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銷(xiāo)售人員的月工作總結(jié) 月銷(xiāo)售工作總結(jié)是對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作一個(gè)階段性的小總結(jié),那銷(xiāo)售人員月工作總結(jié)怎么寫(xiě)呢?下面小編就和大家分享銷(xiāo)售人員月工作總結(jié),來(lái)欣賞一下吧。 銷(xiāo)售人員月工作總結(jié)(一) 四月份的新客戶(hù)不多,老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同時(shí)也降低。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的少,有的還處于了解階段,對(duì)于這個(gè)情況今后我們要從不同的渠道入手?,F(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶(hù),使他們對(duì)我們更有信心和認(rèn)知度,去挖掘客戶(hù)更深的信息。 我們的銷(xiāo)售技能還存在欠缺,基礎(chǔ)功底薄弱,所以我們還要加強(qiáng)學(xué)/轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留習(xí)。 不找借口找方法,這個(gè)是我們公司和我個(gè)人一直崇尚的,現(xiàn)在我的能力還不足,所以我要一直在努力,努力學(xué)習(xí),努力工作,努力生活,讓每天都是充滿(mǎn)希望的。有人說(shuō)過(guò)態(tài)度決定一切,簡(jiǎn)單而言,我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的,既然我們選擇了這個(gè)行業(yè),可能是沒(méi)有辦法,但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作,對(duì)于自己喜歡的事情要付出最大的努力,在這段工作中,我認(rèn)為一個(gè)積極向上工作態(tài)度是成功的一個(gè)必要前提,所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。 存在問(wèn)題: 通過(guò)一段時(shí)間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:一、針對(duì)意向客戶(hù)沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶(hù)的意向度分門(mén)別類(lèi),做好標(biāo)記,定期回訪,以防遺忘客戶(hù)資料。二、由于能力有限,對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售員的規(guī)范。 下月工作目標(biāo): 接下來(lái)的工作中我們將迎來(lái)一個(gè)新的銷(xiāo)售重點(diǎn),那就是區(qū)域劃分,基本上包括( ),( )還有( )這幾個(gè)區(qū)的潛力都很大,之前也一直在這幾個(gè)地方跑,但也沒(méi)有做出很好的成績(jī)。通過(guò)公司的區(qū)域劃分,我們要以團(tuán)隊(duì)為主,充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì),我們要互相學(xué)習(xí),共同進(jìn)步,我們每個(gè)人也都在努力著。希望再上一個(gè)新的臺(tái)階,打造出一片新的天地。 銷(xiāo)售人員月工作總結(jié)(二) 一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析: (一)業(yè)績(jī)回顧: 1、開(kāi)拓了新合作客戶(hù)近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。2、812 月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前 38 月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)) 3、 市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。 市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康, 有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。(二)業(yè)績(jī)分析: 1、促成業(yè)績(jī)的正面因素: 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路,對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶(hù)的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人 背后譏笑,但有效就是硬道理!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理,工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法, 形成了重獎(jiǎng)之下 必有勇夫的積極心態(tài),也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決,依據(jù)輕重緩急程序,采用堅(jiān)持公司利益原則,以有 效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路,從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負(fù)面因素: 銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠, 客戶(hù)定位不夠穩(wěn)定, 沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi) 拓客戶(hù),部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤! 銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度, 均存在急功近利狀況。 銷(xiāo)售人員更多的 只想有錢(qián)回到公司帳上,卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。 客戶(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià), 所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng), 甚至 根本無(wú)終端意識(shí),直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的等靠要觀念存在, 但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià), 已無(wú)更 多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì),宣傳促銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富,對(duì)產(chǎn)品的 宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略,不能促成品牌的熱銷(xiāo)。 銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。 銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往 擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。 