山西省屯留縣住宅房地產(chǎn)市場調(diào)查與建議

1、 了解房產(chǎn)市場、分析消費人群、 為購房群體量身打造人性化的居住環(huán)境 山西屯留縣住宅地產(chǎn)市調(diào)報告 山西省屯留縣住宅房地產(chǎn)市場調(diào)查與建議報告報告撰寫:凡人撰寫時間:2010、4、10 目 錄市調(diào)前言 第一章 屯留縣宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析一、 屯留縣域概況。二、 遠景規(guī)劃及空間布局。第二章 屯留縣房地產(chǎn)市場狀況分析及發(fā)展預測一、 屯留縣住宅市場供應(yīng)狀況分析。二、 住宅房地產(chǎn)市場綜合分析。第三章、 屯留縣消費者需求分析一、 購房者人群特征。二、 購房人群社會心理特征。三、 房屋需求特征分析。四、 購房人群家庭居住觀念。第四章、今尚城項目swot分析一、項目概況。二、項目swot分析。第五章、項目產(chǎn)品的整體建

2、議一、項目產(chǎn)品總體規(guī)劃策略。二、項目產(chǎn)品市場定位策略。三、項目產(chǎn)品銷售策略。四、項目產(chǎn)品廣告推廣策略。項目案名:今尚城。項目類別:商住。開發(fā)商:長治市東城實業(yè)開發(fā)有限公司。營銷顧問:凡人視覺營銷策劃機構(gòu)。東城壹號項目市調(diào)前言。位于山西省長治市屯留縣東南部的東城壹號住宅性房產(chǎn)項目在本區(qū)域?qū)儆谝粋€高品質(zhì)的生活居住社區(qū)。在當?shù)責o論從整個區(qū)域的地段還是從項目整體規(guī)劃而言都是一個高檔的生活場所。該項目目前已處于封頂階段，距離交房時間只有三個月時間。按照樓盤整體運營規(guī)律而言目前應(yīng)提前著手區(qū)域市調(diào)和樓盤產(chǎn)品分析及制定推廣、銷售策略等。以此達到促進項目銷售的預期效果。1、調(diào)研目的。通過對長治市屯留縣整體宏觀經(jīng)

3、濟環(huán)境及房地產(chǎn)市場狀況的調(diào)研，了解目前當?shù)刈≌墓┙o與需求特征、價位水平及營銷水平，為該項目市場定位提供詳實的依據(jù)和建議。2、調(diào)研內(nèi)容。(1)房地產(chǎn)宏觀環(huán)境調(diào)研:通過實地對該地深入的觀察、了解和電話拜訪及與當?shù)厝罕姷慕徽劜⒓皶r與開發(fā)商溝通獲得了人文、經(jīng)濟、政策法規(guī)等第一手的宏觀政策信息。(2)屯留縣城區(qū)域樓市趨勢及周邊環(huán)境狀況:通過實地對屯留縣內(nèi)區(qū)域的樓盤勘察及對項目周邊的樓盤市場的深入了解。(3)本次所調(diào)查樓盤: 時代名居、 世紀大廈 濱河花苑、 及以居住的麟絳小區(qū)和以居住多年的縣統(tǒng)一規(guī)劃的農(nóng)家小院。(4)調(diào)查居住類別:十年內(nèi)已建的樓盤其中包括小區(qū)、二三層的自建小樓、平房等。(5)市場調(diào)查方

4、式: 按照目前項目進度，作為專業(yè)的營銷策劃機構(gòu)我們必須考慮在原有傳統(tǒng)調(diào)查方式上作出創(chuàng)新比如:實地勘察、對話采訪式問答、偽裝成購房客戶走進項目售樓部進行暗訪調(diào)查。第一章、 屯留縣宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析。一、屯留縣區(qū)域概況。1、 地理位置:屯留位于山西省東南部，上黨盆地西側(cè)，轄11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，3個開發(fā)區(qū)，25.6萬人口，國土面積1142平方公里。208、309國道和長太、長邯高速貫通全境，區(qū)位優(yōu)勢明顯。全縣總面積1142平方公里。2007年轄4個鄉(xiāng)，7個鎮(zhèn)，2個開發(fā)區(qū)，1個工業(yè)園區(qū)，295個行政村。2、 交通描述:實現(xiàn)通市一級公路，通鄉(xiāng)鎮(zhèn)為二級、三級公路，所有建制村通水泥（油）路。全縣構(gòu)建以“五縱四橫”為框

5、架，10條縣鄉(xiāng)道路相循環(huán)的交通網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)縣、鄉(xiāng)公路路面全部高、次級化，里程達430公里。加強縣際公路與各大高速公路和國道的連接，形成縣鄉(xiāng)“30分鐘”道路交通網(wǎng)絡(luò)格局，為全面建設(shè)小康社會提供強有力的交通支撐。3、 人口結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟狀況: 屯留是一個具有悠久歷史的古城，夏商時代屬商州，距今已有2500多年歷史，從韓國時開始立縣，原名純留，唐武德五年遷至獲壁村，縣名也更名為屯留?！昂篝嗌淙铡?、“張良得兵書”、“王翦戰(zhàn)屯留”的傳說老少皆知。進入我國改革開放以來，作為山西省東部發(fā)展較快的農(nóng)業(yè)大縣屯留縣發(fā)生了翻天覆地的變化，特別是進入新世紀十年來，屯留縣的經(jīng)濟發(fā)展形式更是喜人。2009年屯留縣全縣總?cè)丝?5

