早教顧問銷售心態(tài)培訓(xùn)講義

面對面銷售心態(tài)篇講義面對面銷售心態(tài)篇講義 開場開場 幾位領(lǐng)導(dǎo) 你們好 很榮幸在這里與大家分享 小時候我很喜歡看動物世界 趙忠祥 老師富有磁性的聲音非常吸引我 在非洲的大草原上 太陽剛剛升起 一群羚羊開始了奔 跑 因為他們身后的一群獅子也開始了奔跑 企業(yè)競爭企業(yè)競爭 動物為了生存 都要拼命的奔跑 這就是競爭激烈的動物世界 問大家一個問題 僅 僅是動物世界競爭激烈么 今天的企業(yè)競爭激烈不激烈 激烈 非常激烈 舉個例子 就拿我們的競爭對手來說 在太原 金寶貝是一個很強(qiáng)的競爭對手 我們之間的競爭可能 有很多方面像品質(zhì) 管理 服務(wù) 銷售很多方面 這四個方面看上去每個都很重要 但如 果非要選一個最重要的 大家會選哪一個 我會選銷售 起碼在現(xiàn)在這個階段做企業(yè)盈利 才是最核心的目的 我們來看無論是提高產(chǎn)品品質(zhì) 管理效率或者是服務(wù)水平都需要花錢 唯有銷售是掙錢的環(huán)節(jié) 銷售的重要性可見一斑 銷售銷售 銷售人員正走著世界上一條最長最艱難的路 那就是一條把別人的錢變成自己的錢的 路 銷售人員在這條艱難的路上 扮演了一座橋梁 將企業(yè)的產(chǎn)品與客戶連接在一起 所 以銷售能賣才是硬道理 只有能做到把身體動起來 把話說對說出去 把錢拿回來才能成 為一個銷售精英 做標(biāo)準(zhǔn)的精英沒有那么容易 每個人都是不同的 我想問一個問題 在 我們企業(yè)里 三個園里不同的前臺一個月領(lǐng)的工資會不會相差三倍 不同的代課老師會不 會差三倍 那不同的顧問有沒有可能差三倍呢 這個很有意思 都是一樣的企業(yè)一樣的資 源 做出的結(jié)果卻相差很多 很多老板呢 對自己企業(yè)的銷售狀況都不滿意 那想改變銷 售狀況 在其他條件不變的情況下呢 只有兩個辦法 第一 增加銷售人員數(shù)量 第二 提高銷售人員銷售水準(zhǔn) 增加人員數(shù)量上我不多說 我重點與大家分享一下對銷售水準(zhǔn)的 理解 銷售水準(zhǔn)銷售水準(zhǔn) 什么是高水準(zhǔn)的銷售人員 或者說什么是人才更直觀 想成為企業(yè)的優(yōu)秀人才需要具 備優(yōu)秀的心態(tài)和能力 這里有一個坐標(biāo)圖 展現(xiàn)了不同態(tài)度和能力的四種人才 心態(tài)指的 是對待解決事情的主觀意愿 并且有積極和消極之分 是不是說有了積極的心態(tài)就一定能 幫企業(yè)把事情解決好 不一定 能力指的對待解決事情的客觀方法 并且有高低之別 同 樣要問一句 是不是有了高超的方法就一定能幫企業(yè)把事情解決好 也不一定 所以只有 德才兼?zhèn)涞娜瞬?