主任輪訓(xùn)輔導(dǎo)--R

1、R-1增增 員員 篇篇R 2增員概論增員概論增員課程大綱增員課程大綱n 專專 案案n 專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程R 3增員概述增員概述導(dǎo)言導(dǎo)言增員的理由增員的理由成功增員的要素成功增員的要素R 4增員課程目的增員課程目的* 幫助學(xué)員熟悉增員的步驟幫助學(xué)員熟悉增員的步驟* 協(xié)助學(xué)員掌握增員各步驟的方法與技巧協(xié)助學(xué)員掌握增員各步驟的方法與技巧* 提高學(xué)員進(jìn)行增員工作的意愿提高學(xué)員進(jìn)行增員工作的意愿R 5增員課程內(nèi)容增員課程內(nèi)容* 增員概述增員概述 * 專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程增員計劃與活動增員計劃與活動增員對象開拓增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員接觸增員說明增員說明增員甄

2、選增員甄選增員促成增員促成增員后續(xù)追蹤增員后續(xù)追蹤R 6* 專案專案A.A.組織增員氛圍營造組織增員氛圍營造B.B.創(chuàng)業(yè)說明會流程創(chuàng)業(yè)說明會流程C. C. 離職流程離職流程R 7收收 獲獲* 懂得采用多樣化的方法搜集增員對象名單懂得采用多樣化的方法搜集增員對象名單* 采用更有效的方法與增員對象接觸及說明采用更有效的方法與增員對象接觸及說明R 8全國主任推銷收入（首傭全國主任推銷收入（首傭+ +續(xù)傭）變化表續(xù)傭）變化表時間推銷收入R 9全國主任管理利益收入變化表全國主任管理利益收入變化表時間管理利益收入R10某主任總收入變化圖某主任總收入變化圖時間總收入R11為何需要增員為何需要增員 增員是單位

3、組織發(fā)展主要的過程增員是單位組織發(fā)展主要的過程 提升單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽(yù)提升單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽(yù) 補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失 提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心 發(fā)揮團(tuán)隊的力量，提高主管收入水平發(fā)揮團(tuán)隊的力量，提高主管收入水平 擴(kuò)展人際關(guān)系，提高管理能力擴(kuò)展人際關(guān)系，提高管理能力 壽險業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道壽險業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道 增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)R12增員對個人的好處增員對個人的好處, 提高個人收入提高個人收入, 擴(kuò)展人際關(guān)系擴(kuò)展人際關(guān)系, 增強(qiáng)個人成就感增強(qiáng)個人成就感, 協(xié)助他

4、人獲得成就協(xié)助他人獲得成就R13增員對營業(yè)單位的好處增員對營業(yè)單位的好處4增加保費(fèi)收入與提升人員士氣增加保費(fèi)收入與提升人員士氣4提高工作穩(wěn)定性，健全組織提高工作穩(wěn)定性，健全組織4培訓(xùn)活動運(yùn)作順利培訓(xùn)活動運(yùn)作順利4不斷地成長與發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營不斷地成長與發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營R14增員對壽險公司的好處增員對壽險公司的好處 提升市場占有率提升市場占有率 增加競爭能力增加競爭能力 提高公司市場知名度提高公司市場知名度 不斷地成長與發(fā)展不斷地成長與發(fā)展R15拜訪量少業(yè)績下降收入下降士氣低落學(xué)習(xí)意愿差人員不足拜訪量少脫落率高增員質(zhì)量差學(xué)習(xí)能力差惡性循環(huán)圖惡性循環(huán)圖R16正確的增員觀念正確的增員觀念 走組織發(fā)展之路

5、是壽險從業(yè)走組織發(fā)展之路是壽險從業(yè) 生命常青的基礎(chǔ)生命常青的基礎(chǔ) 認(rèn)清認(rèn)清2/82/8定律定律 增員的持續(xù)性增員的持續(xù)性R17業(yè)務(wù)員留存率業(yè)務(wù)員留存率據(jù)據(jù)LIMRALIMRA統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)服務(wù)年資服務(wù)年資第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年美國美國70%70%35%35%24%24%20%20%17%17%英國英國50%50%40%40%33%33%29%29%26%26%R18增員者應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件增員者應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件 增員者本人要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和感染力增員者本人要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和感染力 恒心和毅力恒心和毅力 團(tuán)隊增員氣氛濃團(tuán)隊增員氣氛濃 良好的增員技巧和

