服裝銷售技巧培訓情景模擬

1、顧客問題應(yīng)對技巧Z-ONE一名優(yōu)秀導購須具備以下幾點:1、自信心2、耐心 一名導購自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài)3、熱情 的體現(xiàn)，也是做好銷售的基本素質(zhì)4、良好的心態(tài)5、豐富的專業(yè)知識6、高超的銷售技巧 應(yīng)變能力遇到以下幾種類型的顧客應(yīng)如何表達：胖 豐滿、健康瘦 苗條老 成熟、有魅力矮 秀氣如何處理與顧客的關(guān)系1、導購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導購建議2、導購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看3、顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看導購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導購的建議1、喜歡的話，可以試穿2、這是我們的新款，歡迎試穿3、這件也不錯，試一下

2、吧問題診斷：“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導購只要看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都長起老繭,但其實說的都是廢話,因為顧客買衣服肯定要試穿,”這件也不錯,試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識,未能向顧客推薦合適的款式,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯,導致顧客不信任導購的推薦,可以說是我們導購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事導購策略:服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識,不能總是用一層不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求,要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率,就必須在

3、很多細節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣,這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對就本案而言,導購要求顧客試穿的時候,首先,要把握機會,不可以過早提出試穿建議,其次,建議試穿一定要有信心,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來,再次,建議試穿時不要輕易放棄,如果對方拒絕,應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由,并讓顧客感覺合情合理,但建議試穿不要超過三次,否則就會讓顧客有反感的情緒,最后,在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客信任,對于導購推薦具有積極的推動作用語言模塊:導購:1、小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個禮拜賣得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯

4、！來，這邊有試衣間請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣（不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對方還不動，小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動引導試穿）2、小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給您介紹一下，這款衣服采用工藝和面料，導入風格與款式，非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯，來小姐光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請（提著衣服引導顧客去試衣間）如果對方還是不動。

5、小姐我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試，其實您今天買不買這件衣服真的沒有什么關(guān)系，不過我確實是想為您服務(wù)好，請問是不是我剛才的介紹有什么問題？還是您根本不喜歡這個款式？為了我能更好的為您提供服務(wù)，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）總結(jié)拋棄根深蒂固的賣貨觀念服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識導購熱情接近顧客，顧客卻冷冷的回答：我隨便看看應(yīng)對模塊：1、沒有關(guān)系，您隨便看看吧2、哦，好的，那您隨便看看吧3、您先看看，喜歡可以試試問題診斷：“沒有關(guān)系，您隨便看看”和“哦，那你年隨便看看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看 ，而且一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要小秒年個 再次主動接近功

6、課并深度溝通就變得非常困難，不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當與廢話，上述應(yīng)對方式都屬于消極的處理問題，而不是積極的解決問題，做為導購沒有有意識的去順勢引導顧客并將銷售過程向前推進，從而降低了顧客購買的可能性導購策略：顧客剛進店的時候難免會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話，他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被導購抓住把柄，從而落入導購設(shè)計的圈套，所以，做為導購在待機階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一，最關(guān)鍵的是要選擇適當?shù)臅r機去接近顧客，這樣才可以提高成功率，最后顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導購也可以嘗試給以積極性的回答，即一定要

7、引導顧客朝著利于活躍氣憤并成交的方向努力。就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時候?qū)з彂?yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極的銷售過程向成交方向推進，我們把這種銷售異議的處理方法太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛，借力打力不費力的作用，效果極好語言模塊：1、是的美女買衣服一定要多了解多比較，這樣非常正確，沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時候才知道怎么幫自己挑一件合適的衣服，請問您一般比較喜歡穿哪一類風格的衣服2、沒問題美女，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍榻B一下，請問您一般喜歡穿什么樣的衣服3、確實，現(xiàn)

8、在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，所了解一下完全必要，沒關(guān)系不管顧客買不買 ，我們的服務(wù)都是一流的，請問您今天是想看看上衣還是總結(jié)主動將銷售向前推進 將顧客的借口變成說服顧客的理由顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看應(yīng)對模塊：1、不會啊，我覺得挺好的2、這是我們這季的重點搭配3、這個很有特色呀，怎么會不好看呢？4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？問題診斷：不會呀，我覺得挺好的和這個很有特色呀怎么會不好看呢？純熟導購自己“找打”的錯誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并容易導致導購與陪伴者之間產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍，這是我們這季的重點搭配則

9、屬牛頭不對馬嘴，甭管別人怎么說你自己覺得呢？容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算就為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止導購策略：服裝銷售過程中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)者越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意， 但陪伴者一句話就讓銷售終止的現(xiàn)象，確實令人頭疼，其實，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的對手，關(guān)鍵是看導購如何運用關(guān)聯(lián)者的力量，只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)熱積極的作用，并盡量減少其銷售過程的消極影響第一：不要忽視關(guān)聯(lián)人，店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大，所以顧