6、.99萬人，男性人口 13.36萬人，女性人口12.62萬人，男女性別比106100，全年人口出生率11.14，比上年下降0.36個千分點；人口自然增長率5.49，比上年下降 -0.16個千分點。人口密度每平方公里 227 人。 2009年全縣國內(nèi)生產(chǎn)總值32.3億元，比上年增長23%，2009年全縣財政收入6.2億元，比上年增長49.4%，增收2.05億元，各項貸款余額16.36億元。農(nóng)業(yè) 2009年全縣農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值7.48億元，比上年增長10.43%。農(nóng)作物總面積3.7744萬公頃。糧食作物面積3.5495萬公頃，比上年增長0.64%，糧食總產(chǎn)量2.424億公斤，比上年增長10.1%，平均每

7、畝產(chǎn)455公斤。蔬菜瓜類總產(chǎn)量0.97億公斤。果園面積0.09萬公頃，總產(chǎn)量0.04億公斤。林業(yè) 2009年造林0.3萬公頃，經(jīng)濟林0.03萬公頃。畜牧業(yè) 2009年牛出欄1.24萬頭，豬出欄17.06萬頭，羊出欄4.04萬，肉類總產(chǎn)量1.62萬噸，蛋類總產(chǎn)量0.42萬噸，牛奶產(chǎn)量0.38萬噸。工業(yè) 2009年規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值42.67億元，比上年增長54.51%。實現(xiàn)工業(yè)增加值17.82億元，增長35.77%。其中國有企業(yè)完成2.87億元；增長21.09%，集體企業(yè)完成2.29億元，下降5.97%；股份企業(yè)完成37.16億元，增長65.13%；其它經(jīng)濟類型企業(yè)完成0.35億元，

8、增長13.86%；完成利稅4.98億元，實現(xiàn)利潤2.86億元。規(guī)模以上企業(yè)總數(shù)30個，職工0.97萬人。2009年上半年，該縣確立的新型工業(yè)化項目27個，總投資達612.7億元，年內(nèi)可竣工投產(chǎn)11個，新增工業(yè)產(chǎn)值30億元，新增稅收2.8億元。谷氏食品、胖妞豆品、同利彩印、郭莊200萬噸噴吹煤和1.1億塊矸石磚等一批“短、平、快”特色項目相繼投產(chǎn)；國家重點項目煤基合成油正式出油；麟源煤業(yè)有限責任公司71萬噸焦爐項目正式投產(chǎn)；潞安1200萬噸特大型煤礦、鑫宇化工二期10萬噸電石、潞安30萬噸大顆粒尿素、興旺二期75萬噸焦化和30萬噸精苯加工等一批大項目、好項目加快建設(shè)；5000噸高純硅項目具備開工

9、條件，這都為屯留工業(yè)經(jīng)濟快速發(fā)展注入了無窮潛力。二是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型實現(xiàn)新突破，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和生態(tài)農(nóng)業(yè)基地建設(shè)快步拓展。4、 基礎(chǔ)設(shè)施條件: 以農(nóng)網(wǎng)、城網(wǎng)改造為重點，不斷優(yōu)化能源供應(yīng)體系。調(diào)整電力結(jié)構(gòu)，加快大容量電廠建設(shè)，確?！笆晃濉逼陂g我縣工農(nóng)業(yè)用電需求。高標準規(guī)劃建設(shè)工業(yè)園區(qū)供電網(wǎng)，確保園區(qū)供電安全、穩(wěn)定、高效。加強煤礦安全生產(chǎn)工作，切實提高煤礦生產(chǎn)能力?！笆晃濉逼陂g重點抓好潞礦屯留煤礦矸石熱電廠、古城坑口電廠、明辰電廠、寺底余熱發(fā)電項目建設(shè)，同時要抓好康莊園區(qū)11萬kv、22萬kv兩個變電站建設(shè)和潞安煤化電石廠變電站的建設(shè)。5、 文教衛(wèi)生描述: 到2009年年底，20戶以上自然村實現(xiàn)了廣播電

10、視村村通，廣播和電視綜合覆蓋率分別達到97%以上。普通高中1所，中等職業(yè)學校1所，初中14所，小學220所，幼兒園73所。文體衛(wèi)生 文化館、博物館、圖書館、劇團、劇院、體育活動場所共64處。兒童樂園12處，老干部活動室26處。 二、遠景規(guī)劃及空間布局。堅持“工業(yè)強縣、項目立縣”的思想不動搖，大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟。以工業(yè)大發(fā)展提升經(jīng)濟綜合實力，以發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化促進農(nóng)民增收，以城鎮(zhèn)建設(shè)為重點推進城鄉(xiāng)一體化，以招商引資為重點進一步擴大開放，努力實現(xiàn)由農(nóng)業(yè)大縣向經(jīng)濟強縣的跨越。 1、屯留縣城鎮(zhèn)建設(shè)的綜合目標是：縣域要建成幾個帶動周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展的區(qū)域中心城鎮(zhèn)。城鎮(zhèn)的人均住房面積達到3050平方米以上，鎮(zhèn)區(qū)

