軟件渠道政策全面剖析及發(fā)展預(yù)測(cè).doc

軟件渠道政策全面剖析及發(fā)展預(yù)測(cè)資料來(lái)源：電腦商報(bào)出版日期：2002年04月30日資料類型：免費(fèi)資料銷售價(jià)格：0資料信息：渠道政策對(duì)于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒(méi)有好的渠道政策也不會(huì)有成功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個(gè)渠道的健康發(fā)展。隨軟件產(chǎn)業(yè)在整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)中的地位日益提高，軟件渠道成為IT業(yè)界的焦點(diǎn)問(wèn)題，要把握軟件企業(yè)的未來(lái)，須要首先關(guān)注渠道，而要得到有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道，則須首先關(guān)注軟件渠道政策。 一、軟件渠道政策的概念軟件渠道政策貫穿于軟件產(chǎn)品從原型開(kāi)發(fā)到形成用戶消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)軟件與服務(wù)的價(jià)值的整個(gè)過(guò)程中，涉及到原始軟件開(kāi)發(fā)商、品牌軟件開(kāi)發(fā)商、渠道軟件開(kāi)發(fā)商（ISV、SI等）、分銷與經(jīng)銷渠道商及用戶等對(duì)象?？梢詫⑵湎薅閮煞N意義上的概念，一種是狹義的現(xiàn)有各軟件企業(yè)所限定的渠道政策的文本表述概念，也就是當(dāng)前企業(yè)所執(zhí)行的政策概念但有局限性，并不全面；另外一種就是廣義的涉及軟件渠道的所有文本表述及其潛在的游戲規(guī)則。其表現(xiàn)形式不一定就是以渠道政策的名義出現(xiàn)，ORACLE、SYBASE等的合作伙伴計(jì)劃等都可以視作渠道政策的范圍。）。 二、軟件渠道政策的內(nèi)容范圍就當(dāng)前國(guó)內(nèi)外軟件渠道政策的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，狹義上，一般將其內(nèi)容限定在渠道管理的范圍內(nèi)，延伸于渠道運(yùn)作與支持、渠道構(gòu)架與安排等內(nèi)容上。廣義來(lái)看，渠道政策的內(nèi)容已經(jīng)擴(kuò)展到所有與渠道規(guī)劃、渠道模式、渠道運(yùn)作、渠道管理與服務(wù)有關(guān)的運(yùn)作層次上。其所能涉及的內(nèi)容特點(diǎn)如下表1所示。就其現(xiàn)狀分析，狹義的渠道政策有逐漸擴(kuò)展并向廣義靠攏的趨勢(shì)；同時(shí)，廣義的渠道政策定義也正隨軟件技術(shù)、經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)環(huán)境的變化而發(fā)生潛移默化的變化。 面對(duì)家庭、企業(yè)或行業(yè)用戶的不同應(yīng)用需求對(duì)不同的軟件渠道提出了要求，因而，軟件渠道政策的內(nèi)容范圍也因最終用戶的需要而變化，滿足不同軟件渠道的需要而變化，滿足不同渠道經(jīng)營(yíng)商的需求而變化。 三、軟件渠道政策對(duì)渠道規(guī)劃與模式的影響就目前的軟件渠道規(guī)劃來(lái)看，狹義的渠道政策表現(xiàn)為對(duì)渠道架構(gòu)的優(yōu)化上，比如對(duì)渠道模式中的不同類別渠道的發(fā)展數(shù)量及其市場(chǎng)分割（按地域或行業(yè)等）的安排，對(duì)渠道運(yùn)作過(guò)程進(jìn)行信息化發(fā)展，如實(shí)施電子化訂單或交易、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化管理與服務(wù)（ERP、CRM等）的規(guī)劃和安排。渠道管理與服務(wù)根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)及技術(shù)的發(fā)展變化而做出的長(zhǎng)期規(guī)劃等。 渠道模式的架構(gòu)是需要由渠道政策來(lái)進(jìn)行規(guī)定的，無(wú)論是采用多層立體的渠道模式，還是扁平化的渠道體系，或是采用直銷的模式，在渠道政策中會(huì)做出明確的劃分。渠道政策在促成渠道模式形成的過(guò)程中，據(jù)渠道發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，從渠道運(yùn)作與支持的角度發(fā)揮到相應(yīng)的作用。 四、軟件渠道政策對(duì)渠道運(yùn)作的影響軟件渠道政策在渠道運(yùn)作方面來(lái)看則主要表現(xiàn)在對(duì)于渠道商流、資金流、物流及信息流的有關(guān)安排與規(guī)定上。