戰(zhàn)略選擇(簡(jiǎn)答)

1、第3題：典型例題(簡(jiǎn)答)(本題:5分)一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，方便面雖然是方便食品，但我國(guó)消費(fèi)者非常關(guān)注方便 面的口味和品質(zhì)。除了 口味以49.0%的比率排在 購(gòu)買因素的第1位之外，有38.5%的消費(fèi)者關(guān)注 方便面的品質(zhì)；關(guān)注品牌和價(jià)格的消費(fèi)者比率分 別為30. 5%和27.0% ；關(guān)注方便面的配料和面的 彈性的消費(fèi)者比率也分別達(dá)到26.5%和26.0%， 同時(shí)還分別有18. 5%和17.0%的消費(fèi)者更關(guān)注方 便面的營(yíng)養(yǎng)和衛(wèi)生。K牌方便面在我國(guó)方便面市場(chǎng)占據(jù)1/3左右 的市場(chǎng)份額，其在產(chǎn)品口味、品種、包裝、品牌 傳播等方面都走在其他方便面企業(yè)的前面。但是， K牌方便面的特色程度正在逐步減退，一些中小

2、 方便面企業(yè)和新進(jìn)入方便面市場(chǎng)的品牌通過差異 化的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃， 在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 借此在方便面市場(chǎng)做強(qiáng)做大。(1)品牌定位差異化。例如，W牌方便面通 過非油炸的品牌定位，與K牌方便面形成了明顯 的市場(chǎng)區(qū)隔，使W牌方便面很快成為方便面市場(chǎng) 知名品牌。(2)產(chǎn)品賣點(diǎn)差異化。例如，J牌彈面以面 的彈性作為產(chǎn)品的新賣點(diǎn)，與K牌方便面在產(chǎn)品上形成了差異，從而成就了J牌方便面品牌。(3)產(chǎn)品口味差異化。例如，T牌老壇酸菜 牛肉面，通過推出新的產(chǎn)品口味，與K牌方便面 等產(chǎn)品在口味方面形成了差異，贏得了消費(fèi)者的 認(rèn)同，產(chǎn)品銷量迅速增加，同時(shí)提升了 T牌方便

3、 面的整體品牌形象。要求：(1)根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示的信息，你認(rèn)為在方 便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)適宜采用何種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？為什 么？（2分）(2) W牌方便面、J牌彈面、T牌老壇酸菜牛 肉面采用的是什么樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？闡述采用這種 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)。（2分）(3)分析K牌方便面所采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略正在 面臨的風(fēng)險(xiǎn)。（2分）（2013年）答疑：參考答疑：(1)根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示的信息，在方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)適宜采用差異化戰(zhàn)略。原因：產(chǎn)品能夠充分地實(shí)現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可：方便面在品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售等方面能夠充分地實(shí)現(xiàn)差異化，而且實(shí)踐表明這種差異化能夠被消費(fèi)者接受；顧客的需求是多樣化的：我國(guó)消費(fèi)者非常 關(guān)注方便面

4、的口味和品質(zhì)。除了 口味以49. 0%的 比率排在購(gòu)買因素的第1位之外，有38.5%的消 費(fèi)者關(guān)注方便面的品質(zhì)；關(guān)注品牌和價(jià)格的消費(fèi) 者比率分別為30.5%和27.0%;關(guān)注方便面的配 料和面的彈性的消費(fèi)者比率也分別達(dá)到26. 5%和26. 0%，同時(shí)還分別有18.5%和17.0%的消費(fèi)者 更關(guān)注方便面的營(yíng)養(yǎng)和衛(wèi)生；企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。(2) K牌方便面的特色程度正在逐步減退， 一些中小方便面企業(yè)和新進(jìn)人方便面市場(chǎng)的品牌 通過差異化的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，W牌方便面、J牌彈面、T牌老

5、壇酸菜牛肉面采用的是集中差異化戰(zhàn)略。采用這種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)：能夠抵御產(chǎn)業(yè)五種競(jìng)爭(zhēng)力的威脅；可以增強(qiáng)相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(3) 1C牌方便面所采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是差異化 戰(zhàn)略。其正在面臨的風(fēng)險(xiǎn)有：企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高：維持差異化特色的高成本能否被買方所接受，如果價(jià)格 差距過大，客戶很可能會(huì)放棄對(duì)這一品牌的忠誠(chéng) 度而轉(zhuǎn)向采購(gòu)更便宜的產(chǎn)品以節(jié)省費(fèi)用；市場(chǎng)需求發(fā)生變化：買主的差異化需求下降，不再愿意為保持特色支付溢價(jià)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和進(jìn)攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向：差異化形成的高額利潤(rùn)，會(huì)吸引投資者進(jìn)人并模仿，而大量模仿的出現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致差異縮小，利潤(rùn)逐漸降低。第4題：典型例題(簡(jiǎn)答)(本題:5分

6、)為緩解中小企業(yè)融資難的 問題，2007年銀監(jiān)會(huì)提出大力發(fā)展新型農(nóng)村金融 機(jī)構(gòu)一村鎮(zhèn)銀行，提高對(duì)縣城、鄉(xiāng)村的金融服務(wù) 水平，出臺(tái)法規(guī)放寬村鎮(zhèn)銀行的準(zhǔn)入條件，并給 予一定的稅收優(yōu)惠，以促進(jìn)農(nóng)村金融業(yè)的發(fā)展。在此背景下，2011年3月甲省君盛村鎮(zhèn)銀行 成立。君盛村鎮(zhèn)銀行的主要客戶為甲省小微企業(yè) 和農(nóng)戶。成立之初，君盛銀行面臨不少困難；第 一，君盛經(jīng)營(yíng)以存貸款業(yè)務(wù)為主，中間業(yè)務(wù)很少。 當(dāng)?shù)厝司杖说?、誠(chéng)信度不高、保險(xiǎn)和信貸擔(dān)保 發(fā)展滯后等因素制約了君盛業(yè)務(wù)的發(fā)展。第二， 村鎮(zhèn)銀行作為新生事物，品牌認(rèn)可度、社會(huì)公信 度和信譽(yù)度都還不高。第二，適合村鎮(zhèn)銀行特點(diǎn) 的業(yè)務(wù)終端機(jī)和ATM機(jī)等設(shè)備供應(yīng)產(chǎn)量不足，

7、村 鎮(zhèn)銀行的支付淸算系統(tǒng)因?yàn)榧夹g(shù)原因不能納人同 城支付結(jié)算系統(tǒng)、征信系統(tǒng)。第四，國(guó)有銀行享 受的一些優(yōu)惠政策沒有給予村鎮(zhèn)銀行。為了在農(nóng)村金融市場(chǎng)上謀求發(fā)展，君盛銀行 采取了一系列措施，首先，根據(jù)業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)特征， 針對(duì)小型企業(yè)、微型企業(yè)、農(nóng)戶個(gè)人三類不同客 戶設(shè)計(jì)了不同特點(diǎn)的貸款產(chǎn)品，利率明顯比民間 借貸低，抵押品制度靈活，認(rèn)可將其他銀行禁止 抵押的集體土地、機(jī)器等作為抵押品，而且按抵 押品的全部?jī)r(jià)值發(fā)放貸款（其他銀行按6折抵押 品價(jià)值發(fā)放貸款），降低了客戶的貸款成本。其 次，君盛銀行加大媒體宣傳力度，客戶代表經(jīng)常 深人一線，上門服務(wù)，發(fā)展新客戶和維系老客戶。 此外，為了解決服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少的問題，君

8、盛在甲省 很多縣陸續(xù)增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，并同國(guó)有銀行的縣支 行加強(qiáng)業(yè)務(wù)來往，共亨渠道和客戶資源，擴(kuò)大小 微企業(yè)貸款和農(nóng)戶貸款。要求：(1)運(yùn)用PF.ST分析方法，簡(jiǎn)要分析君盛銀行 面臨的宏觀環(huán)境。（4分）(2)簡(jiǎn)要分析君盛銀行實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。 (4 分）（2013 年）答疑：參考答疑：(1)按照PEST分析法，君盛銀行面臨的宏觀 環(huán)境因素可以概括為以下四類，即：政治和法律因素：為緩解中小企業(yè)融資難的問題，2007年銀監(jiān)會(huì)提出大力發(fā)展新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)一村鎮(zhèn)銀行，提高對(duì)縣城、鄉(xiāng)村的金融服務(wù)水平，出臺(tái)法規(guī)放寬村鎮(zhèn)銀行的準(zhǔn)人條件，并給予一定的稅收優(yōu)惠，以促進(jìn)農(nóng)村金融業(yè)的發(fā)展。 國(guó)有銀行亨受的一些優(yōu)惠政策

