第九章-商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧.ppt

第八章商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧 商務(wù)談判的語(yǔ)言形式及表達(dá)原則商務(wù)談判的語(yǔ)言運(yùn)用技巧商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言 導(dǎo)入 有個(gè)皇帝夢(mèng)到有人拔掉了他所有的牙齒 醒后 要相為他解夢(mèng) 丞相說(shuō) 陛下全家將比陛下先死 皇帝大怒 把丞相殺掉了 皇帝又要阿凡提為他解夢(mèng) 阿凡提說(shuō) 陛下將比你所有的家屬都長(zhǎng)壽 皇帝高興起來(lái) 賜給阿凡提一件錦袍 俄國(guó)偉大的詩(shī)人普希金年輕時(shí) 有一次在彼得堡參加一個(gè)公爵的家庭舞會(huì) 他邀請(qǐng)一位小姐跳舞 這位小姐傲慢地說(shuō) 我不能和小孩子一起跳舞 普希金靈機(jī)一動(dòng) 微笑著說(shuō) 對(duì)不起 我親愛(ài)的小姐 我不知道你正懷著孩子 說(shuō)完 他很有禮貌地鞠了躬后離開了 而那位小姐無(wú)言以對(duì) 臉上緋紅 商務(wù)談判中典型的語(yǔ)言形式 一種具有模糊性 緩沖性和圓滑性等特征的彈性語(yǔ)言 具有明顯的文學(xué)特征的優(yōu)美動(dòng)人的修辭性語(yǔ)言 帶有命令性特征的軍事術(shù)語(yǔ) 簡(jiǎn)明堅(jiān)定 刻板嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐c交易有關(guān)的行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī) 外交語(yǔ)言 直言快語(yǔ) 雖屬坦誠(chéng) 然常為外交家所忌 多邊外交所使用的語(yǔ)言 更注意含蓄和婉轉(zhuǎn) 聯(lián)合國(guó)文件使用的語(yǔ)言 多采用中性名詞 如不說(shuō) 敵人 而說(shuō) 對(duì)手 例如 本代表團(tuán)對(duì)這個(gè)建議有著最大的同情 但是愿意指出 我對(duì)某國(guó)杰出的代表懷有深深的敬意 但是我認(rèn)為 等等 其實(shí)這些都是 拒絕 否定 不同意 的委婉表述 典型的外交語(yǔ)言有 很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目 有關(guān)談判議程悉聽尊便 愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn) 此事可以考慮有待研究 請(qǐng)恕我授權(quán)有限 可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方要求 此事無(wú)可奉告 既然如此 深表遺憾 貴方做法不像我們兩國(guó)政府所提倡的行動(dòng)準(zhǔn)則 周恩來(lái)總理使用外交語(yǔ)言的藝術(shù)是很值得推崇的 1972年美國(guó)前總統(tǒng)尼克松訪華 下飛機(jī)后尼克松主動(dòng)同周總理握手 周總理對(duì)尼克松說(shuō) 你的握手跨過(guò)了世界上最遙遠(yuǎn)的距離 跨過(guò)了沒(méi)有交往的25年 這句話給尼克松留下了深刻的印象 商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的原則 客觀性原則在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)表達(dá)思想 傳遞信息時(shí) 必須以客觀事實(shí)為依據(jù) 并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的證據(jù) 針對(duì)性原則談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指語(yǔ)言運(yùn)用要有的放矢 對(duì)癥下藥 邏輯性原則在商務(wù)談判過(guò)程運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)要概念明確 判斷恰當(dāng) 證據(jù)確鑿 推理符合邏輯規(guī)律 具有較強(qiáng)的說(shuō)服力 靈活性原則談判者要及時(shí) 靈活的根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整語(yǔ)言 設(shè)定說(shuō)話內(nèi)容 說(shuō)話方式等隱含性原則談判人員在運(yùn)用語(yǔ)言時(shí)要根據(jù)特定的環(huán)境與條件 委婉而含蓄地表達(dá)思想 傳遞信息 規(guī)范性原則談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明 清晰 嚴(yán)謹(jǐn) 精確 說(shuō)服性原則談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表現(xiàn)形式如何 都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度 