人生不同階段保險(xiǎn)需求分析

1、項(xiàng)目一項(xiàng)目一 人身保險(xiǎn)認(rèn)知人身保險(xiǎn)認(rèn)知 子項(xiàng)目子項(xiàng)目4 人生各階段特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求分析人生各階段特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求分析 周淑芬周淑芬 通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，我們應(yīng)該：通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，我們應(yīng)該： ? 掌握人生各個(gè)階段的特點(diǎn)掌握人生各個(gè)階段的特點(diǎn) ? 掌握人生各階段的保障需求掌握人生各階段的保障需求 保險(xiǎn)需求分析（診斷）保險(xiǎn)需求分析（診斷） 保險(xiǎn)需求中保險(xiǎn)需求中需求需求的含義的含義 當(dāng)家庭支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，本人及家當(dāng)家庭支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，本人及家人將面臨哪些財(cái)務(wù)問題？人將面臨哪些財(cái)務(wù)問題？ 家庭生活費(fèi)，家庭生活費(fèi)， 房屋費(fèi)用，子女教育費(fèi)，房屋費(fèi)用，子女教育費(fèi)， 何謂保險(xiǎn)需求分析何謂保險(xiǎn)需求分析 保險(xiǎn)需求分析保險(xiǎn)需

2、求分析- - 指針對人生中的風(fēng)險(xiǎn)（指針對人生中的風(fēng)險(xiǎn)（ 死亡風(fēng)險(xiǎn)、疾病風(fēng)險(xiǎn)和死亡風(fēng)險(xiǎn)、疾病風(fēng)險(xiǎn)和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)等），定量分析財(cái)務(wù)保障需求額度等），定量分析財(cái)務(wù)保障需求額度 , ,并做并做出最適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)安排，避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)給生活帶出最適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)安排，避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)給生活帶來的沖擊，達(dá)到財(cái)務(wù)自由的境界，從而擁有高品來的沖擊，達(dá)到財(cái)務(wù)自由的境界，從而擁有高品質(zhì)的生活。質(zhì)的生活。 保險(xiǎn)需求分析的步驟保險(xiǎn)需求分析的步驟 ?收集相關(guān)資料收集相關(guān)資料 ?資料分析資料分析 ?需求分析需求分析 ？ 需需 求求 分分 析析 你必須了解你必須了解 ?客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況 ?

3、客戶的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（客戶的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（1年和長期）年和長期） 需求診斷需求診斷 ?客戶的資產(chǎn)和收入狀況客戶的資產(chǎn)和收入狀況 的基礎(chǔ)的基礎(chǔ) ?客戶可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃客戶可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃 ?客戶已經(jīng)具有的各種保障資源客戶已經(jīng)具有的各種保障資源 收集相關(guān)資料：收集相關(guān)資料： ?年齡年齡 ?收入收入 ?家庭狀況（子女）家庭狀況（子女） ?有無貸款（房，車）有無貸款（房，車） ?社會保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）社會保障（養(yǎng)老，醫(yī)療） 保險(xiǎn)需求分析的步驟保險(xiǎn)需求分析的步驟 ?收集相關(guān)資料收集相關(guān)資料 ?資料分析資料分析 ?需求分析需求分析 不同收入情況不同收入情況 不同人生階段不同人

4、生階段 （一）（一） 人生各階段特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求分析人生各階段特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求分析 人生不同階段的劃分人生不同階段的劃分 現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量 參加參加 工作工作 出生出生 結(jié)婚結(jié)婚 子女子女出生出生 子女子女獨(dú)立獨(dú)立 退休退休 學(xué)習(xí)成長期學(xué)習(xí)成長期 家庭家庭 家庭家庭 家庭家庭 單身期單身期 形成期形成期 成長期成長期 成熟期成熟期 退休期退休期 一、單身期一、單身期: : 期間：期間：一般一般2-52-5年，年， 保險(xiǎn)需求：保險(xiǎn)需求： 參加工作參加工作結(jié)婚結(jié)婚 ?需求不高，主要是需求不高，主要是 意意特點(diǎn)：特點(diǎn)： 外風(fēng)險(xiǎn)保障外風(fēng)險(xiǎn)保障、必要的、必要的? 客戶年齡較輕，客戶年齡較輕，20-2820-

