2012《工程銷售技巧培訓》升級版

工程營銷專項培訓主講:,2012.9.4,培訓目標,一、首篇二、工程市場推廣及攻關1、工程和零售的界定2、信息收集及基礎網(wǎng)絡維護3、工程階段性運作和操作重點4、工程投標及實例分析三、合同簽定、供貨、售后1、合同簽定2、供貨、售后四、工程談判應注意的問題五、商務人員的工作及自我管理,一、職業(yè)推銷員的職責：銷售產(chǎn)品、樹立形象、搜集信息、溝通關系、提供服務。,二、銷售人員的前景展望推銷為你帶來發(fā)展機遇：創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉：豐厚的收入回報。據(jù)調查，在國內(nèi)1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有70%的人做過市場營銷。推銷是個人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對一個企業(yè)家所要面對的所有問題。,1、工程和零售的界定2、信息收集及基礎網(wǎng)絡維護3、工程階段性運作和操作重點1）工程市場運作分析2）工程操作重點3）工程操作分析4、工程投標及實例分析,1、工程和零售的界定工程市場：按市場清晰度可分為：1）可見工程：A、在建工程；B、大型終端用戶2）潛在工程：指未開工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。（如：設計院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門、商檢局等）2、信息收集及基礎網(wǎng)絡維護1）工程信息收集內(nèi)容：甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式。,2）工程信息收集和操作流程圖A、工程信息收集,分析歸納,設計院城建規(guī)劃局裝飾工程公司房地產(chǎn)公司監(jiān)理公司各種媒體工程信息年會建材博覽會房產(chǎn)展銷會酒店、賓館、學校電信、銀行、廠礦企業(yè),3）、工程信息收集和操作流程圖B、工程信息分析圖,4）、工程信息收集和操作流程圖C、工程操作流程圖,6）設計院的維護對上圖工程及時跟蹤。圖紙反饋必須及時有效。了解設計院在部份工程中的權威性和穩(wěn)定性。盡量讓設計師參與我公司推廣。設計費兌現(xiàn)必須及時，不能影響上圖積極性。設計院工作不能停留在取圖付費的層面上，而應涉入完好工程運作中。,3、工程階段性運作和操作重點1）工程市場的運作分析,各個階段應做的工作設計階段：設計師提供工程信息后，填寫工程檔案表。地基階段：關注工程進展，咨詢甲方信息，填寫工程跟蹤表。土建階段：了解工程安裝進度，認識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進表。水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，填寫工程跟蹤表，記錄競爭對手動態(tài)。封頂階段：做甲方工作并給予報價，填寫工程跟蹤表。外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報價，達成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補填工程檔案表。工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質量問題，跟進作好售后服務工作，填寫工程跟蹤表。,2）工程操作重點A、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解工程甲方對工程的質量，從使用效果較為看重，對其進行攻關，目的是指定我公司品牌在該工程上使用。工程乙方對工程質量不十分關心，相比而言，他們更講求價格上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。工程監(jiān)理工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質量。攻關思路攻關的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關較困難則同時做監(jiān)理方工作。在攻關方針：采取有主次地攻關甲方、乙方。親近監(jiān)理方。這對常規(guī)運作較適用，對特殊工程則另當別論。,B、工程報價原則只有當跟進工作進入一定程度，甲方有初步意向后方可報價。報價范圍根據(jù)甲方實際承受情況而定必須留有足夠的余額空間（后有分析），以便乙方能有一定利潤，同時還需考慮甲方回扣和可談空間。報價程序一般先報甲方，后報乙方，給甲方高報，給乙方低報。另外，工程報價應有正規(guī)文本（參看（工程投標書），盡量不要用價目表簡單下浮。,3）工程操作分析分析：1、舍小我，求整體。A：工程土建剛開始B：土建進行大部分或已完工分析：2、合理調配、指導有方A：辦事處要充分利用人力資源（辦事處系統(tǒng)內(nèi)，經(jīng)銷商的）B：詳細調配，分析歸納。C：了解相關品牌。,A：工程土建剛剛開始由于此工程周期較長，變數(shù)也大。并且此類工程的供貨往后延遲的時間長，與公司所定的業(yè)務人員的考核任務時間上沖突，造成業(yè)務員進退兩難，感如：“雞肋”。B：土建進行大部分或已完工此類工程由于“希望就在眼前”，所以商務人員積極性很高，但因為是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的話，而我們的商務人員的攻關能力及經(jīng)銷商實力不濟的話，往往又難以成功。分析：1、舍小我，求整體。