公司銷售人員績效管理手冊.doc

XX公司2013年銷售人員績效考核管理辦法實施細則（2013年6月第3次修改）第1章 總則第1條 目的為建立有效的績效激勵機制，及時、合理評估員工工作，激發(fā)員工潛能和工作熱情，確保公司經(jīng)營目標實現(xiàn)，特制定本辦法。第2條 考核原則 1、公平、公開、客觀進行績效考核工作； 2、開放溝通，中長期正向激勵；第3條 考核范圍 XX公司所有涉及銷售的員工。第4條 考核分類 按照考核周期分類分為： 1、月度考核。每個自然月為月度考核周期，考核時間為次月5日前； 2、季度考核。每個自然季度為季度考核周期，考核時間為次季度的第一個月。第五條 考核管理組織成立考核工作小組，由決策層及高級管理人員構(gòu)成。第二章 考核模型與指標體系第六條 公司采用KPI考核模型，考核指標分為一類指標和二類指標兩大類。一類指標為反映業(yè)務(wù)部門主要經(jīng)營成果的指標，系統(tǒng)集成、數(shù)字化城市建設(shè)項目業(yè)務(wù)以基本財務(wù)指標如主營業(yè)務(wù)收入、主營業(yè)務(wù)利潤或利潤總額（單體項目工程總額、毛利潤）指標為主；軟件等新業(yè)務(wù)以反映季度主要業(yè)務(wù)拓展目標、合同總額、回款總額等指標為主；二類指標為反映運營管理效率、經(jīng)營業(yè)績質(zhì)量及人力資源等方面管理水平的指標。第七條 公司對各業(yè)務(wù)體系二類指標進行月度考核，一類指標進行季度績效考核。第三章 激勵政策第八條 凡轉(zhuǎn)正后的銷售人員，月度考核作為月度績效工資發(fā)放的標準，個人月度績效工資為工資總額的15%，月度績效得分在70分以下，不發(fā)放績效工資；第九條 凡轉(zhuǎn)正后的銷售人員，季度考核情況作為下季度基本工資發(fā)放標準； 1、凡新入職業(yè)務(wù)經(jīng)理在第一個月內(nèi)應(yīng)將公司所經(jīng)營的項目進行系統(tǒng)的學習與掌握，達到能夠獨立運作每一個項目的能力，并且可以根據(jù)客戶的要求獨立為客戶進行技術(shù)服務(wù)及獨立制作項目方案。第一個月內(nèi)落實跟蹤的項目信息不少于10個。 2、業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)廣泛收集項目信息，深入了解、仔細篩選，保證每個月新增項目不少于5個，每月總體跟蹤項目不少于20個，每個項目電話或上門拜訪客戶的時間不能超過7天，以保證項目跟蹤的緊密，為每一個項目能順利中標做好每一步工作。 3、要求業(yè)務(wù)經(jīng)理在3個月內(nèi)中標項目至少一項，或雖無項目中標，但至少應(yīng)有5個項目已取得突破性進展，經(jīng)主管領(lǐng)導給予確認后可繼續(xù)考核，日工資自第四個月起按原工資的90%發(fā)放。 4、要求業(yè)務(wù)經(jīng)理六個月內(nèi)應(yīng)完成項目總額300萬以上，如沒有達到300萬，則日工資自第七個月起按原工資額的80%發(fā)放，何時達到300萬何時恢復原工資標準。 5、要求業(yè)務(wù)經(jīng)理九個月內(nèi)應(yīng)完成項目總額600萬以上，如沒有達到600萬，則日工資自第十個月起按原工資額的60%發(fā)放，何時達到600萬何時恢復原工資標準。 6、要求業(yè)務(wù)經(jīng)理在十二個月內(nèi)應(yīng)完成項目總額1000萬以上，如達到1000萬，則前十二個月扣發(fā)的工資再全額補給；如沒有達到1000萬，則日工資自第十三個月起每日工資按原工資額的40%發(fā)放，何時達到1000萬何時恢復原工資標準。 7、如果業(yè)務(wù)經(jīng)理在二十四個月內(nèi)中標項目總額累計達到2000萬以上，則前二十四個月內(nèi)扣發(fā)的工資再全額補給；在階段考核或者連續(xù)業(yè)績考核中如出現(xiàn)考核不合格或工作不到位等情況，主管領(lǐng)導可以對該員工實行辭退、降職或調(diào)職處理。