分銷商管理制度（精編版）

1、分銷商管理制度一、分銷商的選擇標準：1、三心以上店鋪；（線下分銷商：新開店要給出相應提升計劃）2、店鋪好評率98% 以上；3、店鋪必須是“廚房家電、生活家電”店鋪，主營范圍：家電4、店鋪需要單一經(jīng)營家電類產(chǎn)品，不得同時出售虛擬產(chǎn)品和強競爭產(chǎn)品。比如賣點卡、充值卡。賣價格段與東研相同的凈水、空凈及個人護理產(chǎn)品（如果店鋪流量大，可同時經(jīng)營電器配件及與品牌無沖突的小家電產(chǎn)品。）5、網(wǎng)店必須是自行經(jīng)營的店鋪，通過購買或轉讓得到的店鋪，店主本人不懂網(wǎng)店操作和運營的情況不能通過審核；如為公司行為則需要有相應的運營團隊。（運營負責人需要在公司備案）6、熟悉電子商務，具備一定的店鋪運作和推廣能力。7、對供貨商

2、的產(chǎn)品有濃厚興趣，愿意在推廣方面投入。8、認同并愿意遵守供貨方的銷售政策和管理規(guī)范。9、在線時間穩(wěn)定或全職經(jīng)營店鋪；二、合作方式：1、代銷方式：統(tǒng)一通過分銷平臺下載產(chǎn)品，一件代發(fā)、單筆結算。2、經(jīng)銷方式：批量采購。3、鼓勵有實力的店鋪多參加淘寶促銷活動。（在特定時間、特定活動中可以適當降低采購價。）4、鼓勵有實力的分銷商開通天貓商城，本公司將給予貨源、服務以及品牌授權等支持。三、供貨方支持：1、一件代發(fā)或者大批量采購；2、支持 7 天無理由退換貨；3、產(chǎn)品 100% 實物拍攝，專業(yè)美工設計處理，提供產(chǎn)品詳情和海報源圖下載。4、產(chǎn)品質量及優(yōu)質售后服務保障；5、除新品預售之外，48 小時發(fā)貨；6、

3、客服及技術人員每天10 小時在線提供咨詢和服務。7、公司針對網(wǎng)絡銷售專門開發(fā)產(chǎn)品款式；8、支持分銷商推薦產(chǎn)品開發(fā)。（比如分銷商推薦一款淘寶熱銷寶貝，公司設計部門會參考，一經(jīng)采納，立刻設計出樣并投產(chǎn)。）9、公司將逐步完善分銷商培訓體系，網(wǎng)上、網(wǎng)下都將有不定期課程培訓或資料共享。四：分銷商管理制度：1、分銷商必須把本公司的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品之一；2、分銷商的店鋪不得同時出售強競爭產(chǎn)品；3、分銷商不得有惡意競爭和貶低其它分銷的行為；4、分銷商應保證充足的在線時間；5、在與顧客出現(xiàn)交易糾紛時，分銷商應主動妥善處理，不應把所有責任推給供貨方。（當然，我們也會積極配合，是我們的疏忽我們一定會承擔責任。）6、

4、分銷商應主動承擔責任范圍之內的事情，如聯(lián)系顧客溝通、聯(lián)系顧客當?shù)乜爝f公司等。我們公司的客服為分銷商服務，不直接為分銷商的顧客做售后服務，但是我們會配合分銷商做好完善的售后。7、分銷商應積極配合我方客服人員的工作。（如：下單時留言、快遞選擇時間特別注明、退換貨“注意事項”囑托、詢問顧客所在地有哪些快遞能到等等。如果不特別說明，我們將發(fā)默認快遞，出現(xiàn)不能達到的情況由分銷商承擔后果。）8、分銷商應當學習并了解“郵費算法、 庫存數(shù)量、 產(chǎn)品詳情” 等論壇已公布的相關資料，不應該“從來不看論壇，一有問題就反復問客服”。論壇未能詳細說明的可向客服進一步咨詢。9、已經(jīng)成交并由顧客確認付款的交易，應盡快確認付

5、款給供貨商，方便資金回籠。10、分銷商應積極配合供貨商方面的各項活動，如各類促銷、營業(yè)額目標達成、各種交流活動等。11、分銷商應持續(xù)學習、不斷提高，公司會組織大家在群和論壇交流，同時也會陸續(xù)發(fā)布培訓資料。12、分銷商不得將本公司內部資料泄露出去。13、分銷商不得用限時折扣、vip 折扣等方法低于最低零售價出售產(chǎn)品。14、分銷商不得使用跟本公司其它分銷一模一樣的標題。（我們相信30 個字完全一樣的巧合概率是非常低的，是抄襲的還是自己想的標題，一看就明白。）五：獎勵制度1、月營業(yè)額達到一定額度，公司將給予推廣費用上的補貼。2、年度業(yè)績獎勵。4、促銷活動獎勵，在公司發(fā)起的促銷活動中完成或超過指定業(yè)績