11、人均道路鋪裝面積達到14平方米，人口總數(shù)控制在10萬人以內(nèi)，城市化率達到30%以上，城區(qū)生活垃圾無害化處理率達到90%，飲用水水質(zhì)達標率100%，五年轉(zhuǎn)移農(nóng)村勞動力9萬人次以上，高中階段入學率達到85%以上。2、空間布局結(jié)構(gòu)依托屯留縣城內(nèi)的羿神大街、麟絳大街與育才路縱橫交錯形成了行政、文化、旅游、商貿(mào)、教育等組成的縣城區(qū)域中心?？h城現(xiàn)在逐步由西向東拓展，在城市區(qū)域逐漸擴展的同時也帶動了周邊商業(yè)、醫(yī)療、購物、休閑等生活配套的完善，縣城基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)展較快。目前，屯留縣城的現(xiàn)代都市框架基本形成，城市綜合功能特別是要素集聚和經(jīng)濟輻射功能明顯增強，城鄉(xiāng)一體化進程加快，城鎮(zhèn)化水平達到45%以上，城市人口

12、突破10萬人，社會就業(yè)人口中非農(nóng)就業(yè)比重達到80%以上。體現(xiàn)現(xiàn)代氣息、神話之鄉(xiāng)、紅色之地、綠色之城的文化身份和定位，打造國家級文明、衛(wèi)生、園林縣城標準的上黨名城。從縣城到所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)實現(xiàn)20分鐘通達。第二章、 屯留縣房地產(chǎn)市場狀況分析及發(fā)展預測屯留縣房地產(chǎn)市場起步較晚，由于房地產(chǎn)政策法規(guī)的不完善及土地審批的不規(guī)范，市場發(fā)展進程緩慢，幾年前一些單位委托地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的一些中高檔居住小區(qū)，獲得良好的市場反響，并且?guī)恿酥蟮耐獾亻_發(fā)商等入市。目前，由于諸多因素制約，各個樓盤間同質(zhì)化嚴重，整體營銷水平不高。一、房地產(chǎn)市場政策法規(guī)環(huán)境。1、土地政策屯留縣由于受環(huán)境因素影響，土地供應(yīng)市場不夠規(guī)范，土地供應(yīng)

13、沒有嚴格的限制。2、銷售政策有些小樓盤不具備正規(guī)商品房應(yīng)具備的“五證”，銷售秩序極不規(guī)范，客戶購房，買賣合同制度簽署不規(guī)范。購房者的權(quán)益難以得到保障。3、貸款政策當?shù)亟鹑谛刨J部門對于房地產(chǎn)貸款管理較為謹慎。貸款門檻高、適用人群的范圍狹窄。 二、住宅市場供應(yīng)狀況分析。1、樓盤案名:時代名居。 整體規(guī)模:獨棟商住樓(一梯四至五戶)兩層商業(yè) 交房標準:毛坯 樓層高度:21層 、層高3米 戶型機構(gòu)及面積:兩室一廳、三室兩廳、四室兩廳面積:137-160平方米。 銷售價格:2330-2800元平方米。 銷售均價:2550元平方米。 優(yōu)惠幅度:一次性付清 9.7折。 貸款按揭:首付款為30 (金融折扣 7

14、折)2、樓盤案名: 世紀大廈 整體規(guī)模:獨棟商住、 一梯六戶。 交房標準:毛坯 樓層高度:21層、層高3米 戶型結(jié)構(gòu):三室兩廳、面積115.86-140多平方米。 銷售價格: 銷售均價: 優(yōu)惠幅度:一次性付清 9.6折。 貸款按揭:首付款為30 (金融折扣 7折)銷售進展:現(xiàn)已封存。3、樓盤案名:濱河花苑。 整體規(guī)模: 7棟高層、一梯兩戶。 交房標準:毛坯。 樓層高度:6層、 層高3米。 戶型結(jié)構(gòu): 兩室兩廳、三室兩廳、84.78-129.13平方米 復式 面積124.18-199.09平方米。 銷售價格:有待 銷售均價:1950元平方米 銷售進展(正在辦理vip) 目前屯留縣的房地產(chǎn)住宅價格

15、2300-2800元平方米左右。三、住宅房地產(chǎn)市場綜合分析1、產(chǎn)品差異化不明顯。一方面是產(chǎn)品本身差異化不明顯，如戶型多以三室兩廳為主，面積多集中在140-174平方米，“5+1”式多層住宅，另一方面外來人口比例有限，本土居民的購房熱情大不如以前。2、銷售價格受地段制約性大。目前一些縣直屬部門自建房屋一直延續(xù)新世紀初，再說這些小區(qū)且臨近主干道麟絳大街、一身大街和育才路居住環(huán)境已成熟，周邊生活配套相對完善，人們認可較大。其他的小樓盤人們只能看銷售價格地段優(yōu)勢等。3、供應(yīng)量較大，競爭加劇。隨著近年來，縣城居民購房需求逐步增加，現(xiàn)在涌入一些新樓盤，市場供應(yīng)量一下子增大，將引來激烈的競爭，形勢嚴峻。4、

16、目標客戶群：公務(wù)員和部分周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城經(jīng)商的客戶成為目前房市的主力客戶群。(1)私營業(yè)主：屯留縣域內(nèi)有較多的私營企業(yè)，國企占得比例較大，這部分私營企業(yè)主較為富裕，理念也較為超前，能夠接受商品房社區(qū)。(2)有穩(wěn)定收入的公務(wù)員：該部分購房群體有較為穩(wěn)定的收入，他們比較傾向于購買單位自建集資房。(3)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別領(lǐng)導:目前，一些常年工作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)第一線的領(lǐng)導向往著城里生活，他們爭取在退休前移居到縣城享受幸福生活。(3)為父母購房：部分在縣城工作的外來人口，待工作穩(wěn)定后，即在當?shù)刭I房將父母接來同住。(4)解決子女教育：這部分人具有一定的經(jīng)濟實力，這部分購房者主要還是為了解決孩子的入市就學問題。5、營銷手段單一，

