長(zhǎng)安夏日樂購(gòu)季——促銷執(zhí)行手冊(cè)

“長(zhǎng)安夏日樂購(gòu)季優(yōu)先特供 樂享超值”促銷執(zhí)行手冊(cè)各經(jīng)銷商：今年以來，由于國(guó)家相關(guān)汽車優(yōu)惠政策的取消，1-4月微車浙江市場(chǎng)容量與去年同期相比僅減少了10%左右，并沒有造成大幅度下滑。但長(zhǎng)安微車銷量與同期相比減少了35%45%，導(dǎo)致我們的市場(chǎng)占有率連續(xù)3個(gè)月大幅下滑，形勢(shì)極為嚴(yán)峻，為扼制浙江區(qū)域長(zhǎng)安市場(chǎng)占有率下滑的趨勢(shì)，經(jīng)長(zhǎng)安汽車T303事業(yè)部、C2網(wǎng)華東大區(qū)、營(yíng)運(yùn)管理中心研究決定：5、6月份在浙江省開展“長(zhǎng)安夏日樂購(gòu)季優(yōu)先特供 樂享超值”促銷活動(dòng)，本次活動(dòng)對(duì)各區(qū)域終端促銷、內(nèi)展廳車輛擺放、終端物料布置、價(jià)格執(zhí)行進(jìn)行統(tǒng)一、嚴(yán)格規(guī)范。并對(duì)區(qū)域內(nèi)各商家在5-6月份市場(chǎng)占有率連續(xù)上升，并達(dá)到規(guī)定目標(biāo)的各商家給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)終端銷售人員給予單車獎(jiǎng)勵(lì)等，具體規(guī)定如下：車型大類車型終端報(bào)價(jià)（元/輛）促銷活動(dòng)最低零售價(jià)備注6363系列SC6363B4S.MC-908/92627900 浙江特供版27900SC6363B4S.M6/S634300 送原廠中央空調(diào)31500中央空調(diào)折價(jià)2000元SC6363B4Y.A1W1/F1W135800 送原廠中央空調(diào)32900中央空調(diào)折價(jià)2000元長(zhǎng)安之星2SC6399H4S.A1W1/F1W134800 送交強(qiáng)險(xiǎn)33700交強(qiáng)險(xiǎn)折現(xiàn)1000元SC6399D4Y.A1K1/F1K141300 送2000元油卡38800S460SC6408D4Y.A1K1/F1K147800直降200045000SC6408D4Y.A2K4/F2K449800直降200047000星卡單排SC1022DB4N.F432900直降300029900SC1026DAN4.B1W35900直接300032900星卡雙排SC1026S4N.FA38300送兩年或五萬公里免費(fèi)保養(yǎng)，送不銹鐵貨箱36500促銷活動(dòng)折現(xiàn)1500元SC1026S4N4.B1W39300送兩年或五萬公里免費(fèi)保養(yǎng)，送不銹鐵貨箱37500促銷活動(dòng)折現(xiàn)1500元一、 促銷活動(dòng)主題：“長(zhǎng)安夏日樂購(gòu)季優(yōu)先特供 樂享超值”二、 活動(dòng)時(shí)間：2011年5月1日6月30日三、 促銷車型內(nèi)容注：星卡單雙排貨車價(jià)格和促銷只在金溫臺(tái)區(qū)域1、6363B4S.MC-908(926)經(jīng)濟(jì)型，浙江特供價(jià)27900元，該車為我們展廳擺放的主要促銷車型，各網(wǎng)點(diǎn)必須擺放在展廳，并按促銷方案終端物料布置到位。該車如果用戶要求加裝空調(diào)，原廠前置空調(diào)加價(jià)1850元，原廠中央空調(diào)加價(jià)2850元。2、6363系列其它車型，以送中央空調(diào)形式宣傳促銷，不得以直接報(bào)價(jià)方式銷售，該車輛可放展廳外的“特價(jià)特供區(qū)”，并布置好各促銷物料。3、長(zhǎng)安之星2，D類以上形象店必須放展廳，并按促銷內(nèi)容布置好各促銷物料。（建議展廳擺放長(zhǎng)安之星2C系列，長(zhǎng)安之星2超值版擺放在“特價(jià)特供區(qū)”）4、S460，C類以上形象店必須放展廳，并按促銷內(nèi)容布置好各促銷物料。