6、。5、業(yè)績穩(wěn)定，長期合作的分銷商，將獲得“分銷級別”提升，采購價獲得更大優(yōu)惠。一年一次。6、全體分銷商參與的年度活動及獎勵，具體事項臨時安排。六：清退制度以下情況，分銷商將被清退。1、不遵守分銷商管理制度中的一條或多條，經(jīng)提醒不改觀者。2、60 天內店鋪無成交；（今后將提高要求，有月營業(yè)額目標。）3、缺乏合作信任和互相理解；第五條分銷商義務1及時下載產(chǎn)品上傳新進分銷商在通過審核后三日內，下載數(shù)據(jù)包產(chǎn)品并上傳，自行修改關鍵字現(xiàn)有分銷商新品發(fā)布須三日內，下載數(shù)據(jù)包產(chǎn)品并上傳，自行修改關鍵字2完善會員信息資料分銷商有義務完善在官網(wǎng)的會員信息，以便于產(chǎn)品及售后信息的及時聯(lián)系3店鋪首頁分銷商店鋪首頁須有

7、產(chǎn)品促銷banner 展示；促銷產(chǎn)品發(fā)布；品牌區(qū)產(chǎn)品的設置。4產(chǎn)品價格統(tǒng)一所有分銷商公平競爭。分銷商需在公司規(guī)定價格區(qū)間內，保證網(wǎng)店產(chǎn)品價格按照公司統(tǒng)一價銷售，公司分銷專員將不定期到店巡查，如發(fā)現(xiàn)分銷商價格違規(guī)，第一次給予警告處分，第二次取消供貨。5產(chǎn)品主圖及描述圖統(tǒng)一日常主圖副圖及詳情頁圖片須統(tǒng)一，即產(chǎn)品標題為須都為帶有東研，主圖、副圖、詳情頁圖片丹晨標志的圖片6活動有序申請所有分銷商申請活動，須提前申請款式、庫存及價格。公司審核通過才允許上架銷售。不得私自申報活動上架或者申報活動通過后再申請通過。7公告發(fā)布免責不定期的公告發(fā)布，如產(chǎn)品信息，物流信息，服務信息等變更公告各級分銷商后，銷售過程

8、發(fā)生問題公司不承擔責任。第六條附則1、本規(guī)定自發(fā)布之日起生效；2、本規(guī)定的解釋權及修改權丹晨分銷管理服務中心經(jīng)銷商分級管理制度1、目的 為強化經(jīng)銷商導向為市場導向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷商的角度考慮銷售策略以及區(qū)域市場的布局， 集中優(yōu)勢資源扶持重點經(jīng)銷商，并進一步強化過程管理，特制定本制度。2、范圍本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷商。3、職責3、1 銷售部為本制度的歸口部門。3、2 銷售部經(jīng)理負責本制度的審核及制度實施監(jiān)控。3、3 大區(qū)經(jīng)理為本制度的過程執(zhí)行者，負責本制度的相關事項落實與跟進。3、4 銷售內勤負責相關數(shù)據(jù)的統(tǒng)計整理與提報。3、5 企劃部負責本制度的規(guī)劃設計與相關終端宣傳物料的支持和發(fā)放

9、。3、6 生產(chǎn)調度科負責產(chǎn)品發(fā)貨的調控。3、7 總經(jīng)理負責本制度的審批。4、內容4、1 經(jīng)銷商的分類4、1、1 所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其相關軟、硬件條件，分為a、b、c 三類。4、2a 類經(jīng)銷商4、2、1a 類經(jīng)銷商條件4、2、1、1 本公司品牌為經(jīng)銷商本年度首推品牌。4、2、1、2 店內、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3 與公司簽訂合同年度銷售額200 萬以上（特殊區(qū)域市場未達到200 萬以上者申請?zhí)嘏?。4、2、1、4 良好的回款信譽。4、2、1、5 擁有自營終端網(wǎng)絡占銷售網(wǎng)絡的30% 以上。4、2、2 a 類經(jīng)銷商配合事項4、2、2、1 公司新老產(chǎn)品需95% 以上進貨