10、客一進店，你要首先斷定誰是第一關(guān)聯(lián)人，并對關(guān)聯(lián)人與顧客一視同仁的熱情對待，不要出現(xiàn)眼前只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊情況，這里有幾個技巧可以善加運用： 在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊敬和重視 適當征求關(guān)聯(lián)人的看法和建議 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人 通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客第二：關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓，有時候關(guān)聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服，當顧客穿上衣服感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以這樣說：這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這套衣服穿在您身上非常時尚與個性，這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也喜歡這款衣服，如果是顧客自己選的衣服，顧

11、客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關(guān)聯(lián)人說：這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服，因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力第三：征求關(guān)聯(lián)人的意見，最愚蠢的導購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進，如果銷售中確實出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服語言模塊：導購：1、對關(guān)聯(lián)人：這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有 您這樣的朋友真好，請教一下，您覺得什么樣的

12、款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來交流看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服好嗎？2、對顧客，您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好，請問這位小姐，您覺得什么地方讓您覺得不好看呢，您可以告訴我，這樣，我們可以一起給您的朋友提建議，幫您的朋友找一件更適合她的衣服3、對顧客，您的朋友真是細心，難怪會跟您一起來逛街呢，可不可以請教一下，您覺得什么樣款式比較適合您的朋友呢，這樣我們也可以參考下總結(jié) 不要讓自己關(guān)聯(lián)人相對立關(guān)聯(lián)人可以成為朋友,也可以成為敵人如何處理與顧客的關(guān)系1、導購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導購建議2、導購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看3、顧客很

13、喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看總結(jié)也許，顧客是我們的上帝但顧客絕不是皇帝做上帝的生意并讓上帝感謝你是服飾門店銷售的最高境界所以，我們要時刻銘記服飾門店永遠做未來如何處理服裝的穿著問題：1、我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣2、導購介紹完衣服以后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就走3、顧客試了幾套衣服，什么都不說轉(zhuǎn)身就走我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣應(yīng)對模塊：1、這樣的風格最適合您了2、我覺得這樣反而顯得您年輕多了3、不會啦，這樣顯得您干練許多4、怎么會不適合呢？要不您看點別的吧問題診斷：“這樣的風格最適合您了”我覺得這樣反而顯得您年輕了許多“”不會啦，這樣顯得您干練了許多

14、“這樣空洞的表述缺乏應(yīng)有的支持力度，顯得不夠真誠，”怎么會不適合呢？要不您看點別的“則是沒有任何努力就輕易放棄，也不可取導購策略：沒有不好的商品，只有 不好的銷售員，沒有賣不出去的衣服，只有不會賣衣服的導購人員，任何類型、款式及風格的衣服都有其獨特的賣點，做位導購遇到銷售不景氣的時候一定不要一味的責備商品、公司及品牌的不好，我們真正要做到的是認真尋找商品的賣點，尋找自己的問題及改進工作的辦法任何一種風格的衣服都會有不同的穿著場合，特定的目標顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢，導購應(yīng)適當引導顧客去對號入座，當然如果顧客確實不喜歡，導購應(yīng)適當?shù)脑儐枌Ψ较Ｍ娘L格類型，不可以一條路走到底不知回頭語言模塊：導購1、是

15、的，這款看起來稍微顯得成熟些，不過您是希望在辦公場合穿，所以成熟會顯得您比較職業(yè)化，其實這樣的穿著反而有利于您更好的開展工作昨天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這樣的款式2、哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快5年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通兩好的顧客）至于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個人認為這款衣服您穿起來比較合適，一點都不顯老氣，這種花色給人的感覺是顏色給人的感覺是款式給人的感覺是您可能平時比較少穿這一款式的 衣服，所以不習慣而已，其實您只要試一下效果就出來了，來小姐這邊請（引導顧客試衣）3、是的，這一款確實是比較成熟一些，那么您希望穿起來是怎樣的感覺？您告訴我，我在給您參謀一下，好嗎？我相

16、信我一定可以找到適合您的衣服總結(jié)沒有一無是處的產(chǎn)品 只有不會尋找產(chǎn)品賣點的導購導購介紹完衣服后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就離開應(yīng)對模塊1、好走不送2、這件衣服看上去效果很不錯的3、小姐稍等，還可以看看其他款4、您如果真心要買可以再便宜點5、您是不是誠心買衣服，看著玩啊？問題診斷：“好走不送”如果是導購真誠的語言，那么導購就是好心好意的將顧客推出店鋪，當然絕大多數(shù)情況下，我們的導購說這句話的時候帶著一寫不滿情緒，這樣的語言讓顧客覺得受到嘲諷和侮辱，“這件上衣看上去效果很不錯的”導購說這句話顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開了，說明他對這款衣服不感興趣，可是導購仍然說效果很好，純粹牛頭不對馬嘴，“小姐稍等，還可以看看其他

