郎酒(促銷員)促銷技能指導(dǎo)手冊(cè) PPT課件

1 郎酒促銷員培訓(xùn)手冊(cè) 2 自我介紹與分組 自我介紹1 介紹方式 我叫XXX 我來自XXX 我的銷售資齡XX年 我的工作感覺是XXX2 認(rèn)識(shí)鄰居 任意抽出四人 分別說出左右兩人的姓名 并核對(duì) 好的銷售人員 初次見面后就應(yīng)該記住顧客姓名 雛鳥試飛 直擊長(zhǎng)空千萬里 3 分組規(guī)則 5 8人為一組 組員共同推選出自己的隊(duì)長(zhǎng) 組長(zhǎng)帶領(lǐng)大家制定該組的 隊(duì)名 與 隊(duì)號(hào) A 一個(gè)主隊(duì)名 隊(duì)號(hào) 一個(gè)備選 防止雷同B 講師把各隊(duì)的隊(duì)名 隊(duì)號(hào) 寫在白板上C 根據(jù)回答質(zhì)量積分評(píng)比D 同時(shí) 設(shè)立 個(gè)人參與獎(jiǎng) 自我介紹與分組 4 通過本次培訓(xùn)大家將了解到 促銷員的工作職責(zé)與素質(zhì)要求 促銷禮儀 專業(yè)促銷技巧 5 課程主要內(nèi)容 第一部分 認(rèn)識(shí)我們的工作第二部分 促銷禮儀第三部分 促銷過程解析第四部分 促銷技巧與疑難解答 6 第一部分認(rèn)識(shí)我們的工作 7 我們?yōu)槭裁垂ぷ?A 賺錢糊口B 先賺錢 后享受C 磨練自己 賺事業(yè) 8 酒店是事業(yè)的舞臺(tái) A 天天與消費(fèi)者接觸 學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處 成長(zhǎng)自我 B 消費(fèi)者能夠買到滿意的商品 我能帶給他 她購(gòu)物的樂趣 我打心眼里感到高興 C 反正我還年輕 暫時(shí)又不具備大的才能 只好當(dāng)一個(gè)煩人的銷售員 做一天和尚 撞一天鐘吧 9 促銷員的工作是如此重要 理論依據(jù)盤中盤理論 與核心消費(fèi)者溝通VS實(shí)現(xiàn)更大的銷售量 傳播價(jià)值VS銷售產(chǎn)品 10 新郎酒市場(chǎng)操作體系 新郎酒操作基本原理 酒店 團(tuán)購(gòu)渠道 名煙酒 商超 重點(diǎn)市場(chǎng)采用三盤互動(dòng)模式重點(diǎn)在消費(fèi)者盤中盤和酒店盤中盤的啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)渠道是重中之重品牌是三盤互動(dòng)的基礎(chǔ) 11 盤中盤理論 酒類銷售有64 是在酒店消費(fèi)的 產(chǎn)品打入市場(chǎng)時(shí) 先從酒店做起 通過我們的介紹 使產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者手中 從而擴(kuò)大知名度 形成口碑 人們的飲用不再僅僅局限在酒店 而希望在零售點(diǎn)能夠購(gòu)買到 這時(shí) 一級(jí)批發(fā)商外的客戶開始大量進(jìn)貨 12 拐點(diǎn) 1 形成口碑2 一批外的客戶大量進(jìn)貨 13 如何形成這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 我們大家的推廣工作 使產(chǎn)品盡可能多地進(jìn)入消費(fèi)者手中 我們又不僅僅只是銷售酒 我們的一舉一動(dòng)都會(huì)影響著我們所代表的品牌 足夠的消費(fèi)者足夠的美譽(yù)度 口碑形成 拐點(diǎn) 14 因此 到達(dá)這個(gè)關(guān)健點(diǎn)是與我們促銷人員的努力分不開的 我們要羸得更多的消費(fèi)者就需要我們更多的付出和辛勤工作 15 討論 你認(rèn)為促銷員的工作職責(zé)是什么 16 我們的角色 導(dǎo)購(gòu)代表 企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 情報(bào)人員 17 扮演導(dǎo)購(gòu)代表的角色 我們的工作與商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員是一樣的我們擔(dān)任的是指導(dǎo)工作 以專家的身份指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買 18 導(dǎo)購(gòu)代表美尼克公司的導(dǎo)購(gòu)小姐在向客戶介紹產(chǎn)品 19 企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 