商務(wù)禮儀3拜訪禮儀

1、第三講第三講 商務(wù)拜訪禮儀商務(wù)拜訪禮儀 物以類聚物以類聚 人以情投人以情投拜訪客戶的黃金定律拜訪客戶的黃金定律一、開門見山，直述來意一、開門見山，直述來意 二、突出自我，贏得注目二、突出自我，贏得注目 三、察言觀色，投其所好三、察言觀色，投其所好 四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破七、端正心態(tài)，永不言敗七、端正心態(tài)，永不言敗 一、開門見山，直述來意一、開門見山，直述來意 初次和客戶初次和客戶見面見面時(shí)，可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)時(shí)，可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次直接將此次拜訪拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明。的目的向?qū)Ψ秸f明

2、。 比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動(dòng)；是來簽訂合同，還是來開展促銷活動(dòng)；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對(duì)方提供哪些方面的還是查詢銷量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持等等。配合和支持等等。 二、突出自我，贏得注目二、突出自我，贏得注目 首先，不要吝嗇名片。首先，不要吝嗇名片。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的上方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電有必要在顯見的上方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息。話等主要聯(lián)絡(luò)信息。 第

3、三，以操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種第三，以操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注。的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注。 第四，適時(shí)地表現(xiàn)出與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)等第四，適時(shí)地表現(xiàn)出與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)等關(guān)鍵人物的關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系鐵關(guān)系”。 三、察言觀色，投其所好三、察言觀色，投其所好 業(yè)務(wù)員小蔡依約來拜訪某公司趙總，可能是雙方業(yè)務(wù)員小蔡依約來拜訪某公司趙總，可能是雙方身份的懸殊，或者是因?yàn)橼w總覺得小蔡是有求于他，身份的懸殊，或者是因?yàn)橼w總覺得小蔡是有求于他，所以趙總顯得非常冷淡。所以趙總顯得非常冷淡。小蔡說：小蔡說：“聽口音趙總是不是蘇北人？聽口音趙總是不是蘇北人？”“”“噢，噢，山東棗莊

4、人！山東棗莊人！”“”“棗莊？棗莊是個(gè)好地方！我小時(shí)候棗莊？棗莊是個(gè)好地方！我小時(shí)候看看鐵道游擊隊(duì)鐵道游擊隊(duì)的小人書就知道了。的小人書就知道了。”“”“是嗎？鐵是嗎？鐵道游擊隊(duì)就是我們棗莊的。道游擊隊(duì)就是我們棗莊的?！壁w總無不驕傲地說。趙總無不驕傲地說?！笆前　Ｎ仪澳耆チ艘惶藯椙f，還玩了一趟呢，棗莊真是啊。我前年去了一趟棗莊，還玩了一趟呢，棗莊真漂亮。漂亮?！甭犃诉@話，趙總馬上來了興趣，兩個(gè)人從棗莊和聽了這話，趙總馬上來了興趣，兩個(gè)人從棗莊和鐵道游擊隊(duì)談開了，那親熱勁，不知底細(xì)的人恐怕要鐵道游擊隊(duì)談開了，那親熱勁，不知底細(xì)的人恐怕要以為他們是老鄉(xiāng)呢。以為他們是老鄉(xiāng)呢。 四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象四

5、、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 要求在要求在拜訪拜訪時(shí)必須處理好時(shí)必須處理好“握手握手”與與“擁抱擁抱”的關(guān)系：的關(guān)系： 與一般人員與一般人員“握握手握握手”不讓不讓對(duì)方感覺對(duì)他視而不見就行了；對(duì)方感覺對(duì)他視而不見就行了； 與關(guān)鍵、核心人物緊緊地與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系在一起，建立起親密關(guān)系。 五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 商人重利。這個(gè)商人重利。這個(gè)“利利”字，包括兩個(gè)字，包括兩個(gè)層面的含義：層面的含義：“公益公益”和和“私利私利”；只要；只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。客戶所接受。 六、以點(diǎn)帶面，

