倒三角簡介說明綜述

1、建立建立“倒三角形倒三角形”組織結(jié)構(gòu)，在內(nèi)部推進組織結(jié)構(gòu)，在內(nèi)部推進“自主經(jīng)營體自主經(jīng)營體”。打破打破原來的職能部原來的職能部門門，各個部門在自主經(jīng)營體里結(jié)成整體，獨立核算，對市場指標承擔(dān)完全的責(zé)各個部門在自主經(jīng)營體里結(jié)成整體，獨立核算，對市場指標承擔(dān)完全的責(zé)任，任，實現(xiàn)實現(xiàn)在創(chuàng)造市場價值在創(chuàng)造市場價值同時實現(xiàn)同時實現(xiàn)自身的價值。自身的價值。 “創(chuàng)造用戶價值創(chuàng)造用戶價值”為核心的為核心的“倒三角倒三角”架構(gòu)架構(gòu)張總在做張總在做要永遠要永遠“自以為非自以為非”報告時說：報告時說： 按照職能管理原則按照職能管理原則, ,組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是金字塔型的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是金字塔型的, ,是一個正三角是一個正三角

2、, ,企業(yè)最高領(lǐng)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)在最上面導(dǎo)在最上面, ,然后是次要領(lǐng)導(dǎo)然后是次要領(lǐng)導(dǎo), ,然后是一級級領(lǐng)導(dǎo)下來然后是一級級領(lǐng)導(dǎo)下來, ,到最下邊一定是員工。但到最下邊一定是員工。但是員工面對的就是客戶?？蛻羲从车膯栴}員工要逐級反映上去是員工面對的就是客戶?？蛻羲从车膯栴}員工要逐級反映上去, ,領(lǐng)導(dǎo)再做決策領(lǐng)導(dǎo)再做決策下來下來, ,這里面除了內(nèi)部的消耗外還有一個很大的問題是不能夠非常好地直面市場、這里面除了內(nèi)部的消耗外還有一個很大的問題是不能夠非常好地直面市場、快速做出決策。快速做出決策。 現(xiàn)在就把這個三角形倒過來現(xiàn)在就把這個三角形倒過來, ,變成倒三角。客戶在最上面變成倒三角?？蛻粼谧钌厦?

3、,然后是一線經(jīng)理、然后是一線經(jīng)理、員工直面客戶員工直面客戶, ,最后一級級下來最后一級級下來, ,最高領(lǐng)導(dǎo)成了最下面的了。這樣企業(yè)的最高領(lǐng)最高領(lǐng)導(dǎo)成了最下面的了。這樣企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)從原來的發(fā)號施令變成在最下端為一線經(jīng)理提供資源。所有的部門在這當(dāng)中導(dǎo)從原來的發(fā)號施令變成在最下端為一線經(jīng)理提供資源。所有的部門在這當(dāng)中都為了一線經(jīng)理和客戶提供資源都為了一線經(jīng)理和客戶提供資源, ,從發(fā)號施令者變成提供資源者。從發(fā)號施令者變成提供資源者。 集團內(nèi)部的各個部門因為都要面對客戶集團內(nèi)部的各個部門因為都要面對客戶, ,所以要打破各部門間的壁壘所以要打破各部門間的壁壘, ,我們叫我們叫做自主經(jīng)營體做自主經(jīng)營體,

4、 ,大家共同來達到客戶的價值。大家共同來達到客戶的價值。張總在中國品牌節(jié)報告時說：張總在中國品牌節(jié)報告時說： 所謂所謂“正三角正三角”就是直線職能式管理，像一個階梯一樣，最高的領(lǐng)導(dǎo)在最上就是直線職能式管理，像一個階梯一樣，最高的領(lǐng)導(dǎo)在最上面，然后一層一層的往下，員工在最下面?，F(xiàn)在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是面，然后一層一層的往下，員工在最下面?，F(xiàn)在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是“倒三角倒三角”，員工在第一層，員工直接面對用戶，由一線經(jīng)理去創(chuàng)造用戶需求，所有領(lǐng)導(dǎo)在為員工在第一層，員工直接面對用戶，由一線經(jīng)理去創(chuàng)造用戶需求，所有領(lǐng)導(dǎo)在為員工提供支持。以前是眾多領(lǐng)導(dǎo)指揮員工，現(xiàn)在變成來支持員工滿足用戶需求，員工提供支持。以前