看到她們 你想到什么 20 連線游戲 姚明關(guān)之琳周杰倫蕭亞軒張柏芝鞏俐周迅 索芙特動(dòng)感地帶雅克V9聯(lián)通帕蘭朵雪碧曲美減肥膠囊 21 注意到電視廣告上的俊男靚女了嗎 位于市中心的廣告牌價(jià)值 某家酒廠每年電視廣告花去3億多元這些帶來的是產(chǎn)品的知名度我們用真誠(chéng)的服務(wù)帶來的是企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度 即口碑 22 情報(bào)人員 23 我們的話對(duì)業(yè)務(wù)代表很重要 作為最了解酒店的人 我們?cè)撓驑I(yè)務(wù)代表提供什么 酒店的經(jīng)營(yíng)狀況我們產(chǎn)品的銷售情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷和銷售情況 24 從這里看酒店的經(jīng)營(yíng)狀況 1 服務(wù)員與臺(tái)位數(shù)配備是否合理2 管理層次是否清晰 員工精神面貌如何3 正常營(yíng)業(yè)時(shí)的上座率4 與其他單位結(jié)帳是否拖欠 爭(zhēng)吵5 是否經(jīng)常更換老板6 員工工資是否過低 是否拖欠7 老板的籍貫 是否有不良嗜好8 廚師是否經(jīng)常更換9 財(cái)務(wù)上是否公私不分10 老板是否對(duì)其他行業(yè)有興趣 25 優(yōu)秀促銷員最重要素質(zhì)是什么 26 促銷人員的素質(zhì)要求 通常的招聘廣告 誠(chéng)聘糖酒會(huì)促銷小姐 40元 天 身高1 65米以上 容貌氣質(zhì)俱佳 口齒伶俐 酒店白酒促銷小姐 要求高中以上學(xué)歷 氣質(zhì)好 口才佳 吃苦耐勞 能夠代表公司形象 年齡在25以下的女性 27 促銷人員的素質(zhì)要求 良好的形象對(duì)促銷職業(yè)的正確認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)素質(zhì)吃苦耐勞 28 A 良好的形象 整潔化妝協(xié)調(diào)衣著協(xié)調(diào) 員工儀容標(biāo)準(zhǔn) 29 B 促銷職業(yè)的認(rèn)識(shí) 兼銷售 推廣 服務(wù)為一體 促銷小姐是銷售人員促銷小姐是企業(yè)形象推廣人促銷小姐是情報(bào)人員促銷小姐是好的服務(wù)人員 30 什么是銷售 1 賣給消費(fèi)者想要的商品2 消費(fèi)者的購(gòu)物助理3 提供吸引消費(fèi)者的店面服務(wù) 以商品換取貨款 達(dá)成銷售 消費(fèi)者心中有稈稱 我們都是活雷鋒 31 顧客買的是什么 1 與眾不同的好酒 2 好喝的白酒 3 尊重 舒暢 消費(fèi)者才不在乎產(chǎn)品本身他們要買的是 消費(fèi)的滿足感 所以 服務(wù)最重要因?yàn)?服務(wù)質(zhì)量決定消費(fèi)體驗(yàn) 答對(duì)者記5分 世上本沒有路 走得多了便成了大道 32 什么是服務(wù) 服務(wù)是一種心靈的碰撞1 服務(wù)不是伺候人的 苦差事 2 服務(wù)不是無止境滿足消費(fèi)者3 服務(wù) 就是幫助消費(fèi)者買到他需要的東西 消費(fèi)者經(jīng)歷了 產(chǎn)品 質(zhì)量 服務(wù) 體驗(yàn) 4個(gè)典型階段在發(fā)達(dá)國(guó)家 服務(wù)已經(jīng)是最重要的產(chǎn)業(yè) 是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力 33 服務(wù)就是發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求的過程 是否有喝酒的需求 喝什么價(jià)位的酒 有無其他異議 成交 34 C 專業(yè)素質(zhì) 善于與人溝通 具有親和力熟悉公司及產(chǎn)品知識(shí)熟練運(yùn)用各種推銷技巧 35 善于溝通 良好的人際關(guān)系 與酒店內(nèi)人員的相處與酒店保持良好的關(guān)系是我們工作的基本點(diǎn) 時(shí)刻牢記 我們不僅僅是郎酒集團(tuán)的促銷代表 也是酒店的一員遵守酒店的各種規(guī)定 主動(dòng)幫助酒店員工招呼客人 清理衛(wèi)生等與酒店員工尤其是直接主管 建立良好的人際關(guān)系 36 與店家相處的小技巧了解酒店的菜肴 主動(dòng)介紹將客人反映的問題告訴酒店經(jīng)理客人離開后 幫助收拾餐具勤快 用心 善于溝通 良好的人際關(guān)系 