銷售人員(工資)薪酬管理制度.doc

精品文檔銷售人員薪酬管理制度一、 總則1 目的（1）激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（人員）提高工作績(jī)效；（2）理順各級(jí)銷售人員的職責(zé)與利益關(guān)系；（3）加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及銷售團(tuán)隊(duì)和公司其他部門的溝通與協(xié)作。2 適用范圍（1）本制度適用于以下人員：市場(chǎng)部正副部長(zhǎng)；市場(chǎng)部行業(yè)經(jīng)理；市場(chǎng)部區(qū)域經(jīng)理；市場(chǎng)部本部及各辦事處銷售工程師。（2）本制度不適用以下人員：市場(chǎng)部其他輔助人員；市場(chǎng)部其他之外的其他部門人員。3管理職責(zé)（1） 公司經(jīng)理（總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、副總經(jīng)理）；制定和維護(hù)銷售人員薪酬管理制度。（2） 常務(wù)副總：個(gè)人獎(jiǎng)金（含提成）表的編制；獎(jiǎng)金（含提成）的發(fā)放；個(gè)人工資表的審批。（3） 財(cái)務(wù)部：工資表的編制、報(bào)批；薪資的發(fā)放；工資、獎(jiǎng)金（含提成）總額的核算。二、 薪資結(jié)構(gòu)1 銷售人員的薪資主要由績(jī)效工資與提成兩部分組成。2 績(jī)效工資（1）績(jī)效考核：通過每期的績(jī)效考核，評(píng)出員工各期所獲得的等級(jí)。（2）績(jī)效工資：與員工績(jī)效考核成績(jī)掛鉤的工資部分，其計(jì)算公式為：績(jī)效工資=工資標(biāo)準(zhǔn)*績(jī)效考核系數(shù)（3）績(jī)效考核系數(shù)由員工當(dāng)期所獲得的績(jī)效考核等級(jí)決定：績(jī)效考核等級(jí)A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)E級(jí)績(jī)效考核系數(shù)120%110%100%90%80%3 銷售提成（1）提成規(guī)則初始化規(guī)則：從本制度開始實(shí)施之前的年度銷售額基數(shù)部分（B）中統(tǒng)一劃出對(duì)各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)相同的銷售額部分（b2）列入本制度實(shí)施后的銷售提成計(jì)算，其他部分(b1)則不再列入，而通過工資標(biāo)準(zhǔn)的差異來保持現(xiàn)有總收入的差異不變。列入提成銷售額基數(shù)（b2）、標(biāo)準(zhǔn)提成率（x%）以及業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定過程如下：當(dāng)年總年薪月工資標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)前銷售額基數(shù)扣除銷售額列入提成銷售額基數(shù)設(shè)定年提成額標(biāo)準(zhǔn)提成率（x%）X（X-M）/12BaBa-b2b2MM/b2目標(biāo)激勵(lì)規(guī)則：為發(fā)揮銷售額目標(biāo)的導(dǎo)向作用、體現(xiàn)對(duì)超額的獎(jiǎng)勵(lì)，本制度中對(duì)業(yè)務(wù)員超出中等難度目標(biāo)超額提成率計(jì)算提成，對(duì)超出高難度銷售額目標(biāo)的部分按照高難度目標(biāo)超額提成率來提成。標(biāo)準(zhǔn)提成率中等難度目標(biāo)超額提成率高難度目標(biāo)超額提成率2.5%3%4%衰退規(guī)則：本制度開始實(shí)施后，不同性質(zhì)的新增銷售項(xiàng)目，其提成率衰退模式各不相同。銷售項(xiàng)目第一年提成率第二年提成率第三年提成率三年后提成率一般項(xiàng)目2.5%2.5%*0.82.5%*0.642.5%*0.5特殊大項(xiàng)目協(xié)商確定協(xié)商確定協(xié)商確定協(xié)商確定團(tuán)隊(duì)分配規(guī)則：根據(jù)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)計(jì)算出團(tuán)隊(duì)的總提成，由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在公平合理的原則上擬定分配方案，報(bào)上級(jí)審批；然后根據(jù)上級(jí)同意的分配方案，由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行分配。