5、是眾多領(lǐng)導(dǎo)指揮員工，現(xiàn)在變成來支持員工滿足用戶需求，這是巨大的不同?，F(xiàn)在，很多國外的商學(xué)院對這個很感興趣，都來探索想把它作這是巨大的不同。現(xiàn)在，很多國外的商學(xué)院對這個很感興趣，都來探索想把它作為一個創(chuàng)新的案例。為一個創(chuàng)新的案例。張總關(guān)于張總關(guān)于“倒三角倒三角”組織架構(gòu)的闡述組織架構(gòu)的闡述戰(zhàn)略落地線(對賭)：提供資源和機制，抓住機會，幫經(jīng)營體成功戰(zhàn)略企劃線(價值主張)：市場企劃，創(chuàng)造機會，競爭力提升國美國美終端經(jīng)營體終端經(jīng)營體蘇寧蘇寧終端經(jīng)營體終端經(jīng)營體Lowes終端經(jīng)營體終端經(jīng)營體38個大客戶個大客戶326個個對開門經(jīng)營體對開門經(jīng)營體SCM流程161模式供應(yīng)鏈經(jīng)營體機制KPI：零庫存PLM流程

6、創(chuàng)新型號經(jīng)營體機制KPI：單模具競爭力、質(zhì)量返修率PMS創(chuàng)新流程用戶創(chuàng)新機制單型號競爭力提升機制企劃經(jīng)營體機制KPI：單型號競爭力人單酬合一機制盈利模式客戶經(jīng)營體機制KPI：經(jīng)營體達標率人單合一、人店合一體系內(nèi)外勤機制KPI：收入、利潤、增長、份額38個市場經(jīng)營體個市場經(jīng)營體35農(nóng)村農(nóng)村經(jīng)營體經(jīng)營體企劃企劃財務(wù)財務(wù)營銷營銷訂單訂單物流物流人力人力PL長長研發(fā)經(jīng)營體研發(fā)經(jīng)營體9個個供應(yīng)鏈經(jīng)營體供應(yīng)鏈經(jīng)營體16個個企劃經(jīng)營體企劃經(jīng)營體8個個4農(nóng)村客戶農(nóng)村客戶肥城經(jīng)營體肥城經(jīng)營體（產(chǎn)品代表）（產(chǎn)品代表）12 用戶用戶零庫存下即需即供推進倒三角體系零庫存下即需即供推進倒三角體系1對內(nèi)承諾市場目標和零庫

7、存對外承諾價值主張，并對賭雙贏2承諾價值主張落地方案資源、模式、流程保障咬合：單型號競爭力承諾領(lǐng)先性 模塊化研發(fā)提升質(zhì)量、成本、速度及成套競爭力整合資源KPI：單模塊競爭力、研發(fā)速度承諾即需即制 161周單模式實現(xiàn)“三定”整合資源KPI：訂單履約率100%、周轉(zhuǎn)天數(shù)7天、庫齡14天平臺經(jīng)營體平臺經(jīng)營體8戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略地圖盈利模式市場企劃機會捕獲價值主張機制創(chuàng)新資源創(chuàng)新零庫存零冗員零簽字模塊經(jīng)營體模塊經(jīng)營體BM經(jīng)營體經(jīng)營體線體經(jīng)營體線體經(jīng)營體承諾：抓用戶需求的平臺模式幫他成功承諾咬合承諾差異化 提升單型號競爭力KPI：單型號銷量100萬臺整合資源承諾預(yù)算體系和激勵機制KPI：費用效率 、人均效率