6、方法良好的增員技巧和方法 明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)明確的選擇標(biāo)準(zhǔn) 主管形象佳，富有吸引力主管形象佳，富有吸引力R19專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程簡析專業(yè)化增員流程簡析專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程o增員計劃與活動增員計劃與活動o增員對象開拓增員對象開拓o增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸前準(zhǔn)備o增員接觸增員接觸o增員說明增員說明o問題處理問題處理R20專專業(yè)業(yè)化化增增員員流流程程 增員計劃與活動增員計劃與活動 增員對象開拓增員對象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸增員接觸 增員說明增員說明 增員甄選增員甄選 增員促成增員促成 增員后續(xù)跟蹤增員后續(xù)跟蹤R21銷售流程與增員流程比較圖銷售流程與增員

7、流程比較圖準(zhǔn)主顧計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)銷售流程銷售流程增員對象增員計劃與活動增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明、甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程增員流程R22專業(yè)化推銷計劃與活動表專業(yè)化推銷計劃與活動表年收入月收入月FYC月FYP月促成件數(shù)月拜訪量R23主任的增員計劃與活動表主任的增員計劃與活動表年管理津貼收入年管理津貼收入6 6萬元萬元月管理津貼收入月管理津貼收入6 6萬萬/12/12月月=5000=5000元元月小組月小組FYCFYC50005000元元/10%=5/10%=5萬元萬元月小組月小組FYPFYP5 5萬萬/30%=16.7/30%=16.7萬

8、元萬元需小組人數(shù)需小組人數(shù)16.716.7萬萬/4500/4500元元=37=37人人需面談人數(shù)（假設(shè)小組現(xiàn)需面談人數(shù)（假設(shè)小組現(xiàn)有人力為有人力為7 7人）人）（37-737-7）人）人 5=150 5=150人人三個月后達(dá)成目標(biāo)的每日三個月后達(dá)成目標(biāo)的每日面談數(shù)面談數(shù)150 150 人人/ /（25 25 3 3）=2=2人人R24有效的增員對象開拓方法應(yīng)具備的條件有效的增員對象開拓方法應(yīng)具備的條件 成本不高成本不高 源源不斷源源不斷 主動性高主動性高 符合標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)R25增增員員來來源源個人的觀察個人的觀察推介人推介人保戶保戶緣故緣故內(nèi)勤人員推薦內(nèi)勤人員推薦報章廣告報章廣告職業(yè)介紹所職業(yè)

9、介紹所其他其他R26緣緣故故增增員員朋友朋友親戚親戚同學(xué)同學(xué)鄰居鄰居準(zhǔn)主顧準(zhǔn)主顧從前工作同事從前工作同事曾經(jīng)有過接觸的人曾經(jīng)有過接觸的人R27推推介介人人的的特特征征+ 交往廣泛，有親和力交往廣泛，有親和力+ 保險意識強(qiáng)保險意識強(qiáng)+ 熱情、愿意幫助人熱情、愿意幫助人+ 有工作便利條件有工作便利條件+ 易接觸易接觸R28推介人介紹話術(shù)要領(lǐng)推介人介紹話術(shù)要領(lǐng)R29推介法要求方向推介法要求方向R30電話約訪的目的電話約訪的目的/ 與增員對象約定與增員對象約定面談時間面談時間面談地點(diǎn)面談地點(diǎn)/ 全力保證增員對象能赴約全力保證增員對象能赴約R31電話約訪的步驟（推介人）電話約訪的步驟（推介人）+ 寒暄贊

10、美并運(yùn)用介紹人的力量寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量+ 表明身份，說明意圖表明身份，說明意圖面談邀約面談邀約+ 約定面談時間、地點(diǎn)（二擇一法）約定面談時間、地點(diǎn)（二擇一法）+ 拒絕處理拒絕處理+ 再次約定面談時間、地點(diǎn)（二擇一法）再次約定面談時間、地點(diǎn)（二擇一法）R32增員接觸目的增員接觸目的 激發(fā)興趣激發(fā)興趣 獲取背景資料和人格特質(zhì)獲取背景資料和人格特質(zhì) 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)、激發(fā)欲求發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)、激發(fā)欲求 R33增員接觸獲取資料增員接觸獲取資料A 基礎(chǔ)資料基礎(chǔ)資料A 性格特征性格特征A 工作現(xiàn)狀工作現(xiàn)狀A(yù) 未來理想未來理想R34增員點(diǎn)（一）增員點(diǎn)（一）E 目前你從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意嗎？目前你

