某券商績效考核辦法.doc

附件一中國銀河證券股份有限公司試點地區(qū)客戶經理薪酬考核管理實施細則（2012年4月修訂）第一章總則第一條根據中國銀河證券股份有限公司客戶經理管理辦法（試行）（以下簡稱“管理辦法”），遵循以績效為導向、充分發(fā)揮薪酬的有效激勵作用，培育優(yōu)秀的市場營銷人員，充分調動其積極性并保持其穩(wěn)定性，結合營業(yè)部所在地的實際情況，特制定本細則。 第二條本細則僅在試點地區(qū)執(zhí)行。營業(yè)部應根據本細則的績效指導標準，制定本地區(qū)的客戶經理績效標準，經以代表處為單位的總經理聯(lián)席會議討論通過后，分地區(qū)上報經管總部市場營銷部申請試點備案，單列證券營業(yè)部直接上報經管總部市場營銷部試點備案。第三條本細則適用于試點地區(qū)所有組建客戶經理團隊的證券營業(yè)部。第二章銷售類客戶經理級別與薪酬管理第一節(jié)級別管理第四條銷售類客戶經理指在公司提供的營銷職場開展營銷工作的專職營銷人員，部分優(yōu)秀的銷售類客戶經理可兼任片區(qū)經理的績效督導職能。銷售類客戶經理的級別共分五等八級，分別為見習客戶經理、普通客戶經理、高級客戶經理（一、二級）、資深客戶經理(一、二級)和金牌客戶經理(一、二級)。 第五條定級一、定級指標銷售類客戶經理定級指標包括新增有效戶考核指標、產品銷售標準金額和客戶日均資產考核指標。銷售類客戶經理每月進行一次定級考核，并可以根據銷售類考核指標的達成情況就高定級，各級別定級指導標準由公司經管總部市場營銷部確定。其中，新增有效戶考核指標屬于組合指標，包含新增有效戶數量和新增客戶的資產兩項。新增有效戶考核指標根據新增有效戶數量和新增客戶的資產孰低值進行核定。新增客戶的資產為新增有效戶數量與單位資產標準的乘積，單位資產標準由營業(yè)部自行確定，標準下限由公司經管總部市場營銷部確定。第六條解除勞動合同與辭職一、待崗培訓入職7個自然月起，連續(xù)3個自然月出現下述四個條件都未達到的情況，且該客戶經理近12個自然月內未出現過待崗培訓情況的（入職不滿12個自然月的，從入職月開始計算），在考核月的次月進行為期一周的待崗培訓。 （一）最近3個自然月內累計新增有效戶總數達到12戶。（二）最近3個自然月內新增客戶的資產累計總額達到90萬元。（三）最近3個自然月內產品銷售標準金額累計總額達到45萬元。（四）當月客戶日均資產達到1500萬元。二、解除勞動合同 （一）入職后試用期前4個自然月內（含入職當月），下述四個條件客戶經理都未達到的，營業(yè)部應與該客戶經理直接解除勞動合同：1.累計新增有效戶數達12戶且第4個自然月達到普通級客戶經理定級標準。2.累計產品銷售標準金額達到40萬元且第4個自然月達到普通級客戶經理定級標準。3.前4個自然月累計新增客戶的資產100萬。4.第4個自然月客戶日均資產達到1000萬。（二）近12個自然月內，銷售類客戶經理第2次出現觸發(fā)待崗培訓條件的情況（入職不滿12個自然月的，從入職月開始計算），營業(yè)部應與其解除勞動合同。（三）待崗培訓當月仍不能完成普通級客戶經理定級標準，同時待崗培訓當月客戶日均資產低于1500萬元的情況下，應與其解除勞動合同。（四）銷售類客戶經理如出現業(yè)績造假，經查實，取消其當月客戶開發(fā)獎、績效督導獎勵和營銷績效獎，并給予通報批評，情節(jié)嚴重的予以解除勞動合同；合同期限內客戶經理出現第六條應予以解除勞動合同的情形，以及其他不勝任崗位工作的情況，經待崗培訓后仍不勝任的，應予以解除勞動合同。