個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新.doc

邢梅琳個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新“婚禮進(jìn)行曲“結(jié)婚理財(cái)計(jì)劃(嘉定支行 刑梅琳)摘要：結(jié)婚生子乃人生兩大要事，然而，隨著時(shí)代的變遷，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，人們花在這兩件事上的費(fèi)用也變得越來越高。根據(jù)上海市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì)的最新一次的調(diào)查結(jié)果表明，目前滬上新人結(jié)婚的平均費(fèi)用為16萬元人民幣，若再加上購房首付以及婚后的懷孕生育，整個(gè)過程總計(jì)可能需要三、四十萬元人民幣，而如今這些七、八十年代出生的新上海人，并不完全有能力來支付這筆高額費(fèi)用，其中大部分的來源依然是其父母。依照這樣的趨勢(shì)發(fā)展下去的話，此筆費(fèi)用會(huì)變得越來越高，針對(duì)這樣的情況，商業(yè)銀行可以研發(fā)相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品來幫助人們對(duì)其將來的結(jié)婚生子計(jì)劃進(jìn)行一個(gè)長期或短期的規(guī)劃。我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理，是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，是銀行等金融機(jī)構(gòu)幫助富?？蛻魧?shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值、增值的綜合性金融服務(wù)。具體來講，就是銀行等金融機(jī)構(gòu)利用自身在金融咨詢、投資理財(cái)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面的專業(yè)優(yōu)勢(shì)， 根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)、基金、儲(chǔ)蓄等金融品種中，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值與增值，銀行等金融機(jī)構(gòu)則可以從中收取相應(yīng)服務(wù)費(fèi)用的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀在我國，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃行業(yè)尚處于新興階段。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制等政府職能的逐步建立和完善，教育、醫(yī)療、住房等改革的進(jìn)一步深化，個(gè)人和家庭的經(jīng)濟(jì)安全需要國家、企業(yè)和個(gè)人三大支柱來確保，并且后者顯得越來越重要。近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，各大城市居民在鋪天蓋地的銀行理財(cái)服務(wù)廣告攻勢(shì)作用下，對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笕遮吀邼q。根據(jù)招商銀行編制發(fā)布，委托零點(diǎn)遠(yuǎn)景投資進(jìn)行全程研究管理的2004年終期金葵花理財(cái)指數(shù)報(bào)告，66%的高收入群體對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，39%的金葵花 2004年終期理財(cái)指數(shù)報(bào)告受訪者明確表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)?？梢?，人們對(duì)專業(yè)理財(cái)服務(wù)的需求在不斷升溫。另外，世界權(quán)威機(jī)構(gòu)估計(jì)，2005年全球個(gè)人財(cái)產(chǎn)將達(dá)到66兆億美元，個(gè)人理財(cái)服務(wù)已成為美國各大銀行優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，所以我國商業(yè)銀行要適應(yīng)國際趨勢(shì)，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中一定大有可為。