銀行代收付業(yè)務(wù)營銷方案

1、word格式文檔附件4郵政代理金融代收付業(yè)務(wù)營銷活動實(shí)施方案近年來，全市各單位以項(xiàng)目營銷為抓手 ，積極發(fā)展代收付 業(yè)務(wù)，成效顯著。截至2013年6月底，全市本年新增代發(fā)工資 2343戶，新增預(yù)存代扣電費(fèi) 3636戶。但各單位發(fā)展不平衡、 資金沉淀率低、電子及自助渠道使用有待進(jìn)一步加強(qiáng)等問題 。為切實(shí)發(fā)揮代收代付業(yè)務(wù)在穩(wěn)定儲蓄余額、優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、增加業(yè)務(wù)收入、增強(qiáng)客戶黏度等方面的積極作用 ，實(shí)現(xiàn)郵 政代理金融的長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)擬定代收付業(yè)務(wù)營銷方案 。 具體如下：一、總體思路充分發(fā)揮郵政金融點(diǎn)多面廣、全程全網(wǎng)的資源優(yōu)勢，郵銀 協(xié)同配合，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動，著重做好教育、衛(wèi)生等十大重點(diǎn)行 業(yè)及八項(xiàng)主要

2、涉農(nóng)代收付項(xiàng)目，全面開展代發(fā)工資項(xiàng)目和電費(fèi)預(yù)存代扣項(xiàng)目，不斷擴(kuò)大代收付業(yè)務(wù)深度和廣度，提升郵政金 融服務(wù)水平。深入了解客戶，強(qiáng)化維護(hù)服務(wù)，積極開展綜合營 銷，增強(qiáng)客戶黏度，實(shí)現(xiàn)代收付業(yè)務(wù)規(guī)模和質(zhì)量雙提升。二、發(fā)展目標(biāo)全市郵政金融中間業(yè)務(wù)平臺新增代收付簽約單位30個(gè)，新增簽約代發(fā)工資戶7700戶，電費(fèi)預(yù)存代扣客戶結(jié)存 5萬戶。一是做好社保、公共事業(yè)繳費(fèi)、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、 非稅、交通、煙草、通訊等重點(diǎn)行業(yè)代收付項(xiàng)目開發(fā)和營銷 。 各單位要根據(jù)實(shí)際情況，確保2013年底至少在1-2個(gè)行業(yè)內(nèi)實(shí) 現(xiàn)深度開發(fā)，實(shí)現(xiàn)所轄范圍全面覆蓋；同時(shí)力爭開發(fā)更多的行 業(yè)。二是做好新農(nóng)保、新農(nóng)合、涉農(nóng)補(bǔ)貼、征地補(bǔ)償

3、、拆遷補(bǔ) 償、農(nóng)民工工資等6項(xiàng)重點(diǎn)涉農(nóng)代發(fā)項(xiàng)目，另選當(dāng)?shù)胤N植、養(yǎng) 殖等特色農(nóng)業(yè)代收付項(xiàng)目 2個(gè)，2013年底每個(gè)單位至少要確保 成功開發(fā)1-2項(xiàng)涉農(nóng)項(xiàng)目，力爭8項(xiàng)涉農(nóng)代收付項(xiàng)目全面開花。三是在全市范圍內(nèi)廣泛開展中小企業(yè)代發(fā)工資項(xiàng)目營銷，擴(kuò)大代發(fā)簽約單位規(guī)模，提升代發(fā)工資市場滲透率，力爭2013 年點(diǎn)均新增代發(fā)中小企業(yè)工資達(dá)到 100戶，全市新增7700戶。四是在全市范圍內(nèi)廣泛開展電費(fèi)預(yù)存代扣業(yè)務(wù)，以解決客戶便利性需求為切入點(diǎn)，提高客戶粘度。確保2013年內(nèi)所有單 位全面開通預(yù)存代扣電費(fèi)項(xiàng)目 ，年末結(jié)存代扣戶數(shù)達(dá)到 5萬 戶。三、營銷措施（一）開展市場調(diào)查，明確營銷目標(biāo)各單位應(yīng)組織各基層單位對當(dāng)

