銀行行長(zhǎng)信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會(huì)議上的講話

1、銀行行長(zhǎng)信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會(huì)議上的講話同志們：這次會(huì)議是按年初全行工作會(huì)議提出的工作要求舉行的，原來準(zhǔn)備分開召開信貸管理、公司金融、個(gè)人金融和國際業(yè)務(wù)等專業(yè)工作會(huì)議，考慮到綜合營銷的必要性和防范控制風(fēng)險(xiǎn)的重要性，因而將這幾個(gè)專業(yè)工作的工作部署放在一起召開，形成了今天召開的“信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會(huì)議” 。朱行長(zhǎng)、阮行長(zhǎng)對(duì)工作進(jìn)行了部署，提了要求，李行長(zhǎng)就對(duì)部門簽訂目標(biāo)責(zé)任書作了講話說明，講的都很好，我完全同意，請(qǐng)同志們?cè)诠ぷ髦凶裾請(qǐng)?zhí)行。一、對(duì)本次會(huì)議進(jìn)行小結(jié)會(huì)前各相關(guān)部室、部分支行及行長(zhǎng)室開了幾次專門的討論會(huì)，對(duì)以往的各項(xiàng)工作進(jìn)行回顧、討論，對(duì)我行目前各項(xiàng)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的開展和管理情況加以評(píng)

2、判，經(jīng)過各專業(yè)部門的思考、測(cè)算、分析，形成了今天會(huì)議的各項(xiàng)材料。本次會(huì)議體現(xiàn)出如下特點(diǎn)：1、專業(yè)分析較為準(zhǔn)確。問題提得較尖銳，能夠揭示我行相關(guān)專業(yè)工作中存在的問題，能夠正視矛盾，能夠直視相關(guān)專業(yè)中的最薄弱環(huán)節(jié)。只有看到問題，揭示問題，才有解決問題的決心和辦法。對(duì)我行開展業(yè)務(wù)的有利因素有的也作了分析，為下一步解決問題提供了方向、辦法和措施。2、專業(yè)措施較為具體。有的工作目標(biāo)通過專業(yè)部門提出了工作意見加以落實(shí)，這是總行部門工作的一個(gè)進(jìn)步。過去那種原則領(lǐng)導(dǎo)說原則的話，宏觀領(lǐng)導(dǎo)說宏觀的話是不行的。由于總行處于統(tǒng)領(lǐng)地位，有的工作意見仍然是方向性的，這也是必然的，但今天的會(huì)議盡可能結(jié)合了支行的實(shí)際，提出了

3、較好的專業(yè)措施意見。3、全面體現(xiàn)了全行整體營銷的經(jīng)營指導(dǎo)思想，并在工作措施中有所反映。各專業(yè)部門已對(duì)下一步的工作作出部署，使各專業(yè)的業(yè)務(wù)營銷的整體性和聯(lián)動(dòng)性更強(qiáng)，而不是片面強(qiáng)調(diào)本部門工作。市場(chǎng)是這樣要求的，業(yè)務(wù)的發(fā)展也需要進(jìn)行整體營銷。4、總行公金部、個(gè)金部、國際業(yè)務(wù)部既作為管理部門，更作為營銷部門的面貌出現(xiàn)，在各自的工作報(bào)告中特別突出了這三個(gè)部門進(jìn)行營銷的特點(diǎn)和自我加壓、嚴(yán)格要求的態(tài)度，強(qiáng)調(diào)了部門直接營銷的作用和工作主動(dòng)性。5、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)防范風(fēng)險(xiǎn)的管理思想，提出了相關(guān)措施，體現(xiàn)了我行的發(fā)展必須是健康發(fā)展的根本要求。這些專業(yè)部門的發(fā)言，大家不要一聽而過。我總結(jié)概括了以上幾個(gè)方面，既是會(huì)議的特點(diǎn)

4、，也是工作的進(jìn)步，希望引起大家重視，回去后能對(duì)會(huì)上提出的工作意見作進(jìn)一步的研究，并用于指導(dǎo)具體工作。二、關(guān)于我行業(yè)務(wù)整體營銷工作1、從概念上講，整體營銷是指公司金融、個(gè)人金融、國際業(yè)務(wù)等各類業(yè)務(wù)營銷的一體化。是指一個(gè)支行，一個(gè)外勤人員對(duì)一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)進(jìn)行銀行各類業(yè)務(wù)的綜合營銷，是通過推行我行整體服務(wù)，使一項(xiàng)業(yè)務(wù)盡可能在行內(nèi)實(shí)現(xiàn)循環(huán)，全方位跟蹤服務(wù)到位，以取得更大、更好、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益。整體營銷也是本外幣一體化營銷，因而公司金融、個(gè)人金融、國際業(yè)務(wù)不僅要在各自專業(yè)內(nèi)，而且更要加強(qiáng)各專業(yè)的各類金融產(chǎn)品間的相互關(guān)聯(lián)性、聯(lián)動(dòng)性和滲透性。2、整體營銷也是全員營銷?？傂行虚L(zhǎng)室、各支行、各部門負(fù)責(zé)人是當(dāng)然

