士商競爭對手研究報告

1、01-8-15第0頁上海華彩管理咨詢有限公司上海華彩管理咨詢有限公司二零零五年九月二零零五年九月 機密機密此報告僅供客戶內部使用。未經書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制士商(上海)機械有限公司競爭對手研究報告競爭對手研究報告01-8-15第1頁一、競爭對手的界定與指標體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運營比較附錄：競爭對手的詳細分析目目 錄錄01-8-15第2頁競爭對手的收集來源與基本特征競爭對手的收集來源與基本特征競爭對手的選擇根據(jù)對士商的可借鑒性和士商的關注程度兩個維度。分解來看，競爭對手具有以下基本特征：12345在某一個五金機電行業(yè)內具有相對的領先

2、地位，是士商目前或潛在的競爭對手、合作伙伴或供應商。多數(shù)企業(yè)專注一個細分產品的生產，企業(yè)規(guī)模和士商相近，單項產品的出口規(guī)模達到士商整體或其幾分之一的規(guī)模。出口型生產企業(yè)，多數(shù)企業(yè)80以上的產品出口。多數(shù)企業(yè)已經完成市場分額的占領，產品通過權威認證，具備一定的研發(fā)能力，開始創(chuàng)牌生產和銷售。多數(shù)企業(yè)開始實施工貿一體化，從生產領域向貿易領域延伸，而且開始圍繞核心產品實施多元化。01-8-15第3頁 研究對象清單(由SPC提供)磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司農用設備洛陽拖拉機廠氣動工具臺灣復盛汽修工具常熟通潤輪子青島泰發(fā)引擎及馬達無錫開普測量工具長城精工壓力清洗機路橋安露草地維護蘇州美瑞機械制造有

3、限公司 手動工具宏寶集團倉儲搬運設備寧波如意股份有限公司油漆噴涂設備寧波成田零部件清洗設備永康航宇電動工具寧波中強水泵福建安波焊接設備浙江肯得外貿公司中航技上海分公司外貿公司吉林進出口公司上海分公司01-8-15第4頁從分析的客觀性出發(fā)，按照獲取競爭對手資料的深度我們將其劃分為兩組，從分析的客觀性出發(fā)，按照獲取競爭對手資料的深度我們將其劃分為兩組，分別進行定量研究和定性分析分別進行定量研究和定性分析定量的指標說明定性的企業(yè)運營分析說明主要選取企業(yè)近年的經營性指標：從業(yè)務量分析企業(yè)的基本規(guī)模；從毛利情況分析企業(yè)產品線的獲利能力；從費用、存貨和利潤情況分析企業(yè)制造環(huán)節(jié)的管理能力；從人均情況分析企業(yè)

4、的整體效率。主要比較分析企業(yè):總體戰(zhàn)略發(fā)展思路；對制造與貿易關系的處理；產品線特點；研發(fā)和生產技術情況；營銷和貿易能力；企業(yè)的管理水平；企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境；差差 距距應應 對對01-8-15第5頁一、競爭對手的界定與指標體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運營比較附錄：競爭對手的詳細分析目目 錄錄01-8-15第6頁營業(yè)收入增長趨勢營業(yè)收入增長趨勢本圖共選取13個競爭對手的2000年以來的營業(yè)收入指標進行比較。除泰格、如意、恒聯(lián)、思源、福善以及士商外，收入規(guī)模都在1億元以下。除泰格外，士商的增長趨勢和其他各競爭對手基本相同，表明行業(yè)的整體增長趨勢良好。士商的增長既來源于

5、行業(yè)的整體增長，也來源于制造化轉型帶來的新業(yè)務發(fā)展。人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第7頁毛利情況毛利率毛利情況毛利率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理可以看出，士商的毛利率處于中游平均水平。這表明士商的產品線比較寬，各個產品平均下來的利潤剛好符合行業(yè)的平均利潤。值得注意的是，思源和恒聯(lián)的營業(yè)收入在1.5-2億的較大基礎情況下，仍有很好的毛利率，（其中思源是經營高科技行業(yè)），值得關注。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第8頁毛利情況銷售成本率毛利情況銷售成本率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理各競爭對手的銷售成本率基本相近，士商處

6、在平均水平。思源的銷售成本率明顯低于平均水平，而且毛利明顯偏高。這表明思源同其他競爭對手相比，在先進生產設備的利用方面處于領先，固定成本投入比較大。雖然其行業(yè)與士商并不相同，但類似的成長背景值得我們思考。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第9頁毛利情況制造費用率毛利情況制造費用率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理制造費用率為全部制造費用除以全部銷售收入，考慮到士商銷售產品中部分外購，只取制造部分進行比較。士商的制造費用率同比偏低，表明士商產品的加工程度不深。MP制造費用率平均為6-7%，而TA及LUBCATION約為15%數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第10頁費用情況銷售、管理、財務三

7、項費用率費用情況銷售、管理、財務三項費用率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理三項費用率既反應企業(yè)的管理成本，也反應企業(yè)的管理投入。士商的三項費用率（6）稍低于平均水平(8.5)，表明士商在轉入制造領域后，在相關的管理環(huán)節(jié)設置不夠全面，精細化管理投入不夠。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第11頁存貨管理存貨周轉率存貨管理存貨周轉率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理貿易商和生產企業(yè)的存貨周轉有較大區(qū)別，此處只考慮士商的制造部分存貨周轉率?？梢钥闯?，士商的存貨周轉率明顯偏低，不到相同規(guī)模的如意的一半。表明士商在生產計劃以及生產與采購、銷售上下游環(huán)節(jié)協(xié)同不夠，另一個可能的原因是士

8、商的產品種類多，造成庫存配套難度加大。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第12頁利潤情況利潤率利潤情況利潤率人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理利潤率的情況同毛利率大致相同，士商處于平均水平。表明士商的整體經營狀況達到行業(yè)平均水平。恒聯(lián)、新域和明星三個涉及食品加工機械生產的企業(yè)的利潤率都比較高，表明食品加工機械制造企業(yè)的利潤空間較高。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第13頁人均狀況人均銷售收入（管理人員）人均狀況人均銷售收入（管理人員）人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理士商的人均銷售收入明顯高于平均水平，一方面表明士商相對的高效率和高效益。但是我們還要看到收入主要還是來源于貿易

9、部分，而士商在制造部分管理人員不夠充實。華天和泰格的人均銷售收入高于其他企業(yè)很多，這兩家實質都是民營企業(yè)，在市場開拓、內部成本控制與領導者個人能力方面可能會有一定比較優(yōu)勢。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第14頁人均情況人均利潤（管理人員）人均情況人均利潤（管理人員）人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理士商的人均利潤在有可比數(shù)據(jù)的12個企業(yè)中最高，表明士商在同行業(yè)的人均效益上處于領先地位。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第15頁人均情況人均產值人均情況人均產值人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理士商的人均產值（全部）明顯偏低于絕大部分企業(yè)，而人均產值（工人）遠低于平均水平。這表