4、地代收付業(yè)務(wù)市場開展詳細(xì) 的調(diào)研工作，通過當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、統(tǒng)計(jì)、質(zhì)檢等政府部門， 依托函件專業(yè)組織機(jī)構(gòu)信息庫，收集轄區(qū)內(nèi)現(xiàn)有各類企事業(yè)信 息資料，對收集到的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行分種分類，開展深入市場調(diào)查，了解相關(guān)企事業(yè)單位職工人員和薪酬福利發(fā)放情況，盡可能全面地掌握各地企事業(yè)單位的信息資料。通過當(dāng)?shù)匕l(fā)改委等政府部門了解每年政府各類經(jīng)濟(jì)建設(shè)項(xiàng)目投資進(jìn)展情況，盡可能掌握征地補(bǔ)償、拆遷補(bǔ)償?shù)软?xiàng)目信息。各單位要積極梳理郵 政企業(yè)現(xiàn)有代收付項(xiàng)目的發(fā)展情況，全面了解本單位已開展代收付業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，弁結(jié)合本地區(qū)實(shí)際情況，明確本單位近遠(yuǎn) 期代收付項(xiàng)目營銷目標(biāo)。(二)細(xì)化開發(fā)方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷各單位要抽調(diào)精通業(yè)務(wù)、營銷

5、策劃能力強(qiáng)的專業(yè)人員組成 代收付項(xiàng)目策劃小組，針對每個(gè)行業(yè)、每個(gè)客戶逐個(gè)制定策劃 方案，確保精準(zhǔn)營銷。1.政府類客戶(1)開發(fā)目標(biāo)范圍：城市和農(nóng)村各類財(cái)政統(tǒng)發(fā)補(bǔ)貼，例如 各類拆遷款、征地補(bǔ)償款、涉農(nóng)補(bǔ)貼、新農(nóng)保、城居保等。(2)主要營銷手段：領(lǐng)導(dǎo)掛帥+能人營銷。(3)重點(diǎn)營銷措施：各單位局應(yīng)通過經(jīng)常性拜訪和業(yè)務(wù)公 關(guān)，及時(shí)了解政府有關(guān)拆遷、征地和涉農(nóng)補(bǔ)貼等項(xiàng)目詳細(xì)代發(fā) 資金、代發(fā)時(shí)間和代發(fā)對象等詳細(xì)信息，對重點(diǎn)項(xiàng)目，應(yīng)成立以局領(lǐng)導(dǎo)為組長的營銷公關(guān)小組。對于未統(tǒng)一成功開發(fā)的拆遷、征地補(bǔ)償款等一次性或發(fā)放的一次性涉農(nóng)補(bǔ)貼項(xiàng)目，可由營銷人員采取 化整為零”逐戶上門拜訪的方式，爭取客戶將代 發(fā)資金轉(zhuǎn)存

6、到郵政金融。2.行業(yè)類客戶(1)開發(fā)目標(biāo)范圍：社保、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、交 通、煙草、通訊等重點(diǎn)行業(yè)，除可以普遍開發(fā)代發(fā)工資項(xiàng)目以 外，還可以根據(jù)行業(yè)屬性，開發(fā)相關(guān)代收付業(yè)務(wù)。其中：社保 行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作新農(nóng)保、城居保、城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)項(xiàng)目； 教育行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收學(xué)雜費(fèi)、班費(fèi)、伙食費(fèi)等；衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)等；電力行業(yè)可以重點(diǎn) 運(yùn)作代收電費(fèi)、預(yù)存代扣電費(fèi)、營業(yè)款資金歸集等；交通行業(yè) 可以重點(diǎn)運(yùn)作代收代繳罰沒款、etc、營業(yè)款歸集等；煙草行業(yè) 可以重點(diǎn)運(yùn)作代收代扣煙草款；通訊行業(yè)可以重點(diǎn)運(yùn)作代收通 訊費(fèi)、營業(yè)款歸集、代發(fā)加盟商酬金等。(2)主要營銷手段：能人營銷+方案營

7、銷。(3)重點(diǎn)營銷措施：該類客戶均為優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位和營業(yè)資 金歸集單位，各單位要制定詳細(xì)的營銷方案，采用能人營銷和方案營銷相結(jié)合的方式，開發(fā)各重點(diǎn)單位的代收付業(yè)務(wù)。對于 已經(jīng)在他行實(shí)現(xiàn)工資代發(fā)的單位，除盡量爭取在郵政儲蓄工資代發(fā)外，仍可通過在郵政儲蓄開立第二個(gè)代發(fā)賬戶的方式，實(shí)現(xiàn)代發(fā)該單位員工其他獎金、津貼和季度、年終績效等資金。 要整合郵政各類資源，通過簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的形式為目 標(biāo)客戶提供集代收、代付為一體的綜合郵政服務(wù)方案。3.小微企業(yè)類客戶(1)開發(fā)目標(biāo)范圍：城市十行(餐飲、建筑、服裝、商 貿(mào)、物流、旅游、中介、家政、娛樂、文體等)八店(飯店、 旅店、理發(fā)店、美容店、服裝店、藥店、便

