售樓處現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)銷售接待流程

.,售樓處接待流程,.,接待流程：,客戶接待,介紹樓盤,選擇樓盤,簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書,簽定房購(gòu)買合同,客戶提出退房申請(qǐng),審核、蓋章,辦理貸款手續(xù),辦理房產(chǎn)證,售后服務(wù),審核、批示退房申請(qǐng),收回并作廢原客戶購(gòu)房資料,房源重新銷售,備注：1、銷售人員須嚴(yán)格遵循銷售流程。2、須負(fù)責(zé)人審核批示的環(huán)節(jié)必須有負(fù)責(zé)人親自仔細(xì)審核。,.,一、客戶接待,迎接客戶,問(wèn)候、寒暄,引導(dǎo),樓盤大區(qū)域介紹,項(xiàng)目沙盤介紹,園林景觀介紹,戶型介紹,推薦物業(yè),洽談逼定,購(gòu)買條件不足,登記客戶來(lái)訪信息,送客,客戶資料記錄,成交、認(rèn)購(gòu),后續(xù)流程溝通、準(zhǔn)備,送客,客戶資料記錄,再次約訪,.,迎接客戶,客戶進(jìn)門前置業(yè)顧問(wèn)要站在門口開門迎接客戶，并使用禮貌用語(yǔ)“您好，歡迎參觀！”除特殊情況外，不用有客戶自己開門的現(xiàn)象發(fā)生。一定要使用禮貌用語(yǔ)。,問(wèn)候寒暄,客戶進(jìn)門后要使用禮貌用語(yǔ)詢問(wèn)客戶：1、“您好，先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)是來(lái)看房嗎？“是的”“以前來(lái)過(guò)嗎？”“來(lái)過(guò)”“請(qǐng)問(wèn)上次來(lái)是哪位置業(yè)顧問(wèn)接待的您？”“是XXX”這時(shí)該置業(yè)顧問(wèn)要迅速告知原接待該組客戶的置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)接待。2、“沒(méi)來(lái)過(guò)，第一次來(lái)。”“那我給您介紹一下吧，我是小A，先生/小姐您貴姓，怎么稱呼？”“姓陳”“陳先生/小姐這邊請(qǐng)?！眰渥ⅲ阂欢ㄒ儐?wèn)客戶是第幾次來(lái)訪，以防重單現(xiàn)象發(fā)生。,.,引導(dǎo),按照售樓處內(nèi)銷售動(dòng)線引導(dǎo)。置業(yè)顧問(wèn)要走在客戶的左前方，伸出左手臂，手掌并攏指向引導(dǎo)方向。步伐均勻，不可忽慢忽快。引導(dǎo)過(guò)程中，邊走邊告知客戶將介紹的區(qū)域名稱，比如項(xiàng)目所在位置的大區(qū)域鳥瞰圖。如果路線較長(zhǎng)，可以和客戶互動(dòng)溝通，了解一下客戶的需求，或購(gòu)房要素，有助于推薦或逼定。樓盤大區(qū)域介紹樓盤介紹遵循從大環(huán)境到小環(huán)境的順序。從政治、交通、環(huán)境、配套、旅游、人文、氣候、市政規(guī)劃發(fā)展等因素，充分體現(xiàn)項(xiàng)目所在位置的優(yōu)越性。過(guò)程中要適時(shí)和客戶溝通，了解客戶現(xiàn)住房的區(qū)域環(huán)境特征，總結(jié)本案的優(yōu)勢(shì)所在，作為洽談?wù)f辭。發(fā)掘客戶的興趣點(diǎn)，逐漸引導(dǎo)至下一環(huán)節(jié)。,.,園林景觀介紹,園林景觀設(shè)計(jì)單位資質(zhì)和知名的設(shè)計(jì)案例都會(huì)提升客戶對(duì)本案的認(rèn)知度。設(shè)計(jì)風(fēng)格和園林主題相呼應(yīng)襯托小區(qū)的居住品位。園林占地面積的大小直接影響小區(qū)綠化率和容積率的大小，綠化面積大、容積率小是小區(qū)主要賣點(diǎn)之一。園林景觀中植物的種類和大小、種植密度也是小區(qū)的主賣點(diǎn)。樓座戶型介紹戶型設(shè)計(jì)單位的簡(jiǎn)介設(shè)計(jì)風(fēng)格戶型種類戶型面積戶型動(dòng)線布局功能劃分采光通風(fēng)效果裝修風(fēng)格、標(biāo)準(zhǔn)建材品牌、質(zhì)量,.,推薦物業(yè),根據(jù)客戶的需求、喜好和經(jīng)濟(jì)條件推薦最理想的物業(yè)。