思路定出路——四川樊麗《高端客戶開發(fā)中法律法規(guī)的運用》分享解讀

1、思路定出路四川樊麗?高端客戶開發(fā)中法律法規(guī)的運用?分享解讀四川樊麗?高端客戶開發(fā)中法律法規(guī)的運用?分享解讀思路定出路方法篇九主題人物：大單圣手俏佳人樊麗 營業(yè)部經(jīng)理大單產(chǎn)生的原因 銷售方法的微創(chuàng)新：客戶需求導向的銷售法并不新鮮，但是樊麗把法律條文直接拿出來輔助銷售的方式是新鮮的，起到了作用。 思考：我們在網(wǎng)點可以如何創(chuàng)新？個人照片高端客戶開發(fā)的前提 1、你有足夠的說服力讓網(wǎng)點把高端客戶拿出來給你開發(fā)，比方：你有新穎的銷售方式，或者嫻熟的銷售技巧，或者精細的理財沙龍操作能力，或者至少你售后效勞到位；必須拿出你的說服力，網(wǎng)點不愿意砸了自己的招牌。 2、你自己已經(jīng)收集了足夠的客戶資料，自己的客戶里就

2、有高端客戶可開發(fā)。 只有兩條路可以選擇，因此只能：1、自己更專業(yè)；2、不斷保持創(chuàng)新；3、養(yǎng)成收集客戶資料的習慣售后效勞非常重要。 高端客戶的需求點資產(chǎn)保全： 男女客戶共同點：避債避稅、自由分配財產(chǎn)、防止以后變窮 女性客戶特別點：私房錢，防止婚姻不幸而不是通過保險賺錢 運用步驟：第一步：銀行理財經(jīng)理的法律法規(guī)的培訓、輔導第二步：篩選具有法律保障需求的高端客戶第三步：提高銀行理財經(jīng)理的銷售技能陪同營銷第四步：熟練運用法律法規(guī)營銷高端，開展高端客戶 理財沙龍。運用法律法規(guī)撬動高端第一步：重點法律法規(guī)的培訓、輔導為每個持證的理財經(jīng)理購置?保險法?、?合同法?、?稅法?公司法?，以供培訓和今后使用。 把

3、人培養(yǎng)出來之后，網(wǎng)點自然愿意配合你。重點條文挑選及培訓講解這些條文字面意思很容易理解，并且通常也不需要非常深入的解釋 1、人壽保單不納入破產(chǎn)債權?公司法? 36條 2、保單是不被查封罰沒的財產(chǎn)?保險法?24條、42條 3、受益保險金不用于抵債?合同法? 73條 4、不存在爭議的財產(chǎn)分配?保險法?61條 5、不需要納稅且不能隨意質押?稅法?4條 6、人壽保險公司不得破產(chǎn)解散?保險法?85條 保險是全球公認的資產(chǎn)保全最正確工具 ?公司法?規(guī)定，私營企業(yè)和合伙企業(yè)都需要業(yè)主承當無限責任，償債范圍包括了業(yè)主的私有財產(chǎn)。 但是同時，我國?公司法?規(guī)定，人身保險金不屬于破產(chǎn)債權，即在債務人破產(chǎn)的情況下，債

4、權人不能通過要求債務人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價值。 不納入破產(chǎn)債權重點法律條文要點：最好的避債方式。 我國?合同法?第73條規(guī)定：受益人的保險金請求權來自人身保險合同的規(guī)定，故受益人獲得的保險金不屬于被保險人的遺產(chǎn)，既不納入遺產(chǎn)分配，也不用于清償被保險人生前債務。 不用于抵債的重點法律條文要點：最好的避債方式。 不存在爭議的財產(chǎn)分配 我國?繼承法?第10條規(guī)定：遺產(chǎn)按照以下順序繼承：第一順序：配偶、子女、父母。本法所說的子女，包括非婚生子女。 我國?保險法?第61條規(guī)定：人身保險的受益人由被保險人或者投保人指定。 要點：自如分配財產(chǎn)。重點法律條文 不被查封罰沒的財產(chǎn) 我國?保險法?第

