某農(nóng)副產(chǎn)品基地商業(yè)計(jì)劃書模板格式案例.docx

目 錄第一章 項(xiàng)目概論一、公司成立背景二、公司發(fā)展戰(zhàn)略三、可利用資源和主要優(yōu)勢(shì)第二章 項(xiàng)目摘要一、目標(biāo)市場(chǎng)及主導(dǎo)產(chǎn)品二、管理層三、財(cái)務(wù)預(yù)算及資金需求第一章 目標(biāo)市場(chǎng) 一、國內(nèi)市場(chǎng)二、國際市場(chǎng)第二章 產(chǎn)品規(guī)劃 一、某省資源供應(yīng)比較優(yōu)勢(shì)二、某省主要農(nóng)副產(chǎn)品品種和產(chǎn)量三、公司產(chǎn)品規(guī)劃第三章 經(jīng)營模式一、營銷計(jì)劃二、采購供應(yīng)方案三、技術(shù)與質(zhì)量控制方案四、物流運(yùn)輸方案五、信息化管理與電子商務(wù)第四章 公司發(fā)展規(guī)劃一、發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展步驟二、公司治理結(jié)構(gòu)三、公司管理模式四、品牌發(fā)展規(guī)劃第五章 財(cái)務(wù)計(jì)劃一、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)二、資金需求預(yù)測(cè)三、投資回報(bào)第六章 風(fēng)險(xiǎn)分析一、主要風(fēng)險(xiǎn)因素二、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避第一章 項(xiàng)目概述一、公司成立背景某省是我國傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大省，獨(dú)特優(yōu)越的農(nóng)業(yè)生態(tài)優(yōu)勢(shì)和豐富的農(nóng)副產(chǎn)品資源。盛產(chǎn)稻米、魚蝦和水禽，是國家商品糧基地之一，發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的潛力很大?！熬盼濉逼陂g，全省共新建各類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地33個(gè)，特色農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)超過糧食產(chǎn)值的縣（市、區(qū)）已達(dá)36個(gè)，產(chǎn)品的種類54個(gè)。然而，近年來由于某省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的整體水平較低，缺乏大型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，使農(nóng)副產(chǎn)品供銷環(huán)節(jié)不能緊密聯(lián)系適應(yīng)市場(chǎng)需求，影響了農(nóng)副產(chǎn)品的外銷，造成農(nóng)副產(chǎn)品流通不暢，導(dǎo)致某省農(nóng)業(yè)發(fā)展的狀況與鄰近省以及農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)比較沒有發(fā)揮出資源優(yōu)勢(shì)。針對(duì)某省農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，某省委、省政府及時(shí)地提出了要將某建設(shè)成為沿海發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)基地的戰(zhàn)略，通過建立大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，解決某省農(nóng)副產(chǎn)品流通瓶頸的問題,由市場(chǎng)銷售拉動(dòng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)供應(yīng)，加快某省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)某省綠色食品產(chǎn)業(yè)在中部地區(qū)的崛起。為實(shí)施這一戰(zhàn)略，由某省委主要領(lǐng)導(dǎo)主抓，某省計(jì)委牽頭，某省計(jì)委所屬投資公司現(xiàn)正在發(fā)起組建農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)某綠色食品集團(tuán)股份有限公司，公司將以某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品為經(jīng)營方向，借助某省政府以及各級(jí)政府的支持，整合某省現(xiàn)有的農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)供銷資源，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一產(chǎn)品生產(chǎn)加工標(biāo)準(zhǔn)，打造某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品名牌，帶動(dòng)某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品走向市場(chǎng)。目前，由某省計(jì)委主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)成立了某綠色食品集團(tuán)股份有限公司籌建領(lǐng)導(dǎo)小組并下設(shè)辦公室，抽調(diào)骨干人員具體落實(shí)公司籌建工作。公司的股本規(guī)模擬定為人民幣2億元。公司經(jīng)營目標(biāo)是五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年銷售收入30億元，年利稅4億元，資產(chǎn)總規(guī)模20億元。公司將力爭(zhēng)在較短的時(shí)期內(nèi)建立高效的生產(chǎn)加工和流通體系，在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)建立多渠道、全方位的營銷網(wǎng)絡(luò)，配合品牌宣傳，大幅度提高某省農(nóng)副產(chǎn)品在沿海地區(qū)的市場(chǎng)份額，并以沿海市場(chǎng)為跳板，使有競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國際市場(chǎng)，成為某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品外銷的主渠道。公司最終將發(fā)展成為某省和全國都有較高知名度的集生產(chǎn)、加工、貿(mào)易為一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。二、公司發(fā)展戰(zhàn)略公司確定了以下三方面的發(fā)展戰(zhàn)略。1、產(chǎn)品資源戰(zhàn)略：公司將以某省的生態(tài)優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，將主導(dǎo)產(chǎn)品定位于優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品和綠色、無公害食品，確立公司綠色、安全的形象和健康、高品質(zhì)的品牌價(jià)值。目前我國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售不暢的主要原因在于結(jié)構(gòu)性過剩。長期的粗放型經(jīng)營造成低檔農(nóng)副產(chǎn)品大量庫存，而安全、高品質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品卻供不應(yīng)求。某省良好的生態(tài)環(huán)境和豐富的農(nóng)業(yè)資源，構(gòu)成了公司發(fā)展優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品和綠色、無公害食品的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在我國已加入WTO的新形勢(shì)之下，某省優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品更擁有綜合成本的比較優(yōu)勢(shì)。此外，公司還將在某省省委、省政府的大力支持下，利用資金優(yōu)勢(shì)和政府推動(dòng)整合省內(nèi)現(xiàn)有的農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)供銷資源，通過參股、控股、轉(zhuǎn)股、換股、交叉持股等方式滲透優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)，形成優(yōu)質(zhì)資源的相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)。