業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)技巧

1、業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)技巧2、 要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己今后升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、 要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃不人不能吃的苦，才能賺不人不能賺的鈔票，每天走訪2 個(gè)客戶(hù)和 5 個(gè)客戶(hù)成效是截然不同的。4、 要有良好的口才 要講服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴如何去講，如何樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。5、 有良好的心理承擔(dān)能力6、 有堅(jiān)決的自信心，永久不言敗。7、 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人

2、員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己專(zhuān)門(mén)的方法去開(kāi)創(chuàng)一片市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素養(yǎng)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1、 要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永久做不行業(yè)務(wù)；2、 要明白得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶(hù)情愿和不明白產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟闳粺o(wú)法講服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么？2、 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？3、 公司的組織核心是什么？4、 公司的客戶(hù)是誰(shuí)？5、 公司客戶(hù)所需要的服務(wù)是什么？6、 滿(mǎn)足客戶(hù)的方法是什么？7、 公司要緊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？9、 我們公司的計(jì)策是什么？10、

3、我們客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的阻礙是什么？了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才能夠從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。另外我想談一談什么是職業(yè)銷(xiāo)售人員和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，所謂職業(yè)銷(xiāo)售人員確實(shí)是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷(xiāo)售養(yǎng)活自己，這種銷(xiāo)售人員不一定是成功的銷(xiāo)售人員，而專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷(xiāo)售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷(xiāo)售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員？銷(xiāo)售研究的是客戶(hù)，每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都清晰的明白客戶(hù)所關(guān)懷的是什么，大致包括以下方面：1、 我們的服務(wù)態(tài)度2、 我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量4、 我們產(chǎn)品的價(jià)格5

4、、 我們的服務(wù)速度6、 我們的職員形象7、 我們的售后服務(wù)8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展9、 我們品牌的信譽(yù)10、 他們的舒服程度那么專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員如何為客戶(hù)提供中意服務(wù)的全過(guò)程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：一、 銷(xiāo)售預(yù)備銷(xiāo)售預(yù)備包含以下內(nèi)容：1、 心態(tài)的預(yù)備徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度專(zhuān)門(mén)完善，關(guān)于貨款的咨詢(xún)題要按我們公司的制度來(lái)辦。 ”周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，確信人員的修養(yǎng)和素養(yǎng)都專(zhuān)門(mén)高，專(zhuān)門(mén)象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到那個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值 15 億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積 5 萬(wàn)多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多

5、少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。 ”以上是一段模糊語(yǔ)言的運(yùn)用，講吹牛是吹牛，講不吹牛也沒(méi)有吹牛，誰(shuí)能講出我這話(huà)是吹牛呢？因此后來(lái)還有專(zhuān)門(mén)多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例：我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門(mén)，部長(zhǎng)要開(kāi)會(huì)，那個(gè)部長(zhǎng)專(zhuān)門(mén)傲慢，打了個(gè)手勢(shì)， “你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬劇?”講完就開(kāi)會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25 分鐘左右，部長(zhǎng)出來(lái)了，見(jiàn)面就講：“我只有 15 分鐘的時(shí)刻，專(zhuān)門(mén)緊，你有什么事就快講吧?！敝v完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢(shì)我如何和你談生意？我當(dāng)

6、時(shí)的第一直覺(jué)是我如何讓你把腿放下來(lái)，看到這時(shí)，我講： “張部長(zhǎng)，您開(kāi)了這么長(zhǎng)時(shí)刻的會(huì)議，一定是專(zhuān)門(mén)累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過(guò)去，我的水端到了他的面前，但沒(méi)有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來(lái)，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?40 分鐘，最后生意做下了，我們還成為專(zhuān)門(mén)好的朋友。因此，案例還有專(zhuān)門(mén)多專(zhuān)門(mén)多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見(jiàn)到了部長(zhǎng)，他坐著，你站著，這種情形你又如何來(lái)談這筆生意呢等等，以上的例子確實(shí)是講明，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員一定要有良好的自我感受能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。2、外表的預(yù)備要做一個(gè)

