飲料促銷活動(dòng)方案

飲料促銷活動(dòng)方案飲料促銷活動(dòng)方案 篇一 前言1 品牌的戰(zhàn)略定位 細(xì)分市場(chǎng)一線品牌 大飲料行業(yè)二線品牌 2 20 年市場(chǎng)目標(biāo) 開(kāi)辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè) 年銷售額50 00萬(wàn)元以上 3 按照 品牌的戰(zhàn)略定位和20 年市場(chǎng)目標(biāo) 結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況 我們確立了一 種 混合營(yíng)銷 模式 試銷 區(qū)域樣板市場(chǎng) 區(qū)域經(jīng)銷 4 省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位 省內(nèi)市場(chǎng)以片 區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位 省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市 場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理 下同 省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸 招商部管理 5 公司要 求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的 投資顧問(wèn) 因 此 幫助經(jīng)銷商成功做好試銷 經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng) 的啟動(dòng)和銷售工作 確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷 售 是每位經(jīng)理的職責(zé)所在 6 本方案內(nèi)容分為兩 個(gè)部分 市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī) 定 市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見(jiàn) 本方案自公布之日起執(zhí)行 7 本案附件為 區(qū)域 市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范 產(chǎn)品知識(shí) 區(qū)域 市場(chǎng)促銷方案 終端廣告工具 區(qū)域 市場(chǎng)管理表格 等 一 試銷1 試銷區(qū)域 全國(guó)任 何城市 凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷 試銷 區(qū)域以城市為單位 全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷 月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模 如每 月銷量為10萬(wàn)元 時(shí) 要控制貨品流向 2 目的和目 標(biāo) 試銷為了經(jīng)銷 一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利 益 至少能看得見(jiàn)利益 二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功 的市場(chǎng)模式 新老經(jīng)銷商均可參與試銷 以地級(jí)市場(chǎng) 為單位 每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試 銷 說(shuō)明 未來(lái)每城市只能選一家經(jīng)銷商 其他參與試銷 的經(jīng)銷商可整合為分銷商 3 進(jìn)貨額度 最低1萬(wàn)元 2萬(wàn)元 確保經(jīng)銷商的投資安全 4 物料配比 公 司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額 免費(fèi)配比促銷物料 單頁(yè)5000份 牙簽盒1000個(gè) 海報(bào)500 2張 餐飲終 端合作書(shū)500張 不干膠貼200張 VCD廣告工具光盤 一個(gè) DVD電視廣告光碟一個(gè) 非首額的宣傳物料和 助銷品按成本價(jià)銷售給乙方 5 5 試銷獎(jiǎng)勵(lì) 試銷獎(jiǎng)勵(lì) 試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商 成為該區(qū)域經(jīng)銷商 因此 必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作 為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn) 廠家返還進(jìn)貨額的20 貨 品 用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn) 如商家不能提供試銷試驗(yàn)資 料 在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回 6 試銷方案 設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè) 月左右 省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃 包 括鋪貨終端 促銷終端 省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷 經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度 以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告 至 1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色 則必須拿出改進(jìn)方案 如銷 售獲得成功 也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 7 7 試銷工作程序 試銷工作程序 尋找經(jīng)銷商 認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣 鼓勵(lì)直接成為經(jīng)銷商 如暫時(shí)還沒(méi)有信心 可進(jìn)行試銷 