37 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相處自信 相信自己的能力 相信自己的產(chǎn)品謹(jǐn)慎 避免將公司的信息不經(jīng)意間透露 善于溝通 良好的人際關(guān)系 38 第二部分促銷禮儀 39 促銷員 郎酒 酒店是舞臺(tái)促銷員是演員觀眾是來 看戲的 結(jié)果在于你的表演 整潔 態(tài)度 專業(yè) 溝通 40 裝扮的目的 使自己變得更具 親和力 Accessible 三分長(zhǎng)相 七分打扮 41 語言和舉止 心靈化妝 1 好話一句三冬暖2 舉止是無聲的語言 42 酒如其人 人如其酒 我既然代表郎酒集團(tuán) 就要唱好這出戲 1 做好自己的份內(nèi)事就可以了 2 不但做好自己的事 還要幫助同事 3 雖然我只是其中的一人 但站在消費(fèi)者的角度來看 我就是代表整個(gè)企業(yè)與產(chǎn)品 43 我們應(yīng)注意的禮儀 儀容與儀表站立姿態(tài)走路姿態(tài)引領(lǐng)姿態(tài)行禮姿態(tài)溝通技巧餐飲禮儀 44 儀容與儀表 頭發(fā) 干凈 梳扎整齊眼 清澈口 牙齒潔白手 衛(wèi)生 不留長(zhǎng)指甲服裝 統(tǒng)一 干凈 穿戴整齊胸卡 正確佩帶 45 站姿 女性站立時(shí) 雙手要靠攏 膝蓋打直 雙手可自然地放在腹前 背部挺直 兩眼凝視目標(biāo) 46 走姿 抬頭挺胸 背脊自然挺直 步伐自然有精神 托盤行走時(shí) 頭正肩平 上身挺直 目視前方 腳步輕快穩(wěn)健 精力集中 盤中酒水不得外溢 卸盤時(shí)先將托盤小心放穩(wěn) 不可急于取下上面的物品 以免重心失衡 打碎物品 47 引領(lǐng) 手的指示方法當(dāng)您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向時(shí) 食指以下并攏 拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲 指示方向 領(lǐng)路走平路時(shí)在左前引領(lǐng) 上樓梯時(shí) 尊者和女士先行 下樓梯時(shí) 尊者和女士在后 我們?cè)谧笄耙I(lǐng) 48 當(dāng)與客人交錯(cuò)而過時(shí) 應(yīng)面帶笑容 可行15度的鞠躬禮 以表示對(duì)客人的禮貌及打招呼 當(dāng)迎接或相送客人時(shí) 可行30度的鞠躬禮 當(dāng)感謝客人或初次見到客人時(shí) 可行45度的鞠躬禮 以示禮貌 在走廊中與客戶相遇 應(yīng)側(cè)身避讓 不得與客戶搶道 行禮 49 談話 面向客戶 笑容可掬 目光停留在客戶眼鼻三角區(qū) 不得左顧右盼 心不在焉 垂手恭立 距離適當(dāng) 一般以一米左右為宜 不要倚靠他物 舉止溫文爾雅 態(tài)度和藹 能用語言講清楚的盡量不用手勢(shì) 進(jìn)退有序 事畢先后退一步在轉(zhuǎn)身離開 以顯示對(duì)客戶的尊重注意 聲音清楚柔和 不要大聲喧嘩 50 表情 微笑是通向世界的護(hù)照微笑操作練習(xí)念 一 口眼結(jié)合 用眼睛說話笑容與語言結(jié)合 51 舉止優(yōu)雅 進(jìn)出包廂進(jìn)出公共場(chǎng)所及電梯遞物與接物取低處物品斟酒避免不雅的舉動(dòng) 52 常用禮貌語 歡迎光臨您早謝謝光臨請(qǐng)慢走請(qǐng)用茶請(qǐng)您用酒請(qǐng)品嘗請(qǐng)您稍候?qū)嵲趯?duì)不起抱歉承您好意 但是 如果您不介意 我可以 我沒聽清您的話 請(qǐng)您再說一遍好嗎 先生小姐女士 53 餐飲禮儀小貼士 1 促銷代表在餐廳的任何場(chǎng)所都禁止吃東西 嚼口香糖 行走時(shí)注意不要撞客戶的椅背 以免打擾客人 開定單時(shí)不要伏在桌上 而是拿在手上寫 工作時(shí)決不允許三三兩兩閑談 換煙灰缸時(shí) 先用一只干凈的煙缸蓋在在用過的煙缸上 避免煙灰飄落 將用過的煙缸放入托盤 再將干凈的煙缸放回桌上 54 餐飲禮儀小貼士 2 收放器皿時(shí) 不應(yīng)過分發(fā)出聲響而引人注目 在餐廳內(nèi)不得跑步 保持 三輕 說話輕 行走輕 操作輕 禁止和客戶開玩笑 應(yīng)酬客人的玩笑應(yīng)友好 但是注意把握分寸 不要一邊操作 一邊和客人談話 不要旁聽客戶的談話 禁止隨便加入客戶的談話 55 第三部分促銷過程解析 56 小游戲 角色扮演 扮演郎酒的促銷員 現(xiàn)有一桌客人正在進(jìn)入包廂 57 成功促銷代表的定義 一個(gè)成功的促銷代表不僅注意銷量 