17、款式”則是導購根本沒有了解顧客的需求點，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣，“您如果真心要可以再便宜點”導購成了報價員，總是期待用價格來打動顧客的愚昧，這么做一方面人為的挑起價格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤水平，導購要學會找自己的原因，不可以遇到問題就挑剔顧客以原諒自己的過失，“您是不是誠心買衣服，看著玩??？”這種語言將激怒顧客并可能引起雙方爭執(zhí)導購策略：導購一定要管好自己的嘴巴，我們越去做顧客希望你去做的事，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所遇的做事，說出去的話就像潑出去的水，圖眼前舒服，逞一時之快只會給自己招致更大的損失就本案而言，導購首先要檢討為顧客介紹衣服的時機是否正確，一般而

18、言，當顧客對衣服有興趣或需要幫助，導購及時卻入進行有效的介紹成功率會更大，如果時機沒有問題，接下來導購應(yīng)該反省自己是否沒有針對顧客的真實需求來介紹，當然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導購也可以真誠道歉，主動承擔責任，再次真誠的詢問顧客，以求得再次為顧客服務(wù)的機會語言模塊：導購：1、小姐，請留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲抱歉，不過我真的很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您要什么樣風格的衣服呢？我來幫您再做一次推薦好嗎？2、小姐，請留步，真是抱歉。小姐剛才我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能 麻煩您告訴我您真正

19、的需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！小姐，請問（重新了解顧客的需求和意圖）3、小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不 滿意了，我看您沒有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶з弳T，還請您多多包涵，不過我是真心想為您服務(wù)的，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您的衣服總結(jié)管住自己的嘴巴 逞一時口舌之快只能招致更大的損失顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 應(yīng)對模塊：1、難道就沒有一件喜歡的嗎？2、您剛剛試穿的這件不錯呀。3、您到底想找什么樣的衣服？4、怎么搞的，什么話都不說。問題診斷： 難道就沒有一件喜歡的嗎？屬于非常無趣的語言，容易得到對方的消極回答，

20、“您剛剛試的這件不錯呀”則屬于“找打”的語言，很難使顧客留下匆匆離開的腳步，”您到底想找怎么樣的衣服“語氣太生硬，讓顧客有導購不耐煩的感覺?！?”怎么搞的？什么話都不說“屬于導購的消極想法，出現(xiàn)這種問題，導購應(yīng)該認真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進，而不能總是說顧客的不是來原諒自己，導購一定要慎記：沒有命中靶心的錯，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯，但絕對是我們的錯。導購策略導購可以通過主動且真誠地承擔責任求得顧客的諒解，同時坦成的與顧客溝通，請求顧客告訴自己不喜歡的原因及真正需求，有時候甚至可以躬下身子虛心請教，這種出其不意的行為往往是可以收到奇效！語言模塊：導購：1、這位女士請

21、您先別急著走，好嗎？請問是不是這幾款您都不喜歡 呀？還是我們的 服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我會立即改進，真的我是真心想為您服務(wù)好，您可以告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？2、這位女士，不好意思，請您先別急著走，其實我覺得您剛剛試的那一套非常好，是什么原因讓您不 喜歡呢？（探詢原因） 哦，對不起，這都是我沒解釋清楚，其實那件衣服（加以說明）3、這位女士，能不能請您留下步？是這樣的，您買不買這件衣服沒關(guān)系，我只是想請您幫個忙，我剛進入服裝行業(yè)并很喜歡這份工作，所以是否麻煩您能告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因？這樣也方便我改進工作，使自己取得更大進步，真的非常感謝您，請問總結(jié)影響你的是你對事

22、情的解釋導購應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客總結(jié)如果顧客對衣服挑剔那是因為他對你沒有信心如果顧客對你也很挑剔那是因為他還不信任你此時，你要做 的是恢復信任 顧客擔心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他應(yīng)對模塊 1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2.都是同一批貨，不會有問題。 3.都是一樣的衣服，怎么會呢？ 4.都是同一個品牌，沒有問題。4.都是同一個品牌，沒有問題。問題診斷顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實質(zhì)上是對導購不信任。所以處理好這個問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任！導購策略導購可以坦誠地告訴顧