2、經(jīng)營模式戰(zhàn)略：公司的經(jīng)營模式是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以擁有強(qiáng)大營銷網(wǎng)絡(luò)的集團(tuán)公司為龍頭，以加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地為依托，以主導(dǎo)產(chǎn)品為重心，把農(nóng)民、基地、加工企業(yè)和國內(nèi)外大市場(chǎng)緊密地聯(lián)系起來，組成強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈條，形成市場(chǎng)牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農(nóng)戶，貿(mào)工農(nóng)一體化，產(chǎn)加銷一條龍的經(jīng)營模式。這種農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營體系，是實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營和供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)良性互動(dòng)、相互促進(jìn)的有效保障。公司將首先投入主要人財(cái)物資源，爭(zhēng)取在較短的時(shí)間內(nèi)在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)建立起強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，樹立某省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的品牌形象，打開市場(chǎng)。同時(shí)，公司將在某省財(cái)政近4000萬元農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化專項(xiàng)資金的配套支持下，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品生產(chǎn)基地和加工企業(yè)的投入。通過引進(jìn)和開發(fā)農(nóng)業(yè)高科技，提高農(nóng)副產(chǎn)品育種、育苗、種植、養(yǎng)殖、采收、加工、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量和科技附加值，提升某省農(nóng)副產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。公司還將逐步投資進(jìn)入生產(chǎn)加工的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，例如：種苗培育、飼料加工、農(nóng)副產(chǎn)品粗加工、深加工、精加工、物流運(yùn)輸?shù)?。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和加工技術(shù)方面，公司將投入資金建立自己的技術(shù)力量，同時(shí)充分借助外部科研院所、大專院校以及某省和各地的農(nóng)業(yè)科技推廣力量，支持和服務(wù)與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的整體運(yùn)作。3、相關(guān)多元化發(fā)展戰(zhàn)略：公司的發(fā)展擴(kuò)張將實(shí)施相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。選擇性相關(guān)多元化可以產(chǎn)生學(xué)習(xí)效應(yīng)、經(jīng)營和財(cái)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，降低風(fēng)險(xiǎn)和管理成本，而不會(huì)過多地分散企業(yè)資源。公司的相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略具體包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化、市場(chǎng)多元化和資本運(yùn)作多元化。農(nóng)副產(chǎn)品的多樣性和季節(jié)性要求公司實(shí)行產(chǎn)品多元化的發(fā)展戰(zhàn)略，它既可以達(dá)到統(tǒng)一的銷售平臺(tái)上銷售不同的產(chǎn)品，提高規(guī)模效應(yīng)，也可以消除農(nóng)副產(chǎn)品的季節(jié)性影響，實(shí)現(xiàn)全年的均衡銷售。公司將以水產(chǎn)品、大米、豬肉、水果、蔬菜、家禽為主導(dǎo)產(chǎn)品，并以某的其他優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品為補(bǔ)充，形成多層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)多元化是指國內(nèi)國際市場(chǎng)并進(jìn)，國內(nèi)市場(chǎng)從沿海到內(nèi)地逐步擴(kuò)張。市場(chǎng)多元化一方面可以分散單一市場(chǎng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，保證產(chǎn)品銷售，另一方面可以在構(gòu)筑全方位產(chǎn)品經(jīng)銷格局，使企業(yè)全方位融入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的基礎(chǔ)上，拓寬農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的出路。資本運(yùn)作多元化是指利用當(dāng)前全國性資產(chǎn)重組的有利時(shí)機(jī)，運(yùn)用參股、控股、轉(zhuǎn)股、換股、交叉持股等資本運(yùn)營的手段，購并有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，適量投資建立高效優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地，同時(shí)利用自身先進(jìn)的管理體系盤活國有資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本的快速擴(kuò)張，擴(kuò)大企業(yè)發(fā)展空間。另外，公司也將積極尋求引進(jìn)外資和進(jìn)入資本市場(chǎng)，在提升企業(yè)技術(shù)、經(jīng)營、管理的同時(shí)增加企業(yè)的融資渠道。三、可利用資源和主要優(yōu)勢(shì)作為某省供應(yīng)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色產(chǎn)品的主渠道，某綠色食品集團(tuán)股份有限公司組建成立后，將成為推動(dòng)某省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營進(jìn)程的骨干企業(yè)，在促進(jìn)整個(gè)某省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)進(jìn)程中發(fā)揮重要作用。因此，公司將獲得政府及產(chǎn)業(yè)政策的全面支持與傾斜：1、資金和稅收支持優(yōu)勢(shì)公司可以通過三種渠道獲得資金支持：1）資本金投入。公司注冊(cè)資本為2億元。2）銀行優(yōu)惠貸款。國有商業(yè)銀行以扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)和培植農(nóng)副產(chǎn)品著名品牌為重點(diǎn)，每年安排一定的貸款予以支持，對(duì)資信好的企業(yè)和品牌核定一定的授信額度，用于與基地農(nóng)戶的合作和產(chǎn)品出口。公司的經(jīng)營模式符合上述要求，能夠獲得相應(yīng)的銀行優(yōu)惠貸款。3）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和綠色食品專用資金。某省財(cái)政每年安排的2000萬元農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化專項(xiàng)資金，將集中用于省級(jí)龍頭企業(yè)的貸款貼息、技術(shù)補(bǔ)助、培植農(nóng)產(chǎn)品著名品牌及建立以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)為主體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展投資基金。某省計(jì)委每年有1000多萬元農(nóng)業(yè)項(xiàng)目資金也將配套投入。此外，某省委、省政府正考慮每年投入一定規(guī)模的資金作為綠色食品開發(fā)專項(xiàng)資金列入財(cái)政預(yù)算，主要用于綠色食品生產(chǎn)基地和加工龍頭企業(yè)的科技開發(fā)、技術(shù)培訓(xùn)等。