這就形成一種怪現(xiàn)象：長期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的只是公司，而辦事處商務人員的業(yè)績也始終體現(xiàn)出來。因此要求銷售員要有高度的責任感，和整體市場運作的概念，摒棄短期行為，切實做好工程的基礎工作。,分析2、合理調配、指導有方A：辦事處要充分利用人力資源（辦事處系統(tǒng)內(nèi)、經(jīng)銷商的）。要有意識把長期工程信息透露給經(jīng)銷商，強調該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視。讓其派出業(yè)務人員協(xié)助跟進，辦事處從旁指導。如有可能，辦事處從旁指導。如有可能，辦事處人員與該工地的相關部門建立聯(lián)系。,B：詳細調查、分析歸納。在建工程（土建進行大部分或已完工），辦事自主在人員要高度重視，不管投標或不投標，前期的摸底工作要做好。1）工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質、實力、信譽度以及做了那些樣板工程等。其作用：對于決定該工程我們是參與競標作判斷，因為有些信譽不好，總拖欠貨款的開發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網(wǎng)”。2）該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預算、設計單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項目經(jīng)理等。了解建筑面積作用：對于該工程的定位（檔次正確判斷），同時可估算出照明燈具工程式的大概用量。至于設計單位，對于一些看得見，能“立竿見影”的工程，可鼓動經(jīng)銷商想辦法到設計院拜訪拜訪，尋求支持。,分析2、合理調配、指導有方接觸項目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找誰，怎樣找，要達到何種目的，有些工程往往項目經(jīng)理就能說了算。監(jiān)理公司對甲、乙雙方的態(tài)度也起關鍵作用，整個工程的質量和照明燈具質量好壞，關系到該工程是否能順利達標驗收。工程電氣工程師把控技術，他們的建議往往也能左右到甲、乙的具體負責人。如果工程項目預算不超，電氣工程師建議的作用是不可低估的。,C：了解相關品牌在前期工作中，我們要時刻注意相關品牌的一舉一動，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個關系戶，通過他（她）來傳遞一些內(nèi)部信息。這些人可在財務部、技術部、采購部（這些人的職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準確）通過他們來了解相關品牌工作內(nèi)容、進度、能給我們的工程攻關增加靈動性、主動性。,4、工程投標及實例分析標書制作投標流程及分類投標的技巧A：造勢B：故弄玄虛C：搶占先機D：加強信心E：介紹產(chǎn)品F：評價產(chǎn)品G：報價補充內(nèi)容,標書制作好的標書具有以下幾個特點：1）信息量齊全；2）脈絡清晰；3）大方美觀；4）針對性強；要根據(jù)工程特點對投標書進行制作；1）、公司介紹；2）、公司各種認證資料；3）、產(chǎn)品的認證資料；4）、針對該工程的產(chǎn)品介紹；5）、主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；6）、售后服務承諾；7）、成功工程案例（照片）；8）、報價表（報價要合理）；,投標流程,投標分類A.暗投甲方有關人員已被我方攻克后，為了讓其對上級有個交待。我方投標時應該考慮到甲方、甲方有關人員、乙方的相關利益，在報價方面，結合甲方有關人員提供情況，給出較合適的價格。在投標結束后，要與甲方有關人員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時做好乙方的工作，安撫他們的情緒。工程供貨完后，要及時兌現(xiàn)給甲方有關人員的承諾。,暗投策略分析有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標，這時我方要綜合分析該怎樣投標。分析：a.該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請；b.該工程投標工作作為一項很正規(guī)的程序，不但我方難做，其他廠家也不好做，參與投標有希望中標。應對：不管怎樣，我們要有整體動作的大局觀，不管有無希望中標，既然受邀請，就要作為一項重要的工作來做。,暗投策略的好處分析第一種情況既使中不了標，通過參與投標，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品，另一方面通過接觸甲方，加強甲方對我司的印象奠定下一個工程基礎第二種情況各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標籌碼，以微利或平價拋出。,投標分類B：公開投標（現(xiàn)場投標）這種情況看似公司（幾個廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場報價，工程方經(jīng)過比較討論）當聲拍板。但實際上前期工作（攻關）也是必不可少的。但因為是幾個品牌產(chǎn)品面對面的較量，所以對投標員的素質及技巧有一定的要求。,投標技巧A：造勢首先在氣勢上壓制他人，讓他人的表現(xiàn)“縮水”。有人曾說，要“與狼共舞”首先要把自己變成狼，一個工程往往十個八個廠家都在“狼視眈眈”。所以工程投標中，一定要“狼性十足”：有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺產(chǎn)生自卑，進而退縮。