才能為企業(yè)所用 這四種人才可以做一個簡單的分類 精品 財 重用 半成品 材 培養(yǎng) 廢品 裁 淘汰 和毒品 豺 辭退 心態(tài)差的危害心態(tài)差的危害 人裁很容易判別 在一開始我們就會淘汰 可人豺不好判斷 需要時間 但是一旦發(fā) 現(xiàn)一定要快刀斬亂麻將他清除 危害太大 舉一個例子 記得剛來的時候 接到了公司的 一個公共通報 我們的一位老師與競爭對手有貓膩 這位老師的教學(xué)水平能力并沒有大問 題 所以通過了層層篩選來到了紅黃藍(lán) 但是她的態(tài)度后來出現(xiàn)了問題 非常嚴(yán)重的問題 給企業(yè)造成了嚴(yán)重的不良影響 所幸的是及時發(fā)現(xiàn)并清除掉 很奇怪 積極的能量永遠(yuǎn)沒 有消極能量傳播的快 因為人們對壞事關(guān)注度非常高 兩句老話 好事不出門惡事行千里 一顆老鼠屎壞了一鍋湯 都充分說明了不良心態(tài)對企業(yè)的影響多么可怕 銷售心態(tài)重要性銷售心態(tài)重要性 由此可見對于優(yōu)秀人才來說 心態(tài)很重要 能力很重要 哪個更重要呢 心態(tài)更重要 心態(tài)改變困難還是能力改變困難 和大家分享一句話 優(yōu)秀能力是一個積累的過程 優(yōu) 秀心態(tài)是一個轉(zhuǎn)變的瞬間 心態(tài)重要又容易改變 所以從現(xiàn)在開始 讓我們的心態(tài)積極起 來 良好的銷售心態(tài)良好的銷售心態(tài) 關(guān)于良好的銷售心態(tài) 和大家分享這么幾個心態(tài)的觀點 對待工作的心態(tài) 長遠(yuǎn)的心 態(tài) 積極的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 感恩的心態(tài) 對待工作的心態(tài)對待工作的心態(tài) 不論哪一個行業(yè) 哪一家企業(yè) 在他們成立初期組建的銷售團(tuán)隊中 總會有業(yè)務(wù)做的 最好的第一名 也會有業(yè)務(wù)做的最差的最后一名 注意是新組建 跟能力無關(guān) 都是同一 起跑線 造成巨大差距的原因就是對待工作的心態(tài)不同 在人與人相處的時候呢 我們常 說一句話 叫你怎么對待別人別人就怎么對待你 這句話可以遷移到工作上 你怎么對待 工作 工作就怎么回報你 有的人把工作定義為職業(yè) 打工 是在為老板做事 也有的人 把工作定義為事業(yè) 老板 是在做人生的總經(jīng)理 用這兩種不同的態(tài)度對待工作 結(jié)果一 定不一樣 同意嗎 你認(rèn)為工作就是打工 應(yīng)付做完安排的工作 領(lǐng)取一點被剝削的剩余 價值 那你一輩子都是在打工 你認(rèn)為工作是自己的事業(yè) 有自己的事業(yè)目標(biāo) 五年十年 后就會有屬于自己的事業(yè) 與大家分享一個故事 王永慶賣米 有一個朋友給我做了一個 很有趣的引導(dǎo) 讓我具象的看到了人與人之間為什么差距那么大 今天 我為大家做個引 導(dǎo) 我們看看人們之間的差距從哪里開始 雙手比一個一點點 王永慶創(chuàng)建的臺塑企業(yè)里有一句話 你把你今天的工作當(dāng)做職業(yè) 你就會全力應(yīng)付 你把你今天的工作當(dāng)做事業(yè) 你就會全力以赴 那什么叫做全力應(yīng)付 什么叫做全力以赴 呢 有一天一個獵人帶著獵狗去山上打獵 獵人眼光狠毒 瞄到了一只兔子 并且迅速舉 槍射擊 砰 一聲 兔子受傷了但還沒死 兔子立刻開始逃命 獵人看到兔子受傷逃跑了 就命令獵狗追上去 大約過了七八分鐘 獵狗搭著耳朵夾著尾巴回來了 獵人一看就知道 沒追到 