而且她會(huì)為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù) 并抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)來宣傳公司的產(chǎn)品 引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買 58 餐飲渠道 促成消費(fèi)者決定的環(huán)節(jié) 59 餐飲渠道 終端消費(fèi)者的消費(fèi)行為 慣性 指令 指導(dǎo) 模仿 創(chuàng)新 85 90 5 60 餐飲渠道 終端消費(fèi)者的需求 自尊與自主 面子 價(jià)格與價(jià)值 質(zhì)量 消費(fèi)回報(bào) 61 餐飲渠道 郎酒影響餐飲消費(fèi)者的因素 口感障礙 不好喝 價(jià)格模糊 知名度 習(xí)慣 62 郎酒促進(jìn)消費(fèi)者的因素 消費(fèi)需求與優(yōu)勢(shì)結(jié)合 消費(fèi)者 自尊與自主 面子 價(jià)格與價(jià)值 質(zhì)量 消費(fèi)回報(bào) 中國(guó)名酒 最物有所值 名酒 純糧釀造1 純糧標(biāo)志2 原產(chǎn)地保護(hù) 63 郎酒推廣 從以上環(huán)節(jié)總結(jié)中間環(huán)節(jié)推廣至關(guān)重要的客情重要性服務(wù)員老板利潤(rùn)的獲得其他附加增殖服務(wù)消費(fèi)者品牌帶來的自尊形象推廣重要性針對(duì)消費(fèi)者需求確定促銷套詞 64 促銷員牢記一句話 銷售就是滿足消費(fèi)者需要的過程銷售員或促銷員成功與否的關(guān)鍵 65 餐飲渠道 促銷人員促銷套詞郎酒是中國(guó)名酒首家綠色食品世界基尼斯之最的天然酒窖 天寶洞 地寶洞唯一使用山泉水釀酒延伸名酒與消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值關(guān)系價(jià)格適合你消費(fèi)的價(jià)格3年 9年 12年口感免費(fèi)品嘗利益的刺激SP促銷活動(dòng)敢于問 為什么不選擇郎酒 技巧性挑戰(zhàn)消費(fèi)者 我習(xí)慣喝西鳳酒 口子窖 郎酒不好喝 66 促銷過程六步驟 促銷前準(zhǔn)備工作 進(jìn)入店前的準(zhǔn)備工作 進(jìn)入店內(nèi) 開始促銷前的準(zhǔn)備接近消費(fèi)者并與之打招呼 拉近距離呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品 最直觀的刺激溝通 聆聽 觀察 提問 建議達(dá)成交易結(jié)束促銷 67 促銷前準(zhǔn)備工作 外表服飾的準(zhǔn)備 正確穿著公司規(guī)定的制服 保持整潔 恰當(dāng)修飾儀容 做到協(xié)調(diào)大方 得體調(diào)整精神狀態(tài) 飽滿振作準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品帶好有關(guān)報(bào)表 68 進(jìn)入店內(nèi) 促銷開始前的準(zhǔn)備 與店主人寒喧問候 確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng)檢查原有POP是否整潔找出產(chǎn)品陳列及布置POP的最佳位置 并取得店家的同意 人流量大的地方 人們會(huì)經(jīng)常逗留的地方 醒目的位置 69 檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足做好產(chǎn)品陳列 公司產(chǎn)品應(yīng)放在最顯眼的位置 商標(biāo)面向消費(fèi)者 公司產(chǎn)品集中陳列整理服飾和妝容 進(jìn)入店內(nèi) 促銷開始前的準(zhǔn)備 70 問候 問候在場(chǎng)的客人 注意微笑開朗和禮貌用適當(dāng)?shù)姆绞酱蜷_話題創(chuàng)造和諧的氣氛 71 介紹產(chǎn)品 產(chǎn)品特征 與眾不同 價(jià)格促銷措施給消費(fèi)者帶來的好處產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)在于能夠打動(dòng)消費(fèi)者的心 72 用征求意見或請(qǐng)教的方式 提出問題進(jìn)行引導(dǎo)對(duì)顧客提出的有利的見解立即肯定 并一步步地促使之下決心限制式提問 一個(gè)問題提供二個(gè)可選擇的答案 這二個(gè)答案都是肯定的 善于提問 73 聆聽技巧 