上海大眾試乘試駕指導手冊

1、眉山天牛坤泰車業(yè)有限公司試乘試駕指導手冊1、 試乘試駕的重要性在銷售過程中,試乘試駕是十分重要的,通常踏能起到畫龍點睛的作用.特別是當我們的品牌已引起了一些有眼光的潛在用戶的興趣是時,這可以讓他們更進一步體驗到我們產(chǎn)品的質(zhì)量和特點. 世界各地汽車市場的調(diào)研顯示,試乘試駕可以提高銷售成功率.因為試乘試駕可以讓擁用戶親身去感受車輛的舒適性和駕駛性,親身實踐才能給用戶留下較深的印象.同時通過試乘試駕,增加用戶對這款車的熟識度,從而可能激發(fā)用戶擁有這款車的欲望.因此,銷售顧問應該盡可能多地引導潛在用戶參與試乘試駕,并且密切留意潛在用戶在試乘試駕過程中的神態(tài)和想法,給予適時的幫助、指導和購買鼓勵.2、

2、試乘試駕的程序1 準備試乘試駕記錄特許經(jīng)銷商應為每一臺試駕車準備一分記錄.并按照上海大眾的要求,每半年更新一次試乘試駕車輛;2 保持車況,保證試乘試駕車的用途銷售顧問必須明白試乘試駕是實現(xiàn)銷售的一種輔助手段,因此,試乘試駕的車況必須保持良好,并在任何時候都可以給用戶試車.同時,要確保試乘試駕車的用途得到保證.試乘試駕車車況要求:試乘試駕車必須按展車標準每天早晨由車輛管理員進行維護,放在試乘試駕專用停車位、車頭向外；保證試乘試駕車隨時保持最佳狀態(tài)2 / 8空調(diào)、音響、時鐘等;必須放置好車輛的行駛證、紙巾、保證在放置水杯位置有未開啟的礦泉水及與之相配的腳墊,同時保證油箱燃油的保持在1/2以上；3

3、主動邀請參與試乘試駕通常當潛在用戶表示出對展廳中車輛或?qū)囕v介紹資料的興趣后,銷售顧問就可以向他發(fā)出試乘試駕/試乘的邀請.“XX先生/女士/小姐,通過剛才的介紹,想必您現(xiàn)在一定想親自體驗一下我們XX車的試乘試駕樂趣了吧?正好,我們備有試乘試駕車,XX先生/女士/小姐,這邊請！”4 做好試乘試駕計劃A、若潛在用戶有意參與,為其制作一個試乘試駕計劃,以便向潛在用戶展示我們產(chǎn)品的所有特點;B、試乘試駕能力的評估:對于沒有駕照、沒帶駕照的、駕照過期的客戶,建議他/她試乘.“XX先生/女士/小姐,為了您的安全,我們建議您試乘.”“XX先生/女士/小姐,根據(jù)有關的交通法則,駕車人必須持有效駕照,我們建議您

4、試乘,好嗎?”C、一個試乘試駕計劃通常包括：試車的時間、類型試乘/試乘試駕、根據(jù)用戶用車習慣推薦的試車路線 注明測試的重點和要達到的目的、了解是否會有其他人員參與試車等;公司提供3D、如果遇有客戶臨時參加試乘試駕，但當時試乘試駕車正被其他客戶使用,應請客戶在旁等待,并提供茶水、雜志等;若由于車輛保養(yǎng)等的原因不能提供當天試乘試駕,應對客戶說明原因,表示歉意,并另行約定試乘試駕時間;E、銷售顧問根據(jù)客戶的情況確定試駕類型、試乘試駕的時間、試乘試駕的路線、試乘試駕的車型，結(jié)束營業(yè)前根據(jù)客戶信息卡信息將第二天試乘試駕的具體安排填入試乘試駕看板/表。5 試乘試駕準備手續(xù)當潛在用戶同意計劃后,幫助他/她辦

5、理試乘試駕準備手續(xù),試乘試駕客戶須提供包括:復印參與者的駕駛證試乘只需身份證、請試乘試駕客戶簽署保證書.“XX先生/女士/小姐,麻煩您簽一下有關的試駕文件好嗎?”6 試乘試駕A、試乘試駕前：向客戶做試駕概述,內(nèi)容包括:試駕的路線、試駕所需的時間、試駕的注意事項等.B、示范駕駛階段a銷售顧問請客戶在副駕駛座坐好,幫客戶調(diào)整座椅,提醒客戶系好安全帶,并簡單介紹車輛各部分的操作按鈕（主要介紹剎車、喇叭、雨刷、燈光）等安全件;b結(jié)合客戶的興趣點進行上海大眾車型的示范駕駛;c示范駕駛結(jié)束,再換乘區(qū)將發(fā)動機熄火,把鑰匙拔出來,與客戶交流,小結(jié)剛才的試乘,尋求客戶的認同.“XX先生/女士/小姐,您剛才乘坐感