9、沒有給予村鎮(zhèn)銀行。經(jīng)濟(jì)因素：村鎮(zhèn)銀行以存貸款業(yè)務(wù)為主， 中間業(yè)務(wù)很少。村鎮(zhèn)銀行所在當(dāng)?shù)厝司杖氲汀?保險(xiǎn)和信貸擔(dān)保發(fā)展滯后等因素制約了村鎮(zhèn)銀行 業(yè)務(wù)的發(fā)展。社會(huì)和文化因素：村鎮(zhèn)銀行作為新生事物， 品牌認(rèn)可度、社會(huì)公信度和信譽(yù)度都還不高。技術(shù)因素：適合村鎮(zhèn)銀行特點(diǎn)的業(yè)務(wù)終端機(jī)和ATM機(jī)等設(shè)備供應(yīng)產(chǎn)量不足，村鎮(zhèn)銀行的支 付淸算系統(tǒng)因?yàn)榧夹g(shù)原因不能納人同城支付結(jié)算 系統(tǒng)、征信系統(tǒng)。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制的變量 很多，可以概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品、促銷、 分銷、價(jià)格。君盛銀行實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括：產(chǎn)品策略。君盛銀行針對(duì)小型企業(yè)、微型 企業(yè)、農(nóng)戶個(gè)人三類不同客戶設(shè)計(jì)了不同特點(diǎn)的 貸款產(chǎn)品

10、，利率明顯比民間借貸低，抵押品制度 靈活，認(rèn)可將其他銀行禁止抵押的集體土地、機(jī) 器等作為抵押品，而且按抵押品的全部?jī)r(jià)值發(fā)放 貸款（其他銀行按6折抵押品價(jià)值發(fā)放貸款），降 低了客戶的貸款成本。促銷策略。君盛銀行加大媒體宣傳力度， 客戶代表經(jīng)常深人一線，上門服務(wù)，發(fā)展新客戶 和維系老客戶。由此可見，君盛銀行促銷組合由 兩個(gè)要素構(gòu)成：廣告促銷和人員推銷。分銷策略。為了解決服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少的問題， 君盛在甲省很多縣陸續(xù)增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，并同國(guó)有銀行的縣支行加強(qiáng)業(yè)務(wù)來往，共享渠道和客戶資 源，擴(kuò)大小微企業(yè)貸款和農(nóng)戶貸款。由此可見， 君盛銀行的分銷渠道包括直接渠道和間接渠道， 而間接渠道屬于短渠道。價(jià)格策略。君盛銀

11、行的利率明顯比民間借貸低，抵押品制度靈活，認(rèn)可將其他銀行禁止抵 押的集體土地、機(jī)器等作為抵押品，而且按抵押 品的全部?jī)r(jià)值發(fā)放貸款（其他銀行按6折抵押品 價(jià)值發(fā)放貸款），降低了客戶的貸款成本。由此可 見，君盛銀行的定價(jià)策略采用產(chǎn)品差別定價(jià)法。第5題：典型例題(簡(jiǎn)答)(本題:5分)宇佳公司是一家經(jīng)營(yíng)火鍋連鎖店的公司，經(jīng)過多年的發(fā)展，截止2013年初 在全國(guó)擁有280家自營(yíng)連鎖店。2006 2009年間， 宇佳公司快速發(fā)自營(yíng)店所導(dǎo)致的問題逐步暴露 出來，由于缺乏統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念，不同的自營(yíng)店 菜品差別較大；財(cái)務(wù)監(jiān)控不善；總部和單店溝通 很少，責(zé)任模糊；門店擴(kuò)展太快，總部統(tǒng)一的產(chǎn) 品采購(gòu)和配送無法跟上，

12、導(dǎo)致有些自營(yíng)店以自購(gòu) 低質(zhì)原料取代總部配送原料，對(duì)公司品牌和經(jīng)營(yíng) 造成了負(fù)而影響。2010年，宇佳公司對(duì)所有自營(yíng) 店實(shí)施清理整頓。由于公司缺乏相關(guān)的計(jì)算機(jī)人 才，也不想專門保留一個(gè)信息管理部門，于是聘 請(qǐng)了甲咨詢公司為公司建立信息系統(tǒng)。實(shí)施以信 息化為支撐的仝流程管理體系。宇佳公司在驗(yàn)收 過程屮發(fā)現(xiàn)，這套信息系統(tǒng)不能滿足需要，與甲 公司協(xié)商改進(jìn)無果后，被迫與甲公司解約。損失 了較大的人力和財(cái)力，另請(qǐng)乙咨詢公司承新設(shè)計(jì) 信息系統(tǒng)，在乙咨詢公司的幫助下，宇佳很快建 立了符合公司要求的信息系統(tǒng)。在信息系統(tǒng)的支持下，宇佳公司實(shí)現(xiàn)了對(duì)所 有自營(yíng)店的流程標(biāo)準(zhǔn)化管理，各個(gè)A營(yíng)店從原料 人庫到成品銷售都在系統(tǒng)

13、中登記，營(yíng)業(yè)結(jié)束后系 統(tǒng)自動(dòng)盤點(diǎn)，又快又準(zhǔn)，還省去了人對(duì)賬的麻 煩，且有效監(jiān)控了火鍋店每種菜品的質(zhì)量，到年 底還能方便、快捷地利用信息系統(tǒng)對(duì)每個(gè)自營(yíng)店 進(jìn)行績(jī)效考核。通過信息系統(tǒng)，可以對(duì)每個(gè)菜品 進(jìn)行成本核算，及時(shí)統(tǒng)計(jì)每個(gè)菜品的毛利率和銷 售情況。這樣，公司可以大力推廣那些高毛利、 受歡迎的菜品，淘汰那些低利且不受歡迎的菜品。 同時(shí)獲知新增菜品的顧客滿意度。此外，通過信 息系統(tǒng)，消費(fèi)者意見和建議可以直接傳遞到總部， 拉近了總部和消費(fèi)者的距離，促使各n營(yíng)店努力 提高菜品和服務(wù)質(zhì)童。要求：(1)簡(jiǎn)述信息系統(tǒng)評(píng)價(jià)中信息系統(tǒng)的效益包 括的內(nèi)容，并從信息系統(tǒng)評(píng)價(jià)的角度簡(jiǎn)要分析寧 佳公司建立信息系統(tǒng)帶來的

14、效益。（4分）(2)簡(jiǎn)要分析宇佳公司信息系統(tǒng)實(shí)施業(yè)務(wù)外 包的利弊。（4分）（2013年）答疑：參考答疑：(1)信息系統(tǒng)的效益包括的內(nèi)容有：運(yùn)用自動(dòng)化系統(tǒng)提高生產(chǎn)能力和新技術(shù)所 減少的成本。經(jīng)過改進(jìn)的數(shù)據(jù)收集、儲(chǔ)存和分析工具可 能會(huì)帶來以前不知道的銷售機(jī)會(huì)。改善客戶服務(wù)和提高產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量。改進(jìn)決策制定過程。宇佳公司建立信息系統(tǒng)帶來的效益：在信息系統(tǒng)的支持下，營(yíng)業(yè)結(jié)束后系統(tǒng)自 動(dòng)盤點(diǎn)，又快又準(zhǔn)，省去了人T對(duì)賬的麻煩。通過信息系統(tǒng)，可以對(duì)每個(gè)菜品進(jìn)行成本 核算，及時(shí)統(tǒng)計(jì)每個(gè)菜品的毛利率和銷售情況。 這樣，公司可以大力推廣那咚高毛利、受歡迎的 菜品，淘汰那鳴低利且不受歡迎的菜品。同時(shí)獲 知新增菜品的

15、顧客滿意度。通過信息系統(tǒng)，消費(fèi)者意見和建議可以直 接傳遞到總部，拉近了總部和消費(fèi)者的距離，促 使各ft營(yíng)店努力提高菜品和服務(wù)質(zhì)量。宇佳公司實(shí)現(xiàn)了對(duì)所有n營(yíng)k i的流程標(biāo)準(zhǔn) 化管理，各個(gè)&營(yíng)店從原料入庫到成品銷售都在 系統(tǒng)屮登記，冇效監(jiān)控了火鍋店每種菜品的質(zhì)貴， 到年底還能方便、快捷地利用信總系統(tǒng)對(duì)每個(gè)a 營(yíng)店進(jìn)行績(jī)效考核。(2)信息系統(tǒng)外包的主要優(yōu)點(diǎn)：外包服務(wù)供應(yīng)商對(duì)不斷變化的技術(shù)有更好的了解；能進(jìn)行最準(zhǔn)確的成本預(yù)測(cè)，因此可以進(jìn)行更準(zhǔn)確的預(yù)算控制；專業(yè)外包供應(yīng)商的服務(wù)能夠提供更高標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量的服務(wù)；公司減輕了管理專業(yè)人員的負(fù)擔(dān)，企業(yè)可按需要要求提供服務(wù)，不用長(zhǎng)期在企業(yè)中保留信息