5、的營銷人員，各二線部門和人員都應(yīng)全力支持和服務(wù)營銷工作。要逐步構(gòu)建形成一個(gè)靈活、高效的市場(chǎng)營銷組織運(yùn)行體系，這都是為了適應(yīng)市場(chǎng)需要和我行自身發(fā)展的要求。3、整體營銷要求進(jìn)一步加強(qiáng)總行與支行間，總行部門與部門間，支行與支行間整體聯(lián)動(dòng)，相互配合，信息互通。4、整體營銷還要對(duì)客戶進(jìn)行主動(dòng)營銷，強(qiáng)調(diào)事先對(duì)客戶進(jìn)行分析，對(duì)整體營銷的可能性和可行性進(jìn)行論證，制定方案。5、要建立適應(yīng)整體營銷要求的信息互通體系，快速反應(yīng)體系，營銷組織體系，以及營銷網(wǎng)絡(luò)體系。6、要進(jìn)行整體營銷方面的培訓(xùn)，盡快培養(yǎng)綜合型業(yè)務(wù)全能人才。為適應(yīng)市場(chǎng)、擴(kuò)大規(guī)模需要進(jìn)行整體營銷，對(duì)人員素質(zhì)的要求會(huì)提高，趨于綜合化。不僅要注意培訓(xùn)的人次和

6、數(shù)量，更要講究培訓(xùn)后的效果和質(zhì)量，要認(rèn)真檢測(cè)有多少人通過培訓(xùn)掌握了知識(shí)，以及將這些知識(shí)運(yùn)用在實(shí)際工作中取得了什么效果。不僅要培訓(xùn)人才，還要及時(shí)發(fā)現(xiàn)、使用、提拔基層的優(yōu)秀信貸營銷人員。在大膽使用的同時(shí)，更要完善相應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制。7、推行我行的整體營銷工作要全面認(rèn)識(shí)，實(shí)事求是，循序漸進(jìn)。既要根據(jù)我行各專業(yè)的情況進(jìn)行研究，也要根據(jù)我行各個(gè)金融服務(wù)品種的情況具體分析，不能說單項(xiàng)的好的業(yè)務(wù)就不做了，只做整體營銷，這種認(rèn)識(shí)也是片面的、錯(cuò)誤的。以上是我個(gè)人對(duì)整體營銷的一點(diǎn)初步的膚淺的認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家在工作實(shí)踐中多探索，積極研究討論，逐步完善和豐富我們對(duì)整體營銷工作的認(rèn)識(shí)。三、關(guān)于我行信貸風(fēng)險(xiǎn)防范工作1、在大力

7、發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)尤其要注意防范風(fēng)險(xiǎn)。不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制要不斷完善而不強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)防范，或者一切制度都制定好了再說風(fēng)險(xiǎn)防范，更不能因?yàn)榘l(fā)展業(yè)務(wù)而犧牲資產(chǎn)質(zhì)量，造成風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)形成現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)和損失的，在及時(shí)明確責(zé)任后，應(yīng)根據(jù)情況堅(jiān)決予以追究和處理。2、當(dāng)前有兩項(xiàng)工作很重要，一是要堅(jiān)持做到信貸工作的基本要求：貸前調(diào)查，貸時(shí)審查，貸后檢查。尤其是我行貸后檢查的工作做得很不夠，有的甚至沒有做。這一點(diǎn)我很贊同詹天樂總經(jīng)理做出的有關(guān)這方面的深刻分析。二是支行和部門都要做好信貸風(fēng)險(xiǎn)提示工作，這是通過貸時(shí)審查、貸后檢查實(shí)現(xiàn)的，只要堅(jiān)持這樣做就不會(huì)出大的風(fēng)險(xiǎn)。3、要以對(duì)銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行營銷，而不僅僅是為了完成當(dāng)年