適應(yīng)性原則談判人員在運(yùn)用談判語(yǔ)言時(shí)一定要注意適應(yīng)特定的語(yǔ)言環(huán)境 注意 語(yǔ)言環(huán)境主要指語(yǔ)言活動(dòng)賴以進(jìn)行的時(shí)間和場(chǎng)合 地點(diǎn)等因素 案例 某公司經(jīng)理曾接待過(guò)一個(gè)客戶 后者怒氣沖沖地質(zhì)問(wèn)經(jīng)理 為什么該公司財(cái)務(wù)部門給他發(fā)信催還4萬(wàn)元債款 而他記得已經(jīng)把錢還清了 當(dāng)時(shí)經(jīng)理冷靜而有禮貌地接待了這位客戶并不斷聚精會(huì)神地聽完他冗長(zhǎng)而激憤的申述 中間并不插嘴 并不時(shí)點(diǎn)頭表示理解 等客戶發(fā)泄完了 經(jīng)理首先向客戶表示道謝 因?yàn)榭蛻糁赋隽斯究赡艽嬖诘囊粋€(gè)錯(cuò)誤 并表示一定會(huì)查清此事 這位客戶沒(méi)有料到經(jīng)理對(duì)他的惱火會(huì)如此認(rèn)真地聆聽 冷靜下來(lái)后決定回去查一下賬目 結(jié)果發(fā)現(xiàn)果然欠了該公司4萬(wàn)元未還 問(wèn)題 客戶能自己查出欠了錢的原因是什么 案例分析 分析 經(jīng)理在與客戶溝通中認(rèn)真聆聽 站在客戶的角度充分理解客戶 通過(guò)認(rèn)錯(cuò)緩沖顧客意見(jiàn) 認(rèn)真解決問(wèn)題取得客戶的充分信任 使客戶愿意共同解決問(wèn)題 商務(wù)談判關(guān)鍵 1 商務(wù)談判中的怎樣聽 傾聽 2 商務(wù)談判中的如何問(wèn) 善問(wèn) 3 商務(wù)談判中的如何答 巧答 4 商務(wù)談判中的如何辮 巧辯與說(shuō)服 商務(wù)談判傾聽技巧 傾聽完整地 準(zhǔn)確地 正確地 及時(shí)地理解對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容和含義 傾聽的障礙 傾聽的技巧 傾聽的障礙 聽的練習(xí) 1 打斷對(duì)方的講話 2 不注意去聽 3 心中有先入為主的印象 4 有意避免聽取自己認(rèn)為難以理解的話 5 在聽他人講話時(shí)常會(huì)分心思考別的事情 6 受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽 7 有選擇性的決定是否聽對(duì)方講話 8 急于記住每件事情 反而忽略了重要的內(nèi)容 9 當(dāng)聽到自己所不樂(lè)意聽的話 拒絕再聽下去 10 定式思維 傾聽的技巧 1 耐心地 專心致志地傾聽 2 主動(dòng)地傾聽 3 注意對(duì)方的說(shuō)話方式 4 傾聽過(guò)程中 談判者還應(yīng)學(xué)會(huì)使用一些傾聽的技巧 5 給自己創(chuàng)造傾聽的機(jī)會(huì) 商務(wù)談判中的問(wèn)與答技巧 提問(wèn)的功能37 10 39 引起他人注意 為了取得自己不知道的情報(bào) 向?qū)Ψ絺鬟_(dá)己方的感受和信息 引導(dǎo)對(duì)方思緒的活動(dòng) 證實(shí)對(duì)方的意圖 以提問(wèn)做為結(jié)論 注意 1 避免提問(wèn)不應(yīng)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題2 把握提問(wèn)的時(shí)機(jī) 探尋的主要方式 商務(wù)談判中的提問(wèn)啟發(fā)式提問(wèn) 通過(guò)提問(wèn)在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出的廣泛答復(fù) 通常無(wú)法以 是 或 否 等簡(jiǎn)單字句答復(fù) 例如 您的意思是 您對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)銷售狀況有什么看法 等 選擇式提問(wèn) 例如 只有今天可以 你說(shuō)上午還是下午 現(xiàn)在只是接貸方式還沒(méi)定下來(lái) 您愿意空運(yùn)還是陸運(yùn) 商務(wù)談判中的提問(wèn) 證實(shí)式提問(wèn) 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭 通過(guò)提問(wèn)使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先的答復(fù) 例如 根據(jù)總經(jīng)理的敘述 我可得出 您看是否正確 根據(jù)您剛才的陳述 我理解 是這樣嗎 探索式提問(wèn) 探索式提問(wèn)是針對(duì)雙方所討論的問(wèn)題要求進(jìn)一步引申或說(shuō)明的一種方法 它不僅起到探測(cè) 發(fā)掘更多信息的作用 而且還顯示出發(fā)問(wèn)者對(duì)問(wèn)題的重視 例如 我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸 貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮 我們想增加訂貨 您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 