讓客戶充分了解物業(yè)包括：房號(hào)、面積、公攤面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款金額、貸款金額、貸款利率、還款金額、交房標(biāo)準(zhǔn)、交房時(shí)間、小區(qū)配套標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、車庫(kù)、車位使用方式及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。認(rèn)真仔細(xì)與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可被推薦的物業(yè)。購(gòu)買條件不足客戶本人沒(méi)有決策權(quán)資金不充足暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)房需求，就是看看沒(méi)有適合的產(chǎn)品需要時(shí)間對(duì)比其他樓盤登記客戶來(lái)訪信息客戶離開售樓處之前一定留下客戶的姓名、電話號(hào)碼、來(lái)訪目的、購(gòu)房需求等資料,.,送客,準(zhǔn)備好項(xiàng)目資料和自己的名片放進(jìn)項(xiàng)目手提袋。把為客戶推薦的物業(yè)詳細(xì)情況寫清楚和項(xiàng)目資料一并交予客戶。感謝客戶來(lái)訪，預(yù)約下次來(lái)訪時(shí)間。送客戶至售樓處門外，握手再見。目送客戶離開后返回售樓處?？蛻糍Y料記錄把客戶來(lái)訪情況組詳細(xì)記錄、分析并匯總上報(bào)，包括：客戶姓名、年齡、性別、電話、區(qū)域、認(rèn)知途徑、需求戶型、面積、心里價(jià)位、總價(jià)、樓層、購(gòu)買意向、為購(gòu)買原因、客戶相貌特征、來(lái)訪人數(shù)、人員組織架構(gòu)、接待過(guò)程描述、下次約方時(shí)間、置業(yè)顧問(wèn)姓名。后續(xù)接待的過(guò)程、及每次回訪記錄要記錄分析清楚。及時(shí)分析未成交原因，總結(jié)接待過(guò)程的不足。對(duì)客戶提出的沒(méi)有能力回答的問(wèn)題，及時(shí)匯總上報(bào)、解決、回復(fù)客戶。,.,再次約訪,按照上次接待預(yù)約的時(shí)間電話約訪。以項(xiàng)目新動(dòng)向?yàn)橛呻娫捈s訪。約訪客戶家庭其他人員來(lái)訪。項(xiàng)目特殊活動(dòng)，向客戶發(fā)出邀請(qǐng)。記錄好客戶每次來(lái)訪的詳細(xì)內(nèi)容。洽談逼定客戶購(gòu)買條件充足，對(duì)所推薦物業(yè)表現(xiàn)出濃厚的購(gòu)買欲望。按階段適時(shí)逼定，試探客戶對(duì)物業(yè)的興趣度。介紹項(xiàng)目的優(yōu)惠活動(dòng)，暗示客戶現(xiàn)在就是購(gòu)買良機(jī)。借客戶其他家庭成員對(duì)該物業(yè)喜愛和向往，向有決策權(quán)的成員實(shí)施逼定。借助團(tuán)隊(duì)SP對(duì)該組客戶實(shí)施逼定。借助房源銷控，對(duì)客戶實(shí)施逼定。有充足信心、溫和的態(tài)度、讓客戶感覺到自己處處為他著想，使用感情逼定法。,.,成交認(rèn)購(gòu),確定客戶有充足的購(gòu)買條件。交定金，可以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、刷卡。仔細(xì)認(rèn)真核對(duì)客戶的認(rèn)購(gòu)資料：姓名、身份證件號(hào)碼、郵遞地址。仔細(xì)核對(duì)客戶購(gòu)買的物業(yè)詳細(xì)情況：房號(hào)、面積、單價(jià)、總價(jià)、定金額、貸款金額、首付金額、簽約時(shí)間。后續(xù)流程溝通、準(zhǔn)備預(yù)約簽約時(shí)間。準(zhǔn)備一張客戶簽約、貸款時(shí)所需資料、費(fèi)用的明細(xì)單。提醒客戶簽約、辦理貸款手續(xù)時(shí)所需人員到場(chǎng)。置業(yè)顧問(wèn)準(zhǔn)備好本案相關(guān)簽約資料。,.,送客,準(zhǔn)備好項(xiàng)目資料和自己的名片放進(jìn)項(xiàng)目手提袋。把為客戶推薦的物業(yè)詳細(xì)情況寫清楚和項(xiàng)目資料一并交予客戶。感謝客戶來(lái)訪，預(yù)約下次來(lái)訪時(shí)間。送客戶至售樓處門外，握手再見。目送客戶離開后返回售樓處?？蛻糍Y料記錄把客戶來(lái)訪情況組詳細(xì)記錄、分析并匯總上報(bào)，包括：客戶姓名、年齡、性別、電話、區(qū)域、認(rèn)知途徑、需求戶型、面積、心里價(jià)位、總價(jià)