6、各個(gè)擊破六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破 我們無法調(diào)查到有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息，我們無法調(diào)查到有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息，要想擊破要想擊破“統(tǒng)一戰(zhàn)線統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難時(shí)，往往比較困難時(shí)，必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。 比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據(jù)他的喜好，開客戶中較有威信的人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交私交”，讓他把真相讓他把真相“告密告密”給我們。給我們。七、端正心態(tài)，永不言敗七、端正心態(tài)，永不言敗 發(fā)揚(yáng)發(fā)揚(yáng)“四千精神四千精神”：走千山萬水、吃千辛：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬

7、語(yǔ)、想千方百計(jì)為萬苦、說千言萬語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪拜訪成功而成功而努力付出；努力付出； 培養(yǎng)培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：最高心態(tài)境界：“客客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧；因戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好為我預(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)的服務(wù)”，為，為拜訪拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。失敗而總結(jié)教訓(xùn)。 鍛煉鍛煉“四不心態(tài)四不心態(tài)”：對(duì)客戶的拒絕：對(duì)客戶的拒絕“不害不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒怕、不回避、不抱怨、不氣餒”。 相邀禮儀相邀禮儀 不論因公還是因私而訪，都要事前與被訪者進(jìn)行電話聯(lián)系。電話中要提出訪問的內(nèi)容，使對(duì)

8、方有所準(zhǔn)備，在對(duì)方同意的情況下定下具體的時(shí)間、地點(diǎn)。第一步拜訪前的準(zhǔn)備第一步拜訪前的準(zhǔn)備 形象準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備：外部形象、控制情緒、投緣關(guān)系、誠(chéng)懇態(tài)度 計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備: 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白 外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備：資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備 內(nèi)部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備：信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu) （1 1）提出議程；）提出議程； （2 2）陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；）陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值； （3 3）時(shí)間約定；）時(shí)間約定； （4 4）詢問是否接受。）詢問是否接受。第二步確定進(jìn)門第二步確定進(jìn)門 敲門敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。 話術(shù)話術(shù)

9、：主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開客戶房門的金鑰匙。 態(tài)度態(tài)度：進(jìn)門之前顯示的態(tài)度一定誠(chéng)實(shí)大方！避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 注意注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)。第三步贊美觀察第三步贊美觀察 贊美贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)” 話術(shù)話術(shù)：房間布置干凈、人的氣色、氣質(zhì)、穿著。 層次層次：分為直接贊美、間接贊美、深層贊美三個(gè)層次 觀察例舉：觀察例舉： （1 1）如果家內(nèi)裝飾精美，房屋面積大，）如果家內(nèi)裝飾精美，房屋面積大，干凈整潔，有保姆等。干凈整潔，有保姆等。 （2 2）如果家內(nèi)裝飾普通，房屋又小，幾）如果家內(nèi)裝飾普通，房屋又小，幾個(gè)子女與其住在一

10、起。個(gè)子女與其住在一起。 （3 3）如果房屋是一種以古代文化為主的）如果房屋是一種以古代文化為主的風(fēng)格裝飾。風(fēng)格裝飾。觀察六要素觀察六要素 門前的清掃程度門前的清掃程度 進(jìn)門處鞋子排放情況進(jìn)門處鞋子排放情況 家具擺放有裝修狀況家具擺放有裝修狀況 家庭成員及氣氛明朗程度家庭成員及氣氛明朗程度 寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況 屋中雜物擺放狀況屋中雜物擺放狀況這些重要的細(xì)節(jié)你是否觀察到了呢這些重要的細(xì)節(jié)你是否觀察到了呢？ 小程去大華公司談?dòng)嘘P(guān)合作的事情。負(fù)責(zé)和他小程去大華公司談?dòng)嘘P(guān)合作的事情。負(fù)責(zé)和他接洽的是傲慢的李經(jīng)理。十分鐘過去了，李經(jīng)理接洽的是傲慢的李經(jīng)理。十分鐘過去