確定試銷額度 對(duì)經(jīng)銷商終端 餐飲 商超 效能進(jìn)行評(píng)估 按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端 餐 飲 商超 規(guī)劃 確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量 商超 堆 頭 免費(fèi)品嘗 POP 單頁(yè) 餐飲 好口彩摸獎(jiǎng)促銷 要求 KA堆頭促銷 散發(fā)單頁(yè)不少于1家 B類商超 堆頭 免費(fèi)品嘗 散發(fā)單頁(yè)不少于3家 社區(qū)店張貼 海報(bào) 散發(fā)單頁(yè)不少于5家 餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促 銷 派發(fā)單頁(yè) 名片不少于1家 中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷 派發(fā)單頁(yè) 名片不少于2家 社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不 少于5家 對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估 促銷效果評(píng)估 提交 半月度報(bào)告 市場(chǎng)診斷 拾遺補(bǔ)缺 確保成功 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議 后續(xù)開(kāi)發(fā)工作跟進(jìn) 8 試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 一 如 何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量 經(jīng)銷商未必一開(kāi)始 就拿出的終端來(lái)試銷 要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之 間的投入與產(chǎn)出比 在條件容許的情況下 找到試銷所需要的終端 以確 保進(jìn)貨額的銷售 二 如何確保促銷工作的執(zhí)行到位 要和經(jīng)銷商充分溝通 要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到 人 財(cái) 物上 明確的告訴經(jīng)銷商 最后確立經(jīng)銷商 一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 實(shí)力 二要看你的促銷工作 如何 9 9 試銷結(jié)束和經(jīng)銷開(kāi)始 試銷結(jié)束和經(jīng)銷開(kāi)始 試銷工作過(guò)程中 招商部 依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告 對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng) 估 再根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷意愿 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力 確 立經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案 一當(dāng)確 立經(jīng)銷商 試銷就宣告結(jié)束 如兩到三個(gè)月后 僅有 1家試銷者且他又不愿意簽訂經(jīng)銷協(xié)議 可繼續(xù)試銷1 輪 公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的 則繼續(xù)試銷政策 但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬(wàn)元以上時(shí) 公 司也指派專人 省級(jí)經(jīng)理 控制該區(qū)域貨品流向 二 經(jīng)銷二 經(jīng)銷1 1 區(qū)域選擇 區(qū)域選擇 全國(guó)一級(jí)城市 直轄市 計(jì)劃單列市 部分省會(huì)城市均不在本節(jié) 經(jīng)銷 內(nèi)容之 列 它們屬于下一節(jié) 樣板 所討論的區(qū)域?qū)ο?本節(jié) 經(jīng)銷 所涉及的區(qū)域城市僅為 樣板 城市以下的城市 2 渠道模式 區(qū)域經(jīng)銷商 區(qū)縣 行業(yè) 特殊渠 道 分銷商 各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的 主要有 區(qū)縣區(qū)域經(jīng)銷 主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲 商超終端開(kāi)發(fā) 銷售 城市餐飲 商超終端的拾遺補(bǔ)缺 城市市場(chǎng)的 特通渠道 未來(lái)的流通批發(fā) 涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商 等 省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷商直接開(kāi)發(fā)終端 還要協(xié)助 經(jīng)銷商開(kāi)展分銷 搶占地盤 得渠道者得天下 3 首 批進(jìn)貨額 首批進(jìn)貨額最低為5萬(wàn)元 為 啟動(dòng)期銷售 目標(biāo) 建議首批進(jìn)貨額為 啟動(dòng)期銷售目標(biāo) 的二分之 一 4 投入模式 廠商共同投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用 市 場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用包括 終端建設(shè)費(fèi)用 促銷費(fèi)用 廣告費(fèi) 用等 不包括廠家的人員費(fèi)用 投入前提是 經(jīng)銷商無(wú)償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很 小的終端 數(shù)量 即 商家投資源 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分為前 中 后3個(gè)時(shí)期 整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月 其中 前期 為市場(chǎng)啟動(dòng)期 時(shí)間為3個(gè)月 中期3個(gè)月 后期6個(gè)月 5 費(fèi)用預(yù)算 前3個(gè)月 公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用 促銷費(fèi)用 廣告費(fèi)用 約為進(jìn)貨額的20 其中終 端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15 公司總費(fèi)用控制在30 以內(nèi) 中期3個(gè)月 終端建設(shè)費(fèi) 用 促銷費(fèi)用 廣告費(fèi)用 約為銷售額的20 公司 投入其中的一半 即10 終端建設(shè)費(fèi)用不低于12 廠家和商家各分?jǐn)? 