6、覺如何?您給我們的車打多少分?”C、客戶駕駛: a 銷售顧問為客戶打開車門,等客戶坐至駕駛室后,銷售顧問方可從車頭行至副駕駛室;b銷售顧問坐至副駕駛室后,將鑰匙交給客戶.提醒客戶重新系好安全帶,“XX先生/女士/小姐,請您系好安全帶”;c幫助客戶將車后視鏡、方向盤、座椅調(diào)到舒適程度,告訴客戶雨刷、喇叭、車燈、剎車等“四件”的正確使用方法,并讓客戶自己熟悉各操作按鈕;d在客戶試駕過程中,銷售顧問及時提醒客戶每個路段的試駕重點以及下一路段即將試駕的項目,并簡潔地介紹車輛的性能和優(yōu)點.D、試駕結(jié)束: 銷售顧問引導客戶參觀售后服務部門,并介紹服務部門的負責人與客戶認識:“XX先生/女士/小姐,我?guī)鷧?/p>

7、觀一下我們的維修站,好嗎?”參觀完維修站,銷售顧問設法再次將客戶引導回展廳,在展廳作尋求認同、促成試探,引導客戶進入報價成交環(huán)節(jié).7 及時填寫記錄表當潛在客戶按時完成試乘試駕后,銷售顧問應及時做好試乘試駕記錄.該記錄是特許經(jīng)銷商考核銷售顧問的一個重要內(nèi)容;若未能當場成交,感謝并禮貌送客.將信息填入客戶信息卡,進入潛在客戶管理流程. 試乘試駕的路線、接待中的問題編寫:客服部 審核:付飛 批準:劉凡農(nóng)附:不同路段測試重點試乘試駕路線圖不同路段的測試重點 路線測試重點注意事項話述市區(qū)路況發(fā)動機起步、加速、前中段動力性、靈巧性、市區(qū)變換車道市區(qū)交通復雜易出車禍、小心駕駛、時間不宜太久“請您坐穩(wěn)了,我們

8、將要變道加速超越前面的車”快速路0100公里加速能力、急剎車、制動能力急剎車時前后各200米內(nèi)及左右無人、動物、車等“這里我們要原地起步,因為我們是高速發(fā)動機,所以要在2500轉(zhuǎn)時加速,是否有推背感?加速性很好”,“接下來看前后200米沒有車、左右也沒有情況，先輕點一下剎車,車是否有下沉的感覺?剎車是否很靈敏/?急剎車,車身是否沒有漂移的感覺?”:“我們的輪胎適合高速行駛的需求,輪胎的扁平比小所以輪胎噪音會稍大.客戶對輪胎噪音有異議時說”高速路中高速巡航能力、超車、風噪、隔音遵守高速公路時速限制“在這段告訴路上,我們將試一下定速巡航系統(tǒng),您也可以留心聽一下現(xiàn)在的風噪是否很低?”;“現(xiàn)在是120

9、KM/H,想要超車時,踩下油門還會有源源不斷的動力,是嗎?”“現(xiàn)在的方向盤就重了,車輛絲毫沒有發(fā)飄的感覺,是嗎?”“現(xiàn)在后面200米沒有車,我們輕點剎車,車身有下沉的感覺,制動很靈敏;大力踩下剎車,剎車時車身不發(fā)飄,是嗎?”爬坡路負重、發(fā)動機扭力、操控性小排量、小馬力、扭力的車試乘人不宜太多“現(xiàn)在我要切入三檔,開始爬坡,您會感到上坡非常輕松”.一般彎路轉(zhuǎn)向性能、抗傾側(cè)能力FF前置前驅(qū)及TURBO的車70KM/H以上過彎必須凇油門,并需經(jīng)過專門訓練后才可高速過彎“下面我將用60KM/H的速度過右彎,請您留意車的側(cè)傾,是否很小/后論=輪絲毫沒有打飄或過不來的感覺,是嗎?”急轉(zhuǎn)彎路轉(zhuǎn)向性能同上“下面

10、將是急右轉(zhuǎn)彎,我先剎車減速到45KM/H以下,切入三檔,然后過急彎,您看是否很容易過來,操控很輕松,是嗎?”泥濘濕路段電子安全配備、抗?jié)窕芰η衣偻ㄟ^,20KM/H40KM/H“在這段泥濘濕路面行駛,我們會在20KM/H以下的速度行駛,在這中間您可能不會感到任何漂移,因為輪子打滑時CAN-EBD制動力分配,結(jié)合其他電子差速鎖,會隨時調(diào)控車輪的打滑現(xiàn)象.”顛簸路舒適性、通過性視路面狀況,20KM/H-40KM/H“這里是段顛簸路面,我們會保持在40KM/H三檔左右的速度通過,請聽我們的車身結(jié)構有沒有異響?沒有吧,這就是德國的漸變籠身結(jié)構的強度,保證了不會變形,所以沒有異響.只有來自輪胎的噪音,是嗎?”大橋路風噪、穩(wěn)定性TURBO需事先說明,發(fā)動機、胎噪較大“在橋面上,我們會受到很大的惻風,可您能