23、客衣服特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實惠、劃算作為引導顧客立即購買的催化劑。服飾店鋪銷售人員要謹記：當我們行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn)得敢于負責的時候，往往非常容易取得顧客的信任！語言模板導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實也存在過。不過我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！ 導購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點請您放

24、心。 導購：您這個問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是促銷的衣服，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購！總結(jié)沒有不能引導的顧客，只有不會引導顧客的導購人員。你們賣衣服時都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯誤應(yīng)對 1.如果您這樣說，我就沒辦法了。2.算了吧，反正我說了您又不信。3.（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情）問題診斷“如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上看好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很沒面子

25、，潛在的意思是你這個人真的不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税?，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。 導購策略現(xiàn)在的市場欠缺足夠的商業(yè)誠信，有些導購為了多賣衣服可以不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導致許多顧客對導購的推薦產(chǎn)生不信任感。在這種狀況下，導購首先要做的就是恢復顧客對我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導購說得再真誠都會被顧客懷疑。 就本案而言，導購首先應(yīng)該認同顧客的感受，然后將心比心地對顧客講最易讓

26、其接受的簡單道理，并以事實說服顧客。語言模板導購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方營業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會以真正的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為 導購：我能夠理解您的這種想法，不過這一點請您放心。一是我們的“瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己也先嘗一下

27、，看看衣服穿上身的效果如何。來，小姐，這邊請?。ㄒ龑ь櫩腿ピ嚧?總結(jié)當顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復顧客對我們的信任我回家跟老公/朋友商量一下，考慮好以后再說吧應(yīng)對模板 1.這款真的很適合您，還商量什么呢？ 2.真的很適合，您就不用再考慮了。 3.（無言以對，開始收服裝） 4.那好吧，歡迎你們商量好了再來。 問題診斷 “這款真的很適合您，還商量什么呢”，這句話給人的感覺太強勢，容易招致顧客的心理排斥，畢竟顧客花許多錢買衣服，與家里人商量也是很正常的。“真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強附會，空洞的表白沒有說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做出任何努力去改變顧客

28、的主意?！澳呛冒桑瑲g迎你們商量好了再來”也屬于沒做任何努力，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。 導購策略顧客說“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實的心理狀態(tài)。所以作為導購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因?？墒怯性S多導購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復介紹，要么就是機械地強調(diào)優(yōu)點，要么就是無言以對，顯得非常被動和消極。其實這個問題的處理可以從以下

29、幾個方面著手： 第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?。面對顧客的異議（無論是借口還是真實的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當給顧客施加壓力，可以使導購變被動為主動，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進成交并提升銷售業(yè)績。但導購一定要把握好壓力點，壓力不可以太大也不可以太小，因為太大會讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們

30、就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機會進行銷售。給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動即將結(jié)束、贈品有限等，給對方營造一種緊迫感。 給誘 惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益。其實人都是利益動物，導購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。 第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導購應(yīng)該給予理解。此時不可以再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭，因為回頭就意味著顧客的

31、軟弱和沒有面子。 給印象：顧客離開后還會逛很多其他店，看許多款衣服，可能會受到許多誘 惑，導致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強調(diào)衣服的賣點，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。 語言模板導購：小姐，其實我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)。可您說想與老公商量、并考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并分別加以處理

32、） 小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您看您是準備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導入下步） 小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式它的色彩還有面料并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實非常適合！ 導購：是的，您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這

33、樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些總結(jié)（延長留店時間、了解情況并建立信任） 顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績 。營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐е骂櫩彤a(chǎn)生抱怨甚至流失錯誤應(yīng)對1.您等一會兒再過來好嗎？2.您等一下，我先忙完這兒的顧客。3. （任憑顧客詢問，無暇顧及）問題診斷“您等一會兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見是非常不禮貌的，常常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實在是非?？上?！導購策略有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨

34、。但由于服飾店鋪人流量的分布非常不均勻，有時候人氣可能特別好，導致顧客無法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長了顧客的等待時間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在顧客較多的時候引導顧客選購商品并延長其停留時間就顯得非常重要。其實，顧客此時對導購服務(wù)時間的適當延長都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。語言模板導購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問 導購：（來店閑聊的老顧客）真是不好意思，今天店里

35、的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊，好嗎？ 導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？ 導購：那好吧，您先等我一下，我一會兒就過來，不好意思。總結(jié)門店無大事，做的都是細節(jié)，門店無小事，細節(jié)做不好就是大事 。當面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件錯誤應(yīng)對1.只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦。2.這款只有這一件，要不您看看其他款吧。3.如果有新的，我一定給您，確實沒有了。4.這件就是新的，而且是剛當著您的面拆的。問題診斷“只