某綠色食品集團(tuán)股份有限公司作為某省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程中的重要依托，將獲得這些專項(xiàng)資金的強(qiáng)大支持。同時(shí)，政府還將重點(diǎn)支持公司作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)進(jìn)行多渠道籌集資金，公司將在適當(dāng)時(shí)候申請(qǐng)發(fā)行股票和上市，并在政府的支持下積極與外資開展合資、合作。4）稅收優(yōu)惠。按照國家及省相關(guān)政策，公司作某省重點(diǎn)扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，還將享受包括免征增值稅和所得稅在內(nèi)的各種稅收優(yōu)惠。2、企業(yè)運(yùn)作支持優(yōu)勢(shì)作為某省重點(diǎn)扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，某省委、省政府將大力支持鼓勵(lì)某綠色食品集團(tuán)股份有限公司采用多種方式整合省內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地和企業(yè)資源。公司的后向一體化戰(zhàn)略已得到一些地方政府、企業(yè)和基地的積極響應(yīng)，并已取得了部分投資意向。作為綠色食品生產(chǎn)企業(yè)和營銷企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，某省有關(guān)部門將減免公司產(chǎn)品銷售的入場(chǎng)費(fèi)或場(chǎng)租費(fèi)等費(fèi)用，并享受鮮活農(nóng)產(chǎn)品和綠色食品減免收費(fèi)的綠色通道優(yōu)惠；公司還將獲得政府自營出口權(quán)的優(yōu)選批準(zhǔn)，積極開拓國際市場(chǎng)。在政府的支持下，公司將與某省農(nóng)業(yè)廳、農(nóng)業(yè)科學(xué)院、某省農(nóng)業(yè)大學(xué)在育種、種養(yǎng)、加工和產(chǎn)品開發(fā)等各環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位的合作，以保障公司擁有高起點(diǎn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。注：上述相關(guān)政策，請(qǐng)參閱以下文件：中共中央、國務(wù)院關(guān)于做好2000年農(nóng)業(yè)和農(nóng)村工作的意見 (中發(fā)20003號(hào))關(guān)于扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點(diǎn)龍頭企業(yè)的意見的通知 農(nóng)經(jīng)發(fā)20008號(hào)）關(guān)于公布農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)名單的通知 農(nóng)經(jīng)發(fā)200010號(hào)）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)認(rèn)定和運(yùn)行監(jiān)測(cè)管理暫行辦法(農(nóng)經(jīng)發(fā)20014號(hào)）中共某省委 某省人民政府 關(guān)于加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級(jí)龍頭企業(yè)發(fā)展的若干政策規(guī)定（2002年8月10日）摘要一、目標(biāo)市場(chǎng)及主導(dǎo)產(chǎn)品某綠色食品集團(tuán)股份有限公司的主要目標(biāo)市場(chǎng)分為國內(nèi)市場(chǎng)和國際市場(chǎng)。國內(nèi)主要目標(biāo)市場(chǎng)：通過分析全國主要城市和地區(qū)的城鎮(zhèn)人口和收入水平，食品市場(chǎng)人均消費(fèi)水平，農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)額，主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量，各地區(qū)每年調(diào)入主要農(nóng)副產(chǎn)品的種類和數(shù)量，以及某省農(nóng)副產(chǎn)品向外省的銷售狀況，確定為五省二市，即上海市、北京市、廣東省、福建省、江蘇省、浙江省、某省。目標(biāo)客戶主要是城市居民，尤其是發(fā)達(dá)城市的中高收入居民。國際主要目標(biāo)市場(chǎng)：通過分析我國農(nóng)副產(chǎn)品出口的產(chǎn)品、地區(qū)結(jié)構(gòu)及趨勢(shì)，進(jìn)出口貿(mào)易方式，加入WTO對(duì)我國農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易的影響等因素將主要目標(biāo)市場(chǎng)確定為香港、日本、韓國及東南亞地區(qū)，并逐步打入歐美市場(chǎng)。根據(jù)主導(dǎo)市場(chǎng)農(nóng)副產(chǎn)品需求和某省農(nóng)副產(chǎn)品資源的優(yōu)勢(shì)，某綠色食品集團(tuán)股份有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品將分為七大類，分階段分地區(qū)地開展銷售。產(chǎn)品線規(guī)劃主導(dǎo)產(chǎn)品線 主要品種水產(chǎn)品 河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻、綠色大米、優(yōu)質(zhì)加工專用稻生豬和豬肉 生豬、白條豬、冷卻肉水果 臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜 優(yōu)質(zhì)蔬菜、綠色蔬菜家禽 肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他 其他畜產(chǎn)品、某特色產(chǎn)品、綠色食品表 摘要1二、管理層公司目前已擁有總裁和董事會(huì)秘書人選，他們具備相應(yīng)崗位豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的工作能力和旺盛的工作激情。公司已邀請(qǐng)專業(yè)的管理咨詢公司規(guī)劃設(shè)計(jì)公司的組織架構(gòu)和高層管理團(tuán)隊(duì)，針對(duì)關(guān)鍵崗位的職責(zé)制定所需人員的專業(yè)素質(zhì)要求，并通過人才市場(chǎng)以公開招聘的形式組建和完善公司高層管理團(tuán)隊(duì)。為了鞏固和穩(wěn)定高層管理團(tuán)隊(duì)，公司將制定科學(xué)的激勵(lì)與約束機(jī)制，將公司的運(yùn)作業(yè)績與管理團(tuán)隊(duì)的考核和獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，從而保證公司在高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)管理下高效運(yùn)轉(zhuǎn)，為股東創(chuàng)造最大的財(cái)富。三、財(cái)務(wù)預(yù)算及資金需求1）主要財(cái)務(wù)預(yù)算主要財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)見表摘要22）資金需求預(yù)測(cè)某綠色食品集團(tuán)股份有限公司的銷售收入預(yù)計(jì)第一年為3.2億元，第二年為5.8億元，第三年為10.9億元；為實(shí)現(xiàn)這一銷售目標(biāo)，需要在第一年投資2億元，第二年追加投資1.3億元，第三年追加投資3億元。主要財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)單位：萬元財(cái)務(wù)指標(biāo) 第一年（2003） 第二年（2004） 第三年（2005）銷售收入 32,000 58,000 109,000稅前利潤 3,202 6,466 14,664 總資產(chǎn) 28,313 49,833 86,702 股東權(quán)益 22,721 28,217 40,682 資金需求 20,000 13,000 30,000表 摘要2第一年的資金需求2億元，需從股東處募集,并作為注冊(cè)資金。后幾年的追加投資將考慮通過銀行貸款解決。第一章 目標(biāo)市場(chǎng)某綠色食品集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品銷售的主要市場(chǎng)分為國內(nèi)市場(chǎng)和國際市場(chǎng)。國內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和分析主要是基于目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，而非側(cè)重于競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)份額分析，主要原因有三點(diǎn)。