11、從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意嗎？ 你打算終身從事嗎？你打算終身從事嗎？E 你知道目前本地人均收入是多少嗎？你知道目前本地人均收入是多少嗎？E 就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回報比別人高嗎？報比別人高嗎？ E 晉升困難嗎？要有什么條件嗎？晉升困難嗎？要有什么條件嗎？E 貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？E 如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？ R35增員點(diǎn)（二）增員點(diǎn)（二）E 你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事

12、之間相處和諧嗎？和諧嗎？E 你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？E 如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時間和努力工作，你有沒有興趣？時間和努力工作，你有沒有興趣？E 你覺得人生追求的目標(biāo)是哪些？你覺得人生追求的目標(biāo)是哪些？R36增員接觸的注意事項增員接觸的注意事項V 少說多問少說多問V 開放式提問開放式提問V 保持中立保持中立V 記錄記錄R37增員說明目的增員說明目的 激發(fā)從事壽險工作的興趣激發(fā)從事壽險工作的興趣 建立保險行銷觀念

13、建立保險行銷觀念 吸引增員對象從事壽險工作吸引增員對象從事壽險工作 （SELL-INSELL-IN） R38說明的主要內(nèi)容說明的主要內(nèi)容& 行業(yè)行業(yè)& 公司公司& 營業(yè)單位營業(yè)單位& 工作性質(zhì)工作性質(zhì)& 傭金制度與特色傭金制度與特色& 培訓(xùn)與個人成長培訓(xùn)與個人成長R39被被增增員員者者的的疑疑惑惑點(diǎn)點(diǎn) 保險有人買得起嗎？保險有人買得起嗎？ 賣給誰？賣給誰？ 要不要懇求人家？要不要懇求人家？ 會不會被人看不起？會不會被人看不起？ 被拒絕時怎么辦？被拒絕時怎么辦？ 我可以做嗎？我可以做嗎？ 如何開始賣？如何開始賣？R40 我可以得到什么？我可以得到什

14、么？ 我要付出什么代價？我要付出什么代價？ 我可以獲得哪些幫助？我可以獲得哪些幫助？ 有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？ 增員者所言是否真實？增員者所言是否真實？ 營業(yè)單位特色？平安保險公司特色？知名度？營業(yè)單位特色？平安保險公司特色？知名度？被增員者的疑惑點(diǎn)被增員者的疑惑點(diǎn)R41拒拒絕絕問問題題L 沒面子、沒地位沒面子、沒地位L 沒信心沒信心L 沒興趣沒興趣L 不好做不好做L 家人反對家人反對L 沒底薪、收入不穩(wěn)定沒底薪、收入不穩(wěn)定L 我不適合做保險我不適合做保險L 現(xiàn)在做太晚了現(xiàn)在做太晚了R42專專 案案組織增員氛圍營造組織增員氛圍營造創(chuàng)業(yè)說明會流程創(chuàng)

15、業(yè)說明會流程離職面談流程離職面談流程R43組織增員的好處組織增員的好處人力快速提升人力快速提升組織上規(guī)模，業(yè)績穩(wěn)定組織上規(guī)模，業(yè)績穩(wěn)定提升留存率提升留存率促進(jìn)主管自身輔導(dǎo)、管理能力提升促進(jìn)主管自身輔導(dǎo)、管理能力提升晉升、收入晉升、收入R44如何營造小組增員氛圍如何營造小組增員氛圍定期舉辦增員專題早、夕會定期舉辦增員專題早、夕會職場布置職場布置增員激勵活動增員激勵活動組織增員活動管理組織增員活動管理重點(diǎn)推動準(zhǔn)主任工程重點(diǎn)推動準(zhǔn)主任工程R45創(chuàng)業(yè)說明會流程創(chuàng)業(yè)說明會流程1. 會前準(zhǔn)備會前準(zhǔn)備2. 會中說明和動搖會中說明和動搖3. 會中促成會中促成4. 會后促成會后促成R46會前準(zhǔn)備（一）會前準(zhǔn)備（