就大罵笨蛋受傷的兔子都追不到 兔子驚慌的跑回了家 他的朋友看到他受傷了 忙問怎回事 兔子就講了剛才的經(jīng)過 他的朋友驚奇的說 你太厲害了 跑的太快了 兔子很冷靜的說 不是我厲害 是我們目的不同 他跑只是為了獵人給的兩根肉骨頭 而 我是為了自己的命 所以他只不過是全力應(yīng)付 而我則是全力以赴 這才逃了回來 這個 故事可以看出 全力應(yīng)付和全力以赴結(jié)果大相徑庭 所以各位 在以后的工作中想要做到 優(yōu)異 那就一定要全力以赴一絲不茍 對待工作態(tài)度的不同還有一個很重要的點 下面需要大家來配合一下 會有更直觀的 體會 A 是專員 B 是經(jīng)理 C 是老板 A 剛剛進(jìn)入公司部門一年 今天突然碰到一個以 前沒有遇到過的問題 不知道怎么解決 毫無頭緒 這個時候 A 該怎么辦 A 將問題轉(zhuǎn)移 給經(jīng)理 可是很不巧 經(jīng)理也是老革命遇到新問題 也是從未碰到過這種問題 那 B 該怎 么辦 B 將問題轉(zhuǎn)移給了 C 結(jié)果有意思了 老板也沒有處理過這樣的問題 C 該怎么辦 C 只能去想辦法解決 把工作當(dāng)做職業(yè) 遇到困難時就會慣性的轉(zhuǎn)移問題 把工作當(dāng)做事 業(yè) 遇到困難時就會主動地解決問題 在很多企業(yè)里 員工遇到問題就轉(zhuǎn)給上級 上級轉(zhuǎn) 給上級最后到了老板那里 老板都會想辦法去解決問題 有的人會問 為什么人家當(dāng)老板 賺那么多錢 其實是他自己把困難 或者說賺錢的能力跟機(jī)會都丟給了老板 能力跟收入的關(guān)系能力跟收入的關(guān)系 說到這里 想跟大家分享一個觀點 能力圈等于收入圈 大家同意不同意 高能力并 不一定會有高收入 還和運氣有很大的關(guān)系 運氣這個東西很難說 用迷信的說法 祖上 有德運氣就好 祖上缺德那就比較倒霉了 所以時運這個東西我們很難掌握 但是能力這 個元素我們可不可以掌握 可以掌握 太原現(xiàn)在有四百多萬常駐人口 想提高收入的有多 少人 我們的陳川平書記想不想增加太原的收入 幾乎每一個人都想增加收入 但是有多 少人只是想而沒有做呢 他們期待用他們過去學(xué)到的知識和過去做事的方法 改變并得到 現(xiàn)在和未來完全不一樣的收入 前段時間看了心理讀本上的一句話 上面說想用同樣的方 法同樣的付出得到更好的結(jié)果的人 一定是神經(jīng)病 我看了以后笑了 這么算的話神經(jīng)病 太多了 所以想要改變收入 就要改變能力 能力怎么改變 就回到我們剛才說的問題 遇到問題不去轉(zhuǎn)移而是想辦法解決 這樣你的能力圈就會越來越大 相應(yīng)的你的收入圈也 就變大了 分享一個我的故事 我剛工作的時候是在一家醫(yī)療器械公司做耗材銷售 當(dāng)時汾陽醫(yī) 院的普外科準(zhǔn)備用我們的耗材 科領(lǐng)導(dǎo)要求公司給做一個產(chǎn)品介紹或者說培訓(xùn) 當(dāng)時公司 都是些老業(yè)務(wù)員 有一個專門做產(chǎn)品培訓(xùn)的剛離職 老板開會就問誰去做這個產(chǎn)品介紹 不知道為什么 我當(dāng)時坐在下面就非常緊張 總感覺會叫我去 果不其然 僵了幾分鐘以 