商務(wù)談判中的提問(wèn) 引導(dǎo)式提問(wèn) 引導(dǎo)式提問(wèn)對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性 是反意疑問(wèn)句的一種 它具有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性 幾乎使對(duì)方?jīng)]有選擇的余地 只能產(chǎn)生與發(fā)問(wèn)者觀念一致的反應(yīng) 例如 說(shuō)到現(xiàn)在 我看這樣 您一定會(huì)同意的 是嗎 在交貨時(shí) 難道我們不考慮人境的問(wèn)題 無(wú)效提問(wèn) 有效提問(wèn)及延伸提問(wèn)舉例 A 不知各位對(duì)此有何高見(jiàn) 請(qǐng)發(fā)表 B 這香煙發(fā)霉嗎 C 偉偉 給叔叔 阿姨唱一首歌 A1 不知各位意下如何 愿意交流一下嗎 B1 香煙是剛到的貨 對(duì)嗎 C1 我家偉偉會(huì)唱許多歌 還上了電視 叔叔 阿姨沒(méi)看到 給叔叔 阿姨唱一首歌好嗎 D 為什么會(huì)這樣的 您是如何想方設(shè)法的 提問(wèn)的技巧 把握發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)別逼對(duì)方 給對(duì)方足夠的時(shí)間因人而異 抓住關(guān)鍵 說(shuō)話速度保持正常速度不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方 也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷 避免使用盤問(wèn)式或?qū)徲嵤降恼Z(yǔ)氣注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短 提出問(wèn)題后應(yīng)保持沉默 閉口不言 專心致志地等待對(duì)方做出回答 巧妙回答 回答問(wèn)題之前 要給自己留有思考時(shí)間把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī) 再?zèng)Q定怎樣回答部分回答重申和打岔答非所問(wèn)拖延答復(fù)模糊答復(fù)以問(wèn)代答 反問(wèn) 沉默不答對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答 應(yīng)答技巧舉例 問(wèn) 這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少 答 我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿意的 請(qǐng)?jiān)试S我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說(shuō)明 答非所問(wèn) 問(wèn) 新產(chǎn)品的價(jià)格為什么比老產(chǎn)品高出這么多 答 新產(chǎn)品的價(jià)格是高了點(diǎn)兒 但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件 大大延長(zhǎng)了產(chǎn)品的使用壽命 部分回答 問(wèn) 請(qǐng)問(wèn)貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的 答 很抱歉 對(duì)您所提及的問(wèn)題 我沒(méi)有具體的資料可答復(fù) 您叫我怎么說(shuō)呢 拖延回答 問(wèn) 您剛才說(shuō)價(jià)格問(wèn)題還可商量 到底能降多少 答 在沒(méi)有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前 我無(wú)法談這個(gè)問(wèn)題 對(duì)于不知道的問(wèn)題不去回答 在答復(fù)您的問(wèn)題之前 我想聽聽貴方的觀點(diǎn) 以問(wèn)代答 很抱歉 對(duì)您所提及的問(wèn)題 我并無(wú)第一手資料可作答復(fù) 但我所了解的粗略印象是 我不太清楚您所說(shuō)的含義是什么 請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一下 貴公司的要求是可以理解的 但是我們公司對(duì)價(jià)格一向采取鐵腕政策 因此 實(shí)在無(wú)可奈何 1935年 巴黎大學(xué)的博士論文答辯會(huì)上 法國(guó)主考官在例行了正常的考試之后 突然向我國(guó)年輕的博士生陸侃如提出了一個(gè)奇怪的問(wèn)題 孔雀東南飛 這首詩(shī)里 為什么不說(shuō) 孔雀西北飛 陸侃如應(yīng)聲而答 西北有高樓 這一問(wèn)題提得突然又意外 而且提得刁鉆古怪 還真難回答 如果陸侃如拘于常理 即使費(fèi)盡口舌也不能盡如人意 因此他便來(lái)個(gè)怪答 但又有根有據(jù) 西北有古詩(shī)十九高樓 上與浮云齊 既然西北有高聳入云的高樓 孔雀飛不過(guò)去了 只好東南首飛了 他的這種怪答 歪打正著 回答得天衣無(wú)縫 恰到好處 有一年 香港選美大賽進(jìn)入決賽階段 主持人為了測(cè)試參賽者楊小姐的談吐技巧 