16、技術(shù)部門。信息系統(tǒng)外包的主要缺點(diǎn)：信息技術(shù)外包的主要缺點(diǎn)是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考 慮上來看，這種成本節(jié)約是短期的。具體來講， 其缺點(diǎn)有：當(dāng)外包服務(wù)不再受公司的控制時(shí)，失去了 靈活性，企業(yè)不能根據(jù)環(huán)境的改變做出迅速的 反應(yīng)；外包增加了成本，很難更換外包服務(wù)商或 回到企業(yè)山內(nèi)部供應(yīng)；供應(yīng)商在質(zhì)童和服務(wù)方而也有可能存在一 定風(fēng)險(xiǎn)，即外包服務(wù)商提供的質(zhì)量和服務(wù)能否令人滿意。第6題：典型例題(簡(jiǎn)答)(本題:5分)VoIP是一種利用區(qū)域或互 聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換話音信號(hào)的技術(shù)服務(wù)，在專用的電話 上可以采用丨P網(wǎng)絡(luò)，以VoIP模式進(jìn)行通話，是一 種較便宜的跨地區(qū)電話聯(lián)系方式，適用于個(gè)人、家 庭或商業(yè)機(jī)構(gòu)用戶。支持這種技術(shù)服

17、務(wù)的首要條件 就是一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和寬帶網(wǎng)絡(luò)，在發(fā)達(dá)國(guó)家 A國(guó)（其使用貨幣為“索拉”）已經(jīng)蓬勃發(fā)展多年， VoIP巳被A國(guó)的大多數(shù)人、家庭和商業(yè)機(jī)構(gòu)普遍 采用。A國(guó)市場(chǎng)上現(xiàn)有三家提供有關(guān)服務(wù)的運(yùn)營(yíng) 商。正通電視是其屮一家電視運(yùn)營(yíng)商，在A國(guó)使用 其VoIP技術(shù)及設(shè)備服務(wù)的用戶群組包括個(gè)人、家 庭用戶和設(shè)于A國(guó)的大型商業(yè)機(jī)構(gòu)（主要是跨國(guó)企 業(yè)）。在2011年，VoIP個(gè)人、家庭用戶超過2_ 萬戶，市場(chǎng)份額達(dá)62%，而商業(yè)企業(yè)的大型商業(yè)機(jī) 構(gòu)更達(dá)120萬家，市場(chǎng)份額達(dá)68%正通電視針對(duì)全國(guó)不同地區(qū)、不同用途的用 戶推出了 14種套餐，但收費(fèi)模式均以包月方式計(jì) 算。例如，針對(duì)個(gè)人、家庭新用戶使用綜合

18、計(jì)劃 (即包括寬帶上網(wǎng)+ VoIP +電視）的包月費(fèi)用為 400索拉，同一計(jì)劃的現(xiàn)有寬帶客戶包月為330索 拉。對(duì)于商業(yè)用途的客戶就只有寬帶和VoIP服 務(wù)，且收費(fèi)相對(duì)高。正通電視最大的優(yōu)勢(shì)就是用 戶能夠在一家服務(wù)供應(yīng)商獲得視頻、數(shù)據(jù)和話咅 服務(wù)。這不僅方便消費(fèi)者，也減少了用戶流失率。正通電視管理層正考慮進(jìn)一步開拓海外市場(chǎng)? 業(yè)務(wù)發(fā)展部總監(jiān)黃羽建議可以與B國(guó)當(dāng)?shù)氐碾娦?運(yùn)營(yíng)商合作，設(shè)立聯(lián)營(yíng)公司以方便打進(jìn)B閏市場(chǎng)， 開發(fā)Volp的語音業(yè)務(wù)，同時(shí)并以本地模式運(yùn)作。而在B國(guó)的最大電訊營(yíng)運(yùn)商優(yōu)越電信也正計(jì) 劃開發(fā)VolP這種技術(shù)服務(wù)及相關(guān)設(shè)備，在國(guó)內(nèi)開 展商機(jī)。優(yōu)越電信現(xiàn)時(shí)的核心業(yè)務(wù)是以提供寬帶 和流

19、動(dòng)電話服務(wù)為主。要求：(1)簡(jiǎn)要說明正通電視在A國(guó)VoIP技術(shù)及設(shè) 備服務(wù)所實(shí)施收費(fèi)策略的類別、原理及使用條件。 (3分）(2)如果優(yōu)越電信選擇獨(dú)自開發(fā)VoIP技術(shù)服 務(wù)，簡(jiǎn)要分析內(nèi)部開發(fā)方式對(duì)優(yōu)越電信可能帶來 的不利之處。（4分）(3)簡(jiǎn)要說明正通電視考慮開拓海外市場(chǎng)所 屬的發(fā)展戰(zhàn)略類別（包含利用企業(yè)成長(zhǎng)矩陣作的 細(xì)分類別）。(1分）（2012年）答疑：參考答疑：(1)正通電視在A國(guó)所實(shí)施的收費(fèi)策略的類 別屬于差別定價(jià)法。差別定價(jià)法是指對(duì)市場(chǎng)不同 部分中的類似產(chǎn)品確定不同的價(jià)格。正通電視通過以下途徑定出差別：細(xì)分市場(chǎng)。按照個(gè)人、家庭用戶和商業(yè)機(jī)構(gòu)、新增客戶 或現(xiàn)有客戶。地點(diǎn)。對(duì)全國(guó)不同地區(qū)的

20、消費(fèi)、 物價(jià)或類似經(jīng)濟(jì)指標(biāo)作為定價(jià)基準(zhǔn)。使用差別定價(jià)法的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是：如果對(duì)所有產(chǎn)品確定相同的價(jià)格，那么其價(jià)格會(huì)低于購(gòu)買力最強(qiáng)的客戶細(xì)分市場(chǎng)（無價(jià)格彈性的需求）愿意支付的價(jià)格，從而損失收益；但是其價(jià)格又會(huì)高于購(gòu)買力稍弱的客戶細(xì)分市場(chǎng)（價(jià)格彈性的需求）愿意支付的價(jià)格，從而損失銷量。對(duì)前者定高價(jià)、對(duì)后者定低價(jià)能夠使企業(yè)的收益最大化。 要實(shí)現(xiàn)成功的差別定價(jià)，不同市場(chǎng)必須具有不同的彈性，并且實(shí)施差別定價(jià)的市場(chǎng)間的“滲漏” 必須很小，這樣才能保持市場(chǎng)的相對(duì)獨(dú)立性。(2)以內(nèi)部開發(fā)方式實(shí)現(xiàn)VoIP技術(shù)服務(wù)對(duì)優(yōu) 越電信可能帶來的不利之處：相比于與海外具有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)商合作（不論以并購(gòu)或戰(zhàn)略聯(lián)盟模 式），內(nèi)部開

21、發(fā)會(huì)激化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)u優(yōu)越電信無法獲得或接觸到有經(jīng)驗(yàn)的VoIP技術(shù)及設(shè)備服務(wù)供應(yīng)商的知識(shí)或支持，將令服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)更具投資風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部發(fā)展在開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品的開始就缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)。相對(duì)于日新月異、發(fā)展速度非常快的科技產(chǎn)業(yè)來說，優(yōu)越電信進(jìn)行內(nèi)部發(fā)展會(huì)顯得緩慢及缺乏及時(shí)性。(3)正通電視利用現(xiàn)有的技術(shù)及設(shè)備服務(wù)， 實(shí)施進(jìn)一步強(qiáng)化其競(jìng)爭(zhēng)地位的戰(zhàn)略，屬于發(fā)展戰(zhàn)略類別中的密集型戰(zhàn)略。根據(jù)密集型戰(zhàn)略的基本框架，這又屬于市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。第7題：典型例題(簡(jiǎn)答)(本題:5分)美福糧是一家糧食加工公 司，加工經(jīng)營(yíng)具有地方特色的綠色大米、雜糧等 糧食產(chǎn)品，主要市場(chǎng)位于東北、華北和西北地區(qū)。近年來，隨著銷售量的擴(kuò)大，

22、消費(fèi)者對(duì)美福 糧品牌給予認(rèn)可，美福糧董事會(huì)決定通過并購(gòu)的 方式來擴(kuò)大在其他地區(qū)的市場(chǎng)份額。經(jīng)過一段時(shí) 間的考察，美福糧計(jì)劃通過股權(quán)收購(gòu)的方式，收 購(gòu)位于中部地區(qū)某省的一家產(chǎn)品品質(zhì)較高、但品 牌知名度較低的江華公司的全部股權(quán)。目前，江 華公司主要市場(chǎng)是華中、華東和華南地區(qū)。美福糧所處的行業(yè)和業(yè)務(wù)模式得到了某私募股 權(quán)投資機(jī)構(gòu)AP公司的關(guān)注。AP公司擬通過分批股 權(quán)投資的方式，獲取美福糧60%的股份。第一期投資完成后，AP公司將獲得美福糧40%的股份。要求：(1)根據(jù)實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的途徑，簡(jiǎn)要分析美 福糧并購(gòu)江華公司的動(dòng)因。根據(jù)并購(gòu)方的身份， 分別簡(jiǎn)述美福糧收購(gòu)江華公司和AP公司購(gòu)買美福 糧股權(quán)所屬