從渠道商流的角度看，則主要包括對(duì)于渠道價(jià)格體系政策、渠道產(chǎn)品劃分政策、渠道商務(wù)支持政策、渠道促銷政策、渠道信用制度的安排等。由于軟件產(chǎn)品歷史性的高利潤(rùn)特點(diǎn)，軟件渠道價(jià)格體系的構(gòu)成也相對(duì)有較大差異，更易于出現(xiàn)串貨現(xiàn)象，對(duì)于渠道體系的正常運(yùn)作造成不良影響。而良好的價(jià)格體系則可以對(duì)其運(yùn)作秩序的優(yōu)化發(fā)揮作用，這在軟件渠道中是一個(gè)很明顯的問(wèn)題。從產(chǎn)品劃分來(lái)看，因?yàn)檐浖a(chǎn)品特點(diǎn)而進(jìn)行的渠道專業(yè)化政策安排要求不同的渠道做專業(yè)的產(chǎn)品，這在當(dāng)前的軟件渠道政策中已經(jīng)有所體現(xiàn)。而為避免渠道的串貨問(wèn)題，在產(chǎn)品的有關(guān)劃分安排上也需要更多地考慮其政策的現(xiàn)實(shí)性。 從渠道物流與資金流來(lái)看，主要涉及軟件企業(yè)對(duì)于物流中的生產(chǎn)、供貨及退貨、索賠等進(jìn)行處理的有關(guān)政策規(guī)定，還涉及渠道銷售過(guò)程中的現(xiàn)金回流及周轉(zhuǎn)問(wèn)題，對(duì)于軟件企業(yè)渠道正常的運(yùn)作也發(fā)揮不可忽視的作用。信息流從總體上涉及軟件企業(yè)的運(yùn)作問(wèn)題，當(dāng)然包括渠道運(yùn)作問(wèn)題，在使用信息系統(tǒng)方面，不同的軟件渠道也從政策上對(duì)其合作渠道提出了要求。 五、軟件渠道政策與渠道管理的關(guān)系渠道成員的入選政策規(guī)定、渠道成員轉(zhuǎn)正評(píng)定規(guī)定、渠道成員的分級(jí)評(píng)定規(guī)定、渠道成員的權(quán)責(zé)條款規(guī)定、渠道體系的評(píng)估與優(yōu)化規(guī)定等都應(yīng)該屬于渠道管理政策的范圍內(nèi)，而就其廣義范圍來(lái)看，其管理所能觸及的角度與深度則成為更進(jìn)一步的問(wèn)題。軟件渠道政策中，對(duì)于渠道成員入選的政策規(guī)定，是渠道規(guī)劃導(dǎo)向、渠道模式優(yōu)化及運(yùn)作高效的重要保證，是設(shè)于渠道體系進(jìn)口的控制閥門。一般會(huì)對(duì)渠道成員的基本資質(zhì)進(jìn)行規(guī)定，而對(duì)軟件渠道而言則還包括對(duì)于渠道成員在軟件開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)或系統(tǒng)集成等專業(yè)方向的資質(zhì)要求，包括其從事相關(guān)業(yè)務(wù)的時(shí)間、業(yè)績(jī)情況、相應(yīng)的客戶、參與或獨(dú)立完成的解決方案項(xiàng)目等。 渠道成員轉(zhuǎn)正的評(píng)定是對(duì)于試用合作渠道在考核期的規(guī)定。對(duì)于成為正式渠道成員的合作伙伴有根據(jù)其專長(zhǎng)及業(yè)績(jī)等進(jìn)行分級(jí)的渠道政策規(guī)定，對(duì)于不同級(jí)別的渠道進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臋?quán)責(zé)規(guī)定以保證各級(jí)渠道沿正確的規(guī)劃方向優(yōu)化發(fā)展，通過(guò)定期評(píng)估的相關(guān)規(guī)定對(duì)其渠道優(yōu)化提出要求。但從目前軟件渠道政策所涉及的范圍及深度來(lái)看，還有待成熟化發(fā)展。 六、軟件渠道政策與渠道服務(wù)的關(guān)系渠道服務(wù)主要表現(xiàn)在渠道產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、培訓(xùn)支持、銷售人員業(yè)務(wù)支持、售前咨詢服務(wù)、售后維護(hù)服務(wù)支持、促銷支持。其中產(chǎn)品支持主要表現(xiàn)在產(chǎn)品試用的支持，正式產(chǎn)品樣板的支持等，而技術(shù)支持則包括產(chǎn)品技術(shù)支持、解決方案技術(shù)支持、開(kāi)發(fā)方案技術(shù)支持等，培訓(xùn)支持則更是涵蓋到：新老產(chǎn)品培訓(xùn)、應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)、開(kāi)發(fā)技術(shù)培訓(xùn)、解決方案培訓(xùn)、銷售技術(shù)培訓(xùn)、咨詢技術(shù)培訓(xùn)、渠道商自身管理培訓(xùn)、管理咨詢培訓(xùn)、行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)、服務(wù)技能與技巧的培訓(xùn)等。而在MIS信息系統(tǒng)的支持與理念文化的支持方面則體現(xiàn)在廣義的渠道政策概念中。 