第十條 當超額完成季度利潤總額任務(wù)指標時，可獲得超額利潤獎，具體提取方式和提取金額由考核小組核定。第十一條 業(yè)務(wù)事業(yè)部季度超額利潤獎由業(yè)務(wù)事業(yè)部提出內(nèi)部分配方案，由人力資源及行政中心備案，報董事長批準后執(zhí)行。第4章 組織工作第12條 各事業(yè)部根據(jù)總體經(jīng)營計劃、發(fā)展戰(zhàn)略于每季度第一個月3日之前，由各業(yè)務(wù)事業(yè)部負責人提出，經(jīng)董事長審核，確定各業(yè)務(wù)事業(yè)部季度經(jīng)營發(fā)展計劃與工作目標。第13條 根據(jù)各業(yè)務(wù)事業(yè)部季度經(jīng)營發(fā)展計劃與工作目標，考核執(zhí)行小組擬定各業(yè)務(wù)事業(yè)部考核模型及各指標目標任務(wù)，經(jīng)董事長審批，由董事長與業(yè)務(wù)事業(yè)部負責人簽訂季度目標責任書，明確具體的考核指標及其考核目標值、考核方法和獎懲方案；如某個業(yè)務(wù)事業(yè)部因特殊情況而不適用某些條款或需要補充其他條款，可在季度目標責任書予以明確，考核時以季度目標責任書約定內(nèi)容為準。第14條 各業(yè)務(wù)事業(yè)部負責人應(yīng)將業(yè)務(wù)事業(yè)部季度考核指標進一步分解到各業(yè)務(wù)方向負責人，確定與各業(yè)務(wù)方向負責人目標責任書及考核模型，報考核執(zhí)行小組審核、人力資源及行政中心備案，季度末由考核執(zhí)行小組對考核指標完成情況進行核定。第15條 人力資源及行政中心、運營管理部作為考核執(zhí)行小組對業(yè)務(wù)事業(yè)部績效實施日常管理。業(yè)務(wù)事業(yè)部應(yīng)每季度或應(yīng)考核執(zhí)行小組的要求及時、真實地報送工作進展、運營情況等相關(guān)匯報資料?？己藞?zhí)行小組對日常運營情況、目標任務(wù)完成情況進行階段性的考察，對經(jīng)營、工作中出現(xiàn)的問題及時糾正、提出解決辦法并組織實施。對于績效良好的業(yè)務(wù)事業(yè)部，考核執(zhí)行小組將根據(jù)需要配置相應(yīng)的資源進行支持。第16條 在考核期限內(nèi)，若發(fā)生對業(yè)務(wù)事業(yè)部考核指標完成造成重大影響的項目或事件，業(yè)務(wù)事業(yè)部應(yīng)及時與考核執(zhí)行小組溝通?？己藞?zhí)行小組根據(jù)實際情況提出是否對相應(yīng)考核指標做出修改的意見，報董事長研究決定。第17條 季度績效考核結(jié)果經(jīng)董事長審核批準后執(zhí)行。若被考核部門或個人有異議，應(yīng)在考核結(jié)果公布后5日內(nèi)向人力資源及行政中心申請復議，考核執(zhí)行小組與被考核部門或個人溝通，重新復核有關(guān)指標，并出具復核意見，公司董事長復核意見決定最終考核結(jié)果。第5章 績效反饋與績效面談第18條 績效反饋和績效指導目的為企業(yè)提供一個持續(xù)和高效的手段，以便對各層級的工作目標執(zhí)行結(jié)果進行監(jiān)控，使董事長及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的問題并采取相應(yīng)措施從根本上解決問題。績效反饋和績效指導的目的也在于為企業(yè)提供一個以戰(zhàn)略目標為導向的氛圍，使企業(yè)能夠持續(xù)地朝著正確的方向發(fā)展。第19條 績效反饋方式每次考核結(jié)束后，責任人（員工）與直接上級（部門負責人）就責任人（員工）在上一個績效周期中的考核情況以及工作中存在的問題進行單獨面談。對于面談的結(jié)果，雙方應(yīng)簽字確認，輸出“月度工作計劃表”。直接上級對政策變化、協(xié)作人員/部門等不可抗力的因素，需要時進行必要的調(diào)查和評價。確實認可的原因應(yīng)反饋為改進的機會和需求。直接上級需把所有面談記錄上報運營管理部、人力資源及行政中心備案，運營管理部負責對認可的原因進行分類匯總提供給公司領(lǐng)導。