便面對(duì)臺(tái)下觀眾問(wèn)道 楊小姐 你聽著 假如要你在兩個(gè)人中選擇一個(gè)作你的終生伴侶 你會(huì)選擇誰(shuí) 這兩個(gè)人 一個(gè)是波蘭音樂(lè)家肖邦 一個(gè)是德國(guó)法西斯頭子希特勒 如果你是楊小姐 怎么回答 漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙 語(yǔ)出驚人 我要嫁給希特勒 臺(tái)下觀眾頓時(shí)騷動(dòng)起來(lái) 追問(wèn)原因 楊小姐微笑著回答 我希望自己能感化希特勒 如果我嫁給希特勒 第二次世界大戰(zhàn)就不會(huì)死那么多人 也肯定不會(huì)讓他發(fā)動(dòng)第二次世界大戰(zhàn) 楊小姐知道 肖邦和希特勒都是歷史人物 嫁給誰(shuí)都是不可能的 是假的 因?yàn)闂l件假 所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn) 答嫁給肖邦會(huì)落入俗套 回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新 再加上她對(duì)自己選擇的巧妙解釋 終于博得了全場(chǎng)觀眾的熱烈掌聲 課堂討論 職來(lái)職往 1 請(qǐng)總結(jié)行業(yè)達(dá)人尚濤對(duì)于1號(hào)求職者的提問(wèn)方式 2 劉同對(duì)于1號(hào)總結(jié)所涉及的談判語(yǔ)言類型 3 對(duì)于3號(hào)求職者林源在做職業(yè)測(cè)評(píng)中的回答有哪些缺陷 36 00 38 00 商務(wù)談判中的敘述技巧 敘述應(yīng)簡(jiǎn)潔 獨(dú)立進(jìn)行敘述應(yīng)具體而生動(dòng)敘述應(yīng)層次清楚 分清敘述的主次及其層次 敘述應(yīng)客觀真實(shí)敘述的觀點(diǎn)要準(zhǔn)確敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正有時(shí)可以重復(fù)敘述 事實(shí)陳述如何進(jìn)入話題 迂回入題 先細(xì)節(jié)后原則 先原則后細(xì)節(jié) 從具體議題入手如何闡述自己的觀點(diǎn) 開場(chǎng)闡述 誰(shuí)先談的選擇 坦誠(chéng)相見(jiàn)獲得對(duì)方的信任 有助于幫助雙方建立關(guān)系或擺脫困境的表達(dá) 商務(wù)談判中辯論的技巧 辯論技巧 觀點(diǎn)明確邏輯嚴(yán)密態(tài)度要客觀公正不糾纏枝節(jié) 適可而止處理好優(yōu)劣勢(shì)注意舉止氣度 談判的第一項(xiàng)任務(wù)是給對(duì)方一個(gè)資訊或信息 改變他的價(jià)值觀 這就是說(shuō)服 某專家來(lái)到北京一古玩店 燈光灰暗的店鋪充滿了神秘色彩 專家看中了一個(gè)唐三彩的盤子 準(zhǔn)備談價(jià)時(shí) 同行的朋友告訴他 這樣的東西可能是假的 即使是真的也是陪葬品 臺(tái)灣的女作家三毛就是因?yàn)槊詰龠@些東西搞得人怪怪的 最后上吊自殺 專家聽到后立即改變主意 決定不再購(gòu)買這個(gè)古盤 商務(wù)談判中說(shuō)服的技巧 說(shuō)服的基本要求 態(tài)度要真誠(chéng) 動(dòng)機(jī)要良好不要直截了當(dāng)?shù)胤瘩g對(duì)方說(shuō)服的方式要靈活要舍身處地的體諒 理解對(duì)方不要隨心所欲地提出個(gè)人的看法答復(fù)問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要 緊扣談判主題不要過(guò)多地糾纏某一問(wèn)題 色彩性格學(xué)說(shuō) 說(shuō)服的技巧 1 說(shuō)服他人的基本要訣2 說(shuō)服 頑固者 的方法3 說(shuō)服的具體技巧 說(shuō)服他人的基本要訣 取得他人的信任設(shè)身處地地談問(wèn)題創(chuàng)造出良好 是 的氛圍說(shuō)服用語(yǔ)要推敲對(duì)于頑固者 下臺(tái)階 法 等待法 迂回法 沉默法 說(shuō)服的具體技巧 要先討論容易解決的問(wèn)題多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題先談好的信息 好的情況 再談壞的信息 壞的情況 待聽取對(duì)方意見(jiàn)后 再提出你的意見(jiàn) 要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾 以便給對(duì)方留下深刻印象 結(jié)論要由你明確地提出 不要讓對(duì)方去揣摩或自行下結(jié)論 否則可能背離說(shuō)服的目標(biāo) 多次重復(fù)某些信息 觀點(diǎn) 可促進(jìn)對(duì)方對(duì)這些信息和觀點(diǎn)的理解和接納 談判者要明確 桌上只能有一個(gè)笨蛋 那就是自己 如果讓對(duì)方覺(jué)得他自己是笨蛋 談判也就失敗了 所以談判桌上一定要讓對(duì)方獲得了贏的感覺(jué) 但不能讓他贏得利益 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧 懷疑型 思考型 魅力型 追隨型 