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文檔簡介

美容院精典拓客步驟第一步:進(jìn)行留客方案設(shè)計與留客接待訓(xùn)練,因為很多店在是在沒有基本功的情況下就開始拓客的,就算拓客活動再好,你也留不住,所以,拓客就變成了無效,因為拓客只是過程,留客才是我們的目標(biāo),我的經(jīng)驗是:1、新客的首張卡設(shè)計需要將女性購買決策時的4大心理“從眾”、“占便宜”、“貪婪”、“猜忌”都考慮進(jìn)去;2、留客的工作標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練,“標(biāo)準(zhǔn)接待禮儀”、“護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)流程與手法”、“銷售的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”考核合格。第二步:進(jìn)行商圈拓客體驗卡的銷售,價格50左右比較合適,太低占便宜的多,太高沒什么人買,銷售拓客卡,對于美容師自身素質(zhì)與心態(tài)是個提升的過程,通常在7天都能夠銷售出大于100張卡,而且,讓美容師懂得珍惜自己的顧客,凡經(jīng)歷過我們久和咨詢公司培訓(xùn)過的美容師,基本上都沒有銷售拓客卡的恐懼心理,而且非常的敬業(yè)。美容院集中賣卡過后,建立一個月末賣卡制度,只要你是當(dāng)月業(yè)績最差、顧客量最低的美容師,下個月就接受20張的任務(wù),這樣一來,美容院每月都會有新客進(jìn)店的。第三步:建立顧客預(yù)約制度,將顧客到店率計入店長、美容師績效工資,按每月會員60%的人數(shù)(不是人次)、三個月到店80%進(jìn)行考核,不達(dá)標(biāo)就處罰,達(dá)標(biāo)進(jìn)行精神與物質(zhì)獎勵。如果顧客不到店,你有再多的會籍資料也是無效的,而且大量的卡余額無法消耗,變成一直是負(fù)債經(jīng)營,有一天顧客統(tǒng)一退卡店就完了。第四步:顧客防流失系統(tǒng)的運(yùn)用,每個美容院都會有這樣、那樣的原因讓一些顧客流失掉,我們是無法阻止的,但是我們可以減少因我們自身原因造成的顧客流失,三個月進(jìn)行一次顧客盤點,發(fā)現(xiàn)三個月沒來店的顧客,就啟動流失管理系統(tǒng),把顧客的流失率降低到9%以下第五步:建立商圈聯(lián)盟,尋找不少于6家同級別不同類型的服務(wù)性店家,建立一個聯(lián)盟,把6家店鋪的顧客資源整合起來,實行共享,并統(tǒng)一出一張拓客卡,同時為6家商戶進(jìn)行拓客,提高資源的利用率,增加每個店家的促銷力度,將其他同類競爭對手排擠出去,實現(xiàn)商圈效益的最大化,這個商圈卡最好是有一家銀行同時參與,會提高購卡成員的層次,并且可以將銀行整合到這個拓客體系中。第六步:美容院的績效訓(xùn)練,績效訓(xùn)練不是考核,而是訓(xùn)練員工從事物的本質(zhì)出發(fā)思考問題,找到問題的關(guān)鍵,從而對出現(xiàn)的問題進(jìn)行有效的解決,提高店面的拓客、留客、養(yǎng)客、升艙整個體系的應(yīng)用。建立了這個拓客營銷系統(tǒng)后,就會變成:新客不斷、老客不失、大客常來的良性循環(huán)。以上6步就是為了美容院的拓客形成良性循環(huán),而且美容師的職能素養(yǎng)提高了,才會懂得珍惜顧客,才會從心里真正關(guān)心顧客,這樣顧客才會留在店里成為店里的忠實會員?,F(xiàn)在很多美容院的拓客都很盲目,為了達(dá)到一定的效果,請您從怎樣找準(zhǔn)拓客目標(biāo)、哪些競爭對手擁有您的拓客目標(biāo),怎樣擁有這些目標(biāo)客戶三方面來談?wù)勅绾纬晒ν乜?先拋出三個問題給大家思考!1、您想擁有什么樣的顧客?2、您想擁有的顧客她們在哪里?3、我要怎樣做才可以得到她們?這上面3個問題,不同的回答,就會有不同的結(jié)果,因為她的思路決定了行動的方向,行動最終成為結(jié)果!A、如果您回答的是:我的顧客就在這個小區(qū)里。那么就可以通過我說的商圈拓客的銷售得到這些顧客,只要這些顧客購買了您的拓客卡那么她一定回到您店里體驗,如果您店里擁有我說的第一個步驟的能力,她最終就會成為您的顧客。北京鳳儀軒、美麗功課、容生堂等都通過我們提供的“員工戶外拓客訓(xùn)練”后進(jìn)行商圈周圍的拓客卡銷售獲得了不同數(shù)量的顧客,比如:鳳儀軒金港店7天銷售101張卡,當(dāng)月新客業(yè)績30多萬。B、如果您說的我的顧客都躺在別家美容院的床上,那么也就是說,您要從競爭對手那里去爭取它的顧客到您店里體驗并成為您的顧客,目標(biāo)準(zhǔn)確了,就得制定行動方針。這些顧客除了去別人的美容院她們還會去哪里?銀行、寵物店、奢侈品護(hù)理店、幼兒園等,既然可以在美容院以外的場所找到她們,那么您就該去那些場所去發(fā)展您的客源。