11、了，李經(jīng)理沒說一句話，連眼皮都沒抬一下。小程注意到，沒說一句話，連眼皮都沒抬一下。小程注意到，如果不能設(shè)法打破僵局的話，這次談話沒法繼續(xù)如果不能設(shè)法打破僵局的話，這次談話沒法繼續(xù)，還可能給雙方的合作帶來不利影響。，還可能給雙方的合作帶來不利影響。 于是，小程就說：于是，小程就說：“李經(jīng)理，您公司的辦公環(huán)李經(jīng)理，您公司的辦公環(huán)境很棒啊，在這樣的環(huán)境里面工作，一定特別舒境很棒啊，在這樣的環(huán)境里面工作，一定特別舒心！心！”李經(jīng)理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李經(jīng)理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李經(jīng)理并沒有睡著。他接著說：李經(jīng)理并沒有睡著。他接著說：“剛才我看到，剛才我看到，您的下屬一個(gè)個(gè)都在埋頭緊張

12、而有序地工作，剛您的下屬一個(gè)個(gè)都在埋頭緊張而有序地工作，剛才接待我的張小姐表現(xiàn)得對(duì)您很敬仰。您真是管才接待我的張小姐表現(xiàn)得對(duì)您很敬仰。您真是管理有方。咱們以后來日方長(zhǎng)，可要多多向您學(xué)習(xí)理有方。咱們以后來日方長(zhǎng)，可要多多向您學(xué)習(xí)啊！啊！” 李經(jīng)理終于抬起了頭，眼睛里透出了一絲笑李經(jīng)理終于抬起了頭，眼睛里透出了一絲笑意。意?！澳k公室的這盆花養(yǎng)護(hù)得真好，既可以您辦公室的這盆花養(yǎng)護(hù)得真好，既可以凈化空氣，又美化環(huán)境?；厝タ梢ㄗh建議我凈化空氣，又美化環(huán)境?；厝タ梢ㄗh建議我們老總在他辦公室也放一盆。您知道這種花在們老總在他辦公室也放一盆。您知道這種花在哪兒有賣嗎？哪兒有賣嗎？”這回，李經(jīng)理的嘴終于張

13、開了這回，李經(jīng)理的嘴終于張開了，不僅告訴了在哪兒買的，還告訴了他一點(diǎn)養(yǎng)，不僅告訴了在哪兒買的，還告訴了他一點(diǎn)養(yǎng)護(hù)的小竅門。護(hù)的小竅門。 小程見李經(jīng)理的話匣子終于打開了，就話鋒小程見李經(jīng)理的話匣子終于打開了，就話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：一轉(zhuǎn)，接著說：“李經(jīng)理，這就是我們根據(jù)您李經(jīng)理，這就是我們根據(jù)您的意愿，初擬的一份合作框架，您看的意愿，初擬的一份合作框架，您看”第四步有效提問第四步有效提問 1 1、提問目的、提問目的 2 2、提問的注意、提問的注意 3 3、尋找話題的八種技巧、尋找話題的八種技巧 4 4、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)、巧妙運(yùn)用詢問術(shù) （1 1）設(shè)計(jì)問題漏斗）設(shè)計(jì)問題漏斗 （2 2）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法

14、）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法 和限定詢問法和限定詢問法 （3 3）對(duì)談到的要點(diǎn)總結(jié)確認(rèn)）對(duì)談到的要點(diǎn)總結(jié)確認(rèn) 第五步傾聽、推介第五步傾聽、推介 1 1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解客戶的基本、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。議的原因。 2 2、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，抓住內(nèi)容司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)購(gòu)買欲望。的精髓引導(dǎo)購(gòu)買欲望。 3 3、對(duì)遲疑的新客戶，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，、對(duì)遲疑的新客戶，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，對(duì)一些

15、仍未下決心的客戶，千萬不可勉強(qiáng)，此對(duì)一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請(qǐng)?；虍?dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請(qǐng)。第六步克服異議第六步克服異議 1 1、克服心理上的異議、克服心理上的異議 2 2、化異議為動(dòng)力、化異議為動(dòng)力 3 3、不要讓客戶說出異議、不要讓客戶說出異議 4 4、轉(zhuǎn)換話題、轉(zhuǎn)換話題 5 5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言 6 6、逐一擊破、逐一擊破 7 7、同一立場(chǎng)、同一立場(chǎng) 8 8、樹立專家形象、樹立專家形象第七步確定達(dá)成第七步確定達(dá)成邀請(qǐng)式成交邀請(qǐng)式成交選擇式成交