廣告和促銷費(fèi)用 約為銷售額的 8 廠家和商家按1 1 即50 50 投入 公司總費(fèi) 用控制在18 以內(nèi) 后期6個(gè)月 終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定 約為 銷售額的1 由商家投入 地面廣告費(fèi)用約為地面銷 售額的10 廠家和商家按1 1 即50 50 投入 公司總費(fèi)用控制在11 以內(nèi) 6 市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支 付 廠家以首批進(jìn)貨額的20 預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用 市場(chǎng)開(kāi) 發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支 按月度計(jì)劃和實(shí)際開(kāi)支向廠家 報(bào)銷 廠家核準(zhǔn)真實(shí)無(wú)誤后 商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款 至中 后期 廠家預(yù)付的首額20 費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家 的廣告投入 也可沖抵商家的渠道費(fèi)用 在啟動(dòng)期3 個(gè)月里 該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市 場(chǎng)費(fèi)用 7 啟動(dòng)期銷售目標(biāo) 自經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后 的第15日開(kāi)始計(jì)算時(shí)間 至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期 啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo) 一類城市 2 00萬(wàn)左右人口 啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬(wàn)元 二類城市 100萬(wàn)左右人口 為40萬(wàn)元 三類城市 50萬(wàn)左右人口 為20萬(wàn)元 具體見(jiàn) 啟動(dòng)期城市區(qū)域銷售目標(biāo) 8 8 組建隊(duì)伍 組建隊(duì)伍 區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議 生效后3日內(nèi) 省級(jí)經(jīng) 理到位并招聘城市 渠道 主管2到3人試用 留用1到2 人 公司招商部 市場(chǎng)部指定1人 經(jīng)銷商指定1到2 人 聯(lián)合組成 三合一 班底 商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷 售隊(duì)伍 未來(lái)省級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成型時(shí) 省級(jí)辦事處移至 省會(huì)城市 下設(shè) 省級(jí)渠道主管 省級(jí)促銷主管各1 名 各城市設(shè)城市主管1名 省級(jí)渠道主管 促銷主 管均在省級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場(chǎng)執(zhí)行服務(wù) 9 9 市場(chǎng)規(guī)劃 市場(chǎng)規(guī)劃 省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道 按照2個(gè)月內(nèi) 銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo) 結(jié)合試銷情況 對(duì)經(jīng)銷商 現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評(píng)估 確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 制定終端促銷方案 終端談判 渠道方案和促銷方案的調(diào)整 市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算方案 市場(chǎng)方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn) 該工作完成時(shí)間為 5到7個(gè)工作日 10 為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn) 自 區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi) 經(jīng)銷商首批進(jìn) 貨如銷售不暢 可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度 調(diào)換貨額 小于等于首額的50 首批實(shí)際進(jìn)貨余額 首批實(shí)際進(jìn)貨額 50 經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整 無(wú)損 公司無(wú)條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨 余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi) 公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨 款 調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品 