只要您找到那里的負(fù)責(zé)人,制定好雙贏的合作方案,使對方愿意與您合作,那么就成功建立了合作關(guān)系,下面就是如果設(shè)計具有誘惑的促銷禮品,讓顧客看到后不得不想擁有這個禮品,從而來到您的美容院接受體驗,并通過有效的留客方案而讓她成為您的顧客。如何與銀行談合作:一般采取找到熟人介紹,或者在店里的會員挖掘。一、通過介紹可以建立信任,二,通過介紹可以減少時間。一、商談的時候帶上您的計劃書,二,把銀行的利益放在前面,三,強(qiáng)調(diào)銀行增值服務(wù)。禁忌:策劃方案,店家說不清晰,會造成銀行反感店家說的是,我想拓客,銀行答復(fù)是我們不會公開我們貴賓的信息,不是怕傷害,而是怕你把它的客戶轉(zhuǎn)給別人美容院拓客的硬件措施和軟件措施分別是什么?硬件措施只占一部分,因為硬件很難改變。硬件措施,不是豪華的裝修,而是溫馨的裝修。軟件非常重要,我們拿火車比較,您喜歡綠色的火車,還是動車綠色的火車沒有標(biāo)準(zhǔn)的接待禮儀,動車的服務(wù)員基本都是一個身高,統(tǒng)一的裝束,統(tǒng)一的話術(shù)只有標(biāo)準(zhǔn)的軟件服務(wù)才是企業(yè)行為標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)做到了,就是那暖心的親客服務(wù)!愛人者,人恒愛之;敬人者,人恒敬之;寬以濟(jì)猛,猛以濟(jì)寬,政是以和。將軍額上能跑馬,宰相肚里能撐船。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時寬容引起的道德震動比懲罰更強(qiáng)烈。君子賢而能容罷,知而能容愚,博而能容淺,粹而能容雜。寬容就是忘卻,人人都有痛苦,都有傷疤,動輒去揭,便添新創(chuàng),舊痕新傷難愈合,忘記昨日的是非,忘記別人先前對自己的指責(zé)和謾罵,時間是良好的止痛劑,學(xué)會忘卻,生活才有陽光,才有歡樂。不要輕易放棄感情,誰都會心疼;不要沖動下做決定,會后悔一生。也許只一句分手,就再也不見;也許只一次主動,就能挽回遺憾。世界上沒有不爭吵的感情,只有不肯包容的心靈;生活中沒有不會生氣的人,只有不知原諒的心。感情不是游戲,誰也傷不起;人心不是鋼鐵,誰也疼不起。好緣分,憑的就是真心真意;真感情,要的就是不離不棄。愛你的人,舍不得傷你;傷你的人,并不愛你。你在別人心里重不重要,自己可以感覺到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身,都有旁人看不懂的情深。人在旅途,肯陪你一程的人很多,能陪你一生的人卻很少。誰在默默的等待,誰又從未走遠(yuǎn),誰能為你一直都在?這世上,別指望人人都對你好,對你好的人一輩子也不會遇到幾個。人心只有一顆,能放在心上的人畢竟不多;感情就那么一塊,心里一直裝著你其實是難得。動了真情,情才會最難割;付出真心,心才會最難舍。你在誰面前最蠢,就是最愛誰。其實戀愛就這么簡單,會讓你智商下降,完全變了性格,越來越不果斷。所以啊,不管你有多聰明,多有手段,多富有攻擊性,真的愛上人時,就一點也用不上。這件事情告訴我們。誰在你面前很聰明,很有手段,誰就真的不愛你呀。遇到你之前,我以為愛是驚天動地,愛是轟轟烈烈抵死纏綿;我以為愛是蕩氣回腸,愛是熱血沸騰幸福滿滿。我以為愛是窒息瘋狂,愛是炙熱的火炭?;橐錾顮渴肿哌^酸甜苦辣溫馨與艱難,我開始懂得愛是經(jīng)得起平淡。愛人者,人恒愛之;敬人者,人恒敬之;寬以濟(jì)猛,猛以濟(jì)寬,政是以和。將軍額上能跑馬,宰相肚里能撐船。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時寬容引起的道德震動比懲罰更強(qiáng)烈。君子賢而能容罷,知而能容愚,博而能容淺,粹而能容雜。寬容就是忘卻,人人都有痛苦,都有傷疤,動輒去揭,便添新創(chuàng),舊痕新傷難愈合,忘記昨日的是非,忘記別人先前對自己的指責(zé)和謾罵,時間是良好的止痛劑,學(xué)會忘卻,生活才有陽光,才有歡樂。不要輕易放棄感情,誰都會心疼;不要沖動下做決定,會后悔一生。也許只一句分手,就再也不見;也許只一次主動,就能挽回遺憾。世界上沒有不爭吵的感情,只有不肯包容的心靈;生活中沒有不會生氣的人,只有不知原諒的心。感情不是游戲,誰也傷不起;人心不是鋼鐵,誰也疼不起。好緣分,憑的就是真心真意;真感情,要的就是不離不棄。愛你的人,舍不得傷你;傷你的人,并不愛你。你在別人心里重不重要,自己可以感覺到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身,都有旁人看不懂的情深。人在旅途,肯陪你一程的人很多,能陪你一生的人卻很少。誰在默默的等待,誰又從未走遠(yuǎn),誰能為你一直都在?這世上,別指望人人都對你好,對你好的人一輩子也不會遇到幾個。人心只有一顆,能放在心上的人畢竟不多;感情就那么一塊,心里一直裝著你其實是難得。動了真情,情才會最難割;付出真心,心才會最難舍。你在誰面前最蠢,就是最愛誰。其實戀愛就這么簡單,會讓你智商下降,完全變了性

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