根據(jù)自己或其所信任的人士過(guò)去成功的決策模式來(lái)下決策 此種類型的決策者個(gè)性外向 具有冒險(xiǎn)犯難的精神少提效益 多提風(fēng)險(xiǎn) 此種類型的決策者 天生就對(duì)任何新信息抱著懷疑的態(tài)度表現(xiàn)出專業(yè) 非常善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與進(jìn)行條理分析 凡事都要追根究底 樂(lè)嘉FPA色彩性格說(shuō) 最大的長(zhǎng)處 其樂(lè)融融最大的短處 三心二意基本動(dòng)機(jī) 快樂(lè) 贊美 受歡迎對(duì)外界的需求 聲望 友好的人際關(guān)系 影響鼓舞他人的機(jī)會(huì) 紅色 4 藍(lán)色 最大的長(zhǎng)處 追求完美最大的短處 過(guò)于苛刻基本動(dòng)機(jī) 卓越 價(jià)值 高質(zhì)量對(duì)外界的需求 明確的解釋有限的風(fēng)險(xiǎn)要求計(jì)劃性和精確性的任務(wù) 6 最大的長(zhǎng)處 讓任何人貫徹自己的意圖最大的短處 忽視過(guò)程和他人感受基本動(dòng)機(jī) 挑戰(zhàn) 選擇 控制對(duì)外界的需求 權(quán)威艱巨的任務(wù)進(jìn)取的機(jī)會(huì) 黃色 8 最大的長(zhǎng)處 易于相處最大的短處 怯懦基本動(dòng)機(jī) 安全感 欣賞 保障對(duì)外界的需求 群體認(rèn)同既定的工作模式穩(wěn)定的情況 綠色 10 四種基本性格色彩描述 沒(méi)有最好 只有更好 沒(méi)有越不過(guò)的障礙 能者為先 不求快 但求穩(wěn) 讓我使你高興 3 紅色典型人物 克林頓演講的高手 愛(ài)好廣泛 雖然經(jīng)歷了萊溫斯基事件 仍舊無(wú)法阻止他在全球的影響力 在離開政壇以后 他仍舊活躍 在當(dāng)前的驢象之爭(zhēng)中仍舊積極為民主黨煽風(fēng)點(diǎn)火 21 藍(lán)色典型人物 愛(ài)迪生最偉大的發(fā)明家 為尋求一個(gè)方案 可以做幾百次實(shí)驗(yàn)毫不放棄 在關(guān)于白枳燈的研究過(guò)程中他的名言是 沒(méi)有放棄的原因是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了2000次他不發(fā)光的原因 他的工廠每個(gè)人前面的座右銘是 有更好的方法 去發(fā)現(xiàn)它 22 黃色典型人物 邱吉爾永不放棄 永不放棄 永不放棄 23 綠色典型人物 福特最好把他當(dāng)作一位世界外交官 而不是一個(gè)精明的政治家 他流露的是仁慈和寧?kù)o的尊嚴(yán) 他從不顯露出狂熱的個(gè)人主義 只是靜悄悄地行走 24 減少耗費(fèi)在人際關(guān)系上的精力 邁向有效的解決問(wèn)題之道 FPA 溝通 18 課堂實(shí)踐 角色模擬 按照性別將男生和女生分開 分別選出三個(gè)男性和女性扮演即將新婚的夫妻 假設(shè)這對(duì)準(zhǔn)新人正要籌備自己的婚禮 請(qǐng)對(duì)自己的婚禮作出策劃 如果夫妻雙方對(duì)婚禮的策劃不一致 請(qǐng)說(shuō)服對(duì)方接受各自的方案 商務(wù)談判中拒絕的技巧 要有說(shuō)不的勇氣 要懂得拒絕的藝術(shù) 對(duì)話 男青年 我想問(wèn)問(wèn)你 你是不是喜歡 女青年 我喜歡你給我借的那本公關(guān)書 我都看了兩遍了 男青年 你看不出來(lái)我喜歡 女青年 我知道你也喜歡公共關(guān)系學(xué) 以后咱們一起交換學(xué)習(xí)心得吧 男青年 你有沒(méi)有 女青年 有哇 互相切磋 向你學(xué)習(xí) 我早就有這個(gè)想法 男青年 巧妙說(shuō) 不 問(wèn)題法借口法補(bǔ)償法條件法不說(shuō)理由法幽默法 例如 在一次中國(guó)關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中 中方主談面對(duì)日本代表高得出奇的報(bào)價(jià) 巧妙地采用了問(wèn)題法來(lái)加以拒絕 中方主談一共提出了四個(gè)問(wèn)題 不知貴國(guó)生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家 不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國(guó)某某脾的依據(jù)是什么 不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家 不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某牌 世界名牌 的依據(jù)又是什么 補(bǔ)償法 有一個(gè)時(shí)期 市場(chǎng)上鋼材特別緊張 有個(gè)專門經(jīng)營(yíng)成批鋼材的公司生意非常興隆 一天 公司經(jīng)理的好朋友來(lái)找他 說(shuō)急需一噸鋼材 而且希望價(jià)格特別優(yōu)惠 要求比市場(chǎng)上的批發(fā)價(jià)還低百分之十 公司經(jīng)理因?yàn)檫^(guò)去的親密友誼 實(shí)在無(wú)法毫不留情地加以拒絕 條件拒絕法例如 