7、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，在走訪客戶(hù)前一定要作好外表的預(yù)備，一樣在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜望客戶(hù)給對(duì)方的感受是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專(zhuān)業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是仰頭挺胸，并充滿(mǎn)自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)講確實(shí)是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。專(zhuān)門(mén)是銷(xiāo)售人員第一次走訪客戶(hù)，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶(hù)，因?yàn)槿擞谰脹](méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的預(yù)備，也許有專(zhuān)門(mén)多人專(zhuān)門(mén)難給銷(xiāo)售下定義，但我認(rèn)為，銷(xiāo)售確實(shí)是和

8、客戶(hù)溝通，溝通就等于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的過(guò)程確實(shí)是如何和客戶(hù)建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷(xiāo)售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占 38%，談話(huà)時(shí)的動(dòng)作占 55%，談話(huà)的內(nèi)容只占 7%。也確實(shí)是講生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷(xiāo)高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言?xún)?nèi)容的分配， 有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)， 整個(gè)談話(huà)的過(guò)程， 80%是和客戶(hù)扯蛋，只有 20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。因此我們?cè)谧咴L客戶(hù)之前，一定要作好語(yǔ)言的預(yù)備，客戶(hù)時(shí)刻緊的時(shí)候，我如何在 5 分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意講清晰，和客戶(hù)交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶(hù)交談一個(gè)小時(shí)需要預(yù)備那些語(yǔ)言，因此銷(xiāo)售確實(shí)是溝通，溝通確實(shí)是銷(xiāo)售，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的著

9、裝、專(zhuān)業(yè)化的修飾和專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言。3、材料的預(yù)備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在走訪客戶(hù)之前都會(huì)把自己的材料預(yù)備好，材料的預(yù)備一樣包括：名片的預(yù)備、樣品書(shū)的預(yù)備和實(shí)物樣品的預(yù)備，一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶(hù)翻閱自己材料的時(shí)候，你能夠直截了當(dāng)告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。如此客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你專(zhuān)門(mén)專(zhuān)業(yè)。綜上所述，銷(xiāo)售預(yù)備尤為重要，如果預(yù)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷(xiāo)售能力？我認(rèn)為是心態(tài) +知識(shí) +技巧 =銷(xiāo)售能力 .二、結(jié)交客戶(hù)三、客戶(hù)信息的搜集與處理結(jié)交客戶(hù)以后，并不是要急于把那個(gè)客戶(hù)做成，而是在和客戶(hù)合作之前，作好客戶(hù)的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)

10、程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。那個(gè)客戶(hù)的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好？并不是所有的客戶(hù)都能給企業(yè)賺鈔票的，如果一個(gè)客戶(hù)的支付能力是十萬(wàn)，他向你賒二十萬(wàn)的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。再例如，一個(gè)客戶(hù)，你沒(méi)有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？因此，對(duì)客戶(hù)的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來(lái)龐大的缺失，例如大面積的壞帳或死賬。銷(xiāo)售人員需要調(diào)查客戶(hù)信息的種類(lèi)有：1、企業(yè)的概況公司的名稱(chēng)、成立時(shí)刻、注冊(cè)地址、辦公地址、電話(huà)、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范疇、所屬的行業(yè)、規(guī)模、職員人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是

11、否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。2、歷史背景客戶(hù)企業(yè)的成立時(shí)刻、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門(mén)等3、經(jīng)營(yíng)的治理人員企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的治理素養(yǎng)等。4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情形生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購(gòu)方式及支付方式產(chǎn)品的銷(xiāo)售及收款方式5、財(cái)務(wù)狀況要緊是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)治理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。6、往來(lái)的銀行7、公共的訴訟記錄8、企業(yè)的進(jìn)展前景四、出現(xiàn)講服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品如果把客戶(hù)比做是鎖，第三個(gè)過(guò)程比做