調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi) 用由經(jīng)銷商自理 調(diào)換貨行為 視同經(jīng)銷商放棄 品牌的經(jīng)銷權(quán) 公司在本合同區(qū)域可自行招商 以上為市場(chǎng)研究階段 關(guān)鍵詞是 預(yù)算 和 規(guī)劃 10 市場(chǎng)啟動(dòng) 餐飲和商超同時(shí)鋪貨 建議10個(gè)工作日 以內(nèi) 給城市主管劃分片區(qū) 并要求提交終端開(kāi)發(fā) 計(jì)劃 工作進(jìn)度表并繪制開(kāi)發(fā)路線圖 部分餐飲終端促銷 商超終端促銷 15天以內(nèi) 要求 提供促銷終端數(shù)量和概況 人員費(fèi)用 促銷品 物料 使用計(jì)劃 促銷費(fèi)用預(yù)算 促銷效果評(píng)估報(bào)告等 建議 省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工 作 在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求 如此 可電話獲得 終端銷量數(shù)據(jù) 然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn) 行微調(diào) 每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報(bào)告 含 終端數(shù)量 銷量 問(wèn)題 上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃 以 上為市場(chǎng)導(dǎo)入階段 關(guān)鍵詞是 終端 和 測(cè)試 11 市場(chǎng)改進(jìn)和分銷 在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后 即著手 市場(chǎng)改進(jìn)工作 第一 根據(jù)前一階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)市 場(chǎng)終端 促銷 廣告進(jìn)行部分調(diào)整 特別是對(duì)終端結(jié) 構(gòu)進(jìn)行調(diào)整 新開(kāi)部分終端 改進(jìn)部分終端的形象和 促銷手段 對(duì)新開(kāi)和改進(jìn)的終端 一定要有代表意義 和影響力 第二 幫助分銷 包括縣區(qū)分銷 行業(yè)分銷 特殊渠道分銷 以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段 關(guān)鍵詞是 改進(jìn) 和 分銷 12 市場(chǎng)提升規(guī)劃 市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后 即著手進(jìn)行市 場(chǎng)提升的規(guī)劃 第一 測(cè)算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現(xiàn)容量 參照可比較新品的上市情況 可比較產(chǎn)品的銷售情 況 本地人均消費(fèi)特征 收入水平和人口規(guī)模等 第 二 確定下一階段市場(chǎng)提升的銷售目標(biāo) 結(jié)合市場(chǎng)研究階段的市場(chǎng)規(guī)劃 參照可實(shí)現(xiàn)容量與 的市場(chǎng)投入情況 促銷和廣告成本 市場(chǎng)費(fèi)用等 關(guān)聯(lián)因素 制定第二階段 3個(gè)月 的銷售目標(biāo) 并分 解到各時(shí)間段 各類終端網(wǎng)絡(luò)上 同時(shí) 提交費(fèi)用預(yù) 算報(bào)告 以下市場(chǎng)進(jìn)入提升階段 關(guān)鍵詞是 提升 和 目標(biāo) 13 市場(chǎng)提升執(zhí)行 第一個(gè)要點(diǎn)是 終端規(guī) 模的擴(kuò)張必須保持一定的速度 這一階段結(jié)束時(shí) 的市場(chǎng)整體鋪貨率要達(dá)到85 以上 即基本完成鋪貨 第二個(gè)要點(diǎn)是 加大促銷和廣告的 投入力度 以促銷和廣告拉動(dòng)鋪貨 這一階段的促銷 和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12 隨著銷售的逐漸放量 這一比例可達(dá)到相對(duì)比較密集的效果 第三個(gè)要點(diǎn)就是 做到終端效能提升與深度分銷相結(jié) 合 并相互促進(jìn) 市場(chǎng)執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是 能否結(jié) 合本地市場(chǎng)的媒體熱點(diǎn) 社會(huì)資源等 開(kāi)展促銷和推 廣工作 如能結(jié)合得好 可事半功倍 14 市場(chǎng)成長(zhǎng) 期 市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起 市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入 穩(wěn)定成長(zhǎng)期 只要前面的工作做得扎實(shí) 此時(shí)的工作做得穩(wěn)健 市 場(chǎng)銷量就可望穩(wěn)定成長(zhǎng) 此時(shí)的工作重點(diǎn)有二 第一 確保有效成長(zhǎng) 就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺 甚至 進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工 在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新 引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升 在市場(chǎng)維護(hù)方面精耕細(xì)作 確保各終端持續(xù)放量 第二 阻擊跟進(jìn)者 公司或推出新品 或加大廣告力度 或在終端組織攔 截和反攔截活動(dòng) 具體要視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)而定 此時(shí) 公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng) 同時(shí)帶動(dòng)全國(guó)范 圍的招商 引領(lǐng) 