23、的并購(gòu)類別。（3分）(2)簡(jiǎn)要分析美福糧收購(gòu)江華公司可以產(chǎn)生 的各種協(xié)同效應(yīng)。（3分）(3)假設(shè)AP公司以市盈率法和凈資產(chǎn)價(jià)值 法對(duì)美福糧進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，分別描述這兩種方法、 其特點(diǎn)和區(qū)別，以及兩者之間在美福糧股東的角 度最可能接受的是哪一種方法和理由。（2分） (2012 年）答疑：參考答疑：(1)美福糧收購(gòu)江華公司的動(dòng)因：美福糧 通過并購(gòu)江華公司，迅速進(jìn)人了華中、華東和華 南地區(qū)市場(chǎng)；獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使得美福糧 可以更大的產(chǎn)量和收購(gòu)量實(shí)現(xiàn)更低的單位成本；通過并購(gòu)形成更大的規(guī)模，防止被收購(gòu)而保持 獨(dú)立性；收購(gòu)?fù)袠I(yè)的江華公司，可以降低集 中在北方市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少了競(jìng)爭(zhēng)壓力，在 增強(qiáng)實(shí)力的

24、同時(shí)獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)并購(gòu)方的身份類型，美福糧收購(gòu)江華公 司所屬的并購(gòu)類型屬于產(chǎn)業(yè)資本并購(gòu)，即非金融 企業(yè)作為并購(gòu)方，通過直接向江華公司股東購(gòu)買 股份的方式取得目標(biāo)企業(yè)全部股權(quán)的行為。根據(jù)并購(gòu)方的身份類型，AP收購(gòu)美福糧40% 股份屬于金融資本并購(gòu)。金融資本并購(gòu)一般是由 投資銀行或者非銀行金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行(2)美福糧收購(gòu)江華公司可以產(chǎn)生的各種協(xié)同效應(yīng)：購(gòu)并后的兩個(gè)企業(yè)的“作用力”的時(shí)空排列得到有序化和優(yōu)化，從而使企業(yè)獲得“聚焦效 應(yīng)”。并購(gòu)后原材料采購(gòu)和固定設(shè)備采購(gòu)量增加， 對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力增強(qiáng)，從而獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效 益；整合生產(chǎn)加工、后勤支持、物流等產(chǎn)生的聚 焦效應(yīng)。并購(gòu)后的企業(yè)內(nèi)部不同“作用

25、力”發(fā)生轉(zhuǎn) 移、擴(kuò)散、互補(bǔ)，從而改變了公司的整體功能狀 況。美福糧和江華公司可以采用共同的銷售團(tuán)隊(duì) 和廣告，利用美福糧更具價(jià)值的品牌進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng) 銷；美福糧和江華公司分布在不同的E域市場(chǎng)， 并購(gòu)后有利于減少區(qū)域市場(chǎng)波動(dòng)的影響。并購(gòu)后兩個(gè)企業(yè)內(nèi)的“作用力”發(fā)生耦合、 反饋、互激振蕩，改變了作用力的性質(zhì)和力量。美福糧并購(gòu)江華公司可以分散風(fēng)險(xiǎn)，從而提 升評(píng)級(jí)機(jī)枸對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)管理的總體評(píng)估，降低融 資成本；并購(gòu)?fù)ǔ１唤鹑跈C(jī)構(gòu)視作發(fā)展態(tài)勢(shì)的積 極信號(hào)，而且并購(gòu)后的企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模增加，融資 能力增強(qiáng)；并購(gòu)后通過委派財(cái)務(wù)、生產(chǎn)和質(zhì)量高 級(jí)管理人員，培訓(xùn)一般管理人員，不但保證了收購(gòu)?fù)瓿珊蟮目刂?，同時(shí)也提高了管理效率

26、。同時(shí)， 一些重復(fù)設(shè)置的不必要的職能部門或者崗位可以 進(jìn)行縮減，也可降低管理費(fèi)用。(3)本案中，AP公司采用的市盈率法可以將目標(biāo)公司的每股收益與同行業(yè)上市公司的市盈率 調(diào)整后相乘。一般來說，由于考慮了未來成長(zhǎng)性， 這種評(píng)估方法獲得的目標(biāo)公司估值是最大價(jià)值， 美福糧股東作為股權(quán)的出售方，比較容易接受。凈資產(chǎn)價(jià)值是不考慮未來持續(xù)經(jīng)營(yíng)的估值方法，即出售全部資產(chǎn)和清償所有債務(wù)所能收到的 金額。由于這種估價(jià)方法忽略了企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表 上沒有反映的無形資產(chǎn)、品牌、渠道、管理層能 力等的價(jià)值，所評(píng)估的結(jié)果往往是最低的，正常并購(gòu)時(shí)很難被出讓股權(quán)的一方接受。因此預(yù)計(jì)江 華公司的股東不會(huì)接受凈資產(chǎn)價(jià)值的估值結(jié)果。第

27、8題：典型例題(簡(jiǎn)答)(本題:5分)VoIP是一種利用區(qū)域或互 聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換話音信號(hào)的技術(shù)服務(wù)，在專用的電 話上可以采用IP網(wǎng)絡(luò)，以VoIP模式進(jìn)行通話，是 一種較便宜的跨地區(qū)電話聯(lián)系方式，適用于個(gè)人、 家庭或商業(yè)機(jī)構(gòu)用戶。支持該技術(shù)服務(wù)的首要條 件就是一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和寬帶網(wǎng)絡(luò)，在發(fā)達(dá) 國(guó)家A國(guó)（其使用貨幣為“索拉”）已經(jīng)蓬勃發(fā) 展多年，VoIP已被A國(guó)的大多數(shù)人、家庭和商業(yè) 機(jī)構(gòu)普遍采用。A國(guó)市場(chǎng)上現(xiàn)有三家提供有關(guān)服 務(wù)的運(yùn)營(yíng)商。正通電視是其中一家電視運(yùn)營(yíng)商， 在A國(guó)使用其VoIP技術(shù)及設(shè)備服務(wù)的用戶群組包 括個(gè)人、家庭用戶和設(shè)于A國(guó)的大型商業(yè)機(jī)構(gòu) (主要是跨國(guó)企業(yè)）。在2011年，Vo

28、IP個(gè)人、家庭 用戶超過2000萬戶，市場(chǎng)份額達(dá)62%，而商業(yè)企 業(yè)的大型商業(yè)機(jī)構(gòu)更達(dá)120萬家，市場(chǎng)份額 達(dá) 68% 正通電視針對(duì)全國(guó)不同地區(qū)不同用途的用戶 推出了 14種套餐，但收費(fèi)模式均以包月方式計(jì) 算。例如，針對(duì)個(gè)人、家庭新用戶使用綜合計(jì)劃 (即包括寬帶上網(wǎng)+ VoIP +電視）的包月費(fèi)用為 400索拉，同一計(jì)劃的現(xiàn)有寬帶客戶包月為330索 拉。對(duì)于商業(yè)用途的客戶就只有寬帶和VoIP服 務(wù)，且收費(fèi)相對(duì)高。正通電視最大的優(yōu)勢(shì)就是用 戶能夠在一家服務(wù)供應(yīng)商獲得視頻、數(shù)據(jù)和話音 服務(wù)。這不僅方便消費(fèi)者，也減少了用戶流失率。正通電視管理層正考慮進(jìn)一步開拓海外市場(chǎng)：> 業(yè)務(wù)發(fā)展部總監(jiān)黃羽建

29、議可以與B國(guó)當(dāng)?shù)氐碾娦?運(yùn)營(yíng)商合作，設(shè)立聯(lián)營(yíng)公司以方便打進(jìn)B國(guó)市場(chǎng)， 開發(fā)VoIP的語音業(yè)務(wù)，同時(shí)并以本地模式運(yùn)作。而在B國(guó)的最大電訊運(yùn)營(yíng)商優(yōu)越電信也正計(jì) 劃開發(fā)VoIP這種技術(shù)服務(wù)及相關(guān)設(shè)備，在國(guó)內(nèi)開 展商機(jī)。優(yōu)越電信現(xiàn)時(shí)的核心業(yè)務(wù)是以提供寬帶 和流動(dòng)電話服務(wù)為主。要求：(1)利用產(chǎn)品生命周期和波士頓矩陣，簡(jiǎn)要 分析正通電視在A國(guó)提供的VoIP技術(shù)及設(shè)備服務(wù)所厲象則,并根據(jù)所處的運(yùn)R市場(chǎng)的特征預(yù)計(jì)此 產(chǎn)品在A國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略方向。（2分）(2)簡(jiǎn)要分析黃羽建議正通電視與優(yōu)越電信 組成合營(yíng)企業(yè)的好處。（3分）(3)如果優(yōu)越電信能夠獨(dú)自成功在B國(guó)開拓 VoIP技術(shù)及相關(guān)設(shè)備服務(wù)，簡(jiǎn)要介紹公司利用上

