對(duì)VIP專(zhuān)家的培養(yǎng)和服務(wù)PPT課件

對(duì)VIP專(zhuān)家的培養(yǎng)和服務(wù) 張建2010年4月11日西安 1 今天和大家一起分享銷(xiāo)售的快樂(lè) 我一直記的以前任總的一句話 市場(chǎng)交給你 你就是市長(zhǎng) 你就要管理 規(guī)劃 經(jīng)營(yíng)好自己的市場(chǎng) 2 VIP專(zhuān)家的培養(yǎng) 我個(gè)人認(rèn)為何為VIP專(zhuān)家客戶(hù) 并不是我把他當(dāng)重點(diǎn)客戶(hù) 而是相互的 彼此在對(duì)方的心里都重要 這樣的客戶(hù)才忠誠(chéng) 3 日常工作 1 醫(yī)院的所有人都是我們的客戶(hù) 他們能給我們提供不同的信息 藥劑科 醫(yī)教科 臨床職能科室等 2 藥劑科是我們工作的第一步 首先了解科室的職能 進(jìn)藥誰(shuí)說(shuō)了算 3 聯(lián)系科教科 以便開(kāi)展相關(guān)學(xué)術(shù)活動(dòng) 也可利用其為產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和指導(dǎo)用藥4 各職能科室是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)臨床科室的摸底調(diào)查 人員構(gòu)成 收治病種 床位數(shù) 藥品使用情況 4 如何接觸和培養(yǎng)客戶(hù)與服務(wù)1 接觸客戶(hù) 廣 全 多 橫向到邊 縱向到底 分析 分類(lèi) 自我分析評(píng)估 客戶(hù)為那類(lèi) 我把客戶(hù)分為 口是心非型正經(jīng)型貪婪型油條型色狼型實(shí)在型牛人型變態(tài)型 5 我把客戶(hù)分類(lèi)做以下分析 口是心非型 C類(lèi)很好說(shuō)話且許諾幫做事情但結(jié)果會(huì)不好正經(jīng)型 A B類(lèi)每每一副嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉幼悠綍r(shí)不茍言笑對(duì)利益不關(guān)心貪婪型 D類(lèi)永遠(yuǎn)不會(huì)滿(mǎn)足經(jīng)常提高要求最終無(wú)法滿(mǎn)足他油條型 C類(lèi)這種人很狡猾什么事都來(lái)超方表面上在幫你但要付出很多色狼型 C D類(lèi)要求多見(jiàn)女生就動(dòng)心放光 6 實(shí)在性 A類(lèi)不表露 琢磨不透 埋頭苦干 牛氣性 B類(lèi)這樣的醫(yī)生通常會(huì)你剛說(shuō)一兩句話時(shí) 會(huì)把你趕出房間 狠狠教訓(xùn)你 從來(lái)不給好臉 就像永遠(yuǎn)都欠他的 更年期型 B C類(lèi)還是小心 沒(méi)準(zhǔn)被罵 多是更年期婦女 我的解決方法 A類(lèi)重點(diǎn)B類(lèi)不錯(cuò)C類(lèi)一般D類(lèi)去死對(duì)A類(lèi)耐心工作B類(lèi)經(jīng)常性 要做好工作C類(lèi)不大投入 常聊聊D類(lèi)最好揍他投入再多白搭 7 2 培養(yǎng)客戶(hù)與服務(wù) 1 通過(guò)客戶(hù)的分類(lèi) 分析及客戶(hù)對(duì)自己的態(tài)度等去培養(yǎng)客戶(hù) 2 市場(chǎng)是自己的 相信自己對(duì)客戶(hù)的了解果斷決策如何投入怎么樣投入 3 通過(guò)相對(duì)熟悉的客戶(hù)帶動(dòng)其他客戶(hù) 資源共享 4 不輕易承諾 但承諾的事一定要在最短的時(shí)間里解決 8 5 組織參與一些活動(dòng) 不要刻意為買(mǎi)單而買(mǎi)單 有時(shí)AA制也很好 目的 開(kāi)心 有機(jī)會(huì)單獨(dú)交流 6 融入客戶(hù)的身邊 家庭 只要他能想起你 說(shuō)明他記住你的同時(shí)也記住你的產(chǎn)品 7 持續(xù)地傳遞關(guān)鍵信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種的對(duì)比 盡管我們不喜歡一遍一遍地聽(tīng)相同的東西 但是這確定能幫助我們記住產(chǎn)品的利 醫(yī)生 拜訪的持續(xù)是有必要的 9 8 重點(diǎn)客戶(hù)的培養(yǎng) 1 相互尊重2 及時(shí)提供他的所需 以得到他的支持 物品 交流機(jī)會(huì)和信息動(dòng)態(tài)等 3 入戶(hù)拜訪把他當(dāng)家人或朋友 10 服務(wù) 我個(gè)人對(duì)客戶(hù)的做法 主動(dòng)提出發(fā)現(xiàn)的需求及時(shí)處理遇到的問(wèn)題交談不打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做交易先做朋友 11 大家關(guān)心的話題 如何快速啟動(dòng)上量個(gè)人認(rèn)為 就是讓客戶(hù)怎么樣快速的認(rèn)識(shí)自己 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品 質(zhì)量 效果等都沒(méi)問(wèn)題 很簡(jiǎn)單客戶(hù)對(duì)人的不認(rèn)可 他對(duì)你所推廣的產(chǎn)品也會(huì)漫步留心 12 最后送給