大客戶業(yè)務(wù)拓展方案演示教學

1、精品文檔大客戶業(yè)務(wù)拓展方案1、目的1.1 規(guī)范公司大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的過程管理、促進業(yè)務(wù)拓展的持續(xù)有效進行，根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點 特制訂本辦法。2、適用范圍營銷中心全體業(yè)務(wù)人員3、定義3.1 大客戶： 是指公司所在銷售區(qū)域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶， 主要包括經(jīng)濟大 客戶、重要客戶、集團客戶與戰(zhàn)略客戶等。3.1.1 經(jīng)濟大客戶：是指月用量達到或超過 20 噸，年度銷售金額等于大于 500 萬。3.1.2 重要客戶：是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。3.1.3 集團客戶：是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系、 使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。3.1.4 戰(zhàn)略客戶：是指經(jīng)市場

2、調(diào)查、預(yù)測、分析、具有發(fā)展?jié)摿Α蔀楦偁帉κ值耐黄茖?象。3.2 項目備案：是指大客戶項目信息在銷售管理部進行相關(guān)的提交和備案。4、權(quán)責4.1 總經(jīng)理：負責大客戶工作的統(tǒng)籌安排。4.2 常務(wù)副總：4.2.1 審批大客戶的項目方案及監(jiān)督方案實施。4.2.2 負責主持月大客戶項目進度檢討會， 對大客戶的項目過程推進與特殊要求實施的運行 過程進行審查和管控。4.3 銷售管理部： 負責大客戶措施方案的跟蹤和反饋， 協(xié)同業(yè)務(wù)部門對突發(fā)情況進行處理和配 合攻關(guān)。4.4 業(yè)務(wù)部門：4.4.1 負責提交立項申請表，攻關(guān)進度表，并進行實施。4.4.2 負責按公司要求進行各階段工作的匯報和總結(jié)，提出問題和解決方

3、案并實施。5、流程圖5.1 目標、指標和方案管理流程精品文檔精品文檔6、大客戶的開發(fā)模式6.1 自主開發(fā)精品文檔精品文檔6.1.1 由公司統(tǒng)一管理，通過公司內(nèi)部資源的整合進行客戶開發(fā)的模式6.2 合作開發(fā)6.2.1 經(jīng)公司批準同意，聯(lián)合或整合其他公司資源，通過聯(lián)合的方式進行客戶開發(fā)的模式7、大客戶拓展的激勵 公司將根據(jù)大客戶對我司銷量和利潤的貢獻情況，給予單獨特批提成標準。精品文檔精品文檔立項申請表申請人： 申請日期： 年 月 日客戶名稱 項目名稱客戶采購計劃項目訂單基本情況：采購進度計劃：主要決策部門各部門主要決策人員資料部門名稱詳細資料姓名： 年齡： 性別： 職務(wù)： 聯(lián)系電話： 手機：宗教

4、信仰：主要家庭成員：家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點：補充說明：姓名： 年齡： 性別： 職務(wù)： 聯(lián)系電話： 手機：宗教信仰：主要家庭成員：家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點： 補充說明：精品文檔精品文檔客戶背景資料各部門主要決策人員務(wù) 職 別性 員：成機： 庭手機 家 要 主齡年： 電話 信仰 住址 愛好 特點 說明 名系 教庭趣格充 姓聯(lián)宗家興性補資料客戶背景資料部務(wù) 職 別性 員：成機： 庭手機 家 要 主齡年： 電話 信仰 住址 愛好 特點 說明 名系 教庭 趣格 充 姓聯(lián) 宗家 興性補各輔助部門人員資料務(wù) 職 別性 員：成機： 庭手機 家 要 主齡年： 電話 信仰 住址 愛好 特點

5、說明 名系 教 庭趣 格 充 姓聯(lián)宗家興性補務(wù) 職 別性 員：成機： 庭手機 家要主齡年： 電話 信仰 住址 愛好 特點 說明 名系教 庭趣格充 姓聯(lián)宗家興性補精品文檔精品文檔客戶背景資料其他重要人員資料稱 名 部務(wù)職別性 員： ：成 機： 庭 手機 家 要主齡年： 電話 信仰 名系教 姓聯(lián)宗興務(wù)職別性 員： ：成 機： 庭 手機 家 要主齡年： 電話 信仰 名 系 教 姓聯(lián)宗興務(wù) 職 別 性：機：手機齡年：電話 名系 姓聯(lián)興精品文檔精品文檔主要競爭對手資料要 主人責負 目況 項情對手與該客戶的關(guān)系人員職務(wù)劣勢優(yōu)勢劣勢人責負 目況 項情對手與該客戶的關(guān)系精品文檔精品文檔主要競爭對手資料劣勢勢 優(yōu)劣勢我們的市場基礎(chǔ)與客戶關(guān)系狀況已接觸部門人員資料稱 名 部名系教庭趣格充 姓聯(lián) 宗家 興性補務(wù)職 別 性： 性員：成 機： 庭 手機 家 手要 主 齡 年話仰好點明名系教庭趣格充姓聯(lián)宗家興性補務(wù)職 別 性： 性員：成 機： 庭 手機 家 手要 主 齡 年話仰好點明名系教庭趣格充姓聯(lián)宗家興性補務(wù) 職 別 性 性：機：手機手齡年話址好點精品文檔精品文檔我們的市場基礎(chǔ)與客戶關(guān)系狀況勢 劣優(yōu)勢勢 劣我們計劃采取的行動以