30、市定價(jià)法時(shí)可選擇的兩種價(jià)格策略。（3分） (2012 年）答疑：參考答疑：(1)正通電視所屬象限和現(xiàn)在處于運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的特征及戰(zhàn)略方向：正通電視在A國(guó)提供的VoIP技術(shù)及設(shè)備服務(wù)，占有非常高的市場(chǎng)占有率，在個(gè)人、家庭和 跨國(guó)企業(yè)客戶群組的份額分別達(dá)62%和68%，但 VoIP巳被A國(guó)的大多數(shù)個(gè)人、家庭和商業(yè)機(jī)構(gòu)普 遍采用，這顯示了市場(chǎng)中可持續(xù)發(fā)展的空間有限， 處于低增長(zhǎng)空間。在波士頓矩陣中，這是一個(gè)現(xiàn)金牛象限。正 通電視并不需要大量資本投人，卻能產(chǎn)生大量的現(xiàn)金收人。從使用群組覆蓋率看，市場(chǎng)需求已經(jīng)基本飽和，可增長(zhǎng)率有限。新的客戶減少，主要靠現(xiàn)有客戶的重復(fù)購(gòu)買支撐，在市場(chǎng)內(nèi)可能提高的利潤(rùn)空間有限。在

31、行業(yè)生命周期中，這是屬于運(yùn)營(yíng)的成熟期。由于整個(gè)產(chǎn)業(yè)銷售額可能達(dá)到飽和的規(guī)模，并且比較穩(wěn)定，正通電視要繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額， 會(huì)遇到市場(chǎng)上其他兩家運(yùn)營(yíng)商的頑強(qiáng)抵抗，并可能會(huì)引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。既然擴(kuò)大市場(chǎng)份額已經(jīng)變得很困難，正通電視的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)向在鞏固市場(chǎng)份額的同時(shí)提高投資報(bào)酬率。(2)正通電視采用與優(yōu)越電信組成合營(yíng)企業(yè) 的好處：正通電視可以較少的資源開拓B國(guó)市場(chǎng)，節(jié)省資源以開發(fā)其他國(guó)家或地區(qū)可能未飽和的市場(chǎng)；進(jìn)人B國(guó)市場(chǎng)時(shí)，可減少B國(guó)政府干預(yù)的風(fēng)險(xiǎn)；正通電視采用合營(yíng)方式可對(duì)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行更緊密的控制，專注于B國(guó)的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)的效率或績(jī)效；利用合營(yíng)方式可讓正通電視獲得B國(guó)本土經(jīng)營(yíng)環(huán)境的知識(shí)，減少因不熟悉地

32、方特性可能出 現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；合營(yíng)可以作為正通電視在海外發(fā)展業(yè)務(wù)的 一項(xiàng)學(xué)4和經(jīng)驗(yàn)累積的活動(dòng)；能夠幫助正通電視從優(yōu)越電信的品牌及固 有寬帶的用戶群組中建立市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。(3)可選擇的兩個(gè)價(jià)格策略：如果優(yōu)越電信能夠獨(dú)自在B國(guó)成功開拓VoIP技術(shù)及相關(guān)設(shè)備服務(wù)，利用h市定價(jià)法的可選價(jià)格策略有滲透定價(jià)法和撇脂定價(jià)法。滲透定價(jià)法是指在新服務(wù)及相關(guān)設(shè)備投放市場(chǎng)時(shí)確定一個(gè)非常低的價(jià)格，以便搶銷售渠道 和消費(fèi)者群體，從而使在B國(guó)的其他電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者較難進(jìn)人市場(chǎng)。這是一種通過犧牲短期利潤(rùn)來換取長(zhǎng)期利潤(rùn) 的策略，可以縮短服務(wù)生命周期的最初階段，以 便盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期和成熟期。撇脂定價(jià)法是指在新產(chǎn)品上市之初確定較

33、高 的價(jià)格，并隨著生產(chǎn)能力的提高或技術(shù)質(zhì)量完善 程度逐漸降低價(jià)格。這一方法可令優(yōu)越電信在產(chǎn)品生命周期的較 早階段獲取較高的單位利潤(rùn)。第9題：典型例題(簡(jiǎn)答)(本題:5分)在全球稀土市場(chǎng)當(dāng)中，礦 產(chǎn)資源豐富但分布不平均。由于稀土開采的高污 染性和資源稀缺性，很多國(guó)家通過進(jìn)口滿足本國(guó) 稀土需求。建興稀土是一家設(shè)立于A國(guó)的上市稀 土企業(yè)，主要業(yè)務(wù)為稀土產(chǎn)業(yè)鏈的上游行業(yè)，包 括配套設(shè)施建設(shè)、稀土礦探查、開采以及分離， 但也從事出口對(duì)外銷售業(yè)務(wù)。由于A國(guó)政府認(rèn)為稀土產(chǎn)品開采方式粗放、 資源浪費(fèi)情況嚴(yán)重，計(jì)劃對(duì)稀土資源開采出臺(tái)限 制政策，倡導(dǎo)合理開發(fā)和利用，加快淘汰落后產(chǎn) 能，提供產(chǎn)業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。作為國(guó)

34、家戰(zhàn)略性儲(chǔ) 備的稀缺資源，稀土開采量在近年越來越受A國(guó) 政府的關(guān)注。從A國(guó)全國(guó)稀土開采限額來看， 2011年稀土開采限額為5.8萬噸，比2010年減少 15%。專家估計(jì)在末來幾年A國(guó)政府將開采限額 保持在低水平。此外，A國(guó)政府提倡“保護(hù)環(huán)境 和節(jié)約資源”，對(duì)稀土資源實(shí)施更嚴(yán)格的保護(hù)性開 采政策和生態(tài)環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等基本原則。在產(chǎn)業(yè)的稀土細(xì)分領(lǐng)域來看，目前產(chǎn)業(yè)內(nèi)重 點(diǎn)并購(gòu)領(lǐng)域是稀土開采、加工以及稀土分離、深 加工。建興稀土正考慮收購(gòu)B國(guó)科立資源的股權(quán)。 科立資源具有在B國(guó)開采稀土的能力，還能以高 科技技術(shù)提高稀土產(chǎn)品的純度至99.99% ?要求：(1)簡(jiǎn)要分析建興稀土在A國(guó)上游資源行業(yè) 的宏觀環(huán)境

35、中所面臨的政治法律環(huán)境)i而的挑戰(zhàn) 及其對(duì)建興稀土的影響，并筒要說明這些政治法 律環(huán)境因素的三個(gè)特點(diǎn)(3分）(2)簡(jiǎn)要分析建興稀土考慮并購(gòu)科立資源的 動(dòng)_指出該并購(gòu)的類型。（2分）（3)簡(jiǎn)要說明建興稀土在收購(gòu)科立資源時(shí)， 可以使用的三種評(píng)估價(jià)值法（不需考慮與政治風(fēng) 險(xiǎn)相關(guān)的部分） (3分）（2012年）答疑：參考答疑：(I)建興稀土所面對(duì)皸治法律環(huán)境方面的挑 戰(zhàn)及其對(duì)建興稀土可帶來的影晌：A國(guó)政府認(rèn)為稀土產(chǎn)業(yè)開采方式粗放，資源浪費(fèi)情況嚴(yán)重，已開始通過政策引導(dǎo)、推進(jìn)產(chǎn) 業(yè)整合，加上稀土被A國(guó)政府視為國(guó)家戰(zhàn)略性儲(chǔ) 備的稀缺資源。有關(guān)政策會(huì)為建興稀土的開采活 動(dòng)和業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略造成阻力。A國(guó)政府實(shí)施的

36、全國(guó)稀土礦開采限額，將 影響建興稀土的開采量，從而影響其將資源輸出 國(guó)外銷售的業(yè)務(wù)。A國(guó)政府提倡保護(hù)環(huán)境和節(jié)約資源的基本 原則，增加了建興稀土未來的運(yùn)營(yíng)壓力。這些政治法律環(huán)境因素是一些可以影響企業(yè) 戰(zhàn)略決策的因素，其特點(diǎn)包括：不耐測(cè)性。建興稀土很難預(yù)測(cè)國(guó)家政治環(huán) 境的變化。直接性。國(guó)家政治環(huán)境直接影響建興稀土 公司的經(jīng)營(yíng)狀況。不可逆轉(zhuǎn)性。針對(duì)稀土行業(yè)的法律法規(guī)一 經(jīng)制定，建興稀土將無法回避和轉(zhuǎn)移這種影響。(2)建興稀土考慮并購(gòu)科立資源的動(dòng)因：利用收購(gòu)科立資源獲得高技術(shù)與技能，特別是獲得提高稀土產(chǎn)品純度的能力，快速擴(kuò)大市 場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。利用收購(gòu)科立資源增加建興稀土的稀土產(chǎn) 量，滿足對(duì)外銷售的

