影響力六大原理ppt課件

,www.HRbanlv.co,影響力6原理,現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)以客戶為中心的銷售時(shí)代。對于每一個(gè)市場人員來講，我們的思維方必須改變，以客戶為中心，“穿客戶的鞋走路”。作為一個(gè)市場人員，如果我們與客戶見面，我們被要求只能說一句話，這句話是什么？這句話應(yīng)該是“你現(xiàn)在需要什么？”這是一個(gè)思想，你給用戶的感受是“你在關(guān)懷他”，這種關(guān)心把你和用戶的關(guān)系界定在關(guān)懷和被關(guān)懷的關(guān)系上，而不是推銷和被推銷的關(guān)系上。當(dāng)一個(gè)市場人員時(shí)時(shí)以“您需要什么幫助？”的心態(tài)去幫助客戶，客戶也會(huì)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)樹立對了，后邊重要的是方法，要用滿足用戶需求的方法達(dá)成目標(biāo)，而不是用滿足你的需求的達(dá)成目標(biāo)的方式達(dá)成目標(biāo)。不要急于求成，不要太過自我。,穿客戶的鞋走路,1互惠原理：當(dāng)市場人員拜訪意向客戶時(shí)，記?。阂欢ú灰帐忠娍蛻?，哪怕送給客戶的只是很小的禮物！按照互惠原理，給予是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任。接受了你的禮物會(huì)讓客戶產(chǎn)生負(fù)疚感，在這種心理壓力下，絕大多數(shù)客戶都會(huì)選擇與你成交。,六個(gè)市場人員必須掌握的銷售原理：,拒絕退讓：當(dāng)意向客戶要求我們推薦服務(wù)時(shí)，記?。合葟膬r(jià)格高的服務(wù)開始報(bào)價(jià)。先提出一個(gè)比較大的、極有可能被拒絕的報(bào)價(jià)，在遭到拒絕后，再提出一個(gè)小一些的、你真正想成交的價(jià)格，“拒絕退讓”原理會(huì)讓客戶在拒絕一次后無力再拒絕。,六個(gè)市場人員必須掌握的銷售原理：,2承諾和一致原理：承諾和一致原理認(rèn)為，一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會(huì)面對來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。我們因此經(jīng)常會(huì)做出一些違背自己意愿的事情。想辦法讓客戶承諾對HR伴侶的好感，然后再向其推薦產(chǎn)品或服務(wù)，來自個(gè)人和外部的壓力會(huì)迫使客戶做出購買行為，即使是違背了自己的意愿。,六個(gè)市場人員必須掌握的銷售原理：,3社會(huì)認(rèn)同原理：社會(huì)認(rèn)同原理的本質(zhì)是我們在進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。整理各個(gè)行業(yè)使用HR伴侶服務(wù)的企業(yè)名單，包括他們對HR伴侶的評價(jià)，尤其是品牌企業(yè)。當(dāng)你的意向客戶看了同行業(yè)使用HR伴侶的企業(yè)名單后，社會(huì)認(rèn)同原理會(huì)讓他們做出購買決定。,六個(gè)市場人員必須掌握的銷售原理：,4喜好原理：人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，作為一個(gè)市場人員，先讓自己在外表上贏得客戶的喜歡。然后，在與客戶的接觸中，努力尋找客戶與你的相似性，大做文章，如客戶與你是同鄉(xiāng)，同在某地上學(xué)，擁有共同的愛好這樣會(huì)增強(qiáng)客戶對你的喜愛，既而客戶會(huì)由喜愛你而喜愛你所提供的服務(wù)。,六個(gè)市場人員必須掌握的銷售原理：,5權(quán)威原理：權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。這樣我們就知道了，當(dāng)我們從事銷售的時(shí)候，有時(shí)候借用權(quán)威的力量會(huì)讓我們順利成交。,六個(gè)市場人員必須掌握的銷售原理：,6短缺原理：害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵(lì)作用更強(qiáng)。當(dāng)人們獲知某項(xiàng)服務(wù)有可能短缺時(shí)，人們想要得到它的想法往往更強(qiáng)烈。記住這一點(diǎn)，告訴客戶：我們的某某項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)很快就要結(jié)束了，一旦失去這次機(jī)會(huì)，您將損失,六個(gè)市場人員必須掌握的銷售原理：,為客戶做