后 老板說小董要不這周五你去哇 當(dāng)時又興奮又緊張 興奮是因為有了一個表現(xiàn)的機(jī)會 緊張是因為我完全沒做過這種事情 但我還是答應(yīng)了 我做了三天的準(zhǔn)備 周五面對幾十 個護(hù)士姐姐講了半個小時 結(jié)果很不錯 護(hù)士長聽了很滿意 產(chǎn)品也順利進(jìn)入了科室 后 來煤炭中心醫(yī)院開院感大會的時候 想請我們公司介紹一下產(chǎn)品 老板問誰去 大家都說 讓小董去吧 他有經(jīng)驗 后來我就比別人多領(lǐng)了一份產(chǎn)品培訓(xùn)的錢 能力都是逼出來的 新問題總是會在工作中不斷出現(xiàn) 只有主動去解決這些新問題 而不是丟給上級轉(zhuǎn)移問題 才會使我們的能力圈不斷擴(kuò)大 當(dāng)能力圈越來越大的時候 你 的收入也就越來越高了 和大家分享一句話 一般人把工作中的問題當(dāng)作成功路上的絆腳 石 優(yōu)秀的人把工作中的問題當(dāng)作成功路上的墊腳石 從現(xiàn)在開始 想要提高收入 努力 去解決問題 做事的態(tài)度與報償做事的態(tài)度與報償 這里有五種做事的態(tài)度與報償 與大家分享一下 長遠(yuǎn)的心態(tài)長遠(yuǎn)的心態(tài) 我們工作賺錢 大家認(rèn)為是時薪比較好 日薪比較好還是月薪或者年薪比較好呢 鐘 點工都是按小時算錢 打零工都是按天算錢 一般藍(lán)領(lǐng)或白領(lǐng)是領(lǐng)取月薪 高級職業(yè)經(jīng)理 人講年薪 而老板考慮的是投資回報率 為什么會有這樣的差異呢 這里面就是一個長遠(yuǎn) 心態(tài)的不同 活用句中國的老話叫做 看得遠(yuǎn) 站得高 一般人只看眼前 成功者看重未 來 下面誰會開車呢 我們來聊一聊 A 你好 你開車多久了 上過高速公路么 開過的最快 時速是多少 開的什么車 如果現(xiàn)在讓你想想 你開一輛自己最喜歡認(rèn)為最快的車 你會 選什么車 好 現(xiàn)在讓你開上這輛車去大運高速公路上 不考慮限速的問題 你能開多快 很好 那么今天依然讓你開最愛的車 依然是在大運高速上 但是不同的是今天有濃霧 能見度只有不到五十米 你能開多快 那要假如在車擋風(fēng)玻璃前貼一張報紙 你只能看到 昨天的太原新聞 這時候你能開多快 如果這種時候非要讓你動 會怎么樣 只能看著倒 車鏡 倒退 非常謝謝 A 的配合 請坐 我們來總結(jié)一下 你看的很遠(yuǎn)的時候 可以飛奔 起來 看不太清的時候呢 只好慢慢挪動 根本看不到遠(yuǎn)處只看到跟前的時候呢 最好不 要動 非要動的話不是玩兒完就是倒退 人生發(fā)展工作也是如此 要有一個長遠(yuǎn)的心態(tài) 我們說賺錢有三個階段 第一個階段就是用你的時間和你的能力 勞力和專業(yè) 去賺錢 第二個階段就是用你的時間和你的能力 勞力 專業(yè)和經(jīng)驗 加錢一起去賺錢 第三個階 段就是用錢賺錢 非要再加一個元素進(jìn)去 那就是眼光 前段時間看了一個報道 很適合 太原市的現(xiàn)狀 他說每個人只要花時間加上夠努力都可以一個月收入達(dá)到三千 但是超過 三千的部分就要靠你的行業(yè)經(jīng)驗和知識 