8、的目標(biāo)任務(wù)。發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)就說是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)不足不準(zhǔn)，是最大的不負(fù)責(zé)任和最大的推卸責(zé)任。我們完全有能力把市場(chǎng)研究透，起碼今天到會(huì)的同志是有這個(gè)水平的。今天參會(huì)的很多干部同志有貸款簽字權(quán)，要嚴(yán)格要求，認(rèn)真地承擔(dān)起自身責(zé)任。四、關(guān)于我行清收保全工作1、要加大不良貸款和逾期息的清收力度。各支行，信貸管理部，公司金融部，國際業(yè)務(wù)部，保全部都有這方面的責(zé)任和義務(wù)，在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，絲毫不得放松對(duì)不良貸款和逾期利息的清收和轉(zhuǎn)化工作，要落實(shí)到戶，落實(shí)到人。這項(xiàng)工作的任何成績(jī)和進(jìn)步，對(duì)我行整個(gè)發(fā)展，對(duì)改善我行資產(chǎn)質(zhì)量是有大的好處的。2、要加大訴訟不良資產(chǎn)的清收力度。訴訟是清收工作的最后一項(xiàng)環(huán)節(jié)，也是不得己而為之

9、的一種工作措施。下一步，要對(duì)我行訴訟不良資產(chǎn)甚至有些不良信貸資產(chǎn)進(jìn)行一次按戶的深入分析，根據(jù)不同的戶，不同的情況，提出有實(shí)質(zhì)意義的工作重點(diǎn)。 對(duì)于多年完全清收無望的“死戶”，在經(jīng)過嚴(yán)格的評(píng)判，完成了嚴(yán)格的工作程序后，可以將這方面的工作放緩，以騰出人手和精力，對(duì)于可能收回的盡量多做工作，一刻也不放松。3、對(duì)有的不良資產(chǎn)，可站在新的視野角度，運(yùn)用資產(chǎn)運(yùn)作的方法對(duì)其進(jìn)行改造轉(zhuǎn)化和重組，思路要活一些，措施辦法要多一些，盡可能多盤活資產(chǎn)。這方面，我行已有幾個(gè)相當(dāng)成功的工作實(shí)例。 （舉例略）前面說的是整體業(yè)務(wù)營銷，這里說的是整體清收轉(zhuǎn)化不良資產(chǎn)。這個(gè)整體清收保全，確實(shí)非常好地體現(xiàn)了整體的效果。這中間有很多

10、很好的經(jīng)驗(yàn)，也有一些教訓(xùn)。舉這個(gè)例子是想讓大家在這方面更加重視和注意。我不認(rèn)為今年整個(gè)不良貸款的下降額以及清收不良資產(chǎn)、訴訟清收不良資產(chǎn)的任務(wù)目標(biāo)是很高的，根據(jù)我行目前的不良資產(chǎn)狀況，我想經(jīng)過努力都應(yīng)該完成或者超額完成目標(biāo)任務(wù)。清收不良資產(chǎn)及欠息工作做好了，也是我們效益的來源。這方面的工作也要體現(xiàn)整體組織，上下配合，用整體營銷的精神進(jìn)行整體清收。五、關(guān)于增強(qiáng)發(fā)展信心和注重工作方法的問題金融市場(chǎng)是無限的，發(fā)展空間是無限的，發(fā)展機(jī)遇是無限的。不是沒有空間，是沒有看到空間；不是沒有市場(chǎng)，是沒有及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的需求和變化；也不是沒有辦法，是沒有動(dòng)腦筋想辦法。一切推諉、強(qiáng)調(diào)客觀困難都是沒有出息的，當(dāng)然也是

11、沒有出路的。因此我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作時(shí)要全神貫注，集中精神， 一門心思想如何把業(yè)務(wù)工作拓展開， 發(fā)展好。業(yè)務(wù)真正做開了， 后面的工作就會(huì)順利一些， “雪球”也會(huì)越滾越大。按部就班地下班和休息肯定做不好。目前的競(jìng)爭(zhēng)和社會(huì)現(xiàn)實(shí)決定了我們必須多付出勞動(dòng)。前些時(shí)我去了趟日本，晚上 6、 7 點(diǎn)鐘城市的道路上安安靜靜，我奇怪怎么下班時(shí)間不堵車？到了晚上 10 點(diǎn)多鐘，先生們女士們陸陸續(xù)續(xù)從地鐵出來了，街上一時(shí)大堵。日本老板從來不給加班費(fèi)，員工加班全部是自覺的。日本人的基本思維是覺得得到保有這份工作不容易，一定要好好干。難怪日本的經(jīng)濟(jì)發(fā)展那么快。日本一些城市二戰(zhàn)期間被炸平了，經(jīng)歷了數(shù)次地震，很快就恢復(fù)，其國民

