客戶進門五部

1、客戶進門五部曲1、 迎客321原則相距3米客戶就應(yīng)該看見店員的微笑，2米就會有店員打招呼，1米就有店員來幫助客戶解決問題。2、 確定客戶需求通常當一個客戶走近的時候，我們要做的就是確定他的需求，然后根據(jù)需求去介紹我們的產(chǎn)品。確定客戶需求的方法通常有三種：1、 工作經(jīng)驗 根據(jù)工作經(jīng)驗來確定客戶需求是一般店員，尤其是有經(jīng)驗的店員常用的方法。經(jīng)驗確實能夠幫助你在一定程度上了解客戶的需求，但這并不是最好的方法。2、 調(diào)查研究 根據(jù)公司的調(diào)查研究，不同的客戶群，不同的年齡的用戶或者不同性別的客戶，客戶對我們的產(chǎn)品會有一個大致的不同的需求。3、 提問 確定客戶需求最重要的方式提問。因為提問是了解客戶需求最

2、好的、最重要的、最準確的一個方法。而在我們所見的很多銷售店員里頭，我們對他們的印象都是他會主動去走向你，并且喋喋不休地去介紹非常多產(chǎn)品，卻很少去詢問你的需求。所以說現(xiàn)在的銷售店員最常見的錯誤就是說得太多，問得太少。實際上專業(yè)的銷售店員，他在推銷產(chǎn)品時說得不一定很多，但他提的問題一定非常多。專業(yè)的顧問公司做過調(diào)查，優(yōu)秀的銷售店員在行為上在技巧上最大的特點就是越是優(yōu)秀的銷售員他說話的時間就越來越少，而提問的時間會越來越多。因此不論是銷售店員還是銷售的管理人員都一定要注意，我們的銷售店員在銷售過程中有百分之多少的時間是在說話，有百分之多少的時間是在向客戶詢問他的需求。任何客戶都是根據(jù)他本人的需求來購

3、買產(chǎn)品的。3、 推薦三贏產(chǎn)品 裸機合約機第一塊：單機010100第二塊：套包（膜，殼，會員卡）42（其中會員卡30）42（會員卡30）第三塊：3G卡100第四塊：其他配件1010總計6262152要推薦我們的產(chǎn)品，首先要知道我們自己的產(chǎn)品能帶給我們多少獎金，怎么賣才能讓每個客戶帶給我們最高的獎金，我們不能錯過每個客戶，更不能浪費每個客戶。獎金的來源我們以iphone4s手機為例：由上表可知，賣出手機現(xiàn)在只是個前提條件，但是我們更多的獎金已經(jīng)不再是從手機上獲取，而是更多的來自我們的配件和網(wǎng)絡(luò)運營商。確定客戶基本已經(jīng)定下要手機之后，我們就可以慢慢實施我們的推銷計劃，會員卡是套包中間客戶得到實惠最多

4、，利潤最高，獎金也最高的，所以為了客戶，為了公司，為了自己，會員卡是重點中的重點。我先把客戶分成兩類人來推銷會員卡，一種是懂蘋果的，一種是不懂的。懂的人會覺得自己可以裝，甚至?xí)姜z，不需要正版軟件，但其實這樣的人很少，因為既然都準備好越獄了，那就不會來買國行的機器，買買港行和水貨就可以了，反正越獄了也沒保修了。這種類型的都是半懂不懂的人。我們可以講些越獄的弊端，手機不穩(wěn)定，甚至無法開機，以后導(dǎo)致重要資料等丟失的情況都會發(fā)生等等，建議其購買會員卡，擁有正版軟件才是王道，之后正版的軟件才配的上國行的機器。還有就是不懂的人，他們可能不知道有收費軟件這么一說，覺得這是意料之外的支出，有錢的覺得300塊

5、無所謂，但是小眾群體如何接受呢，那就看他喜歡什么，玩游戲，開車出游，還是玩音樂，這些很多都需要我們第三方軟件的支持，還有那就是我們的300買到的不光是軟件，還有售后的服務(wù)，包括刷機，升級，音樂，鈴聲，圖片等等，我們可以手把手的教你玩轉(zhuǎn)手機所有功能，把你4999買的功能全發(fā)揮出來，而不僅僅是一部只能電話短信QQ的手機，是一部引領(lǐng)時尚，引領(lǐng)科技的智能電話。其他的配件類也可以在幫顧客裝軟件，貼膜的過程中有意無意的提及，顧客會問，電是否夠用呢？一兩天應(yīng)該沒問題，實在不夠，有外接電池啊。如果覺得貴不舍得買，那就再往下說，其實現(xiàn)在哪都能充電啊，帶根數(shù)據(jù)線。電腦上，車上，從而引出車充的銷售。以此類推，我希望