17、營銷水平低端。商品房多采取自然銷售，主要是選擇很傳統(tǒng)的營銷推廣，在廣告創(chuàng)意上不具備專業(yè)性能更談不上什么新的創(chuàng)意，在房地產(chǎn)廣告投放上只是根據(jù)自己的嗜好，不具備專業(yè)媒介分析。在開盤和奠基時，只是選用宣傳單頁和夾報，投放力度小，同時地盤包裝水平有限，整體銷售人員的專業(yè)素質(zhì)需有較大提高。6、期房銷售未成氣候，人們多認可現(xiàn)房銷售，銷售周期較長。在售樓盤都為現(xiàn)房,縣城居民比較認可。隨著觀念的轉(zhuǎn)變,人們逐步能夠接受期房。第三章、 屯留縣消費者需求分析。通過對有購買欲望的消費客戶進行了訪問并且與一些專業(yè)人士進行了很細的交談溝通，對目前的購房消費群體得出了如下結(jié)論。一、購房者人群特征。1、年齡：在30-50歲之

18、間。2、性別：男性消費者是決策主體。3、教育程度：學歷相對較不高，多數(shù)初大中專。4、職業(yè)：公務(wù)員、私企老板、高級技術(shù)人員（工程師、教師、醫(yī)生等）、在屯留縣城內(nèi)做生意的人士還有些距本地不遠的長治市居民。5、家庭結(jié)構(gòu)：已婚有一小孩或未婚與父母同住，家庭同住人口 4-6人為主。6、家庭收入：年平均收入6萬元-20萬元7、客戶來源：絕在部分為本土本土居民，另有少量外地購買者。(8) 媒體接觸習慣：主要收看中央、省級衛(wèi)視電視媒體的新聞、體育及娛樂 節(jié)目等其中包括具有影響力的影視劇。 二、購房人群社會心理特征。1、社會階層：都市中的中等及偏上階層。2、置業(yè)狀態(tài)：希望改變居住生活的人士。3、置業(yè)因素：最重視

19、周邊環(huán)境及交通位置、特別是安全性極為重要。4、交通工具：多數(shù)以私車或單位車代步，雖然把地理位置考慮在內(nèi)基本不依賴于公共交通工具。5、居住習慣：多數(shù)選擇距離工作單位及父母親友近的地方居住。三、房屋需求特征分析。1、對三室兩廳、四室兩廳的需求占絕大多數(shù)；2、面積段需求主要集中在130160 之間；3、還是比較認可多層住宅，對高層、小高層和小戶型認可不高；4、在產(chǎn)品上，注重采光，居住明透、交通便利、配套完善的產(chǎn)品最受青睞。四、購房者的居住觀念。1、從購房原因看，為改善居住條件而購房的比例最高，為解決基本居住占少數(shù)。(1)縣城流動人口較少，居民基本不缺房，所以多為改善居住條件而購房；(2)一些周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)

20、進城做生意的富裕戶為了解決子女就學，而選擇在縣城購房，顯出了教育購房趨勢；(3)另外從調(diào)查結(jié)果看，購買住宅用于投資的比例很小 2、從購房者看重的因素來看，價格仍然是最為敏感的因素。因為消費觀念較為陳舊，購房者較為看重的還是樓盤地段、交通以及供暖問題，但物業(yè)管理及環(huán)境也成為消費者越來越關(guān)注的因素。3、從人們獲得購房信息的主要渠道來看，通過親朋好友介紹的方式最多，這是由于當?shù)胤康禺a(chǎn)推廣方式比較低端，大多為地盤包裝。 4、對本地塊的認識通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，本項目的位置稍微有些偏東。人們較多認識到縣城的北向發(fā)展，屆時教育、醫(yī)療等市政配套將會隨之完善，但對縣城的東延認識度不夠，需要通過政府加快城中村改造工

21、程，同時加大樓盤宣傳引導力度，增深人們對本地塊的認可。第四章、屯留縣項目分析。一、項目概況。 屯留縣東城壹號住宅地產(chǎn)項目位于屯留縣東部主干道(羿神大街)南側(cè)，為政府規(guī)劃用地，屬于屯留縣城市建設(shè)中的重點項目。二、項目swot分析。分析項目的swot矩陣，就在于深度解析項目情況，整合內(nèi)、外部資源，尋找項目入市的最佳切入點。1、 優(yōu)勢-s(1) 項目周邊已形成了成熟的居住社區(qū)，地理位置發(fā)展具有很大的潛力，交談方便，特別是到長治市乘車更是屬于那種近水樓臺先得月感覺。從這方面來看，購房人群還是比較認可的。(2) 項目周邊交通便利，緊鄰城市主干道永通路，人氣匯集，商業(yè)氛圍較濃。 (3) 項目周邊有諸多學校