首先，我國目前農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)銷售中遇到的主要問題在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性過剩。大部分地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)長期的粗放型經(jīng)營造成了低檔農(nóng)副產(chǎn)品大量庫存，同時(shí)，安全、高品質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品在市場(chǎng)上卻供不應(yīng)求。近年來，國家對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品和食品安全問題的重視程度不斷提高，許多省份，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)優(yōu)質(zhì)、綠色食品的銷售均給了與特殊的優(yōu)惠政策。某綠色食品集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品，因此不存在結(jié)構(gòu)性過剩的隱患。其次，農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)是消費(fèi)量巨大而供應(yīng)商眾多的市場(chǎng)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看某綠色食品集團(tuán)股份有限公司定位的七大類產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)（指大宗非特色農(nóng)副產(chǎn)品）和壟斷競(jìng)爭(zhēng)（指某的特色農(nóng)副產(chǎn)品）。這兩種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的共同之處是由于市場(chǎng)容量巨大，供應(yīng)分散于千千萬萬的農(nóng)戶、基地、加工廠，單個(gè)或幾個(gè)廠商的供給在整個(gè)市場(chǎng)中的份額極小，規(guī)模效應(yīng)有限，相互不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。第三，在上述的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，市場(chǎng)營銷的關(guān)鍵在于兩方面。一是提供優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的品牌、科技等附加值，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；二是快速準(zhǔn)確地獲得市場(chǎng)信息，避免信息不對(duì)稱造成的產(chǎn)品滯銷。在進(jìn)入WTO之后我國農(nóng)副產(chǎn)品對(duì)國際市場(chǎng)的出口更是集中于產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。某綠色食品集團(tuán)股份有限公司定位于綠色優(yōu)質(zhì)和特色農(nóng)副產(chǎn)品，同時(shí)在綜合成本上具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此國際市場(chǎng)的分析著重于我國目前的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及公司所定位的主要產(chǎn)品出口現(xiàn)狀分析。一、國內(nèi)市場(chǎng)某綠色食品集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品銷售的國內(nèi)主要目標(biāo)市場(chǎng)的確定一是根據(jù)某省委、省政府提出的把某省建成沿海發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品供應(yīng)基地的戰(zhàn)略；二是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)農(nóng)副產(chǎn)品的消費(fèi)水平和消費(fèi)規(guī)模。通過對(duì)沿海各省市及重點(diǎn)消費(fèi)地區(qū)人均食品消費(fèi)支出和地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)額與全國平均水平的對(duì)比分析，將國內(nèi)主要市場(chǎng)確定為沿海的江蘇、浙江、福建、廣東、上海，以及消費(fèi)重點(diǎn)城市北京。此外，考慮到公司的本地優(yōu)勢(shì)，也將某省列入主要目標(biāo)市場(chǎng)。公司的目標(biāo)客戶將定位于以上五省二市的城鎮(zhèn)居民，尤其是發(fā)達(dá)城市的中高收入居民。1、主要市場(chǎng)人均消費(fèi)分析五省二市的城鎮(zhèn)人口總數(shù)為8014萬人，占全國城鎮(zhèn)人口的20.6%，除某省以外,其他地區(qū)的人均收入水平比全國平均水平高出8%86%，上海比全國水平高出86%；其他依次為北京65%，廣東55%，浙江48%，福建18%，江蘇8%。這些省市城鎮(zhèn)居民的購買能力強(qiáng)，對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品、特別是優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的消費(fèi)水平高。（數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計(jì)年鑒）五省二市城鎮(zhèn)居民人均收入與食品消費(fèi)支出（2000年）單位：元地區(qū) 上海 北京 廣東 福建 浙江 江蘇 某人均收入 11718 10350 9762 7432 9279 6800 5104人均支出 3712.13 3083.37 3096.33 2520.28 2752 1921.22 1559.4數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計(jì)年鑒表 11從五省二市的人均食品消費(fèi)額和城鎮(zhèn)居民總消費(fèi)額的比較來看，上海市人均食品消費(fèi)額居第一位，為3712元，而廣東省在城鎮(zhèn)居民總消費(fèi)額上占據(jù)第一，為462億元。五省二市的人均食品消費(fèi)額和城鎮(zhèn)居民總消費(fèi)額比較見圖11。 2、主要市場(chǎng)農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)分析五省二市的農(nóng)副產(chǎn)品年消費(fèi)總額達(dá)到2093億元人民幣，占全國城鎮(zhèn)農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)額的28%。其中，廣東的農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)總額最高，462億元；其次為上海408億元，江蘇387億元，北京275億元，浙江253億元，福建161億元；某最低，為147億元。農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)已呈現(xiàn)多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化趨勢(shì)，其中綠色食品的消費(fèi)在農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)中的比重逐年提高，具有極為廣闊的發(fā)展前景。（數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計(jì)年鑒）數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計(jì)年鑒圖11從五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)額和主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量上看，糧食、肉禽、水產(chǎn)品、蔬菜、瓜果的消費(fèi)額較高，五省二市的人均購買量和市場(chǎng)需求量巨大。2000年五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)額見表12。2000年五省二市農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量見表13。二、國際市場(chǎng)開拓國際市場(chǎng)是某綠色食品集團(tuán)股份有限公司實(shí)施市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略的重要舉措，同時(shí)也是提高公司利潤，實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。