二、費(fèi)用投入的回顧和分析: (一)費(fèi)用回顧: 1、營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后,市場(chǎng)費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,812 月相比 38 月同 期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)) 2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低,基本扼制了人力資源的虧損,812 月相比 38 月周期人 力成本降低,剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)) (二)費(fèi)用分析: 1、正面因素: 公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后, 最大限度防止了費(fèi)用陷阱, 費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案, 公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了, 人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 2、負(fù)面因素: 營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持,對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等,營(yíng)銷(xiāo)部存在知情難,無(wú)審批的歧形現(xiàn)象,管理 無(wú)法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理,因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的 流程。 老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。 三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析: (一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧: 1、銷(xiāo)售人員的放牧式現(xiàn)象基本消除,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。 2、 待遇方面, 基本消費(fèi)了大鍋飯現(xiàn)象, 薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng), 標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。 5、銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。 (二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析: 1、正面因素分析: 采取每日電話(huà)報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式, 一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什 么做得怎樣 降低了銷(xiāo)售人員底薪, 并將提成比例隨著回款額度的增加而提高, 增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的 工作挑戰(zhàn)性。 通過(guò)提醒式的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立, 從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員 感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法, 從而逼迫銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題 時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心,遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn) 象降低,逐步樹(shù)立了解決問(wèn)題是職責(zé)的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中, 不斷地給銷(xiāo)售人員心理壓力和工作危機(jī)感, 從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng) 性不斷增強(qiáng)。居安思危的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。 2、負(fù)面因素分析: 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 公司部份管理人員管理意識(shí)保守,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了放任式的管理, 從觀念上、 心理上和行為上有一定適應(yīng)期去 接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在老油條觀念, 有一定優(yōu)越感, 因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有和稀泥的 想法存在。 部分人心存不軌,希望鉆公 洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能 見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷(xiāo)售人員見(jiàn)風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān),不遵 從公司的管理,重新回到放任狀態(tài)。 誰(shuí)都想做好人, 缺乏主動(dòng)做惡人的管理人員, 管理原則不能堅(jiān)持, 等于一紙空文。 四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析: (一)運(yùn)作回顧: 1、基本解決了不按客戶(hù)定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時(shí)間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。 4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨 于規(guī)范化。 5、客戶(hù)檔案基本建立。 6、周一和周六有開(kāi)例會(huì),工作有了積極明確的氛圍。 (二)存在的負(fù)面因素分析: 1、部門(mén)協(xié)作性不強(qiáng),都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到工作前線。一方面不能 形成管理層面;另一方面促成了一筆簽現(xiàn)象,并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的 思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。 2、客戶(hù)管理能力較弱,有待進(jìn)一步的能力提高和完善。 五、存在的主要問(wèn)題: 1、銷(xiāo)售管理無(wú)數(shù)據(jù): 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告, 應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà), 可是真正的銷(xiāo)售管理必須包含 兩部份內(nèi)容:一、銷(xiāo)售回款的管理;二、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要 數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍?zhuān)紤?yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便 于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍?zhuān)?只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷,去調(diào)整射擊位置。所 以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為,正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月,財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售 部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷(xiāo)售管理的判斷和調(diào)整,以達(dá)到最高管理實(shí)效! 2、管理無(wú)層級(jí): 公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請(qǐng)示老板。 本意沒(méi)錯(cuò), 老板才是最終決策者! 但是我認(rèn)為老板花錢(qián)雇用我們,最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公 司解決問(wèn)題;三、 幫老板分解、 承擔(dān)責(zé)任。 所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題, 解決問(wèn)題, 把老板藏到幕后。