8、、利潤率通過人單酬賬戶打通全流通過人單酬賬戶打通全流程面對同一目標程面對同一目標服務(wù)卡服務(wù)卡主卡主卡動力卡動力卡業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標標關(guān)關(guān)鍵鍵任任務(wù)務(wù)員員工工管管理理個個人人發(fā)發(fā)展展人力人力財務(wù)財務(wù)67運營體系運營體系倒逼體系倒逼體系一線經(jīng)理一線經(jīng)理倒逼全流程倒逼全流程倒逼到倒逼到L3損失掛定損失掛定倒逼倒逼PL長長一二級市場經(jīng)營體一二級市場經(jīng)營體三四級市場經(jīng)營體三四級市場經(jīng)營體海外大客戶經(jīng)營體海外大客戶經(jīng)營體模塊化模塊化線體經(jīng)營體線體經(jīng)營體聚焦聚焦抓全流程的倒逼和承諾機制使倒三角體系落地抓全流程的倒逼和承諾機制使倒三角體系落地目標體系目標體系對賭工貿(mào)內(nèi)外勤體系短短信信日日清清體體系系倒倒逼逼體體系

9、系數(shù)數(shù)路路人人競爭力目標競爭力目標市場競市場競爭力爭力供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈競爭力競爭力研發(fā)競研發(fā)競爭力爭力市場部內(nèi)外勤體系一線經(jīng)營體承諾：承諾：當(dāng)?shù)鼗Y源創(chuàng)新及營銷方案承諾：承諾：營銷方案承諾：承諾：創(chuàng)新模式和機制承諾：承諾：產(chǎn)品競爭力承諾：承諾：產(chǎn)品上市時間和質(zhì)量、成本承諾：承諾：客戶響應(yīng)速度和質(zhì)量、成本承諾：承諾：單型號質(zhì)量競爭力冰箱國內(nèi)市場部倒三角的轉(zhuǎn)變冰箱國內(nèi)市場部倒三角的轉(zhuǎn)變以前：正三角以前：正三角市場部長發(fā)號施令，從大數(shù)反應(yīng)的問題出發(fā)進行決策各部門負責(zé)人承接上層指令執(zhí)行，對各自大數(shù)進行分析并獨立決策工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)、項目經(jīng)理、產(chǎn)品代表以考核為導(dǎo)向，疲于應(yīng)付總部指令終端執(zhí)行力、競爭力差，問題不能

10、及時閉環(huán)n市場部長對近期工作沒有建立起高效的日清閉環(huán)機制n市場部對未來的戰(zhàn)略規(guī)劃不系統(tǒng)，落地執(zhí)行差n分析大數(shù)導(dǎo)致無法體現(xiàn)出區(qū)域差異，決策導(dǎo)向有偏差n終端一線經(jīng)理執(zhí)行差，問題反饋總部的渠道沒有搭建n最終用戶的需求和市場部長的決策偏差，運轉(zhuǎn)不暢現(xiàn)在：倒三角現(xiàn)在：倒三角第一個倒三角：產(chǎn)品總監(jiān)對客戶 工貿(mào)的內(nèi)外勤體系第二個倒三角：總部對工貿(mào) 工貿(mào)S&OP體系第三個倒三角：市場部長對各分部門 總部內(nèi)外勤、S&OP體系整體倒三角：PL長對市場部 本部內(nèi)外勤機制、產(chǎn)銷協(xié)同體系n終端一線經(jīng)理倒逼問題反饋有閉環(huán)渠道，資源有的放矢n理順工貿(mào)和總部產(chǎn)銷協(xié)同節(jié)奏，有針對性的研究差異化保障措施n主動總結(jié)分析終端出現(xiàn)的問題，研究全國復(fù)制推廣的優(yōu)秀模式n系統(tǒng)研究09年終端問題，合理規(guī)劃10年市場戰(zhàn)略的落地執(zhí)行計劃n對產(chǎn)品、渠道主動輸出遠景規(guī)劃，協(xié)同全流程事前保障PL長