國際目標(biāo)市場(chǎng)的確定主要考慮三項(xiàng)因素：一是我國農(nóng)副產(chǎn)品的出口結(jié)構(gòu)；二是目前我國農(nóng)副產(chǎn)品出口的主要國家；三是主要農(nóng)副產(chǎn)品品種的出口現(xiàn)狀。 基于國際市場(chǎng)分析某綠色食品集團(tuán)有限公司的出口將集中于香港、日本、韓國和東南亞地區(qū)，并逐步向歐美市場(chǎng)擴(kuò)張。同時(shí)結(jié)合某省農(nóng)副產(chǎn)品的資源優(yōu)勢(shì)主要出口品種為水產(chǎn)品、蔬菜、大米和生豬及豬肉。2000年我國農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易開始出現(xiàn)大幅度增長的局面，農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)出口總額為269.5億美元，比1999年增長23.4%。2001年1-10月份，我國農(nóng)副產(chǎn)品出口出現(xiàn)了小幅下降。出口額為126.3億美元，同比下降0.84%。1、農(nóng)副產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)我國農(nóng)副產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)以出口勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主。水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品和園藝產(chǎn)品是我國主要出口農(nóng)副產(chǎn)品，2000年這三類產(chǎn)品的出口額約占農(nóng)副產(chǎn)品出口總額的66.4%，2001年1-10月這一比例上升到70.5%。2001年1-10月份，水產(chǎn)品出口份額占到總出口額的25.8%；畜產(chǎn)品占18.8%；園藝產(chǎn)品保持在25左右，其中蔬菜出口份額占14.8%，水果占4.8%，其他園藝產(chǎn)品占6.3%。此外，大田作物及其加工品的出口額份額到2001年1-10月為11.9%。加入WTO，將使我國農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)出口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。有關(guān)研究資料表明，就目前我國主要農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格與國際比較，畜產(chǎn)品、園藝產(chǎn)品和水產(chǎn)品等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品加工品具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，加入WTO之后，這些產(chǎn)品的出口將會(huì)增加，是我國未來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)，但優(yōu)勢(shì)發(fā)揮如何關(guān)鍵還要看質(zhì)量；而糧棉油等價(jià)格普遍高于國際市場(chǎng)價(jià)格，比較優(yōu)勢(shì)相對(duì)較低，加入WTO之后，這些產(chǎn)品的進(jìn)口將會(huì)增加。由于我國糧棉油籽等農(nóng)副產(chǎn)品的流通費(fèi)用較高，因此價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力仍有一定潛力可挖。2、出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)我國農(nóng)副產(chǎn)品出口市場(chǎng)一直集中于亞洲，約占我國農(nóng)副產(chǎn)品出口總額的3/4；歐洲是我國農(nóng)副產(chǎn)品第二大出口市場(chǎng)；北美洲是第三大出口市場(chǎng)，出口份額雖然不大，但是近年來增長勢(shì)頭強(qiáng)勁。目前我國最大出口消費(fèi)國（地區(qū)）及其市場(chǎng)份額依次是：日本35%、香港12%、韓國10%、美國8%、德國3%。對(duì)美國和德國出口額分別增長3%和9%。3、主要出口農(nóng)副產(chǎn)品分析1） 水產(chǎn)品2001年全國水產(chǎn)品出口貿(mào)易保持了平穩(wěn)增長的良好態(tài)勢(shì)。水產(chǎn)品出口總量195.3萬噸，出口額41.9億美元，分別比上年增長27.3和9.2。在水產(chǎn)品出口中，養(yǎng)殖和捕撈的出口數(shù)量比例約為40：60。養(yǎng)殖產(chǎn)品中，烤鰻出口7.3萬噸、創(chuàng)匯6.2億美元，其創(chuàng)匯額占我國水產(chǎn)品創(chuàng)匯總額的14.8。其它養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口中以羅非魚為代表的養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口取得了較大突破， 2001年出口量約2萬噸，比2000年增長50。我國一般貿(mào)易蝦類產(chǎn)品出口達(dá)到近7萬噸（其中海水蝦占97，淡水蝦占3），比上年增長9.6。海帶、裙帶菜、各種活魚、牡蠣等也是我國養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口的重要品種，出口持續(xù)增長。2）蔬菜據(jù)估算，我國蔬菜產(chǎn)值已達(dá)到3100多億元，僅次于糧食而位居農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)值排名第二。在我國農(nóng)副產(chǎn)品國際貿(mào)易中，蔬菜出口一枝獨(dú)秀。2000年全國主要種植業(yè)出口總金額約62.02億美元，其中蔬菜類出口總金額20.34億美元，約占出口總金額的13。據(jù)國家海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2000年我國蔬菜出口量超過10萬噸的國家和地區(qū)以及出口數(shù)量和價(jià)值見從以上數(shù)字看出，日本是我國蔬菜出口量最大的國家，韓國則位居第二。3）大米2000年我國出口大米23.9萬噸，金額5.6億美元。由于價(jià)廉質(zhì)優(yōu)等因素，大米幾乎是我國入世后唯一在貿(mào)易自由化過程中受益的糧食產(chǎn)品。中國與日、韓毗鄰，在銷貨成本方面更具優(yōu)勢(shì)。 4）生豬及豬肉2000年中國共出口生豬200萬頭，金額2.3億美元，鮮凍豬肉6862萬美元，豬肉罐頭5845萬美元。主要出口到：中國香港、中國澳門、新加坡。我國是世界主要豬肉及制品出口國之一。 第二章 產(chǎn)品規(guī)劃一、某省資源供應(yīng)比較優(yōu)勢(shì)針對(duì)國內(nèi)國際目標(biāo)市場(chǎng)的需求和發(fā)展趨勢(shì)，某省作為優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品，特別是綠色食品的供應(yīng)基地具有以下優(yōu)勢(shì)：1、資源優(yōu)勢(shì)：某省擁有豐富的農(nóng)業(yè)資源，特別是一些壟斷性的特種資源，如南豐蜜桔、彭澤鯽、鄱陽湖青蝦、贛南臍橙、優(yōu)質(zhì)早熟梨等，在國內(nèi)、國際市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2、綜合成本優(yōu)勢(shì)：某省綜合成本低廉，勞動(dòng)力價(jià)格低、原料成本、運(yùn)輸成本、治理污染成本、科技成果轉(zhuǎn)化的成本都比較低。3、自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)：某省的地理構(gòu)造是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的水陸相生態(tài)大系統(tǒng)，可以阻斷、防止外來污染；氣溫地肥，水足林密，山高湖大；污染較輕，鄱陽湖是全國目前惟一沒有多少污染的大湖，幾大山脈毗鄰地區(qū)污染更輕。4、生態(tài)優(yōu)勢(shì)：某省環(huán)境污染少，生態(tài)環(huán)境破壞較輕，森林覆蓋率高達(dá)59.7%，絕大多數(shù)地方保持著水凈田潔、山美水秀的良好風(fēng)貌，加上這些年某省對(duì)環(huán)境污染的治理十分重視，大大減少了污染源，十分有利于建設(shè)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品基地。5、區(qū)位優(yōu)勢(shì)：某毗鄰東部沿海城市，是內(nèi)地連接珠江三角洲、長江三角洲和閩江三角洲的最佳陸上通道，京九鐵路貫穿全省，農(nóng)副產(chǎn)品的銷售和運(yùn)輸極為方便。