22、及市政配套，未來生活十分便捷。2、 劣勢-w(1)從目前來看，項目的位置還有些偏，人氣稍低，人們認可度較差。(2)項目樓間距離小，在項目規(guī)劃上不具備優(yōu)勢更談不上什么標準的綠化率。(3)項目初期周邊生活配套將相對缺乏。3、 機會-0(1)縣城整體營銷水平不高，本項目作為符合人們認可所需產(chǎn)品，若在產(chǎn)品設(shè)計上提高檔次，是可以贏得消費者的青睞。(2)縣政府對本項目區(qū)域的規(guī)劃，如盡快實施，打通永通路，完善周邊規(guī)劃配套，能夠極大提升該項目的吸引力。(3)屯留縣主干道羿神大街，項目周邊新建、擬建的大規(guī)模住宅項目不多。(4)縣城樓盤整體營銷手段不高，宣傳力度不夠，我們可以通過多渠道、立體化的宣傳來引導消費者，

23、增加本項目的知名度，美譽度，樹立知名項目品牌。4、 威脅t(1)目前這里的地產(chǎn)市場還處于不規(guī)范，供應(yīng)量增大，競爭激烈。 (2)市場需求不夠活躍。 第五章、項目產(chǎn)品整體建議。一、對東城壹號住宅項目總體規(guī)劃策略。消費在購買商品之前首先是對產(chǎn)品整體的了解和挑選，如產(chǎn)品設(shè)計結(jié)構(gòu)、品質(zhì)理念、價位、售后服務(wù)等。選購房屋住所更是這樣的，特別對于數(shù)額較大的房屋居所更是需要謹慎了解。隨著住宅市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)開發(fā)商逐漸體會到“客戶是真正的上帝”這個道理。他們的指導思想從原來單純的“以己為本”發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始關(guān)注自己開發(fā)出來的產(chǎn)品能否為客戶所接受?，F(xiàn)代人對“家”的理解，具有明顯的心理性和生理性。

24、“家”不在僅僅是一個棲身之所，而應(yīng)該是業(yè)主的文化修養(yǎng)、社會地位、職業(yè)和經(jīng)濟條件等個人身份的象征，能在室內(nèi)結(jié)構(gòu)和戶外環(huán)境的配置上得到身心的修養(yǎng)。從這個意義上講，居住區(qū)決不是建筑物的堆積。二、戶型機構(gòu)建議。 1、房型布局體現(xiàn)緊湊、實用功能強及動、靜分離的特點；2、客廳、餐廳自然分隔，南北通透；3、合理控制廳的開間、進深比例，層高做到至少3米4、主入口自然過渡空間；5、進戶子母門設(shè)計；6、廚房、餐廳銜接自然，便于開放式廚房設(shè)計；7、理利用剩余空間為房型增添儲藏及壁柜設(shè)計；三、物業(yè)管理機構(gòu)設(shè)置建議。1、創(chuàng)建“人性化物業(yè)服務(wù)”宣言。通過明確本案的物業(yè)管理主題“人性化服務(wù)”。在堅持對物業(yè)實施規(guī)范化、標準化

25、管理的同時，向業(yè)主提供便利周全的無償和有償特色個性化服務(wù)項目，并注重塑造樓宇的整體文化氛圍，把特色物管服務(wù)提升為品牌形象和新型的生活方式，為樓盤銷售提供新的支撐點。2、小區(qū)的服務(wù)框架如下。(1) 建立健全的管理制度，包括組織架構(gòu)、崗位職責、運作制度等，并結(jié)合樓宇的設(shè)施設(shè)備條件，運用現(xiàn)代管理科學和先進技術(shù)對樓宇進行管理。(2)圍繞“以人為本”的原則，將人文精神融入小區(qū)的物業(yè)管理和服務(wù)活動中，組織并配合業(yè)主開展多種形式的文化活動，豐富業(yè)主的業(yè)余生活，滿足業(yè)主對精神生活方面更高層次的追求，提高小區(qū)的文化品位。(3)運用近年酒店式服務(wù)公寓的理念和經(jīng)驗，在公寓和高檔小區(qū)內(nèi)開展了形式多樣的住戶服務(wù)項目，追

26、求對于不同類型住戶提供不同個性化服務(wù)，保證每位業(yè)主能充分享受人性化的居住空間。四、項目產(chǎn)品市場定位策略。1、市場定位。位于山西省長治市西北部的屯留縣雖然經(jīng)濟發(fā)展得到了一些改變，但是還是以農(nóng)業(yè)為主體產(chǎn)業(yè)的農(nóng)業(yè)大縣。如:很多的住宅都是在縣直屬單位自建的項目，根本沒有形成什么整體規(guī)劃設(shè)計只是建起了一棟棟住宅樓而已。比如什么綠化幾率、物業(yè)管理還處于無狀態(tài)中。隨著近幾年的發(fā)展，一些外地開發(fā)商漸漸入市和應(yīng)政府部門的邀請也加入該縣地產(chǎn)行業(yè)的同時也給該縣地產(chǎn)發(fā)展帶來機遇。但是他們從項目整體規(guī)劃、包裝、營銷還需有待完善。如實際大廈和具有居住特色的濱河花苑等項目由于無證不全開始出售被政府叫停和封存這樣不僅擾亂的市