37、需求。通過收購(gòu)?fù)恍袠I(yè)的企業(yè)，進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張， 對(duì)新進(jìn)人者設(shè)置更為有效的壁壘。由于建興稀土和科立資源處于同一行業(yè)，但 這兩家公司設(shè)立于不同的國(guó)家，因此這種并購(gòu)屬 于跨境橫向并購(gòu)。(3)建興稀土對(duì)科立資源進(jìn)行估值時(shí)，可采 用以下幾種方法市盈率法C5利用科立資源的每股收益與建興稀土（如果 雙方是可比較的市盈率相乘，或參照與科立資源處于同行業(yè)運(yùn)行良好的企業(yè)的市盈率調(diào)整:后 相乘，為評(píng)估科立資源的最大價(jià)値提供一個(gè)參考?？屏①Y源的凈資產(chǎn)價(jià)値。這是科立資源的股東所能接受的最低價(jià)，由 于科立資源在開采業(yè)務(wù)中應(yīng)該是屬于擁有大量資 產(chǎn)（包括幵采業(yè)務(wù)有關(guān)的固定資產(chǎn)和開采資源） 的企業(yè)，凈資產(chǎn)價(jià)值也具冇參考意義?，F(xiàn)金

38、流折現(xiàn)法。以科立資源未來現(xiàn)金流，寒以適合的折現(xiàn)率后估算價(jià)值。 '投資回報(bào)率。 參照投資冋?qǐng)?bào)率所估計(jì)出的未來利潤(rùn)對(duì)科立 資源進(jìn)行估值。第10題：典型例題(簡(jiǎn)答)(本題:5分)萬利家具公司為中檔臥室 家具生產(chǎn)企業(yè)，成立于1995年，并于2000年在深 圳證券交易所公開發(fā)行股票及上市。萬利家具公 司2005年至2010年間分店數(shù)量、職工入數(shù)、收人 總額及稅前利潤(rùn)數(shù)據(jù)如下：鑒于2011年第一季度稅前利潤(rùn)繼續(xù)下滑，萬 利家具公司董事會(huì)于2011年5月召開擴(kuò)大會(huì)議， 銷售總監(jiān)張林、設(shè)計(jì)師與采購(gòu)總監(jiān)李工、財(cái)務(wù)總 監(jiān)王農(nóng)等均參加了會(huì)議。在討論到萬利家具公司未來發(fā)展時(shí)，張林認(rèn) 為，萬

39、利家具公司2011年度第一季度每件家具的 稅前邊際貢獻(xiàn)已經(jīng)降至最低水平，建議采取措施 增加銷量。采取的措施包括擴(kuò)大產(chǎn)能并降價(jià)，如 果可能還可以進(jìn)軍客戶眾多的低檔臥室家具市場(chǎng)。王農(nóng)不同意張林進(jìn)軍低檔臥室家具市場(chǎng)的建 議，認(rèn)為該成本領(lǐng)先戰(zhàn)略不能解決萬利家具公司 所面臨的問題。王農(nóng)建議繼續(xù)采取有效措施發(fā)展 公司現(xiàn)有的中檔目標(biāo)客戶群，并力爭(zhēng)增加邊際貝獻(xiàn)。李工同意王農(nóng)的看法。李工還建議委托國(guó)外 頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)多種類型的臥室家具，采取包括 在高級(jí)時(shí)尚雜志刊登廣告等更有效的銷售推廣措 施，以此進(jìn)軍高檔臥室家具市場(chǎng)。同時(shí)，改造現(xiàn) 有生產(chǎn)線，考慮生產(chǎn)具有特色主題的家具以及與 家具相關(guān)的附帶裝飾物品，并接受客戶訂

40、制家具 生產(chǎn)。董事會(huì)對(duì)張林、王農(nóng)和李工的建議進(jìn)行了深 人的討論，但未能達(dá)成共識(shí)。要求：(1)列示萬利家具公司選擇進(jìn)軍低檔臥室家 具市場(chǎng)戰(zhàn)略可能需要采取的措施；(2)簡(jiǎn)要分析萬利家具公司選擇進(jìn)軍低檔臥 室家具市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)和不足；(3)簡(jiǎn)要分析萬利家具公司選擇進(jìn)軍高檔臥 室家具市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)和不足；(4)簡(jiǎn)要分析萬利家具公司選擇生產(chǎn)特色主 題家具、家具附帶裝飾及訂制服務(wù)的差異化戰(zhàn)略 的優(yōu)點(diǎn)和不足；(5)簡(jiǎn)要分析萬利家具公司做出戰(zhàn)略選擇應(yīng) 當(dāng)考慮的關(guān)鍵因素。（2011年）答疑：參考答疑：(1)萬利家具公司進(jìn)軍低檔家具市場(chǎng)戰(zhàn)略可 能需要采取的措施：萬利家具公司進(jìn)軍低檔家具市場(chǎng)的戰(zhàn)略，是 一種成本領(lǐng)先

41、戰(zhàn)略，需要采取的措施可能包括：添置生產(chǎn)設(shè)備來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。采用簡(jiǎn)單的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，通過減少產(chǎn)品的功 能但同時(shí)又能符合消費(fèi)者需要來降低成本。采用最新的技術(shù)來降低成本或改進(jìn)生產(chǎn)力， 或在可行的情況下采用廉價(jià)的勞動(dòng)力。專注于生產(chǎn)力的提高，如通過改變生產(chǎn)流 程來節(jié)約成本。對(duì)于家具這類依賴于勞動(dòng)技能的行業(yè)，應(yīng) 充分利用學(xué)4曲線效應(yīng)，并達(dá)到較低的平均成本。盡可能降低制造成本。向供應(yīng)商獲取更優(yōu)惠的供應(yīng)價(jià)格。(2)優(yōu)點(diǎn)：萬利家具公司將與低檔家具市場(chǎng)的眾多小 公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有可能對(duì) 眾多小公司造成巨大沖擊。能夠?qū)⒊杀驹黾佑行У霓D(zhuǎn)移至消費(fèi)者。便于實(shí)施，且實(shí)施成本較低，有利于資本 調(diào)配。能夠迅速扭轉(zhuǎn)

42、萬利家具公司銷售下滑趨勢(shì)。缺點(diǎn)：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略將不可避免地造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)， 萬利家具公司甚至?xí)龅降蜋n家具供應(yīng)商的激烈 競(jìng)爭(zhēng)。如果未能達(dá)到期望的盈虧平衡點(diǎn)銷售量， 萬利家具公司將會(huì)無法彌補(bǔ)固定成本支出造成 虧損。由于專注于降低成本，公司關(guān)注價(jià)格以外 的產(chǎn)品特征的能力下降，創(chuàng)新不足，難以適應(yīng)家 具市場(chǎng)出現(xiàn)的新變化。(3)優(yōu)點(diǎn)：高檔家具具有較高的邊際貢獻(xiàn)，能夠使其 獲得較高的毛利水平。如果成功進(jìn)軍高檔家具市場(chǎng)，萬利家具公 司將具冇范圍較大的知名度并形成品牌，從而形 成較強(qiáng)的未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)：萬利家具公司將與高檔家具市場(chǎng)的大型企 業(yè)展開在品牌、技術(shù)、性能、服務(wù)等方面的激烈 競(jìng)爭(zhēng)。萬利家具公司選擇進(jìn)軍高

43、檔臥室家具市場(chǎng)， 將會(huì)發(fā)生較大規(guī)模的初始投資，形成資金壓.力。萬利家具公司高檔家具的變動(dòng)成本將會(huì)提 高，相應(yīng)固定成本也會(huì)大幅提高，對(duì)稅前利潤(rùn)影 響巨大。轉(zhuǎn)產(chǎn)高檔家具需要相應(yīng)的技術(shù)、資源、設(shè) 計(jì)等較長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備，對(duì)萬利家具公司已經(jīng)處于頹勢(shì)的現(xiàn)狀來說，需要的轉(zhuǎn)換時(shí)間較長(zhǎng)。(4)優(yōu)點(diǎn)：采用差異化戰(zhàn)略進(jìn)人其他細(xì)分市場(chǎng)，將分 散萬利家具公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。采用差異化戰(zhàn)略進(jìn)人成長(zhǎng)率較高的細(xì)分市 場(chǎng)，有可能取得巨大成功。相對(duì)于同類中檔家具企業(yè)，萬利家具公司 可以迅速形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。能夠提高萬利家具公司經(jīng)營(yíng)的靈活性。缺點(diǎn)：萬利家具公司沒有經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)臥室家具以外 的家具的經(jīng)驗(yàn)，這會(huì)帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這種差異化方式將不可避免