根據勞動合同法、勞動合同和公司規(guī)定，營業(yè)部因與客戶經理解除合同，確需支付補償金，單人次補償金額在7000元（含）以內的，由營業(yè)部總經理審批；超過7000元的，須上報經管總部市場營銷部、人力資源部審批。營業(yè)部因與客戶經理解除勞動合同造成糾紛需要支付賠償金的，營業(yè)部須經公司人力資源部審核，造成勞動仲裁或法律糾紛的，報公司法律合規(guī)部按訴訟仲裁程序處理。三、辭職銷售類客戶經理辭職必須提前一個月提出申請，經批準并辦理完工作名牌、名片、宣傳資料、促銷用品等公司物資的移交驗證手續(xù)后準予離職，否則將扣發(fā)相關薪酬。第二節(jié)薪酬管理第七條薪酬結構銷售類客戶經理收入包括基礎工資、客戶開發(fā)獎、營銷績效獎、產品銷售營銷績效獎、績效督導獎勵、標準福利、其他獎勵。 一、基礎工資 （一）銷售類客戶經理的基礎工資根據級別確定。 （二）月度基礎工資基礎工資基數考勤系數考勤系數由營業(yè)部根據銷售類客戶經理月度工作、會議、出勤等日常行為的表現確定。銷售類客戶經理入職首月、離職當月基礎工資的發(fā)放，按照實際工作天數比例發(fā)放基礎工資。二、客戶開發(fā)獎 銷售類客戶經理的客戶開發(fā)獎包括超額有效戶獎和超額市值獎。 （一）超額有效戶獎是指對銷售類客戶經理超出本級別定級標準的有效戶按戶進行獎勵。具體獎勵標準由地區(qū)統(tǒng)一制訂。（二）超額市值獎是指銷售類客戶經理超出當月營銷績效獎計提比例新增客戶的資產要求的部分進行獎勵，當月新增客戶的資產小于15萬元無超額市值獎。具體獎勵標準由地區(qū)統(tǒng)一制訂。超額市值獎獎勵中，月度獎勵金額達5000元以上的，當月以5000元為限，超出部分根據該客戶在后續(xù)11個月的交易情況確定發(fā)放額度，每月發(fā)放額必須小于該客戶經理當月創(chuàng)收的50%，否則，以當月創(chuàng)收的50%為限。三、營銷績效獎 營銷績效獎是指按銷售類客戶經理當月創(chuàng)造實際凈收入的一定比例進行提取的獎勵，計提比例根據當月業(yè)績情況確定。營銷績效獎=（實際凈收入計提比例）計提比例按其客戶的開發(fā)年限進行劃分，采取逐年依次遞減，首年最高，第二年遞減，到第三年起穩(wěn)定在一定水平上。公司經管總部市場營銷部可以根據市場形勢變化對上限標準做出調整，以保持相應的競爭力。營業(yè)部管理服務類員工（含內退人員）轉換為銷售類客戶經理的，轉崗前客戶不再計提營銷績效獎。四、產品銷售營銷績效獎產品銷售營銷績效獎是指按銷售類客戶經理銷售公司重點金融理財產品所創(chuàng)收入的一定比例進行提取的獎勵。計提比例由地區(qū)統(tǒng)一制訂。五、標準福利（一）營業(yè)部按照有關法律規(guī)定，為銷售類客戶經理繳納國家規(guī)定的社會保險，社會保險種類及繳納比例按照當地社保部門規(guī)定執(zhí)行。（二）交通、通訊補貼：普通級客戶經理（含）以上級別的可以獲得一定金額的交通、通訊補貼，具體補貼標準由地區(qū)統(tǒng)一制訂。六、績效督導獎勵營業(yè)部可根據業(yè)務需要，將銷售類客戶經理（以下簡稱督導對象），安排給業(yè)績較好的人員（銷售類客戶經理兼任，以下簡稱片區(qū)經理）進行績效督導，起到“以老帶新，以優(yōu)促新”的作用。對“片區(qū)經理”按其“督導對象”達到有效人力的數量給予績效督導獎勵，具體獎勵標準由地區(qū)統(tǒng)一制訂。七、其他獎勵其他獎勵包括學歷補貼，指對達到一定學歷水平的客戶經理給予的補充獎勵。