16、一） 營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū) 會場布置：音樂，會場布置：音樂，VCD播放，勵志格播放，勵志格 言張貼，言張貼，展板放置展板放置 （公司簡介、壽險信息、基本法介（公司簡介、壽險信息、基本法介紹等）紹等） 資料的準(zhǔn)備及分發(fā)：資料的準(zhǔn)備及分發(fā)：平安保險報平安保險報、平安平安行銷行銷等等 督察職場內(nèi)人員的著裝與禮儀督察職場內(nèi)人員的著裝與禮儀 區(qū)經(jīng)理或三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人安排好時間，全程參區(qū)經(jīng)理或三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人安排好時間，全程參與創(chuàng)業(yè)說明會并準(zhǔn)備好歡迎辭內(nèi)容與創(chuàng)業(yè)說明會并準(zhǔn)備好歡迎辭內(nèi)容R47會前準(zhǔn)備（二）會前準(zhǔn)備（二） 主任主任* 安排好時間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會安排好時間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會* 注意著裝和禮儀

17、注意著裝和禮儀* 利用會前等待新人時間，舉行簡短的見利用會前等待新人時間，舉行簡短的見 面會面會* 針對新人心理，事先做鋪墊交流針對新人心理，事先做鋪墊交流* 互留名片互留名片R48會前準(zhǔn)備（三）會前準(zhǔn)備（三） 推薦人推薦人+ 安排好時間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會安排好時間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會+ 注意著裝和禮儀注意著裝和禮儀+將自己的壽險簡歷向新人做簡單介紹并做將自己的壽險簡歷向新人做簡單介紹并做基本鋪墊交流基本鋪墊交流R49會中說明和動搖會中說明和動搖/ 司歌、平安精神司歌、平安精神/ 區(qū)經(jīng)理、三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人致歡迎辭區(qū)經(jīng)理、三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人致歡迎辭/ 行業(yè)介紹行業(yè)介紹/ 公司介紹及本公司與同

18、業(yè)對比之優(yōu)勢公司介紹及本公司與同業(yè)對比之優(yōu)勢/ 營業(yè)單位介紹營業(yè)單位介紹/ 說明工作性質(zhì)：壽險推銷工作與其他工作對比、代說明工作性質(zhì)：壽險推銷工作與其他工作對比、代理人傭金簡介理人傭金簡介/ 職涯規(guī)劃：晉升、培訓(xùn)、福利職涯規(guī)劃：晉升、培訓(xùn)、福利R50會中促成會中促成, 成功人員分享成功人員分享, 錦繡前程展示錦繡前程展示, 激勵演講激勵演講R51會后促成會后促成. 主任、推介人與新人的集中溝通主任、推介人與新人的集中溝通. 對會中內(nèi)容做補(bǔ)充和說明對會中內(nèi)容做補(bǔ)充和說明. 分別與新人約定下一步面談的時間和地分別與新人約定下一步面談的時間和地點(diǎn)點(diǎn). 會后的電話溝通和追蹤會后的電話溝通和追蹤 R52

19、2 增員從脫落開始增員從脫落開始2 人人都說平安好人人都說平安好研究離職流程的目的研究離職流程的目的R53我們了解每個離職人員離司的真正原因嗎？我們了解每個離職人員離司的真正原因嗎？我們與他們有過一對一溝通和交流嗎？我們與他們有過一對一溝通和交流嗎？我們曾經(jīng)真心誠意挽留過他嗎？我們曾經(jīng)真心誠意挽留過他嗎？我們給他們真正解決過實際問題嗎？我們給他們真正解決過實際問題嗎？ R54業(yè)務(wù)員主動離職原因業(yè)務(wù)員主動離職原因v 達(dá)不到達(dá)不到基本法基本法維持條件維持條件v 家庭壓力大，得不到家人支持家庭壓力大，得不到家人支持v 身體不適身體不適v 與主管、同事關(guān)系不和與主管、同事關(guān)系不和v 找到新的工作找到新的工作 R55業(yè)務(wù)員被動離職原因業(yè)務(wù)員被動離職原因v 在團(tuán)隊中負(fù)面語言過多，在團(tuán)隊中負(fù)面語言過多， 成為成為“害群之馬害群之馬”v 不遵守考勤，社會惡習(xí)嚴(yán)重，不遵守考勤，社會惡習(xí)嚴(yán)重， 懶惰成性懶惰成性v 人品有問題人品有問題v 違紀(jì)違法違紀(jì)違法 R56積極挽留積極挽留主動離職人員主動離職人員堅決拋棄堅決拋棄被動離職人員被動離職人員R5