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電話銷售準客戶分析 張平 太平人壽保險公司新業(yè)務部 2 CompanyLogo 準客戶的基本形態(tài) 我們先看看準客戶會拒絕 拒絕的心態(tài)是怎樣的 太平人壽保險公司新業(yè)務部 3 CompanyLogo 準客戶的類型 一 準客戶沒有信心一般來說 大部分人是比較 怕做決定 的 究起原因 是因為怕 做錯 的決定 然而 為什么怕做錯的決定呢 其實很簡單 就是準客戶讀你的產(chǎn)品或對你沒有信心 也有可能是準客戶對自己的判斷能力沒有信心 讓我們分析一下 太平人壽保險公司新業(yè)務部 4 CompanyLogo 準客戶的類型 1 對你的產(chǎn)品沒有信心 這一點絕對是電話行銷員的責任 試想一個人在還沒有了解產(chǎn)品之前 怎么會同意購買你的產(chǎn)品 在我們的經(jīng)驗中常發(fā)現(xiàn) 電話行銷員一來不善于 簡單而清楚 的說明產(chǎn)品內(nèi)容 又不善于觀察準客戶的意向 只一味的要求或央求準客戶購買 這是很可惜的事 為了防止這類狀況的發(fā)生 必須學會 介紹產(chǎn)品的技巧 同時必須養(yǎng)成敏銳的洞察力 隨時依客戶的反應改變你的行銷方式 才有可能在電話里頭找到成交的機會 太平人壽保險公司新業(yè)務部 5 CompanyLogo 準客戶的類型 2 對你沒有信心 準客戶之所以對你沒有信心 是因為缺乏自信的你 如果你的行銷話術里充滿了 好像 可能 或許 等缺乏肯定的話語 或是你的聲音平淡微弱 都代表你自己缺乏自信 太平人壽保險公司新業(yè)務部 6 CompanyLogo 準客戶的類型 3 準客戶對自己的判斷能力沒有信心 這種情況下 準客戶會不確定自己的決定是對是錯 此時如果你仍然無法讓準客戶相信他們的決定是對的 將導致客戶怕決定 面隊這類準客戶 你必須給他信任感 前提是你對自己有自信 你必須讓準客戶相信自己的判斷能力 你必須運用 分析 與 比較 等方法 讓準客戶很清楚的了解買與不買的差別 換句話說你要讓準客戶可以充分了解產(chǎn)品利益 進而判斷你的產(chǎn)品對他有益 太平人壽保險公司新業(yè)務部 7 CompanyLogo 準客戶的類型 第二種 準客戶沒錢這類客戶有可以區(qū)分為兩類 真沒錢 假沒錢 但這一點你很難知道 因此采取的應對方式是一樣的 如果我們銷售的產(chǎn)品是屬于有儲蓄功能的保險產(chǎn)品 最佳的方式是 化反對問題為買點 如果我們銷售的產(chǎn)品是屬于消費性質(zhì)的產(chǎn)品 則你的應對方式應采取 回避的技巧 太平人壽保險公司新業(yè)務部 8 CompanyLogo 準客戶的類型 第三種 準客戶沒興趣 沒興趣 是一般人覺得很難應對的問題 為什么呢 各位請設身處地的想想 有人向你推銷你沒有興趣的東西時 你認為對方要怎么做 你才會轉變心意 我們前面討論過 大部分人面對推銷時 之所以會用 拒絕 來回應推銷 不外乎 人的本能反映 自我保護的條件反射動作 有時候真的沒有什么大道理 也可能是人怕面對改變 習慣于維持現(xiàn)狀 缺乏勇氣做決定 此時 拒絕 對于他來說就是最簡單的選擇 因此 以后當準客戶以 沒有興趣 為由拒絕你的時候 你要相信其實準客戶不是在拒絕你的產(chǎn)品 也不一定是拒絕你 只是你還沒有激起他的興趣而已 請你務必要想辦法爭取再說明的機會 不要輕言放棄 太平人壽保險公司新業(yè)務部 9 CompanyLogo 準客戶的類型 第四種 準客戶不需要保險是客戶 需要 但不 想要 的產(chǎn)品 因此 當準客戶以 不需要 為