日本某著名醫(yī)院的院長(zhǎng)在創(chuàng)辦該醫(yī)院時(shí) 是個(gè)一貧如洗的醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生 他去向銀行借貸時(shí) 銀行的主管對(duì)他說(shuō) 如果你能從親戚朋友那里獲得一些不動(dòng)產(chǎn)或有價(jià)證券作擔(dān)保 或者有著名的大公司作擔(dān)保的話 我一定批準(zhǔn)你的貸款要求 美國(guó)前國(guó)務(wù)卿萬(wàn)斯早就領(lǐng)教過(guò)葛羅米柯的 不 戰(zhàn)術(shù) 1979年 他在維也納同葛羅米柯談判時(shí) 出于好奇在談判中記錄了葛羅米柯說(shuō) 不 的次數(shù) 一次談判下來(lái)竟然有12次之多 平心而論 葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒 先后同九位美國(guó)總統(tǒng)談判而不敗 這種不說(shuō)明理由的 不 戰(zhàn)術(shù) 是他眾多法寶中的重要法寶之一 幽默拒絕法 某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理 在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品 對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià) 該公司代表微笑著娓娓道來(lái) 美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠 產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一 也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲 這是軍方所不能接受和容忍的 他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí) 讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘 據(jù)說(shuō)從那以后 合格率為百分百 如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我 我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享 這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲 小動(dòng)作大學(xué)問(wèn) 26 00 27 心理學(xué)家認(rèn)為 肢體語(yǔ)言對(duì)政治家有至關(guān)重要的作用 因?yàn)樗鼈兛梢郧擅畹貛椭渭覀兘鉀Q既顯示出自己的強(qiáng)勢(shì)同時(shí)又不會(huì)因此惹人生厭的難題 無(wú)論哪兒 人們都會(huì)有意的借組于展開的手掌表示自己的坦率和真誠(chéng) 借助手掌傳達(dá) 手心向上 手心朝下一根手指在外的握拳狀 手心向上 手心向下 妥協(xié) 服從 善意 無(wú)惡意權(quán)威性 納粹敬禮 手臂升直 手掌出于水平位置 手心朝下 夫妻牽手散步 男性一方稍微走在前面 他的手掌自然而然的壓在跟在后方的妻子的手的上方 手心自然面朝后方 妻子的手心自然向前迎合丈夫的手掌 處于支配 手握成一個(gè)拳頭 只留出一個(gè)手指 靈長(zhǎng)類動(dòng)物攻擊對(duì)方的前奏馬來(lái)西亞和菲律賓指的是侮辱 演講者使用手心向上這一手勢(shì)頻率較高的演講者獲得了觀眾84 的支持用手心朝下 52 握拳手勢(shì) 28 比爾克林頓在面對(duì)大陪審團(tuán) 回答他們所提出的關(guān)于莫妮卡萊溫斯基的問(wèn)題 40 00 41 00 07年度盤點(diǎn)國(guó)內(nèi)事務(wù)時(shí)的布什 抹鼻子 掩飾性動(dòng)作 說(shuō)謊的手勢(shì) 摸鼻子 皮諾基奧效應(yīng)當(dāng)人們?nèi)鲋e的時(shí)候 一種名為兒茶酚胺的化學(xué)物質(zhì)就會(huì)被釋放出來(lái) 從而引起鼻腔內(nèi)部的細(xì)胞腫脹 因此 說(shuō)謊的人往往非常喜歡觸摸自己的鼻子 球王貝利被談及再度離婚時(shí) 撫鼻 出于掩飾 情景一 張麗和姚芳正在公司休息室聊天姚芳 這個(gè)季度的獎(jiǎng)金終于發(fā)了 張麗 這個(gè)季度咱們部門人的獎(jiǎng)金說(shuō)是差不多 是不是都是2000 姚芳 驚訝地 啊 下意識(shí)地遮住嘴巴 隨之點(diǎn)點(diǎn)頭 好像是吧 轉(zhuǎn)話題 這次買的新咖啡比上次的好喝是吧 其實(shí) 姚芳的獎(jiǎng)金是3000元 而且她知道的幾個(gè)同事都是3000元 姚芳下意識(shí)地遮住嘴巴 是因?yàn)檫@個(gè)事實(shí)不能讓張麗知道 用手遮住嘴巴傳達(dá)的信號(hào) 17 00 18 00當(dāng)人們遮住嘴巴時(shí) 它傳達(dá)的是 非禮勿言 的信號(hào) 這個(gè)動(dòng)作的潛臺(tái)詞是 不能讓他看出我說(shuō)了謊 或者 差點(diǎn)說(shuō)出我的真心話 虛擬場(chǎng)景張敏和潘岳 