萬達(dá)廣場如何進(jìn)行有效的商戶經(jīng)營指導(dǎo)

1、核心提示：萬達(dá)廣場如何保障持續(xù)、快速、穩(wěn)定的發(fā)展，離不開經(jīng)營分析和經(jīng)營 輔導(dǎo)這兩個左右手， 如何運(yùn)籌帷幄， 制勝千里，就要看我們?nèi)绾芜\(yùn)用好這兩個手。 今日要點(diǎn)：經(jīng)營分析與預(yù)警管理，如何進(jìn)行有效的租戶經(jīng)營引導(dǎo)。一、經(jīng)營分析與預(yù)警管理 經(jīng)營分析工作是營運(yùn)管理的重要依據(jù)和手段， 是廣場經(jīng)營狀況良好與否的的 重要反映， 同時也是預(yù)警管理工作的前提條件， 為正確做出商戶預(yù)警提供有效的 科學(xué)依據(jù)。商戶承租能力的租售比區(qū)間銷售、客流預(yù)警管理各地商管公司根據(jù)廣場各租戶經(jīng)營成本、 客單價、消費(fèi)率等預(yù)測并設(shè)定廣場 銷售、客流預(yù)警值，于每年 12月 31日前上報下一年度銷售、客流預(yù)警值。二、有效的租戶經(jīng)營輔導(dǎo)1、什

2、么是經(jīng)營輔導(dǎo) ?經(jīng)營輔導(dǎo)：是指商業(yè)運(yùn)營管理者通過書面方式 （主要形式 ）對管理區(qū)域內(nèi)特定 對象（ 經(jīng)營情況不理想的商戶 ）在經(jīng)營方面進(jìn)行的相關(guān)指導(dǎo)、 建議或者下達(dá)的改進(jìn) 要求。亦可理解為對商戶在經(jīng)營方面提出的經(jīng)營建議。2、哪些商戶需要經(jīng)營輔導(dǎo)3、經(jīng)營輔導(dǎo)的目的在條件許可的前提下， 通過運(yùn)用各種方式和手段， 調(diào)動并結(jié)合公司及商戶各 方資源，改善商戶經(jīng)營方式，引導(dǎo)、規(guī)范、改進(jìn)商戶的內(nèi)在管理和銷售行為，從 而提高商戶銷售業(yè)績。4、經(jīng)營輔導(dǎo)的要點(diǎn)4.1 經(jīng)營輔導(dǎo)的要點(diǎn)觀察與發(fā)現(xiàn) 觀察和發(fā)現(xiàn)是經(jīng)營輔導(dǎo)的前提， 通過每日的數(shù)據(jù)統(tǒng)計， 每月的分析以及日常 的店鋪觀察、溝通、信息收集，發(fā)現(xiàn)商戶存在的問題，進(jìn)而

3、進(jìn)行經(jīng)營輔導(dǎo)。4.2 經(jīng)營輔導(dǎo)的要點(diǎn)簡述經(jīng)營現(xiàn)狀 將店鋪的經(jīng)營現(xiàn)狀， 即存在的問題做深入細(xì)致準(zhǔn)確的陳述與分析， 以便店鋪 經(jīng)營者及其上游公司清楚了解自身店鋪存在的不足和缺陷， 從而對癥下藥， 解決 存在的問題，也讓經(jīng)營者有據(jù)可尋。要點(diǎn)做到準(zhǔn)確真實(shí)反映，合情合理，方法到 位。4.4 提出經(jīng)營建議 （ 人員培訓(xùn) ） 人員培訓(xùn)是影響店鋪銷售的一個重要因素， 加強(qiáng)人員培訓(xùn)可以幫助店鋪提高并穩(wěn)定銷售業(yè)績。要求店鋪對營業(yè)員的銷售技巧、 服務(wù)意識等方面加強(qiáng)培訓(xùn)， 調(diào)動營業(yè)員銷售 積極性，從而提高銷售業(yè)績。提出經(jīng)營建議 （品牌宣傳 ） 品牌宣傳是影響店鋪銷售的另外一個因素， 品牌宣傳力度的大小間接關(guān)系到 店鋪

