拼多多“砍價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)策略模式分析

,今天有人喊你砍價(jià)嗎？,專業(yè)：企業(yè)管理主講人：小組成員：,拼多多“砍價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)策略模式分析,目錄,現(xiàn)象,探究,2018年度胡潤(rùn)百富榜,2019年度胡潤(rùn)百富榜,拼多多簡(jiǎn)介,拼多多創(chuàng)業(yè)僅三年，脫胎于微信公共號(hào)，爆發(fā)于小程序，拼多多像一匹黑馬，打破了電子商務(wù)看似平靜的市場(chǎng)。拼多多是一款購(gòu)物APP，主打“拼著買(mǎi)更便宜”的購(gòu)買(mǎi)方式闖入了大眾的視野。用戶可通過(guò)拼單的模式，以低于市場(chǎng)平均價(jià)的價(jià)格買(mǎi)到商品。它是主打五環(huán)之外的中下層收入人群市場(chǎng)的生意，竟用3年的時(shí)間跑過(guò)了京東的10年，唯品會(huì)的8年，淘寶的5年。,拼多多的發(fā)展歷程,拼多多成立于2015年9月，拼多多的用戶只要借助社交平臺(tái)和社交圈邀請(qǐng)他人一起拼團(tuán)，就可以用相對(duì)較低的價(jià)格去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。2016年，拼多多在B輪融資中獲得了1億多美金。2017年12月，拼多多擁有了超過(guò)3億的用戶。2018年4月，拼多多在新一輪融資中獲得了約30億美金。2018年7月26日，拼多多在美國(guó)納斯達(dá)克上市。截至目前，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中華全國(guó)商業(yè)信息中心發(fā)布2018年度中國(guó)零售百?gòu)?qiáng)名單，拼多多排名第3位。,拼多多用戶分析性別年齡城市分布,相關(guān)調(diào)查顯示，拼多多用戶的學(xué)歷更多集中在本科以下。,65.6%的用戶為女性,78.2%的用戶年齡超過(guò)30歲,67.5%的用戶集中在三、四線城市,分析,拼多多“砍價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)策略模式分析,一.“砍價(jià)免費(fèi)拿”的模式新穎，以引流量為主要目的，實(shí)現(xiàn)了雙贏。,拼多多的商品價(jià)格大部分低于其他電商平臺(tái)，商家在進(jìn)駐“砍價(jià)免費(fèi)拿”項(xiàng)目的時(shí)候，考慮的首先是引流，主要做法通過(guò)設(shè)置高于商品幾倍甚至十幾倍的價(jià)格在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行砍價(jià)，直到砍到0元才能拿到商品，如果到規(guī)定的時(shí)間沒(méi)有砍到0元，那么則砍價(jià)失敗。比如要砍價(jià)成功一個(gè)電飯鍋，電飯鍋本身的價(jià)值就是六七十元，砍價(jià)設(shè)置成價(jià)值“一百八十元”，幾十人才砍成功。平臺(tái)輕輕松松就增加了關(guān)注度和吸入不少的流量，“商家以流量占領(lǐng)市場(chǎng)”這種新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)了雙贏。,拼多多“砍價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)策略模式分析,二.“砍價(jià)免費(fèi)拿”善于運(yùn)用人脈資源，實(shí)現(xiàn)“電商+社交”,“砍價(jià)免費(fèi)拿”是拼多多主推的一個(gè)項(xiàng)目，站在買(mǎi)家的角度來(lái)看，不用花錢(qián)買(mǎi)更具有吸引力，買(mǎi)家不惜動(dòng)用自己的一切人脈資源，微信，朋友圈，微信群等幫自己砍價(jià)，連平時(shí)較少聯(lián)系的人際關(guān)系都用上了，可謂是“血拼”!“砍價(jià)免費(fèi)拿”的營(yíng)銷(xiāo)模式加強(qiáng)了社交，突破了“電商+社交”的盈利模式。,拼多多“砍價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)策略模式分析,三.“砍價(jià)免費(fèi)拿”的買(mǎi)家群體龐大，利用親密關(guān)系，高信任度相互受益,拼多多的用戶具有普遍性，其用戶遍布中年、青年、學(xué)生。對(duì)于拼多多而言，其買(mǎi)家主要是收入中等及偏下者，并且女性居多?！翱硟r(jià)免費(fèi)拿”通過(guò)利用這些人的特點(diǎn)而設(shè)置，利用朋友、親戚、鄰居砍價(jià)，關(guān)系親密，更容易提高用戶的信任度。再加之中國(guó)人的“面子”問(wèn)題，你來(lái)我往，很多人利用這點(diǎn)相互之間砍價(jià)，最終平臺(tái)客戶量不斷增加。,拼多多“砍價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)策略模式的不足,一.砍價(jià)次數(shù)過(guò)多容易使人反感，破壞人際關(guān)系,頻繁邀請(qǐng)他人砍價(jià)，容易使人反感，這樣他不但不會(huì)幫你砍還會(huì)降低你在別人心目中的友好程度，導(dǎo)致社交人際關(guān)系惡化。,拼多多“砍價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)策略模式的不足,二.“砍價(jià)”周期過(guò)長(zhǎng)，過(guò)度消耗用戶的好感度,調(diào)查表明，拼多多用戶增長(zhǎng)最快的一段時(shí)間是上架砍價(jià)功能之后，但是很快的，部分消費(fèi)者就發(fā)現(xiàn)了砍價(jià)功能的貓膩。拼多多商品的整個(gè)砍價(jià)周期非常長(zhǎng)，價(jià)格為100元左右的商品，需要?jiǎng)佑米约核械奈⑿藕糜巡拍芸硟r(jià)成功，很多好友每次只能砍掉1分錢(qián)。因此，在砍價(jià)功能上線幾周后，多方平臺(tái)都出現(xiàn)了質(zhì)疑拼多多砍價(jià)模式的觀點(diǎn)。部分消費(fèi)者認(rèn)為，拼多多這樣的模式存在一定的欺詐性。