10、明士商自身生產產品的產值有限，大量的人力資源還是用在生產制造環(huán)節(jié)以外。人均產值比較圖人均產值比較圖（工人）27.368.8734.2642.5540.9239.06-5.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0040.0045.00士商恒久九鼎泰格思源華天數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第16頁人均情況單位面積銷售額人均情況單位面積銷售額人均狀況利潤情況費用情況業(yè)務量毛利情況存貨管理士商的單位面積銷售額明顯高于平均水平，一方面表明土地成本高要求士商必須有比較高的土地利用率，另一方面也將制約士商的制造業(yè)進一步發(fā)展空間。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第17頁再來看兩個上海本地外

11、貿公司的成長再來看兩個上海本地外貿公司的成長.01-8-15第18頁中航技上海分公司現(xiàn)狀分析中航技上海分公司現(xiàn)狀分析 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀： 銷售規(guī)模：銷售規(guī)模：4000萬美金。 產能規(guī)模：產能規(guī)模：從國內制造商采購為主 技術：技術：技術協(xié)作部門多，有一定研發(fā)實力。 資金實力：資金實力：總投資500萬人民幣 銷售模式：銷售模式：外貿加自營，出口為主 人員規(guī)模：人員規(guī)模：18人資料來源:SPC、SBU-101-8-15第19頁主要運營情況主要運營情況1. 作業(yè)形態(tài)：業(yè)務人員按客人分，各自負責客人。采購貨源信息共享，但局限與各自討論，無整體系統(tǒng)信息。采購相對集中，增加議價能力?？腿碎_發(fā)以參加展銷會為主和原來

12、老客人資源，及公司名聲。主要參加展會為廣交會，美國AAPEX, 美國HANDWARE. 歐洲koln handware. 2. 業(yè)務考核： 以銷售額和毛利率為主，公司設定整年的平均利潤率，個別產品允許低利潤，看總體平衡。3. 財務：公司統(tǒng)一掌控，具體業(yè)務人員完成定單后遞交結算表和發(fā)票,體現(xiàn)毛利率。資料來源:SPC、SBU-1客戶銷售國外直接設立分公司雇用本地化人員直接行銷國外本地倉庫01-8-15第20頁士商與中航技上海公司對比分析士商與中航技上海公司對比分析中航技上海中航技上海 士士 商商基本面1980年成立，母公司為航空進出口方面的壟斷型公司。公司上海港航空器材儲運業(yè)務穩(wěn)定。業(yè)務正式開始于

13、1992年，規(guī)模相對于中航技比較小。發(fā)展需要不斷適應市場的變化。 業(yè)務開始向多元化實業(yè)集團轉變。進出口業(yè)務中汽修設備、摩托車及零部件以及發(fā)動機可能和士商形成競爭。比較多門類的五金機電產品出口，汽車維修設備是其中的一塊，并是將來重點發(fā)展的產品系列。 外部環(huán)境作為大型國有企業(yè)仍然可能繼續(xù)享有政策優(yōu)勢，前期壟斷已經積累了資金和規(guī)模優(yōu)勢。美、歐市場對產品的環(huán)境標準提高，對知識產權保護加強，挑戰(zhàn)士商的產品開發(fā)模式。 以職能劃分為基礎的母子公司管理體系，海外公司有較強實力。以業(yè)務范圍劃分為基礎的事業(yè)部模式，制造與貿易的協(xié)同管理問題比較突出。 管理01-8-15第21頁外貿公司-吉林機械上海進出口有限公司吉

14、林機械上海進出口有限公司中國手工具領先的專業(yè)外貿商專業(yè)性強，分工細，sourcing能力強，自我包裝設計整合能力夠。客戶群廣泛，管理成本高，服務大客戶；利潤資金壓力大。培養(yǎng)增加專門負責人員人材，取長補短，利用客人窗口，產品線各個擊破產量和市場地位產量和市場地位主要優(yōu)勢主要優(yōu)勢主要弱點主要弱點處理辦法處理辦法資料來源:SPC、SBU-1年度銷售收入（美元：百萬）成長軌跡00年800外銷01年1200開發(fā)內銷市場02年2100成立自主品牌內銷事業(yè)部03年2800混合包裝04年3700以提升物流效率，為核心戰(zhàn)略05年考慮涉足生產01-8-15第22頁主要運營分析主要運營分析 銷售規(guī)模銷售規(guī)模 200

15、0萬美金 技術技術 主要依靠對手工具市場的專業(yè)經驗，在產品整合，包裝設計方面緊跟國際潮流。 資金實力資金實力 較強 銷售模式銷售模式 外銷為主 人員規(guī)模人員規(guī)模 30人左右 發(fā)展變動態(tài)勢發(fā)展變動態(tài)勢 利用在手工具方面的積累和聲譽，擴大市場規(guī)模，進一步向供應鏈后端發(fā)展。 競爭戰(zhàn)略規(guī)劃競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 利用中國低成本、科學的質量管理，注重產品包裝換代，吸引相關客戶。資料來源:SPC、SBU-101-8-15第23頁士商與吉林機械上海公司對比分析士商與吉林機械上海公司對比分析吉林機械吉林機械 士士 商商 基本面1994年成立，發(fā)展非常迅速。目前出口規(guī)模與士商相當。發(fā)展起步于1992年，公司在進入制造領域

16、后，增長迅速。04年進出口額達6000萬美元。 產品主要進出口產品為五金機電類產品，涉及門類比較多，跟士商有一定的相似性。產品門類非常多，單個產品線的規(guī)模相對較小。 管理最初為吉林機械在上海的分公司，2000年公司改制后在管理上獲得了更大的靈活性。公司的管理強項在于貿易業(yè)務，進入制造領域后，管理跟不上業(yè)務的發(fā)展。有自己的工廠進行簡單的生產和加工，廠房面積在1500平方米。從2001年開始實施工貿一體化，生產能力迅速擴大，產品的應用開發(fā)能力比較強。 生產研發(fā)01-8-15第24頁一、競爭對手的界定與指標體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運營比較附錄：競爭對手的詳細分析目