12、精神確實(shí)令人欽佩。我一貫認(rèn)為我行在工作面貌方面有很大的進(jìn)步，但仍然時(shí)有起伏，還有一些現(xiàn)存的消極觀念，使得我們?nèi)薪鼉汕说墓ぷ餍?、主觀能動(dòng)性、創(chuàng)造能量的擴(kuò)散沒有形成一個(gè)集中的、持續(xù)的正面效應(yīng)。實(shí)際上每個(gè)同志只要再往前努力一到三分，再多想一點(diǎn)點(diǎn)，多做一點(diǎn)點(diǎn)，多堅(jiān)持一段時(shí)間，遠(yuǎn)不是現(xiàn)在這個(gè)情況。全神貫注地去做，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們好的工作精神，相信在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)有更多新的工作成績(jī)。六、幾項(xiàng)工作要求1、在拓展業(yè)務(wù)時(shí)要始終注意宏觀把握我行各項(xiàng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)尤其是信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，使之保持在一個(gè)科學(xué)合理的要求范圍內(nèi)，要建立這方面的提示制度。計(jì)劃財(cái)務(wù)部，信貸管理部和相關(guān)部門在這方面尤其要注意，保證我行資產(chǎn)使用效率的最大化

13、。從減少風(fēng)險(xiǎn)的角度，提高效益的角度，還從保證支付的角度保持一個(gè)科學(xué)合理的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，并時(shí)時(shí)給予支行一些具體的工作指導(dǎo)。2、今天的會(huì)議，實(shí)際上是正式啟動(dòng)了我行的整體營銷戰(zhàn)略，開始建設(shè)相應(yīng)的人員組織體系，包括信息、通報(bào)分析制度，快速反應(yīng)體系等等，要有意識(shí)地建立這方面的整體營銷體系。今天發(fā)言的相關(guān)部門，在進(jìn)行工作部署并提出工作意見的基礎(chǔ)上，要在相關(guān)行長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，著手進(jìn)行一些具體的設(shè)計(jì)，同時(shí)在工作實(shí)踐中進(jìn)一步摸索，形成整體營銷的制度體系。3、今年不再開全行性半年度工作會(huì)議，但各種業(yè)務(wù)會(huì)議、工作碰頭等要及時(shí)，要加強(qiáng)。要充分利用我行的辦公網(wǎng)等一切聯(lián)絡(luò)和信息手段，及時(shí)溝通、交流和部署我行各個(gè)層面的業(yè)務(wù)工作，通

14、氣、匯報(bào)、研究、討論、通報(bào)，對(duì)這些工作首先一定要有一些溝通的形式載體，保證日常業(yè)務(wù)工作的組織更加及時(shí)化和科學(xué)化，保證整體營銷的觀念和總體工作指導(dǎo)和把握能夠始終得心應(yīng)手，從而保證業(yè)務(wù)開拓工作不斷進(jìn)步，最終完成全年的目標(biāo)任務(wù)。4、越是強(qiáng)調(diào)開拓業(yè)務(wù)，越要注意加強(qiáng)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。要加強(qiáng)所有外勤人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。要做好稽核工作規(guī)劃，加強(qiáng)稽核工作的頻度。5、請(qǐng)各支行及相關(guān)業(yè)務(wù)部門注意研究業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)策略及實(shí)戰(zhàn)效果，注意研究具體戶頭，有對(duì)具體戶頭的工作方法。時(shí)機(jī)如何把握，誰去，去找誰，什么時(shí)候去，去了說什么，下步怎么辦，以及過去很好的業(yè)務(wù)如何維護(hù)保持?jǐn)U展，都要認(rèn)真反思和總結(jié)，并且最終要體現(xiàn)在具體人員的有效的行動(dòng)和行為上。同時(shí)，還要考慮到并努力做到我們的競(jìng)爭(zhēng)最終是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。6、進(jìn)行工作發(fā)言的四個(gè)部門任務(wù)非常繁重，希望能按各自發(fā)言工作計(jì)劃按時(shí)或提前完成。發(fā)言中說到的有些工作作為思路和想法，下一步要具體化并且付諸實(shí)施。其它各部門都要以完成今年目標(biāo)任務(wù)為總體要求，努力發(fā)揮好本部門職責(zé)，積極支持配合一線部門，服務(wù)支行，不斷提出新的工作辦法和新的措施，使部門工作不斷進(jìn)步。特別是今天還進(jìn)行了部門目標(biāo)考核責(zé)任書的簽訂，這是改革也是進(jìn)步，體現(xiàn)了行長(zhǎng)室對(duì)部門