要用耳 目 心來聽 觀察消費(fèi)者說話的語氣 聲調(diào) 措詞 形體動(dòng)作及面部表情從消費(fèi)者的角度出發(fā) 試著與其達(dá)成共鳴 然后試著表達(dá)你的感覺 意圖切忌 消費(fèi)者在發(fā)表他的意見時(shí) 不要打斷他的話 74 證實(shí) 證實(shí)消費(fèi)者的意見 你可以看消費(fèi)者面部表情 放松 點(diǎn)頭 并發(fā)出 嗯 等的聲音證實(shí)的方式 用自己的語言重述聽到的信息 有時(shí)可總結(jié)一下向你的消費(fèi)者解釋你的觀點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 75 達(dá)成交易 如果客人選用我們的產(chǎn)品 要向他們表示感謝 并及時(shí)把酒送上在倒酒時(shí) 要將標(biāo)簽面對(duì)客人 注意手指不要遮住標(biāo)簽倒酒時(shí) 注意瓶口適當(dāng)離開杯口要注意適時(shí)給客人斟酒當(dāng)客人已點(diǎn)的酒剩下不多時(shí) 要主動(dòng)詢問是否要添酒 76 達(dá)成交易 續(xù) 如果客人沒有選用我們產(chǎn)品 也要感謝客人花時(shí)間聽我們的介紹 并要以自然誠(chéng)懇的態(tài)度離開適時(shí)對(duì)客人進(jìn)行二次促銷自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)向客人贈(zèng)送禮品 如有可能 并表示感謝 77 結(jié)束促銷 客人離開時(shí) 應(yīng)向他們道謝并有禮貌地道別促銷結(jié)束時(shí) 應(yīng)收拾整理好需要帶回公司的POP促銷結(jié)束時(shí) 準(zhǔn)確清點(diǎn)銷售數(shù)量 如同時(shí)有其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的白酒銷售 也應(yīng)了解其銷量正確填寫公司規(guī)定的報(bào)表告知店家下次促銷的時(shí)間 以確保下次促銷時(shí)有充足的產(chǎn)品供應(yīng)向店主道謝 并有禮貌地道別 78 第四部分促銷技巧與疑難解答 79 案例分析 買鞋子的經(jīng)歷 又到夏天了 裙裾飛揚(yáng)的季節(jié) 各式各樣的涼鞋閃亮登場(chǎng) 時(shí)尚的你哪能落伍 到鞋店選購(gòu)吧 穿著飄逸長(zhǎng)裙 你來到了一家鞋店 一眼看到貨架前醒目地?cái)[著一雙涼拖 是你最喜歡的顏色 你拿起它端詳 這時(shí) 一位促銷小姐走上來 向你推銷 你會(huì)接受什么樣的開場(chǎng)白呢 有以下幾種方式 一 小姐 歡迎光臨 您需要些什么 或者 小姐 我能為您做些什么 二 小姐 您好 我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史 以中高檔鞋為主 這是我們公司在全國(guó)開設(shè)的第一百零八家連鎖店 我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是 總有一款適合您 我們公司對(duì)員工的要求是 千里之行 始于足下 小姐 您要買哪一雙 三 小姐 您好 我是本店的售貨員 能占用您三分鐘時(shí)間 向您介紹一下我們最新款式的皮涼鞋嗎 四 小姐 您真有眼光 您拿的這雙鞋是這個(gè)柜臺(tái)上唯一一雙用小牛皮縫制的 款式也非常講究 不過您來的正巧 我們剛進(jìn)了一批款式很新的涼鞋 或許會(huì)有更適合您的 您是否需要看看 五 小姐 您怎么在看這雙鞋 樣式老 顏色也難看 打八折擺了半年都沒賣掉 來 我讓您看一看什么是真正的好皮鞋 六 小姐 您就是要買這雙鞋吧 我已經(jīng)為您開好了小票 請(qǐng)您到那邊交款 這時(shí)的你 對(duì)他們不同的表現(xiàn)一定會(huì)有不同的感受 我們一起來談?wù)劯惺馨?80 站在客戶的角度 站在客戶的角度 正是每一個(gè)渴望成功的銷售人員起碼應(yīng)該養(yǎng)成的工作習(xí)慣 也是所有銷售部門最基本的工作方式 同時(shí) 它是一個(gè)企業(yè)為了適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境 在管理工作中必須引入的一套新思維 一 小姐 歡迎光臨 您需要些什么 或者 小姐 我能為您做些什么 如果這位顧客是位藍(lán)眼黃發(fā)白皮膚的外賓 那么 這不啻是一種很好的打招呼方式 接下來 雙方可以很自然地進(jìn)入生意狀態(tài) 但是 