5、星卡單排SC1022DB4N.F4，在溫州區(qū)域原則上B類以上形象店擺放展廳，按促銷內(nèi)容布置好各促銷物料。其它形象店放展廳外“特價(jià)特供區(qū)”。6、長(zhǎng)安星卡雙排SC1026S4N.FA，在金華、臺(tái)州區(qū)域原則上B類以上形象店擺放展廳，按促銷內(nèi)容布置好各促銷物料。其它形象店放展廳外“特價(jià)特供區(qū)”。7、國(guó)三車擺放在“特價(jià)特供區(qū)”，根據(jù)自己區(qū)域價(jià)格自行制作價(jià)格促銷信息。B類以上形象店展廳車輛擺放要求杭、嘉、湖、紹、衢溫州金華、臺(tái)州6363MC-908，長(zhǎng)安之星2，S460，金牛星各一輛在杭州基礎(chǔ)上增加一輛SC1022DB4N.F4在杭州基礎(chǔ)上增加一輛SC1026S4N.FA四、展廳集客來店有禮活動(dòng)：凡到店看車，并留下姓名、電話、購(gòu)車意向等信息的客戶（填寫長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商展廳來店客戶信息登記表），即可獲得來店禮小扇子或其他小禮品一個(gè)；小扇子由焦點(diǎn)廣告統(tǒng)一制作下發(fā)，因小扇子制作周期長(zhǎng)（大概5月13號(hào)左右才能制作完成），建議各經(jīng)銷商在小扇子到達(dá)前自行準(zhǔn)備些小禮品；來店看車且留下信息的用戶和成交用戶均送抽獎(jiǎng)券一張,參加“周日幸運(yùn)連連抽”活動(dòng)（在Bb類及以上4S店開展，其余形象店可參考執(zhí)行），獎(jiǎng)券由經(jīng)銷商根據(jù)下發(fā)正稿自行制作。五、廣告宣傳：（一） 方案詳見附件一T303事業(yè)部2011年5-6月促銷活動(dòng)方案；（二） 媒體宣傳：1、長(zhǎng)安運(yùn)營(yíng)管理中心將在主流媒體上，統(tǒng)一投放部分報(bào)紙和電臺(tái)廣告，確定排期后再下發(fā)廣告計(jì)劃表給各經(jīng)銷商。2、各經(jīng)銷商要利用二季度C-DOS廣告促銷費(fèi)用，大力宣傳此次促銷活動(dòng)內(nèi)容。 （三） 終端布置：序號(hào) 物料名稱 經(jīng)銷商布置要求 備注 1橫幅（或LED字幕） 必做 長(zhǎng)安之星6363浙江特供僅售27900元2窗簾 必做 事業(yè)部統(tǒng)一下發(fā)正稿3拱門 選作4雙面亞克力展板（所有車型促銷一覽表） 所有網(wǎng)點(diǎn)、賣場(chǎng)都必做事業(yè)部統(tǒng)一下發(fā)正稿保留4月份物料（夏日樂購(gòu)季 長(zhǎng)安原廠中央空調(diào)免費(fèi)送）布置在展廳入口處5絎架背景噴繪 必做 事業(yè)部統(tǒng)一下發(fā)正稿 6展車前擋風(fēng)玻璃海報(bào) 必做 事業(yè)部統(tǒng)一下發(fā)正稿展廳外:促銷車型建議貼上對(duì)應(yīng)海報(bào) 7小扇子或其他小禮品必做形成禮品堆頭堆頭貼上“禮”字，經(jīng)銷商制作保留4月份物料8抽獎(jiǎng)券必做保留4月份物料9抽獎(jiǎng)禮品（電風(fēng)扇、電飯堡等）必做形成禮品堆頭禮品貼上長(zhǎng)安“標(biāo)識(shí)”保留4月份物料10抽獎(jiǎng)活動(dòng)易拉寶必做保留4月份物料11簽收表促銷活動(dòng)客戶簽收表保留4月份物料2、其它物料：金牛星物料只能放在金牛星專區(qū)；品牌、發(fā)動(dòng)機(jī)、企業(yè)等宣傳物料可以根據(jù)實(shí)際情況放在洽談桌或客戶休息的附近，但不能擋住車輛和本次促銷信息。3、到位時(shí)間：省會(huì)城市：2011.5.7前到位；地級(jí)市：2011.5.8前到位；其他區(qū)域：2011.5.10前到位。4、各經(jīng)銷商在2011年4月13日前填寫好附件四：二季度促銷活動(dòng)終端布置反饋表，電郵至chana_，郵件主題：XXXX經(jīng)銷商二季度促銷活動(dòng)終端布置相片反饋表六、促銷話術(shù)：1、話術(shù)詳見附件二T303事業(yè)部2011年5-6月促銷活動(dòng)方案。