B：故弄玄虛在投標現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認識），要裝作很熟悉的樣子，他人以為你跟工程方有關系，削減他們的信心。（在某些工程乙方很難切入時可用，但如果甲方有人員已攻關了，這一“招”最好少用）,C：搶占先機投標時，有些投標是一個個的按次序來，往往給的時間較短。我們一定要善于抓住機會，就座時千萬不要謙虛，一定想辦法搶坐到靠近工程方的位置。最好不要坐第一，避免第一個發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了，讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應調整思路。D：加強信心最怕是進場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！投標時，工程方往往會提出一些或是技術上的問題或是一些額外的要求。我們要根據(jù)實際情況，適時回答“有”、“可以”、“行”。千萬不要說“no”。這時工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。我們?nèi)缒茉谶@個時候表達肯定的信息，無形中增加了工程方的信心。,E：介紹產(chǎn)品因為時間有限，所以產(chǎn)品介紹時一定要簡明扼要，突出重點，要讓工程方記住如下幾個要素：1、“佛山照明”、2、“中國電光源大型骨干企業(yè)”、3、“中國燈王”、4、“強大的品牌優(yōu)勢”、5、“完善的售后服務”、6、“工藝精湛”！F：評價產(chǎn)品評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術和方式。既要強調自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點出其他品牌的不足，表達時最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具體說出，以免引起眾怒。如氣氛太過凝重時，可適當點幾個其他品牌無關痛癢的優(yōu)點意思意思。,G：報價投標前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價位大致與我們相差多少。從而揣摩他們做工程時工程報價的底線。要進行模擬、演算，估計他們此工程的上限和下限，列出幾種報價方案，臨場選取。有時為了擠跨對方搶占市場，也要靈活機動。適時調整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報價。H：堅持自我，體現(xiàn)品牌風范有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差（缺點），要求廠家相互“揭短”（說對方的缺點）。我司營銷員率先發(fā)言：生意場上最講誠、信。佛山照明的企業(yè)文化里也洋溢著誠與信，我個人認為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則，所以，我決定，佛山照明退出這一項考核要求。其他廠家的代表紛紛附和、最后佛山照明成功奪標。成功分析：除了我司品牌的質量及品牌信譽外，工程方也從我方代表的行動看到了大公司。大品牌銷售員的素質。,補充：投標工作完成以后接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領導的工作，要適當?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓佛山照明深入人心。不管是暗投還是公開投標，隱含著很多的不確定因素，那種認為萬事大吉心態(tài)會讓你一場歡喜一聲空。要記?。汉贤春灐ｎA付款沒收上，變數(shù)是很大的！,補充：對于一些非投標工程1、工程量小涉及二次裝修2、如果指定我司品牌，工程方很直入主題：給我下浮多少點？！”，這時我們一定要注意：不要得意忘形答應工程方一些要求，或是報價太低；也不要因為工程方已認可我司的品牌而認為沒什么競爭，而報價過高，失掉該工程；弄清各層關系，報價時遵循：報甲方稍高價，報乙方稍低價，中間差額由甲乙自己去調節(jié)，至于其中的攻關工作，一如既往的照做。,補充：乙方包工包料a)所有材料由乙方采購，甲方也未指定品牌，但對燈具有一定的要求，在價位及質量上可以影響到乙方的選擇。b)由于乙方一手操辦購料，在我方已攻克乙方的同時，也要做甲方的工作。以甲方的影響去左右乙方的選擇。但在報價時，盡可能接近甲方的要求，同時給乙方足夠的利潤。c)這有可能離乙方的初衷太遠，為防止乙方被其它品牌攻關，我方經(jīng)銷商應在該工程有利潤賺的基礎上再次“加固情感攻關”，密切注意乙方反應。d)必要時“死纏爛打”的攻關也要用一用，直至簽訂合同上的預付款。,二、工程市場推廣及攻關1、工程和零售的界定2、信息收集及基礎網(wǎng)絡維護3、工程市場的運作分析4、工程操作重點5、工作操作分析6、工程投標及實例分析,合同簽定1、簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好具體的細節(jié)，必要時，可用空白合同書試填一次。2、用藍色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要太寬，標點符號要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。3、產(chǎn)品、型號、規(guī)格要詳寫，數(shù)量要準確：單價、下浮點、定價要精確。4、交貨日期要算好，最好預留23天的機動時間交貨。5、交貨方式、地點、運費要落實清楚。6、貨物抽檢，簽收要求有責任人。7、預付款的支付比例，貨款的支付方式及質保金的保留比例。預付款按實際情況一般付15%25%。貨款為貨到工地后收50%或45%。工程完工后收20%。