第二十條 績效指導對于存在的主觀原因，直接上級應(yīng)幫助責任人共同拿出改進方案，責任人必須認可簽字。并在下一次績效反饋與指導活動中對措施實施效果作出評價，如第二次發(fā)生同樣的情況，直接上級給予責任人警告，第三次發(fā)生同樣的情況，直接上級可視情況，上報運營管理部、人力資源及行政中心申請辭退責任人。第二十一條 績效考核結(jié)果的爭議處理如在各種考評的過程中，發(fā)生有失公允的情況，員工可向運營管理部、人力資源及行政中心進行申訴。第6章 附則第二十二條 項目經(jīng)營總費用提取標準每個項目的經(jīng)營總費用由董事長全盤把控，根據(jù)每個項目的具體情況進行合理分配，特殊情況應(yīng)及時與公司董事長進行溝通，以便工作順利進行。1、智能化系統(tǒng)工程或信息系統(tǒng)集成項目經(jīng)營總費用提取標準1）單體項目的工程總額在500萬元以下:毛利潤高于25%（含25%）,經(jīng)營費用總額為簽訂合同額的6%;毛利潤低于25%但高于20%（含20%）,經(jīng)營費用總額為簽訂合同額的4%;毛利潤低于20%的項目建議不做或者另行審批。2）單體項目的工程總額在500萬至1千萬元之間（包括500萬），毛利潤高于23%（含23%）,經(jīng)營費用總額為簽訂合同額的5%;毛利潤低于23%但高于18%（含18%）, 經(jīng)營費用總額為簽訂合同額的3%;毛利潤低于18%的項目建議不做或者另行審批。3）單體項目的工程總額在1千萬至2千萬元的項目之間（包括1千萬），毛利潤高于20%（含20%）,營費用總額為簽訂合同額的3、5%;毛利潤低于20%但高于16%（含16%）, 經(jīng)營費用總額為簽訂合同額的2、5%;毛利潤低于16%的項目建議不做或者另行審批。4）單體項目的工程總額在2千萬元以上的項目（包括2千萬），毛利潤高于18%（含18%）,營費用總額為簽訂合同額的3%;毛利潤低于18%但高于13%（含13%）, 經(jīng)營費用總額為簽訂合同額的2%;毛利潤低于13%的項目建議不做或者另行審批。特別說明：項目經(jīng)營總費用包括項目負責人的業(yè)績提成和為此項目所產(chǎn)生的全部業(yè)務(wù)費用（不含工資）。多人共同完成的項目，其提成總額參考單體項目提成辦法，由部門領(lǐng)導提出分配辦法，根據(jù)每人的工作價值按比例分配，交公司領(lǐng)導審核通過后實施。對單筆一萬元以上的大額業(yè)務(wù)費，公司給予定向管理。2、數(shù)字化城市建設(shè)項目經(jīng)營總費用提取標準1）發(fā)展簽約完成一個縣級城市的，經(jīng)營總費用為10萬元，在數(shù)字化城市建設(shè)合作協(xié)議簽訂收到第一筆資金回款后一月后兌現(xiàn)。2）發(fā)展簽約完成一個地區(qū)級城市的，經(jīng)營總費用為15萬元，在數(shù)字化城市建設(shè)合作協(xié)議簽訂收到第一筆資金回款后一月后兌現(xiàn)。3）發(fā)展簽約完成一個省會級城市的，經(jīng)營總費用為20萬元，在數(shù)字化城市建設(shè)合作協(xié)議簽訂收到第一筆資金回款后一月后兌現(xiàn)。4）發(fā)展簽約完成一個特殊型項目的（如特區(qū)、新區(qū)等），由主管領(lǐng)導確定經(jīng)營總費用。特別說明：1） 特殊情況下項目的經(jīng)營總費用可根據(jù)具體情況進行調(diào)整，調(diào)整方案需項目負責人向主管領(lǐng)導匯報，最終經(jīng)總經(jīng)理確認后即可按調(diào)整的方案執(zhí)行。2） 經(jīng)營總費用為每個項目從開始運作至合同簽訂完畢期間此項目運作中發(fā)生的一切業(yè)務(wù)費用（如差旅費、招待費、咨詢合作費等）加項目提成。如果是公司領(lǐng)導協(xié)調(diào)關(guān)系、并運作成功的項目，該項目負責人只參與協(xié)助工作，提成由公司領(lǐng)導根據(jù)其工作價值給予。