一。服務(wù)優(yōu)勢：我們公司在服務(wù)方面均采用售前專人顧問式一對一的貴賓咨詢服務(wù)，在施工中會定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴全程跟蹤，多層反復(fù)檢驗。我們有多個階段性的驗收環(huán)節(jié)，多個細(xì)節(jié)驗收項目，設(shè)計師全程跟單模式，竣工 后有二年品質(zhì)保證，水電五年質(zhì)保，永久維護(hù)。價格優(yōu)勢：我們公司采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點服務(wù)模式，省去了廣告及展會很大的開支，采用設(shè)計機構(gòu)定點配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一個工地的質(zhì)量和工藝相同，價格低于同行10%左右。目前在我們公司施工的客戶管

12、理費減半或完全使用客戶誠意金的全額抵扣合同金額相對金額，設(shè)計服務(wù)費減半或全免，造價越高饋送客戶的項目約多，所以客戶才是最終的受益者。選擇家裝公司主要看公司設(shè)計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價格，如果這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法：(1) 了解公司的管理資料(2) 和相關(guān)的管理與設(shè)計人員多交流(3) 參觀在建工地施工質(zhì)量與環(huán)境。如果您感覺都滿意，這才是最適合自己的選擇。而不是一定要看規(guī)模很大的公司，因為規(guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，報價時漏項很多，施工時增項不少；工程與設(shè)計配合不好，您的風(fēng)險會很大。電話營銷話術(shù)：您好！請問您是 XX先生(小姐)嗎我是XX室

13、內(nèi)設(shè)計部的客戶經(jīng)理，我姓 xx。目前我們設(shè)計部正在針對XXXX、區(qū)征集各種戶型做示范工程的設(shè)計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎客戶回答分五類：一、己經(jīng)裝修好的：xxx 先生 ( 小姐 ) 打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2 套免費設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎謝謝您。二、已在裝修了：設(shè)計當(dāng)中： xxx 先生 ( 小姐 ) ，請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。您看這樣可不可以： " 我們也愿意幫您做一個

14、平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計方案有沒有在做啊設(shè)計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1) 先將平面，立面報價格，材料明細(xì)這一塊做好算出來。2) 然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先給您介紹一下

15、。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，您也對這次活動有個了解好嗎四、沒考慮好： xxx 先生 ( 小姐 ) 我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！您看這樣可不可以：" 我們也愿意幫您做一個平面方案， 也好讓您做個比較。 裝修和買商品一樣， 總要貨比三家， 比設(shè)計效果， 比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情?。∧呛冒?，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們

16、經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。六、聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。家裝培訓(xùn)資料A. 探視顧客心理（ 六大心理 ）一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有* 多個客戶找我們設(shè)計和施工.近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會舉例說明，如：保利花園.二、貪便宜心理：如問你： 100 平米四萬元能做嗎這類型的人對錢敏感，這時要講優(yōu)惠措施，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計時

17、盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀合理用材，適當(dāng)做高價格給出一定的優(yōu)惠空間。三、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬進(jìn)去住，施工工期一般為二到三個月左右。假如： 100 米以內(nèi)要 75 天左右做好， 100 平米以上 90 天左右，您可以先將設(shè)計做好，不然空房時間有問題，住進(jìn)去很匆忙不太好。四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50%是材料費，35%是人工費，5%的設(shè)計師工資，10%的利潤要不要。假如說太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無保證，這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司，影響口碑的事是不做的。我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計，施工您比較后再做決定這樣比較好。五、同情心心理：反正你要裝修

18、，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎我真的是一個很負(fù)責(zé)任的設(shè)計 / 業(yè)務(wù)員，您就相信我一次，您什么時間可以量房六、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎我們按您的意見做，您說呢（學(xué)會思考-定位-努力-獲得成功）B. 目標(biāo)銷售法（ 三點 ）一、談什么（針對他的房子談）：像您這套房子.圖紙：讓設(shè)計師談圖紙 （ 設(shè)計師專業(yè)） ，學(xué)會引導(dǎo)推崇主案設(shè)計師，我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富。重點講：講設(shè)計，講質(zhì)

19、量，講材料，講工藝，講價格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠介紹公司綜合優(yōu)勢是讓客戶決定的關(guān)鍵。最后介紹公司。你想做多少東西，摸清客戶消費價格位置：經(jīng)濟(jì)型【 100m2（600-800） 元】中檔型【 100m2（800-1000）元】高檔型【 100m2（1000-1200） 元】豪華型【 100m2（1200 元以上】選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌，最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計師、施工隊是負(fù)責(zé)任的公司團(tuán)隊，我們不是最大的，但我們是最負(fù)責(zé)任的。二、怎么談相互認(rèn)識主動自我介紹。看資料圖冊建立信任。詢問要求聆聽需求。重點介紹激發(fā)興趣欲望。介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽建立信任。談單關(guān)鍵：信任時及時有效促成

20、，收取定金。三、談結(jié)果1. 判斷準(zhǔn)客戶，潛在客戶，無房客戶。學(xué)會問客戶裝修情況，過濾客戶，時間放在準(zhǔn)客戶上。2. 成交，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專家顧問。四、工具的運用（70%是看到的東西，30%是靠感覺）1. 名片；2. 紙、筆、客戶信息記錄下來；3. 名單登記表，優(yōu)惠表以便宜1%正好促銷活動；4. 學(xué)會包裝自我，形象值得信任，要有專家的氣質(zhì)，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，講重要的，語言溝通非常重要；5. 整理現(xiàn)有裝修戶的名單；6. 圖片多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹；7.管理資料，建立談單手冊。五、談判中的常用的一些語言：1. 大公司價很貴

21、，小公司質(zhì)量不達(dá)標(biāo)材料不環(huán)保，中高檔公司最好。2. 現(xiàn)在或是馬上簽合同。3. 設(shè)計主任還是設(shè)計經(jīng)理。4. 喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是中式風(fēng)格。沒有結(jié)果就不要結(jié)束，成交就在一瞬間，銷售人員要有堅忍不拔的精神，感覺決定一切，信念是成交的關(guān)鍵。C. 學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況1. 交房時間2. 居住人群3. 樓盤大小4. 工作方式：小區(qū)設(shè)點 （ 雙休日是重點 ） ；電話營銷；展銷會；家裝說明會；郵寄 （ 通過資料引起客戶注意） 、網(wǎng)絡(luò)營銷5. 樓盤均價D. 顧客的四種性格分析（ 學(xué)會感性營銷，學(xué)會引導(dǎo)，順著客戶的想法講 ）大膽收錢：活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問 （ 隨性 ） 力量型：多交流，回答問題果斷（ 暴躁 ）完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問 （ 細(xì)心 ） 和