6、所有的東西都不是我們強加給客戶的，而是要讓顧客覺得真的很需要這樣的東西來彌補一些不足，讓自己生活的更加方便，這樣不但我們有獎金，有銷量，顧客還覺得我們是在關(guān)心他們的實際情況，為他們著想。4、 送客 送客，也就是客戶完成了購買之后，你如何去歡送客戶？實際上很多客戶在買的過程中，都會有個非常習(xí)慣性的動作，當他完成了購買以后，總是會下意識的回頭再看一眼柜臺，如果當他完成了付款完成了購買以后，回過身的時候發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)不再注重他而去干你自己的事的時候，客戶就感到有一些不好的感覺，甚至有一些上當?shù)母杏X，剛才你非常的熱情，我一旦交完錢以后，你就立刻表現(xiàn)得滿不在乎，所以送客階段非常重要，它的目的是讓客戶至始至終

7、留下一個好的印象，下次再買的時候他仍然會想到你。 所謂送客階段，就是當客戶辦完手續(xù)交完錢的時候，你一定要目送著客戶一段距離，確保他不再回頭的時候，你再去做你自己的事情。這樣至始至終就會給客戶留下一個良好的圓滿的印象，客戶再次購買的時候，還會選擇我們店，購買我們的產(chǎn)品。5、 售后的維系 售后是新的開始，做好了售后還需要愁沒銷售嗎？我們要做到比銷售的時候更加的熱情去對待每一個來刷機升級，裝軟件，或者排故的顧客，要盡自己所能的解決他們的問題，他們滿意的走了，才能夠帶來新的客戶，新的商機。 售后不比銷售，只需要表面了解產(chǎn)品情況，售后人員需要更全面的了解手機的功能，出現(xiàn)故障的情況，如何解決故障，我們解決

8、的越熟練，顧客就越覺得我們專業(yè)，越依賴我們，以后碰到問題，第一個想到的就是我們，只要他到店里找我們解決問題，一而再，再而三，他都會帶點配件走，帶點新客源來。那個時候我們做的只是把收錢賣手機，因為真正的銷售工作已經(jīng)有人幫我們做了，那就是我們的老客戶。這樣的良性循環(huán)下，我們的生意只會越來越好做，不怕價格比別人高，我們就是做的高端，我們不比價格，我們只比服務(wù)。案例：1，相距3米客戶就應(yīng)該看見店員的微笑，2米就會有店員打招呼，1米就有店員來幫助客戶解決問題。店員：“您好，您有什么需要嗎？”顧客：“我隨便看一看”店員：“您有什么需要的話可以隨時叫我?！保櫩烷L時間駐留在一款手機旁）店員（可以上去順帶簡單

9、介紹一下）：“您好，這是一款*手機，您可以體驗一下這款手機的應(yīng)用?！保ㄩ_始給顧客演示手機中的應(yīng)用）2，確定客戶需求顧客：“現(xiàn)在這款手機是什么價錢？”（當顧客直接提出關(guān)于手機價格的問題時，我們要委婉的回答顧客的提問）店員：“現(xiàn)在我們的手機都是零元，現(xiàn)在的手機都是預(yù)存話費贈送的，很少有只賣單機了，而且價格也跟預(yù)存話費差不多，我們先了解一下手機吧?！钡陠T：“您對這款手機有什么樣的需求？”顧客：“”（不同的顧客會有不同的回答，在觀察到顧客的需求時候可以針對你觀察到的顧客類型進行提問）店員（面對中年顧客時）：“您平常需要用到導(dǎo)航軟件嗎？”（顧客示意需要）店員：“像這款演示機里面下好了導(dǎo)航軟件，我可以幫您

10、演示一下您看很精準的，您以后可以經(jīng)常用的，也特別的方便?！保鎸εc中年顧客，我們也可以根據(jù)需求要提供多種軟件上的解決方案，例如：郵件系統(tǒng)，office辦公軟件，教育軟件等等）店員（面對年輕顧客時）：“您平常喜歡玩什么類型的軟件？"(顧客提出他所喜歡的軟件或者不清楚自己喜歡的軟件時)店員：“像我的話，我平常很喜歡玩手機上面的一些小游戲，還有一些即時通訊類的軟件，我可以幫您演示一下您看這款手機玩這樣的游戲的時候非常的流暢，而且屏幕也大。借助聯(lián)通的3G卡網(wǎng)絡(luò)速度也非常的快，您看我只要下拉一下頁面就可以刷新我的微博，非常的快?！?（面對年輕顧客，我們也可以根據(jù)其不同的需求來演示不同的軟件，我