8、利店、各類加盟連 鎖店)等外來務(wù)工人員聚集、勞動力密集的服務(wù)性行業(yè)和小微 企業(yè)。(2)主要營銷手段：數(shù)據(jù)庫營銷+專業(yè)聯(lián)動營銷+網(wǎng)點(diǎn)陣 地營銷。(3)重點(diǎn)營銷措施：小微企業(yè)具有人數(shù)少，周轉(zhuǎn)資金快的 特征，市、縣局可通過開展主題宣傳營銷活動來提升郵政儲蓄 在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蠛陀绊懥?。要以代理金融網(wǎng)點(diǎn)為圓心 ，劃定小微企業(yè)代收付業(yè)務(wù)開發(fā)責(zé)任區(qū)域 ，發(fā)揮郵政業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢， 網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理與投遞員結(jié)對 ，逐家上門營銷。充分發(fā)揮郵政數(shù) 據(jù)庫的優(yōu)勢，深入分析和了解客戶的實(shí)際需求 ，有針對性地策 劃宣傳營銷活動。在代發(fā)職工工資等基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，向有資金結(jié)算需求的客戶重點(diǎn)推介商易通、綠卡通、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)， 必要時(shí)

9、可給予資費(fèi)優(yōu)惠；對有階段性資金盈余的客戶，定期向 其提供短期理財(cái)產(chǎn)品信息等。各單位要因地制宜制定中間業(yè)務(wù) 發(fā)展激勵(lì)政策，調(diào)動網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的積極性。要立足網(wǎng)點(diǎn)，定期、不間斷地組織開展理財(cái)沙龍 、聯(lián)誼等區(qū)域客戶活動，開展 經(jīng)常性上門拜訪工作，拉近與周邊客戶的關(guān)系，擴(kuò)大郵政金融 服務(wù)輻射范圍。4、電費(fèi)居民戶(1)開發(fā)目標(biāo)范圍：實(shí)現(xiàn)全市電費(fèi)預(yù)存代扣業(yè)務(wù)全覆蓋 。 (2)主要營銷手段：領(lǐng)導(dǎo)掛帥+方案營銷。(3)重點(diǎn)營銷措施：沒有開通代收電費(fèi)預(yù)存代扣的單位盡快和當(dāng)?shù)毓╇娤到y(tǒng)接洽，宣傳郵政預(yù)存代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)優(yōu)勢 ，爭 取盡快簽署電費(fèi)預(yù)存代扣協(xié)議弁開通該項(xiàng)業(yè)務(wù)；已開通該項(xiàng)業(yè)務(wù) 的單位，應(yīng)進(jìn)一步加大宣傳營銷力度 ，

10、與電力部門聯(lián)合，努力 爭取采取整村推進(jìn)方式，大力開展農(nóng)村用電居民客戶走訪宣傳 活動，收集客戶基礎(chǔ)信息，盡快做大預(yù)存代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)規(guī)模 。(三)招標(biāo)分包到人，考核激勵(lì)到位各單位將收集到的政府機(jī)關(guān) 、事業(yè)及中小企業(yè)單位客戶信 息進(jìn)行篩選細(xì)分，建立 代發(fā)項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)單位明細(xì)表 ，開展 代發(fā)項(xiàng)目招標(biāo)認(rèn)領(lǐng)工作。同時(shí)，要明確開發(fā)時(shí)限，指定牽頭部 門，做好組織協(xié)調(diào)，防止發(fā)生多頭營銷、開發(fā)遺漏及無人跟進(jìn) 等情況，確保包干到人、責(zé)任到人。（四）明確業(yè)務(wù)流程，做好支撐保障分單位要加強(qiáng)代發(fā)類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員和網(wǎng)點(diǎn)人員熟 悉業(yè)務(wù)流程和職責(zé)分工（代發(fā)工資流程見附件）。對于已經(jīng)承 諾由郵政儲蓄代發(fā)的單位，網(wǎng)點(diǎn)人員要協(xié)助

11、營銷人員做好后續(xù) 跟進(jìn)，盡快與其簽訂委托代發(fā)協(xié)議，弁派專人上門收集單位職 工的身份證件等信息，為代發(fā)單位和員工提供便利 。要積極尋 求郵儲銀行人員的支持，由郵儲銀行后臺管理人員在中間業(yè)務(wù) 平臺系統(tǒng)實(shí)時(shí)添加委托單位基礎(chǔ)信息 ，尤其應(yīng)注意提醒郵儲銀 行應(yīng)注明營銷屬性（郵政/銀行），以便后期查詢維護(hù)，確保各 項(xiàng)業(yè)務(wù)流程能及時(shí)處理，支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。（五）加強(qiáng)維護(hù)服務(wù)，開展綜合營銷。各單位要樹立取得代發(fā)資格不是營銷終點(diǎn)，而是金融服務(wù) 的起點(diǎn)”的開發(fā)理念，對于已經(jīng)委托郵政儲蓄代發(fā)的單位 ，要做 好后續(xù)的維護(hù)和提升，不斷提高代發(fā)單位對郵政儲蓄的滿意度 和黏度，提升代發(fā)客戶的自己留存率。1、代發(fā)單位：根據(jù)月均代