5、28歲歲 醫(yī)療保障醫(yī)療保障 ? 收入較低，花銷大收入較低，花銷大 ?如果父母需要贍養(yǎng)，如果父母需要贍養(yǎng)，? 健康狀況良好健康狀況良好 考慮購買考慮購買定期壽險(xiǎn)定期壽險(xiǎn) ? 年輕氣盛年輕氣盛 ? 無家庭負(fù)擔(dān)無家庭負(fù)擔(dān) ? 未來家庭資金的積累期未來家庭資金的積累期 ? 保險(xiǎn)意識較弱保險(xiǎn)意識較弱 家庭形成期家庭形成期: : 期間：期間： 結(jié)婚結(jié)婚新生兒誕生新生兒誕生 特點(diǎn)：特點(diǎn)： ? 家庭主要消費(fèi)期，收入增加，生活穩(wěn)定家庭主要消費(fèi)期，收入增加，生活穩(wěn)定 ? 為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出：購買高檔日用品；貸款買房、買車出：購買高檔日用品；貸款買房、

6、買車 ? 夫婦雙方年紀(jì)較輕，健康狀況良好夫婦雙方年紀(jì)較輕，健康狀況良好 ? 隨著家庭的形成，責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的增加，隨著家庭的形成，責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的增加，保險(xiǎn)意識和需求有所增加。保險(xiǎn)意識和需求有所增加。 家庭形成期家庭形成期: : 保險(xiǎn)需求：保險(xiǎn)需求： ? 意外意外、基本的、基本的健康醫(yī)療險(xiǎn)健康醫(yī)療險(xiǎn)是保障的重點(diǎn)是保障的重點(diǎn) ? 由于有了家庭，夫婦雙方更應(yīng)該注意對疾病的由于有了家庭，夫婦雙方更應(yīng)該注意對疾病的防范防范 ? 保證房屋供款的連續(xù)性，購買一些保證房屋供款的連續(xù)性，購買一些 定期險(xiǎn)定期險(xiǎn) ? 處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)，處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)， 可購買投資型保險(xiǎn)可購買投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品回

7、避風(fēng)險(xiǎn)，是在一定時(shí)間內(nèi)使資金增值的回避風(fēng)險(xiǎn)，是在一定時(shí)間內(nèi)使資金增值的好方法好方法 家庭成長期家庭成長期: : 期間：期間： 孩子出生孩子出生孩子參加工作孩子參加工作 特點(diǎn)：特點(diǎn)： ?子女教育為核心子女教育為核心 ?家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用發(fā)費(fèi)用 ?夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮 ?由于家庭成員增加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保由于家庭成員增加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識增強(qiáng)險(xiǎn)意識增強(qiáng) 家庭成長期家庭成長期: : 保險(xiǎn)需求：保險(xiǎn)需求： ?子女教育是重中之重，可購買子女教育是重中之重，可購買

8、定期壽險(xiǎn)、少兒定期壽險(xiǎn)、少兒教育險(xiǎn)教育險(xiǎn)補(bǔ)充教育費(fèi)用補(bǔ)充教育費(fèi)用 ?父母的安全、健康也必須考慮，不僅僅是父母的安全、健康也必須考慮，不僅僅是 意外意外和和醫(yī)療，醫(yī)療，考慮自身防御考慮自身防御重大疾病重大疾病 ?考慮保費(fèi)的合理性，提前購買一定的考慮保費(fèi)的合理性，提前購買一定的 養(yǎng)老險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn) 家庭成熟期家庭成熟期: : 期間：期間： 子女參加工作子女參加工作家庭退休家庭退休 15 15年左右年左右 特點(diǎn)：特點(diǎn)： ? 自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰 ? 收入穩(wěn)定，水平較高收入穩(wěn)定，水平較高 ? 子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕子女完全獨(dú)立，債務(wù)已

9、逐漸減輕 ? 夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降 ? 家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕 ? 保險(xiǎn)意識需求增強(qiáng)保險(xiǎn)意識需求增強(qiáng) 家庭成熟期家庭成熟期: : 需求：需求： ?人到中年，身體的機(jī)能明顯下降，在保險(xiǎn)需求上人到中年，身體的機(jī)能明顯下降，在保險(xiǎn)需求上對對“健康健康”、“重大疾病重大疾病” 的需求較大。的需求較大。 ?此時(shí)要為將來的老年生活做好安排，應(yīng)該重點(diǎn)購此時(shí)要為將來的老年生活做好安排，應(yīng)該重點(diǎn)購買買“養(yǎng)老險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)”。 ? 進(jìn)入人生后期，萬一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，會葬送一生進(jìn)入人生后期，萬一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，會葬送一生累積的財(cái)富，所以不宜