36、剩這一件了，您不要我就沒辦法啦”，意思是說買不買隨便你，導購開始泄氣甩攤子，并且給顧客制造很大的心理壓力?！斑@款只有這一件，要不您看看其他款吧”，則將顧客好不容易挑選到并喜歡的一件衣服輕易否決掉，又要重新開始推薦，很不劃算?！斑@件就是新的，而且是剛當著您的面拆的”和“如果有新的，我一定給您，確實沒有了”這兩種解釋本身沒有問題，問題是這種解釋沒有說服力。導購策略即便是當著顧客的面拆開一件新衣服試穿，顧客試完后都會認為這件衣服不夠“新”。其實每個買衣服的人都有這種想法，導購應(yīng)該理解顧客這種心理，并且用真誠而略帶驚訝的口吻與對方溝通，也可以將“最后一件”作為賣點給顧客適當?shù)厥┘訅毫?，以推動顧客立即?/p>

37、買！語言模板導購：是這樣的，我們同款的衣服進得都不多，也正因為如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實只有這一件了。如果您晚來一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來，我給您包上吧。 導購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過。您運氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢?？偨Y(jié)危機就是危險中的機會，拒絕就是“不要”，去掉“不”就是“要”顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了錯誤應(yīng)對1.哪里不好看啦？2.您不買東西就不要亂說！3

38、.您不要聽他的，他亂說的。4.拜托您不要這么說，好嗎？問題診斷“哪里不好看啦”只會引起閑逛顧客進一步詳細說出不好看的地方，屬于一種消極的引導方式?！澳毁I東西就不要亂說”和“您不要聽他的，他亂說的”可能導致閑逛顧客與導購發(fā)生爭吵，影響導購的專業(yè)形象，并且顧客會認為衣服真的有問題，否則導購為什么如此生氣呢，這將導致顧客的購買熱情大大降低?！鞍萃心灰@么說，好嗎”表示導購害怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服一定有問題。導購策略賣場是一個顧客高度流動的地方。顧客與顧客之間相互品評對方的衣著效果非常普遍，很多時候，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購買的推動力，也可能成為顧客離開的導火

39、索，遇到這種情況如何處理確實非?？简瀸з彽闹腔叟c應(yīng)變能力。就本案而言，導購應(yīng)該做到以下三點：首先，鎮(zhèn)定自若不失態(tài)，任何失態(tài)的語言與行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會讓顧客感覺衣服真的有問題；其次，真誠感謝閑逛顧客的意見，但應(yīng)立即通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點；最后，重新調(diào)整主攻火力的重心，這個階段關(guān)鍵是讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點其實不重要，重要的是自己穿著很適合。語言模板導購：（微笑著對閑逛顧客說）這位女士，很感謝您的意見，請問，您今天想看點什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說）小姐，我們不能阻止個別人在背后偶爾說點自己的閑話，您說是吧？其實穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個人都喜歡

40、自己的風格。小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負責任地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的是非常適合您，您看（闡述衣服的利益） 導購：（微笑著對閑逛顧客說）這位小姐，真的很感謝您這么坦誠地發(fā)表自己的想法。其實每個人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對服裝的理解也不一樣，您說是嗎？請問小姐，您今天主要是想看點什么呢？ （快速處理閑逛顧客后微笑著對顧客說）小姐，衣服是穿給自己喜歡的人看的，您說是嗎？我在服裝行業(yè)有五年的工作經(jīng)驗，我可以負責任地告訴您，您穿這件衣服參加今天晚上您老公的生日PARTY，一定會成為整個晚會的焦點！您看這衣服（結(jié)合晚會闡述衣服優(yōu)點） 導購：這位小姐，感謝您

41、的建議。（快速處理閑逛顧客后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎？小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看（介紹衣服優(yōu)點）您覺得呢？總結(jié)積極應(yīng)對閑言碎語，沒人可以阻止別人的閑話 。如何處理服裝的品質(zhì)問題1、顧客很喜歡某款純棉的衣服，詢問是否會腿色、鎖水、起球2你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么沒有聽說過呀顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會腿色、縮水、起球應(yīng)對模塊：1、不會，這款面料從來不會出現(xiàn)這種情況2、這個很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點3、您洗的時候稍微注意點，應(yīng)該不會出現(xiàn)這

42、種情況4、您洗的時候注意以下幾點（詳細介紹保養(yǎng)知識）問題診斷：”不會，這種面料從來不會出現(xiàn)這種情況“這種回答除非對面料有100%把握，否則導購就是在為自己日后制造麻煩，這個很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點，這么說會降低顧客的購買欲望的熱情，您洗的時候注意以下幾點非常詳細的向顧客介紹洗、曬、穿時的注意事項會讓顧客感覺純棉的衣服過于麻煩，尤其是男性顧客都非常討厭這一點，所以這種方法也會降低衣服銷售出的概率，以上幾點對應(yīng)方式都存在一定的問題，不利于提高銷售成功率導購策略：所有的服裝從業(yè)人員都非常關(guān)心如何處理衣服腿色，縮水以及起球、變型的問題，但這一問題都沒有得到良好的解決，可以說我們的導