16、選擇式成交二級(jí)式成交二級(jí)式成交預(yù)測(cè)式成交預(yù)測(cè)式成交授權(quán)式成交授權(quán)式成交緊逼式成交緊逼式成交第八步致謝告辭第八步致謝告辭 時(shí)間：時(shí)間：初次拜訪時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般控制在30分鐘左右。 觀察：觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。 簡(jiǎn)明：簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫蛇添足之說，就是提醒我們?cè)谡f清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。 真誠(chéng)：真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！ 二次二次拜訪拜訪：滿足客戶需求：滿足客戶需求 營(yíng)銷人員自己的角色：營(yíng)銷人員自己的角色：一名專家型方案的提一名專家型方案的提供者或問題解決者。供者或問題解決者。 讓客戶出任的角色讓客戶出任的角色：一位

17、不斷挑剌不斷認(rèn)同：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。的業(yè)界權(quán)威。 前期的準(zhǔn)備工作：前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿。料、名片、電話號(hào)碼簿。 二次二次拜訪拜訪流程設(shè)計(jì)：流程設(shè)計(jì)：1 1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；2 2、進(jìn)門打招呼、進(jìn)門打招呼3 3、旁白、旁白4 4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)5 5、專業(yè)導(dǎo)入、專業(yè)導(dǎo)入FFABFFAB，不斷迎合客戶需求；，不斷迎合客戶需求； 開

18、場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu) （1 1）確認(rèn)理解客戶的需求；）確認(rèn)理解客戶的需求； （2 2）介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征）介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；和帶給他的利益； （3 3）時(shí)間約定；）時(shí)間約定； （4 4）詢問是否接受）詢問是否接受。 什么是什么是FFAB： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來的功能因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。饋贈(zèng)禮儀饋贈(zèng)禮儀 一、禮品選擇一、禮品選擇（一）形式恰當(dāng)（一）形式恰當(dāng) 商務(wù)饋贈(zèng)禮品注意形式

19、恰當(dāng)，針對(duì)不同情況選擇不同性質(zhì)的禮品，禮品的選擇要價(jià)格適宜、體現(xiàn)特色、便于攜帶，不能過于流俗。具備這樣的禮儀要求的禮品容易攜帶，給客人留下深刻印象。微型案例 某客商到湖北荊州某企業(yè)洽談合作事宜，某客商到湖北荊州某企業(yè)洽談合作事宜，為饋贈(zèng)禮品，荊州企業(yè)負(fù)責(zé)人傷透了腦筋，秘為饋贈(zèng)禮品，荊州企業(yè)負(fù)責(zé)人傷透了腦筋，秘書建議采納一個(gè)工藝品鳥架鼓。鳥架鼓作為荊書建議采納一個(gè)工藝品鳥架鼓。鳥架鼓作為荊州名片，上過中國(guó)與羅馬尼亞的郵票，享譽(yù)海州名片，上過中國(guó)與羅馬尼亞的郵票，享譽(yù)海內(nèi)外，是荊州文化的象征，禮品受到客商的喜內(nèi)外，是荊州文化的象征，禮品受到客商的喜愛。愛。 提示：禮輕情意重，禮品重在特色。提示：禮

20、輕情意重，禮品重在特色。 （二）尊重需求（二）尊重需求 禮品選擇尊重客人的需求，了解客人的文化修養(yǎng)、教育程度、志趣愛好，不能千人一面，全部贈(zèng)送現(xiàn)金、有價(jià)證券、香煙、名酒等。 （三）不犯禁忌（三）不犯禁忌 客人常常有屬于自己的國(guó)家、民族、宗教、信仰、職業(yè)和私人禁忌，這些禁忌對(duì)商務(wù)活動(dòng)的效果有著直接影響，不犯禁忌的饋贈(zèng)可以起到感情“潤(rùn)滑劑”的作用，觸犯禁忌的饋贈(zèng)起到的是剛好相反的效果。 微型案例 某客商是知名的私營(yíng)企業(yè)政治訴求問題研某客商是知名的私營(yíng)企業(yè)政治訴求問題研究專家，到某公司后，該公司在本地某高校購(gòu)究專家，到某公司后，該公司在本地某高校購(gòu)買了一本該校某著名學(xué)者關(guān)于私營(yíng)企業(yè)政治訴買了一本該校