2、區(qū)域經(jīng)理和行銷小組要要求經(jīng)銷商自行對(duì)本次促銷活動(dòng)進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)。七、線下活動(dòng)：大規(guī)模巡展（鄉(xiāng)鎮(zhèn)展銷會(huì)）1、展銷設(shè)備、物料：長(zhǎng)安金牛星1、2輛，長(zhǎng)安星卡廂貨一輛，折疊座椅桌子，潛在客戶登記表、金牛星試乘試駕登記表； 2、人員：4、5人，其中經(jīng)銷商3、4人，行銷小組1、2人； 3、展銷地點(diǎn)：5月必須完成各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)展銷，原則先重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、在一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)； 4、展銷要求：長(zhǎng)安星卡作為背景板靜態(tài)展示本次促銷信息，長(zhǎng)安金牛星作為試乘試駕車輛； 5、人員工作分配：兩個(gè)人負(fù)責(zé)金牛星的試乘試駕，其余人員進(jìn)行單頁(yè)掃街； 6、工作量要求：每天巡展必須收集20個(gè)潛在客戶信息，收集20個(gè)金牛星試乘試駕信息。7、各行銷小組在6號(hào)前將人員分配情況報(bào)運(yùn)營(yíng)管理中心行政部，8號(hào)前各人員和經(jīng)銷商對(duì)接，并制定出巡展計(jì)劃（計(jì)劃內(nèi)容包括：巡展時(shí)間、巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、車輛數(shù)（車型）、人員數(shù)等）。8、每周六前各小組將本周收集到的潛在客戶信息和金牛星試乘試駕體驗(yàn)信息傳回行政部，并將本周小組巡展的總結(jié)傳回行政部。 八、占有率目標(biāo)按照長(zhǎng)安公司提升占有率整體原則要求，到5月份全省占有率目標(biāo)必保28.1%，6月份全省占有率目標(biāo)必保29.16%。區(qū)域 10年均值 10月6日11月3日5月目標(biāo)6月目標(biāo)杭州市 32.87%28.83%24.14%26.64%28.83%湖州市 27.80%20.56%24.12%25.62%26.80%嘉興市 31.71%29.58%31.00%31.50%31.71%金華市 30.78%28.71%24.99%26.99%28.71%麗水市 33.78%28.33%22.80%26.80%28.33%寧波市 46.61%46.04%36.73%39.73%40.00%衢州市 35.95%31.90%28.70%30.70%31.90%紹興市 43.44%33.80%40.19%42.19%43.50%臺(tái)州市 21.21%18.92%17.60%19.60%20.16%溫州市 32.17%29.70%25.98%27.98%29.70%總計(jì) 32.67%29.20%27.10%28.20%29.50%縣區(qū)市（縣級(jí)市）目標(biāo)地級(jí)市縣區(qū)市10年均值11-035月目標(biāo)6月目標(biāo)杭州市淳安、建德22.97%17.65%20.65%24.32%富陽市39.42%25.38%28.38%31.82%杭州市30.78%24.47%27.47%30.86%臨安市26.65%13.99%19.99%24.07%桐廬縣46.70%32.26%37.26%43.40%蕭山區(qū)36.90%27.16%29.66%32.59%余杭區(qū)30.48%23.51%25.51%27.51%湖州市安吉縣33.67%30.43%32.43%34.67%德清縣31.74%15.63%20.63%23.31%湖州市32.23%29.81%31.81%32.81%長(zhǎng)興縣17.07%15