向細(xì)分市場(chǎng)一線品牌沖刺 以上為市場(chǎng)成長(zhǎng)階段 關(guān)鍵詞是 成長(zhǎng) 和 阻擊 15 市場(chǎng)成熟期 一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期 則視具體的市場(chǎng)狀況而定 區(qū)域小的市場(chǎng)要一年左右 省會(huì)城市市場(chǎng)要一到兩年時(shí)間 還要看高端廣告的 拉動(dòng)情況如何 關(guān)于這一階段的銷售工作 應(yīng)該是20 年的事情了 此處謹(jǐn)略 三 樣板1 全國(guó)樣板市場(chǎng) 全國(guó)樣板市 場(chǎng)的規(guī)劃和運(yùn)作 由 招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn) 此處謹(jǐn)略 2 2 區(qū)域樣板市場(chǎng) 區(qū)域樣板市場(chǎng) 區(qū)域樣板市場(chǎng)的選擇范圍 為省 會(huì)城市和計(jì)劃單列市 但這并不意味著省級(jí)城市和計(jì) 劃單列市 就一定是區(qū)域樣板市常哪個(gè)城市被確定為 區(qū)域樣板市場(chǎng) 何時(shí)啟動(dòng)樣板等問(wèn)題 要由省級(jí)經(jīng)理 向 招商部提出計(jì)劃 并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn) 3 3 區(qū)域樣板政策 區(qū)域樣板政策 區(qū)域樣板市場(chǎng)政策 略優(yōu)惠于普 通經(jīng)銷城市市常具體優(yōu)惠方式是 市場(chǎng)啟動(dòng)期 的時(shí) 間容許比經(jīng)銷市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)1到3個(gè)月 但費(fèi)用控 制標(biāo)準(zhǔn)不變 考核方式不變 4 開(kāi)發(fā)時(shí)間 建議省 級(jí)經(jīng)理不一定就先開(kāi)區(qū)域樣板市場(chǎng) 一定要在該省區(qū) 成功開(kāi)發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷市場(chǎng)之后 才可開(kāi)發(fā)區(qū)域樣板 市常用區(qū)域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場(chǎng)招 商工作 5 省區(qū)資源整合 區(qū)域樣板市場(chǎng)的主要功 能就是省區(qū)市場(chǎng)資源整合 利用區(qū)域樣板市場(chǎng)的輻射 效應(yīng) 對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合 完成整個(gè)省區(qū)市場(chǎng) 的城市區(qū)域招商 終端鋪貨 促銷和廣告推廣工作等 從而提升整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī) 才是區(qū)域樣板 市場(chǎng)的最終目的 6 6 銷售和廣告計(jì)劃 銷售和廣告計(jì)劃 當(dāng)區(qū)域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí) 銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變化 一 KA賣場(chǎng)和地方 連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮 二 省級(jí)衛(wèi)視 和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn) 因而 在制定 區(qū)域樣板市場(chǎng)的銷售和廣告計(jì)劃時(shí) 要盡力在全省范 圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道 并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來(lái) 7 市場(chǎng)啟動(dòng)和銷售 樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作 同 經(jīng)銷 市場(chǎng)的其他區(qū)別不大 可參照?qǐng)?zhí)行 且因?yàn)槭玛P(guān)大局 更要謹(jǐn)慎行事才好 8 為降低經(jīng) 銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn) 自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起 90天內(nèi) 經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢 可按下列計(jì)算 公式商定調(diào)換貨額度 調(diào)換貨額 小于等于首額的50 首批實(shí)際進(jìn)貨余額 首批實(shí)際進(jìn)貨額 50 經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整 無(wú)損 公司無(wú)條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨 余貨運(yùn)到公司后 3日內(nèi) 公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款 調(diào)劑維嘉思 公司生產(chǎn)的其他貨品 調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理 調(diào)換貨行為 視同經(jīng)銷商放棄 品牌的經(jīng)銷權(quán) 公司在本合同區(qū)域可自行招商 附件一 區(qū) 域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范 1 總則 為規(guī)范廠商對(duì)各區(qū) 域市場(chǎng)的共同投入 保證市場(chǎng)投入的成功和效率 特 制定本 規(guī)范 本 規(guī)范 以城市市場(chǎng)為單位統(tǒng)計(jì)銷售 額和市場(chǎng)費(fèi)用 本地市場(chǎng)費(fèi)用不得外用 本 規(guī)范 執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級(jí)經(jīng)理 