近年來，我國商業(yè)銀行理財(cái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，從單一產(chǎn)品發(fā)展到“組合套餐”；出現(xiàn)了“個(gè)人理財(cái)中心”、個(gè)人理財(cái)工作室、金融超市等機(jī)構(gòu)形式；各家銀行紛紛創(chuàng)立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌，如中國建設(shè)銀行的“樂當(dāng)家”，招商銀行的“金葵花”等；在我國當(dāng)前分業(yè)經(jīng)營體制下，銀行在一定程度上發(fā)展了與保險(xiǎn)、證券、基金、信托等金融機(jī)構(gòu)的合作，如代銷其他非銀行金融產(chǎn)品以及為客戶提供資金轉(zhuǎn)移等服務(wù)，使客戶在個(gè)人理財(cái)活動(dòng)中得到便捷服務(wù)。但是國內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還存在許多不足之處。其中最明顯的一點(diǎn)就是產(chǎn)品單一，趨同，無差異性和個(gè)性?；旧咸幱诜轮啤?fù)制階段。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于傳統(tǒng)經(jīng)營模式之下，大多限于為客戶提供銀行已經(jīng)設(shè)計(jì)好的固定產(chǎn)品，還不能為客戶量身訂制金融產(chǎn)品、提供特需的金融服務(wù)。我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)我國商業(yè)銀行若想在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面取得成功或者超越那些在這方面做的十分優(yōu)秀的外資銀行的話，首先一定要對(duì)客戶市場進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財(cái)服務(wù)。由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性,因此,銀行可以確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)?shù)挠?jì)劃。在如今這樣一個(gè)“個(gè)性“潮流的社會(huì)中，使理財(cái)業(yè)務(wù)也變得具有個(gè)性化的特點(diǎn)。“婚禮進(jìn)行曲”個(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)孕育而生據(jù)報(bào)道，今年上半年，滬上新人結(jié)婚平均花費(fèi)達(dá)16萬元，這是市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì)最近一次的調(diào)查結(jié)果。這16萬元包括拍婚紗照、買珠寶首飾、擺酒席、請(qǐng)婚慶公司的費(fèi)用等。如今的結(jié)婚費(fèi)用是3年前的近3倍，3年前，操辦一次婚禮，平均花費(fèi)不過5萬左右。盡管一項(xiàng)調(diào)查表明，上海青年愿意把91%的存款用于結(jié)婚消費(fèi)支出，但崇尚消費(fèi)的現(xiàn)代生活方式使得大多數(shù)七、八十年代出生的上海青年無力獨(dú)自承擔(dān)結(jié)婚費(fèi)用，往往要求助于父母，加重父母的負(fù)擔(dān)。針對(duì)這樣的情況，我們可以對(duì)這些目前處于為家庭形成而準(zhǔn)備的單身期的青年專門設(shè)計(jì)一項(xiàng)個(gè)人理睬產(chǎn)品，來幫助他們更好地完成人生中的一件要事。我們可以把這項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品命名為“婚禮進(jìn)行曲“個(gè)人理財(cái)計(jì)劃產(chǎn)品?！盎槎Y進(jìn)行曲“理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)介紹產(chǎn)品的目的與目標(biāo)為了幫助崇尚現(xiàn)代消費(fèi)觀念的“月光族“青年順利完成人生大事結(jié)婚而幫助其進(jìn)行理財(cái)?shù)睦碡?cái)計(jì)劃。產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)于目標(biāo)客戶人群，我們可以根據(jù)其原有的資產(chǎn)狀況再做進(jìn)一步細(xì)分，可以把他們細(xì)分為有一定資產(chǎn)客戶和零起點(diǎn)客戶。有一定資產(chǎn)客戶對(duì)于那些手中已有一定資產(chǎn)的客戶，可以根據(jù)其需求進(jìn)行短期或長期的理財(cái)規(guī)劃。對(duì)于短期，可以根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好度，建議其進(jìn)行優(yōu)質(zhì)基金，保險(xiǎn)衍生產(chǎn)品，債券進(jìn)行單獨(dú)或組合投資。若是持有較高額度外幣的，也可為其設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品進(jìn)行投資理財(cái)。對(duì)于長期，若客戶屬風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者的，可以建議其進(jìn)行儲(chǔ)蓄理財(cái)。