.13%17.13%18.13%嘉興市海寧市33.28%37.50%38.50%39.50%海鹽縣35.32%41.43%43.43%45.10%嘉善縣30.78%33.33%35.33%36.50%嘉興市35.77%30.21%33.21%35.77%平湖市16.17%7.56%16.56%18.64%桐鄉(xiāng)市32.14%40.00%41.00%42.00%金華市東陽市29.63%22.03%25.03%27.93%金華市26.34%24.58%27.58%29.08%蘭溪市15.32%6.09%13.09%15.32%磐安縣20.50%20.00%23.00%25.00%浦江縣24.76%13.48%19.48%24.76%武義縣35.71%18.52%27.14%35.71%義烏市36.36%35.20%36.20%37.20%永康市30.03%18.83%24.83%28.69%麗水市縉云縣33.24%20.00%27.00%33.24%景寧縣41.54%7.69%35.00%41.54%麗水市32.14%21.51%27.00%32.35%龍泉市22.85%21.05%23.05%25.50%青田縣33.00%21.57%27.00%33.00%慶元縣41.35%44.44%46.00%48.44%松陽縣34.64%22.22%35.00%40.91%遂昌縣49.82%38.10%44.10%49.82%云和縣43.50%22.22%37.22%43.50%寧波市慈溪市43.30%36.21%40.00%43.30%奉化市52.39%43.86%48.86%53.00%寧波市46.31%34.06%41.50%48.06%寧海縣44.86%38.57%42.50%44.86%象山縣70.49%47.37%56.00%66.67%余姚市45.15%45.28%47.28%48.28%紹興市上虞市49.92%49.00%51.50%52.00%紹興市45.42%51.89%52.89%53.89%紹興縣51.35%53.76%54.76%55.76%嵊州市48.21%43.40%46.40%48.21%新昌縣25.58%25.64%30.00%32.26%諸暨市36.04%22.85%30.85%36.04%臺(tái)州市臺(tái)州市區(qū)15.05%15.64%17.64%19.66%臨海市34.81%28.76%31.76%34.81%三門縣31.24%23.44%28.44%31.24%天臺(tái)縣22.54%6.90%18.00%22.54%溫嶺市12.34%12.80%14.80%16.80%仙居縣46.38%31.25%40.00%45.59%玉環(huán)縣38.68%27.63%34.63%38.55%溫州市蒼南縣36.73%23.98%29.98%36.73%洞頭縣30.92%26.32%31.32%36.36%樂清市47.75%43.56%45.56%47.75%平陽縣37.09%23.42%30.42%37.09%瑞安市30.04%25.04%28.00%30.04%泰順縣27.74%21.05%30.00%35.00%溫州市27.36%21.83%25.83%27.05%文成縣37.77%20.83%29.83%37.77%永嘉縣26.34%20.23%24.23%27.23%舟山市舟山市34.34%30.68%33.68%35.00%總計(jì)總計(jì)32.67%27.10%28.10%29.50%九、激勵(lì)政策1、各級(jí)經(jīng)銷商激勵(lì)政策：以經(jīng)銷商在縣區(qū)市（縣級(jí)市）占有率進(jìn)行考核。5、6月份月均容量 獎(jiǎng)勵(lì)條件 獎(jiǎng)勵(lì)金額（元） 處罰條件 處罰金額（元） 200-30輛 5、6月份占有率分別達(dá)到目標(biāo)100001、5、6月份兩個(gè)月環(huán)比下降50002、未達(dá)到占有率目標(biāo) 200輛以上 5、6月份占有率分別達(dá)到目標(biāo)200001、5、6月份兩個(gè)月環(huán)比下降100002、未達(dá)到占有率目標(biāo) 2、批售車獎(jiǎng)勵(lì)：?jiǎn)魏贤淮涡?