毋庸置疑，在微信利用好友進(jìn)行砍價(jià)，可是大大提高拼多多的消費(fèi)者數(shù)量，但是此種營(yíng)銷(xiāo)模式需要把握住尺度，不能把砍價(jià)周期來(lái)的過(guò)長(zhǎng)，這樣反而過(guò)度消費(fèi)了顧客的好感度，得不償失。,拼多多“砍價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)策略模式的不足,三.“砍價(jià)”行為難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,眾所周知，拼多多最大的特點(diǎn)就是流量來(lái)源于微信的社交網(wǎng)絡(luò)。發(fā)展之初，拼多多通過(guò)社交裂變營(yíng)銷(xiāo)獲得了海量的免費(fèi)流量。但隨著人們對(duì)套路的熟悉，目標(biāo)用戶增量觸及天花板，加上口碑坍塌帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)，拼多多的免費(fèi)流量也將迅速見(jiàn)頂，甚至?xí)霈F(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。,總結(jié),拼多多“砍價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化,拼多多是這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，很少有這樣的企業(yè)，飽受批評(píng)卻依然獲得成功。目前，拼多多已經(jīng)上市，有了更大的發(fā)展平臺(tái)。過(guò)去的成功和失敗都已經(jīng)成為過(guò)去，拼多多接下來(lái)要做的就是揚(yáng)長(zhǎng)避短，利用自己已經(jīng)取得的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，克服管控環(huán)節(jié)薄弱、商品質(zhì)量差、商家抱怨多、商品過(guò)于單一、品牌口碑爭(zhēng)議等困難，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。作為相關(guān)的政府監(jiān)督部門(mén)應(yīng)該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，以維護(hù)商家和消費(fèi)者的利益為前提，對(duì)不法網(wǎng)絡(luò)分子給予懲治，積極引導(dǎo)文明網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物;作為平臺(tái)，應(yīng)該不斷完善系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)商家的監(jiān)督;作為商家應(yīng)該本著誠(chéng)實(shí)守信的原則進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易，提高信譽(yù)度;作為買(mǎi)家，應(yīng)該提高警惕，保護(hù)自己利益的同時(shí)，防止被不法分子利用。,參考文獻(xiàn),1楊艷琳,袁安.精準(zhǔn)扶貧中的產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)選擇機(jī)制J.華南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2019,18(02):1-14.2張倩麗.拼多多營(yíng)銷(xiāo)模式分析J.合作經(jīng)濟(jì)與科技,2019(05):100-101.3任慧媛.“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”正在重演“百團(tuán)大戰(zhàn)”J.中外管理,2019(01):102-104.4神農(nóng)島.“互聯(lián)網(wǎng)+”電商模式帶動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型升級(jí)J.糧食科技與經(jīng)濟(jì),2018,43(12):9.5黃婧.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下社交電商的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程研究以拼多多為例J.商場(chǎng)現(xiàn)代化,2018(24):7-10.6丁姝月.解讀電商黑馬拼多多J.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2019,40(02):54.7梁巧文.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視角下“電商黑馬”拼多多的發(fā)展現(xiàn)狀及前景展望J.現(xiàn)代商業(yè),2018(34):31-33.8桂玉娟.商業(yè)模式創(chuàng)新對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)影響的若干思考基于對(duì)小米、拼多多上市財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的比較J.商業(yè)會(huì)計(jì),2018(21):56-58.9白杰,韓文嫻,雷佳雨.拼多多營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)分析J.經(jīng)貿(mào)實(shí)踐,2018(21):178.10佘雪瓊.拼湊:拼多多的商業(yè)模式創(chuàng)新J.財(cái)經(jīng)界,2018(11):86-88.11鄧斌.拼多多當(dāng)務(wù)之急:提升服務(wù)維護(hù)口碑、流量去社交化、善待商家J.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì),2018(Z2):87.12徐文慧.拼多多營(yíng)銷(xiāo)策略分析J.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2018,39(33):54-55.13閆凱璐.拼多多平臺(tái)發(fā)展?fàn)顩r分析及對(duì)策研究J.現(xiàn)代商業(yè),