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省 級(jí)經(jīng)理有弄虛作假者 立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 本 規(guī)范 自制定之日起施行 至20 年12月31日有效 為保證政策的連續(xù)性 凡在20 年12月31日前簽訂的 經(jīng)銷商合同 均可按本 規(guī)范 執(zhí)行滿12個(gè)月 2 2 廠商之間的投入模式 廠商之間的投入模式 廠商共同投入 全年劃分 為3個(gè)時(shí)期 自合同簽訂之日起第15日計(jì)算 90天內(nèi) 即3個(gè)月 為 市場(chǎng)啟動(dòng)期 啟動(dòng)期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用 市場(chǎng)促 銷和廣告費(fèi)用 甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50 此后的3個(gè)月為市場(chǎng)提升期 提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建 設(shè)費(fèi)用 甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30 廣告和促銷費(fèi) 用雙方各承擔(dān)50 第7個(gè)月起至第12個(gè)月內(nèi) 終端建 設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān) 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙 雙方各承擔(dān)50 投入方式為 廠家按首額20 的比例 以貨品形式預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用 新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用 促銷費(fèi)用等由商家墊付 再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷 已核 準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款 可抵沖貨款 3 3 市場(chǎng)費(fèi)用控制比例 市場(chǎng)費(fèi)用控制比例 全年的市場(chǎng)費(fèi)用分為3個(gè)時(shí)期 按本地銷售額比例控制 控制責(zé)任人為省級(jí)經(jīng)理 啟動(dòng)期3個(gè)月 自經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計(jì)算日期 內(nèi) 終端建設(shè)費(fèi)用 促銷費(fèi)用 廣告費(fèi)用 不高于進(jìn)貨額 的20 其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15 加上 人員工資 差旅費(fèi)用 辦公費(fèi)用 前期約5 后期約3 經(jīng)銷商年終返利1 5 員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2 機(jī)動(dòng)費(fèi) 用3 以內(nèi) 總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的30 以內(nèi) 含30 中期3個(gè)月 終端建設(shè)費(fèi)用 促銷費(fèi)用 廣 告費(fèi)用 約為銷售額的20 其中終端建設(shè)費(fèi)用不低 于12 廠家和商家平均分?jǐn)?0 即銷售額的6 廣告 和促銷費(fèi)用 約為銷售額的8 廠家和商家按1 1 即5 0 50 投入 即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用 促銷費(fèi)用 廣告費(fèi)用上的投 入為銷售額的10 以內(nèi) 加上人員工資 差旅費(fèi)用 辦公費(fèi)用 約3 經(jīng)銷商年終返利1 5 員工銷售獎(jiǎng) 勵(lì)2 機(jī)動(dòng)費(fèi)用2 總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額 的18 以內(nèi) 含18 后期6個(gè)月 終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù) 雙方需要商定 約為銷售額的1 由商家投入 地面 廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10 廠家和商家按1 1 即50 50 投入 加上人員工資 差旅費(fèi)用 辦公 費(fèi)用 約2 經(jīng)銷商年終返利1 5 員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2 機(jī)動(dòng)費(fèi)用1 總比例控制在6個(gè)月累計(jì)銷售額的11 以內(nèi) 含11 4 4 費(fèi)用報(bào)銷手續(xù) 費(fèi)用報(bào)銷手續(xù) 人員工資 辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù) 制度預(yù)支和報(bào)銷 市場(chǎng)終端建設(shè) 促銷和廣告費(fèi)用程 序如下 先報(bào)方案 預(yù)算 核準(zhǔn)后執(zhí)行 報(bào)銷審核 報(bào)銷 沖抵貨款 5 獎(jiǎng)懲制度 各省級(jí)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng) 費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任 當(dāng)月超支部分 減半發(fā)放當(dāng)月銷 售獎(jiǎng)勵(lì) 前期3個(gè)月超支部分 如超支額度達(dá)到剩余銷 售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的150 時(shí) 扣發(fā)剩余銷售額獎(jiǎng)勵(lì)以填補(bǔ)超 支 填補(bǔ)不足部分 計(jì)入下個(gè)階段扣發(fā) 如超支額度 達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200 時(shí) 給予黃牌警告 