27、場秩序而且也給整個地產(chǎn)市場帶來了負面影響。與此同時他們的銷售進度比較緩慢，所以本項目地處位置與周邊成熟社區(qū)和成熟完善配套設(shè)施緊密相連才是本項目獲勝的前提。為此，結(jié)合區(qū)域市場和自身特點建議打造高品質(zhì)和獨特品牌形象。屯留縣中心區(qū)宜商宜住精品項目典范”以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區(qū)域的最大熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實質(zhì)內(nèi)涵，體現(xiàn)項目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。2項目產(chǎn)品形象定位。項目所處區(qū)域，機關(guān)事業(yè)單位較多，一些目標客戶社會身份較高、文化質(zhì)素較高，而且周邊一些單位集體宿舍、小區(qū)設(shè)有多

28、項公建配套，生活便利。但項目的外圍環(huán)境較差，如區(qū)域干道羿神大街是貫穿長治與屯留交通路線，每天天不亮徹底的鳴叫、售票員喊賣聲都是影響居民生活，這些因素都會阻礙了項目銷售的進展。故此，在項目形象定位上應(yīng)揚長避短，抓住市民向住交通方面，逐漸成熟的地理位置的心態(tài)，帶給客戶一種“既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心”的雙重“抵買”價值。項目形象定位可從小區(qū)住宅、生活質(zhì)素高等方面重點訴求。初步提供以下項目形象定位供貴司參考： 3、目標消費群體。針對目標客戶的情況，敝司將目標市場細分如下：(1)購買階層 自用：大眾市民（含拆遷戶），有能力而又確實希望置業(yè)的。 安居保值：高薪收入階層（含個體戶及現(xiàn)時租屋人士

29、）。因為樓宇的價值會 隨通漲而上升，住宅置業(yè)既能保值又可安居。換屋計劃：不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。投資客：投資者是每個有潛力樓盤的目標買家群，針對本項目，被吸引的多 是中小型投資者。(2) 目標客戶定位。 周邊單位員工?？h級城市的居民比較在生活方面還是很傳統(tǒng)的，比如上班單位與居住比較近的距離也是他們的首選。從這方面來看，電力系統(tǒng)、稅務(wù)系統(tǒng)、中國移動等機構(gòu)的員工都可以納入我們所鎖定的目標客戶。 做生意的小企業(yè)主。 他們擁有一定的經(jīng)濟實力，樂意在經(jīng)營范圍的附近置物業(yè)，既方便居住，亦能隨時照顧生意，一舉兩得。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習慣。 年齡層次： 中青年

30、人為主（30-50歲）。 家庭結(jié)構(gòu)：3-5口之家為主。 收入?yún)^(qū)分中高等級。 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款10萬元以上 消費等級10-20萬元。 消費水準精品型消費。五、項目產(chǎn)品銷售策劃。（一）銷售策略。根據(jù)項目本案的產(chǎn)品定位、市場定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排（見銷售部分），制定了整個策劃節(jié)奏安排，并針對目標市場進行有效的策略實施。1、原則。l 準現(xiàn)房銷售原則。雖然這里的人們還沒有一線大城市里的消費者在消費方面具有理性的消費但是他們也不會那買房子這種大事開玩笑。所以我們面對越來越成熟的客戶，僅憑一張圖紙和精美的印刷品就把期房賣掉的時代早已成為歷史。因而為了增加客戶對項目的信心，同時也為了

31、縮短銷售期，降低銷售費用，我們要遵循準現(xiàn)房銷售原則。l 服務(wù)營銷原則。概念營銷逐漸被服務(wù)營銷所替代，通過售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，充分為客戶提供各種方便的新營銷模式日益被消費者認可。2、推出時機。作為一個縣級城市雖然目前該區(qū)域的房地產(chǎn)市場還處于一種原始運營時期，但這里所建的樓盤都屬于現(xiàn)房，由于這些開發(fā)沒有實際性的房產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，在整個環(huán)節(jié)中忽略的許多的問題。如開發(fā)申請手續(xù)、預售手續(xù)問辦理等等使他們在這個產(chǎn)品銷售過程中遇到政府政策性的干預。這對這些問題，我建議開盤時間應(yīng)在項目具備一定的工程形象進度（今年5月中旬6月初左右）。3、推出方式。為取得預期的目標，我們要嚴格進行銷售控制。在項目推出時，

32、首先推出南側(cè)一至部分三居的物業(yè)進行銷售。其目的一是進行市場試探，以便及時調(diào)整銷售策略；二是便于控制項目整體均價。 4、銷售步驟安排。a、開盤期 目的：項目全面向市場展現(xiàn)，主要通過城區(qū)主干道和文化廣告等受眾率較高的地方樹立路牌和街道道旗等媒介以及當?shù)仉娨暶襟w以強大的宣傳攻勢，使其成為當?shù)厥袌鲭A段的中心點，同時還可以組織售樓人員到商場、影院、車站等人群密集的地方發(fā)放單頁能在最短的時間內(nèi)吸引盡可能多的買家成交，通常開盤期的銷售狀況決定著此項目的成功與否。 市場情形：開盤，現(xiàn)場開盤，利用自身銷售中心樣板間全面開放，現(xiàn)場舉辦抽獎、文化演出等促銷活動。 項目開盤時，與之配合的一切銷售工具應(yīng)該完全準備到位，

