大客戶銷售策略與談判技巧.word版本

1、大客戶銷售策略與談判技巧一、課程焦點(diǎn)1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶銷售代表的性靈?2、如何穿透市場的迷霧成就企業(yè)與個(gè)人最大化的價(jià)值?二、授課對(duì)象大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表三、課時(shí)設(shè)置12 小時(shí)四、課程特色1、在課程內(nèi)容上 本課程將國學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及 20 多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體 ,原創(chuàng)性提出了 “圓融心智 ”、“價(jià)值重組 ”、“騰龍六式 ”等全新銷售理念、思維、工具與方法 ,從而將銷售課程的實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷售精英成為可能。2、在授課形式上 本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯 ,將現(xiàn)場互動(dòng)、游戲體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上 ,全面體現(xiàn)

2、出 “睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用 ”的教學(xué)特色。五、課程收益1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法;2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式;3、掌握大客戶銷售的基本策略;4、掌握大客戶銷售六大技巧。5、掌握應(yīng)收賬款的形式與技巧。六、課程大綱 :上篇大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱1、銷售員定位與營銷近視癥2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱實(shí)踐運(yùn)用 :湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路1、大客戶采購的三大特征:金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策實(shí)踐運(yùn)用:絕對(duì)權(quán)力與

3、五毒書記2、大客戶銷售的三大視角:系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌實(shí)踐運(yùn)用:牽手中石油三、穿越三大思維陷阱1、為什么銷售沒有力量2、掙扎于三大思維陷阱 :沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付3、揮動(dòng)自有的三大杠桿 :時(shí)間、空間、角色4、語言會(huì)變成血肉 ,融進(jìn)我們的身體里四、涵養(yǎng)三大核心品格1、銷售的本質(zhì)是售賣自我2、走向自信三部曲 :性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同3、激發(fā)激情三部曲 :培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲 :明晰志向、分解目標(biāo)、簡化路徑互動(dòng)話題:真的是 “江山易改 ,本性難移 ”嗎?五、加持積極正向心態(tài)1、人生雙軌與被積極心態(tài)2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下3、多少事實(shí)塵埃下4、全面關(guān)聯(lián)的

4、人時(shí)刻準(zhǔn)備著5、行家一出手 ,便知有沒有六、驚艷 5000 年的弧線四步1、入世四大定律 :相對(duì)率、或然率、利己率、證果率2、游心于四勿之境 :勿臆、勿必、勿固、勿我3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎4、弧線四步 :空如、順情、依他、設(shè)問現(xiàn)場演練 :弧線思維化解顧客異議下篇大客戶銷售策略與技巧一、騰龍第一式 :重組價(jià)值1、立體解讀客戶需求2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成 :功能價(jià)值、附加價(jià)值4、價(jià)值競爭的核心 :提升附加價(jià)值5、客戶感知價(jià)值三維 :差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具 :FAB7、啟動(dòng)三大思維方式 :發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維8、重組價(jià)值五步驟 :功能排序、需求排序、知識(shí)

5、擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新角色扮演 :你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎 ?二、騰龍第二式 :建立信任1、你為什么總是吃閉門羹2、信任是一種主觀體驗(yàn)3、興趣是信任的催化劑4、建立信任的心理基礎(chǔ) :從第一印象到近因效應(yīng)5、建立信任五大方法 :適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零6、讓別人變得更重要互動(dòng)話題 :人情三大定律三、騰龍第三式 :塑造價(jià)值1、從來就沒有什么理性消費(fèi)者2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘 :解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求3、控制客戶期望4、人性七宗罪 :貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝5、塑造價(jià)值七法 :互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺6、塑造價(jià)值五大工具 :繁瑣法

6、、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法現(xiàn)場演練 :SPIN 問話技術(shù)四、騰龍第四式 :清障排雷1、銷售陷入困局 ,因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?、客戶永恒的三大疑慮 :需不需要、可不可信、值不值得3、談判于談判之前 :談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則4、清障排雷四大工具 :肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身互動(dòng)話題 :顧客的冷漠五、騰龍第五式 :邀約成交1、你有勇氣嗎2、喚醒欲望的力量3、邀約成交四大范式 :假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法實(shí)踐運(yùn)用 :最后一張底牌六、騰龍第六式 :開放收官1、大批量退貨真相2、真正的威脅看不見3、最后一根鐵門栓4、開放收官四步 :主張權(quán)益、憧憬未

7、來、三方反擊、意外驚喜5、期望是一把雙刃劍互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意七、建立客戶關(guān)系1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人3、人際暗箱定律實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民 門衛(wèi)、前臺(tái)、文員八、管理客戶關(guān)系與應(yīng)收賬款客戶管理管理：1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴3、評(píng)估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購價(jià)值4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠線、傳播線6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛好、專長 7、客情