43、購每天都會遇到該類問題應(yīng)從以下四方面入手: *認同加贊美,任何人都喜歡聽好話,即使是上帝,也喜歡有人贊美 *給信心不給承諾,提供足夠確鑿的事實與證據(jù),用自信的心態(tài)讓顧客感覺到這個問題其實不用擔心,但不要明確告訴他到底是否會腿色以免斷了自己的后路 *弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾,導購要學會揚長避短,轉(zhuǎn)移矛盾,因為考慮到顧客提出的問題對銷售是相對不利的,所以導購應(yīng)該簡單帶過該類問題,并迅速主動將焦點轉(zhuǎn)移到其他話題上,比如衣服是否合適,衣著效果和試衣事宜 *抓住時機介紹,當對方確認要購買這件衣服并繳款后,導購要用簡潔的語言給他介紹衣服的保養(yǎng)事項,這樣更容易提高成交率,并顧客也會更加感動,但顧客還沒決定購買前根

44、本沒必要告訴他衣服的保養(yǎng)知識語言模塊:導購:1、先生您對買衣服還挺在行，您這個問題問得非常好，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，他們感覺純棉面料穿起來確實很舒服，但偶爾腿色會讓人感覺不舒服，不過先生，我可以負責任的告訴您我賣這個面料的衣服已經(jīng)*年了，經(jīng)我手上賣出的至少有幾百件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個問題您大可不必擔心，您擔心的是這件衣服是否真的適合您，因為衣服不適合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非?？上?，您說是嗎？2、小姐您這個問題問的好，大多數(shù)純棉衣服確實存在，不過我可以負責任告訴您，我們這個牌子的所有純棉面料都采用特殊的工藝處理。

45、所以您大可放心，經(jīng)我手上賣出的至少有1000件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個問題您大可不必擔心，您擔心的是這件衣服是否真的適合您，因為衣服不適合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非常可惜，您說是嗎？小姐，這件衣服一定要試穿才能看出效果，來這邊有試衣間，請跟我來-總結(jié)揚長避短并轉(zhuǎn)移矛盾 怕麻煩將降低顧客的購買熱情和欲望你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來都沒有聽說過呀應(yīng)對模塊：1、是嗎？我們的店開了好幾年了2、是嗎？我們在服裝界很有名氣3、我們已經(jīng)在很多媒體上做過廣告4、我們確實是新牌子，剛進市場問題診斷：我們店開了好幾年了和我們在服裝界已經(jīng)很有名氣，這兩種

46、說法都在暗示顧客的無知，讓顧客感覺很不舒服，我們已經(jīng)在很多媒體做過廣告和我們確實是新牌子，剛進市場則等于承認自己是新牌子，讓顧客隱隱感覺到質(zhì)量不夠好，品牌有問題導購策略：顧客提出的問題如果確實是事實，導購要勇于承認，勇于承認缺點和錯誤的導購會獲得顧客的尊重，當然承認不足也是有技巧的，一個聰明的店面人員很多時候可以將缺點轉(zhuǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點，就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉(zhuǎn)入服裝推銷語言模塊：導購：1、哦，真是可惜，這都是我們的錯，不過沒關(guān)系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來我?guī)湍鲆粋€簡單介紹，小姐我們最近剛到幾款賣得非?；?，我認為其中有一兩款特

47、別適合您的皮膚和身材，來小姐這邊請2、哎呀，真不好意思，這我們得檢討。不過沒關(guān)系，很高興今天有機會跟您介紹我們的品牌，我們品牌已經(jīng)有=年了主要顧客主要風格我們的特色我們公司最近進了幾款新款，我認為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來先生這邊請3、呵呵，小姐對服飾行業(yè)真是了解，我們這個品牌其實做的時間也不短，只不過今年初公司才決定進入我們這個區(qū)，以后還需要您多多捧場，我們衣服的主要風格我認為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來先生這邊請總結(jié)承認自己的是一種智慧 聰明的導購可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點總結(jié)服裝是一種需要感覺的商品顧客,尤其是女人買衣服更依賴氣氛我們每店鋪人員都應(yīng)該時刻思考如何才能讓顧客感覺美妙