17、目 錄錄01-8-15第25頁企業(yè)運營比較一：總體發(fā)展思路上的比較分析企業(yè)運營比較一：總體發(fā)展思路上的比較分析一些競爭對手在一開始戰(zhàn)略思路就很明確，大部分是在發(fā)展過程中逐步形成了清晰的規(guī)劃。而士商的發(fā)展模式是利潤和市場驅動型，不是戰(zhàn)略驅動型。士商同競爭對手相比，在總體發(fā)展思路上存在著戰(zhàn)略取舍的迷思。系系統(tǒng)統(tǒng)性性規(guī)規(guī)劃劃性性成立較晚的競爭對手成立較早的競爭對手蘇州美瑞在成立之初戰(zhàn)略思路就很明確，結合中國機械制造的成本優(yōu)勢和美國MURRAY成熟的產品、品牌及其在北美歐洲市場有強大的銷售網絡優(yōu)勢形成競爭力。無錫開普和浙江肯得就是要以絕對領先無錫開普和浙江肯得就是要以絕對領先的技術取勝。的技術取勝。常

18、熟通潤發(fā)展思路非常有代表性：拳頭產常熟通潤發(fā)展思路非常有代表性：拳頭產品優(yōu)勢品牌品牌延伸、擴張。品優(yōu)勢品牌品牌延伸、擴張。公司成立之初，集中生產，積累規(guī)模和價格優(yōu)勢，形成公司拳頭產品千斤頂；然后通過與國際知名廠商合作，積極在海外注冊商標和通過產品認證，形成強大的品牌；在獲得強大的品牌影響力之后，開始向相關產品進行延伸和收購競爭對手快速擴張。發(fā)發(fā)展展思思路路01-8-15第26頁而士商的戰(zhàn)略思考上而士商的戰(zhàn)略思考上.士商從來沒有真正做到戰(zhàn)略取舍，每個產品隨機增長；士商從來沒有真正做到戰(zhàn)略取舍，每個產品隨機增長；沒有主動性做出辭勝選擇，而是自發(fā)慣性成長；沒有主動性做出辭勝選擇，而是自發(fā)慣性成長；產

19、品太多太雜，高層難以完全駕馭，即產品太多太雜，高層難以完全駕馭，即northernnorthern是士商的孵化器；是士商的孵化器；士商是其它外流員工的孵化器。士商是其它外流員工的孵化器。每個事業(yè)部缺乏定位，也害怕清楚定位；每個事業(yè)部缺乏定位，也害怕清楚定位；01-8-15第27頁企業(yè)運營比較二：制造與貿易關系處理企業(yè)運營比較二：制造與貿易關系處理附件所列眾多競爭對手中，基本上是產品大部分出口的工貿聯(lián)合制造企業(yè)（個別大型的國有企業(yè)的產品出口能力也很強），而且多數(shù)企業(yè)在發(fā)展到一定階段都獲得了自營進出口權，并開始從最初的OEM生產到創(chuàng)牌銷售。 從制造向貿易延伸，還是從貿易向制造拓展，都必須在新的領域

20、快速形成競爭力，原始業(yè)務和新業(yè)務能相輔相成，而不能產生資源利用的沖突和利潤的抵消。競爭對手的表現(xiàn)競爭對手的表現(xiàn)從制造向貿易延伸后，資源投入相當多，從產品認證到海外營銷組織建立到海外商標注冊，因為有優(yōu)勢產品的依托也形成了顯著的效果。士商的表現(xiàn)士商的表現(xiàn)在資源的投入和戰(zhàn)略的定位上還有猶豫和搖擺。表現(xiàn)在，設計空缺，研發(fā)短缺，簡單復制模仿而無系統(tǒng)性；生產設備和生產管理上投入不夠，制造管理人才培養(yǎng)上滯后。而制造相對貿易本身就具系統(tǒng)和規(guī)劃性，需要更長時間的積累。因此，士商的制造和貿易之間并沒有產生11 2的效果，而是經營規(guī)模的擴大，即沒有深度效應只有廣度效應。01-8-15第28頁尤其是在制造成本與制造組

21、織形式上的士商迷思尤其是在制造成本與制造組織形式上的士商迷思我們看到,由于士商的新商機發(fā)現(xiàn)能力,以往成功的產品線，都是對準市場需求尚末充分開發(fā)出來的，當由專業(yè)市場向DIY市場放大后，由于生產管理等原因，與其它后來的跟風者相比處于弱勢,尤其表現(xiàn)在價格劣勢； 士商過去的制造化轉型、合資辦廠的教訓比經驗多，到底如何走制造之路?未來士商的制造應該是什么格局？聯(lián)盟、虛擬工廠、示范窗口還是完全制造化？甚至完全放棄制造?無論如何，我們看到兩個趨勢不容置疑： 士商的貿易要堅持； 士商的制造情結也要堅持； 制造基地的戰(zhàn)略轉移； 大規(guī)模制造外包 并在此基礎上，深入研究兩個子課題u 士商的產品制造成本如何降低？u

22、士商如何與供應商工廠建立共贏的、穩(wěn)固的、高效的管理與控制體系？01-8-15第29頁企業(yè)運營比較三：產品線比較分析企業(yè)運營比較三：產品線比較分析多數(shù)競爭對手產品門類一般不超過多數(shù)競爭對手產品門類一般不超過10個個絕對集中在單一產品種類絕對集中在單一產品種類 集中在相關集中在相關性高的幾個產品門類性高的幾個產品門類產品門類相對較多產品門類相對較多赫美斯只生產磨料磨具，復盛在大陸只生產空氣壓縮機，泰發(fā)只生產手推車及其附件車胎和腳輪。無錫開普生產發(fā)動機和發(fā)電機，美瑞生產掃雪機和草地維護設備，寧波如意生產搬運車、堆高車和平臺車，安波生產水泵和電機、發(fā)電機。洛陽拖拉機廠和宏寶集團，但其公司規(guī)模相對較大；

23、常熟通潤和長城精工生產多個門類產品，但是其品牌具有影響力和輻射力，主導產品突出。士商士商規(guī)模相對較大，但單個產品線出口值超過200萬美元的很少，競爭對手都能在單個產品線出口達到或超過這個數(shù)值。士商的產品線選擇隨機性強，散亂多雜。產品線集中的優(yōu)點是產品線集中的優(yōu)點是，具有規(guī)模效應，協(xié)同效應，產品認證成本小，研發(fā)投入有保證。產品線分散的優(yōu)點是產品線分散的優(yōu)點是：可以有效規(guī)避各種原因造成的風險，體現(xiàn)資源統(tǒng)籌優(yōu)勢。同時，士商同時，士商的多門類產品線帶來的結果是，資源分散，管理的難度增加，更重要的是公司未來發(fā)展定位模糊。01-8-15第30頁企業(yè)運營比較四：生產技術和研發(fā)能力企業(yè)運營比較四：生產技術和研