10、選擇風(fēng)險(xiǎn)過大的投資方式累積的財(cái)富，所以不宜選擇風(fēng)險(xiǎn)過大的投資方式 收入曲線收入曲線 父母提父母提供成長供成長期所需期所需生活費(fèi)生活費(fèi)和教育和教育費(fèi)費(fèi) 養(yǎng)育期養(yǎng)育期 出出生生 2020歲歲 支出曲線支出曲線 單單身身期期 回回2525饋饋歲歲 父父母母家家庭庭形形成成期期 保保3030障障歲歲 小小家家庭庭家家庭庭成成長長期期 小小3535孩孩歲歲 家家庭庭成成熟熟期期 退退4545休休歲歲 養(yǎng)養(yǎng)老老計(jì)計(jì)劃劃自己準(zhǔn)備自己準(zhǔn)備退休后所退休后所需養(yǎng)老金需養(yǎng)老金 養(yǎng)老期養(yǎng)老期 教教育育成成長長避避稅稅計(jì)計(jì)劃劃5555歲歲 天天堂堂 適合險(xiǎn)種適合險(xiǎn)種形式形式 定期壽險(xiǎn)定期壽險(xiǎn) 終身壽險(xiǎn)終身壽險(xiǎn)教育年金教

11、育年金重大疾病重大疾病 高額終身保險(xiǎn)高額終身保險(xiǎn) 意外保險(xiǎn)意外保險(xiǎn) 夫妻互保夫妻互保 終身壽險(xiǎn)終身壽險(xiǎn)養(yǎng)老壽險(xiǎn)養(yǎng)老壽險(xiǎn)住院醫(yī)療住院醫(yī)療 少兒重疾少兒重疾 退休年金退休年金 重疾定期重疾定期 （二）（二） 按不同收入狀況來分析按不同收入狀況來分析 NO：21 普通收入普通收入 中等收入中等收入 高收入高收入 （30003000元以下元以下/ /月）月） 300030001000010000元元/ /月月（1 1萬元以上萬元以上/ /月）月） （） 他們因?yàn)槭杖胼^低，他們因?yàn)槭杖胼^低，對風(fēng)險(xiǎn)的抵抗脆弱，對風(fēng)險(xiǎn)的抵抗脆弱，保障需求更加突出保障需求更加突出 大多數(shù)人保障需大多數(shù)人保障需求較明顯，同時(shí)求

12、較明顯，同時(shí)也對資產(chǎn)的保值、也對資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。增值有一定興趣。 大多數(shù)人投資的理大多數(shù)人投資的理念較強(qiáng)，自身有也念較強(qiáng)，自身有也有較強(qiáng)的掙錢能力。有較強(qiáng)的掙錢能力。 多激發(fā)保障需求多激發(fā)保障需求 多激發(fā)投資欲望多激發(fā)投資欲望 多激發(fā)保障多激發(fā)保障+ +財(cái)務(wù)需求財(cái)務(wù)需求 不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求：不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求： ? 富翁：富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)；高額保障、體現(xiàn)身價(jià)； 避稅功能、分散投資功能。避稅功能、分散投資功能。 富裕：富裕：重病保障；高額意外保障；重病保障；高額意外保障； 理財(cái)與投資需求理財(cái)與投資需求 小康：小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障；個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障

13、； 重病保障；意外保障；部分投資需求重病保障；意外保障；部分投資需求 溫飽：溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障；個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障重病保障；意外保障 案例一：案例一： 陳先生，大學(xué)畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司陳先生，大學(xué)畢業(yè)兩年，未婚，在私營公司從事從事ITIT行業(yè)，喜歡旅游，運(yùn)動。父母健在，并享行業(yè)，喜歡旅游，運(yùn)動。父母健在，并享有不錯(cuò)的退休工資。有不錯(cuò)的退休工資。 定期壽險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、住院醫(yī)療住院醫(yī)療、重疾定期、重疾定期 案例二：案例二： 宋先生，高級白領(lǐng)，已婚，有一個(gè)五歲的女兒宋先生，高級白領(lǐng)，已婚，有一個(gè)五歲的女兒 . . 定期定期/終身壽險(xiǎn)、意外

14、、終身壽險(xiǎn)、意外、少兒教育金保險(xiǎn)少兒教育金保險(xiǎn)、 少兒重疾、投資型少兒重疾、投資型 案例三：案例三： ? 錢老板，錢老板，45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學(xué)，太太為家庭主婦。子女已出國留學(xué)，太太為家庭主婦。 夫妻二人的養(yǎng)老保險(xiǎn)、重大夫妻二人的養(yǎng)老保險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用險(xiǎn)疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療費(fèi)用險(xiǎn) 、 高額終身壽險(xiǎn)高額終身壽險(xiǎn) 保險(xiǎn)需求分析的步驟保險(xiǎn)需求分析的步驟 ?收集相關(guān)資料收集相關(guān)資料 ?資料分析資料分析 ?需求分析需求分析 保險(xiǎn)需求分析的計(jì)算原理保險(xiǎn)需求分析的計(jì)算原理 A 計(jì)算家庭保險(xiǎn)總需求額計(jì)算家庭保險(xiǎn)總需求額 需求額是指客戶各需求額是指客戶各項(xiàng)