12、發(fā)金額和資金沉淀情況對代發(fā)單 位進(jìn)行星級評定活動，采用多元化、多形式的服務(wù)手段，例如 生日禮物、節(jié)日禮物、答謝會、聯(lián)誼會等，做好代發(fā)單位主要 領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵崗位人員的走訪維護(hù)工作。2、代發(fā)客戶：通過手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行跨行、異地資費(fèi)優(yōu) 惠及便利性等優(yōu)勢，逐步引導(dǎo)代發(fā)類客戶日常支付結(jié)算的電子 化。通過開展理財(cái)沙龍等活動，激發(fā)代發(fā)類優(yōu)質(zhì)客戶多種金融需求，弁根據(jù)客戶業(yè)務(wù)辦理情況，積極推介其他適銷產(chǎn)品，通 過產(chǎn)品交叉銷售，達(dá)到多產(chǎn)品綁定客戶的目的，提高客戶黏度，避免資金快速流失，提升資金沉淀，進(jìn)而提升代發(fā)客戶貢 獻(xiàn)度；代發(fā)工資客戶適銷產(chǎn)品見下表：客戶類型1234567891011基金定投人民幣理財(cái)保險(xiǎn)通副卡

13、vip卡vip體驗(yàn)卡網(wǎng)銀手機(jī)銀行郵信通代扣水電費(fèi)外來代發(fā)客戶vvvvvvvvv本地代發(fā)客戶vvvvvvvvvvv另外，要充分發(fā)揮代發(fā)客戶的人脈優(yōu)勢，建立代發(fā)客戶引薦機(jī)制，即加大宣傳力度，吸引代發(fā)客戶引薦親戚、朋友等其 他客戶來郵政儲蓄辦理業(yè)務(wù) 。各網(wǎng)點(diǎn)可根據(jù)被引薦客戶辦理業(yè) 務(wù)種類、金額對代發(fā)客戶和被引薦客戶贈送不同的禮品或提供 專屬服務(wù)。四、具體要求（一）高度重視，認(rèn)真組織。各單位要高度重視代收付業(yè) 務(wù)，正確認(rèn)識其在持續(xù)擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群、拓展中高端客戶方面的重要意義。特別是郵政金融中間業(yè)務(wù)平臺上線后，點(diǎn)接入，覆蓋全國”的功能優(yōu)勢為跨區(qū)域代收付業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力 支撐。各單位要將代收付項(xiàng)目營銷作

14、為優(yōu)化代理金融存款結(jié)構(gòu) 的重要抓手，由主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，組成專門項(xiàng)目組來推進(jìn)。（二）明確責(zé)任，查漏補(bǔ)缺。各單位要做好當(dāng)?shù)卮崭俄?xiàng) 目的信息搜集、策劃開發(fā)及跟蹤推進(jìn)，要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況， 明確本年度代發(fā)項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)，對本年度重點(diǎn)發(fā)展代發(fā)項(xiàng)目要明確到人，確保開發(fā)無遺漏。同時(shí)還要梳理出尚未開發(fā)的各地 特色項(xiàng)目，制定計(jì)劃和實(shí)施方案，查漏補(bǔ)缺。（三）板塊聯(lián)動，協(xié)同發(fā)展。要積極整合郵政各類資源， 充分發(fā)揮三大板塊優(yōu)勢，形成合力，共同發(fā)展，互為補(bǔ)充。要 充分借鑒函件、報(bào)刊等其他郵務(wù)類業(yè)務(wù)的市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，引入數(shù)據(jù)庫營銷理念，加強(qiáng)客戶分析，加強(qiáng)市場研究，多種營銷措 施弁重，各業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，力爭實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。專業(yè)整理word格式文檔代發(fā)工資業(yè)務(wù)流程招標(biāo)認(rèn)領(lǐng)可由市場部組織、全局人員參與招標(biāo), 并指定網(wǎng)點(diǎn)人員與中標(biāo)人員對接。成功營銷由中標(biāo)人負(fù)責(zé)營銷，網(wǎng)點(diǎn)人員配合委托代友協(xié)義收 集代發(fā)員工的身份證復(fù)印及個(gè)人信息營銷人員（中標(biāo)人）：在網(wǎng)點(diǎn)人員配