24、發(fā)能力 赫美斯和復盛的母公司本身所在領域的領先地位，大陸分公司移植了原有的先進生產技術和強大研發(fā)能力 洛陽拖拉機廠，常熟通潤，江蘇宏寶，長城精工等經過長期積累逐漸形成了的生產和研發(fā)優(yōu)勢 無錫開普、寧波中強，浙江肯得等通過短期內的大量資金投入和快速引進消化迅速獲得生產和研發(fā)上的實力移植移植積累積累迅速投入迅速投入競爭對手在生競爭對手在生產技術、設備產技術、設備和研發(fā)能力上和研發(fā)能力上大多強于士商。大多強于士商。雖然有些企業(yè)雖然有些企業(yè)進入制造領域進入制造領域的時間并不比的時間并不比士商長很多。士商長很多。士商生產技術不成熟，研發(fā)能力落后。一方面是士商進入生產制造領域較晚積累不夠，另一方面是產品線

25、過寬，單個產品又形不成規(guī)模，無法再所有的產品上做很深的投入。士商本身企業(yè)文化也是快速反應，快速模仿甚至復制，注重應用性。士商在生產設備和技術上的落后，會影響到產品的質量及生產的效率，而在研發(fā)設計上的儲備不足，將影響未來的發(fā)展?jié)摿Α?1-8-15第31頁企業(yè)運營比較五：營銷和貿易能力企業(yè)運營比較五：營銷和貿易能力營銷和貿易能力營銷組織體系競爭對手的一般表現(xiàn)優(yōu)于士商。成立早的企業(yè)具有品牌優(yōu)勢，合資企業(yè)擁有母公司的品牌知名度和銷售網絡，成長迅速的企業(yè)在海外商標注冊、海外產品認證方面和海外代理商管理方面優(yōu)于士商。對客戶、市場把握和發(fā)掘能力士商具有優(yōu)勢。士商的多個產品線具有高的邊際利潤印證了這一點。士商

26、作為傳統(tǒng)的貿易商，在市場商機方面嗅覺靈敏而且反應迅速；在和客戶的交易談判能力方面具有優(yōu)勢；在參加展覽和利用展覽行銷方面經驗豐富；對國外市場的消費行為和政策環(huán)境比較熟悉。但競爭對手在這方面進步很快但競爭對手在這方面進步很快，如寧波中強有在海外進行資本運作的能力，于2003年在德國擊敗本土企業(yè)成功收購老牌電動工具生產商LUTZ,并迅速整合生產獲得盈利。01-8-15第32頁企業(yè)運營比較六：管理水平的比較分析企業(yè)運營比較六：管理水平的比較分析機制優(yōu)勢帶來管理優(yōu)勢機制優(yōu)勢帶來管理優(yōu)勢管理體系建設領先管理體系建設領先外商獨資企業(yè)，如赫美斯，長城精工完全沿用外資公司的管理體系。美瑞和如意，企業(yè)中的外方在管

27、理方面的經驗豐富，起點要求本身就比較高。士商缺少成功的管理體系的借鑒和外部智力支持士商缺少成功的管理體系的借鑒和外部智力支持上市公司，如洛陽拖拉機廠，本身的管理水平就比較高，上市之后又要接受股東和監(jiān)管機構的嚴格監(jiān)督規(guī)范。宏寶也在積極準備上市。士士商商缺少這樣的外部推動力。家族背景的企業(yè)，如安波和肯得，相對來講在企業(yè)發(fā)展初期規(guī)模比較小的時候，具有機制靈活，管理結構扁平和管理人性化的優(yōu)勢。競爭對手從制造向貿易延伸，本身在生產流程管理、生產質量管理方面具有優(yōu)勢。大部分競爭對手在制造業(yè)信息化方面具有優(yōu)勢。如赫美斯的SAP庫存管理，復盛的電子商務平臺，宏寶用友ERP管理軟件系統(tǒng)，安波是福建省制造業(yè)信息化

28、應用示范企業(yè)。士商士商的企業(yè)網站建設也相對落后，作為貿易企業(yè)的供應商管理能力不強。部分企業(yè)領導人能力超群。長城精工的朱文江在浙江與魯冠球齊名的優(yōu)秀企業(yè)家，寧波如意儲吉旺是全國優(yōu)秀企業(yè)家，安波的陳少波是上海交通大學的機電專業(yè)畢業(yè)生，更是兼具技術和管理的復合型領導。01-8-15第33頁企業(yè)運營比較七：外部經營環(huán)境的比較分析企業(yè)運營比較七：外部經營環(huán)境的比較分析競爭對手擁有區(qū)位優(yōu)勢競爭對手擁有區(qū)位優(yōu)勢很多企業(yè)位于港口城市，如青島泰發(fā)，寧波如意，寧波成田接近港口，具有出口運輸成本和時間上的優(yōu)勢。士商在這一點同樣具有優(yōu)勢。大多數(shù)競爭對手，都位于江蘇、浙江兩省，如常熟通潤，寧波中強，永康航宇以及福建安波

29、等其背后又強大的產業(yè)集群和專業(yè)市場的依托，集群內產業(yè)產業(yè)分工細密，產業(yè)配套完整降低成本，信息、技術、人才資源流動帶來外部經濟，專業(yè)市場帶來營銷優(yōu)勢。士商的上海工廠由于當?shù)卣?、用工成本很高，而外地的工廠供應商運輸成本與監(jiān)控成本又較高，所以區(qū)位優(yōu)勢很弱，且還有相對較高的土地成本和逐漸上升的商務成本。江、浙中小企業(yè)的經營環(huán)境良好，如寧波成田等在企業(yè)網站建設和參加國際五金展覽受政府中小企業(yè)開拓國際市場專項資金支持，肯得在發(fā)展初期也受益于當?shù)剌^好的民營企業(yè)融資環(huán)境。一些企業(yè)的著名出口品牌如通潤、長城精工等被商務部列為重點培育和發(fā)展的出口名牌，享受多個政策層面的傾斜支持。士商出口的產品由于技術含量較低，

30、將可能更多受到國際貿易綠色壁壘的挑戰(zhàn)。士商的模仿研發(fā)模式，隨著知識產權保護的進一步加強和士商在行業(yè)內地位的上升，風險性越來越大。政策環(huán)境影響不同政策環(huán)境影響不同01-8-15第34頁競爭對手研究啟示小結競爭對手研究啟示小結 貿易與制造的結合貿易與制造的結合。對公司經營的貢獻度各有不同，一部是現(xiàn)金牛，收款狀況良好，為公司業(yè)務發(fā)展提供周轉資金；二部從純財務角度而言，凈現(xiàn)金流為負數(shù)，主要為大量存貨占用；三部凈現(xiàn)金流雖然為正，但數(shù)額有限，且也被生產經營與存貨占用。所以，如何處理好制造與貿易的關系，是我們需要重點關注競爭對手的方面。 辨證看待產品分散經營。辨證看待產品分散經營。士商的產品線比較寬泛的特點