本補貼僅針對初次入職，且學歷為全日制本科及以上的客戶經理，補貼時間原則上不超過3個月，具體補貼標準由地區(qū)統(tǒng)一制訂。八、其他福利（一）公司級培訓及會議：資深（含）以上級別客戶經理經過營業(yè)部同意，可參與公司級別的培訓及會議。（二）帶薪年假：銷售類客戶經理連續(xù)工作滿一年以上的，可以按國家相關法律規(guī)定享受帶薪年假。年假期間按當月所在級別發(fā)放薪酬。（三）工作服：營業(yè)部可按公司規(guī)定為銷售類客戶經理制作工作服。九、待崗培訓和待解除勞動合同階段客戶經理的薪酬待崗培訓當月不發(fā)放客戶開發(fā)獎和績效督導獎勵，其他薪酬項目參照見習級別標準執(zhí)行。其中，營銷績效獎按照最低標準發(fā)放。當月級別考核判斷為解除勞動合同的客戶經理，其基礎工資和營銷績效獎正常發(fā)放，但不再發(fā)放客戶開發(fā)獎、績效督導獎勵、其他獎勵和交通通訊費補貼。判斷次月，營業(yè)部擬解除但未完成解除勞動合同相關操作的，客戶經理薪酬按照見習級別的基礎工資發(fā)放，并不再發(fā)放客戶開發(fā)獎、營銷績效獎、產品銷售營銷績效獎、績效督導獎勵、其他獎勵和交通通訊費補貼。第三章管理類客戶經理級別與薪酬管理第一節(jié)級別管理第八條管理類客戶經理指營業(yè)部單個營銷區(qū)域的業(yè)務管理人員，負責完成營銷區(qū)域內的各項業(yè)務指標，并負責對區(qū)域內銷售類客戶經理進行績效督導和日常業(yè)務管理。管理類客戶經理的級別共分三級，分別為普通區(qū)域經理級、高級區(qū)域經理級和金牌區(qū)域經理級。第九條定級考核一、初次定級（一）從銷售類客戶經理轉換的人員銷售類客戶經理申請轉為管理類客戶經理的，在轉換前1個自然月，與其建立了從屬關系的銷售類客戶經理日均客戶資產總額和有效人力數量應達到初次定級標準，具體指導標準由地區(qū)統(tǒng)一制訂。最近4個月內出現過待崗培訓和待解除勞動合同情況的銷售類客戶經理不得轉換為管理類客戶經理。銷售類客戶經理轉換后直接入職普通區(qū)域經理級，并開始按照日常定級考核方式核定級別。（二）直接入職管理類客戶經理的人員直接入職管理類客戶經理的，入職首4個自然月（含入職當月）為育成階段，按照區(qū)域經理（育成期）定級。入職第4個自然月月末，管理類客戶經理個人新增客戶的資產、與其建立了從屬關系的銷售類客戶經理達到初始定級標準的，第5個自然月定級為普通區(qū)域經理級，并開始按照日常定級考核方式核定級別。三、日常定級考核管理類客戶經理的日常定級考核指標包括所轄團隊新增客戶的資產、所轄團隊產品銷售標準金額和所轄團隊客戶日均資產，每3個自然月進行一次級別核定，并在當月生效。其中，所轄團隊指與管理類客戶經理建立了從屬關系的銷售類客戶經理。日常考核期內，以從屬關系中在職的客戶經理作為管理類客戶經理所轄團隊的業(yè)績。（一）普通區(qū)域經理級定級管理類客戶經理達到普通區(qū)域經理級日常定級指標中的任一標準，可核定為普通區(qū)域經理級。（二）高級區(qū)域經理級定級管理類客戶經理達到高級區(qū)域經理級的“所轄團隊客戶日均資產”指標，同時達到“所轄團隊新增客戶的資產”和“所轄團隊產品銷售標準金額” 指標中的任一指標，可核定為高級區(qū)域經理級。（三）金牌區(qū)域經理級定級管理類客戶經理同時達到金牌區(qū)域經理級的“所轄團隊客戶日均資產”指標，同時達到“所轄團隊新增客戶的資產”和“所轄團隊產品銷售標準金額” 指標中的任一指標，可核定為金牌區(qū)域經理級。