6、特色優(yōu)勢(shì)：在農(nóng)副產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中，各地注重挖掘資源優(yōu)勢(shì)，注重特色產(chǎn)品開發(fā)，全省已有36個(gè)縣、54個(gè)特色產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過糧食產(chǎn)值，成為當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)產(chǎn)品。這些特色農(nóng)副產(chǎn)品，大都具有較強(qiáng)的市場(chǎng)需求潛力和合理效益。7、供給優(yōu)勢(shì)：多年來，某農(nóng)副產(chǎn)品主要供給江浙滬、閩粵港，具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，有些農(nóng)副產(chǎn)品并有很高的知名度和東部沿海城市對(duì)某的依存度。二、某省主要農(nóng)副產(chǎn)品品種和產(chǎn)量某省的主要優(yōu)勢(shì)農(nóng)副產(chǎn)品資源主要有大米、生豬和豬肉、水產(chǎn)品、特色水果、禽類和蔬菜。某以占全國總面積2.5% 的耕地，提供占全國4%的糧食，勞平產(chǎn)糧和人平占有糧在全國均居第四位，每年上調(diào)國家商品糧在10億斤以上，占全國1/10多。某省水面資源豐富，居全國淡水水面資源的第三位。鄱陽湖水域廣闊，蘊(yùn)藏著豐富的水產(chǎn)資源。鄱陽湖不僅是全國最大的淡水湖，而且是全國目前惟一沒有多少污染的大湖。近年來，果業(yè)得到大發(fā)展，已擁有果園面積193566公頃，其中南豐蜜桔還被譽(yù)為“桔中之王”。特色種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)也都方興未艾，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。某省對(duì)沿海農(nóng)副產(chǎn)品有較好供給基礎(chǔ)，鞏固擴(kuò)大沿海農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)份額，不僅可解決農(nóng)副產(chǎn)品賣難，而且能夠以沿海市場(chǎng)作為跳板，使有競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國際市場(chǎng)，積極融入全球農(nóng)副產(chǎn)品體系當(dāng)中。某省2000年主要農(nóng)副產(chǎn)品的品種和產(chǎn)量見表21三、公司產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)主要目標(biāo)市場(chǎng)農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)需求分析和某省農(nóng)副產(chǎn)品資源分析，某綠色食品集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品線及主導(dǎo)產(chǎn)品銷售規(guī)劃如下。1、主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃主導(dǎo)產(chǎn)品線主導(dǎo)產(chǎn)品 主要品種水產(chǎn)品 河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻、綠色大米、優(yōu)質(zhì)加工專用稻生豬和豬肉 生豬、白條豬、冷卻肉水果 臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜 優(yōu)質(zhì)蔬菜、綠色蔬菜家禽 肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他 其他畜產(chǎn)品、某特色產(chǎn)品、綠色食品品種 市場(chǎng)定位高檔優(yōu)質(zhì)晚稻 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻屬競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，市場(chǎng)定位是廣東、福建、浙江、上海等東部沿海，消費(fèi)對(duì)象為中等以上收入的消費(fèi)對(duì)象。綠色大米 綠色大米屬競(jìng)爭(zhēng)性綠色食品，分A 級(jí)和AA級(jí)兩個(gè)不同質(zhì)量等級(jí)。A級(jí)綠色大米以沿海地區(qū)中等收入的群體為消費(fèi)對(duì)象，AA級(jí)綠色大米以沿海地區(qū)收入較高的群體為消費(fèi)對(duì)象，價(jià)格定位在高出普通晚米價(jià)格的100300范圍內(nèi)。 面向北京、上海、廣州、深圳等大中城市市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)加工專用稻 一是省內(nèi)的食品加工企業(yè)，二是江浙、廣東、福建等沿海地區(qū)加工企業(yè)。價(jià)格定位在口糧型早稻的價(jià)位水平。鰻魚 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品 東南沿海：上海、福建、廣東等大中城市 鰻魚屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品，分為鮮鰻、烤鰻兩個(gè)系列。鮮鰻銷售針對(duì)大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鰻的消費(fèi)主體是日本市場(chǎng)，每年7萬噸以上，少量為港澳和歐盟市場(chǎng)，占鰻魚產(chǎn)品總量的65以上。 烤鰻主要出口日本市場(chǎng)，鮮鰻主要銷往上海、福州、廣州等大中城市的水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)與河（海）鮮批發(fā)行、酒店。5）家禽和特色禽類廣東每年需要調(diào)入家禽（以肉雞、地方雞、特禽為主）5000萬只以上，上海每年需要調(diào)入3000萬只（以地方雞為主）。香港市場(chǎng)每年需要調(diào)入家禽（以優(yōu)質(zhì)黃雞為主）40005000萬只、禽蛋45億枚。2005年預(yù)計(jì)某省家禽外銷4550萬只。（數(shù)據(jù)來源：2001年某省農(nóng)業(yè)廳關(guān)于優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)基地建設(shè)規(guī)劃）目前上海、廣東、香港、海南四大市場(chǎng)年需求乳鴿6300萬只，廣州每年需乳鴿1300萬只以上，香港市場(chǎng)每年需10001300萬只，澳門市場(chǎng)每年需200萬只；全國各大城市年均消費(fèi)乳鴿100萬只以上；年出口凍乳鴿2000噸，約合400萬只；全國需求大約為8900萬只。（數(shù)據(jù)來源：2001年某省農(nóng)業(yè)廳關(guān)于優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)基地建設(shè)規(guī)劃）家禽產(chǎn)品銷售分析類別 品種 產(chǎn)品名稱 銷售肉雞 黃羽肉雞 寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃雞 上海、廣東、浙江、福建烏雞 泰和烏雞、東鄉(xiāng)黑雞、余干烏黑雞 麻雞 鵝 優(yōu)質(zhì)肉鵝 興國灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝 外銷1400萬只、出口150萬只；國內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)廣東、福建、上海肉鴨 大余麻鴨、吉安紅毛鴨 國內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)東南沿海地區(qū)，板鴨出口到東南亞、香港、澳門及臺(tái)灣地區(qū)。鴨蛋 鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋 東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺(tái)灣地區(qū)乳鴿 上海、廣東、香港、海南四大市場(chǎng)表28第三章 經(jīng)營模式一、營銷計(jì)劃1、渠道通路計(jì)劃根據(jù)目前我國農(nóng)副產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀，公司渠道通路規(guī)劃的包括以下五種渠道：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)）、連鎖食品專營店、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、貿(mào)易商（包括國內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商）。其中農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、大型零售企業(yè)將是公司國內(nèi)銷售的主要渠道。