31、，一方面增加了管理駕馭的難度，難以形成強有力的上百萬級的黃金產品線；另一方面卻也規(guī)避了系統(tǒng)風險，專業(yè)化生產上并不占明顯優(yōu)勢的士商以另外一種產品線寬而全經營方式發(fā)展壯大。如何取舍，也是我們需要重點關注競爭對手的方面。01-8-15第35頁競爭對手研究啟示小結競爭對手研究啟示小結( (續(xù)續(xù)) ) 外貿與內銷的結合。外貿與內銷的結合。通過宏觀因素分析，競爭對手比較，士商目前的市場結構是全部是歐美市場，一方面是為了回避系統(tǒng)風險，另一方面最優(yōu)化地配置資源，有些完全符合國內需求的產品線，是否可以考慮進一步發(fā)展內銷，也是我們需要重點關注競爭對手的方面。 深度挖掘產業(yè)鏈價值，實現(xiàn)服務創(chuàng)新。深度挖掘產業(yè)鏈價值，

32、實現(xiàn)服務創(chuàng)新。特別是考慮在OEM方面，如何為客人提供增值服務，如何借此機會發(fā)展自身，如何學習利豐行，也是我們需要重點關注競爭對手的方面,特別對客戶的重復開發(fā)、深度開發(fā)、客戶關系全程維護很高。 重視技術研發(fā)與創(chuàng)新。重視技術研發(fā)與創(chuàng)新。工貿聯(lián)合到技、工、貿的聯(lián)合，成長發(fā)展。01-8-15第36頁一、競爭對手的界定與指標體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運營比較附錄：競爭對手的詳細分析目目 錄錄01-8-15第37頁 士商競爭對手研究附件：附件：磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司農用設備洛陽拖拉機廠氣動工具臺灣復盛汽修工具常熟通潤輪子青島泰發(fā)引擎及馬達無錫開普測量工具長城精

33、工壓力清洗機路橋安露草地維護蘇州美瑞機械制造有限公司 手動工具宏寶集團倉儲搬運設備寧波如意股份有限公司油漆噴涂設備寧波成田零部件清洗設備永康航宇電動工具寧波中強水泵福建安波焊接設備浙江肯得外貿公司中航技上海分公司外貿公司吉林進出口公司上海分公司01-8-15第38頁磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司赫美斯背景赫美斯背景上海赫美斯為德國赫美斯在上海的子公司，位于上海外高橋保稅區(qū)，注冊名稱為新加坡赫美斯磨料私人有限公司上海代表處。除在上海外，公司還在北京設有辦事處，兩家公司共同協(xié)調負責在華的全部業(yè)務。為什么選擇赫美斯為什么選擇赫美斯德國赫美斯（Hermes）磨料有

34、限公司，歷史悠久，成立于1927年，很久以前就被公認為同行業(yè)的先鋒。 在產品種類、性能、使用壽命、成本效益、售前技術培訓及售后服務等方面，均處于世界領先地位，為歐洲最大的專業(yè)磨料生產供應商。 01-8-15第39頁赫美斯產品系列赫美斯產品系列1927年公司在德國漢堡創(chuàng)立不久，就成為歐洲最大的涂附磨具生產商，1993年開始生產固結磨具，成為全系列磨具產品供應商。固結磨具固結磨具涂附磨具涂附磨具砂紙、砂布、針織布 鋼紙、砂膜砂帶、砂盤、頁裝砂片、嵌入式研磨套筒砂紙卷、砂布卷、頁盤、頁輪、軸式頁輪翼片磨棍氧化鋁、碳化硅、微晶氧化鋁、陶瓷結合與樹脂結合的固結磨具筒形砂輪、杯形砂輪、碟形砂輪、分段式磨具

35、、錐形磨輪、懸掛砂輪、懸掛磨頭、磨塊、磨條、超級拋光磨石、珩磨輪產品種類產品種類工具形式工具形式01-8-15第40頁上海赫美斯成功要素分析上海赫美斯成功要素分析品種及型號齊全，擁有1200種以上大批量的產品，還可以按照客戶要求定制。 Hermes7大競爭力產品質量性能高，能滿足極其苛刻的工作條件，使用壽命是同類型產品的1.53倍 。 母公司海外銷售額占70，看重中國市場，全力支持。優(yōu)秀的產品應用工程師，提供完善的售前技術培訓和售后服務。 研發(fā)能力強，總部擁有強大的研發(fā)隊伍，能開發(fā)出前瞻性的產品解決方案。強大的品牌影響力，母公司為世界領先的專注磨具領域的德國公司。從原料采購到產品交付，采用先進

36、的SAP庫存和生產管理軟件系統(tǒng)進行管理。 01-8-15第41頁士商與赫美斯對比分析士商與赫美斯對比分析 赫赫 美美 斯（上海）斯（上海） 士士 商商 業(yè)務定位專注磨具磨料領域，定位 在行業(yè)領導者。公司眾多業(yè)務中的一塊，選擇具有隨機性，無清晰定位。 外部支持母公司在生產、管理上全方位支持，國內市場有北京公司協(xié)同。發(fā)展起步晚，靠模仿起家。作坊式生產，工藝落后。 研發(fā) 運作具有前瞻性研發(fā)能力，擁有四個獨立的注冊商標。無自主知識產權，在國外市場有遭遇起訴的風險。 提供全面解決方案，有應用工程師的售前培訓和售后服務。只涉及OEM一個環(huán)節(jié)，利潤低。與國外客戶的地理距離也決定了基本無增值服務。 品種型號齊

37、全，1200余種；質量性能行業(yè)領先。提供極少數(shù)幾個門類的磨具產品，品質一般。 產品01-8-15第42頁農用設備洛陽拖拉機廠農用設備洛陽拖拉機廠中國一拖集團有限公司，總部位于洛陽。2004年入選中國企業(yè)500強，排名第359位。擁有員工逾7萬人，年營業(yè)額逾50億元。1954年建立，始名第一拖拉機廠，1958年生產出第一臺拖拉機，1993年更名為“中國第一拖拉機工程機械公司”，實行公司制管理，并組建中國一拖集團公司。1997年第一拖拉機股份有限公司在香港上市。產品范圍涵蓋農業(yè)機械、工程機械、動力機械、車輛產品和零部件。憑借150萬臺拖拉機的生產經驗以及由此奠定出獨具特色的工藝水平和技術實力，一拖