所以長遠(yuǎn)的看 干一行愛一行 并成為行業(yè)專家這句話是非常有價值的 還記得那句 話么 能力的提升是一個過程 一定要花時間去鉆研 我們來看看銷售大師伯恩崔西的這 句話 一個人要成功 要成為行業(yè)的專家 至少要在這個行業(yè)中工作五年 如果目前大 家還不是這個行業(yè)的專家 沒關(guān)系我們都很年輕 從現(xiàn)在開始認(rèn)真在早教銷售這個領(lǐng)域開 始研究 五年之后的回報一定超出你的想象 很多人講銷售都愛引用喬吉拉德 我也一樣 喬吉拉德他說過一個種樹原理 他說每 個人出生之后都是帶著一個樹苗的 這個樹苗不是柳樹不是楊樹 是一顆搖錢樹 當(dāng)我們 帶著樹苗來到一家公司 給小樹苗挖了一個坑然后種下去 有的人耐心的施肥 澆水 除 草 小樹苗慢慢變成了搖錢樹 可有的人呢 一開始也很興致勃勃的澆水施肥 但是兩三 個月半年過去了 看小樹苗不見起色 他就想是不是這里土壤不好 是不是行業(yè)選錯了 公司有問題 經(jīng)理沒能力 于是他就 砰 的把樹苗拔出來 換一家公司挖坑種樹澆水施 肥 半年八個月過去了小樹苗只長出了兩片嫩芽 既不能吃也不能搖錢 他又懷疑這里風(fēng) 水不好 行業(yè)不景氣 又拔了出來 這樣反反復(fù)復(fù)小樹苗不死就不錯了 你還指望他能長 成參天大樹搖它個幾百一千萬么 不可能的 這樣的情況太普遍了 誰見過一個人剛進(jìn)入一個行業(yè)沒有積累 三五個月就做成了 TOP1 剛來到一個行業(yè)一家企業(yè) 需要積累的東西太多了 行業(yè)知識 企業(yè)知識 產(chǎn)品知 識 客戶資源 銷售技巧等等很多方面 沒有經(jīng)年累月的學(xué)習(xí)成長 怎么可能把小樹苗變 成搖錢樹 所以說了半天 沒有一個長遠(yuǎn)的心態(tài)很難把工作事業(yè)做好做大 怎么能把長遠(yuǎn)的心態(tài)應(yīng)用到實際上呢 這里面有一個聚焦原理 舉個例子 太陽能量 大不大 在夏天 女士擦上防曬油 走在大街上一天 可能也要被曬黑一圈 激光的能量 跟太陽比大不大 但是激光卻可以當(dāng)?shù)兑粯忧袛噤摪?為什么會這樣呢 這就是聚焦原理 我們在從事工作時要定位一個工種 一個行業(yè) 一家公司 把自己的能力 物力和財力集 中起來去突破 工種一般可劃分三大類 技術(shù) 管理和銷售 行業(yè)很多公司也很多 但是 不管出于什么原因 各位幸運的是已經(jīng)做出了這道選擇題 聚焦到了這里 剩下的就是做 了 在這個點上刻苦鉆研 姚明大家都非常熟悉 奧運會旗手 NBA 超級明星 他從三歲 多就開始定位聚焦在籃球這個領(lǐng)域了 經(jīng)過了十幾二十年做到了世界級水平 同樣成龍 李連杰家喻戶曉的動作明星 他們也是從四五歲就開始在武術(shù)和表演這個領(lǐng)域上聚焦鉆研 刻苦練習(xí) 還是那句話 往事不可追 從現(xiàn)在開始聚焦鉆研 一樣會有輝煌的成績 積極的心態(tài)積極的心態(tài) 在做面對面銷售 讓客戶購買產(chǎn)品 最常提到的就是 拒絕 兩個字 客戶拒絕購買 客戶拒絕試聽 客戶拒絕到園 拒絕聽起來就很壓抑 拒絕會讓我們的銷售信心信念受到 打擊 從而影響了我們的心態(tài)心情 我來教大家一個小辦法 