銀行可以專門設(shè)計(jì)一個(gè)配套的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品進(jìn)行輔助。例如，定期或不定期，每個(gè)月從其固定賬戶（工資賬戶）中劃撥一定數(shù)量的資產(chǎn)（可為兩千元）進(jìn)行定期儲(chǔ)蓄，每月扣款日前通知客戶，客戶可根據(jù)當(dāng)月實(shí)際情況選擇扣款或不扣款，扣款部分與前次扣款的本利合計(jì)為此次本金進(jìn)行再次定期儲(chǔ)蓄。這樣，既給予了客戶一定的選擇權(quán)，又能對(duì)客戶的資金進(jìn)行有效的管理和升值。零起點(diǎn)客戶對(duì)于大多數(shù)青年來說，剛剛踏上工作崗位不久，并沒有積蓄，對(duì)于這樣的客戶，我們并不能輕視，雖然從個(gè)體來看，他們的客戶貢獻(xiàn)度并不高，但是如果從這類客戶整體來看，他們的貢獻(xiàn)度卻不小。尤其是那些白領(lǐng)職業(yè)人，他們的收入增量是十分明顯的。所以對(duì)于這樣的客戶，我們可以用上述有一定資產(chǎn)客戶長期儲(chǔ)蓄投資的方法對(duì)其進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃。產(chǎn)品相應(yīng)配套服務(wù)由于現(xiàn)代青年工作繁忙，經(jīng)常加班，休假時(shí)間減少，所以可用于進(jìn)行婚前各項(xiàng)事宜的準(zhǔn)備工作的時(shí)間相當(dāng)少，所以對(duì)于此類理財(cái)產(chǎn)品的客戶，銀行可提供相應(yīng)配套服務(wù)。銀行可以選擇一些行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)機(jī)構(gòu)，與其進(jìn)行合作，從而給予客戶一站式的便利服務(wù)。例如，銀行可以分別與花嫁喜鋪，巴黎婚紗攝影，四季酒店，上海春秋旅行社簽訂合作協(xié)議書，一旦客戶達(dá)到其理財(cái)目標(biāo)做婚禮準(zhǔn)備時(shí)，可選擇銀行提供的一站式服務(wù)，款項(xiàng)直接從其銀行賬戶劃撥到相應(yīng)的服務(wù)提供機(jī)構(gòu)，這樣既省去了客戶跑東跑西的麻煩，也可以從銀行與酒店等的合作中得到一個(gè)較市場優(yōu)惠的價(jià)格。當(dāng)然銀行也可與不同檔次的多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作以適應(yīng)不同層次和偏好的客戶的需求。另一方面，對(duì)于銀行來說，通過與不同機(jī)構(gòu)的合作，可以爭取到這些機(jī)構(gòu)作為銀行的客戶，在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶的同時(shí)也發(fā)展了公司業(yè)務(wù)客戶，所謂一舉兩得。營銷方案市場認(rèn)知階段作為把產(chǎn)品投向市場的第一步，可以采用大量的廣告形式，包括電視廣播廣告，移動(dòng)電視廣告，平面廣告或戶外廣告。作為這樣一種新型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，可以把廣告推廣重點(diǎn)放在那些概念比較前衛(wèi)的白領(lǐng)身上，所以可以加強(qiáng)高檔寫字樓電梯處的電視廣告，主力媒體報(bào)紙（例如新聞晨報(bào)，申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)等）、雜志（ELLE世界時(shí)裝之苑、VOGUE）以及與結(jié)婚相關(guān)雜志（上海新娘）的宣傳力度。目的是讓人們對(duì)產(chǎn)品有個(gè)初步的印象。市場推廣階段在大量廣告投放后，可進(jìn)行一些重點(diǎn)推廣活動(dòng)，可以是在較大商場內(nèi)的展臺(tái)路演咨詢活動(dòng)，或者財(cái)經(jīng)頻道理財(cái)節(jié)目的推廣介紹等。在初期推廣過程中，可以給予客戶一些優(yōu)惠，例如，贈(zèng)送半年上海新娘雜志。在這個(gè)過程中，則需通過銀行客戶經(jīng)理的詳細(xì)介紹讓客戶充分了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及未來給客戶帶來的效益，讓客戶參與到這個(gè)理財(cái)計(jì)劃中去。結(jié)束語“婚禮進(jìn)行曲“只是一例新型理財(cái)業(yè)務(wù)，通過市場細(xì)分，根據(jù)不同客戶群的不同需求，不同年齡段，不同客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，銀行可以開發(fā)出許多針對(duì)不同人群，不同需求客戶的不同的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。在這樣一個(gè)標(biāo)注著”個(gè)性化“標(biāo)記的時(shí)代里，個(gè)性化的產(chǎn)品一定能走出一條不一樣的道路。隨著中國入世