張敏無(wú)意當(dāng)中說(shuō)了潘岳男朋友的一個(gè)秘密 通過(guò)恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言表示其懊悔 不該說(shuō)這個(gè)秘密 判斷他是眼病還是心病 一個(gè)人在摩擦眼睛時(shí) 就說(shuō)明他正在撒謊嗎 17 15 說(shuō)謊的人往往不敢直視別人的眼睛 因此 打算說(shuō)謊或正在說(shuō)謊的人往往會(huì)用手摩擦眼睛的動(dòng)作來(lái)下意識(shí)地去擋住自己不自然的眼神 Mary將一份重要的文件交給了同事Linda 后來(lái)主管向Mary要這份文件時(shí) Mary來(lái)到Linda辦公桌前向Linda要文件 Linda在辦公桌上翻了一遍沒(méi)找到 后來(lái) Linda想了一會(huì)兒 如恍然大悟似地說(shuō) 對(duì)了 我當(dāng)時(shí)用完就給你了 你當(dāng)時(shí)在打電話 我就放在你桌子上了 Mary一聽 就知道Linda在睜眼說(shuō)瞎話 因?yàn)樽詮乃盐募oLinda的這三天來(lái) 她一直在忙著做策劃案 根本沒(méi)有工作上的電話可打 而私人電話都是在辦公室外打的 而且Mary注意到 Linda在思考文件的去向時(shí) 下意識(shí)地摩擦了幾下眼睛 抓撓耳朵代表什么意思 焦慮 緊張 假設(shè)你是一個(gè)電腦銷售人員 你對(duì)一個(gè)顧客說(shuō) 這款電腦配置高 雙核的 2G的內(nèi)存 300G的硬盤 而且只要9000多塊錢 這位顧客看了一眼電腦 下意識(shí)地用手指摩擦了一下耳郭背后 把頭轉(zhuǎn)向一側(cè) 說(shuō) 我再考慮一下 拉拽衣領(lǐng) 隱藏謊言后的恐慌 英國(guó)著名動(dòng)物學(xué)家和人類行為學(xué)家德斯蒙德 莫里斯觀察發(fā)現(xiàn) 人們?cè)谌鲋e時(shí)拉拽衣領(lǐng)原因之一 撒謊使敏感的頸部神經(jīng)產(chǎn)生刺癢感覺(jué) 會(huì)在敏感的面部和頸部產(chǎn)生刺癢的感覺(jué) 因此他們會(huì)下意識(shí)地通過(guò)摩擦或者抓撓的動(dòng)作來(lái)消除這種不適 男士和女士 誰(shuí)更愛(ài)拉拽衣領(lǐng) 什么樣的微笑代表他在撒謊 當(dāng)人們?nèi)鲋e時(shí) 左側(cè)臉龐的微笑看起來(lái)會(huì)顯的比右側(cè)明顯科學(xué)研究發(fā)現(xiàn) 控制面部表情的神經(jīng)元大都集中在右半腦的大腦皮層中 而這部分大腦只能向我們的左半身發(fā)送指令 因此 在我們自我意識(shí)的控制下 我們左側(cè)臉龐和右側(cè)臉龐的表情并不完全相同 左側(cè)臉部的笑容會(huì)比右側(cè)臉部的笑容更加明顯 如何甄別謊言 27 49 31 15 1 撒謊者的面部會(huì)出現(xiàn)遲疑的表情 連語(yǔ)言都會(huì)出現(xiàn)很多停頓 2 撒謊者常常喜歡觸摸自己的鼻子 因?yàn)楸乔粌?nèi)部細(xì)胞會(huì)在撒謊過(guò)程中由于血液流量上升而增大 進(jìn)而引發(fā)鼻腔的神經(jīng)末梢傳遞出刺癢的感覺(jué) 3 用手遮住嘴巴 說(shuō)明撒謊者試圖抑制自己說(shuō)出那些謊話 4 大部分用手接觸嘴唇的動(dòng)作都與欺騙有關(guān) 但是將手指放在嘴唇之間是一種內(nèi)心渴望安全感的外在表現(xiàn) 5 摩擦眼睛的動(dòng)作企圖阻止眼睛目擊欺騙 懷疑和令人不愉快的事情 6 抓撓耳朵表示出聽話人 非禮勿聽 的企圖 即通過(guò)該動(dòng)作來(lái)阻止謊言的進(jìn)入 7 抓撓脖子是由撒謊者撒謊后產(chǎn)生的脖頸刺癢的生理反應(yīng)所導(dǎo)致的 8 當(dāng)人們將手掌攤開 手心向上放置時(shí) 他們說(shuō)的大多是真言 9 真笑時(shí)人們的眼角會(huì)出現(xiàn) 魚尾紋 只是面部肌肉運(yùn)動(dòng)的笑容不是發(fā)自內(nèi)心的微笑 10 很多撒謊者都會(huì)目光堅(jiān)定地看著對(duì)方 因?yàn)樗麄兿氩扇》雌涞蓝兄姆椒ū苊獗蛔R(shí)破 11 一些多余的小動(dòng)作會(huì)透露謊言信息 例如搖頭否認(rèn)前下意識(shí)地點(diǎn)頭 說(shuō)話時(shí)下意識(shí)地吞咽唾沫等 12 撒謊者無(wú)法對(duì)自己編造的計(jì)劃倒背如流 布什愛(ài)抿嘴當(dāng)布什感到緊張有壓力時(shí) 他就會(huì)咬嘴唇 英國(guó)首相布萊爾在表示同意時(shí)會(huì)上揚(yáng)眉毛 布萊爾通常用上揚(yáng)的眉毛表示自己同意并很在意別人的意見(jiàn) 同時(shí)也表示自己并不構(gòu)成威脅 商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言 眼睛的語(yǔ)言眉毛的語(yǔ)言嘴的語(yǔ)言上肢的語(yǔ)言腰部的語(yǔ)言下肢的語(yǔ)言其他姿態(tài)的語(yǔ)言 不會(huì)撒謊的瞳孔 瞳孔變化可以反映內(nèi)心世界的某些心理活動(dòng) 凡在出現(xiàn)強(qiáng)烈興趣或追求動(dòng)機(jī)時(shí) 瞳孔會(huì)迅速擴(kuò)大 