33、包括樣板間，樓書，沙盤等。媒體宣傳除報紙、電視之外(對于一個10萬人口一下城鎮(zhèn)式城市基本上沒有報紙，只有一些政府性的內(nèi)部刊物但不適商品推廣所用。我們只能選擇傳播媒介。)精美的單頁和樓書等方式進行多方位出擊。b、強銷期 目的：利用當?shù)氐碾娨暶襟w和內(nèi)部宣傳刊物(樓市和單頁)將產(chǎn)品自身賣點逐一向需求客戶群體曝光，并通過不同賣點的宣傳以及靈活的促銷方式達到銷售之目的。市場情形：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定，將產(chǎn)品自身賣點逐一放大宣傳，同時增加市場好感。應(yīng)定期于現(xiàn)場開展活動營銷。例如：贊助當?shù)匾恍┪幕顒颖热缑袼诐夂裱砀栉韬蛻蚯莩龌顒蛹拔覀冏约号c當?shù)匚穆?lián)共同主辦“我夢中的生活空間-兒童書畫”?；顒又?/p>

34、一活動主題:我夢中的生活空間兒童書畫。活動時間:2010年6月初至2010年7月底(其中還包括一個多月的書畫展覽)活動地點:東城壹號項目樣板間內(nèi)。活動之二活動主題:追求幸福生活、暢想美好未來濃厚的地方戲曲、秧歌舞大賽?；顒訒r間:2010年9月初至2010年9月中旬?；顒拥攸c:縣中心文化活動廣場。（注：活動細節(jié)方案另付）c、持續(xù)期: 目的：持續(xù)維持市場競爭力，爭取大批前階段未購客戶成交市場情形：經(jīng)過一個階段性的緊張忙碌，開發(fā)商基本能完成總銷售金額的50%，銷售壓力也將逐漸減輕許多，從而也應(yīng)將廣告投放量進行壓縮，將主要精力用于已購客戶簽約及后期服務(wù)上，力爭將前階段已有購買意向但未下決心之客戶拉回下

35、定。d、收盤期：目的：完善后期服務(wù)和結(jié)束銷售。市場情形：此時，銷售已接近尾聲，好的戶型已基本賣光，剩下多為不利戶型，此時應(yīng)采用部分讓利政策盡快完成銷售。策略安排：l 客戶答謝會+“珍藏”產(chǎn)品抽獎配送活動。（注：活動方案細節(jié)和廣告語、文案創(chuàng)意另付）方案說明：公關(guān)活動一個接著一個，讓公眾逐步養(yǎng)成“猜出下一次是什么活動”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來項目的巨大成功。5、預計銷售周期預計半年時間的銷售周期，2010年10月底或11月初全部售完。開盤銷售期：（國貿(mào)秋展）2010年5月初2010年5月底強銷攻擊期：2010年6月2010年7月持續(xù)攻擊期：2010年7月初2010年8月底收盤期： 201

36、0年9月初2010年10月以上銷售周期的預計時間為5個月。（二）、銷售價格策略1、價格走勢價格永遠是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價位，不僅和項目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。我們的策劃方案，一直強調(diào)高品質(zhì)，實際就是想提高性價比優(yōu)勢。我們的主體思路就是將本案直接包裝成23002800元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在23002600元左右，均價定在2500左右。從而讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項目的運作風險，爭取使本案在盡可所預期的時間內(nèi)銷售完

37、，迅速回款，最終使開發(fā)商利潤達到最大化。這也是我們要努力實現(xiàn)的目標。五、 項目產(chǎn)品推廣策略。1、前期包裝準備。 (1)售樓部設(shè)定和內(nèi)、外部裝飾設(shè)計。售樓部的包裝直接影響著購房群體對項目產(chǎn)品購買的信心，同時促成銷售成交。 a、包裝目的：全方位包裝，突出自身特色，有效吸引客戶，促進最終成交。b、包裝效果: 綠色、自然、健康、生態(tài)，很好的調(diào)和現(xiàn)場的氣氛，使之與項目產(chǎn)品更好的融合在一起，以增強客戶對項目的認同感，體現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺性與不可復制性。 c、包裝說明:（內(nèi)部包裝、外部包裝）售樓部展示沙盤位于整個售樓部中央，洽談區(qū)與簽約基本上不做太大的改動，設(shè)置情景展示區(qū)域，用于展示一些以樹為主題的工藝小品，也可

38、把戶型展示設(shè)置于展示區(qū)內(nèi)，通過這樣一種手段來營造一種客戶未來可以在此獲得的生活氛圍。 (2)vi系統(tǒng)已經(jīng)進入工作計劃列入內(nèi)，目前該項目一整套產(chǎn)品使用的logo設(shè)計已進入工作完成倒計時。其中包括電子樓書、平面樓書、產(chǎn)品宣傳折頁及包裝推廣中所使用的信箋、信封、工牌、名片和水杯等。 (3) 項目周邊包裝。 a、項目的周邊的路段分別設(shè)置跨路橫幅。 b、項目入口處設(shè)置充氣拱門。 c、項目周邊大道每隔2米設(shè)一彩旗。 d、指示牌“臨時停車場”、“入口處”。2、開盤前期：主要是以戶外廣告宣傳為主，也可以利用電視、精美折頁及樓書等非主流媒介，通過向具有購買房屋意向的客戶向外界傳遞一個信息，營造出本項目即將入市的