否則的話(huà),做好人做惡人的都是老板!-例如,某客戶(hù)要申請(qǐng)某項(xiàng) 支持,若公司給予了支持,客戶(hù)會(huì)認(rèn)為老板不錯(cuò)!若由于其他原因公司未給支持,客戶(hù) 自然會(huì)認(rèn)為老板太精了!正確在做法,我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是好人,時(shí)刻維護(hù)老板 的正面形象。 身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人,是幫老板做事的。如果大事小 事都讓老板判斷和處理, 那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事, 多請(qǐng)些文員就行了, 哪需要那么多經(jīng)理呀、 老總呀!另外老板一筆簽絕對(duì)正確!-正確的前提在于各級(jí)管理 人員有責(zé)任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確! 而且,從管理的角度來(lái)分析公司的管理。 管理模式一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度(事 A 實(shí)上,無(wú)論任何組織或群體,成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈A形狀)。管理的扁 平化,適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹 的管理層和面,如果可以的話(huà),各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門(mén),養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于, 如果公司大事小事都是老板處理, 相信老板一天 48 個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人 員就等于養(yǎng)著一群光拿錢(qián)不做事的閑人, -老板不是在做生意做企業(yè), 而是在做慈 善事業(yè)! 我一直的觀點(diǎn), 公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線, 老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化 操作員。當(dāng)然,生產(chǎn)線要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化,對(duì)每一個(gè)部件的品質(zhì)要求都比較高,我 想作為操作員(老板)來(lái)講,最擔(dān)心的還是部件的品質(zhì)!-因?yàn)椴考焚|(zhì)不穩(wěn)定, 一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大, 比較累。 第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換部件 的機(jī)械維修工;第三方面, 生產(chǎn)出的產(chǎn)品很難達(dá)到預(yù)期品質(zhì);第四方面, 品質(zhì)不 穩(wěn)定的如果是重要部件,有可能會(huì)毀掉整條生產(chǎn)線! 3、管理無(wú)流程: 生產(chǎn)洗發(fā)水,需要配料-攪拌-灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過(guò) 程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中 間流程, 把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶, 就等于把原料變成垃圾, 最多也只能算是半成品洗發(fā)水, 并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳! 當(dāng)然,以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析,就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做,有 些事沒(méi)有人去做!有些人忙得實(shí)效低下, 有些人卻閑得無(wú)所事事!簡(jiǎn)單地舉例, 某份文件傳真 過(guò)來(lái),文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理唯一的辦法,上面注明給誰(shuí)就交 給誰(shuí)!結(jié)果,幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)) 六、完善管理的建議: 無(wú)論什么樣的觀點(diǎn),無(wú)論什么樣的管理,無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理,必須從根 本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題: 1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題: 無(wú)論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果,永遠(yuǎn)還 是原地踏步 2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題: 有權(quán)有錢(qián)卻沒(méi)有責(zé)任, 誰(shuí)都可以亂搞!搞出了問(wèn)題拍拍屁股就可以走人!打工的, 誰(shuí)都可 以走,唯獨(dú)老板走不了,所以最終遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且,任何員工要是都不 用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任, 都抱以無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想, 說(shuō)不定哪天還可以殺富濟(jì) 貧呢! 3、做事有始無(wú)終的問(wèn)題: 超級(jí)成功學(xué)里有這樣一句話(huà):成功者永不放棄,放棄者永不成功!做事有始無(wú)終, 才能成功! 銷(xiāo)售人員月工作總結(jié)(三) 進(jìn)入公司一個(gè)月以來(lái),應(yīng)對(duì)自己從未接觸的銷(xiāo)售工作,真的是既興奮又迷茫了,還好有領(lǐng)導(dǎo)的親自帶隊(duì)和同事的熱心幫忙,用自己的方式、方法,在短時(shí)刻內(nèi)掌握了所需的基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)知識(shí),并很好的融入到這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),應(yīng)用到實(shí)際的工作中,并不斷的提高自己的技能,下方我要對(duì)自己七月份的工作做一份銷(xiāo)售工作總結(jié)。 剛開(kāi)始,我和我的師傅,一向在跟進(jìn)他的項(xiàng)目,為開(kāi)發(fā)商帶給熱管材料,我學(xué)到了很多東西,這些在平常的生活中根本無(wú)法學(xué)的。尤其是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中我們要掌握的只是: 1。對(duì)自己產(chǎn)品必須要認(rèn)識(shí)到位;個(gè)行簽名 2。本身所具有的知識(shí)結(jié)構(gòu),有關(guān)市場(chǎng)的、有關(guān)社交的、有關(guān)人文的、有關(guān)溝通的技巧和學(xué)識(shí)務(wù)必要掌握; 3。需要一份堅(jiān)強(qiáng)的信念來(lái)支撐自己的職業(yè),當(dāng)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的人、復(fù)雜的社會(huì)時(shí),采取一種對(duì)待方式與自己的價(jià)值觀能否進(jìn)行有效的吻合、兼容和融合; 4。專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論和技巧;5。正視成功與失敗,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這是每個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的人務(wù)必具備的。 接下來(lái),根據(jù)自己掌握的知識(shí),廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。開(kāi)始尋找
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