15、支出的總和項(xiàng)支出的總和 已有資源主要包括社保已有資源主要包括社保補(bǔ)貼、客戶已經(jīng)購買的補(bǔ)貼、客戶已經(jīng)購買的壽險(xiǎn)等等壽險(xiǎn)等等 B C 審視自身已有資源審視自身已有資源 確定需求保障缺口確定需求保障缺口 C = A -B 保險(xiǎn)需求診斷的重要作用保險(xiǎn)需求診斷的重要作用 你的保險(xiǎn)需求缺口你的保險(xiǎn)需求缺口 已購買的保險(xiǎn)層已購買的保險(xiǎn)層 理財(cái)猶如開車，沒有理財(cái)猶如開車，沒有保險(xiǎn)理財(cái)?shù)谋Ｗo(hù)，隨保險(xiǎn)理財(cái)?shù)谋Ｗo(hù)，隨時(shí)都會有翻車的危險(xiǎn)時(shí)都會有翻車的危險(xiǎn) 你所擁有的資源你所擁有的資源 保險(xiǎn)需求診斷的保險(xiǎn)需求診斷的3大塊大塊 保險(xiǎn)需求診斷保險(xiǎn)需求診斷 壽險(xiǎn)規(guī)劃壽險(xiǎn)規(guī)劃 對對 抗抗 健康險(xiǎn)規(guī)劃健康險(xiǎn)規(guī)劃 降降 低低 養(yǎng)老

16、規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃 照照 顧顧 死亡風(fēng)險(xiǎn)死亡風(fēng)險(xiǎn) 疾病風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn) 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn) 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn) 客戶面臨風(fēng)險(xiǎn)客戶面臨風(fēng)險(xiǎn) 死亡風(fēng)險(xiǎn)死亡風(fēng)險(xiǎn) 計(jì)計(jì) 算算 疾病風(fēng)險(xiǎn)疾病風(fēng)險(xiǎn) 計(jì)計(jì) 算算 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn) 計(jì)計(jì) 算算 壽險(xiǎn)保障缺口壽險(xiǎn)保障缺口 健康險(xiǎn)保障缺口健康險(xiǎn)保障缺口 人生不同階段人生不同階段 保障需求分析保障需求分析 人生不同階段人生不同階段 購買能力分析購買能力分析 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 養(yǎng)老保障缺口養(yǎng)老保障缺口 保險(xiǎn)總需求量保險(xiǎn)總需求量 保險(xiǎn)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)缺缺 品組合品組合 口口 保險(xiǎn)購買能力分析保險(xiǎn)購買能力分析 合理保合理保費(fèi)占比費(fèi)占比10-20% 個(gè)人或家庭收入個(gè)人或家庭收入 10

17、0 保費(fèi)支出保費(fèi)支出 收收入入傳統(tǒng)壽險(xiǎn)傳統(tǒng)壽險(xiǎn) 其他其他 5 6 8 10 10 單身期單身期 家庭家庭 家庭家庭 家庭家庭 退休期退休期 形成期形成期 成長期成長期 成熟期成熟期 人生不同階段保費(fèi)在收入中占比（人生不同階段保費(fèi)在收入中占比（% %） 保險(xiǎn)需求診斷產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)保險(xiǎn)需求診斷產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) 保障缺口保障缺口 死死 意外身故需求意外身故需求 亡亡 疾病身故需求疾病身故需求 人生人生 不同不同 階段階段 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 需求需求 分析分析 壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn) 壽險(xiǎn)壽險(xiǎn) 優(yōu)優(yōu)先先順順序序 健健 康康 養(yǎng)老養(yǎng)老 醫(yī)療需求醫(yī)療需求 重疾需求重疾需求 養(yǎng)老需求養(yǎng)老需求 健康險(xiǎn)健康險(xiǎn) 重疾險(xiǎn)重疾險(xiǎn) 養(yǎng)老險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn) 投資類保險(xiǎn)投資類保險(xiǎn) 少兒險(xiǎn)少兒險(xiǎn) 保險(xiǎn)產(chǎn)保