11、們要在終端上吸引顧客，讓顧客接受我們的終端。）3，當我們達成交易的時候（1） 顧客只需要單機的情況(目前店員獎勵+0)店員：“您好，這是您剛剛辦好的手機，現(xiàn)在我?guī)湍鸱饬?，您看一下這是全新的機器 您確認一下手機的外觀，您確認好之后，我再幫您確認一下，我再幫您激活（這是非常重要的一點，以iPhone手機為例，一定要等顧客確認過外觀之后才能幫顧客激活，并且我們還需要再次確認一下沒有外觀上面的瑕疵，這樣是對顧客負責(zé)，也是對我們自己負責(zé)。iPhone手機假如因為外觀的瑕疵被激活引起的投訴，這樣的手機我們是很難進行二次銷售的，在未激活時我們可以進行換貨，這一點我們必須注意。）”店員：“您好，您的手機我已

12、經(jīng)幫你激活好了（以iPhone為例，我們在給顧客剪卡的時候一定記得要把毛邊刮掉）這是您的手機?，F(xiàn)在的話，我們店內(nèi)有一些優(yōu)惠活動，我?guī)湍榻B一下，現(xiàn)在您的手機里面是不含殼和膜這樣的配件的。您可以看一下我們這邊的配件，現(xiàn)在我們有這樣一個優(yōu)惠活動，手機膜+手機殼+會員卡總共498元的套包。殼和膜都是品牌的（在顧客挑選時可以順便展示一下授權(quán)書），會員卡的話是我們一年的會員服務(wù)，包括軟件下載、系統(tǒng)維護升級、鈴聲制作、定期針對會員的優(yōu)惠活動等等，一年的時間內(nèi)您可以隨時來下載更新您的系統(tǒng)或者軟件?！保櫩陀幸蓱]時）顧客（不懂技術(shù)的顧客）：“你第一次幫我弄好好了，我都花了這么多錢買你的東西了。”店員：“iPh

13、one手機的話，里面的軟件是需要經(jīng)常維護的，不然的話里面的軟件可能到時候會過期不能使用，而且我們的軟件都是正版的軟件，很多都是付費的軟件，假如沒有辦理會員卡的話，這樣的軟件都需要綁定您的信用卡才可以購買的，而且你以后遇到軟件上面的問題可以隨時過來，您看一下我們的會員卡資料，在常州我們都很多家連鎖店，您都可以去那邊享受服務(wù)，在一年內(nèi)都是免費的哦。像您假如去外面下載軟件的話，一次收費就是150到200元。這個會員卡是非常劃算的，而且搭配套包您只需要花100多塊錢就可以買到品牌的膜和殼?！鳖櫩停ǘ夹g(shù)的顧客）：我自己回家越獄就好了，不需要會員服務(wù)。店員：“iPhone手機的話，假如說你越獄的話，蘋果

14、公司是不負責(zé)售后的，因為越獄過后會讓系統(tǒng)不穩(wěn)定，有的時候還會發(fā)熱、死機啊什么的。而且畢竟用的是盜版軟件，現(xiàn)在我們都是提倡使用正版的軟件，系統(tǒng)穩(wěn)定而且正版的軟件的服務(wù)更多。我們這邊的軟件都是正版的軟件，而且很多都是付費的軟件，假如沒有辦理會員卡的話，這樣的軟件都需要綁定您的信用卡才可以購買的，而且你以后遇到軟件上面的問題可以隨時過來，您看一下我們的會員卡資料，在常州我們都很多家連鎖店，您都可以去那邊享受服務(wù)，在一年內(nèi)都是免費的哦。像您假如去外面下載軟件的話，一次收費就是150到200元。這個會員卡是非常劃算的，而且搭配套包您只需要花100多塊錢就可以買到品牌的膜和殼。”顧客：“好的，我辦一個套包

15、?！保壳皢T工獎勵+42）（在半個小時左右的下載時間里，我們可以與顧客閑聊，并且進一步推我們的配件）店員（面對所有的顧客：移動電源，數(shù)據(jù)線+充電器） （面對有車的顧客：車充、藍牙耳機、車載藍牙精靈）（面對經(jīng)常有WIFI需求的顧客：無線路由器）（面對喜歡音樂的顧客：中高端耳機，音響）（目前員工獎勵+42+配件*4%，例如500元的配件就是+64元的獎金）單機+套包+配件達成500=約+64元 獎金 （配件完成額度越高，獎金系數(shù)越高）（2） 顧客在單機和合約中猶豫或者在套餐選擇中猶豫時1，單機與合約之間猶豫時店員：現(xiàn)在很少人會購買單機了，國外也是一樣，都是充話費拿手機的，而且配上3G卡的話網(wǎng)速相比