21、某著名學(xué)者關(guān)于私營(yíng)企業(yè)政治訴求的新著。該客商獲贈(zèng)該書后，愛不釋手，商求的新著。該客商獲贈(zèng)該書后，愛不釋手，商務(wù)合作得以順利實(shí)現(xiàn)。務(wù)合作得以順利實(shí)現(xiàn)。 提示：了解客人、尊重客人的需求，這種饋贈(zèng)往提示：了解客人、尊重客人的需求，這種饋贈(zèng)往往能發(fā)揮往能發(fā)揮”事半功倍事半功倍“的效果。的效果。二、恰當(dāng)饋贈(zèng) （一）時(shí)間恰當(dāng)（一）時(shí)間恰當(dāng) 商務(wù)饋贈(zèng)要把握好時(shí)機(jī)，商務(wù)活動(dòng)開始前饋贈(zèng)有賄賂之嫌，商務(wù)活動(dòng)結(jié)束后又不能產(chǎn)生推進(jìn)感情的效果，因此，要選擇一個(gè)雙方感情比較融洽的場(chǎng)合贈(zèng)送禮品，既能夠表達(dá)情意，又能夠促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)目的的實(shí)現(xiàn)。 微型案例微型案例 沿海某私營(yíng)企業(yè)秘書小于陪同董事沿海某私營(yíng)企業(yè)秘書小于陪同董事 長(zhǎng)

22、到內(nèi)地與某國(guó)有企業(yè)負(fù)責(zé)人洽談商務(wù)，長(zhǎng)到內(nèi)地與某國(guó)有企業(yè)負(fù)責(zé)人洽談商務(wù)， 為了表達(dá)感情，小于陪同董事長(zhǎng)在星期一為了表達(dá)感情，小于陪同董事長(zhǎng)在星期一 上午早早等候在負(fù)責(zé)人辦公室門口。上午早早等候在負(fù)責(zé)人辦公室門口。 因?yàn)槭切瞧谝?，?fù)責(zé)人辦公室門口人很多，輪到因?yàn)槭切瞧谝唬?fù)責(zé)人辦公室門口人很多，輪到董事長(zhǎng)與負(fù)責(zé)人會(huì)晤時(shí)，小于掏出早就準(zhǔn)備好的一尊董事長(zhǎng)與負(fù)責(zé)人會(huì)晤時(shí)，小于掏出早就準(zhǔn)備好的一尊微型金質(zhì)觀音放在負(fù)責(zé)人桌上，剛好負(fù)責(zé)人的秘書送微型金質(zhì)觀音放在負(fù)責(zé)人桌上，剛好負(fù)責(zé)人的秘書送簽一份文件。負(fù)責(zé)人留下自己的秘書與小于繼續(xù)商談簽一份文件。負(fù)責(zé)人留下自己的秘書與小于繼續(xù)商談。商談結(jié)束時(shí)，負(fù)責(zé)人強(qiáng)烈要求

23、小于收回禮物，并要。商談結(jié)束時(shí)，負(fù)責(zé)人強(qiáng)烈要求小于收回禮物，并要秘書負(fù)責(zé)督辦到位，小于只得收回。秘書負(fù)責(zé)督辦到位，小于只得收回。 （二）地點(diǎn)合適（二）地點(diǎn)合適 商務(wù)饋贈(zèng)地點(diǎn)要合適，在公共場(chǎng)合饋贈(zèng)有傷大雅，在私密場(chǎng)饋贈(zèng)有收買之嫌。公司饋贈(zèng)的客人較多時(shí)，可以采取由服務(wù)人員分送到住處。微型案例微型案例 甲公司為了表彰乙公司董事長(zhǎng)對(duì)公司的支持甲公司為了表彰乙公司董事長(zhǎng)對(duì)公司的支持，一直找不到一個(gè)合適的表彰地點(diǎn)，為此，甲公，一直找不到一個(gè)合適的表彰地點(diǎn)，為此，甲公司董事長(zhǎng)一籌莫展。秘書小李建議，在甲公司成司董事長(zhǎng)一籌莫展。秘書小李建議，在甲公司成立十周年慶典上，甲公司授予乙公司董事長(zhǎng)榮譽(yù)立十周年慶典上，