并 要求省級(jí)經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計(jì)劃和虧損填 補(bǔ)計(jì)劃 如超支額度超過(guò)剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200 時(shí) 暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動(dòng)填補(bǔ)超出剩余銷 售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)200 以上的部分 如省級(jí)經(jīng)理控制的市場(chǎng)費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余 可申 請(qǐng)延續(xù)到下一階段使用 全年出現(xiàn)剩余 如銷售目標(biāo) 達(dá)成率為85 以上時(shí)可按剩余部分的50 給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) 銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85 高于60 時(shí) 按剩余部分的5 0 給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) 銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60 時(shí) 不予獎(jiǎng) 勵(lì) 6 本 規(guī)范 附件 啟動(dòng)期半月度市場(chǎng)計(jì)劃 20 年 區(qū)域市場(chǎng)月度開(kāi)發(fā)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 20 年 區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)銷單 等 篇二 一 活動(dòng)目的一 活動(dòng)目的 1 1 加強(qiáng)品牌活力 年輕 時(shí)尚的形象 加強(qiáng)品牌活力 年輕 時(shí)尚的形象 2 2 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品校園的宣傳和推廣 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品校園的宣傳和推廣 3 3 提高 提高 飲料在校園內(nèi)的銷量 并開(kāi)發(fā)新顧客 飲料在校園內(nèi)的銷量 并開(kāi)發(fā)新顧客 二 活動(dòng)時(shí)間 地點(diǎn)二 活動(dòng)時(shí)間 地點(diǎn) 活動(dòng)預(yù)熱期 20 年12月20號(hào) 29號(hào) 共計(jì)10天 正式活動(dòng)期 20 年12月30日 20 年1月1日 共計(jì)3天 地點(diǎn) 各個(gè)高校校園內(nèi) 三 活動(dòng)對(duì)象三 活動(dòng)對(duì)象 1 1 所有在校學(xué)生所有在校學(xué)生 他們都是具備活力與進(jìn)取心的好青年 有健康意識(shí) 追求成就感和自我認(rèn)同 他們注重生活質(zhì)量 懂得追 求時(shí)尚 但不盲目跟隨潮流 2 2 在校的教職工及家屬在校的教職工及家屬 他們的經(jīng)濟(jì)水平較高 會(huì)享受生活 四 活動(dòng)主題四 活動(dòng)主題 五 活動(dòng)的內(nèi)容及安排五 活動(dòng)的內(nèi)容及安排 一一 元旦傳遞卡元旦傳遞卡 活動(dòng)預(yù)熱期間 宏達(dá)公司在校園內(nèi)發(fā)放1000張?jiān)┳??？ㄆ?將此祝?？ㄆ炆厦?送上您的祝福 傳 給他人 卡片上有3個(gè)祝福語(yǔ)簽名 并在12月30日前 送到校園內(nèi)各個(gè)超市 凡是卡片上有簽名的顧客 活 動(dòng)期間將免費(fèi)獲得一瓶飲料 執(zhí)行時(shí)間 12月30號(hào)活動(dòng)當(dāng)天 逾期不給予 二二 產(chǎn)品試喝產(chǎn)品試喝 確定部分產(chǎn)品以供試喝 使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品加強(qiáng)認(rèn)知和 產(chǎn)生好感 形成購(gòu)買欲望 并可通過(guò)試喝了解消費(fèi)者 對(duì)產(chǎn)品的喜好 在試喝過(guò)程中可以調(diào)查消費(fèi)者最喜愛(ài) 的產(chǎn)品并做記錄 執(zhí)行時(shí)間 活動(dòng)全過(guò)程 三三 抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 參與條件 只要購(gòu)買 飲料 無(wú)論什么口味 無(wú)論 多少瓶 均可參與抽獎(jiǎng) 抽獎(jiǎng)規(guī)則 1 1 每人只能抽一次 每人只能抽一次 2 2 以轉(zhuǎn)盤為抽獎(jiǎng)工具 轉(zhuǎn)盤以宏達(dá)公司 以轉(zhuǎn)盤為抽獎(jiǎng)工具 轉(zhuǎn)盤以宏達(dá)公司 飲料經(jīng)飲料經(jīng) 典廣告為背景 典廣告為背景 將轉(zhuǎn)盤分為6個(gè)部分 分別寫著 紅 茶 綠茶 蜜茶 購(gòu)物券 健康 甘醇 3 3 中獎(jiǎng)?wù)咴陬I(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要進(jìn)行登記 寫上姓名 電 中獎(jiǎng)?wù)咴陬I(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要進(jìn)行登記 寫上姓名 電 話 中獎(jiǎng)物品話 中獎(jiǎng)物品 4 4 購(gòu)物券可以到校園超市內(nèi)換購(gòu) 購(gòu)物券可以到校園超市內(nèi)換購(gòu) 獎(jiǎng)品設(shè)置 1 轉(zhuǎn)到 2 2 轉(zhuǎn)到 轉(zhuǎn)到 3 3 轉(zhuǎn)到 轉(zhuǎn)到 4 4 轉(zhuǎn)到 轉(zhuǎn)到 5 5 轉(zhuǎn)到 轉(zhuǎn)到 執(zhí)行時(shí)間 活動(dòng)全過(guò)程 四四 憑收集的瓶蓋換取獎(jiǎng)品憑收集的瓶蓋換取獎(jiǎng)品 只要收集6個(gè)瓶蓋 均可再來(lái)一瓶 且獲得一次抽獎(jiǎng) 機(jī)會(huì) 