5%為質保金，一年后工程無任何質量問題后再付清。非常規(guī)定貨的話，一定要求對方支付總額的15%20%作為預付款。,8、在違約條款里，一定要加上“貨款如遲緩支付，付10%左右的違約金”借以約束工程方，按時支付工程貨款。9、合同條款擬好后，雙方蓋章簽字，要注意對方的簽字，印章與該公司的所屬關系。10、如由公司與對方簽約，相應經(jīng)銷商需寫委托書至公司。,供貨、售后1、工程合同簽訂后，要協(xié)助經(jīng)銷商按照工程方的要求下單，同時督促經(jīng)銷商及時打款，以免發(fā)貨遲緩，貨到后要親自跟蹤，對驗貨簽收時要核對數(shù)量、外觀質量并抽檢，保留原始單據(jù)。2、在不違反公司售后服務工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉問題，同時要開始下一個工程的工作。3、在產(chǎn)品安裝階段，要定期到工地與電氣安裝人員嘮一嘮，搞好關系，以便在產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題時，能及時得到解決。4、為了增加甲、乙方對我司產(chǎn)品的認識度，增強其使用本司產(chǎn)品的信心，可以與甲方單獨簽訂售后服務條款。,1、產(chǎn)品質量是否好；2、產(chǎn)品的供貨價格；3、貨款的支付方式；4、售后服務；5、投標人員的禮儀。,1、產(chǎn)品的質量甲方在選燈具時，產(chǎn)品質量第一位，其次才是價格。所以談到產(chǎn)品的質量時，最好用小卡片把該工程要的燈具分項說明，把一些關鍵性的相關技術參數(shù)寫好，用“數(shù)字”說話有很大的說服力，比那種“連說帶劃”的侃侃而談更有效果。邊聽邊看卡片，甲方印象更深。同時也避免到時翻資料印證自己所說的時候手忙腳亂，顧此失彼！,產(chǎn)品的供貨價格產(chǎn)品供貨價格可歸經(jīng)銷商出面談。如是作為代表廠方去談，則之前應與經(jīng)銷商協(xié)調好，要把相關的其它費用考慮進去。例如：攻關費用（2%5%）、質保金（此為供貨價）（5%）、售后服務（2%）、下浮點（10%15%）、其它（2%）。這樣，第一次報不要下浮太多，因為下浮后再加上相關費用，已用了約27%，經(jīng)銷商只剩15%左右，另外還要考慮乙方的報價，價格洽談時不但要考慮我司的品牌價值，也要兼顧經(jīng)銷商的利潤。,3.貨款支付產(chǎn)品認可、價格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握?。簣猿衷瓌t，靈活調節(jié)。預付款：如是非常規(guī)的訂貨，一定要求支付預付款，則要求支付每批次貨款的80%90%。如果這些要求對方不滿足，則要考慮對方的合作誠意。同時從其他方面打探哪個環(huán)節(jié)出問題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。,售后服務要把握公司的售后服務條例，不要因為“感激”對方盲目地答應對方要求，到后來又處理不了會使自己失信，公司信譽也跟著受損。承諾時不要夸大（不許空頭支票），也不縮?。ㄅ鲁雎闊┒徽f公司的售后宗旨），導致對方猶豫不決而出“意外”。,談判過程中切記三點強調質量切忌“胡吹”（沒科學根據(jù)），也不要“亂吹”（沒有頭緒，沒有條理的亂說）。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實”說話，讓對方覺得可信，同時對您也很欽佩。報價時，切忌“反復無?！保⒁獾谝淮螆髢r和最后定價，落差不要太大。a、如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場時，不要對一方過于熱情，反之跡然。b、當甲方或乙方提起欲與廠方合作時，不要輕易答應，一定強調以當?shù)亟?jīng)銷商為主，同時表示我司是一個品牌公司，不會背信棄義。c、有些工程由第三者介紹過來，工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。不管是誰在做此工程，供貨價格、售后服務、貨款支付方式堅持原則就行了。,工程市場里的特定規(guī)則d.維護第三方的利益，保持單線聯(lián)系，如工程方越過第三方要求直接合作時，不要輕易答應，要找第三方協(xié)調如何操作。e.投標前最好備好幾份針對該工程產(chǎn)品的合同書，把相關內(nèi)容填好，一旦中標，就可在現(xiàn)場立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”。f.有些量大工程，甲方或許會提出到我司考察，這種情況盡量避免，實在無法，則一定要當?shù)亟?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務上的問題。,投標人員的禮儀穿著要得體、整潔、最好系領帶，皮鞋要擦凈。胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好：拿一個好看的皮包。在投標現(xiàn)場要嚴肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風度。投標現(xiàn)場切忌高談闊論，盡量不要抽煙。不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料。清晰、準確地表達自己的姓名、職務、所屬單位。多說“您好”，“我是佛山照明公司的”“謝謝”。手機開至振動或關機，注意聆聽甲方的要求。離開時注意臺面的干凈及擺放好椅子。,商務人員的工作1、要求具備良好的綜合素質，且對我們的公司和品牌忠誠度高。2、有效帶動經(jīng)銷商的業(yè)務員，聯(lián)合攻關。3、工程市場的報價需填寫，不能隨口報價，工程報價的高低需相互統(tǒng)一。4、工程