39、一種氣息，以樹立起本項目的品牌形象，形成市場焦點。（1）著重介紹項目在本區(qū)域范圍內(nèi)的地理優(yōu)勢和環(huán)境優(yōu)勢及未來城市發(fā)展核心地段。（2）重點是廣告形象宣傳，本項目的人文理念、建筑風格和造型等特點，展示其高檔品位，有一種享受高品位生活格調(diào)的感覺。3、開盤前一周：主要以街道燈桿宣傳畫為主，以電視廣告中的電視廣告介紹為為輔同時通過派發(fā)項目產(chǎn)品精美單頁向大眾宣傳本項目的優(yōu)點、優(yōu)勢，與眾不同的特點，并在銷售大廳前活動縣城城市中心的文化廣場組織大型文藝演出活動，傳遞現(xiàn)場的購銷熱情，烘托銷售氣氛。4、推廣宣傳系列主題。(1)形象篇：總體規(guī)劃的形象，大自然的優(yōu)雅，舒適的居住環(huán)境。(2)地段篇：緊鄰城市交通主干道和

40、占據(jù)未來城市核心地段，任何一種產(chǎn)品可以復制，唯有地段不可以復制。(3)配套篇：高檔的社區(qū)，溫罄的家園，充足的車位，優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)，正規(guī)的保安隊伍，全方位為用戶提供24小時服務(wù)。(4)戶型篇：結(jié)構(gòu)緊湊，動靜分離，南北通透，超前理念，具有現(xiàn)代氣息。5、現(xiàn)場銷售管理。(1)現(xiàn)場銷售策略。創(chuàng)建良好的麥場氛圍，構(gòu)思嚴謹?shù)匿N控戰(zhàn)術(shù)。繪制科學的操作流程，構(gòu)建精細的服務(wù)措施。精選全能的售樓先生，制定嚴格的效能考核。(2)銷售人員管理。實行銷售主管負責制，堅持以人為本的原則，以售樓先生（小姐）為主體，以崗位職責為根本，全面規(guī)范銷售行為，落實獎罰責任制，調(diào)動銷售人員的積極性。(3)制定先進合理科學的銷售工作流程，

41、全方位為客戶著想，最大限度為客戶提供最優(yōu)、最佳的服務(wù)。(4)配備銷售資料。如宣傳手冊，樓書，海報，平面圖集，相關(guān)工程資料，售樓先生（小姐）名片，價目表（一房一價），購房指南和相關(guān)的資料文本。(5)售樓部配備辦公設(shè)施。如電腦，打印機，復印機，音響設(shè)施和辦公用品等。 文案 整理1、項目廣告語備選。主題廣告語:極至的資源整合 豐富住家生活內(nèi)涵苛求的建造細節(jié) 提升居住生活品質(zhì)2、東城壹號項目銷售折頁創(chuàng)作思路。(1)文字要求：在樓盤項目銷售折頁內(nèi)容上要主題突出、抓主重點。項目推廣內(nèi)容上文字不僅要簡練而且還具有渲染力。本次銷售的產(chǎn)品主要是以本土購房群體為主，其次是在異地工作多年的屯籍人士。為此，對內(nèi)容語言

42、上除了書面語言的同時要結(jié)合當?shù)卣Z言做出傳播載體。(2)設(shè)計風格要求。顏色不已多、色彩不已鮮艷、古典與時尚相結(jié)合。大氣、尊貴、獨特。在圖案設(shè)計除了要結(jié)合項目主體之外，但也要突出自己的獨特風格。(3)折頁制作要求。尺寸要求3545cm。版式要求：正反面。紙張要求：其實在樓盤項目產(chǎn)品推廣宣傳中，除了精美的設(shè)計和獨特的創(chuàng)意外再就是印刷和紙張也起著關(guān)鍵作用。以往一些商家為了壓縮成本在印刷時選擇了質(zhì)量不是很好的銅版紙，結(jié)果在派發(fā)過程中宣傳折頁不僅沒有起到被客戶收藏傳播的效果而且還影響城市容貌。針對以往的經(jīng)驗教訓建議在本次折頁印刷中，200克的銅版紙是我們這次折頁用紙首選。 (3)折頁文案創(chuàng)意 封面主題（l

43、ogo標志）極至的資源整合 豐富住家生活內(nèi)涵苛求的建造細節(jié) 提升居住生活品質(zhì)東城地產(chǎn) 實力鉅獻售樓電話： 內(nèi) 文 p1攬一座新城，臻藏一生榮耀一座新城的崛起，一次居住新的誕生，居住環(huán)境的每一次推進，都是城市優(yōu)勢資源的一次最佳整合。這里作為城市發(fā)展的新向標，將加快整個城市發(fā)展建設(shè)的新步伐。依托周邊良好環(huán)境，以專業(yè)商務(wù)、現(xiàn)代人居為主，把這里塑造成在交通系統(tǒng)上方便快捷，居住在這里充分考慮人性需求高品位、多功能的城市“門戶”形象?！皷|城地產(chǎn)”鼎占這里優(yōu)勢地帶，秉承 的建筑理念，傾力打造高品質(zhì)社區(qū)今尚城社區(qū)，解讀東城壹號項目新式生活，引領(lǐng)新一輪人居典范。p2p3宅者，人之本，人因宅而立，宅因人而存，人宅相扶，感通天地。引自于宅經(jīng)家的概念，在人類中早就已形成了一個生活概念。粗糙的建筑因了溫潤的情感因素而顯生動活潑。建筑之于家，家之于城市，交融并進的情愫齊整而規(guī)律。今成地產(chǎn)，以造精品之心，崇尚人類哲學，高尚品質(zhì)建筑，為您安一個溫暖的家