10、并95% 以上陳列。4、2、2、2 店面陳列面積25 平方米以上。4、2、2、3 按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、2、2、4 終端宣傳物料利用率100% 。4、2、3 公司給予 a 類市場支持4、2、3、1 優(yōu)先發(fā)貨。4、2、3、2 廣告投入 2-4% 。4、2、3、3 促銷力度加大。4、2、3、4 終端宣傳物料優(yōu)先投放。4、2、3、5 協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡開拓與管理維護。4、2、3、6 為經(jīng)銷商提供培訓支持。4、2、4 區(qū)域經(jīng)理支持a 類經(jīng)銷商事項及工作要求4、2、4、1 建立 a 類經(jīng)銷商網(wǎng)絡圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡動態(tài)及時更新網(wǎng)絡圖（覆蓋三級市場）。4、2、4、2 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級市常4、

11、2、4、3 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理。4、2、4、4 區(qū)域經(jīng)理每月需1015天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、2、4、5 區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次a 類經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建議。4、2、4、6 營銷主管需隨時保證與a 類經(jīng)銷商進行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見。4、3b 類經(jīng)銷商4、3、1b 類經(jīng)銷商條件4、3、1、1 本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌。4、3、1、2 店內、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3 需與公司簽訂100 萬以上合同。4、3、1、4 良好的回款信譽。4、3、1、5 擁有自營終端網(wǎng)絡占銷售網(wǎng)絡的25% 以上。4、3、2 b 類經(jīng)銷商需配合

12、事項4、3、2、1 公司新老產(chǎn)品需90% 以上進貨并90% 以上陳列。4、3、2、2 店面陳列面積20 平方米以上。4、3、2、3 按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、3、2、4 終端宣傳物料利用率100% 。4、3、3 公司給予 b 類市場支持4、3、3、1 正常發(fā)貨。4、3、3、2 廣告投入 2% 。4、3、3、3 正常促銷支持。4、3、3、4 終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5 協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡開拓與管理維護。4、3、3、6 為經(jīng)銷商提供培訓支持。4、3、4 區(qū)域經(jīng)理支持b 類經(jīng)銷商事項及工作要求4、3、4 、1 建立 b 類經(jīng)銷商網(wǎng)絡圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡動態(tài)及時更新網(wǎng)絡圖（覆蓋二級

13、市場）。4、3、4、2 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點二級市常4、3、4、3 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點商超并并參與終端管理。4、3、4、4 區(qū)域經(jīng)理每月需510天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、3、4、5 區(qū)域經(jīng)理要每10 天書面形式向公司提供一次b 類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建議。 4、3、4 、6 營銷主管需隨時保證與a 類經(jīng)銷商進行溝通（每10 天至少一次），及時處理返饋意見。4、4c 類經(jīng)銷商4、4、1 公司給予 c 類市場支持4、4、1、1 正常發(fā)貨，貨緊時延后發(fā)放。4、4、1、2 廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過1%。4、4、1、3 參加促銷計劃，促銷品緊張時減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、4 部分終端宣

14、傳物料投放，宣傳物料緊張時減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、5 為經(jīng)銷商提供培訓支持4、4、2 區(qū)域經(jīng)理支持c 類經(jīng)銷商事項及工作要求4、4、2、1 區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商12 天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、4、2、2 區(qū)域經(jīng)理每10天和 c 類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次c 類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建議。4、4、2、3 營銷主管需隨時保證與c 類經(jīng)銷商進行溝通（每15 天至少一次），及時處理返饋意見。5、相關表單5、1區(qū)域市場信息反饋表5、2樣品表5、3季度 a/b/c類經(jīng)銷商計劃銷售目標5、4a 類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡圖5、5b 類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡圖5、6二批經(jīng)銷商檔案表5、7直營終端檔案

15、表代理商渠道分級管理實用參考代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可

16、以促進當?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡，管理該省區(qū)內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60% 以上的省區(qū)年度銷售任務，并有較強市場管理能力。地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務，負責區(qū)域內的純銷、招標等事項。三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級代理的良好補充。（一）三級代理制的選定原則1.省級代理的選擇原則1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個

17、人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或otc 純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區(qū)60% 的銷售；3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡；5)省級代理必須在招投標方面有相當?shù)慕?jīng)驗和實力；2.地級代理的選擇原則1)地級代理必須是當?shù)丶冧N實力較強的

18、；2)地級代理必須在當?shù)啬茇撠熣型稑耸马椀模?)地級代理必須是具有市場操作思路的；3.三級代理的選擇原則1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，otc 的不能考慮；2)三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進入的能力；（二）三級代理制的市場管理體系在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管

19、理。劃轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。（三）三級代理制下的代理價格管理公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市嘗方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調等等。（四）三級代理

20、制下的保證金管理做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護和規(guī)范市場的一個防范措施。保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為100002000元間。保證金使用范圍： 保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規(guī)定扣罰。保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出310 個醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金，級別

21、越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當?shù)馁M用，醫(yī)院進了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。（五）三級代理制下的分銷管理盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方

22、。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點：1.簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。2.省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高；3.公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能；4.在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變；5.省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商；6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理；7.二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下