人員推銷PPT幻燈片

Welcome組員 李紓怡張娜 1 4 24 2020 10 1人員推銷 2 4 24 2020 3 4 24 2020 人員推銷 是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談 作口頭陳述 以推銷商品 促進和擴大銷售 人員銷售是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務的過程 4 4 24 2020 5 4 24 2020 1 雙向的信息溝通 在推銷過程中 推銷人員一方面把企業(yè)信息及時 準確地傳遞給目標顧客 另一方面還可以把市場信息 顧客的要求 意見 建議反饋給企業(yè) 為企業(yè)調(diào)整營銷方針和政策提供依據(jù) 2 靈活的促銷方式 推銷人員可以根據(jù)顧客的實際需求 有針對性地從某個側(cè)面介紹商品的特點及功能 抓住有利時機促成交易 也可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點 有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動 滿足顧客的需要 6 4 24 2020 3 雙重的促銷目的 在推銷過程中 推銷人員通過宣傳 交往 說服 微笑 服務等來使顧客樂于購買 并在購買中得到滿足 從而達到使顧客滿足需要的同時賣出商品的雙重目的 4 多樣地滿足需求 推銷人員可以根據(jù)顧客的實際需求 通過銷售商品及提供信息服務 技術服務 銷售服務 售前售中售后的服務 來滿足顧客的需求 7 4 24 2020 8 4 24 2020 1 上門推銷2 柜臺推銷3 會議推銷 9 4 24 2020 10 4 24 2020 1 尋找開拓 推銷人員要與顧客保持廣泛的聯(lián)系 更重要的是不斷的尋找新顧客 開拓新市場 2 傳遞信息 通過人員推銷可以溝通買賣雙方的關系 促進商品銷售 3 提供服務 通過人員推銷 企業(yè)向顧客提供各種附加服務 4 銷售商品 推銷人員通過與顧客的接觸 促成交易的實現(xiàn) 11 4 24 2020 安利 中國 有一套獨特的營銷模式 人員直銷渠道模式 以銷售人員一對一營銷為主 來建立自己強大營銷渠道網(wǎng)絡的營銷渠道 直銷在美國一般被稱作 直接商業(yè)模式 DirectBusinessModel 所謂 直銷模式 實質(zhì)上就是通過簡化 取消中間商來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求 在非直銷模式中 有兩個銷售環(huán)節(jié) 即由制造商到經(jīng)銷商 再由經(jīng)銷商到顧客 在國內(nèi) 直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上 直接與目標客戶溝通 以達到實踐消費的營銷活動 即我們所說的人員推銷 12 4 24 2020 13 4 24 2020 那些經(jīng)典的有關推銷的電影1 推銷員 doortodoor電影講述與瓦肯公司推銷員BillPorter的故事 現(xiàn)實生活中的BillPorter患有先天性大腦麻痹癥 卻以他的毅力 正直和堅持不懈的追求鼓舞著無數(shù)的人 因電影 推銷員 的上演 BillPorter的故事在北美已家喻戶曉 2 推銷員之死DeathofaSalesman年逾花甲的推銷員威利 洛曼 拎著兩只沉重的 裝樣品的箱子回到家 他極度疲倦 仿佛已經(jīng)走到了生命的盡頭 只有老伴兒林達了解他 體貼他 盡一切努力來維護他的尊嚴 希望能給他一些生活下去的勇氣和信心 然而 這一切似乎都無濟于事 3 甜心先生JerryMaguire做生意要拿出誠意來 這個影片為美國文化提供了兩條經(jīng)典的短語 風行美國經(jīng)久不衰 showmethemoney讓我看到錢才是真的 生意中沒有牢靠的友誼 這是你在創(chuàng)業(yè)前必須要牢記的教訓 做銷售 建立大客戶關系不容易 認真看上10遍吧 14 4 24 2020 15 4 24 2020 1 掌握商品的基本知識2 善于察言觀色3 善于言辭4 精通生意經(jīng) 16 4 24 2020 一個公司在招聘人員的過程中 經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人 該公司是生產(chǎn)梳子的 最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚 半個月后 三個人都回來了 結(jié)果分別如下 甲 經(jīng)過努力 最終賣出了一把梳子 碰到一個小和尚 因為頭癢難耐 說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去 乙 賣出了十把梳子 也跑了很多寺院 但都沒有推銷出去 正在絕望之時 忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂 于是對寺院的主持說 這是一種對菩薩的不敬 終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子 丙 賣了1500把 并且可能會賣出更多 他和寺院的主持商量 在梳子上刻上各種字 如虔誠梳 發(fā)財梳 并且分成不同檔次 在香客求簽后分發(fā) 結(jié)果寺院在應用之后反響很好 越來越多的寺院要求購買此類梳子 17 靈活促銷 雙向溝通 史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠 同時還是一位十分有名的二手車推銷員 在亞特蘭大奧運會期間 他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客 這部車我已經(jīng)全面維修好了 您試試性能如何 如果還有不滿意的地方 我會為您修好 然后請顧客開幾公里 再問道 怎么樣 有什么地方不對勁嗎 我想方向盤可能有些松動 您真高明 我也注意到這個問題 還有沒有其他意見 引擎很不錯 離合器沒有問題 真了不起 看來你的確是行家 18 1 我已有了各種勞保和團體保險了 2 我已經(jīng)買了多種保險 3 我們單位的福利待遇很好 也有了足夠的積蓄 4 我們會找到其它方法生活 對保險沒興趣 5 我們年老時有子女養(yǎng)活 也有一定退休金 6 我年輕健康無須保險 或想再老一些時投保 7 我剛結(jié)婚不久 想等有了孩子后再投保 8 我們單位效益好 風險小 多年無事故 沒必要保險 9 以前沒保險都過來了 現(xiàn)在何必買呢 方式各異的推銷 上門推銷 柜臺推銷 會議推銷三種主要形式為大多數(shù)企業(yè)所采用 19 有很多不法份子借上門推銷之名進行詐騙活動 使人們對上門推銷有不好的印象 20 柜臺推銷即銷售人員以定點 直接銷售的方式 運用專業(yè)的銷售技巧 將產(chǎn)品賣出 并保持不間斷客戶服務的過程 21 會議推銷指通過尋找特定顧客 通過產(chǎn)品說明會等方法銷售產(chǎn)品的銷售模式 22 怎樣做一個合格的推銷員 推銷人員必須對本企業(yè)生產(chǎn)的商品的特點 工藝過程和本企業(yè)概況等有深刻的了解 1 8元每斤 這李子又大又甜 很好吃的 哦 那我不要了 23 怎樣做一個合格的推銷員 推銷人員必須善于察言觀色 揣度顧客心態(tài) 做出正確的判斷 把握時機 促成交易的實現(xiàn) 你這李子怎么賣 1 8元每斤 您要什么樣的李子呢 我要酸的李子 正好我這李子又大又酸 您嘗嘗 24 怎樣做一個合格的推銷員 推銷人員要善于言辭 精通生意經(jīng) 具有較好的語言表達能力 有高度的職業(yè)敏感性 有的放矢的做好推銷工作 提高推銷效率 你這李子多少錢一斤 1 8元每斤 您要什么樣的李子呢 我要酸的李子