第十條解除勞動合同、轉崗和辭職 一、待崗培訓管理類客戶經理日?？己藭r，出現未達到普通區(qū)域經理級定級標準的情況，且該客戶經理近12個自然月內未出現過待崗培訓情況的（入職不滿12個自然月的，從入職月開始計算），在考核月的次月進行為期一周的待崗培訓。二、轉崗 （一）連續(xù)2個日常定級考核期內，管理類客戶經理所轄團隊月均有效人力低于3人的，營業(yè)部應將其從管理類客戶經理轉回銷售類客戶經理。（二）連續(xù)2個日常定級考核期內，管理類客戶經理所轄團隊日均客戶資產低于2500萬元的，營業(yè)部應將其從管理類客戶經理轉回銷售類客戶經理。（三）連續(xù)2個日常定級考核期內，管理類客戶經理所轄團隊累計新增客戶的戶資產低于900萬元，或累計產品銷售標準額低于900萬元的，營業(yè)部應將其從管理類客戶經理轉回銷售類客戶經理。（四）從管理類轉回銷售類客戶經理的人員，轉崗當月起按照銷售類客戶經理薪酬考核要求重新開始定級考核，但可繼續(xù)兼任片區(qū)經理職能。（五）每12個自然月內，管理類客戶經理有2次提出轉崗申請機會（入職不滿12個自然月的，可提出1次轉崗申請）。超出限制的申請，將記做一次待崗培訓。三、解除勞動合同 （一）近12個自然月內，管理類客戶經理第2次出現觸發(fā)待崗培訓條件的情況（入職不滿12個自然月的，從入職月開始計算），營業(yè)部應與其解除勞動合同。（二）管理類客戶經理待崗培訓后重新上崗當月不能達到普通區(qū)域經理級定級標準的，營業(yè)部應與其解除勞動合同。（三）直接入職管理類客戶經理的人員，入職后第4個自然月月末（含入職當月），沒有達到管理類客戶經理初次定級標準的，營業(yè)部應與其直接解除勞動合同。（四）管理類客戶經理及其所轄團隊如出現業(yè)績造假，經查實，取消其當月績效獎金，并給予通報批評，情節(jié)嚴重的予以解除勞動合同；合同期限內客戶經理出現應予以解除勞動合同的情形，以及其他不勝任崗位工作的情況，經待崗培訓后仍不勝任的，應予以解除勞動合同。四、管理類客戶經理辭職必須提前一個月提出申請，經批準并辦理完工作名牌、名片、宣傳資料、促銷用品等公司物資的移交手續(xù)后準予離職，否則將扣發(fā)相關獎勵。第二節(jié)薪酬管理第十一條薪酬結構 管理類客戶經理收入包括基礎工資、團隊管理績效獎、營銷績效獎（管理類客戶經理）、產品銷售營銷績效獎（管理類客戶經理）、標準福利和其他獎勵。一、基礎工資 管理類客戶經理的基礎工資標準根據級別確定，育成期內管理類客戶經理發(fā)放不超過區(qū)域經理級別80%的基礎工資。具體標準由地區(qū)統(tǒng)一制訂。月度基礎工資基礎工資基數考勤系數考勤系數由營業(yè)部根據管理類客戶經理月度工作、會議、出勤等日常行為的表現確定。直接入職管理類客戶經理的，入職首月按照實際工作天數比例發(fā)放基礎工資。管理類客戶經理離職當月，按照實際工作天數比例發(fā)放基礎工資。二、團隊管理績效獎管理類客戶經理按所轄團隊創(chuàng)收總額的一定比例計提團隊管理績效獎，計提比例根據當月業(yè)績情況確定，具體標準由地區(qū)統(tǒng)一制訂。育成期內管理類客戶經理不發(fā)放團隊管理績效獎。管理類客戶經理所轄團隊創(chuàng)收總額中，包含從屬關系中已離職客戶經理所轄客戶的收入，但不包括管理類客戶經理本人所轄客戶的收入。具體計算方式為： 團隊管理績效獎（所轄團隊客戶經理所創(chuàng)收入總額計提比例績效管理系數）-團隊成員績效督導獎勵總額績效管理系數與團隊成本收入比情況掛鉤, 具體標準由地區(qū)統(tǒng)一制訂，指導標準上限由經管總部市場營銷部制訂。