毛利率關(guān)聯(lián)規(guī)則：提成的多少受業(yè)務(wù)員毛利率達(dá)成情況的影響，由毛利率達(dá)成率（實(shí)際毛利率/目標(biāo)毛利率）所屬范圍確定毛利率達(dá)成系數(shù)。毛利率達(dá)成率毛利率達(dá)成系數(shù)140%以上120%130%-139.9%115%120%-129.9%110%110%-119.9%105%100%-109.9%100%90%-99.9%95%80%-89.9%90%70%-79.9%85%70%以下80%（2）提成計(jì)算銷售額拆分：為了在提成計(jì)算時(shí)體現(xiàn)上述提成規(guī)則，必須對(duì)業(yè)務(wù)員的當(dāng)期銷售額進(jìn)行拆分，不同部分對(duì)應(yīng)的提成率和衰退率不同。一般項(xiàng)目銷售額當(dāng)年銷售額BCDEFB1B2F1F2F3提成率2.5%2.5%2.5%2.5%2.5%3%4%衰退率100%50%64%80%100%100%100%特殊大項(xiàng)目銷售額當(dāng)年銷售額H1H2H3H4H5H6Hn提成率m1%m2%m3%m4%m5%m6%mm%衰退率n1%N2%N3%N4%N5%N6%Nn%注：B=制度實(shí)施年度開始前的銷售額基數(shù)部分（B1不列入提成，B2列入提成）C=提成計(jì)算年度開始2年前的新增銷售額部分（不含B）D=提成計(jì)算年度開始后第2年的新增銷售額部分（不含E）E=提成計(jì)算年度開始后第1年的新增銷售部分F=當(dāng)年度新增銷售額部分（f1為中等難度以下部分，f2為介于中等難度與高等難度目標(biāo)之間部分，f3為超出高難度目標(biāo)部分）H=特殊大項(xiàng)目銷售總額（h1為項(xiàng)目1銷售額，h2為項(xiàng)目2銷售額，以此類推）總提成計(jì)算公式總提成=（各部分銷售額*提成率*衰退率）*毛利率達(dá)成系數(shù)詳細(xì)公式為：總提成=b2*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*64%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%*100%+f3*z%*100%+(h*m%*n%)*%x%=標(biāo)準(zhǔn)提成率y%=中等難度銷售額目標(biāo)超額提成率z%=高難度銷售額目標(biāo)超額提成率h=單個(gè)特殊大項(xiàng)目銷售額m%=單個(gè)特殊大項(xiàng)目議定提成率n%=單個(gè)特殊大項(xiàng)目衰退率(按照協(xié)商的辦法確定)%=整體(扣除特殊大項(xiàng)目)毛利率達(dá)成系數(shù)三、 薪資計(jì)算、審批與發(fā)放1. 薪資計(jì)算（1） 員工月薪資總額=績(jī)效工資+提成+各種福利補(bǔ)貼應(yīng)扣款項(xiàng)（2） 績(jī)效工資：每月10日前，各部門必須上報(bào)部分員工的績(jī)效考核結(jié)果，財(cái)務(wù)部根據(jù)公司員工的績(jī)效考核結(jié)果、工資標(biāo)準(zhǔn)以及績(jī)效工資比例與12日前完成績(jī)效工資計(jì)算。（3） 提成計(jì)算：在公司規(guī)定的提成發(fā)放月的9日前完成提成計(jì)算。（4） 小數(shù)處理：各項(xiàng)目一律以元為單位計(jì)算，若有小數(shù)產(chǎn)生，一律四舍五入。2. 薪資審批（1） 正常審批程序：公司行政部完成薪資計(jì)算并制成工資表后，于每月11日前送交常務(wù)副總經(jīng)理審批并轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部；提成表由常務(wù)副總于每月薪資發(fā)放日前編制。（2） 特殊情況：如13日前常務(wù)副總經(jīng)理因出差不在公司，則將工資表交總經(jīng)理審批。3. 薪資發(fā)放：（1） 績(jī)效工資發(fā)放：按月發(fā)放。