進(jìn)行一次抽獎(jiǎng) 同時(shí)要記錄 執(zhí)行時(shí)間 活動(dòng) 全過(guò)程 五五 走動(dòng)促銷走動(dòng)促銷 模仿游擊戰(zhàn)術(shù) 安排促銷人員到不同的指定地點(diǎn)進(jìn)行 走動(dòng)促銷 增加除攤點(diǎn)以外的銷售額及產(chǎn)品的影響力 學(xué)生上下課有喝飲料的需求 在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的學(xué)生 也需要喝飲料 所以要定時(shí)安排促銷人員到學(xué)生宿舍 樓下 籃球場(chǎng)及足球場(chǎng)等地進(jìn)行飲料促銷 執(zhí)行時(shí)間 12月30日 12月31日學(xué)生上下課期間 并隔半小時(shí)到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)促銷 一次 六六 公益捐款活動(dòng)公益捐款活動(dòng) 活動(dòng)與公益相結(jié)合 刺激消費(fèi)者消費(fèi)行為 并通過(guò)公 益捐款提高公司品牌形象和產(chǎn)品的美譽(yù)度 促銷活動(dòng) 每銷售一瓶飲料將拿出一角錢捐贈(zèng)給學(xué)院基金會(huì)以幫 助貧困生 執(zhí)行時(shí)間 活動(dòng)全程 六 現(xiàn)場(chǎng)布置六 現(xiàn)場(chǎng)布置 一一 人員安排人員安排 請(qǐng)10個(gè)工作人員在售點(diǎn) 3天的安排一樣 1 1 1 1人負(fù)責(zé)元旦傳遞卡人負(fù)責(zé)元旦傳遞卡 2 2 2 2人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)及換瓶蓋環(huán)節(jié) 人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)及換瓶蓋環(huán)節(jié) 3 3 2 2人負(fù)責(zé)兌換獎(jiǎng)品以及記錄信息 人負(fù)責(zé)兌換獎(jiǎng)品以及記錄信息 4 4 1 1人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗 人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗 5 5 2 2人負(fù)責(zé)走動(dòng)銷售 人負(fù)責(zé)走動(dòng)銷售 6 6 2 2人負(fù)責(zé)公益活動(dòng)人負(fù)責(zé)公益活動(dòng) 二二 現(xiàn)場(chǎng)安排現(xiàn)場(chǎng)安排 1 1 在售點(diǎn)放三張桌子 以及一些宣傳畫(huà)冊(cè) 在售點(diǎn)放三張桌子 以及一些宣傳畫(huà)冊(cè) 2 2 在售點(diǎn)寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的 在售點(diǎn)寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的X X架 架 3 3 免費(fèi)品嘗的桌子一張 免費(fèi)品嘗的桌子一張 七 宣傳計(jì)劃七 宣傳計(jì)劃 1 1 20 20 2929日 日 在學(xué)校內(nèi)的幾幢宿舍分別找一個(gè)負(fù)責(zé)人 讓他 們到各個(gè)宿舍發(fā)傳單 每幢大概500份 2 2 日 日 3 3日 日 1 工作人員統(tǒng)一穿著 3 3 在售點(diǎn)發(fā)傳單 在售點(diǎn)發(fā)傳單 4 4 在售點(diǎn)掛橫幅及其他宣傳物 在售點(diǎn)掛橫幅及其他宣傳物 5 5 要求工作人員喊整齊統(tǒng)一的宣傳口號(hào) 要求工作人員喊整齊統(tǒng)一的宣傳口號(hào) 八 費(fèi)用預(yù)算八 費(fèi)用預(yù)算 1 1 各高校場(chǎng)地租賃費(fèi) 平均按每個(gè)高校 各高校場(chǎng)地租賃費(fèi) 平均按每個(gè)高校500500元計(jì)算 元計(jì)算 共有共有8 8個(gè)高校參與活動(dòng) 共計(jì)個(gè)高校參與活動(dòng) 共計(jì)40004000元 元 2 2 促銷人員按每個(gè)高校 促銷人員按每個(gè)高校1010名計(jì) 共名計(jì) 共8080名 按每人每名 按每人每 天天8080計(jì)算 促銷活動(dòng)三天 共計(jì)計(jì)算 促銷活動(dòng)三天 共計(jì)64006400元 元 3 3 促銷禮品及獎(jiǎng)品共計(jì) 促銷禮品及獎(jiǎng)品共計(jì)1000010000份 按平均每份份 按平均每份4 4元 元 共計(jì)共計(jì)4000040000元 元 4 4 元旦傳遞卡片 共計(jì) 元旦傳遞卡片 共計(jì)10001000張 每張張 每張1 1元 共計(jì)元 共計(jì)10001000 元 元 5 5 傳單費(fèi)用 傳單費(fèi)用10001000元元 總計(jì) 56000元 九 活動(dòng)效果預(yù)測(cè)九 活動(dòng)效果預(yù)測(cè) 我們有理由相信 通過(guò)此次的促銷活動(dòng) 飲料在 學(xué)生中的地位會(huì)有一個(gè)更大的提升 此次的校園銷售 活動(dòng)定能取得佳績(jī) 相信通過(guò)我們細(xì)致的安排 此次活動(dòng)一定可以在校園 內(nèi)掀起 篇三 初夏 飲料類產(chǎn)品的銷售旺季已經(jīng)來(lái)到 河南飲料市 場(chǎng)上群雄逐鹿 康師傅 娃哈哈 樂(lè)百氏 可口可樂(lè) 等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛摩拳擦掌 重拳出擊 實(shí)行新的促銷 策略 如何在對(duì)手有市場(chǎng)動(dòng)作之前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) 搶 先發(fā)力 搶占市場(chǎng)份額 鞏固市場(chǎng)地位成為統(tǒng)一公司 的頭等大事 夏季也是面類產(chǎn)品銷售的淡季 如何讓 淡季不淡 而不因?yàn)榈径屜募咀兂射N售的 盲區(qū) 組織一場(chǎng)以部分熱銷產(chǎn)品帶動(dòng)全線產(chǎn)品的暢銷成為 了必要之舉 媒體造勢(shì) 為了讓促銷活動(dòng)更有影響力 效果更明顯 借勢(shì) 造勢(shì) 成為了必要 大河報(bào) 是河南第一大報(bào) 為 全球報(bào)刊發(fā)行量