12、是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過(guò)程則是開(kāi)這把鎖的鑰匙，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的出現(xiàn)講服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如何和客戶(hù)建立信任度呢？客戶(hù)的信任度包含以下四個(gè)要素：1、 行為方式商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐2、 專(zhuān)業(yè)能力洞悉客戶(hù)的需求給客戶(hù)提供解決方案的能力3、 參考證據(jù)專(zhuān)家的論斷有關(guān)客戶(hù)的好評(píng)相同產(chǎn)品成效的對(duì)比4、 挖掘需求服務(wù)于客戶(hù)需求而非自己需求出現(xiàn)講服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶(hù)見(jiàn)面的13 秒以?xún)?nèi)，已決定了你給客戶(hù)留的第一印象，在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)總是先同意人再同意你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌谰脹](méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永久沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶(hù)心目中留下

13、的第一印象。出現(xiàn)講服顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過(guò)以下途徑：如果是成熟的產(chǎn)品：1、 通過(guò)有知名度的客戶(hù)來(lái)推銷(xiāo)自己的品牌，借客戶(hù)的品牌來(lái)發(fā)威；例如我往常在江蘇盛寶集團(tuán)銷(xiāo)售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶(hù)、海爾是我們的客戶(hù)，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再例如我現(xiàn)在銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車(chē)廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情形下，我何愁不用我的充電器呢？更況且充電器行業(yè)沒(méi)有幾家能作的好，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？2、 借助名人的效應(yīng)發(fā)威例如同樣都在推銷(xiāo)一個(gè)茶杯，你再如何對(duì)客戶(hù)介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他講江澤民都用我的茶杯更有講服力。3、 介紹自己

14、的的產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品不一樣的地點(diǎn)例如外觀的檔次、有無(wú)有關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。4、 通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、職員人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展現(xiàn)自己的實(shí)力，達(dá)到出現(xiàn)講服的目的。如是剛研發(fā)出來(lái)不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶(hù)出現(xiàn)講服呢？借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力我現(xiàn)在銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)充電器，應(yīng)該講做的還能夠，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶(hù)的記錄，當(dāng)時(shí)我是如此給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長(zhǎng)，我公司往常是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開(kāi)關(guān)電源的廠家，已有 11 年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車(chē)充電器又是開(kāi)關(guān)電源

15、的一種，象 UPS 樣的逆變器類(lèi)的復(fù)雜開(kāi)關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器關(guān)于我們來(lái)講只是隨便做做而已，更況且我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過(guò)來(lái)的高素養(yǎng)人才？我往常在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶(hù)講，上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧咨詢(xún)，你認(rèn)為客戶(hù)聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感受？因此，內(nèi)容專(zhuān)門(mén)重要，尤為重要的是你用什么樣的語(yǔ)氣、形狀、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來(lái)，何謂強(qiáng)勢(shì)談判？何謂弱勢(shì)談判？且聽(tīng)下回分解。給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點(diǎn)建議（新增第 18，19，20 條）本人講不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù) 2 年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大伙兒分享（由于時(shí)刻有限，只好每天貼

16、一點(diǎn)，請(qǐng)見(jiàn)諒）：剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話(huà): 1. 你永久不明白客人在想什么(因此不要花心思去猜 )；2。你永久不明白自己做的對(duì)不對(duì)（因此做情況不要縮手縮腳）；3。你永久不明白今天的客戶(hù)，改日會(huì)可不能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（因此關(guān)系再好，有些情況也要保密） 。1。在工廠時(shí)，客人埋怨價(jià)格太高時(shí)，我總是講一分鈔票一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才明白價(jià)格才是硬道理，專(zhuān)門(mén)是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格不人也做不了，在你那個(gè)地點(diǎn)一分鈔票的貨，不的工廠半分鈔票就能夠了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地點(diǎn)就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是專(zhuān)門(mén)大的

17、。因此在客人威逼不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)鈔票全然轉(zhuǎn)不出去。2。如果客人講要驗(yàn)廠的話(huà)，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌苦惱，只有大客戶(hù)才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。3。不要過(guò)分向有意愿的客戶(hù)吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶(hù)如何如何，講不人一個(gè)月200K 的訂單也是那個(gè)價(jià)格。如此的談法，等因此在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感受他差不多吃撐了，再給飯也不要了。4。承諾的情況要做到，即使完成不了也要提早告訴客人，不要拖到客人來(lái)咨詢(xún)才講。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也專(zhuān)門(mén)重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，不管是對(duì)業(yè)務(wù)，依舊對(duì)自己今后的進(jìn)展都大有好處。5。