我自己做銷售的時候非常受 用的一個辦法 假設(shè)我是銷售主管 手下團(tuán)隊有四個顧問 我開夕會的時候 我就問 A 今 天接待了幾個客戶結(jié)果怎么樣 A 說我今天接待了十個客戶遭到十次拒絕 同樣的問題問 了 BCD B 說今天接待了 8 個客戶 遭到了 8 次拒絕 C 說今天接待了 5 個客戶 遭到 5 此拒絕 D 說我下午在咨詢室睡覺 沒有遭到拒絕 這么一看好像 沒有遭到拒絕的 D 倒 是做的挺好 拒絕是一個容易讓人有負(fù)面情緒的詞語 其實在接待客戶的時候我們可以把 遭到拒絕換一個角度看做遇到老師 這樣再來看 同樣的問題 A 會回答 昨天我接待了十 個客戶遇到了十個老師 遇到老師就意味著學(xué)到了東西 我接著問 A 你都跟老師學(xué)到什么 了 A 說第一個老師我沒跟他建立好信任 就介紹產(chǎn)品 不對 第二個老師我沒問他的教 育理念和需求 就照搬話術(shù) 不對 第三個老師我沒有及時解決他的疑慮 就急于成交 不對 四五六七八 這樣來看 一天下來 A 的收獲最多 D 沒有收獲 在下一次接待客戶 時 最可能簽單的是誰 一定是 A 客戶不買我們的產(chǎn)品 是因為客戶不了解產(chǎn)品公司和我們 在我們的跟單記錄中 把 客戶定義為拒絕比較容易下次跟進(jìn) 還是把客戶定義為不太了解產(chǎn)品比較容易下次跟進(jìn) 喬吉拉德曾說客戶在 7 次拒絕后我才開始相信 他可能真的不跟我買車 但是我還是要再 跟進(jìn)三次 銷售有時候也很像談戀愛 再好的女孩也怕死纏爛打 所以客戶越是拒絕 我 們就越要積極主動讓他更了解我們 另外一個 不得不說的是 當(dāng)我們選擇了銷售這個行業(yè) 其實就是選擇了被拒絕 因為銷 售做的是概率 沒有任何人可以百分百的成交客戶 在各種行業(yè)的銷售成交概率中 平均 成交率是 1 30 換句話說 也就是說一次成交背后就有 29 次拒絕 成交前的 29 次拒絕 讓你崩潰 1 不爽 2 不開心 3 難過 4 跟錯主管 5 跟錯經(jīng)理 6 選錯公司 7 進(jìn)錯行業(yè) 8 來錯太原 9 想要離開 10 同事成單 11 老板動員 12 想到房貸 13 想到父 母 14 想到孩子 15 30 成交 很開心 但隨后又進(jìn)入讓人崩潰的 29 此拒絕 換個思考模式 做減法 讓你積極 我們把三十次接待看做一整整體 并且從三十開始倒數(shù) 30 離成交近了一步 29 進(jìn)了兩步 28 進(jìn)了三步 10 還有十個今天一定要接待 完就成單了 6 成交了 好幸運提前成交 很開心 隨后又積極地進(jìn)入下一個三十個 客戶的接待 看到每次拒絕的價值 讓你興奮 這個方法非常好用 學(xué)會這個方法后呢 會讓你聽到拒絕就興奮 之前我在榮德知識 產(chǎn)權(quán)公司做銷售部門的經(jīng)理 管理四個電話銷售人員 其中有三個都是剛工作不到一年的 新手 榮德公司電話銷售呢平均大概是 20 通有效電話約到一個意向客戶 3 個意向客戶成 交一個 一單平均在 6000 元左右 也就是說為了成交一單需要打 60 通有效電話 6000 的 單子呢電話銷售可以提到 300 元左右 這幾個電話銷售呢 就總是跟我說 董哥 電話好 難打 對面總是說不需要 有的態(tài)度冷淡有的還很