網(wǎng)點蹲點銷售實務(wù)及盈盛B精講—中國太平人壽保險公司銀行保險部新人培訓(xùn)課程PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

1、 為什么要為什么要“蹲點銷售蹲點銷售” 如何進行如何進行“蹲點銷售蹲點銷售” 盈盛盈盛b剖析剖析 銀行網(wǎng)點：銀行網(wǎng)點： 柜面業(yè)務(wù)繁忙柜面業(yè)務(wù)繁忙 柜員期繳銷售技能差柜員期繳銷售技能差 期繳：最能期繳：最能“賺賺 錢錢”的產(chǎn)品的產(chǎn)品 期繳銷售過程中遇到的問期繳銷售過程中遇到的問 題題 柜員 不愿銷售 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理： 客戶經(jīng)理 最想銷售 主動權(quán)把握在自己的手中主動權(quán)把握在自己的手中 提高網(wǎng)點柜員對產(chǎn)品的認可度提高網(wǎng)點柜員對產(chǎn)品的認可度 提升自己的營銷技能提升自己的營銷技能 加強網(wǎng)點對我們的依賴感加強網(wǎng)點對我們的依賴感 我們是柜員的我們是柜員的“財神爺財神爺” 與網(wǎng)點溝通的最佳途徑與網(wǎng)點溝通的

2、最佳途徑 為什么要為什么要“蹲點銷售蹲點銷售” 如何進行如何進行“蹲點銷售蹲點銷售” 盈盛盈盛b剖析剖析 找到蹲點銷售的制勝關(guān)鍵找到蹲點銷售的制勝關(guān)鍵 蹲點銷售的蹲點銷售的4個關(guān)鍵動作個關(guān)鍵動作 蹲點銷售中的問題處理蹲點銷售中的問題處理 如何發(fā)揮出蹲點銷售的最大量如何發(fā)揮出蹲點銷售的最大量 一、創(chuàng)造良好的網(wǎng)點銷售環(huán)境：一、創(chuàng)造良好的網(wǎng)點銷售環(huán)境： 1 1、主任同意客戶經(jīng)理蹲點銷售的模式、主任同意客戶經(jīng)理蹲點銷售的模式 2 2、網(wǎng)點的柜員認可我們的公司、客戶經(jīng)、網(wǎng)點的柜員認可我們的公司、客戶經(jīng) 理、產(chǎn)品理、產(chǎn)品 二、海量開口：每天開口二、海量開口：每天開口6060次次 找到蹲點銷售的制勝關(guān)鍵找到

3、蹲點銷售的制勝關(guān)鍵 蹲點銷售的蹲點銷售的4個關(guān)鍵動作個關(guān)鍵動作 蹲點銷售中的問題處理蹲點銷售中的問題處理 如何發(fā)揮出蹲點銷售的最大量如何發(fā)揮出蹲點銷售的最大量 蹲點銷售的4個關(guān)鍵動作 贊贊 美美 甄選甄選 準客戶準客戶 尋找尋找 切入點切入點 簡潔、突出簡潔、突出 適合的亮點適合的亮點 幫助客戶幫助客戶 下決心下決心 找到蹲點銷售的制勝關(guān)鍵找到蹲點銷售的制勝關(guān)鍵 蹲點銷售的蹲點銷售的4個關(guān)鍵動作個關(guān)鍵動作 蹲點銷售中的注意點蹲點銷售中的注意點 如何發(fā)揮出蹲點銷售的最大量如何發(fā)揮出蹲點銷售的最大量 突破恐懼開口的心理突破恐懼開口的心理 銷售中抱怨客戶的處理銷售中抱怨客戶的處理 促成中的溝通、促成