4、銷售的高低。建議店鋪加強(qiáng)品牌宣傳力度，廣場方面可以提供立牌、 DM單頁、 LED、墻體 廣告、靜態(tài)展示等資源進(jìn)行宣傳 ; 店鋪?zhàn)陨砜赏ㄟ^電視、報紙軟文、公交車身、 公交車站等資源進(jìn)行宣傳。提出經(jīng)營建議 （ 活動促銷 ） 活動促銷也是影響銷售的一個重要因素， 活動促銷力度的大小直接關(guān)系到吸 引消費(fèi)群體和店鋪銷售的高低。建議店鋪以最大的促銷力度和豐富的活動推廣品牌， 吸引顧客眼球， 從而拉 動銷售額。提出經(jīng)營建議 （貨品管理 ） 貨品管理也是影響店鋪銷售的一個潛在因素， 貨品管理的好壞直接關(guān)系到店 鋪銷售的高低。以服裝為例，建議店鋪據(jù)實(shí)際銷售狀況， 調(diào)整弱勢品類， 突出銷售業(yè)績較好 的幾大品類。提

5、出經(jīng)營建議 （ 經(jīng)營環(huán)境 ） 經(jīng)營環(huán)境包括氣氛布置、店鋪照明、店招管控、音樂播放等內(nèi)容，一個良好 的經(jīng)營環(huán)境有助于提高店鋪的銷售。例如重大節(jié)假日的賣場氣氛布置能極大吸引顧客眼球，店鋪音樂的合理播 放、店鋪照明的合理配置、 店招的展示形式等都是間接或直接影像店鋪銷售的重 要因素。提出經(jīng)營建議 （動線設(shè)計 ） 店鋪動線是指通過貨架組合以及建筑設(shè)計的各種手段引導(dǎo)顧客在店鋪內(nèi)的 流動，從而促進(jìn)顧客在店鋪內(nèi)的消費(fèi)，達(dá)到店鋪經(jīng)營效益最大化。以鄞州萬達(dá)星動力長廊為例， 它是一條細(xì)長的通道， 那么我們就建議其兩個 店門口不宜放置高聳的貨架， 以至于擋住店鋪內(nèi)視線， 而店鋪內(nèi)中間通道也以放 置低矮貨柜為主。提出

6、經(jīng)營建議 （ 管理機(jī)制 ） 店鋪管理機(jī)制指店鋪管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及其運(yùn)行機(jī)理。 旨在完善店鋪管理， 從 而帶動店鋪銷售，是提高銷售的先決條件。以 GXG品牌為例， 該店鋪的內(nèi)在管理機(jī)制非常完善， 從日常行為規(guī)范到銷售 注意事項都有一套健全的體系，保障了其良好的銷售業(yè)績。提出經(jīng)營建議 （商品質(zhì)量 ） 確保商品質(zhì)量過關(guān)，尤其餐飲商戶更要注重食品安全，減少商品質(zhì)量投訴。 顧客是上帝，顧客是經(jīng)營業(yè)績的唯一來源， 因此要以顧客為第一角度和視角， 滿足顧客，重視顧客需要。4.5 經(jīng)營輔導(dǎo)的要點(diǎn)效果評估短期效果評估：周期：一個月左右 對所輔導(dǎo)的店鋪進(jìn)行一個簡單的短期效果評估報告， 若評估效果較差， 則對 其進(jìn)行進(jìn)一步觀察或再次溝通了解詳情研究下一步實(shí)施方案 ; 若評估效果較好， 則繼續(xù)落實(shí)輔導(dǎo)方案，穩(wěn)定其銷售。中期效果評估： 周期：一季度左右 對所輔導(dǎo)的店鋪進(jìn)行一個詳細(xì)的中期效果評估報告， 若評估效果較差， 則對 其進(jìn)行深入分析，為以后招商調(diào)整提供借鑒 ; 若評估效果較好，則繼續(xù)落實(shí)輔導(dǎo) 方案，穩(wěn)定