在我們的日常生活里 注重親切感勝于注重禮貌 MayIhelpyou 只會(huì)加強(qiáng)距離感 大多數(shù)消費(fèi)者還不習(xí)慣 套用一句廣告詞 在中國(guó) 微笑服務(wù)尷尬 不如顧客尷尬 許多消費(fèi)者遇到這種情況 一般都是一句話 我隨便看看 隨便看看 81 二 小姐 您好 我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史 以中高檔鞋為主 這是我們公司在全國(guó)開設(shè)的第一百零八家連鎖店 我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是 總有一款適合您 我們公司對(duì)員工的要求是 千里之行 始于足下 小姐 您要買哪一雙 寫出來似乎有些可笑 像是相聲里講的 文革 時(shí)期 人們對(duì)話開頭必須加一句語錄一樣 這是現(xiàn)實(shí)生活中 我們遇到的最多的一種推銷方式 我把它稱之為 最能打擊銷售員工作熱情的推銷方式 經(jīng)常有銷售員向我報(bào)怨 說自已苦口婆心 嘴干舌燥地向顧客介紹公司和產(chǎn)品 大多數(shù)顧客竟然置若罔聞 面無表情的轉(zhuǎn)身離開 連起碼的禮貌都沒有 我說 與普通消費(fèi)者相比 我可能更了解銷售員的辛苦 但是碰到這樣的推銷 除了表情上盡量客氣些 我也同樣會(huì)無動(dòng)于衷地轉(zhuǎn)身離開 為什么 王婆賣瓜 自賣自夸 二十年來 中國(guó)消費(fèi)者是徹底被商家調(diào)教出來了 你說十句 我信一句已經(jīng)是天大的面子 你還想要求些什么 82 三 小姐 您好 我是本店的售貨員 能占用您三分鐘時(shí)間 向您介紹一下我們最新款式的皮鞋嗎 終于見到了一些技巧性的東西 開門見山 直接限定了做生意的氣氛 如果顧客聽到這句話后點(diǎn)頭同意 那么 在售貨員滔滔不絕的介紹結(jié)束之前 他是不會(huì)輕易轉(zhuǎn)身走開的 售貨員的面子是保全了 但是沿著這樣一廂情愿設(shè)計(jì)好的生意途徑發(fā)展下去 有主見的消費(fèi)者一般都多少覺得不自在 到了決定是否購(gòu)買的關(guān)鍵時(shí)刻 他會(huì)說 是嗎 那好 我再到別處看看 83 四 小姐 您真有眼光 您拿的這雙鞋是這個(gè)柜臺(tái)上唯一一雙用小牛皮縫制的 款式也非常講究 不過您來的正巧 我們剛進(jìn)了一批款式很新的皮鞋 或許會(huì)有更適合您的 您是否需要看看 好了 面對(duì)這樣的銷售技巧 顧客覺得自己受到了專門的關(guān)照 不僅感覺舒服 而且無論他怎么反應(yīng) 售貨員都會(huì)知道 他注重的是款式新穎 還是做工講究 下一步就可以進(jìn)行有針對(duì)性的推銷了 相信能有這樣開場(chǎng)白技巧的售貨員 在幫助顧客解決問題上肯定也有一套 最后顧客付款成交的概率在八成以上 因?yàn)?在售貨員的幫助下 他進(jìn)行了一次心情愉快的消費(fèi) 而且買到了稱心如意的皮鞋 84 五 小姐 您怎么在看這雙鞋 樣式老 顏色也難看 打八折擺了半年都沒賣掉 來 我讓您看一看什么是真正的好皮鞋 如果買賣雙方已經(jīng)是交情深厚的朋友 或者顧客是個(gè)受虐狂 那么這樣的推銷方式無疑最能展現(xiàn)售貨員的個(gè)性與風(fēng)格了 在其他情況下 它都是最糟糕的一種銷售方式 因?yàn)樗鼘?duì)顧客的潛臺(tái)詞是 你真笨 連一雙鞋的好壞都分不清 徹底破壞了顧客的購(gòu)物情緒 消滅了顧客的購(gòu)買欲望 尚未到討價(jià)還價(jià)階段 巳經(jīng)把雙方擺在了對(duì)立狀態(tài) 而且是最糟糕的情緒對(duì)立狀態(tài) 最糟糕的方式并非最少見 在許多廣告中 我們經(jīng)?？吹筋愃频谋磉_(dá)方式 感覺很不愉快 這就是在很多銷售教材上 被奉為經(jīng)典的 步步緊盯成交法 我從來不向銷售員推薦這種方法 并且向準(zhǔn)備采用這種銷售方法的商家建議 最好雇傭幾名打手看管店堂 因?yàn)?