人們處于興奮的狀況 瞳孔就會(huì)放大 而處于生氣或者其他消極情緒時(shí)瞳孔就會(huì)縮小 有一名間諜被抓后始終拒絕說(shuō)出同謀的名字 于是調(diào)查機(jī)構(gòu)采用了一個(gè)辦法 他們向這個(gè)間諜展示了很多張卡片 每張卡片上都寫著與他一起工作過(guò)的人的名字 然后調(diào)查人員仔細(xì)觀察了這個(gè)間諜在看這些照片時(shí)眼部的非語(yǔ)言信息 結(jié)果發(fā)現(xiàn) 當(dāng)間諜在看到兩個(gè)人的名字時(shí) 他的眼睛突然睜大 然后瞳孔迅速收縮 眼睛輕輕地瞇了一下 經(jīng)過(guò)審問(wèn) 這兩個(gè)人確實(shí)是被抓間諜的同黨 顯然 在看到同伙的名字時(shí) 間諜出現(xiàn)了緊張情緒 所以眼睛下意識(shí)地睜大了 但是他不想讓別人發(fā)現(xiàn)他的反應(yīng) 于是他的瞳孔迅速收縮 眼睛變成了瞇縫狀 當(dāng)一個(gè)男人被一個(gè)女人吸引時(shí) 他身上哪個(gè)部位的尺寸會(huì)增大到三倍呢 眼睛的語(yǔ)言 1 從視線的不同方向看人2 從視線的移動(dòng)看人3 從視線的集中度看人 1 從視線的不同方向看人仰視說(shuō)話人 是表示尊敬和信任 俯視說(shuō)話人 有自我防范的意識(shí) 面帶微笑直視說(shuō)話人 是融洽的流露 皺眉頭直視說(shuō)話人 表示擔(dān)憂和同情對(duì)方 面無(wú)表情地斜視說(shuō)話人這是一種鄙視 橫掃一眼說(shuō)話人后不自然地發(fā)笑 這是譏諷的表現(xiàn) 突然瞪大眼睛看一下說(shuō)話人 表示警告或制止對(duì)方 對(duì)說(shuō)話人上下打量一番 是對(duì)對(duì)方不信任 有審視心理 平和的直視對(duì)方的目光 往往表示友好 下巴內(nèi)收 視線上揚(yáng)注視你 表明對(duì)方有求于你 成交的希望程度比你高 讓步幅度大 下巴上揚(yáng) 視線向下注視你 表明對(duì)方認(rèn)為比你有優(yōu)勢(shì) 成交的欲望不強(qiáng) 讓步幅度小 2 從視線的移動(dòng)看人 當(dāng)一個(gè)人心有愧疚或有不好的隱私時(shí) 才會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象 無(wú)法將視線集中在對(duì)方身上 并很快收回視線的人 大都屬于內(nèi)向性格 不善于交際 對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交或者視線閃爍不定時(shí) 企圖掩飾什么 對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對(duì)視 說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容很感興趣 3 從視線的集中度看人 兩眼和嘴之間的三角區(qū)域 60 70 聽別人講話時(shí) 一面點(diǎn)頭 一面卻不將視線集中在談話者身上 表示對(duì)說(shuō)話人或所說(shuō)的話題不感興趣 想制止對(duì)方說(shuō)下去 聽對(duì)方說(shuō)話時(shí) 將視線集中在對(duì)方的眼部和面部 是真誠(chéng)的傾聽 表示尊重和理解 初次見(jiàn)面談話 不集中視線者 性格較為主動(dòng) 行為學(xué)家亞賓 高曼通過(guò)研究認(rèn)為 對(duì)異性瞄上一眼之后 閉上眼睛 即是一種 我相信你 不怕你 的體態(tài)語(yǔ) 所以 當(dāng)看異性時(shí) 并不是把視線移開 而是閉上眼后 再翻眼望一望 如此反復(fù) 就是尊敬與信賴的表現(xiàn) 尤其當(dāng)女性這樣看男性的時(shí)候 便可認(rèn)為有交往的可能 男人看女人時(shí) 視線的順序是 1 臉 2 發(fā)型 3 胸部 4 服裝 5 腿 6 腰部 7 臀部 8 拎包 手袋之類東西 9 鞋子 10 背部 女人看男人的順序是 1 臉 2 發(fā)型 3 上衣 4 領(lǐng)帶 5 襯衫 6 鞋子 7 腹部 8 皮帶 9 手表 10 前半身 眉毛 輕抬眉毛 對(duì)對(duì)方出現(xiàn)首肯的態(tài)度全世界通用猴子和猩猩都會(huì)除了日本 不合禮儀粗魯 含明確的性暗示 眉毛的語(yǔ)言 人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí) 眉毛上聳 喜上眉梢 處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí) 眉角下拉或倒豎 眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng) 表示親近 同意或愉快 緊皺眉頭 表示人們處于困惑 不愉快 不贊同的狀態(tài) 眉毛高挑 表示詢問(wèn)或疑問(wèn) 眉宇舒展 表示心情舒暢 雙眉下垂 表示難過(guò)和沮喪 眼睛向上看的姿勢(shì) 眉毛上揚(yáng) 下巴內(nèi)收 順從 嘴的語(yǔ)言 嘴巴張開 嘴角上翹 常表示開心 喜悅 撅起嘴 常表示生氣和賭氣 是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表現(xiàn) 撇嘴 常表示討厭