16、2G卡會快大概10到20倍。您如果用2G卡來帶這個3G手機的話就等于騎驢上高速了，完全體驗不到3G的網(wǎng)速了（帶顧客體驗一下3G的網(wǎng)絡(luò)速度），并且套餐里面包含了很多通話分鐘數(shù)和短信彩信，長期用的話也節(jié)省了很大一筆開銷(針對聯(lián)通信號問題時，目前您了解的可能是聯(lián)通的2G信號，目前聯(lián)通建的都是3G的基站，信號都是特別穩(wěn)定的，只要不是特別偏遠的山區(qū)，信號都非常的好)，而且是不區(qū)分長途和漫游的，全國和本地一個價。2，套餐選擇猶豫時店員：我建議您選高一點的套餐，因為在協(xié)議期類，套餐是固定的。像iPhone這樣的3G手機，流量的消耗是非常的大的。我本人使用的話，一個月基本上要用掉1G左右的流量。這可不比以前的

17、2G上網(wǎng)流量，那時候50M都夠用，現(xiàn)在的情況是3G手機因為上網(wǎng)的需求比較高，需要一個高流量的消耗。我建議您選擇286元這樣的套餐，當然低套餐也可以選擇，只是我怕您使用過后，流量會超標，超出流量的話也是比較貴的。顧客：“好的，我選一個286元的套餐?！保壳皢T工獎勵+60）店員：“您好，這是您剛剛辦好的手機，現(xiàn)在我?guī)湍鸱饬耍匆幌逻@是全新的機器 您確認一下手機的外觀，您確認好之后，我再幫您確認一下，我再幫您激活（這是非常重要的一點，以iPhone手機為例，一定要等顧客確認過外觀之后才能幫顧客激活，并且我們還需要再次確認一下沒有外觀上面的瑕疵，這樣是對顧客負責(zé)，也是對我們自己負責(zé)。iPhone

18、手機假如因為外觀的瑕疵被激活引起的投訴，這樣的手機我們是很難進行二次銷售的，在未激活時我們可以進行換貨，這一點我們必須注意。）”店員：“您好，您的手機我已經(jīng)幫你激活好了（以iPhone為例，我們在給顧客剪卡的時候一定記得要把毛邊刮掉）這是您的手機?，F(xiàn)在的話，我們店內(nèi)有一些優(yōu)惠活動，我?guī)湍榻B一下，現(xiàn)在您的手機里面是不含殼和膜這樣的配件的。您可以看一下我們這邊的配件，現(xiàn)在我們有這樣一個優(yōu)惠活動，手機膜+手機殼+會員卡總共498元的套包。殼和膜都是品牌的（在顧客挑選時可以順便展示一下授權(quán)書），會員卡的話是我們一年的會員服務(wù)，包括軟件下載、系統(tǒng)維護升級、鈴聲制作、定期針對會員的優(yōu)惠活動等等，一年的時

19、間內(nèi)您可以隨時來下載更新您的系統(tǒng)或者軟件。”（顧客有疑慮時）顧客（不懂技術(shù)的顧客）：“你第一次幫我弄好好了，我都花了這么多錢買你的東西了?！钡陠T：“iPhone手機的話，里面的軟件是需要經(jīng)常維護的，不然的話里面的軟件可能到時候會過期不能使用，而且我們的軟件都是正版的軟件，很多都是付費的軟件，假如沒有辦理會員卡的話，這樣的軟件都需要綁定您的信用卡才可以購買的，而且你以后遇到軟件上面的問題可以隨時過來，您看一下我們的會員卡資料，在常州我們都很多家連鎖店，您都可以去那邊享受服務(wù)，在一年內(nèi)都是免費的哦。像您假如去外面下載軟件的話，一次收費就是150到200元。這個會員卡是非常劃算的，而且搭配套包您只需要花100多塊錢就可以買到品牌的膜和殼?！鳖櫩停ǘ夹g(shù)的顧客）：我自己回家越獄就好了，不需要會員服務(wù)。店員：“iPhone手機的話，假如說你越獄的話，蘋果公司是不負責(zé)售后的，因為越獄過后會讓系統(tǒng)不穩(wěn)定，有的時候還會發(fā)熱、死機啊什么的。而