4、后的保單解釋促成中的溝通、促成后的保單解釋 如何突破恐懼開口的心理如何突破恐懼開口的心理 如何突破恐懼開口的心理如何突破恐懼開口的心理 樹立正面積極的心態(tài)：樹立正面積極的心態(tài)： 對自己、對公司、對產(chǎn)品對自己、對公司、對產(chǎn)品 堅強的心理準備：堅強的心理準備：被拒絕是正常的被拒絕是正常的 精湛的營銷技巧來自于不斷的做重復(fù)練習精湛的營銷技巧來自于不斷的做重復(fù)練習 提高自信：提高自信：外表、內(nèi)涵外表、內(nèi)涵 3000元元 5000元元 7000元元6500元元 件均保費件均保費 月均件數(shù)證明開口次數(shù)，甚至更多。但隨著技月均件數(shù)證明開口次數(shù)，甚至更多。但隨著技 術(shù)的嫻熟，開口次數(shù)減少，但保費依然在增加。術(shù)

5、的嫻熟，開口次數(shù)減少，但保費依然在增加。 突破恐懼開口的心理突破恐懼開口的心理 銷售中抱怨客戶的處理銷售中抱怨客戶的處理 促成中的溝通、促成后的保單解釋促成中的溝通、促成后的保單解釋 傾聽、 詢問客戶意見 快速分 離客戶 迅迅 速速 處處 理理 現(xiàn)場解 決問題 問題帶 回公司 讓客戶盡快 離開網(wǎng)點 突破恐懼開口的心理突破恐懼開口的心理 銷售中抱怨客戶的處理銷售中抱怨客戶的處理 促成中的溝通、促成后的保單促成中的溝通、促成后的保單 解釋解釋 從柜面里拿出投保單填寫從柜面里拿出投保單填寫 不停的和客戶交流不停的和客戶交流 不停的尋找贊美點不停的尋找贊美點 通過條款保險利益的解釋，再次明確產(chǎn)品的亮通

6、過條款保險利益的解釋，再次明確產(chǎn)品的亮 點，加強客戶對產(chǎn)品的信任度點，加強客戶對產(chǎn)品的信任度 找到蹲點銷售的制勝關(guān)鍵找到蹲點銷售的制勝關(guān)鍵 蹲點銷售的蹲點銷售的4個關(guān)鍵動作個關(guān)鍵動作 蹲點銷售中的問題處理蹲點銷售中的問題處理 如何發(fā)揮出蹲點銷售的最大量如何發(fā)揮出蹲點銷售的最大量 為什么要為什么要“蹲點銷售蹲點銷售” 如何進行如何進行“蹲點銷售蹲點銷售” 盈盛盈盛b剖析剖析 2、告訴客戶這是保險產(chǎn)品：、告訴客戶這是保險產(chǎn)品： 我行正推出一款收益非常好的理財產(chǎn)品我行正推出一款收益非常好的理財產(chǎn)品 1、吸引客戶、吸引客戶“眼球眼球” 它是我行和保險公司聯(lián)合推出的一款銀保產(chǎn)品它是我行和保險公司聯(lián)合推出

7、的一款銀保產(chǎn)品 3、解釋產(chǎn)品利益：、解釋產(chǎn)品利益： 每每3年返還基本保險金額的年返還基本保險金額的30 10倍的累積年度紅利、終了紅利倍的累積年度紅利、終了紅利 3倍的公共交通意外倍的公共交通意外 每年存每年存5000，每年有固定收益，每年有固定收益500元，元，3年你就可以拿一次，它年你就可以拿一次，它 打到你的存折上，是可以拿出來用的，而且拿打到你的存折上，是可以拿出來用的，而且拿1500元同時，你每年元同時，你每年 還有分紅，利滾利，滾計復(fù)利，抵御通貨膨脹，到期拿的時候還要還有分紅，利滾利，滾計復(fù)利，抵御通貨膨脹，到期拿的時候還要 翻翻10倍給你。倍給你。 相當于零存整取，你相當于零存整取，你只要只要存存10次，但你可以拿次，但你可以拿15個個500元元， 15次分紅次分紅，同時還享有，同時還享有15年的保障年的保障。 有了保障，就可以免除你有了保障，就可以免除你15年的稅，國家的利息稅可以從年的稅，國家的利息稅可以從20 降到降到5，也有可能從，