批發(fā)市場(chǎng)一直是我國農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道，公司將選擇這種通路作為大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)的主要渠道通路；大型零售企業(yè)，如商場(chǎng)和超市，是銷售品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道，公司將選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)副產(chǎn)品，如綠色食品、品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路。各主導(dǎo)產(chǎn)品渠道通路設(shè)計(jì)如下：1）水產(chǎn)品a) 國內(nèi)主要銷售渠道：l 在水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)和零售；l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)）；水產(chǎn)品市場(chǎng)。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場(chǎng)建立批發(fā)窗口；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團(tuán)用戶（包括大的餐飲集團(tuán)）；l 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括上門收購的批發(fā)商）。B) 國際銷售渠道：通過自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商向日本、韓國、東南亞等地區(qū)出口。2）大米a) 國內(nèi)主要銷售渠道：l 在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)；l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)、米店）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團(tuán)用戶；l 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）B) 國際銷售渠道：主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商出口。3）生豬和豬肉a) 白條豬、冷卻肉的國內(nèi)主要銷售渠道：l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團(tuán)用戶；l 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。b) 白條豬、冷卻肉的國際銷售渠道：主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商向港澳等地供應(yīng)白條豬和冷卻肉。注：生豬主要銷往肉食品加工廠、各地肉聯(lián)廠及出口香港地區(qū)。4）水果a) 國內(nèi)主要銷售渠道：l 在水果批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)；l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團(tuán)用戶；l 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。b) 國際銷售渠道：主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商出口。2、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)公司總部設(shè)銷售部，下設(shè)六個(gè)銷售大區(qū)辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設(shè)廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設(shè)廈門分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設(shè)寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設(shè)蘇州分處）。某綠色食品集團(tuán)股份有限公司銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)見圖31：某綠色食品集團(tuán)股份有限公司銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)圖31二、采購供應(yīng)方案1、總體采購供應(yīng)方案為了保證采購供應(yīng)的質(zhì)量、數(shù)量和合理的價(jià)格，公司將以多種形式建立可靠的供應(yīng)來源。公司將充分利用某省和各地區(qū)政府部門的支持和推動(dòng)，整合某省現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，通過多種形式的合作，建立和完善自身主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)。最終形成農(nóng)工貿(mào)一條龍的生產(chǎn)經(jīng)營模式。通過省級(jí)和地方政府推動(dòng)，某省可以合作的農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)按產(chǎn)品類型分有：水產(chǎn)品7家；禽類11家；大米5家；生豬9家；畜產(chǎn)品2家；水果6家；其他特色產(chǎn)品22家。具體的采購供應(yīng)模式有三大類：緊密型模式：公司直接進(jìn)入農(nóng)副產(chǎn)品加工和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過控股、參股、換股、交叉持股、吸收合并、政府劃撥等方式將農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)納入自身供應(yīng)鏈。松散型模式：公司不直接進(jìn)入農(nóng)副產(chǎn)品加工和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過協(xié)議采購、委托生產(chǎn)、訂單生產(chǎn)、市場(chǎng)收購等方式滿足供應(yīng)?！肮净剞r(nóng)戶”模式：這是公司實(shí)現(xiàn)真正的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的途徑，是公司的經(jīng)營和管理發(fā)展到一定階段時(shí)，建立強(qiáng)大的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的主要模式。公司通過自身投資或利用某省農(nóng)業(yè)廳及各地政府的農(nóng)業(yè)投資，建立和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)基地。除自建的基地供應(yīng)外，公司與農(nóng)戶簽訂合同或契約，建立供應(yīng)關(guān)系，并通過提供或指定產(chǎn)品的種苗、飼料等生產(chǎn)資料，指導(dǎo)種植、養(yǎng)殖，提供技術(shù)服務(wù)等方式控制生產(chǎn)和收購環(huán)節(jié)，以保障產(chǎn)品品種和各項(xiàng)質(zhì)量符合市場(chǎng)需求。采購的農(nóng)副產(chǎn)品的加工將由公司自身的或合作的加工企業(yè)完成。2、各類主導(dǎo)產(chǎn)品采購供應(yīng)方案根據(jù)不同類型的產(chǎn)品的特點(diǎn)，各類主導(dǎo)產(chǎn)品采購供應(yīng)方案規(guī)劃如下：1）水產(chǎn)品水產(chǎn)品的采購供應(yīng)可以采用三種方式：l 緊密型模式：合資控股水產(chǎn)品養(yǎng)殖基地，在優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品供應(yīng)資源上獲得相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)；尋找適宜的水域，自建或與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)共建基地，雇傭工人養(yǎng)殖；l 松散型模式：在特色水產(chǎn)品地區(qū)，以市場(chǎng)價(jià)收購，供應(yīng)市場(chǎng)的零售和批發(fā)。