48、、心跳加速如何處理顧客的價格異議1、你們跟*品牌質(zhì)量差不多不過價格確比他們高很多2、我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點我就買你們跟*店質(zhì)量差不多不過價格確比他們高很多應(yīng)對模塊：1.大體上看來說,是這樣的.2.差別不大,就那么幾十塊錢.3.我們的款式大氣,做工比較精細.4.我們質(zhì)量好很多5.我們的跟她們的絕對不一樣咯問題診斷：“大體上來說,是這樣的”和“差別不大,就那么幾十塊錢”這兩種對實質(zhì)上已經(jīng)默認了顧客的說法,但并沒有作任何解釋說明. “我們的款式大氣,做工比較精細，這種解釋過于空洞，沒有說服力導購策略：有研究表明，顧客的消費潛力可以激發(fā)到其購買預算的150%。這告訴我們顧客在相似

49、品牌之間進行價格比較的時候，考慮更多的并非幾十塊錢差價，關(guān)鍵是這個差價是否真正值得付出，其實有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質(zhì)的服裝。所以，作為導購不要因為自己的店比競爭對手貴就自暴自棄，每個店或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點并恰當?shù)乇憩F(xiàn)出來！語言模塊：1.是這樣，我們跟XX店檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個店間作比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個店高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的店，他們最終看重的是(簡述差異性利益點)小姐.衣服一定要試穿才看得出效果,來,您先穿上體驗一下就知道了.2.是的,我們在價格是確實略高于XX店,主要是因為.所以體現(xiàn)

50、在穿著上的差別是.大多數(shù)選擇我們店的顧客,就是沖著這些優(yōu)點來的。雖然價格上會有一點差別，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顧客還是比較樂意穿得更舒適一些。3.是的，因為我們兩個店在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題。其實從風格和款式上來確實差不多，價格也只是有一點點的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們店的顧客都是因為(加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己穿上衣服后可以.(加上秀人的亮點)總結(jié)找到自己的優(yōu)點并充分表達明白的導購才是優(yōu)秀的不會因為價格高而自怨自艾我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點我就買應(yīng)對模塊:1.如果可以,我怎么會不賣給您呢？2

51、.真的沒有辦法,如果可以早就給您便宜了。3.我們也是城心賣，但價格部分真的不行。4.我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。問題診斷：“如果可以,我怎么會不賣給您呢”和“真的沒有辦法,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢拉，降價肯定是不行的”,則屬于非常直接地拒絕對方,沒有任何回旋的余地?！拔乙仓溃@是公司規(guī)定，我也沒有辦法”，相當于導購拿公司規(guī)定做擋箭牌，顯得自己很無奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客反感。這幾種回答都沒有引導顧客并給顧客一個恰當?shù)呐_階下，屬于比較消極的回答。導購策略：有研究表明，回頭客的購買率為。所以對待回頭客，如果并且心理上會有焦慮感

52、，所以導購應(yīng)該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時將服裝的利益點凸顯給顧客，用強烈的、略帶興奮的語調(diào)推動顧客立即作出購買決定。當然，對于一些有討價嗜好的顧客，我們也可以適當?shù)卦谧约旱臋?quán)限內(nèi)給予讓步。但讓步是有技巧的，導購讓步的時候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個臺階以少量退步為代價達成交易，比如贈品等。就本案而言，導購可有幾種選擇，首先，在給顧客面子的前提下強化利益并堅持不讓步，或者直接詢問對方在不降價的前提下怎么做才可以成交，當然我們認為最好并且用得也最多的一種方法就是先堅守防線，然后適當讓步。語言模塊：.是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意

53、，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧。只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧？像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？.是啊，我今天看您來過好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。不過我很想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的。.是啊，您上周也來過，確實這件衣服非常適合您，我看得出來您也是真的喜歡這件衣服！我呢，也真心想賣您這件衣服，但價格上您真的讓我為難了。

54、這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決）總結(jié)讓步是有策略的堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜總結(jié)不要因為自己的衣服價格高而自暴自棄，因為，每件衣服其實都有自己的賣點，我們應(yīng)該努力去尋找并滿足顧客的需求，并且。很多時候價格問題都是我們自找麻煩如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題.我就是試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買。.你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢（處于銷售初期尚未試穿）我就是試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買應(yīng)對模塊:.還不知道什么時候打折呢。.我們現(xiàn)在其實也有打折呀。.難得碰到合適的，干嗎要等呢？.打折