（2） 提成發(fā)放：提成部分按季度（每月預(yù)發(fā)一部分）累積支付，即：在第一季度末根據(jù)第一季度的績(jī)效目標(biāo)完成情況支付第一季度的提成；在第二季度末根據(jù)第一、二季度績(jī)效目標(biāo)之和完成情況支付第一和第二季度應(yīng)得提成扣除第一季度已支付部分；在第三季度末根據(jù)第一、二、三季度績(jī)效目標(biāo)之和完成情況支付前三個(gè)季度應(yīng)得提成扣除第一和第二季度已支付的部分；在年末根據(jù)全年的績(jī)效目標(biāo)完成情況支付全年的提成扣除前3個(gè)季度已支付部分。四、 附則本制度關(guān)于提成的規(guī)定暫不適用于公司投入生產(chǎn)后的骨架產(chǎn)品，骨架產(chǎn)品的提成辦法另行頒布。員工對(duì)薪資（含提成）產(chǎn)生異議時(shí)可以提出書面申請(qǐng)，行使薪資請(qǐng)求權(quán)，但自發(fā)生之日起3個(gè)月內(nèi)未行使的視為棄權(quán)。本制度規(guī)定的薪資（含提成）為稅前薪資（個(gè)人所得稅自理）。本制度自頒布之日起開始執(zhí)行，與薪酬福利管理制度相沖突的地方以本制度為準(zhǔn)。薪酬福利管理制度與本制度不發(fā)生沖突部分，可視為本制度的補(bǔ)充。本制度解釋權(quán)歸蘇特公司。他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過來了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命?！币慌院闷娴呐笥褑柕剑骸盀槭裁次掖蛄四阋院竽阋獙懺谏匙由希F(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個(gè)笑笑回答說：“當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí)，要寫在易忘的地方，風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它；相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風(fēng)都抹不去的?！迸笥阎g相處，傷害往往是無心的，幫助卻是真心的。在日常生活中，就算最要好的朋友也會(huì)有摩擦，也會(huì)因?yàn)檫@些摩擦產(chǎn)生誤會(huì)，以至于成為陌路。友情的深淺，不僅在于朋友對(duì)你的才能欽佩到什么程度，更在于他對(duì)你的弱點(diǎn)容忍到什么程度。學(xué)會(huì)將傷害丟在風(fēng)里，將感動(dòng)銘記心底，才可以讓我們的友誼歷久彌新！友誼是我們哀傷時(shí)的緩和劑，激情時(shí)的舒解劑；是我們壓力時(shí)的流瀉口，是我們?yōu)碾y時(shí)的庇護(hù)所；是我們猶豫時(shí)的商議者，是我們腦子的清新劑。但最重要的一點(diǎn)是，我們大家都要牢記的：“切不可苛求朋友給你同樣的回報(bào)，寬容一點(diǎn)，對(duì)自己也是對(duì)朋友?！睈垡蛩固拐f：“世間最美好的東西，莫過于有幾個(gè)頭腦和心地都很正直的朋友。”他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過來了。被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命?！币慌院闷娴呐笥褑柕剑骸盀槭裁次掖蛄四阋院竽阋獙懺谏匙由希F(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個(gè)笑笑回答說：“當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí)，要寫在易忘的地方，風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它；相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風(fēng)都抹不去的?！迸笥阎g相處，傷害往往是無心的，幫助卻是真心的。在日常生活中，就算最要好的朋友也會(huì)有摩擦，也會(huì)因?yàn)檫@些摩擦產(chǎn)生誤會(huì)，以至于成為陌路。友情的深淺，不僅在于朋友對(duì)你的才能欽佩到什么程度，更在于他對(duì)你的弱點(diǎn)容忍到什么程度。學(xué)會(huì)將