38、集團有限公司是國內最具實力的農業(yè)機械制造廠商。目前公司已在國內外許多地方設有工廠、子公司和代表處，并發(fā)展成為以機械制造為主的綜合性公司，具有年產大馬力輪式拖拉機5000-6000臺，履帶式拖拉機25000臺，中小馬力輪式拖拉機15-20萬臺，柴油發(fā)動機10萬臺，聯(lián)合收割機 4000臺，壓路機4000臺，工業(yè)推土機2000臺的生產能力。01-8-15第43頁農用機械產品系列農用機械產品系列農用機械履帶拖拉機輪式拖拉機收獲機械產品70系列802系列902系列1302R/1502R系列 1002系列17至25馬力小輪拖系列30至60馬力中輪系列70至185馬力大輪拖系列東方紅70X 東方紅70Q 東

39、方紅70Q1東方紅70X1 東方紅70S 東方紅80Q 東方紅802RT 東方紅802 東方紅802DB-2 東方紅802 東方紅802X2 東方紅802Q3 東方紅802X3 東方紅802Q5東方紅802X5東方紅802K/KT 東方紅902履帶拖拉機 東方紅1002履帶拖拉機 東方紅1302R 東方紅170東方紅180東方紅200P東方紅200 東方紅T200PDAKR1 田園王 東方紅250 東方紅300東方紅304東方紅350東方紅354 東方紅400 東方紅404東方紅500東方紅504 東方紅550 東方紅554 東方紅X700 東方紅X750 東方紅X800 東方紅LF80-90

40、 4WD 東方紅X704 東方紅X754 東方紅X804 東方紅X854 東方紅X904 東方紅1004 東方紅1204 東方紅X1004 東方紅X1204 東方紅X850 東方紅4LD-2型背負式谷物聯(lián)合收割機 東方紅4LZ-3.5型自走式谷物聯(lián)合收割機 4LZ-2.5 自走式谷物聯(lián)合收割機 東方紅4LZ-200型稻麥聯(lián)合收割機 東方紅-國際半喂入水稻聯(lián)合收割機（525EX） 東方紅4LZ-2.5豪華世紀風自走式谷物聯(lián)合收割機 東方紅4LD-1型背負式谷物聯(lián)合收割機 01-8-15第44頁“一拖一拖”成功要素分析成功要素分析不斷發(fā)展在不斷發(fā)展在四個方面確四個方面確立優(yōu)勢立優(yōu)勢產品產品服務服務

41、營銷營銷研發(fā)研發(fā)其所屬東方紅品牌是拖拉機行業(yè)的旗幟性品牌，公司適應收獲機械化需求強勢介入收割機行業(yè)?，F(xiàn)能提供履帶式拖拉機，大、中、小輪式拖拉機，收割機以及配套農機具全系列產品。其產品有比同類產品較高的液壓輸出和動力輸出功率，能適應大功率傳遞的可靠性需求。公司改變了依靠國有農機公司銷售產品的策略，陸續(xù)投資建立了一個集促銷、服務、信息、倉儲、宣傳“五位一體”的營銷服務中心，建立了大、小拖拉機配件的聯(lián)銷、直銷、分銷點近2000家。在售后服務上，公司與經銷商確立了“你銷售、你服務，我大力支持；你銷售、我服務，我全 力以赴”的服務理念，建立了量季動態(tài)服務網點，保證對用戶24小時到位服務承諾。經多年的發(fā)展

42、，擁有原機械部洛陽拖拉機研 究所 、國家級技術中心、機械工程研究院、工藝裝備設計研究所等研究機構，并設有企業(yè)博士后工作站。上市后進行規(guī)模的產品開發(fā)和技術改造，多種產品達到國際先進水平。01-8-15第45頁士商與士商與“一拖一拖”對比分析對比分析 一一 拖拖 集集 團團 士士 商商 品牌“東方紅”作為旗幟性品牌，具有強大的影響力，成為國際市場中國制造農用機械的象征。公司品牌就是產品品牌，海外市場主要集中在幾個大客戶，品牌輻射力不強。 產品生產全系列的農用機械產品，成熟產品能在資金、技術及市場上培育新產品。產品范圍狹小，與公司其他成熟產品相關性不夠，不能取得協(xié)同效應。 內部管理 貿易能力主體在香

43、港H股上市，管理相對規(guī)范。但集團整體可能存在國有公司體制性負擔。相對規(guī)模小，機制比較靈活。但因產品線過多，帶來管理上的混亂。 主要市場在國內，存在以國內市場簡單類比國外市場的可能性。出口產品價值量大，易產生貿易爭端以捕捉國際市場機會見長，在國際貿易上運作經驗豐富。 在研發(fā)人才和設備上積累雄厚，基礎研發(fā)能力強。但公司規(guī)模大，技術成果轉化為產品需較長時間?；A研發(fā)能力薄弱，發(fā)展?jié)摿Σ蛔?。但研發(fā)針對性和應用性強，研發(fā)成本低。 研發(fā)01-8-15第46頁氣動工具臺灣復盛氣動工具臺灣復盛為什么選擇復盛？為什么選擇復盛？全球第八空氣壓縮機制造商全球第八空氣壓縮機制造商臺灣復盛集團為同時間進行代工生產（OE

44、M）及原始設計制造（ODM）的空氣壓縮機制造商，其中占了臺灣空氣壓縮機市場的40份額，以及中國的30份額，2004年名列全球第八空氣壓縮機公司。 大陸壓縮機行業(yè)成長最快的企業(yè)大陸壓縮機行業(yè)成長最快的企業(yè)1993年末，復盛公司對大陸空壓機市場完成首期投資，1994年，復牌空壓機首次出現(xiàn)于國內市場，當年實現(xiàn)2000萬銷售額；1997年，復盛牌螺桿空壓機國內市場年銷售量近2500臺，產值達3.4億元；1999年，復盛公司的大陸年總銷售額4.5億元，到2004年，復盛公司國內年銷售額更達到15億元，成為名副其實的國內第一大壓縮機制造廠家。01-8-15第47頁復盛發(fā)展歷程復盛發(fā)展歷程復盛集團復盛集團1

45、953年，李后藤以250美元在臺灣創(chuàng)立復盛，專門拆修歐、美、日制空氣壓縮機；1961年，復盛開始設立自己的工廠；1964年，復盛改組為股份有限公司，實施員工認股制度；1993年，在北京投資成立北京復盛機械有限公司；1995年，在上海投資成立復盛實業(yè)（上海）有限公司；1996年，在中山創(chuàng)立中山復盛機電有限公司；1997年，復盛股份在臺灣上市；2004年，上市公司營業(yè)收入107億零600萬臺幣，2005年集團上半年營業(yè)收入為114.6億臺幣同比增長8。目前，公司擁有三大業(yè)務主體：高爾夫球桿頭，空氣壓縮機和IC導線架。其中空氣壓縮機產品在全球60多個國家銷售，但銷售額在集團業(yè)務中已退居第二位。 大陸