l “公司基地農(nóng)戶”模式：與水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶簽訂養(yǎng)殖合同契約，控制產(chǎn)品的品種、質(zhì)量，統(tǒng)一收購；2）大米大米的采購和供應(yīng)可以采取三種方式：l 緊密型模式：公司通過對(duì)一些中高檔大米加工企業(yè)進(jìn)行投資控股或參股直接進(jìn)入大米的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，將大米加工納入自己的價(jià)值鏈；l 松散型模式：公司根據(jù)市場(chǎng)需求和自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，選取符合要求的優(yōu)質(zhì)大米加工企業(yè)，建立特約供應(yīng)關(guān)系，按所需的品種和數(shù)量為公司提供大米；l “公司+基地+農(nóng)戶”模式：在公司發(fā)展到一定階段時(shí)，將進(jìn)入這種農(nóng)工貿(mào)一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作模式。公司同農(nóng)場(chǎng)、糧食局和農(nóng)戶建立合作關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)的需求提出品種、品質(zhì)及其他指標(biāo)要求，同時(shí)向養(yǎng)殖戶提供種子和種植技術(shù)服務(wù)等，最后以保護(hù)價(jià)收購大米。3）生豬和豬肉a) 生豬采購供應(yīng)：生豬的采購和供應(yīng)可以采用兩種方式：l 松散型模式：公司可以采用與生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠簽訂定點(diǎn)供應(yīng)合同的形式，由其提供符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的生豬。這種方式管理簡單，風(fēng)險(xiǎn)較小，適用于公司成立初期。l “公司基地農(nóng)戶”模式：公司與生豬養(yǎng)殖戶合作：當(dāng)公司發(fā)展到一定階段時(shí)，將從養(yǎng)殖源頭切入，建立生豬產(chǎn)業(yè)鏈。公司與養(yǎng)殖戶簽訂合同契約，與養(yǎng)殖戶進(jìn)行合作，一方面向其提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術(shù)服務(wù)，另一方面對(duì)重金屬、瘦肉精和藥殘等指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格控制。生豬出欄時(shí)，由公司按合同統(tǒng)一收購。b) 白條豬和冷卻肉供應(yīng)：緊密型模式：可以通過自建屠宰加工線或與生豬加工企業(yè)合資建立加工廠進(jìn)入豬肉加工領(lǐng)域。4）水果水果的采購供應(yīng)可以采取三種方式：l 緊密型模式：公司與水果生產(chǎn)企業(yè)或水果生產(chǎn)基地，簽定合同成為其總經(jīng)銷商；l 松散型模式：公司根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格的需求，選取優(yōu)良的水果生產(chǎn)基地為公司提供符合要求的產(chǎn)品，公司主要以市場(chǎng)行為進(jìn)行購買；l “公司+基地+農(nóng)戶”模式：在公司發(fā)展到一定的規(guī)模，與水果基地和果農(nóng)建立合作關(guān)系，一方面向其提供部分生產(chǎn)資金、生產(chǎn)原料等，另一方面嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)，統(tǒng)一收購。在與果農(nóng)的合作方面，公司也可采用一些相應(yīng)的制約措施保證供應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量。三、技術(shù)與質(zhì)量控制方案1、技術(shù)體系：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，先進(jìn)的農(nóng)業(yè)科技是公司快速發(fā)展的支撐，因此公司將從主導(dǎo)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)建立自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)附加值。公司的四大技術(shù)領(lǐng)域包括：育種技術(shù)；種植、養(yǎng)殖技術(shù)；加工技術(shù)；物流（貯藏保鮮）技術(shù)。育種技術(shù)主要是提供主導(dǎo)產(chǎn)品的種苗，包括引進(jìn)和培育稻米種子、生豬的仔豬、蝦蟹苗、魚苗等；種植和養(yǎng)殖技術(shù)主要是針對(duì)優(yōu)質(zhì)稻米種植，生豬和特色水產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)；加工技術(shù)主要的涉及范圍是優(yōu)質(zhì)大米的加工技術(shù)，冷卻肉的加工技術(shù)，凈菜加工技術(shù)；物流技術(shù)重點(diǎn)包括水產(chǎn)品、豬肉、蔬菜、水果的采后保鮮技術(shù)。1）建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的建立可以通過以下三種方式：a）建立自己的技術(shù)隊(duì)伍：公司將在投資建立自身的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地的同時(shí)將部分資金用于技術(shù)投入，例如：水產(chǎn)品、豬肉加工和大米加工基地等，建立自己的技術(shù)隊(duì)伍。b）借助第三方技術(shù)力量：利用某省省委、省政府的支持借助農(nóng)業(yè)廳和技術(shù)科研機(jī)構(gòu)例如農(nóng)大、農(nóng)科院的農(nóng)業(yè)科技力量；利用各生產(chǎn)基地所在地的當(dāng)?shù)卣闹С?，借助?dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)科技推廣服務(wù)體系的力量。c）借助生產(chǎn)供應(yīng)方的技術(shù)力量：公司將通過參股、控股、交叉持股、契約生產(chǎn)或訂單生產(chǎn)等一系列方式建立一支強(qiáng)大的原材料和產(chǎn)品供應(yīng)鏈。因此，可以利用眾多的合作方所擁有的技術(shù)力量。2）技術(shù)支持和服務(wù)農(nóng)業(yè)科技向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化最終是通過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和加工的技術(shù)支持和服務(wù)過程實(shí)現(xiàn)的。公司的技術(shù)支持和服務(wù)方式有兩種：a) 通過自身的技術(shù)部門向種植、養(yǎng)殖、加工環(huán)節(jié)提供技術(shù)服務(wù)；b）利用政府支持或有償服務(wù)的方式，通過外部技術(shù)力量，例如農(nóng)業(yè)廳、農(nóng)大、農(nóng)科院、地方農(nóng)業(yè)技術(shù)部門等，支持產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)。2、標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制體系質(zhì)量控制是采購供應(yīng)和生產(chǎn)加工中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。公司將建立自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量管理體系。標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制體系的建立可以分為兩部分：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定和認(rèn)證、質(zhì)量控制管理。見圖31。1) 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定和認(rèn)證包括質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和分承包方質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)制定。圖 32質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證包括ISO國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、香港、歐盟等出口國的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等，可以邀請(qǐng)專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證；產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證包括綠色食品、無公害食品認(rèn)證，可以邀請(qǐng)某省綠色食