這樣的銷售方法 俗語叫做 叼人 書面語言叫做 強(qiáng)買強(qiáng)賣 六 小姐 您就是要買這雙鞋吧 我已經(jīng)為您開好了小票 請(qǐng)您到那邊交款 85 第四種方式是最佳選擇 只有這個(gè)售貨員是設(shè)身處地地為顧客正在關(guān)心的事情著想 只有這個(gè)售貨員是從服務(wù)顧客的角度展開了推銷活動(dòng) 盡管這個(gè)售貨員在自已的生活中 最關(guān)心的可能是銷售量 銷售獎(jiǎng)金 利潤(rùn)提成或者其他別的事情 但是在向顧客推銷商品時(shí) 他是站在顧客角度看待問題的 86 促銷技巧 創(chuàng)造良好的促銷氣氛如何分辨真正的目標(biāo)客戶及時(shí)發(fā)現(xiàn)客人的問題靈活應(yīng)對(duì)客人提出的各種問題 87 創(chuàng)造良好的促銷氣氛 主動(dòng)服務(wù)和寒喧自我介紹 注意 避免使用 推銷 或 促銷 等字眼 打開話題 吸引客人興趣 仔細(xì)觀察 尋找與客人有關(guān)系的話題 避免封閉式的問題 88 創(chuàng)造良好的促銷氣氛 續(xù) 非常有效的技巧生硬直接的推銷容易引起客人的反感 成功率不高 因此推銷前的氣氛活躍顯得很重要 恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)是最有效的方式幫助客人脫外套 掛包幫助整理桌上的餐具幫助客人倒水 點(diǎn)煙 主動(dòng)讓客人就座如果客人中有孩子 可以逗小孩玩 或夸獎(jiǎng)小孩聰明 可愛 機(jī)靈 調(diào)皮等幫助客人點(diǎn)菜 89 如何分辨真正的目標(biāo)客戶 從客人之間的關(guān)系來看從客人之間的交談來分辨從客人表現(xiàn)出來的誠(chéng)懇度來分辨不要在一桌客人上花太多的時(shí)間 90 林子大了 什么鳥都有 碰到難纏的消費(fèi)者該怎么辦 A 心里難受 慢怠顧客 B 以牙還牙 橫眉冷對(duì) C 消費(fèi)者總是對(duì)的畢竟是他在掏錢 91 靈活應(yīng)對(duì)客人的各種問題 不卑不亢 保持微笑不要試圖爭(zhēng)辯用積極的情緒去感染客人避開有意糾纏的客人 92 討論分享白酒促銷中的常見問題 93 客人說 酒太貴了 分析 所推銷的酒的價(jià)格與客人點(diǎn)菜的檔次不符 價(jià)格過高 客人自然無法接受 所以 應(yīng)看菜點(diǎn)酒 說貴只是借口 就是不想喝最多的情況是信口開河 隨便說說應(yīng)對(duì)建議 主要為品質(zhì)層面的說服先生 您今晚有這么尊貴的客人 這酒最合適了先生 您經(jīng)常喝酒一定是行家 郎酒是老品牌了 經(jīng)過近10年的窖藏醞釀 非常珍貴 它的酒體設(shè)計(jì)師是國(guó)家品酒大師楊大金精心調(diào)制 經(jīng)過天然溶洞儲(chǔ)藏而成 它的品質(zhì)來自于天然溶洞的恒溫效果 具有柔和 細(xì)膩 醇厚的品質(zhì)特點(diǎn) 其口感非常適合我們 再說您看它的包裝 其設(shè)計(jì)定位造型獨(dú)特 形態(tài)優(yōu)美 顯示出王者的氣勢(shì) 很有文化感 特別適合送禮 現(xiàn)在政府已經(jīng)將其作為政府指定接待用酒 您不妨買一瓶送給您的親朋好友 94 怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒 分析 如果向客人推銷白酒的檔次與客人的預(yù)期不符 促銷成功率將很低 所以 絕對(duì)不可為高提成一味推銷高檔酒兩大事實(shí)原則了解客人對(duì)檔次的要求是成功的基礎(chǔ)推銷成功率比推銷酒的檔次更重要應(yīng)對(duì)建議根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次判斷根據(jù)客人落座點(diǎn)菜時(shí)的議論判斷根據(jù)客人的身份判斷根據(jù)主客之間的關(guān)系判斷 朋友 上下級(jí) 有事相求 實(shí)在判斷不準(zhǔn) 可以拿2 3品種供客人自己選擇 95 客人說 酒價(jià)這么高 是不是都被你們拿提成拿走了 應(yīng)對(duì)建議要是提成高就好了 您什么時(shí)候和我們經(jīng)理說說 我們基本上拿死工資 一瓶才能提1元錢 客人說 我不喜歡推銷的東西 需要推銷的東西不會(huì)怎么好應(yīng)對(duì)建議其實(shí) 好的東西需要讓更多的人了解 而促銷推廣就是一種重要的手段 96 怎樣與服務(wù)員配合促銷 分析光靠我們一個(gè)人無法兼顧所有的客人 必須發(fā)動(dòng)服務(wù)員幫助我們促銷解決方法互相幫助 促銷員幫助服務(wù)員點(diǎn)高檔菜 服務(wù)員幫助服務(wù)員推銷酒 唱雙簧的效果很好 適當(dāng)?shù)睦?