第二十三條 對外合作項目提成比例1、提供項目信息費：合作單位提供重要項目信息，并提供項目中主要領(lǐng)導人的相關(guān)信息及項目相關(guān)的各種信息，對中標起到重要作用者，中標后可給予五千至一萬的信息費。2、項目介紹業(yè)務(wù)費：合作單位提供重要的項目信息，介紹與項目主要領(lǐng)導人有密切關(guān)系的中間人（此中間人對中標起決定性作用）幫助運作項目，中標后可給予合同額51%的業(yè)務(wù)費。3、項目運作業(yè)務(wù)費：合作單位提供重要的項目信息，并與起決策作用的主要領(lǐng)導人有直接關(guān)系，共同參與運作，中標后可給予合同額1%-2%的業(yè)務(wù)費。特別說明：同一個合作單位或者說個人，如果給了第3項業(yè)務(wù)費用的就沒有第1和第2項業(yè)務(wù)費用；給了第2項業(yè)務(wù)費用就沒有第1項業(yè)務(wù)費用。第二十四條 項目提成分配原則項目提成為經(jīng)營總費用減去業(yè)務(wù)總費用，業(yè)務(wù)總費用指從項目報備開始至驗收完畢期間發(fā)生的一切業(yè)務(wù)費用（如差旅費、招待費、咨詢合作費等），不同類別的項目提成分配原則如下：1、獨立完成的項目：項目負責人單獨搜集項目信息，建立甲方重要關(guān)系，全程運作項目，公司只協(xié)助工作，經(jīng)公司領(lǐng)導確認后，項目負責人獲得全部提成。2、半獨立完成的項目：公司領(lǐng)導提供項目信息并運作甲方重要關(guān)系，項目負責人只負責中、下層關(guān)系，項目負責人提成為項目總提成的50%。3、項目負責人配合項目：公司領(lǐng)導運作甲方關(guān)系，項目負責人只是協(xié)助工作，提成標準為項目總提成的10%。4、合作運作項目：多個銷售人員參與的項目，提成總額不變，由部門領(lǐng)導或者公司領(lǐng)導根據(jù)每個人參與的實際情況制定相應(yīng)的分配比例。5、轉(zhuǎn)單項目：在項目跟蹤過程中，項目負責人主動或公司領(lǐng)導協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)給其他銷售人員，并由其他銷售人員繼續(xù)跟蹤的項目。參與配合的前項目負責人可獲得項目的部分提成，額度由部門領(lǐng)導和公司領(lǐng)導確定，最多不超過總提成的20%，其余提成由后續(xù)項目負責人獲得。6、特殊項目：不以盈利為目的項目（如為了取得工程案例或占領(lǐng)市場），或者與公司大多數(shù)項目類別不同的特類項目，根據(jù)實際情況由部門領(lǐng)導和公司領(lǐng)導協(xié)商制定具體的項目提成標準。第二十五條 項目提成兌現(xiàn)時間1、合作費兌現(xiàn)時間：根據(jù)項目具體情況，參照以下方式執(zhí)行：1）按付款比例支付：一般情況下按照項目合同的付款比例支付合作費用，在每筆項目回款到賬后一月內(nèi)支付。 2）分兩次支付：如果項目資金良好，在收到項目首筆款后一月內(nèi)可先付合作費總額的50%，另50%在收到驗收款后一月內(nèi)付清。3）分三次支付：合同簽訂后一月內(nèi)付合作費總額的30%，在收到項目首筆款后一月內(nèi)再付合作費總額的30%，在收到項目驗收款后的一月內(nèi)再付剩余40%余款。2、項目負責人提成兌現(xiàn)時間：提成額度核算確認后再兌現(xiàn)項目負責人的提成，在項目首筆款收到后一月內(nèi)給項目負責人兌現(xiàn)提成的30%，剩余70%按照項目付款進度分期按比例兌現(xiàn)。 第二十六條 未中標項目業(yè)務(wù)費用承擔標準銷售人員在運作項目時，對項目要實時進行把控和評估，避免不必要的浪費。凡未中標項目產(chǎn)生的業(yè)務(wù)費用，由公司承擔總額的70%，項目負責人員承擔總額的30%。項目負責人承擔的部分在支取所有項目提成時扣除：第一次領(lǐng)取時扣除50%，第二次領(lǐng)取時扣除剩余的50%。第二十七條 幾種特殊人員的考評處于試用期的新員工不參加績效考評，而參加新員工試用期績效考評。調(diào)崗員工：調(diào)入部門（