18、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于那個(gè)咨詢(xún)題，差不多有專(zhuān)門(mén)多帖子，但我不吐不快，因?yàn)殡y道有的工廠業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高34倍?。€好意思講自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追咨詢(xún)到底好在哪里，又講工程人員比較清晰，自己不明白！ ！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比 SONY 還高的話(huà)，又有誰(shuí)會(huì)感愛(ài)好呢？6。接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人明白你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人差不多飛掉了。關(guān)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)專(zhuān)門(mén)重要。7。生意上的 SENSE 必不可少。那個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的講是能夠發(fā)覺(jué)客人在考慮

19、是否下單時(shí)，最要緊的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè) 500 萬(wàn)美金的單子，具體緣故不方便講明，然而當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話(huà)澄清一下就 OK 了，我沒(méi)察覺(jué)出那個(gè)電話(huà)的重要，結(jié)果單子被不人搶了，郁悶了好一陣。8。不要輕易的對(duì)客人講“不” 。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，能夠講“我再幫您和老總爭(zhēng)取一下” ，或者舉薦能夠達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。9。參加展會(huì)時(shí)，我最喜愛(ài)在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，關(guān)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)對(duì)。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)不對(duì)待。這些差不多上專(zhuān)門(mén)致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足 12 分精神，給每一個(gè)到你展位的

20、客人良好的印象。10。坐在辦公室里， 重復(fù)著千篇一律的工作， 發(fā)郵件，收郵件。專(zhuān)門(mén)多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)如此的情形。本人在工廠時(shí)也有過(guò)如此的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才明白，原先的客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)沒(méi)有目的性，即，全然沒(méi)抓重點(diǎn)客戶(hù)，而是泛泛的聯(lián)系，自然專(zhuān)門(mén)難有成果。做業(yè)務(wù)，在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)， 你就要明白目標(biāo)客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL. 做文具的就要明白目標(biāo)客人是OFFICE MAX,OFFICE DEPOT.做家電的就要明白

21、CIRCUITCITY , RADIO SHACK, STAPLES.這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老總笑幾個(gè)月了。11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的咨詢(xún)題。現(xiàn)在的客戶(hù)大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，然而有工廠的業(yè)務(wù)不能明白得，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫(xiě)，總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK 了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。然而站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不行，如何會(huì)放心把訂單交給你呢。12。關(guān)于商業(yè)技巧的咨詢(xún)題。如果大伙兒想成為真正的業(yè)務(wù)的話(huà)，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我

22、往常也發(fā)過(guò)帖子，只是并沒(méi)有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大伙兒盡管面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，然而，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的 LP 在世界第一大貿(mào)易公司工作， 是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。 本人正在 LP 關(guān)心下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，因此，在考慮付款方式時(shí)，要第一注意操縱風(fēng)險(xiǎn)，那個(gè)道理大伙兒都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)操縱發(fā)生沖突，阻礙成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨方法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，盡管手續(xù)復(fù)雜，然而一旦承保，絕對(duì)安全。14。業(yè)務(wù)和老總的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感受到和老總談比和業(yè)務(wù)談?dòng)谐尚?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永久都不明白老總的底線在哪里，這就帶出一個(gè)咨詢(xún)題，業(yè)務(wù)在預(yù)備談判時(shí)，到底該明白多少。千萬(wàn)不要以為老總把 BOM 單丟給你，確實(shí)是對(duì)你的信任了， 如何把握老總的心態(tài)， 也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，專(zhuān)門(mén)是在價(jià)格談不攏時(shí)。15。這一條要專(zhuān)門(mén)送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，專(zhuān)門(mén)是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)專(zhuān)門(mén)差。我講的服務(wù)不是講客人來(lái)了端茶倒水，而是講在日常與客人交流和處理咨詢(xún)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的情況，他做著做著就煩了，埋怨講他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員