開瓶費(fèi) 小禮品等教會(huì)她們?nèi)绾谓榻B我們的酒 提高她們推薦的成功率情感上的溝通 服務(wù)員多來自農(nóng)村 平時(shí)經(jīng)常受氣 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心 從心理上拉近距離 97 客人問 你們的酒與 酒比如何 分析客人這么說 一定是對(duì) 酒很熟悉 切忌不能說它不好 原則是 酒好 而我們的酒更好 應(yīng)對(duì)建議我們的酒各有千秋 我們酒的特點(diǎn)是 酒確實(shí)不錯(cuò) 您還真有眼光 您是行家咱們就說行話 酒雖然不錯(cuò) 但 一般人品不出來 您可能早就品出來了 我們的酒 您先來一瓶怎么樣 98 客人說 我只喝 酒或最近流行 酒 我要喝 酒分析切忌不可攻擊 酒 引起客人反感應(yīng)對(duì)建議 有多種回答 視情況而定 酒流行一段時(shí)間了 最近聽說有人開始造假 技術(shù)監(jiān)督局和工商局正在查 不知是真是假 我印象中前段時(shí)間報(bào)紙上曝過光 酒有假酒 我們酒是廠家直供 喝酒不就是要喝個(gè)放心嗎 一般流行性的白酒容易假冒 平時(shí)注意收集這方面的信息 但切忌不可造謠捏造 很奇怪 酒在其他地方很難賣的動(dòng) 在我們這倒還賣得不錯(cuò) 針對(duì)地方流行性白酒 99 客人問 你們的酒怎么沒聽說過啊 分析通常發(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場(chǎng)應(yīng)對(duì)建議郎酒是老品牌了 已經(jīng)有幾十年的歷史 郎酒是中國(guó)的老八大名酒呢 這酒經(jīng)過10年以上的窖藏釀造 品質(zhì)您喝了就知道了 100 客人說 酒是不是勾兌的 背景 這是消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū) 事實(shí)是 所有的酒都是勾兌的 只不過勾兌的酒基有差別 有的是用食用酒精勾兌的 應(yīng)對(duì)建議 很多人對(duì)勾兌有誤解 我正好給您解釋一下 勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序 茅臺(tái)五糧液也同樣經(jīng)過勾兌 沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的 酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的 101 客人對(duì)促銷反感怎么辦 分析 這種情況很常見 應(yīng)以平常心對(duì)待 情緒上不要受影響 應(yīng)對(duì)建議可以這么說 我向您介紹一下 您喝不喝都沒關(guān)系 如果客人執(zhí)意拒絕 就放棄促銷小技巧 利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié) 讀酒單不是按照酒單上的順序 而是按自己的想法讀 先讀知名度很高 但客人不怎么喝的酒 如五糧液 茅臺(tái)等 第四第五念自己的酒 然后順勢(shì)推銷 可以有效提高成功率 102 夏天客人要喝啤酒 不愿喝白酒怎么辦 應(yīng)對(duì)建議客人喝啤酒 白酒或葡萄酒 一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論 如果客人已經(jīng)決定喝啤酒 導(dǎo)購(gòu)員很難改變 這時(shí)千萬不能強(qiáng)推白酒 要盡可能尊重客人的意見 避免引起客人的反感 如果客人在啤酒和白酒之間猶豫 這時(shí)可以大力推白酒 比如 其實(shí)白酒更能活躍氣氛 真正喝酒的人還是喝白酒來勁 啤酒養(yǎng)肚 白酒健身 朋友喜相逢 還是喝點(diǎn)白酒有氣氛 老朋友相見 還是喝白酒能喚起以前的回憶 103 客人說 喝 酒的次數(shù)多了 想換換牌子分析客人確實(shí)有求新求異的需求 我們要把換品牌換成換品種只是為拒絕找個(gè)理由應(yīng)對(duì)建議第一步 請(qǐng)問您以前喝的是 的那種酒 了解客人是否真的喝過 同時(shí)為轉(zhuǎn)換品種提供基礎(chǔ) 第二步 您對(duì) 酒的感覺如何 第三步 盡可能把變品牌轉(zhuǎn)換為變品種 104 客人幾次來都喝我們的酒 這次想換個(gè)牌子應(yīng)對(duì)建議?？蛻?yīng)特別熱情接待 盡可能稱呼客人的名字 尤其官職如果客人想換口味 盡量讓客人喝我們的其它品種如果客人堅(jiān)持要換牌子 應(yīng)尊重客人的意見 不能奢望客人每次都喝我們的酒 特別重要的是 客人在喝其它酒的時(shí)候 我們依然要熱情服務(wù) 給客人留下好印象 方便下次的推薦 105 客人在猶豫 怎么辦 分析 猶豫說明不反對(duì) 說明我們有50 的成功希望 此時(shí)不要再征求客人的意見 我們應(yīng)該替客人作出決定 促成銷售 應(yīng)對(duì) 我把酒打開吧 我把酒給您倒上吧 先