24、甲公司授予乙公司董事長(zhǎng)榮譽(yù)董事長(zhǎng)稱號(hào)，并饋贈(zèng)一個(gè)價(jià)值不菲的金質(zhì)證章，董事長(zhǎng)稱號(hào)，并饋贈(zèng)一個(gè)價(jià)值不菲的金質(zhì)證章，表達(dá)謝意，取得了了特別好的效果。表達(dá)謝意，取得了了特別好的效果。 提示：饋贈(zèng)地點(diǎn)要適合，創(chuàng)造饋贈(zèng)地點(diǎn)有利于提高提示：饋贈(zèng)地點(diǎn)要適合，創(chuàng)造饋贈(zèng)地點(diǎn)有利于提高饋贈(zèng)的實(shí)際效果。饋贈(zèng)的實(shí)際效果。 （三）方法靈活（三）方法靈活 商務(wù)饋贈(zèng)要講求品味，注重包裝，采取商務(wù)饋贈(zèng)要講求品味，注重包裝，采取客人能夠接受的靈活的方式實(shí)施饋贈(zèng)?？梢钥腿四軌蚪邮艿撵`活的方式實(shí)施饋贈(zèng)?？梢圆扇‘?dāng)面贈(zèng)送、送物到家、郵寄贈(zèng)送、托人采取當(dāng)面贈(zèng)送、送物到家、郵寄贈(zèng)送、托人轉(zhuǎn)送等多種方式，只要能夠達(dá)到融通感情、轉(zhuǎn)送等多種方式

25、，只要能夠達(dá)到融通感情、加深印象的方法都可以操作。加深印象的方法都可以操作。微型案例微型案例 業(yè)務(wù)員馬某對(duì)公司貢獻(xiàn)特別大，公司決定業(yè)務(wù)員馬某對(duì)公司貢獻(xiàn)特別大，公司決定給他一個(gè)別出心裁的獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)過秘書策劃，在給他一個(gè)別出心裁的獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)過秘書策劃，在馬某女友生日當(dāng)天，公司在當(dāng)?shù)赜绊懽畲蟮男l(wèi)馬某女友生日當(dāng)天，公司在當(dāng)?shù)赜绊懽畲蟮男l(wèi)視臺(tái)黃金時(shí)段，點(diǎn)播了一首特別抒情的歌曲，視臺(tái)黃金時(shí)段，點(diǎn)播了一首特別抒情的歌曲，獲得了意想不到的效果。獲得了意想不到的效果。 提示：饋贈(zèng)的方法講求靈活，創(chuàng)新的饋贈(zèng)容易獲提示：饋贈(zèng)的方法講求靈活，創(chuàng)新的饋贈(zèng)容易獲得特殊的饋贈(zèng)效果。得特殊的饋贈(zèng)效果。 案例分析 小趙和小關(guān)是大學(xué)同學(xué)。大學(xué)畢業(yè)后，各奔東小趙和小關(guān)是大學(xué)同學(xué)。大學(xué)畢業(yè)后，各奔東西。如今，小趙在甲公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，小關(guān)在乙公西。如今，小趙在甲公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，小關(guān)在乙公司當(dāng)經(jīng)理。甲公司正好準(zhǔn)備和乙公司做一筆生意司當(dāng)經(jīng)理。甲公司正好準(zhǔn)備和乙公司做一筆生意（第一次），而小趙得知此事后，便自告奮勇，（第一次），而小趙得知此事后，便自告奮勇，一來想去探望一下十多年沒見的同學(xué)，二來也想一來想去探望一下十多年沒見的同學(xué)，二來也想提升一下自己在公