44、地增加萬利家 具公司的營(yíng)運(yùn)成本和員工成本。初期的市場(chǎng)調(diào)研及推廣工作的成本將會(huì) 很髙。銷售傳統(tǒng)臥室家具和銷售特色主題家具需 要不同的營(yíng)銷技能，萬利家具公司必須確保兩種 不同類型的營(yíng)銷得到恰當(dāng)執(zhí)行，以使公司最大化 利潤(rùn)。(5)萬利家具公司進(jìn)行戰(zhàn)略選擇必須考慮的 因素：從萬利家具公司目前的狀況來看，其必須采 取相關(guān)的一項(xiàng)或多項(xiàng)戰(zhàn)略，以迅速改變現(xiàn)有狀態(tài)。 在進(jìn)行戰(zhàn)略選擇時(shí)，必須要考慮的因素包括：經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳、財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)下滑更快；激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的微弱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；資金短缺。第11題：典型例題(簡(jiǎn)答)(本題:5分)甲公司是一家國(guó)有全資電 力公司，主要為國(guó)內(nèi)企事業(yè)單位和個(gè)人提供生產(chǎn)、 生活用電。甲

45、公司成立于一百多年前，一直采用 煤炭發(fā)電。甲公司承擔(dān)著保持社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展及民 生的責(zé)任，為居民提供合理或較低價(jià)格水平的電 力服務(wù)，政府對(duì)甲公司產(chǎn)生的虧損提供補(bǔ)貼。為 鼓勵(lì)甲公司提高營(yíng)運(yùn)效率，建立符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需 求的運(yùn)行模式，政府于2010年決定將甲公司改制 為股份有限公司，通過公開招股籌集資金并將其 股票上市交易。201年，甲公司股票上市后，政府持有甲公 司股票的比率由原有的100%降至51%。甲公司 上市后，開始著手研究并實(shí)行低成本、低碳排放 的發(fā)電模式，如研究用風(fēng)力發(fā)電、地?zé)岚l(fā)電、天 然氣發(fā)電取代煤炭發(fā)電的可能性。同時(shí)，甲公司 還著手對(duì)上市前咨詢機(jī)構(gòu)提交的多個(gè)境外投資方 案進(jìn)行評(píng)估。但當(dāng)甲公

46、司管理層要求信息技術(shù)部 提供評(píng)估需要的相關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)，信息技術(shù)部告知有 關(guān)信息系統(tǒng)的一些月度數(shù)據(jù)被人刪除，無法提供。 甲公司經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一名已被甲公司辭退的后勤 部職員，在退職后未經(jīng)允許進(jìn)人系統(tǒng)刪除了有關(guān) 信息。要求：(1)分別簡(jiǎn)要分析甲公司上市前后的總體戰(zhàn) 略及其選擇該種戰(zhàn)略的主要原因（無需進(jìn)一步進(jìn) 行戰(zhàn)略細(xì)分）；(2)簡(jiǎn)述信息系統(tǒng)戰(zhàn)略的內(nèi)涵，并指出甲公 司為實(shí)行低成本、低碳排放發(fā)電模式需要獲得的 基本信息（包含外部信息及內(nèi)部信息）；(3)簡(jiǎn)述甲公司信息系統(tǒng)的日常運(yùn)行維護(hù)應(yīng) 實(shí)施的主要工作，并指出甲公司為防止信息被刪 除應(yīng)采取的一般控制措施。（2011年）答疑：參考答疑：(1)甲公司上市前的戰(zhàn)略

47、實(shí)施：甲公司上市前是一家政府全資控股的電力公 司，主要的目標(biāo)是確保社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展及滿足民生 需要，因此在業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)的定位也是相對(duì)保 守。市場(chǎng)上也沒有出現(xiàn)其他競(jìng)爭(zhēng)者。公司在營(yíng)運(yùn) 上的利潤(rùn)也不需要求突破，政府對(duì)甲公司提供的 補(bǔ)貼也可以是保持相當(dāng)利潤(rùn)的一個(gè)方法。因此， 甲公司所選的總體戰(zhàn)略應(yīng)該是穩(wěn)定戰(zhàn)略。甲公司上市后的戰(zhàn)略實(shí)施：甲公司上市后的總體戰(zhàn)略應(yīng)是較為進(jìn)取，公 司通過總體戰(zhàn)略而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)，除了負(fù) 有保社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展及民生需要的社會(huì)責(zé)任外，還 有如同其他上市企業(yè)般地以營(yíng)利為目標(biāo)，增加股 東價(jià)值最大化。在給所有者（即現(xiàn)有股東）帶來 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的前提下，公司應(yīng)當(dāng)采用發(fā)展戰(zhàn)略，致 力于使其資產(chǎn)、

48、利潤(rùn)等方面獲得增長(zhǎng)。根據(jù)文中 信息，甲公司計(jì)劃將業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)展到國(guó)外及增加 市場(chǎng)贏利性，這也是發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)涵。(2)信息系統(tǒng)戰(zhàn)略的內(nèi)涵：信息系統(tǒng)包括所有涉及信息收集、儲(chǔ)存、產(chǎn) 生和分配的系統(tǒng)和程序。信息系統(tǒng)戰(zhàn)略確定了一 個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期信息要求，并且對(duì)可能存在的不同 信息技術(shù)提供了一把保護(hù)傘。信息系統(tǒng)戰(zhàn)略遵循 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并且必須確保在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施 (如財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)和人力資源方面的戰(zhàn)略實(shí) 施）的過程中，可獲得、保存、共享和使用恰當(dāng) 的信息。甲公司需獲得的具體信息要求在符合甲公 司的發(fā)展目標(biāo)并能使管理層可以有效地對(duì)擬用以 取替以煤發(fā)電的低成本、低碳排放的發(fā)電模式作 出適當(dāng)評(píng)估，甲公司所需要的

49、信息要求最少應(yīng) 包括：第一，在風(fēng)力發(fā)電、地?zé)?、天然氣發(fā)電等不 同發(fā)電模式的計(jì)劃中的成本與效益的數(shù)據(jù)（外部 信息）：第二，甲公司現(xiàn)有發(fā)電站的營(yíng)運(yùn)成本、以煤 發(fā)電的單位成本和相關(guān)碳排放的內(nèi)部信息。(3)甲公司在管理系統(tǒng)日常運(yùn)行時(shí)應(yīng)當(dāng)實(shí) 施的維護(hù)工作：第一、制定信息系統(tǒng)使用操作程序、信息管理制度以及操作規(guī)范、及時(shí)跟蹤；這可以讓公司 中有關(guān)人員獲得適當(dāng)?shù)募寄埽越档鸵虺绦虺鲥e(cuò) 而造成的操作風(fēng)險(xiǎn)。第二、定期檢查在硬件方面的保養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)狀 況及更換易耗品；定期的檢查和保養(yǎng)以保證系統(tǒng) 能于最好的狀態(tài)中運(yùn)行，以免因硬件及其他方面 影響系統(tǒng)中所載數(shù)據(jù)的質(zhì)童。第三、定期審閱系統(tǒng)賬戶，避免授權(quán)不當(dāng)或 存在非授權(quán)賬戶，

50、禁止不相容職務(wù)的用戶賬號(hào)交 叉操作；甲公司的授權(quán)技術(shù)人員應(yīng)當(dāng)定期審閱系 統(tǒng)賬戶，以確定每個(gè)賬戶是否應(yīng)繼續(xù)擁有權(quán)限以 保障系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)的安全。第四、設(shè)置突發(fā)事件（如系統(tǒng)故障）的應(yīng)變 機(jī)制及配備專業(yè)人員負(fù)責(zé)處理。適當(dāng)?shù)膽?yīng)變機(jī)制 可以在發(fā)生突發(fā)事故時(shí)，在最大程度的可能性下 令系統(tǒng)恢復(fù)運(yùn)作或?qū)⒖赡芩У臄?shù)據(jù)恢復(fù)。建議可實(shí)施的一般控制以防止上述數(shù)據(jù)被 刪掉的事件再次發(fā)生：第一、設(shè)定適當(dāng)?shù)臋?quán)限范圍，以配合個(gè)別的 職務(wù)。以防止不相關(guān)的職員（如后勤部職員）能 夠獲得或刪掉重要的分析數(shù)據(jù)。第二、制定相關(guān)守則或政策，立即終止有關(guān) 離職雇員對(duì)重要信息系統(tǒng)（如載有電要內(nèi)部數(shù)據(jù) 的系統(tǒng)）的所有訪問權(quán)限。第12題：典型例

51、題(簡(jiǎn)答)(本題:5分)甲公司是一家生產(chǎn)a漿 機(jī)的民營(yíng)企業(yè)，設(shè)立于2004年。其企業(yè)愿景是將 物美價(jià)廉的豆?jié){機(jī)擺進(jìn)普通居民的廚房，讓普通 居民足不出戶喝上新鮮香濃的豆?jié){。由于渣漿分 離操作不便和內(nèi)桶豆渣難以清理，豆?jié){機(jī)上市初 期在市場(chǎng)上認(rèn)同度較低，市場(chǎng)總體需求量不大， 總體增長(zhǎng)率偏低。豆?jié){機(jī)上市初期，甲公司的唯 一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是乙公司。乙公司是一家生產(chǎn)多類型 小家電的企業(yè)，其所屯產(chǎn)的豆?jié){機(jī)性能雖與甲公 司生.產(chǎn)的豆?jié){機(jī)相當(dāng)，但因其擁有知名品牌，其 豆?jié){機(jī)市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)高于甲公司。甲公司一直依 賴促銷手段賺取微薄的利潤(rùn)。市場(chǎng)上其他著名小 家電生產(chǎn)企業(yè)尚未涉足豆?jié){機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)。2009年10月，經(jīng)過持