鑒于軟件產(chǎn)品及其需求特點(diǎn)，軟件本身就構(gòu)成一種服務(wù)，這種服務(wù)是通過(guò)整個(gè)渠道體系的運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而其實(shí)現(xiàn)則離不開(kāi)相關(guān)的政策支持。而目前的軟件渠道政策支持發(fā)展?fàn)顩r也在逐漸優(yōu)化。表2對(duì)部分軟件廠商的渠道支持政策進(jìn)行了對(duì)比?？梢钥闯?，不同的軟件廠商的渠道政策是有所不同的，這與其渠道政策的發(fā)展程度有關(guān)，也與不同廠商自身的特點(diǎn)有關(guān)。當(dāng)然，這里只就部分內(nèi)容進(jìn)行了說(shuō)明，完全不能涵蓋軟件渠道政策的總體 。賽迪顧問(wèn)認(rèn)為，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的軟件廠商的渠道政策都是不盡完美的，或者說(shuō)是不成熟的，隨市場(chǎng)需求的日益成熟，這一點(diǎn)將更加明顯，因而也需要不斷充實(shí)、完善。 七、軟件渠道政策發(fā)展的未來(lái)隨著市場(chǎng)需求環(huán)境的變化，大至政府、行業(yè)等用戶，中及各類企業(yè)用戶，小至家庭個(gè)人用戶，都將對(duì)應(yīng)用提出更高的要求軟件渠道的不成熟性將受到更多的挑戰(zhàn)，而軟件渠道的完善則有賴于渠道政策的力量相輔佐，未來(lái)軟件渠道政策方面的發(fā)展變化將主要表現(xiàn)在：針對(duì)軟件渠道全程的廣義內(nèi)容日益擴(kuò)展、渠道政策狹義內(nèi)容上日益豐富、深入。 1、從軟件渠道運(yùn)作的環(huán)境來(lái)看軟件渠道政策的未來(lái) 軟件市場(chǎng)的需求將更加豐富，同時(shí)差異性也將更大，要求我們的軟件渠道能夠適應(yīng)這一變化。比如，從平臺(tái)軟件來(lái)看，渠道政策上要保證對(duì)不同類用戶需求的滿足，對(duì)于個(gè)人家庭用戶來(lái)講，其需求可能通過(guò)增加更多的培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)滿足，要相應(yīng)的渠道能夠滿足其個(gè)性化的學(xué)習(xí)、娛樂(lè)及業(yè)余活動(dòng)甚至工作的需求，這要求渠道政策對(duì)于此類渠道的規(guī)劃進(jìn)行導(dǎo)向。而對(duì)于企業(yè)用戶而言則更多的基于平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)應(yīng)用解決方案將越來(lái)越多，要求軟件渠道政策進(jìn)行更為深入細(xì)致地規(guī)劃，以保證其渠道體系真正能滿足企業(yè)用戶復(fù)雜多樣的個(gè)性需求。從政府及行業(yè)的角度看，雖然其需求有一定的標(biāo)準(zhǔn)性，然而，電子政務(wù)需求的日益增加，行業(yè)信息化的日益發(fā)展，對(duì)于現(xiàn)有的只具有公共關(guān)系資源的渠道體系將日漸無(wú)以為繼，因而軟件渠道政策的導(dǎo)向?qū)τ谶@部分需求的開(kāi)發(fā)要求渠道能夠更加關(guān)注于用戶的需求，為其提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。 2、從軟件渠道運(yùn)作的全程來(lái)看軟件渠道政策的未來(lái) 從軟件渠道運(yùn)作的全程來(lái)看，如圖1所示，從OEM軟件平臺(tái)的提供商到品牌廠商再到相關(guān)的其它渠道商直到最終用戶的渠道運(yùn)作是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，這一過(guò)程的所有活動(dòng)都將是未來(lái)軟件渠道所應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題，也是其渠道政策應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題，能不能通過(guò)渠道政策的適應(yīng)變化培育起供應(yīng)鏈上的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是軟件渠道發(fā)展過(guò)程中的重要問(wèn)題。其中發(fā)生在OEM軟件平臺(tái)廠商與品牌廠商之間的軟件渠道政策將涉及到前饋的產(chǎn)品提供、前饋的產(chǎn)品技術(shù)及理念、前饋的渠道咨詢等與OEM廠商有關(guān)的渠道規(guī)劃、模式及運(yùn)作和管理等問(wèn)題，渠道政策同時(shí)還要考慮反饋的品牌銷售運(yùn)營(yíng)預(yù)測(cè)，包括既有產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)及品牌商渠道上反饋回來(lái)的用戶對(duì)產(chǎn)品的新需求或?qū)υ熊浖a(chǎn)品的不滿及退貨及其相關(guān)的處理情況等。在品牌廠商與其不同的渠道商之