46、生產基地大陸生產基地自1993年以來，復盛在大陸共投資11間公司，總投資額超過1億美元。目前，公司已形成北有北京復盛、中有上海復盛、南有中山復盛，將大陸市場分為北、中、南三區(qū)的態(tài)勢。其中，復盛實業(yè)（上海）有限公司于1995年在上海松江出口加工區(qū)成立，總投資2000萬美元，擁有員工500名。公司是目前國內最大的壓縮機生產基地之一，也是大陸唯一擁有螺旋式壓縮機轉子齒型世界專利技術生產廠家。 01-8-15第48頁復盛實業(yè)（上海）壓縮機產品系列復盛實業(yè)（上海）壓縮機產品系列壓縮產品活塞式空壓機微油螺桿空壓機無油螺桿空壓機離心式空壓機移動式空壓機PET高壓空壓機冷媒壓縮機A系列活塞空壓機，AIRATE

47、系列活塞機，F(xiàn)VA完全無油活塞機SA08-185系列，SA220375系列，SAV系列變頻微油螺桿ZW系列無油螺桿空壓機，ZWV變頻無油螺桿空壓機柴動移動式螺桿空壓機，電動移動式螺桿空壓機知名企業(yè)選用知名企業(yè)選用康明斯發(fā)動機 BP 石油 松下，本田 LG 電子 上海寶鋼 大慶油田 一汽集團 美的空調 TCL 電子 北大方正集團 安裝使用方便，工作效率高，節(jié)省能源，可靠性高，噪音低，壽命長01-8-15第49頁復盛成功要素分析復盛成功要素分析機遇 與能力臺灣制造業(yè)基礎臺灣制造業(yè)基礎 制造業(yè)國際轉移臺灣工業(yè)化，外向經濟發(fā)展初期做OEM，降低直接競爭成功轉移成功轉移90年代將生產基地轉移到管理和服務

48、管理和服務 95高層領導從基層做起，熟悉產品傳統(tǒng)業(yè)務現(xiàn)代化傳統(tǒng)業(yè)務現(xiàn)代化早通過ISO認證，ERP系統(tǒng)加強在大陸市場擁有地緣、語言優(yōu)勢新業(yè)務選擇成功，新老業(yè)務相輔相成 制造競爭力全球供應鏈整合市場領先者電子商務平臺運作網絡與模式完善，營銷保證及時維修，定期巡檢大陸，成本降低01-8-15第50頁士商與復盛對比分析士商與復盛對比分析 復盛（上海）復盛（上海） 士士 商商背景臺灣的先進制造企業(yè)，以大陸為生產基地。公司雖是臺資背景，但在大陸靠貿易起家。 制造能力50多年專業(yè)制造經驗，已形成規(guī)模經濟。貿易帶動制造，中途介入生產領域。 信息化 服務網絡網站功能強大，電子商務平臺以及動態(tài)用戶數(shù)據(jù)庫。網頁設計

49、落后，對電子商務反應緩慢。 強大的經銷網絡和完善的咨詢服務網絡，優(yōu)秀的工程師。單打獨斗，沒有完整的營銷和服務體系。 一流的自動化倉儲、派送系統(tǒng)；計算機控制的高精度加工中心 。無專業(yè)水準的生產設備。 設備01-8-15第51頁復盛近期動態(tài)復盛近期動態(tài)目標全球壓縮機生產10，成為產業(yè)中的領導者。2003年與日本北越在上海成立上海復盛埃爾曼機電，收購美國Elliott壓縮機；2004年收購美國Curtis 壓縮 機，改變了過去多生產中小馬力機型的狀況，加強了大陸的壓縮機產品線。 2002年開始，復盛實業(yè)（上海）有限公司開展了租賃業(yè)務，并陸續(xù)在北京、大連、中山、廣州建立了租賃分部，使客戶能將固定成本轉

50、變?yōu)榭勺兂杀?，縮小了跟英格索蘭等競爭對手的差距。01-8-15第52頁汽修工具常熟通潤汽修工具常熟通潤為什么選擇通潤為什么選擇通潤國內最大的汽車修車工具生產商之一，出口產品在美國和歐洲市場極具競爭力。2004年名列中國機械工業(yè)銷售收入第89位；通潤(TORN)品牌位列商務部20052006年重點培育和發(fā)展的出口名牌。通潤概況通潤概況江蘇通潤機電集團有限公司前身為常熟市千斤頂廠，創(chuàng)立于1954年，是從集體性質的手工業(yè)小企業(yè)發(fā)展起來的以集團經營層控股的機電儀一體的省級集團企業(yè)。2004年，集團擁有15家生產性企業(yè)和8家經營性公司，集團公司總資產15億元人民幣，員工2500人；公司實現(xiàn)銷售收入18.

51、2億元，同比增長20.58%，出口達到1.14億美元，同比增長36.6%。主產品有各類千斤頂；高、低壓開關柜；電梯曳引機及電梯部件；鋼制辦公家具、工具箱，電梯（包括安裝維修）及電源開關、電子防潮箱等，其中千斤頂、工具箱和電梯搖曳機三項產品行業(yè)第一。 01-8-15第53頁通潤修車工具系列通潤修車工具系列修車工具千斤頂汽摩維修五金工具支架工具箱立式油壓千斤頂 臥式油壓千斤頂 剪式千斤頂 修車椅 修車板 汽車矯正架 摩托車維修工具手拉葫蘆 便攜式維修工具 彎管機 長油缸 鉗類 扳手類 臺鉗類 管道工具 旋具類 錘類 切割工具 量具類 噴漆槍 千斤頂支架 引擎支架 支墊 簡易式、連桿式、抽屜式手提工

52、具箱簡易滑軌、工字滑軌、鋼珠滑軌組合工具箱工作臺 工具車 質量認證質量認證ISO9001認證德國GS認證美國ANSI/ASM 歐共體CE標志；國際大客戶國際大客戶Allied（阿蘭特）Sears（西爾斯）Wal-MartCostcoSams Club 01-8-15第54頁通潤成功要素分析通潤成功要素分析千斤頂?shù)募夹g含量低，制造復雜程度低，而需求量大，公司在該產品上形成規(guī)模優(yōu)勢；產品以出口為導向，嚴格把關質量檢驗和質量管理；國內市場占有率達45%，出口量占中國千斤頂總出口量的33%，商用千斤頂生產銷售居世界第一。 拳頭產品拳頭產品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢品牌與國際知名廠商合作，90年開始供貨著名五金五金工