52、續(xù)的革新和改造，甲公 司生產(chǎn)的新型豆?jié){機(jī)實(shí)現(xiàn)了渣漿的輕松分離和內(nèi) 桶豆渣的簡(jiǎn)捷清理，獲得了中老年客戶群的廣泛 認(rèn)可，而且隨著健康飲食觀念的推廣，豆?jié){已逐 漸成為時(shí)尚的健康飲料，因此甲公司新型豆?jié){機(jī) 銷售量快速增長(zhǎng)，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。鑒于豆?jié){機(jī)市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，其他著名小家 電企業(yè)開始加強(qiáng)研發(fā)，擬推出類似產(chǎn)品，搶奪市 場(chǎng)。甲公司亦應(yīng)對(duì)變化，進(jìn)一步完善了相關(guān)財(cái)務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo)。下面是關(guān)于甲公司豆?jié){機(jī)產(chǎn)品2011年 的相關(guān)預(yù)測(cè)信息：要求：(1)根據(jù)文中提供的信息和波士頓矩陣，簡(jiǎn) 述甲公司的豆?jié){機(jī)在革新和改造前后所屬的產(chǎn)品 類型及其特征；(2)根據(jù)甲公司2011年的相關(guān)預(yù)測(cè)信息，判 斷甲公司的業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)

53、戰(zhàn)略矩陣中所屬的象限， 并簡(jiǎn)要說明甲公司可能面臨的財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)及可實(shí)施 的應(yīng)對(duì)措施；(3)如果甲公司希望通過提高稅后經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 率的途徑來提高可持續(xù)增長(zhǎng)率，簡(jiǎn)要說明甲公司 可以采用的具體方法。（2011年）答疑：參考答疑：(1)革新和改造前：豆?jié){機(jī)由于渣漿分離 操作不便和內(nèi)桶豆渣難清理而在市場(chǎng)上沒有獲得 廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)的份額處于低位而當(dāng)時(shí)的豆?jié){機(jī) 市場(chǎng)是一個(gè)低增長(zhǎng)的市場(chǎng)。根據(jù)波士頓矩陣，在 低市場(chǎng)份額和低市場(chǎng)增長(zhǎng)率的情況下，這類產(chǎn)品 屬于瘦狗產(chǎn)品。瘦狗產(chǎn)品只能為企業(yè)帶來一般的 現(xiàn)金流，是融資的現(xiàn)金陷阱，并且投資回報(bào)不高。 同時(shí)，這類產(chǎn)品由于缺乏吸引力而不會(huì)引人市場(chǎng) 過分競(jìng)爭(zhēng)。如果企業(yè)_能繼續(xù)利用促銷

54、手段維持 企業(yè)發(fā)展或進(jìn)行革新，這類產(chǎn)品可能會(huì)被市場(chǎng) 淘汰。革新和改造后：豆?jié){機(jī)在廣大中老年人市 場(chǎng)上逐漸獲得了良好的口碑，銷量快速增加，產(chǎn) 品供不應(yīng)求。隨著消費(fèi)者喜好的改變，豆?jié){機(jī)處 于高增長(zhǎng)階段。根據(jù)波士頓矩陣，在高增長(zhǎng)市場(chǎng) 中占有高份額的情況下，改造后的豆?jié){機(jī)是明星 產(chǎn)品。這類產(chǎn)品短期需要資本投入超過產(chǎn)生的現(xiàn) 金，以便保持它們市場(chǎng)的地位，但是未來會(huì)為企 業(yè)帶來高額的回報(bào)。可是高增長(zhǎng)率可能會(huì)吸引新 來者和競(jìng)爭(zhēng)者，甲公司須大量投人現(xiàn)金以維持其 現(xiàn)有的地位并加以鞏固。(2)根據(jù)上文信息，有關(guān)決定財(cái)務(wù)戰(zhàn)略矩陣 中所屬象限的因數(shù)是：銷售增長(zhǎng)率-可持續(xù)增長(zhǎng)率二 60% -45% = 15%投

55、資資本回報(bào)率-資本成本=25% -15% = 10%根據(jù)甲公司2011年的預(yù)測(cè)信息中，甲公司在 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略矩陣中的象限屬于增值型現(xiàn)金短缺業(yè)務(wù)。 這一象限的業(yè)務(wù)可為股東創(chuàng)造價(jià)值，但自身經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)生的現(xiàn)金未必足夠能支持銷售增長(zhǎng)，因而遇到現(xiàn)金短缺。甲企業(yè)的管理層應(yīng)判斷由銷售增長(zhǎng)率 大于可持續(xù)增長(zhǎng)宇-所出現(xiàn)的高速增長(zhǎng)狀態(tài)是暫時(shí) 性還是長(zhǎng)期性的。如果高速增長(zhǎng)狀態(tài)是暫時(shí)性的， 企業(yè)可以通過借款來籌集所需資金，待銷售增長(zhǎng) 率下降后企業(yè)會(huì)有多余現(xiàn)金歸還借款。但是，當(dāng) 企業(yè)預(yù)計(jì)高速增長(zhǎng)的狀態(tài)則是長(zhǎng)期性的，除了考 慮通過借款解決資金短缺外，比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的方法是 增加權(quán)益資本，這可以通過增發(fā)股份或兼并成熟 企業(yè)來

56、實(shí)現(xiàn)。根據(jù)甲公司的狀況，增發(fā)股份應(yīng)是 較為合適的。(3)要提高稅后經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率，甲企業(yè)可考慮 的兩個(gè)方而：降低成本。進(jìn)行豆?jié){機(jī)生產(chǎn)過程的分析， 消除無增值的工序或考慮增加fj動(dòng)化生產(chǎn)，提高 生產(chǎn)效率；提高價(jià)格。改變豆?jié){機(jī)銷售價(jià)格， 在維持利潤(rùn)的同時(shí)抑制銷售增長(zhǎng)，減少資金需要。第13題：典型例題(簡(jiǎn)答)(本題:5分)張鵬于2000年創(chuàng)立了南 華廚具用品公司。南華廚具用品公司確立的基本 經(jīng)營(yíng)理念是“滿足顧客的一切需要”，其+但銷售 普通的廚房用具，而且還向顧客提供一系列的后 續(xù)服務(wù)，如瓷磚安裝、地?zé)岚惭b、空調(diào)維護(hù)等。 為確保銷售產(chǎn)品的質(zhì)量，張鵬專門建立了網(wǎng)絡(luò)采 購(gòu)系統(tǒng)，選擇全球最優(yōu)質(zhì)的廚具生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)

57、貨。 南華廚具用品公司因其經(jīng)營(yíng)理念，獲得了顧客的 廣泛認(rèn)可，其銷俜業(yè)績(jī)遠(yuǎn)高于同行業(yè)的水平。為了進(jìn)一步保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，張鵬開始考慮擴(kuò) 張南華廚具用品公司。他考慮了兩個(gè)方式，一是 采取增開分店方式，二是采取加盟方式。要求：(1)簡(jiǎn)要分析張鵬采取增開分店7/式擴(kuò)張對(duì) 南華廚具用品公司的組織結(jié)構(gòu)與控制、成長(zhǎng)性、 臝利性以及風(fēng)險(xiǎn)的影響；(2)簡(jiǎn)要分析張鵬采取加盟方式擴(kuò)張對(duì)南華 廚具用品公司的組織結(jié)構(gòu)與控制、成長(zhǎng)性、贏利 性以及風(fēng)險(xiǎn)的影響。（2010年）答疑：參考答疑：(1)關(guān)于組織結(jié)構(gòu)與控制第一，增開分店對(duì)南華廚具用品公司組織結(jié)構(gòu)及所有權(quán)不會(huì)產(chǎn)生影響。但由于張鵬不可能隨時(shí)出現(xiàn)作每一家分店屮，需要張鵬改變南華廚 具用品公司的控制，從其個(gè)體影響轉(zhuǎn)變?yōu)槭跈?quán)分 店店長(zhǎng)做出相應(yīng)的決策與控制。如果增開分店的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，南華廚具用品公司則需要考慮從創(chuàng)業(yè)型組織結(jié)構(gòu)向職能制或 事業(yè)部制織織結(jié)構(gòu)變革,，第二，張鵬需要額外的資金支持才能增開分店，包括引入新的投資者或取得銀行貸款。第三，增開分店方式可能因缺少職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)使員工缺乏工作動(dòng)力。關(guān)于成長(zhǎng)性由于資金限制，增開分店的成長(zhǎng)性可能較為緩慢。關(guān)于贏利性由于不能充分利用經(jīng)濟(jì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，南華廚具 公司的贏利會(huì)增長(zhǎng)緩慢。關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)第一，增開分店初期由于規(guī)模較小及籌資較 少，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，在增開分 店的