團隊成員績效督導獎勵總額指，管理類客戶經理所轄的“片區(qū)經理”在當月應發(fā)放的“績效督導獎勵”總額。三、營銷績效獎（管理類客戶經理） 營銷績效獎（管理類客戶經理）是按照管理類客戶經理個人所轄客戶當月創(chuàng)造實際凈收入的一定比例所提取的獎勵，其計提標準由地區(qū)統(tǒng)一制訂。營銷績效獎（管理類客戶經理）=實際凈收入應計提比例四、產品銷售營銷績效獎（管理類客戶經理）產品銷售營銷績效獎（管理類客戶經理）是指管理類客戶經理向個人所轄客戶銷售公司重點金融理財產品所創(chuàng)收入，按照一定比例提取的獎勵。計提比例由地區(qū)統(tǒng)一制訂。五、標準福利管理類客戶經理的標準福利同銷售類客戶經理，但育成期內管理類客戶經理不發(fā)放團隊管理績效獎。六、其他獎勵管理類客戶經理的其他獎勵同銷售類客戶經理。七、其他福利管理類客戶經理的其他福利同銷售類客戶經理。八、待崗培訓和待解除勞動合同階段管理類客戶經理的薪酬待崗培訓當月不發(fā)放團隊管理績效獎。其他薪酬項目參照普通區(qū)域經理級別標準執(zhí)行。其中，營銷績效獎（管理類客戶經理）按照最低標準發(fā)放。當月級別考核判斷應解除勞動合同的管理類客戶經理，其基礎工資、團隊管理績效獎、營銷績效獎（管理類客戶經理）、產品銷售營銷績效獎（管理類客戶經理）正常發(fā)放，但不再發(fā)放其他獎勵和交通通訊費補貼。判斷次月，營業(yè)部擬解除但未完成解除勞動合同相關操作的，管理類客戶經理薪酬按照銷售類客戶經理見習級別的基礎工資發(fā)放薪酬，不發(fā)放團隊管理績效獎、營銷績效獎（管理類客戶經理）、產品銷售營銷績效獎（管理類客戶經理）、其他獎勵和交通通訊費補貼。第四章薪酬發(fā)放第十二條薪酬計算與發(fā)放一、營業(yè)部應于每月第三個工作日前完成上一個月新增客戶的添加，逾期添加的客戶不予計算其日均資產。二、每月客戶經理的薪酬由營業(yè)部營銷管理人員根據細則規(guī)定的標準進行計算，營業(yè)部市場營銷部總監(jiān)審核，營業(yè)部財務經理復核，營業(yè)部總經理簽批，并結合公司營銷管理系統(tǒng)的提交流程，由營業(yè)部財務經理直接向公司財務會計部申請并向客戶經理核發(fā)。三、營業(yè)部財務經理每月要根據工資發(fā)放的實際情況向經管總部市場營銷部和財務會計部報備薪酬發(fā)放的報表數據。第十三條差錯處理營業(yè)部的客戶經理薪酬出現計算差錯應及時更正，發(fā)現有錯誤計算并已發(fā)放的薪酬應予以補發(fā)或追回，無法彌補損失的按照公司差錯處理流程由薪酬發(fā)放的相關責任人負全部責任，情節(jié)嚴重的可給予通報批評等處理。第十四條特殊處理及報告營業(yè)部計算及發(fā)放月度薪酬或解除勞動合同時，因為特殊原因不能完全按照本細則進行計算或處理的情況，需在申報工資報表時明確申報請示，獲得審批后方可執(zhí)行。否則，按照差錯處理執(zhí)行。第十五條監(jiān)督經管總部市場營銷部負責對月度薪酬執(zhí)行情況進行不定期的抽查和監(jiān)督。發(fā)現徇私舞弊或其他違規(guī)行為將對相關責任人追究經濟或行政責任。第五章附則第十六條釋義一、單位資產衡量銷售類客戶經理“新增客戶的資產”指標的單位值，資產范圍與“新增客戶的資產”指標一致。二、客戶經理風險準備金營業(yè)部每月從客戶經理當月的營銷績效獎中提取一定比例作為風險準備金，分賬戶