53、具銷售商Allied（阿蘭特；積極在海外設立分公司并注冊商標，協(xié)助市場推廣；積極推行產品認證，美國ANSI/ASM 和 歐共體的CE獲得進入美、歐市場的通行證。 品牌延伸、擴張品牌延伸、擴張在通潤品牌取得知名度時，開始生產到相關產品；成功經驗和能力在其它產品中得到放大，公司獲得新業(yè)務增長點；薄板制品（工具箱）和電梯搖曳機行業(yè)第一，控股和并購承德千斤頂制造廠和上海寶山千斤頂總廠。 有知名度、有競爭力、有特色、有較好經濟效益、能長遠發(fā)展的小型跨國公司。 01-8-15第55頁士商與通潤對比分析士商與通潤對比分析常常 熟熟 通通 潤潤 士士 商商規(guī)模2004年銷售收入18.2億元，出口1.14億美元

54、。2004年銷售收入6000萬美元。 產品汽修工具門類齊全，有眾多認證，行業(yè)領先地位；公司整體產品結構機電一體化程度高。汽修工具種類少，市場占有率低，與公司其他產品無協(xié)同效應；降低一體化程度低。 外部環(huán)境2005-2006年商務部重點培育和發(fā)展的出口名牌企業(yè)。美、歐市場對產品的環(huán)境標準，提高，對知識產權保護加強，挑戰(zhàn)士商的產品開發(fā)模式。 計算機輔助設計與管理，進口涂裝設備、質量監(jiān)控設備、機械加工中心；擁有技術人員560名 。生產設備不具先進性，工廠總人數(shù)600左右。 生產研發(fā)01-8-15第56頁輪子青島泰發(fā)輪子青島泰發(fā)青青 島島 泰泰 發(fā)發(fā) 集集 團團 股股 份份 有有 限限 公公 司司 為

55、什么選擇泰發(fā)為什么選擇泰發(fā)泰發(fā)概況泰發(fā)概況q泰發(fā)是士商腳輪產品的供應商，但腳輪產品在泰發(fā)集團內部只是手推車產品的一個延伸。q2004年銷售收入為36.6億元，列山東工業(yè)企業(yè)100強第61位。并被香港利豐公司授 予“最佳供應商”。q青島泰發(fā)集團股份有限公司是中國大陸最早也是目前規(guī)模最大的制造手推車的專業(yè) 公司。始建于1980年，前身是青島隱珠車輛廠，1993年成立集團公司，1997年改制為股份有限公司。現(xiàn)有總資產7億元，員工8500人，主要生產600多個型號的各種手推車和700多個型號的輪胎及腳輪，年生產能力分別為700萬臺和3000萬套(個) 。01-8-15第57頁泰發(fā)產品系列泰發(fā)產品系列車

56、及附件手推車 平板推車 服務車 貨倉車 工具車 電動車 沙灘車 電動滑板車 液壓鏟車 腳輪 FC和SC兩個系列63種產品軸承 膠輪 橡膠制品 輪胎 內胎 丁基膠內胎 液壓升降平臺 工具 塑料制品 01-8-15第58頁泰發(fā)成功要素分析泰發(fā)成功要素分析6大成功要素產品線集中，由手推車到相關車類，再到車類附件。專業(yè)化程度強，具有規(guī)模經濟。附件配套能力強。在發(fā)展初期，山東工業(yè)基礎強，制造成本低，產品出口擁有價格競爭力。出口拉動：青島出口條件便利，1990年被批準為全國機電產品出口基地企業(yè)，1993年取得自營進出口權。利用生產優(yōu)勢，借助強勢貿易商（利豐和士商）的出口網絡，擴大客戶范圍。內部管理能力強，

57、大批量訂單能保證及時供貨，多品種、小批量客戶專門生產。被利豐評為“最佳供應商”。面對行業(yè)新進入者，泰發(fā)采用更先進生產設備，并通過了ISO9001：2000版的認證，GS和CE認證，加強品質優(yōu)勢。01-8-15第59頁士商與泰發(fā)對比分析士商與泰發(fā)對比分析青青 島島 泰泰 發(fā)發(fā) 士士 商商規(guī)模2004年銷售收入36.6億元，出口超過1億美元，其中小型充氣輪胎和腳輪出口額在1000萬美元。2004年銷售收入6000萬美元。 公司類型出口導向的生產型公司，人均產值相對低。由貿易領域向上拓展到制造領域，人均銷售收入相對高。 客戶“泰發(fā)”品牌具有知名度，客戶基礎好。沒有品牌，現(xiàn)在客戶對未來制造產能擴大后容

58、量有限。 腳輪為手推車附件，與公司主體產品配套能力強 。未來公司可能發(fā)展的制造產品之一。 產品01-8-15第60頁引擎及馬達無錫開普引擎及馬達無錫開普q無錫開普，是國家高科技企業(yè)，擁有無錫開普動力有限公司和無錫凱馬動力有限公司兩大生產基地。其中開普動力位于無錫新區(qū)，占地面積150畝，建筑面積4.3萬平方米，凱馬動力位于東亭經濟開發(fā)區(qū)。q無錫凱馬動力有限公司成立于1998年，主要致力于發(fā)動機及通用發(fā)電機組的研制；在凱馬快速發(fā)展基礎上，成立了無錫開普動力有限公司。目前兩個公司主要生產柴油機、汽油機、通用發(fā)電機、電焊機、水泵、園林機械等系列產品，年銷售達到八億元 。 01-8-15第61頁開普發(fā)動

59、機系列開普發(fā)動機系列發(fā)動機通用汽油機通用柴油機工程用多缸柴油機KG135L,KG55,KG160A,KG160KG200A,KG200,KG270KG390/390E,KG690/KG690LKM170F/FE,KM178F/FEKM186F/FE,KM170FA/FAEKM178FA/FAE,KM186FA/FAEKM2V80/KM2V80L,KM376AGKM376QCKM493G,KM493ZGKD6105Z/KD6105ZGKD4105G/KD4105ZG強勁的動力輸出 超低的燃油消耗 理想的噪聲水平 豐富的型號類別 通過EPA環(huán)保標準01-8-15第62頁開普成功要素分析開普成功要素

60、分析技技術術銷銷發(fā)發(fā)起起家家達達營營技術起家，研發(fā)能力強技術起家，研發(fā)能力強具備優(yōu)異的研發(fā)能力、完備的研發(fā)體系。每一類產品都有各自獨立的研發(fā)中心、實驗室。研發(fā)中心擁有近百名科研人員；短短幾年內，在國內外擁有實用新型及外觀專利 109項，通過CE認證。 代理商隊伍強大代理商隊伍強大獨家代理商制度，在全球130多個國家和地區(qū)擁有開普產品的代理商；代理商管理能力強，開普每兩年召開一次全球代理商會議，鼓勵代理商參加國內、國際大型展會。01-8-15第63頁士商與開普對比分析士商與開普對比分析無無 錫錫 開開 普普 士士 商商規(guī)模年銷售收入8億元，產品大部分出口。年銷售收入5億元，產品100出口。 公司