55、時尺碼不齊，可能沒您穿的。問題診斷：“還不知道什么時候打折呢”，相當于告訴顧客這個衣服要打折，但時間未定，如果想買便宜點兒的就到時候來吧。“其實我們現(xiàn)在也有打折呀”，則容易使我們陷入與顧客的價格戰(zhàn)之中?！半y得碰到合適的，干嗎要等呢”和“打折時尺碼不齊，可能沒您穿的”這兩種說法告訴了對方“等”的不利之處，但是沒有主動積極地引導顧客向購買買方向前進，不利于顧客立即作出決定，并且也避免用質(zhì)問口氣與顧客說話。導購策略：過季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時間短，所以其使用成本反而更高。導購可以將這些結(jié)果告訴顧客，并且推動顧客立即購買。當然如果顧客確實想在季末打折時候買，我們可以首先認同顧客，

56、然后請求顧客留下電話便屆時通知。語言模塊：.沒關(guān)系的，你可以先試試看。其實我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時候低，但是碼數(shù)很齊，不會有斷碼的狀況。而且您的身材這么標準，我比較替您擔心，您喜歡的衣服到時候不一定有適合的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？.是的，打折是時候買，只是也會有些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會尺碼不齊，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈品、促銷、VIP）所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的！.我明白您的意思。打折的時候買，確實價格看起來會便宜點兒，只

57、是買過季打折的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了，這樣衣服的價格其實反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買的話，其實有可以享受到什么的貴賓卡折扣，并且您還可以穿一個整季。.呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買衣服。也難怪，現(xiàn)總結(jié)用痛苦與快樂壓迫顧客給顧客痛苦的結(jié)果可能推動成交進程你們的衣服這么貴,可以打幾折呢?應(yīng)對模塊：1、打折可能要再等一陣子，2、對不起，我們的衣服從來不打折3、不好意思，我們這不講價問題診斷打折可能要再等一陣子，這種說法是暗示顧客過一陣子來購買會比較劃算，不利于品牌建設(shè)，拖延顧客做決定，降低銷售效率，對不起我們衣服從不打折，這在告訴顧客要想打折沒門，所以不要和我講價，不好

58、意思我們這不講價，很多店面人員經(jīng)常重復的一句話，導購講起來和流利但是給顧客感覺非常不好，暗示你要講價你就離開，我們不歡迎，不要浪費大家的時間，后兩種方式都會讓顧客有碰壁的感覺，認為自己不受歡迎并感無趣，事實上是在驅(qū)逐顧客，我們很多時候就是這樣把 顧客和利潤流失掉導購策略導購不可能答應(yīng)顧客所有的要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當對顧客說不往往可以獲得客戶的尊重和理解，關(guān)鍵是我們拒絕的方式和方法，在拒絕顧客前，我們可以首先對顧客的想法表示認同，其實通過抱歉、對不起您確實讓我為難了表達自己的感受，最后圍繞衣服的獨特賣點，價格策略、服務(wù)優(yōu)惠等方面去解釋，以取得顧客認同與理解就本案言考慮到顧客處于

59、銷售前期，對衣服本身沒有具體體驗，所以導購要迅速轉(zhuǎn)移話題，將話題轉(zhuǎn)移到衣服去，畢竟衣服才是我們關(guān)注的焦點語言模塊1、這款衣服確實要稍微貴了點，不過我想向您說明的是，價格略高是因為我們的設(shè)計做得好而且質(zhì)量方面又有保障，加上衣服也不一定只是看折扣，適合自己其實也很重要，您說是吧？如果衣服很便宜，穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了反而更浪費。你說呢？小姐，買不買沒關(guān)系，您先試一下這件衣服的上身效果吧好嗎？來這邊請2、這一點確實很抱歉，我們除了偶爾在促銷有些優(yōu)惠外，其他時期價格都是統(tǒng)一，這樣可以保證作為顧客的您無論什么時候來我們店買東西都是統(tǒng)一價格，不過考慮到您是我們的貴賓會員，給了我們很多支持，所以我

60、們可以給您（轉(zhuǎn)移到貴賓卡利益）這樣吧，您先穿上衣服看好不好看，畢竟買衣服關(guān)鍵還是要看穿上的效果，您說是嗎？來這邊請3、實在對不起先生，這一點確實讓我感到為難，因為我們的價格是明碼標價的，所以除了換季的時候有一些折扣外，其余時間都是按原價銷售，這樣可以保證作為顧客的您無論什么時候來我們店買東西都是統(tǒng)一價格，再說這件衣服真的適合您，您看（轉(zhuǎn)移到賣點上去溝通）總結(jié)我們每天都在做驅(qū)逐顧客的事只是我們不知情還以為做得很好總結(jié)折扣問題就是價格問題其實，任何事情都有兩面性我們要學會尋找產(chǎn)品的優(yōu)點并將顧客目光的關(guān)注點引導到有利于我們的方面如何處理顧客的投訴問題1、上次買的毛衣都縮水了而且起球價格還那么貴2顧客