5、24條規(guī)定：“任何單位或個人都不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。要點：最好的私有資產(chǎn)保全方式。重點法律條文第二步：篩選高端客戶財富中心客戶存款量50萬以上的客戶私企業(yè)主政府機關干部 有了前期的培訓，網(wǎng)點產(chǎn)生了信任和信心，就可以要求網(wǎng)點拿出存量客戶進行開發(fā)了；至于自己積累的客戶，自然也可以拿出法律條文進行講解開發(fā)。第三步：提高理財經(jīng)理的銷售技能陪同營銷：和銀行理財經(jīng)理一起營銷，重點從高端客戶的法律保障需求上促成。 陪同營銷的前提是：你自己已經(jīng)把法律條文背得很熟，可以信手拈來的進行講解。具有高端客戶開發(fā)的能力；或者自己已經(jīng)擁有大量高端客戶

6、。第一步第二步為理財經(jīng)理準備法律法規(guī)資料，并不定期地進行培訓、輔導。第三步協(xié)同銀行做保險方案書，并陪同銷售。第四步自己或理財經(jīng)理獨立使用法律法規(guī)營銷高端客戶，或開展高端客戶理財沙龍。運用法律法規(guī)的步驟新人寄語專業(yè)贏得認同，堅持贏得信賴突破思維慣性，勇于經(jīng)營創(chuàng)新要點1、思考自己網(wǎng)點的情況，如何進行微創(chuàng)新。2、復制法律法規(guī)的運用方法：購置法律文本，挑出法律條文，背誦要點，對網(wǎng)點進行培訓，然后進行銷售，開展理財沙龍。3、從現(xiàn)在開始養(yǎng)成客戶資料積累的習慣，從已有客戶中發(fā)現(xiàn)高端客戶。思路定出路 營銷微創(chuàng)新！課程的邏輯：為什么要開發(fā)高端客戶，如何開發(fā)高端客戶、高端客戶需求點的開發(fā)法律法規(guī)的運用講述要點：1

7、，為什么要開發(fā)高端客戶，是什么觸動了要開發(fā)高端客戶？2、尤其重要的是，比照流量客戶的缺乏，更加凸顯開發(fā)高端客戶的理由及決心。講述要點：1、高端客戶的需求根據(jù)現(xiàn)狀分析得出：高端客戶對保險實質功能的無視關注受益；高端客戶缺乏對保險法律保障功能的認識，但同時又具有利用保險保障功能規(guī)劃財產(chǎn)的需求。2、在需求點把握準之后，就是具體的利用法律法規(guī)開發(fā)高端客戶的階段了。重點是要傳承銀行理財經(jīng)理開發(fā)的技巧給銀行理財經(jīng)理做法律相關的培訓。最經(jīng)常用的法律法規(guī)，客戶需求主要有三方面：避稅、避債、財富自由，每個需要都可以運用多條法律來一起說明，增強效果，堅決客戶決心。案例： 美國安然公司2002年破產(chǎn)，其主席及首席執(zhí)

8、行官肯尼思·萊夫妻2000年2月購置了400萬美元的保險理財產(chǎn)品。破產(chǎn)清算了公司的所有資產(chǎn)，但這些保險受法律保護，債權人卻無法以此為由起訴肯尼思·萊夫妻。兩人按保險合同2007年開始每年可從保單中領取90萬美元的年金安享晚年。案例：2007年王林向同學借款10萬元開了家小公司做貿(mào)易，買了一份保額20萬元的意外險，受益人為他的妻子。 2021年上半年，一場車禍奪去了小王的生命，其家庭和企業(yè)都陷入困境。王林的妻子向保險公司提出了理賠申請，而王林的朋友也要求將這筆款中的10萬元作為小王的借款歸還。法院最后審定，因這筆錢指定了受益人，20萬元保險金全部賠償給小王的妻子。案例： 家里

9、的“頂梁柱突然去世，后任妻子和前妻所生的兒子為“頂梁柱留下來的巨額保險究竟屬于誰對簿公堂。 遼陽市中級人民法院做出了判決，按照?保險法?中不看“關系而看“受益人的原那么，將價值2162021元的“天價保單的賠付額判給了投保人滕某在買保險時所指定的后妻所生之子受益人：兒子滕小某。每年拿幾萬塊錢出來買保險，這幾十萬塊錢保單是不能被查封和抵債的，靠這些資金他才能得以東山再起。講述要點：1、分別講述這幾種客戶有些什么特點，根據(jù)特點可分析出需求。2、高端客戶對法律法規(guī)的需求雖然有側重點，如私企業(yè)主比擬關注避債需求。但每種需求不是獨立的，在促成時可以都給客戶介紹，堅決客戶的決心。講述要點：剛開始時，因為銀行客戶經(jīng)理不熟悉法律法規(guī)的運用，也不知道什么時候應該提出保險的法律保障作用。這個時候陪同銷售人員營銷就是很重要的，既可以演示給